某公司营销策略管理知识总结

金融街控股2023年1月30日2010年，我们在风云变幻的市场中取得了较好的销售业绩2010年，我们巩固了在亦庄区域的龙头位置2010年，我们实现了金融街品牌的逐步提升2010年，我们取得了经验也找到了不足2010年，市场起伏跌宕，我们和金融街携手走过，共同进步，共同成长！

2010住宅地产市场回顾

2010年漫香林项目回顾

2010年度营销工作总结宏观市场竞争市场重点竞品11月3日住房城乡建设部、财政部、中国人民银行、银监会联合印发《关于规范住房公积金个人住房贷款政策有关问题的通知》9月29日国土部、住建部《关于进一步加强房地产用地和建设管理调控的通知》该《通知》6月4日住建部、央行和银监会联合发文《关于规范商业性个人住房贷款中第二套住房认定标准的通知》1月21日国土资源部发布《国土资源部关于改进报国务院批准城市建设用地申报与实施工作的通知》3月8日国土部发出《关于加强房地产用地供应和监管有关问题的通知》4月17日国务院发出《国务院关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》2010年政策强度波动曲线图4月底至5月中旬各地方政府出台实施国十条的地方性政策6月3日国家税务总局发出《关于加强土地增值税征管工作的通知》11月15日住房和城乡建设部与国家外汇管理局《关于进一步规范境外机构和个人购房的通知》4-7月政策密集期8-9月政策淡化期10-12月政策强化期12月26日央行上调金融机构人民币存贷款基准利率2010年房地产市场进入新一轮调控期，政策调控频率高、强度大，以4月的“国十条”和9月的“新国五条”最为明显。政策持续收紧，通过促供给、紧信贷、限购置、严监管、重问责，综合运用金融、市场、行政的手段进行调控。2010年北京市商品住宅供需情况走势图从全年来看，2010年北京市商品住宅供应面积11772043平方米，成交面积11956479平方米，供需面积比1：1.02，供需基本持平，全年成交均价为20342元/平米的高位。从各月来看，供应量以11、12月最大，占到了全年供应量的33%，成交量的变化表现出明显的政策影响性，成交价格最高值出现在4月，为22496元/平米，最低值出现在2月，为17582元/平米。2010年商品住宅需求被政策抑制明显，但供需矛盾仍然突出，成交均价继续走高，较2009年大幅上涨41.85%。2010年北京市项目成交排行榜（按成交金额）北京市项目成交金额排行榜TOP50中，五环外项目26个，占比52%；南城项目13个，占比26%；其中大兴区项目6个，占比12%，五环外项目凭借其价格优势、依托区域发展成为市场宠儿本案成交金额在全北京市排名35，同时是亦庄板块唯一一个进入TOP50的项目。综观全年的市场表现，总体上呈现出“回暖—调控”的周期循环。宏观政策方面，调控频率高、强度大，通过促供给、紧信贷、限购置、严监管、重问责，综合运用金融、市场、行政的手段进行调控。市场供需方面，商品住宅需求被政策抑制明显，但供需矛盾仍然突出，成交均价继续走高，较2009年大幅上涨41.85%。成交愈加向五环外倾斜，郊区化趋势表现更加明显。尤其在政策频出的2010年，五环外项目以其相对于核心区的低价吸引了更多目光。

2010住宅地产市场回顾

2010年漫香林项目回顾

2010年度营销工作总结宏观市场竞争市场重点竞品天鹅堡香雪兰溪富力又一城首开常青藤中海城合生世界村竞品项目分布集中在北京东部和南部。竞品项目选取标准：1.区域位置或环线位置类似2.产品类型相同或类似竞争市场场2010年供应量量共计7955套，供应应量以2、5、9、10、12月较为集集中，其其中2、9月小面积积住宅供供应较多多，5月大面积积住宅供供应较多多。竞争市场场2010年成交总总量为8477套，供需需比为1：1.07，成交量量价受国国家宏观观政策影影响明显显，呈现现较大波波动。全年最高高价与最最低价之之差高达达10695元/平方米，，3月成交量量为6月的7.46倍。竞争市场供需情况基本持平，价格波动幅度较北京市场更大，受政策影响更大，抗跌性相对较差。本案2010年价格较为平稳，变化率49.6%，实现了较好的价格控制。2010年，本案取得了良好的市场成绩。在成交均价排名第二的情况下取得了成交金额第三名的成绩。供需方面面，相较较于整体体北京市市场的供供不应求求，竞争市场场供需状状况基本本持平，，这说明明竞争市市场的相相对活跃跃和竞争争的更为为激烈。价格方面面，波动动幅度较较整体北北京市场场变化更更大，受受政策影影响更为为明显，，说明竞争市场场抗跌性性较差，其原因因在于区区域位置置大多位位于五环环外而非非传统的的城市核核心区。。本案在竞竞争市场场中处于于领导位位置，在成交交均价排排名第二二的情况况下实现现了热销销，总成成交金额额排名第第三。2010住宅地产产市场回回顾2010年漫香林林项目回回顾2010年度营销销工作总总结宏观市场场竞争市场场重点竞品品首开常青藤2010年共成交441套，成交金额额991573734元，成交面积积46860平方米，成交交均价21160元/平方米。2、3、4月为成交高峰峰。策略一：短期期蓄水，小规规模开盘策略二：前期期以低价值产产品低价开盘盘保证销售速速度，后期推推出高价值产产品实现溢价价启示：短期蓄水，小规模开盘的推盘策略使项目在客户观望情绪浓重的情况下人为营造火爆销售的场面，市场反映不错。策略一：低开开高走，以产产品品质提升升带动价格稳稳步上涨策略二：结合合宏观政策和和销售情况，，采取及时、、灵活的价格格和折扣策略略。