某公司营销渠道控制力提升与强化培训

广州科密集团营销渠道控制力提升与强化咨询项目建议书机密此报告仅供客户内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制提案单位：上海华彩管理咨询​前言华彩咨询诚意向广州科密集团提交此建议书：根据企业提供资料以及对所在行业的思考，提出对广州科密集团“营销渠道控制力强化”咨询项目的认识，并着重指出此次项目能够的已成功实施的一些关键因素。在此基础上，我们还将提供国外在营销管理方面一些最新理念与做法，以期对科密在办公用品的渠道管理有所裨益。根据分析结果，围绕科密集团渠道控制力的强化和提升对科密在“营销渠道控制力提升与强化咨询”项目中可能遇到的一系列渠道战略设计、渠道优化整合、渠道拓展、渠道维护、渠道管理、渠道吸引力建设及渠道创新等问题,进行全面的分析梳理,并提出自己的初步解决思路与模式。设计本次咨询项目的项目规划（包括项目目标成果、项目操作步骤、项目时间规划、项目顾问团队、项目费用等），着重指出此次项目的操作方式。同时，对华彩咨询公司的背景、咨询主张、咨询特点、咨询方法、咨询流程、合作伙伴等进行了简单介绍。本次咨询项目的实际操作方案将有待与科密集团高层领导共同协商确定​目录项目背景华彩对办公用品行业及营销渠道控制力的认识与思考项目操作 第一阶段前期沟通与诊断阶段

步骤1.1项目整体规划步骤1.2渠道现状深入调研、诊断第二阶段渠道控制力提升与强化阶段步骤2.1渠道战略设计步骤2.2渠道优化与组织整合步骤2.3渠道拓展方案设计步骤2.4渠道维护设计步骤2.5渠道管理强化步骤2.6渠道吸引力建设规划与设计第三阶段结案与后续工作阶段项目提交成果项目操作方式提议华彩咨询简介​项目背景华彩对办公用品行业及营销渠道控制力的认识与思考项目操作 第一阶段前期沟通与诊断阶段

步骤1.1项目整体规划步骤1.2渠道现状深入调研、诊断第二阶段渠道控制力提升与强化阶段步骤2.1渠道战略设计步骤2.2渠道优化与组织整合步骤2.3渠道拓展方案设计步骤2.4渠道维护设计步骤2.5渠道管理强化步骤2.6渠道吸引力建设规划与设计第三阶段结案与后续工作阶段项目提交成果项目操作方式提议华彩咨询简介​项目背景广州科密集团是一家从事办公机具、IT产品系列和汽车制动产品的民营集团企业，经过近几年的快速发展和成长，已成为拥有员工近2000名，集生产与销售为一体，在全国50多家大中城市建立了自己的销售和配货服务中心的综合型集团办公机具一直以来就是广州科密集团的主打产品，也是此次咨询的标靶系统，主要产品为：碎纸机、装订机、考勤机、耗材、收款机、门禁考勤系统等。其中碎纸机等产品在国内市场的占有率一直处于领先地位，这与科密集团对营销工作的重视以及拥有一支能力较强的营销队伍不无关系但长期以来对于渠道建设、整合和创新工作的忽视，使得科密集团逐渐陷入了对经销商过度依赖的困局，加之人员的异动，更使得科密对其渠道的控制力掉入了低谷痛定思痛，痛何如哉。广州科密集团向上海华彩提出此次咨询要求，正是看到了企业快速发展背后的软肋，意欲快速提升该短板，而此咨询项目建议书亦将紧密围绕强化科密集团渠道控制力展开注：以下将以广州科密不精确的表示此次咨询的实际范围——办公机具营销渠道子系统​项目背景华彩对办公用品行业及营销渠道控制力的认识与思考项目操作 第一阶段前期沟通与诊断阶段

步骤1.1项目整体规划步骤1.2渠道现状深入调研、诊断第二阶段渠道控制力提升与强化阶段步骤2.1渠道战略设计步骤2.2渠道优化与组织整合步骤2.3渠道拓展方案设计步骤2.4渠道维护设计步骤2.5渠道管理强化步骤2.6渠道吸引力建设规划与设计步骤2.7渠道创新设计第三阶段结案与后续工作阶段项目提交成果项目操作方式提议华彩咨询简介​中国办公用品市场的大和小中国的办公用品市场经过20余年的发展，已逐渐走出混乱的低层次竞争状态，成为当今世界第一大办公用品市场。然而，市场上仍然存在为数众多办公产品生产商和供应商，呈现出“散乱小”的产业结构特征。1980‘1990‘2000‘封闭阶段办公用品的生产和使用都受到计划经济的控制，市场发展滞缓启动阶段外资企业的进入给沿海地区大中城市带来新的办公用品消费习惯，刺激并催生了国内办公用品的消费需求，市场得以迅速的启动和成长竞争阶段办公用品市场在国民经济持续高速发展的背景下快速成长，同时，制造商的大量进入使市场竞争日趋白热化整合阶段IT技术的广泛运用，使办公用品市场的竞争从过去的成本竞争衍变为质量、服务、销售、技术、品牌的全面竞争1000亿元的市场规模年均增长约25%为数不多的外资及国内老牌办公用品生产企业少数国有办公用品生产企业大量零起点的民营办公用品生产企业行业将步入全面整合阶段​通路渠道是连接办公用品市场众多办公用品生产企业和广大终端消费者的纽带，而终端经销商又是这条纽带上的核心环节客户企业由于办公用品单次购买金额小，我国公司或政府机构办公用品的采购多归为办公室或行政部/科，成交的达成与否，很大程度上取决于购买方的“关键人”的决策。