缴纳3万活动费，即即可享受两居居室优惠16万、三居室优优惠24万、四居室优优惠26万、小院户型型优惠37万，可同时享享受其他优惠惠启示：在调控政策频繁的市场中，采用及时、灵活的价格和折扣策略往往能够赢得先机，抢占市场。林肯公园2010年共成交727套，成交金额额1051269158元，成交面积积58009平方米，成交交均价18123元/平方米。3、4月为成交高峰峰。林肯公园目前前在售房源均均为商改住产产品，剩余房房源主要集中中在C-6、C-8、C-10和C-11号楼，其余楼楼栋剩余房源源多为顶层。。林肯公园已处处于销售末期期，后期剩余余房源不多。。2011年主要销售其其剩余房源。。截止12月29日，剩余房源源共600余套。目前剩剩余房源主要要集中在C-6、C-8、C-10和C-11号楼。A-1、A-3、A-4、A-6共剩余58套顶层C-13剩余43套C-6、C-8共剩余350套C-10、C-11共剩余97套C-1、C-3、C-5共剩余73套，顶层为主策略：保证面面积组合丰富富，主推小户户型公寓，辅辅以大户型公公馆。启示：保持丰富的产品组合，同时针对市场确定每阶段不同主力产品，有针对性的推广。策略一：采用用较为稳定的的价格策略，，不因政策影影响而降价策略二：随区区域交通利好好实现价格较较快提升成交主力为大大户型公馆，，其成交价格格低于小面积积公寓。富力又一城2010年共成交696套，成交金额额1548065960元，成交面积积78842平方米，成交交均价19635元/平方米。各月月成交量较为为均衡，除5、11月其余月份成成交量均在50套以上。富力又一城目目前在售房源源为三期，也也是该项目最最后一期，2010年12月该项目最后后两栋楼C12、C19取证开始预售售。富力又一城已已处于销售末末期，剩余房房源不多。2011年主要销售其其新取证同时时也是该项目目最后两栋房房源。截止12月29日，C12、C19剩余房源共441套。其余楼栋剩余余房源共约30套左右。C12C19C8富力又一城2010年仅一次推盘盘，即1月1日推出C8号楼，共144套房源。策略一：凭借借强大的品牌牌优势，随时时间实现溢价价。策略二：密切切关注市场，，采取灵活的的折扣策略。。新政出台后，，采取了较大大的优惠措施施，推出了部部分特价房，，价格回落至至3月份左右的水水平香雪兰溪2010年成交套数及及成交均价走走势图融科香雪兰溪溪2010年共成交470套，成交金额额634881382元，成交面积积41903平方米，成交交均价15151元/平方米。3、4月为成交高峰峰。香雪兰溪已处处于销售末期期，仅余十几几套尾房。但与该项目紧紧邻的融科钧廷项目目已于2010年12月取得1-5号楼预售证，，共推出532套房源。香雪兰溪2010年推售房源为为15-19号楼剩余房源源，约500套，3、4月市场火爆时时期去化310套，后期为尾尾房销售。15-19号楼策略一：前期期随市场良好好走势价格快快速成长；策略二：后期期尾房采用稳稳定的价格策策略尾房期，价格格较为稳定仅成交一套推盘策略方面面，一是推售售节奏和方式式的控制，在在成交量萎靡靡、客户观望望情绪浓重的的市场情况下下，适当放缓缓节奏，采用用短时间蓄水水、小规模开开盘的策略能能够取得较好好成效；二是是推售产品的的组合，保持持产品组合丰丰富性以扩大大客户范围，，同时根据市市场调整阶段段性主推产品品以获得“适适销对路”的的结果。价格策略方面面，面对变化化的市场宜采采取灵活的价价格和折扣策策略。当市场场发生变化时时，及时的价价格调整能够够使项目赢得得先机。2010住宅地产市场场回顾2010年漫香林项目目回顾2010年度营销工作作总结销售情况客户分析推广情况2010年共推盘14次，平均每月月推售1.17次，营销旺季季最多每月推推6次；平均每月推售售63套；最多一次次推出145套，最少一次次推出12套。月均推售63套漫香林推盘节奏与整体市场走势基本吻合，抓住了年初和9、10月份两个销售旺季集中推盘。火热市场五期开盘市场回暖2010年1月1日-2010年12月31日，金色漫香香林共签约693套，完成销售售额1525471804元，销售面积积65058.7平方米。金色漫香林成交量高峰为为1月份，3、4月份，9、10月份和12月份；成交均价峰峰值出现在在6月份。月均成交57.75套成交均价23448元/平米成交情况除受国家宏观政策影响外，很大程度上也被价格因素影响。结合市场的合理定价和应对市场变化的及时的价格调整十分必要。推盘量大，，成交量少少，除了市市场原因外外，脱离市市场的过高高的定价很很大程度上上制约了成成交2010住宅地产市市场回顾2010年漫香林项项目回顾2010年度营销工工作总结销售情况客户分析推广情况1、住宅部分分后期剩余余货量为五五期产品，，所以客户户分析部分分着重研究究五期客户户；2、成交客户户统计数据据来源：五五期产品成成交量大的的9-12月成交客户户问卷调查查。从置业目的的分析看出出，居住占占主要比例例，高达70%，其次是居居住并考虑虑投资，占占比20%，投投资资客客占占比比仅仅为为10%。本阶段购买客户以刚需和改善性需求为主。88平方米、高使用率的2居室受到这部分人的青睐。从客客户户来来源源地地分分析析看看出出，，以朝朝阳阳区区为为最最多多，，其其次次是是大大兴兴区区，，丰台区、、东城区区和海淀淀区表现现差不多多，另外外有部分分外地工工作客户户为子女女在此购购房。成交客户以朝阳区为最多，其次为大兴区、丰台区。从购房者者的年龄龄结构上上看出，，成交客客户的主主要为26岁-35岁，占比比51%，该年龄龄段的客客户均有有稳定的的工作或或者一定定的资本本积累，，大部分分情况为为通过付付首付再再还贷。。这部分分客户通通常具有有超前的的消费意意识从而而提前满满足自己己的置业业需要。。购房者年龄更为年轻化，支付能力相对较弱。从教育程程度情况况统计分分析看出出，置业人群群教育程程度主要要集中在在大专、、本科、、研究生生水平，，占比87%。大学及以以上的教教育水平平通常能能够理性性的对待待第一次次置业或或二次投投资，能能够理性性的分析析市场并并对所选选的项目目权衡后后再做决决定。购房者受教育程度较高，对待置业更为理性。从工作属属性分析析看出，，成交客户户所从事事工作中中比例最最高的是是事业单单位、个个体经营营，其次是是商业贸贸易、政政府机关关、IT通讯、制制造业和和房地产产。购房者所从事职业中以事业单位比例最高，值得关注的是，个体经营者成为购房主力人群，今后在项目的推广上应予以关注。影响购房房因素中中，区域地理理位置成成为了主主要的因因素，说说明客户户认可亦亦庄板块块的整体体发展潜潜力；其次是教教育配套套，说明明项目与与八中签签约对于于许多客客户而言言是一大大吸引力力；再次次是低密密度小区区的规划划，说明明越来越越多的客客户开始始关注小小区的居居住舒适适度。客户对于亦庄区域、八中签约和小区低密度的规划认可度较高，同时，价格也是一个重要关注因素。与之前成成交客户户相比，，五期成成交客户户发生了了较为明明显的变变化，主要为为：置业目的的：自住住占比提提高，投投资占比比降低；；客户来源源地：变变化不大大，仍然然以朝阳阳区和大大兴区为为主；年龄层次次：更为为年轻化化，以26-35岁为主；；教育程度度：变化化不大，，主要集集中在大大专、本本科、研研究生水水平；工作属性性：个体体经营为为新兴成成交主力力；购房主要要考虑因因素：八八中签约约成为对对客户的的一大吸吸引力。。通过项目目销售人人员反馈馈整理，，未成交交客户制制约成交交原因主主要为：：1、价格较较高，客客户认为为这个区区域不值值这个价价格；2、周边环环境脏乱乱，且路路过大车车多噪音音大；3、物业服服务较差差，保安安保洁服服务意识识差，小小区内道道路上、、草坪内内不时有有垃圾；；4、配套不不足，尤尤其是商商业配套套。1、深入挖挖掘区域域价值，，借由明明年远洋洋和中信信项目的的入市，，通过炒炒作区域域提高客客户心理理价位；；2、扬长长避短短，通通过项项目优优势弥弥补或或者弱弱化这这一劣劣势；；3、提高高物业业服务务水平平，可可通过过考评评方式式对物物业加加以监监督，，以促促进其其提高高；4、通过过销售售员销销讲传传递：：明年年香林林街推推出后后这一一情况况能够够得到到极大大缓解解。改进方方法2010住宅地地产市市场回回顾2010年漫香香林项项目回回顾2010年度营营销工工作总总结销售情情况客户分分析推广情况1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月10年全年平面媒体网络媒体北青、北晚晚各1次新京报2次，北青、、北晚各1次新京报2次，北青、、京华各1次新京、北青青、京华、、北晚各1次短信从6月开始，短短信保持每每周3次，每次20万条的频率率焦点、搜房房、新浪持持续三期四期五期2010年项目来电共共计16380组。从来电客户户获知渠道来来看，按照效效果排序依次次为：网络>短信>户外>朋友介绍>报广>广播>房展>杂志2010年项目来访共共计7489组。从来访客户获获知渠道来看看，按照效果果排序依次为为：朋友介绍>网络>户外>短信>房展>报广>广播>杂志从成交客户获获知渠道来看看，按照效果果排序依次为为：朋友介绍>网络>户外>短信>广播>报广>房展>杂志。其中朋朋友介绍占比比40.7%。目前推广渠道道费效比较高高的为朋友介介绍、网络、、户外、和短短信，报广、、广播表现一一般，杂志表表现较差。因此建议：认真对待每一一个来项目的的客户，即使使现在他们不不买房，也许许将来他们会会为我们带来来潜在的客户户；关注老业业主，认真对对待他们的建建议；延续现有网络络、户外渠道道，及时更新新信息，避免免客户审美疲疲劳；短信推广：信信息应及时更更新，保持其其时效性。建建议通过调整整短信公司进进行数据筛选选，针对不同同时间节点，，对不同产品品选取相应的的数据对象进进行推广；报广、广播作作为补充推广广渠道，适当当减少其次数数；2010住宅地产市场场回顾2010年漫香林项目目回顾2010年度营销工作作总结策划体工作总总结销售体工作总总结年度工作评价价2010年1月1日-2010年12月31日，共计签约约336.5套（713142272元）一次性72.5套（174386162元）已全款到帐57.5套（125655063元）；未到帐帐15套（48731099元）贷款264套（538756110元）已放贷110套（202447337元）；未放贷贷154套（336308773元），未放贷贷大部分未解解押我们在四期客户放贷问题上做了大量工作，经过多轮说服和协调工作，达到了四期客户无退房、全放贷的良好结果。二期共计需交交房：301套9月份交房共计计155户，已收房149户，未收房6户10月份交房共计计146户，已交房132户，未收房14户未收房原因：：其中1户手续已办完完，未领钥匙匙；1户为开发商关关系；8户有时间过来来收；其余10户房屋质量有有问题尚未解解决。