而终端经销商长期的客户积累，使得其在与办公用品生产商之间的博弈中占据了优势终端经销商关键人积累维护选择​办公用品产业的竞争将逐渐从技术开发的竞争，转向渠道建设和整合的竞争产品的种类、型号繁多同类产品的功能差异化程度很小产品面渠道面其他特点转变应对策略办公用品产业技术创新渠道创新练内功，蓄外势渠道建设很大程度上依赖于终端经销商，而经销商鱼龙混杂终端经销商成功的关键在于长期的客户关系管理（CRM）客户对办公用品的采购呈现出越来越明显的集中化趋势行业平均利润水平趋薄，主要利润来源于对客户整体方案的提供实现从生产商向整体方案提供商的转变实现从“核心产品”生产商向“核心产品”+“新奇特产品”生产商的转变实现从追求单一的功能化向科技化、美学化、人文化的转变实现从生产专家向通路专家的转变实现管理重心从以产品为中心向以客户为中心的转变实现从单一注重渠道的广度拓展到兼顾广度和深度的转变实现产品销售从单一的依赖实体渠道向“虚实”渠道并重的转变实现从面向供应商的品牌建设向面向终端客户品牌建设的转变实现从通路品牌向服务品牌的转变实现从被动型销售向主动型销售的转变引导自动化办公新潮流，优化产品组合，以创新独有的产品系或产品套餐飨足客户的需求精耕渠道，建立一支专业服务于大经销商的协销员队伍缩短渠道长度，打通产供销环节，自建直销渠道创立终端客户品牌，变推为拉向管理要效益，加强对销售人员和销售渠道的管理​从对科密的的初步了解解来看，公公司目前正正处于企业业发展由聚聚合向规范范化过渡的的阶段，将将可能同时时遭遇来自自内部的自自主性危机机和来自外外部渠道的的控制危机机成长经由创创造力成长经由命命令领导危机自主性危机机成长经由授授权成长经由协协调成长经由合合作控制性危机机僵化危机初创聚聚合规规范范化成成熟成成熟熟后企业年龄危机？组织规模变革再发展展成熟、稳定定科密集团所所处阶段​科密高速的的发展，是是企业英明明的领导和和重视产品品开发、紧紧抓市场机机遇的结果果，但渠道道管理却是是科密的软软肋。如何何实现从产品优势势向渠道优势的的转变是科密取得得下一阶段段突破的关关键成功因因素产品优势渠道优势产品系列较较齐全（涵涵盖碎纸机机、装订机机、考勤机机、耗材、、收款机、、门禁考勤勤系统等））部分产品（（如办公碎碎纸机等））已占有较较大市场份份额国际化的开开拓和技术术合作为产产品的市场场拓展打下下了坚实的的基础2000年以来，陆陆续通过ISO9001、CE和GS、ISO2000等认证，为为产品进一一步向国际际市场进军军开通了通通行证科密“硬””产品与外外部公司（（如咨询公公司）“软软”产品的的结合，体体现了科密密较强的产产品组合的的创新能力力在全国范围围内建立了了15家分分公司和70家办事事处，已拥拥有了一个个庞大的销销售体系已在全国50多个大中城城市建立了了销售和配配货服务中中心，拥有一支支较好的技技术服务队队伍但对渠道的的末端经销销商依赖性性较强，缺缺乏渠道控控制力渠道建设步步伐缓慢，，创新乏术术​此次咨询着着力将围绕绕提升和强强化科密的的渠道控制制力，从以以下六个方方面展开此此次咨询渠道战略设设计制定科密办办公机具总总体渠道战战略，明确确未来渠道道建设方向向渠道优化与与

组织整整合梳理渠道组织架构，优化人员薪薪酬和绩效效机制，提升升科密现有有渠道绩效效渠道拓展制定客户分级机制，和大客户发掘掘及开发流程，使科科密实现对对客户的精精致开发渠道维护帮助科密建建立对分销商的相相关管理机制，提升升科密对分分销商的管管理和控制制能力渠道管理强强化通过对重新新梳理科密密的分销体系、营销流程和营销知识管理理体系，达到进一一步强化科科密渠道管管理的目的的渠道吸引力力建设建立“个性性化”和更具吸引力力的渠道可以帮助科科密在渠道道竞争中脱脱颖而出123456渠道控制力力

的提升升和强化​项目背景华彩对办公公用品行业业及营销渠渠道控制力力的认识与与思考项目操作第一阶段前前期沟沟通与诊断断阶段步骤1.1项目整整体规划步骤1.2渠道现现状深入调调研、诊断断第二阶段渠渠道控控制力提升升与强化阶阶段步骤2.1渠道战战略设计步骤2.2渠道优优化与组织织整合步骤2.3渠道拓拓展方案设设计步骤2.4渠道维维护设计步骤2.5渠道管管理强化步骤2.6渠道吸吸引力建设设规划与设设计第三阶段结结案与与后续工作作阶段项目提交成成果项目操作方方式提议华彩咨询简简介​本次咨询分分为三个阶阶段九个步步骤第一阶段：：前期沟沟通与诊断断阶段第二阶段：：渠道控制力力强化与提提升阶段关键活动阶段步骤1.1项目整体规规划步骤1.2渠道现状深深入调研、、诊断步骤步骤2.1渠道战略设设计步骤2.2渠道优化与与组织整合合步骤2.3渠道拓展方方案

设计计项目的整体体规划和重重点规划咨询决策委委员会职能小组咨询总体进进度表现有渠道管管理制度、、流程汇编编集团整体战战略目标和和经营计划划相关职能部部门及分公公司调研名名单调研问卷问卷或访谈谈式调研其他相关资资料渠道管理现现状调研分分析报告已有渠道战战略或3——5年规划划竞争对手渠渠道建设分分析渠道发展趋趋势渠道战略类类型科密渠道战战略及未来来3—5年年渠道建设设规划科密渠道战战略管理渠道现状分分析渠道组织架架构设计渠道部门岗岗位说明书书设计业务人员薪薪酬-绩效效管理体系系的梳理和和优化设计计渠道整体优优化整合方方案已有客户结结构分析（（类型、规规模、区域域et.））客户分类客户分类开开发管理制制度和流程程大客户的圈圈定和总体体管理大客户开发发和管理的的细部流程程三周八周时间​本次咨询分分为三个阶阶段九个步步骤（续））（续）第二二阶段：渠道控制力力强化与提提升阶段第三阶段：：结案与后续续工作阶段段阶段步骤步骤2.4渠道维护设设计步骤2.5渠道管理强强化步骤2.6渠道吸引力力建设规划划与设计步骤3.1结案与后续续工作典型经销商商分析经销商分级级评定标准准经销商赊销销信用管理理经销商应收收账款事前前、事中、、事后管控控制度经销商日常常管理及异异动管理行业分销模模式现状分分析和发展展趋势分析析营销业务主主流程梳理理与设计营销知识库库管理系统统现有产品组组合产品组合设设计竞争对手产产品及服务务调查品牌认同度度调查（部部分地区））科密产品及及服务标准准汇总项目所所有的文案案和资料项目手册成果巩固与与方案推广广管理理念植植入与推广广项目交接渠道管理制制度汇编项目结案会会八周一周时间关键活动​项目目背背景景华彩彩对对办办公公用用品品行行业业及及营营销销渠渠道道控控制制力力的的认认识识与与思思考考项目目操操作作第一一阶阶段段前前期期沟沟通通与与诊诊断断阶阶段段步骤骤1.1项项目目整整体体规规划划步骤骤1.2渠渠道道现现状状深深入入调调研研、、诊诊断断第二二阶阶段段渠渠道道控控制制力力提提升升与与强强化化阶阶段段步骤骤2.1渠渠道道战战略略设设计计步骤骤2.2渠渠道道优优化化与与组组织织整整合合步骤骤2.3渠渠道道拓拓展展方方案案设设计计步骤骤2.4渠渠道道维维护护设设计计步骤骤2.5渠渠道道管管理理强强化化步骤骤2.6渠渠道道吸吸引引力力建建设设规规划划与与设设计计第三三阶阶段段结结案案与与后后续续工工作作阶阶段段项目目提提交交成成果果项目目操操作作方方式式提提议议华彩彩咨咨询询简简介介​步骤骤1。。1项目目整整体体规规划划步骤骤1。。2渠道道现现状状深深入入调调研研、、诊诊断断本阶阶段段有有二二个个步步骤骤：：​步骤1.1项项目整体规规划内容说明工作目标工作方法工作成果与科密集团高高层协商本次次咨询内容：：项目整体研究究范围；进度度时间表重点规划研究究范围；进度度时间表；达达成目标的形形式、内容和和后勤；项目目期望；成功功因素等协助建立科密密集团项目决决策委员会和和诊断小组，，决委会应包包括公司高管管层和专职代代表，决委会会成员将参与与整个项目的的运作决委会、诊断断小组是第一一批接受技术术转移的人员员，将与华彩彩顾问紧密合合作，参与方方案设计、接接收报告、提提供意见、协协助沟通对项目进行整整体规划，明明确本项目的的工作目标、、工作内容、、工作重点、、时间进度、、后勤方法组成项目工作作小组，协助助公司成立项项目决策委员员会和管理小小组明确双方角色色、分工和沟沟通方法会议研讨《科密渠道管管理咨询项目目操作手册》》​在项目规划过过程中，华彩彩咨询将与科科密集团讨论论咨询过程中中常见的问题题，明确项目目过程中的规规避措施，以以利于项目的的高效实施咨询公司和企企业对项目目目标和过程理理解偏差，导导致合作破裂裂咨询成了咨询询公司一家的的事，企业在在咨询过程中中旁观咨询公司未能能掌握企业真真实资料，咨咨询项目出现现偏差咨询项目无法法按规定时间间完成咨询成果无法法转化，企业业运作不起来来咨询方案……咨询中常见的的问题在项目启动前前，咨询公司司与企业没有有就项目目标标和过程达成成显性一致，，缺少对期望望值的管理在咨询项目启启动后，没有有进行全员动动员，在企业业内部达成一一致，导致企企业员工不支支持项目运作缺少少详细的规划划指导，包括括项目内容、、时间、责任任、检核点等等，对项目缺缺少管理企业没有成立立内部的咨询询团队，没有有参与咨询方方案的设计，，对方