三期共计需交交房：63.5套已交房：51套未交房：12.5套1、公司内部资资源拓展：原生墅资源：：10000组尚东庭资源：：5000组中体资源：结盘前所有来来电来客组星河城资源：：5000组东方夏威夷：：6000组宝星华庭：4500组2、对外拓展：：亦庄创意生生活广场、沃沃尔玛山姆会会员店、亦庄庄4S汽车销售店外外插车宣传、、方庄家乐福福、亦庄行政政配套区、亦亦庄餐饮街、、亦庄国际石石材城、亦庄庄物流中心、、吕家营餐饮饮街：三环眼眼镜城、亦庄庄居住区（大大雄城市花园园、郁金香舍舍，南区拆迁迁区域）。2010年整体市场起起伏伏，来电来访量随之有较大波动，如何增加来电来访量成为阶段工作难点，在此情况下，我们积极利用中广信内部资源，同时组织了多次对外拓展活动，在很大程度上促进了成交。2010住宅地产市场场回顾2010年漫漫香香林林项项目目回回顾顾2010年度度营营销销工工作作总总结结策划划体体工工作作总总结结销售售体体工工作作总总结结年度度工工作作评评价价1、每每周周项项目目周周报报，，包包括括周周边边竞竞品品项项目目监监控控、、分分析析2、每每月月项项目目月月报报3、每每月月月月度度成成交交客客户户分分析析4、销销售售体体市市场场培培训训1、一一期期入入住住业业主主满满意意度度调调查查报报告告2、金金色色漫漫香香林林五五期期推推盘盘策策略略3、金金色色漫漫香香林林三三期期开开盘盘总总结结4、金金色色漫漫香香林林四四期期开开盘盘总总结结5、金金色色漫漫香香林林2010年新新政政分分析析及及应应对对策策略略报报告告6、金金色色漫漫香香林林五五期期营营销销环环境境提提升升建建议议7、五五期期园园林林卖卖点点提提炼炼8、新新政政前前后后竞竞品品项项目目分分析析研研究究报报告告9、新新““京京12条””下下的的市市场场分分析析与与建建议议10、亦亦庄庄区区域域未未来来市市场场供供应应调调研研报报告告11、五五期期价价格格策策略略12、香香林林街街定定位位及及营营销销策策略略探探讨讨13、香香林林街街商商业业包包装装建建议议报报告告14、金金色色漫漫香香林林集集中中商商业业定定位位报报告告（（商商改改住住方方向向））15、金金色色漫漫香香林林五五期期VIP客户户分分析析16、金金色色漫漫香香林林六六一一活活动动方方案案17、金金色色漫漫香香林林商商业业定定位位价价格格探探讨讨18、金金色色漫漫香香林林五五期期首首次次开开盘盘总总结结19、金金色色漫漫香香林林五五期期来来访访与与成成交交客客户户信信息息来来源源分分析析20、金金色色漫漫香香林林6月开开盘盘活活动动方方案案21、新新政政后后市市场场情情况况梳梳理理及及五五期期促促销销建建议议22、金金色色漫漫香香林林一一期期车车位位租租售售方方案案23、金金色色漫漫香香林林7-9月系系列列活活动动方方案案24、金金色色漫漫香香林林世世界界杯杯抽抽奖奖活活动动方方案案25、金金色色漫漫香香林林新新政政下下营营销销策策略略再再思思考考26、漫漫香香林林下下半半年年营营销销建建议议27、金金色色漫漫香香林林五五期期开开盘盘总总结结28、观观战战世世界界杯杯主主题题烧烧烤烤晚晚会会29、漫漫香香林林下下半半年年推推广广建建议议30、旧旧宫宫地地块块定定位位报报告告31、金金色色漫漫香香林林下下一一阶阶段段工工作作计计划划32、集集中中商商业业定定位位报报告告（（非非商商改改住住方方向向））33、金金色色漫漫香香林林7-8月成成交交客客户户分分析析34、金色色漫香香林9月成交交客户户分析析35、金色色漫香香林10月成交交客户户分析析36、金色色漫香香林圣圣诞活活动方方案2010住宅地地产市市场回回顾2010年漫香香林项项目回回顾2010年度营营销工工作总总结策划体体工作作总结结销售体体工作作总结结年度工工作评评价2010年年工作作评价价取得了了良好好的销销售业业绩，，年度度销售售金额额北京京市排排名第第35经历了了房地地产史史上最最严厉厉的““调控控年””，经经受住住考验验，磨磨练出出一支支战斗斗力强强、能能打硬硬仗的的营销销团队队巩固了了在亦亦庄区区域的的龙头头位置置，保保持了了热销销名盘盘的高高品质质大盘盘形象象凭借成成熟形形象和和高端端品质质实现现了较较大价价格成成长漫香林林与漫漫香郡郡两盘盘联动动，销销售火火爆，，提升升了““金融融街””品牌牌知名名度和和美誉誉度工作成成绩业绩完完成团队打打造区域站站位利润实实现品牌成成长2010年年工作作评价价由于市市场深深度调调控的的不可可抗力力，未未能如如期完完成销销售任任务4月“国国十条条”出出台后后，决决策不不够果果决，，价格格调整整不及及时，，导致致5-8月销售售情况况较差差在二期期窗户户问题题处理理上稍稍显被被动，，说明明我们们在应应急处处理和和危机机公关关上经经验不不足，，应提提高这这方面面的能能力。。不足及及反思思销售任任务价格策策略应急处处理2011年度销销售任任务分分解住宅部部分营营销策策略商业部分营营销策略2011年度销售任任务分解住宅部分营营销策略商业部分营营销策略71︳71土地供应情情况政策层面需求层面2011年的政策基基调？2011年会否有新新的政策出出台，新政政内容和出出台时间？？1、房地产调调控常态化化。2、2010年调控政策策的落实是是2011年房地产工工作的一个个重点，尤尤其是严格格执行差别别化信贷和和增加市场场供给方面面。1、一旦市场场再次出现现量价齐涨涨的过热苗苗头，新一一轮的调控控是极可能能出台的。。2、新政将主主要集中在在房产税的的出台上，，目前重庆庆已经确定定开征房产产税，但具具体细则尚尚未出台，，北京在2011年开征房产产税的可能能性不大。。3、2011年对房地产产市场影响响较大的可可能是货币币政策。