案内涵涵不理解产生原因分析析​步骤1.2渠渠道现状深深入调研、诊诊断内容说明工作目标工作方法工作成果会议研讨一对一深入访访谈专题研讨会集体访谈流程分析会问卷调查三色笔法文案分析竞争对手调查查与研究标杆研究《科密渠道管管理现状诊断分析析报告》进一步把握办办公机具行业业的规律；明晰科密集团团已有的使命命、愿景和战战略目标；重点掌握科密密集团目前渠渠道管理的流流程、组织体体系和营销管管理体系整体体的运行状况况和存在的问问题；清晰汇报诊断断报告内容组织对诊断报报告核心问题题进行研讨并并达成共识对后续工作进进行规划对科密已有渠渠道的典型经经销商进行调调研分析研究科密密渠道管理中中已有制度、、流程及行业业相关资料了解科密集团团的战略目标标和经营计划划通过与科密各各职能部门及及各个销售分分公司的沟通通，确定此次次渠道控制力力提升与强化化项目所要解解决的主要问问题调查科密各职职能部门及各各个销售分公公司进行沟通通对本次咨询设设计的变革活活动进行宣导导尽可能全面地地收集相关的的资料​华彩咨询的企企业深入诊断断操作流程选择诊断方式式与深度、广度、参参与范围诊断过程管理理诊断方案与汇汇报通过与科密各各职能部门及及各个销售分分公司的沟通通，确定此次次渠道控制力力提升与强化化项目所要解解决的主要问问题尽可能全面地地收集相关的的资料诊断要解决的的的基本问题题：科密在渠道管管理中存在什什么问题？其其根源是什么么？哪些是暂暂时解决不了了的？哪些是是可以着手解解决的？如何何解决？科密渠道的系系统管理能否否进一步优化化？如何进行行？对科密而言，，未来几年内内有哪些战略略性机遇？有有那些渠道拓拓展的重大契契机？如何才才能抓住并驾驾驭好这些机机遇？科密对下游经经销商的依赖赖程度究竟如如何？能否改改变？科密品品牌的现实认认知度和美誉誉度如何？未未来的科密品品牌建设工作作该怎样进行行？明确诊断方向向从诊断的深度度、广度、范范围等角度进进行研究为更好、更准准确的发现问问题，我们将将使用不同的的诊断手法，，并将这些手手法进行组合合应用诊断前的宣传传与沟通被访人员的配配合问题提供资讯的健健全程度用日结法进行行问题汇总，，并及时与科科密此次咨询询项目负责人人进行沟通与与意见交换从横向比较的的角度进行指指标对比分析析从纵向向的角角度，，揭示示营销销渠道道管理理各个个流程程中的的问题题从管理理体系系运转转的多多个角角度研研究与与揭示示科密密经营营中可可以加加以改改进的的地方方关键活活动目的步骤​项目背背景华彩对对办公公用品品行业业及营营销渠渠道控控制力力的认认识与与思考考项目操操作第一阶阶段前前期沟沟通与与诊断断阶段段步骤1.1项项目整整体规规划步骤1.2渠渠道现现状深深入调调研、、诊断断第二阶阶段渠渠道控控制力力提升升与强强化阶阶段步骤2.1渠渠道战战略设设计步骤2.2渠渠道优优化与与组织织整合合步骤2.3渠渠道拓拓展方方案设设计步骤2.4渠渠道维维护设设计步骤2.5渠渠道管管理强强化步骤2.6渠渠道吸吸引力力建设设规划划与设设计第三阶阶段结结案与与后续续工作作阶段段项目提提交成成果项目操操作方方式提提议华彩咨咨询简简介​步骤2.1渠道战略设计步骤2.2渠道优化与组织整合步骤2.3渠道拓展方案设计本阶段段有七七个步步骤：：步骤2.4渠道维护设计步骤2.5渠道管理强化步骤2.6渠道吸引力建设规划与设计​问卷调调查标杆案案例研研讨会议研研讨方案研研究情景模模拟渠道现现状的的诊断断和分分析办公用用品市市场未未来渠渠道的的发展展趋势势分析析明确未未来渠渠道的的建设设方向向与规规划新渠道道模式式在部部分地地区的的试点点方案案内容说说明工作目目标工作方方法对现有有渠道道中的的分销销商、、客户户进行行了解解收集分分析科科密现现有营营销渠渠道的的建设设和发发展状状况；；收集分分析科科密竞竞争对对手渠渠道建建设资资料收集分分析办办公用用品市市场未未来营营销渠渠道建建设与与创新新趋势势，并并与科科密高高层一一起探探讨未未来办办公用用品渠渠道建建设的的发展展方向向；探讨科科密未未来渠渠道建建设的的新方方式和和发展展方向向明确科科密营营销战战略在深入入了解解和探探讨科科密营营销渠渠道的的现状状及未未来发发展方方向的的基础础上，，与科科密一一起规规划未未来营营销渠渠道的的整体体规划划策略略工作成成果《科密密渠道道现状状诊断断分析析报告告》《《科科密渠渠道战战略设设计方方案》》《科科密营营销战战略设设计方方案》》步骤2.1渠渠道战战略设设计​渠道战战略的的制定定需要要综合合考虑虑如下下四个个方面面的要要素制定渠道战略企业渠道战略设计必须基于企业的现状并满足企业总体战略的要求，为企业战略服务，并随着战略的调整而调整办公用品行业的现状，尤其是未来发展趋势，将对企业构成巨大的影响。