银银行加息可可能性很大大，也有可可能取消首首套房贷的的利率优惠惠，其累计计效应将会会对房地产产市场造成成较大冲击击。73︳73土地供应情情况政策层面需求层面2005-2010年北京市土土地供应情情况2005-2010年，土地成成交量持续续走高，相相比2009年，2010年成交土地地建筑面积积上涨33.7%。成交均价也也在波动中中上涨，相相比2009年，2010年涨幅高达达29.4%，突破5000元/平方米的大大关。土地买卖热度不减，楼面地价持续上涨，房价上行势在必行。2010年北京市环环线土地成成交情况环线土地供供应主要集集中在五环环以外，成成交量占比比高达87.44%。成交量从中中央向周围围递减，四四环以内成成交稀少，，全年仅13宗土地成交交。土地成交集中在五环外，郊区房地产市场竞争日益激烈。2010年北京市区区域土地成成交情况2010年大兴区成成交土地77幅，成交建建筑面积8162897平方米，占占北京市全全年成交量量的25.1%。大兴土地市场火爆，成为热点区域，2011年大兴住宅市场将延续2010年火爆态势。77︳77土地供应情况况政策层面需求层面政策层面供需层面79︳79相比于2010年，今年本案案竞争环境发发生了很大变变化2011年，本案重点竞品在地域分布上更为临近，竞争关系更为直接和正面。根据竞品项目目的产品类型型、位置、剩剩余体量，我我们将其分为为三类：一类竞品：与本案产品品类型相近，，处于相同区区域位置或环环线位置类似似，剩余体量量较大。二类竞品：A.处于相同区域域位置或环线线位置类似，，剩余体量较较大，但与本本案产品类型型区别较大B.与本案产品类类型相近，剩剩余体量较大大，但区域位位置或环线位位置差异较大大三类竞品：A.与本案产品类类型区别较大大，区域位置置相差较大B.与本案产品类类型相近，处处于相同区域域位置或环线线位置类似，，但剩余体量量小超大规模/中等容积积率/中中等户型为主主/周边边缺乏大型生生活配套项目概况产品分区项目为大体量量开发，开发发周期在5年以上一期位于整个个地块的东南南角，为10-18层板楼项目推售首先推出一期期的1、3、4、5、10、11、12、13号楼，，产品品为85至99平方米米的两两居、、87至130平方米米的三三居和和170平方米米的大大三居居一期10-18层板楼楼中信新新城推售状状况首推八八栋600余套，，预期期价格格25000-28000元/平南北通通透，，格局局方正正南向屋屋均设设有阳阳台或或飘窗窗，采采光性性能好好大面宽宽、短短进深深，通通风性性能好好3室2厅1卫1厨87㎡3室2厅2卫1厨户型面面积和和功能能设置置较为为丰富富，包包括80-90㎡二二居，，90-160㎡三三居，，180-220㎡㎡四居居等多多种产产品。。每种种户型型均提提供经经济型型、舒舒适型型和豪豪华型型的功功能户户型选选择。。以以三居居户型型为例例3室2厅2卫1厨142㎡产品分分析2011年年推售售及价价格情情况中信新新城在在12月25、26日内内部部认认购购，，23000元/平米米起起，，均均价价26000元/平米米。。项项目目预预计计2011年2-3月开开盘盘，，同同时时示示范范区区对对外外开开放放；；项项目目售售价价预预计计25000-28000元/平方方米米，，但但具具体体售售价价未未定定。。中信新城城VS本本案中等规模模/低低容积积率/中等等户型为为主/周边边缺乏大大型生活活配套项目概况况产品分区区项目被道道路分为为三个区区，开发发周期为为2-3年一期位于于整个项项目东北北角，为为7栋9-11层花园洋洋房西北角为为4栋9-11层花园洋洋房，东东南角为为4栋花园洋洋房项目推售售一期共344套房源，，目前剩剩余房源源104套。产品为90平米二居居，130平米三居居，200平米四居居，其中中以130平米三居居为主，，二居和和四居较较少一期1-7号楼，9-11层花园洋房4栋9-11层花园洋房4栋9-11层花园洋房推售状况况一期7栋在售，，去化率率69.2%，成交均均价17123元/平米，后后期有8栋楼538套房源。。入户花厅厅，大面面积阳台台及飘窗窗大面宽，，短进深深，双南南向卧室室餐客分离离，空间间布局合合理3室2厅2卫1厨130㎡附加值高高。每种种户型均均赠送有有大面积积开敞式式阳台及及入户花花厅，使使用率高高达90%。2室2厅1卫1厨90㎡大面积入入户花厅厅大面积开开敞式阳阳台入户花厅厅，客厅厅带大面面积观景景阳台南北通透透，明厨厨明卫产品分析析2010年销售售情况悦廷于2010年10月开盘，，一直保保持较好好的销售售态势，，3个月共成成交285套，成交金金额为644367000元，成交交面积积37278平方米米，成交交均价价17285元/平方米米。一期1-7号楼，，9-11层花园园洋房4栋9-11层花园洋房4栋9-11层花园洋房剩余货货量一期剩剩余货货量较较少，，仅一一百余余套，，产品品为90平米二二居，，130平米三三居，，200平米四四居，，其中中以130平米三三居为为主，，二居居和四四居较较少加推货货量2011年将推推出二二期，，价格格未定定。2011年年推售售及价价格情情况悦廷VS本本案大规模模/低低容积积率/大大户户型为为主/周周边边缺乏乏大型型生活活配套套项目概概况8.2米大面面宽，，内庭庭设计计，增增加室室内采采光私家电电梯尽尽显奢奢华挑空式式客厅厅，增增强空空间感感全朝南南卧室室，增增强舒舒适性性大面宽宽、私私家电电梯尽尽显奢奢华；；多重重景观观、全全南向向卧室室体现现人性性化设设计；；地下下2层层赠送送空间间提高高附加加值地上3层地下2层联排别别墅电梯直直达地地下车车库，，品质质感强强地下两两层均均为赠赠送，，增加加附加加值带卫生生间佣佣人房房设计计，体体现人人性化化内庭电梯客厅挑空产品分析电梯入户，体体现高端品质质大面积转角飘飘窗，增加卧卧室采光和观观景效果步入式衣衣帽间、、中西厨厨分离的的设计体体现生活活品质主打品质质，增加加亮点。。电梯入入户、中中西厨设设计、步步入式衣衣帽间和和大面积积观景飘飘窗。地上3层花园洋房房转角飘窗3梯2户产品分析析方案1联排联排+小高层联排+小高层联排+小高层四期销售策略预计在2011年4-5月开盘，推出一期联排产品，销售周期约为1年。2011年推售售及价格格情况方案2联排联排+小高层联排+小高层联排+小高层五期销售策略考虑到目前的市场情况，以及对周边区域的判断，远洋天著一期联排入市价格预计在35000-40000元/平米之间2011年推售及及价格情情况远洋天著著VS本本案大规模/低低容积率率/中中等户户型为主主/周周边配配套较为为齐全项目概况况产品分区区项目分为为ABCDE五个区，，产品有有四种，，分别为为5层院景花花墅、6层情景花花墅、9层观景花花墅和Loft幻景洋房房目前在售售为E区，位于于整个项项目西南南角，共共19栋住宅楼楼，图示示中黄色色区域为为9层，蓝色色区域为为6层，绿色色区域为为5层项目推售售二期共572套房源，，目前剩剩余房源源238套，去化化率58.4%。产品为65㎡一居、90-130㎡㎡三居、160-170㎡四居及一一层带小小院的150-260㎡的跃层户户型，其其中90㎡㎡三居为主主力户型型，占80%A区C区D区E区B区推售状况况分四期开开发，一一期售罄罄，二期期19栋在售，，去化率率58.4%，成交均均价21193元/平米南北通透透，客厅厅直通观观景露台台小三居户户型紧凑凑实用3室2厅1卫1厨91㎡以90平平米小三三居户型型为主，，满足客客户在不不同阶段段对于住住房的需需求，很很好地延延续了其其“成长长住家””理念。。3室2厅2卫1厨150㎡客厅直通通小院，，与自然然仅一步步之遥主客卧室室分处两两层保证证私密性性下跃设置置多功能能房体现现生活品品质产品分析析2010年销售售情况首开常青青藤2010年共成交交441套，成交交金额991573734元，成交交面积46860平方米，，成交均均价21160元/平方米。。2、3、4月为成交交高峰。2011年推售售及价格格情况C区已售罄A区未售E区在售B区未售D区未售首开常青青藤正处处于项目目开发中中期，后后期剩余余体量大大。预计2011年放量较较大。上上半年主主要为二二期（E区）剩余余房源（（约360套），三三期可能能在下半半年推出出。首开常青青藤目前前在售为为二期（（E区），已已取证剩剩余房源源318套（截止止12月29日），18号楼（40余套房源源）尚未未取证。。参照其其2010年去化速速度，2011年下半年年可能推推出三期期。首开常青青藤VS本案中等规模模/中中等容容积率/大大户型为为主/周边边配套较较为齐全全项目概况况产品分区区项目北侧侧和西侧侧为8栋15-20层板楼及及塔楼中心区域域为9栋2-3层叠拼别别墅项目推售售共804套房源，，目前剩剩余房源源265套，去化化率67%。高层产品品面积范范围90-290平米，产产品为90㎡㎡二居，140㎡㎡三居，170㎡㎡四居，290㎡㎡复式叠拼别墅墅产品为为160-170平米下叠叠和200-210平米上叠叠推售状况况叠拼别墅高层叠拼别墅项目共804套房源，，整体去去化率去去化率67%，高层成成交均价价为16958元/平米，叠叠拼别墅墅成交均均价31438元/平米户型方正正，面宽宽大，进进深短入户花园园亲近绿绿色中西厨设设计体现现生活品品质奢华主卧卧带独立立卫生间间、衣帽帽间和书书房4室3厅2卫2厨170㎡叠拼别墅墅赠送面面积大附附加值高高，下叠叠赠送83平米米地下室室，上叠叠赠送露露台和阁阁楼4室3厅4卫2厨170㎡㎡（赠送83㎡㎡地下室））入户花园园，私属属车位中西厨设设计，采采光餐厅厅及早餐餐露台享享受用餐餐时光超奢华主主卧带阳阳台、卫卫生间、、衣帽间间和书房房地下室设设置娱乐乐区、保保姆间、、洗衣房房，功能能区划人人性合理理入户花园园入户花园园私属车位位超奢华主主卧保姆间产品分析析2010年销售售情况蔚蓝香醍醍2010年共成交交501套，成交交金额1417094420元，成交交面积68559平方米，，成交均均价20670元/平方米。。相比于于其他项项目，各各月成交交量较为为均衡。。2011年推售售及价格格情况叠拼别墅高层叠拼别墅蔚蓝香醍醍目前处处于持续续销售期期。2011年推售其其剩余房房源，约约265套，其中中叠拼别别墅约100套。目前尚尚有3栋叠拼别别墅尚未未开始销销售，后后期将有有较大的的价格成成长。蔚澜香醍醍VS本本案1、亦庄区区域热度度提升，，市场竞竞争加剧剧，机遇遇与挑战战并存。。2011年亦庄区区域将有有远洋天天著、中中信新城城两大新新盘入市市，将有有大规模模的推广广，区域域热度快快速提升升，这是是机遇；；两大项项目与本本案形成成竞争，，将分流流部分客客户，这这是挑战战。2、环线竞竞品项目目明年推推盘量大大，客户户争夺将将更为激激烈。首开常青青藤、悦悦廷等环环线竞品品明年将将有大规规模的放放量，各各项目对对于客户户的争夺夺将更为为激烈。。115︳115策略基调调配合策略略推售策略略＋价格格策略。。