因此，影响渠道战略的制定渠道建设，实际上是一系列的搏弈过程，而这其中最重要的博弈就是与竞争对手的博弈。百战不殆，须知彼知己制定渠道战略的前提是了解企业自身渠道的特点和各种其它渠道的特点企业现状及整体战略行业综合特点竞争对手情况渠道自身特点​渠道战战略设设计示示例示例例​人员培培训问卷调调查标杆案案例研研讨会议研研讨方案研研究情景模模拟梳理设设计科科密渠渠道流流程编制渠渠道流流程涉涉及部部门的的岗位位职责责制定渠渠道优优化与与组织织整合合方案案使已有有的渠渠道缩缩短、、变窄窄提高已已有渠渠道效效率内容说说明工作目目标工作方方法根据新新设计计的渠渠道战战略梳梳理和和设计计科密密现有有渠道道流程程明确渠渠道中中的各各部门门的岗岗位职职责，，制定定部门门岗位位职责责说明明书根据科科密总总部制制定的的标准准，制制定业业务人人员的的薪酬酬-绩绩效管管理体体系必要时时，为为科密密新建建立的的部门门进行行方案案宣导导和人人员培培训根据科科密集集团整整体发发展战战略与与现有有渠道道情况况制定定科密密现有有渠道道的优优化与与整合合方案案工作成成果《科密密渠道道优化化与组组织整整合方方案》》《《科密密现有有渠道道流程程梳理理及相相关核核心部部门岗岗位职职责描描述》》《《科密密销售售人员员薪酬酬-绩绩效管管理体体系》》，，培训训2课时时步骤2.2渠渠道优优化与与组织织整合合​渠道优优化与与组织织整合合示例例示例例​人员培培训问卷调调查标杆案案例研研讨会议研研讨方案研研究情景模模拟客户结结构、、特点点分析析制定潜潜在客客户的的分类类方法法、开开发原原则制定科科密大大客户户开发发管理理办法法内容说说明工作目目标工作方方法分析科科密已已有客客户的的结构构、分分类及及其它它与相相关特特点根据客客户的的特点点，制制定潜潜在客客户的的开发发原则则和办办法帮助科科密进进行对对部分分高层层人员员的培培训与职能能小组组一起起，根根据科科密的的产品品特征征、行行业特特点及及客户户分布布情况况，制制定大大客户户的开开发标标准、、流程程和具具体办办法制定与与大客客户开开发相相配套套的大大客户户管理理办法法工作成成果《科密密渠道道拓展展设计计方案案》，，培培训2课时时步骤2.3渠渠道拓拓展方方案设设计​产品可可能渠道的的发掘掘渠道拓拓展方方案设计最终方方案撰写与与汇报报客户构构成与与行业趋趋势研研究结合前前一步步骤中中的研研究结结果，，分析析办公公用品品行业业内可可能的的产品品渠道道对每一一种可可能的的产品品渠道道进行行比较较、研研究与科密密职能能小组组探讨讨可能能渠道道的研研究结结果根据前前两个个阶段段收集集到的的资料料，和和分析析的结结果，，设计计科密密渠道道拓展展方案案草案案将草案提交交科密决策策委员会讨讨论设计制定科科密渠道拓拓展方案最最终方案向决策委员员会提交并并陈述汇报报关键活动步骤分析科密已已有客户的的构成状况况与职能小组组一同探讨讨办公用品品行业未来来的产品发发展趋势并并整理后作作为下一步步骤的输入入竞争对手相相关信息分分析渠道方案设设计要解决决的基本问问题：针对科密的的现状和未未来发展需需要，帮助助科密建立立潜在客户户的开发办办法，客户户的分级分分类管理办办法。协助科密建建立自己的的大客户开开发管理体体系。目的华彩的渠道道拓展方案案设计流程程分公司关键键管理人员员专题培训训指导向分公司管管理人员就就此次设计计的渠道拓拓展方案进进行专题宣宣导对分公司管管理人员在在方案学习习方面提出出的问题进进行答复和和指导​渠道拓展方方案设计示示例示例例示例例​人员培训标杆案例研研讨专题研讨会会流程分析会会牛皮纸法三色笔法资料研究渠道现状的的诊断和分分析办公用品市市场未来渠渠道的发展展趋势分析析明确未来渠渠道的建设设方向与规规划内容说明工作目标工作方法以科密典型型的几类经经销商为代代表，分析析科密现有有经销商情情况与职能小组组一同依据据科密现状状和未来发发展的需要要，制定经经销商分级级评定标准准结合经销商商分级评定定系统制定定科密赊销销信用管理理制度建立应收账账款相关管管理制度，，提升科密密对应收账账款事前、、事中和事事后的管控控能力建立经销商商日常管理理制度和异异动管理制制度工作成果《科密经销销商分级、、信用及应应收账款管管理办法》》《经销商商常规及典典型异动管管理办法》》，培训训4课时步骤2.4渠道维维护设计​对于渠道的的维护，华华彩将帮助助科密完善善以下管理理功能渠道维护经销商的选选择经销商的分分级赊销信用管管理应收账款管管理经销商日常常管理经销商异动动管理​渠道维护示示例示例例​标杆案例研研讨会议研讨方案研究情景模拟洞悉行业分分销模式明确科密营营销业务的的主流程并并对其进行行梳理建立知识管管理平台内容说明工作目标工作方法对营销业务务的主流程程进行梳理理与科密职能能小组一同同，建立科科密营销系系统的知识识管理系统统工作成果《科密渠道道管理（营营销业务及及知识管理理）设计方方案》步骤2.5渠道管管理强化​渠道管理强强化示例示例例​人员培训人员调查标杆案例研研讨专题研讨会会流程分析会会牛皮纸法三色笔法资料研究制定科密产产品组合发发展方案调查行业和和竞争对手手的产品服服务情况了解消费者者对科密产产品、服务务及品牌的的了解、认认知和建议议制定产品服服务提供标标准内容说明工作目标工作方法根据科密已已有产品的的品种和特特点，设计计未来科密密产品组合合的发展方方案收集整理科科密已有的的产品服务务相关流程程和办法，，研究行业业及竞争者者提供技术术服务的现现有方案和和未来趋势势选择部分地地区的部分分潜在产品品使用者，，调查其对对科密品牌牌的认同度度/认知度度并根据调查查的结果，，与职能小小组一同制制定科密的的产品服务务提供标准准工作成果《科密产品品组合发展展草案》《《科密产产品及服务务调研报告告》《科密密产品服务务提供标准准设计稿》》，培训2课时步骤2.6渠道吸吸引力建设设规划与设设计​渠道吸引引力建设设将紧紧紧围绕提提升科密密的终端端经销商商竞争力力展开，，因为提提升他们们的竞争争力就是是提升科科密渠道道的吸引引力。具具体从如如下几个个方面进进行渠道吸引力向消费者提供供产品组合和整体解决方方案完善服务体系系，以服务树科密密品牌营销促进对经销商提供供协销员支持技术创新，新新品研发，形成突出的产产品差异性*此部分安排排专题培训​对应消费者的的消费行为，，品牌的建设设分为三个层层次。针对目目前中国的办办公机具市场场而言，理性性的消费仍然然将成为主导导。因此，华华彩建议科密密在品牌的建建设中，聚焦在提升产产品和服务质质量方面打造造科密在使用用这心中的品品牌地位中国的办公机机具市场第三层第第二层层第第一层塑造价值层次塑造形象层次塑造产品和服务层次品牌推广力度度感情消费感觉消费理性消费​项目背景华彩对办公用用品行业及营营销渠道控制制力的认识与与思考项目操作第一阶段前前期沟通与与诊断阶段步骤1.1项项目整体规规划步骤1.2渠渠道现状深深入调研、诊诊断第二阶段渠渠道控制力力提升与强化化阶段步骤2.1渠渠道战略设设计步骤2.2渠渠道优化与与组织整合步骤2.3渠渠道拓展方方案设计步骤2.4渠渠道维护设设计步骤2.5渠渠道管理强强化步骤2.6渠渠道吸引力力建设规划与与设计第三阶段结结案与后续续工作阶段项目提交成果果项目操作方式式提议华彩咨询简介介​内容说明工作目标工作方法在整个项目服服务期截止前前，华彩咨询询将提交项目目手册与公司的相关关人员一起审审阅全部已经经编写的文案案资料研讨如何将所所取得的阶段段成果进行巩巩固，并规划划下一步应采采取的深化工工作深化工作是华华彩咨询提供供的先进管理理理念、管理理方法在企业业中生根发芽芽的保障将过程中所有有事项进行交交接，以确保保公司在未来来能够深化这这一体系完成《科密渠道管管理相关资料料汇编》交接所有与此此项目相关的的文件确定后续工作作计划将工作进行整整体交接会议研讨项目结案典礼礼工作成果《科密渠道管管理相关文件件汇编》，深化工作建议议第三阶段：结结案与后续工工作阶段​项目背景华彩对办公用用品行业及营营销渠道控制制力的认识与与思考项目操作第一阶段前前期沟通与与诊断阶段步骤1.1项项目整体规规划步骤1.2渠渠道现状深深入调研、诊诊断第二阶段渠渠道控制力力提升与强化化阶段步骤2.1渠渠道战略设设计步骤2.2渠渠道优化与与组织整合步骤2.3渠渠道拓展方方案设计步骤2.4渠渠道维护设设计步骤2.5渠渠道管理强强化步骤2.6渠渠道吸引力力建设规划与与设计第三阶段结结案与后续续工作阶段项目提交成果果项目操作方式式提议华彩咨询简介介​项目提交成果果及客户隐性性收益显性成果果《科密渠道管管理咨询项目目操作手册》》《科密渠道管管理现状诊断断分析报告》》《科密渠道战战略设计方案案》《科密营销战战略设计方案案》《科密渠道优优化与组织整整合方案》《科密现有渠渠道流程梳理理及相关核心心部门岗位职职责描述》《科密销售人人员薪酬-绩绩效管理体系系》《科密渠道拓拓展设计方案案》《科密经销商商分级、信用用及应收账款款管理办法》》《经销商常规规及典型异动动管理办法》》《科密渠道管管理（营销业业务及知识管管理）设计方方案》《科密产品组组合发展草案案》《科密产品及及服务调研报报告》《科密产品服服务提供标准准设计稿》《科密渠道创创新方案———讨论稿》《科密渠道创创新设计方案案》《科密渠道管管理相关文件件汇编》除方案宣导以以外的渠道管管理专题知识识培训共10课时隐性收益益为公司未来的的发展铺下