把握推售售节奏，，合理调调整价格格核心策略略推广：区域价值值热炒＼＼核心卖卖点梳理理展示：加强现房房展示＼＼增强体体验营销销客户：老客户关关系维护护＼新客客户拓展展速度与价价格并重重，在保保证业绩绩的基础础上，实现剩余余货量快快速去化化推售策略价格策略21推广策略展示策略43核心策略略配合策略略客户策略5推售策略略原则一：速度与价价格并重重原则二：抓住时间间节点、、瞄准竞竞品节奏奏、把握握自身节节奏原则二抓住时间间节点、、瞄瞄准竞竞品节奏奏、把把握握自身节节奏关键性时时间节点点远洋、中中信新城城住宅与商商业节奏奏住宅产品品节奏针对明年年政策的的预判，，第二季季度、第第四季度度为政策策出台几几率最大大的时间间点，在在此期间间，市场场会有小小幅度的的集中性性反弹远洋：5月推出别别墅产品品中信新城城：5月推出政政策房小镇商业业下半年年推出，，叠拼在2011年4月主力推推出，88平米洋房房持续供供应，并并作为项项目收尾尾产品未售产品品在售产品品合计1#9F2#7F3#7F4#9F9#6F5#4F6#4F7#4F8#4F10#6F11#4F12#4F13#4F14#4F15#8F17#18#19#20#21#6F22#6F29#6F25#26#27#28#23#6F24#6F30#6F16#8F在售楼座座未售楼座座1#9F2#7F3#7F4#9F9#6F5#4F6#4F7#4F8#4F10#6F11#4F12#4F13#4F14#4F15#8F17#18#19#20#21#6F22#6F29#6F25#26#27#28#23#6F24#6F30#6F16#8F在售楼座座124635781、3月左右，，在目前前在售房房源消化化达到70%的时候，，推出2#、10#的88平米产品品，13#叠拼产品品和7#花园洋房房产品。。2、4月在远洋洋开盘前前，抓住住其推广广攻势，，加大叠叠拼产品品推广力力度，各各个渠道道主力推推广叠拼拼，使得得两项目目推广产产生叠加加效应，，加大叠叠拼客户户来客量量，多渠渠道分流流远洋客客户，在在4月底五月月初（远远洋开盘盘前1周左右）），集中中推出17#、18#、19#、20#这四栋叠叠拼产品品，附加加8#花园洋房房。3、5-6月，持续续消化叠叠拼产品品，同时时，视88平米产品品消化速速度，推推出4#、16#的小户型型，打出出“区域域稀缺””、“小小户洋房房”概念念，与远远洋、中中信实现现差异化化竞争。。4、7-8月，视叠叠拼消化化速度，，推出3#、14#、26#、23#、28#五栋不同同类型产产品，继继续集中中推广叠叠拼，以以26#为“叠拼拼楼王””打出。。5、9-10月，抓住住金九银银十的旺旺季，推推出最后后一栋叠叠拼楼王王27#和位置最最好的花花园洋房房11#、88平米30#，剩余楼楼座同时时推出。。抓住时间间节点，，各类型型产品集集中推售售，放大大市场声声音；差异化推广广、推售，，抓紧上半半年释放销销售风险，，减缓年底底销售压力力。3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2、10、13、7#88平米：106套洋房：24套叠拼：12套8、17、18、19、20#洋房：16套叠拼：40套4、16#88平米：190套CT2：16套3、14、26、23、28#88平米：70套洋房：24套叠拼：20套CT2：24套27、11、30、24#88平米：96套洋房：24套叠拼：12套价格策略原则一：在保证全年业业绩的基础上上，灵活调整整面价原则二：在实现业绩的的前提下，价价格需保证去去化速度可达到目标原则三：针对不同产品品，进行价格格分解2011年，全年销售售目标20亿，其中，住住宅产品约占占。。。。。。价格调整实施施要点1、不动，调价原则保证全年销售售额，争取溢溢价危机处理调价策略1、四期客户处处理2、面价１、调整面价价，控制折扣扣力度2、88平米电梯洋房房产品价格在在现有折扣力力度基础上，，调整幅度为为，2、4层洋房产品为为稀缺产品，，且去化相对对高于叠拼，，产品价格延延续目前，并并在远洋价格格确定后，适适当上调3、叠拼产品去去化速度慢，，但货量相对对较少推广策略原则：准确定位，差差异化竞争，，放大优势，，借力打力1、本项目在前前期树立了良良好的市场形形象和口碑，，但进入2010年下半年，受受市场情况及及项目推广节节奏的影响，，在市场上发发出的声音开开始减弱，在在2011年，项目形象象需要再次树树立、强化及及延续；2、2011年区域内将有有多个大盘入入市，地理位位置相似，产产品类型多样样，开发商品品牌形象强劲劲，开发体量量庞大，作为为纯新盘项目目，他们的推推广力度必然然是大开大合合，大手笔投投入，在这种种情况下，对对我们项目的的冲击是必然然的；Ｑ：面临2011的市场状况，，我们的营销销推广要如何何展开面对激烈的竞竞争，不明朗朗的市场前景景，推广说什什么？怎么说说？推广原则核心卖点推广策略准确定定位，，差异异化竞竞争，，放大大优势势，借借力打打力1、大区区域概概念，，金融融街、、中信信、远远洋三三大品品牌开开发商商共同同炒热热亦庄庄区域域市场场；2、突破破现有有形象象，整整盘形形象与与远洋洋、中中信形形成差差异化化定位位，打打造““城市市花园园洋房房标杆杆”；；叠拼产产品借借助远远洋炒炒作，，打出出“洋洋房价价格、、别墅墅产品品”，，以产产品吸吸引别别墅客客户，，以总总价关关系与与远洋洋形成成竞争争；3、借助助远洋洋、中中信两两大新新盘入入市的的高调调推广广，借借助区区域形形象，，扩大大项目目市场场声音音。4、卖点点更加加直给给，提提高推推广效效率。。