规规范化管理轨轨道形成规范、科科学的营销管管理体系，为为企业的长期期发展奠定基基础突破惯性思维维，提高企业业员工对于企企业战略使命命的认识，能能够主动配合合企业决策层层完成变革顺利完成这次次咨询活动，，协助科密完完成这次对于于自身管理经经营变革的有有益探索通过领导力和和管理技能培培训，提高企企业中层以上上经理人员素素质和领导水水平带出一支内部部顾问队伍，，使他们掌握握相关核心知知识和技能，，能够持续推推动并不断优优化新方案通过专题沟通通、培训、性性格分析会等等手法，转变变公司员工的的心理架构，，以支持此次次管理整合成成功华彩与科密精精诚合作，推推动本项目达达到预期目标标​项目背景华彩对办公用用品行业及营营销渠道控制制力的认识与与思考项目操作第一阶段前前期沟通与与诊断阶段步骤1.1项项目整体规规划步骤1.2渠渠道现状深深入调研、诊诊断第二阶段渠渠道控制力力提升与强化化阶段步骤2.1渠渠道战略设设计步骤2.2渠渠道优化与与组织整合步骤2.3渠渠道拓展方方案设计步骤2.4渠渠道维护设设计步骤2.5渠渠道管理强强化步骤2.6渠渠道吸引力力建设规划与与设计第三阶段结结案与后续续工作阶段项目提交成果果华彩咨询简介介​华彩咨询华彩咨询拥有有8年的中国国企业咨询服服务经验，是是中国企业家家战略思考的的修炼伙伴，，2002年年,2003年连续被中中国企业联合合会评为中国十佳管理理咨询公司（含外资咨询询公司）华彩咨询深信信支持变革的的理念，必须须紧密结合未未来发展的需需求，配合业业务上的策略略，而非只解解决眼前现实实问题。我们们的目标一直直朝着如何推推行并配合整整合变革策略略的方向而进进发，因此，，我们的服务务并非单一是是一个诊断或或只是提供管管理思想的服服务我们相信顾顾问公司的的角色是为为客户提供供精确的调调研及工具具、程序(括：项目目进行途径径及计划、、协助举行行重要会议议及活动、、传授有关关知识与客客户维持工工作伙伴关关系等)配配合客户业业务上的策策略与发展展，我们提提供具体解解决思路，，最佳实务务研究及协协助执行重重点事项，，向客户传传授知识与与技术。同同样，我们们期望客户户能够以领领导的姿态态积极投入入，共同设设计和推行行计划项目目，做出决决定性的选选择，足令令项目得以以成功地完完成华彩与客户户紧密合作作，分工协协作，争取取最佳的效效益，客户户不单获得得可观的经经济回报，，而且可以以籍此掌握握和采用更更有效的营营业方针、、技巧和科科学的思维维方法。华华彩所承担担的顾问项项目均以解解决客户的的实际问题题为特征和和目的华彩咨询主主张用咨询询的手法进进行企业管管理华彩咨询提提供的专业业服务不仅仅是为客户户提供有效效合适的解解决方案，，更是在服服务过程中中将咨询公公司这套思思考问题、、分析问题题、解决问问题以及实实施变革的的这种能力力传授给我我们的客户户。因此华华彩咨询在在从业以来来一直坚持持为客户提提供双重价价值的服务务——企业业内部顾问问的教练​华彩咨询服服务的变革革系统华彩咨询从从业以来的的服务经验验证明，个个性化解决决方案的产产生并推动动、落实，，必须在提提供具体咨咨询方案的的同时，梳梳理和影响响企业高管管层的心智智模式，只只有这样，，才能将咨咨询方案个个性化并达达成共识，，有利于后后续方案的的落实和不不断提高客户提出咨咨询课题1、华彩根根据课题和和诊断结果果，改变客户心心理架构（领导人及及高管层之之间的心智智模式）改变心智模模式的客户户与华彩一一起将解决决方案个性性化并推动动改变心智模模式客户运运作个性化化的解决方方案2、研究客客户物理架架构解决方方案（如战战略规划、、营销管理理、企业文文化、业务务流程、组组织架构等等）输入输出华彩咨询变变革系统​华彩咨询的的咨询项目目实施过程程管理企业研究变变革华彩变革管管理巩固变革自我诊断，，发现显性性及隐性问问题初步界定问问题的程度度及危害探讨其系统统原因及可可能的解决决方案确定变革可可能对正常常工作形成成的干扰和和潜在的后后续影响，，由此研讨讨变革的难难度，牵扯扯面大小，，介入深度度对变革的目目的和方式式在经营层层中达成共共识初步接触，，进行问题题及需求描描述双方界定问问题，并形形成一个解解决方案，，细化出工工作量，并并做出预算算实施中可能能的因素的的约定和对对双方责任任及义务的的约定成功发动内内部参与与与热情将后备干部部人才及重重点涉及部部门骨干编编入实施队队伍由咨询公司司对实施人人员进行深深度培训，，务求深刻刻理解变革革的目的、、方法及面面临的困难难，排除的的方法保障最高层层对项目进进度及成果果的参与，，利用媒体体宣传变革革过程发现目的跑跑偏或异常常，随时召召开项目特特别会议，，讨论纠偏偏及补救措措施去除实施过过程中出现现的负面言言论及行为为的影响，，并力图传传达决策层层的决心实施过程中中充分的互互动不断巩固阶阶段成果对即将出现现的问题做做好预测及及培训，保保持全局的的掌控和依依赖完整的交接接档案及技技术交底积极实施后后续行动​强强联手创创造双双赢谢谢​最为命命运所所屈辱辱的人人，只只要还还抱有有希望望，便便无所所怨惧惧。这个世界并不不在乎你的自自尊，只在乎乎你做出来的的成绩，然后后再去强调你你的感受。1月-231月-2321:16以爱为凝聚力力的公司比靠靠畏惧维系的的公司要稳固固得多。珍惜今天的拥拥有，明天才才会富有。一个公司要发发展迅速得力力于聘用好的的人才，尤其其是需要聪明明的人才。3岁前后严格管管理，做孩子子的家长；13岁前后逐步放放手，做孩子子的朋友。有有效的教育是是先严后松，，无效的教育育是先松后严严。有效的激激励是朝五晚晚九，无效的的激励是朝九九晚五。1月-231月-2321:161月-23怀疑和和否定定之海海，围围绕着着人们们小小小的岛岛屿，，而信信念则则鞭策策人，，使人人勇敢敢面对对未知知的前前途。。1月-231月-231月-231月-23对人才才的运运用，，仅仅仅限于于收罗罗是远远远不不够的的，重重要的的是对对人才才不仅仅要善善于识识别其其长处处，而而且要要敢于于大胆胆地使使用，，以让让其充充分显显示自自己的的才能能。微软公公司在在用人人上所所表现现出的的胆略略与气气魄是是别的的公司司无可可比拟拟的。。因为有有了感感谢之之心，，才能能引发发惜物物及谦谦虚之之心，，使生生活充充满欢欢乐，，心理理保持持平衡衡，在在待人人接物物时自自然能能免去去许多多无谓谓的对对抗与与争执执。只有一一条路路不能能选择择21:16:4521:16:45一个人人在科科学探探索的的道路路上，，走过过弯路路，犯犯过错错误，，并不不是坏坏事，，更不不是什什么耻耻辱，，要在在实践践中勇勇于承承认和和改正正错误误。业精于勤，，荒于嬉。。1月-231月-234921:16:451月-23合作是一切切团队繁荣荣的根本。。我知道什么么是劳动:劳动是世界界上一切欢欢乐和一切切美好事情情的源泉。。世间没有一种种具有真正价价值的东西，，可以不经过过艰苦辛勤劳劳动而能够得得到的。21:1621:16:451月-2321:16靠制订和管理理标准吃饭的的，有什么样样的判断就会会有什么样的的产品，有什什么样的标准准就会有什么么样的人才。。讲到国家的政政治，根本上上要人民有权权；至于管理理政府的人，，便要付之于于有能的专家家们。只要有坚强的的持久心，一一个庸俗平凡凡的人也会有有成功的一天天，否则即使使是一个才识识卓越的人，，也只能遭遇遇失败的命运运。有信念念不一一定成成功，，没信信念一一定会会失败败。1月-231月-231月-231月-23我这一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以说，，我活了了七十五五岁，没没有那一一个月过过的是舒舒服生活活，就好好象推一一块石头头上山，，石头不不停地滚滚下来又又推上去去。2023/1/521:1621:1621:16:45一次良好好的撤退退，应和和一次伟伟大的胜胜利一样样受到奖奖赏。有非凡志向，，才有非凡成成就。9:16:45下午1月-2321:16:45我的人生哲学学是工作，我我要揭示大自自然的奥秘，，并以此为人人类服务。我我们在世的短短暂的一生中中，我不知道道还有什么比比这种服务更更好的了。抓住时机并快快速决策是现现代企业成功功的关键。最有希望望的成功功者，并并不是才才华最出出众的人人，而是是那些最最善于利利用每一一时机发发掘开拓拓的人。。05一一月202305-1月-23一个伟大大的企业业，对待待成就永永远都要要战战兢兢兢，如如覆薄冰冰。如果强调调什么，，你就检检查什么么；你不不检查，，就等于于不重视视。为了能拟定目目标和方针，，一个管理者者必须对公司司内部作业情情况以及外在在市场环境相相当了解才行行。21:1621:16:46一月23诚恳待人是迈迈向成功的唯唯一途径。这这与没有尝过过辛苦，而获获得成功的滋滋味迥然不同同。不下功夫夫，却能成功功，根本是不不可能的事情情。管理关系就就是人的关关系。21:162023/1/521:16创新是惟一一的出路，，淘汰自己己，否则竞竞争将淘汰汰我们。危机不仅带带来麻烦，，也蕴藏着着无限商机机。人生是尊贵贵的。大家家重新励志志，努力奋奋斗，为时时应犹未晚晚。观念念决决定定思思路路，，思思路路决决定定出出路路。。1月月-232023/1/521:16:46谢谢谢各各位位！！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:16:46