１、亦亦庄区区域——最大机机会点点2、现房房、成成熟、、名校校——最优和和最具具差异异化的的卖点点3、轻轨轨、沃沃尔玛玛、三三海子子公园园——共享卖卖点大区域域概念念炒作作明年的的亦庄庄就是是今年年的黄黄村保利地地产绿地集集团金地集集团旭辉集集团东亚新新华今年的的黄村村区域域成为为北京京市房房地产产市场场最热热的区区域，，主要要原因因就在在于，，多个个品牌牌开发发商同同时进进驻，，区域域内多多个知知名项项目连连续入入市，，高调调推广广，引引爆市市场热热点，，引发发持续续关注注。大区域域概念念炒作作明年的的亦庄庄就是是今年年的黄黄村金融街街控股股远洋地地产中信地地产和裕地地产融科智智地在2011年，亦亦庄区区域将将有多多个大大体量量、高高品质质项目目入市市，其其推广广力度度、引引爆强强度必必然高高调。。远洋洋、中中信、、金融融街控控股这这三大大开发发商进进驻亦亦庄，，共同同合力力炒作作亦庄庄区域域。差异化化形象象定位位远洋天天著中信新新城金色漫漫香林林世界精精英的的新世世都尊尊邸城市别别墅产产品样样本国际生生态居居住区区国际公公园人人居概概念漫步式式花园园小镇镇首席花花园洋洋房标标杆卖点直直给高高效香雪兰兰溪首开常常青藤藤合生世世界村村竞品项项目推推广较较为直直接、、色调调、卖卖点更更换频频繁，，较为为抓人人眼球球。林肯公公园卖点直直给高高效漫香林林年度度推广广形象象高端端，但但整体体过于于含蓄蓄，卖卖点不不够直直给。。销售阶阶段第一阶阶段借势远远洋，，主推推叠拼拼第二阶阶段三大品品牌，，合力力炒作作区域域第三阶阶段区域稀稀缺，，现房房小户户第四阶阶段成熟大大盘，，完美美收官官推广主主题低密生生活，，别墅墅典范范亦庄稀稀缺，，小户户洋房房现房实实景呈呈现生活在在当下下，时不我我待，，收官官之作作推广渠渠道户外外报纸纸硬硬广广报纸纸软软文文炒炒作作网络络硬硬广广短信信广播播活动动在城城市市发发展展轨轨道道上上置置业业区域域价价值值潜潜力力无无限限高调调起起势势，，合合力力打打造造城城市市别别墅墅级级生生活活圈圈，，从从区区域域发发展展到到品品牌牌开开发发商商对对区区域域的的价价值值抬抬升升，，再再到到漫漫香香林林在在区区域域的的稀稀缺缺和和独独特特性性，，围围绕绕项项目目核核心心价价值值点点进进行行全全方方位位阐阐述述和和推推广广3-4月5-8月9-12月户外报纸硬广报纸软文炒作作网络硬广网络炒作短信广播活动户外报纸硬广报纸软文炒作作网络硬广短信广播活动户外报纸硬广报纸软文炒作作网络硬广短信广播活动展示策略原则一：强化现房、成成熟社区优势势，加大体验验式营销力度度原则二：改进售楼处案案场软性服务务质量目前小区的展展示已经相对对比较充分，，后期还需要要改进（或加加强）的部分分主要在四个个方面：1、售楼处与样样板房调整：：(1)前期使用问题题解决(2)案场氛围营造造2、看房动线的的维护打造：：(1)位置选择与看看房路线的安安排(2)看房路线周边边景观环境的的维护3、社区内部形形象维护：社区内景观效效果营造绿化、保洁、、安保的维护护样板间的包装装及维护4、品牌与服务务展示：(1)物管服务展示示(2)八中名校示范范效果14号出口中心广场售楼处代征绿地样板示范区箭头指示为客户看房动线问题反馈：（客户及销售售员反馈）整体光线较暗暗，展示区域域不够明显；；物业服务意识识一般，客户户反应较为强强烈；售楼处提供食食品饮料过少少，很多带孩孩子看房的客客户对此反映映较大。问题解决：物业人员工作作时间即打开开售楼处主要要谈判区的灯灯具，保持售售楼处内亮度度；加强物业人员员培训，增强强服务意识；；不论冬夏，售售楼处内提供供三种以上冷冷饮、热饮，，以及零食餐餐点；售楼处内可放放置部分儿童童玩具，在客客户谈判时可可供其孩子玩玩耍，以加长长其在售楼处处停留时间。。问题反馈：（客户及销售售员反馈）售楼处至样板板区看房通道道不够通畅，，广场大门关关闭；中心广场至样样板区道路两两侧展示性不不足，尤其在在冬季更为明明显；绿化带维护不不够，树木、、草地干枯较较多。问题解决：春夏季节园林林展示性较好好，可在年后后入春后打开开看房通道，，并在道路两两侧放置道路路指示牌之类类较为人性化化的服务设施施；加强样板区区及绿化带带园林维护护，增强展展示性。问题反馈：：（客户及销销售员反馈馈）样板间楼道道垃圾处于于不及时，，影响客户户观感；样板间管理理人员应门门不及时，，时常出现现脱岗，人人不在等现现象；样板间门口口换鞋套处处时常无座座椅，客户户换鞋不便便；三居三层样样板间窗户户有两处破破坏，无法法开窗，影影响展示性性。问题解决：：加强样板间间管理人员员培训，做做到热情周周到对待客客户；样板间门口口设置自动动鞋套机。。客户策略原则一：加强销售案案场制度管管理，及时时解决现场场问题原则二：加强客户关系维维护——定期客户回回访、满意意度调查案场管理提高现场销销售人员的的服务意识识，规范日日常行为、、接待服务务流程，充充分体现以以客户为导导向的销售售过程；在重大营销销节点中增增强对现场场支援服务务人员的培培训，严格格要求所有有工作人员员的专业及及服务质量量；增强现场吧吧台工作人人员的服务务质量，给给客户以尊尊贵享受感感。客户回访加强现有的的客户回访访工作力度度，阶段性性、持续性性的分期、、分批对入入住客户做做好回访工工作；在重大节日日和营销节节点中，加加大对老业业主的关怀怀力度，加加大对老业业主的反馈馈，体现成成熟、现房房社区的优优势；开发商、销销售体和物物业共同协协力，加强强项目软性性服务质量量，从软性性方面做到到不输远洋洋天著的高高端品质。。2011年度销售任任务分解住宅部分营营销策略商业部分营营销策略策略基调2011年完成全部部商