某公寓逆市奇葩之营销总结

2010年逆市奇葩之营销总结2010年，房地产调控风云再起...10月：“国八条”政策来势凶猛:后市扑朔迷离！6月：“限贷令”4月：“新国十条”1月：“国十一条”二套房贷款首付比例不低于40%。二套房房贷首付不低于50%，贷款利率不低于基准利率的1.1倍。暂停发放第三套及以上房贷；首套房首付比例不低于30%。“限购令”出台，堪称史上最严调控政策！户籍居民家庭限购两套住房，非户籍居民家庭限购一套住房。前有劲敌，后有追兵！四面楚歌，危机四伏...区域内竞争项目东方银座公馆田厦翡翠明珠侨城馨苑向南瑞峰花园万豪月半山丽湾国际公寓凤凰印象天健时尚空间花样年·花郡南山区2010年下半年进入推盘高峰期，12盘同期入市，且大部分为小户型项目，本项目处于“竞争白热化”的局势。区域外竞争项目热销期热销期热销期热销期蓄势待发蓄势待发热销期热销期蓄势待发与时间赛跑！展示面差，推广滞后...8月正式入场，10月16日开盘销售，仅70余天！无报媒、无户外等影响力大的推广渠道！仅有部分网络媒体可用，唯一具昭示性的宣传仅为一面楼体条幅！无任何资源积累！现场仅展示项目模型！旧城更新区域，周边脏乱差严重！现场包装尚在施工中，样板房，入户大堂等展示滞后！背水一战建奇功！75天，蓄客量达2800批；样板房开放当日接待客户600人，开盘当日到场客户逾千人次！“限购令”出台后首个开盘项目！开盘当日狂销52％，开盘1月销售率达68％！逆市出奇招：连夜开盘，当日销售至凌晨1点！提前14小时排队抢房现象重现江湖！解筹率高达52％以上；实现均价比市场高出8％！逆市奇葩！奇迹是如何实现的？解密项目的前世今生四季丽晶位于南山区南头片区：一个民房林立，环境脏乱差严重，烂尾楼待改造的片区，商业氛围较浓但档次较低。以致于难以塑造区域的高端形象。项目附近的欢乐颂城原是烂尾楼—宏岳广场本项目解密项目的前世今生项目建面仅15733m2，产品全部为60m2及以下公寓户型，自身无其它可用资源。项目本身并不具备打造高端形象的先天条件。户型面积（m2）套数户型配比单身公寓294220%一房两厅44-468440%两房两厅53-608440%合计29-60210100%占地面积（m2）2235.7建筑面积（m2）15733.14容积率5.78楼层28层总户数210梯户比3梯10户绿化率50%解密项目的前世今生单身公寓：29m2一房二厅一卫：44-46m2二房二厅二卫：53-60m2本项目产品具备较好优势，良好的满足功能的同时，全系全明户型（明厨明卫无暗房），开间尺度均在3.2m以上，除单身公寓外，其它户型全部双阳台配置，舒适度较高。解密项目的前世今生每四层设空中花园本项目的梯户配比仅为3梯10户，且每四层设置一个空中花园，是当时小户型项目中绝无仅有的。独门五步成就就逆市奇葩第一步第二步第三步第四步第五步借势造势，无无中生有；深深挖价值，重重塑形象！精准打击，以以四两之力搏搏千斤之势！！步步为营，谋谋先事，欲善善其事先利其其器！自古兵不厌诈诈，似诳亦非非诳也！乱中取胜，敌敌乱而我不乱乱，趁火打劫劫！第一步借势造势，无无中生有；深深挖价值，重重塑形象！借势造势—区域再定位商场：欢乐颂颂、岁宝百货货、天虹商场场、家乐福、、沃尔玛、曼曼哈商业城、、人人乐；；医院：南山区区人民医院、、蛇口联合医医院、南油医医院、南山区区妇幼保健院院、边防门诊诊；邮局：向南邮邮局、南油邮邮局；银行：工商银银行、招商银银行、建设银银行、农业银银行、民生银银行；集合片区交通通，配套及资资源等优势放放大，借欢乐乐颂开业的势势头，将南头头商圈重新定定位为“南山山商业的发源源地”、““南山教育及及文化中心””，重塑区域域形象。区位价值城市核心.都市集成点公寓型产品、、品牌精装、、酒店式服务务多重城市资源稀缺社区核心价值主张张城市核心区域域，罕有的，，高品质诉求理念项目资源配套价值成熟商圈，完完善配套文化价值南山文化中心心、教育资源源丰富城市中心地段段，路网发达达交通价值深挖价值—重塑形象深挖项目价价值，塑塑立独特的的高端形象象，以迅速速与竞争对对手产生差差异化。并并以此拔高高客户的心心理预期。。项目的核心心价值挖掘掘及梳理过过程四季丽晶29-60平米限量级级经典私藏藏----------小空间、大大价值、新新概念！---------项目定位及及形象提升升四季丽晶·新概念酒店店私邸新概念它是唯一循循迹深圳城城市发展脉脉络的资源源公寓他是唯一纵纵揽鹏城生生活精髓的的价值公寓寓它是唯一位位于深圳第第三大商圈圈、前海中中心区最核核心的私家家公寓它是浓缩深深圳30年建筑精髓髓的全功能能小公寓它是高价值值感、高回回报率的稀稀缺价值公公寓项目定位及及形象提升升私邸，是世世界中心的的奢华！一城价值所所在、一座座酒店私邸邸四季丽晶依依循世界级级奢侈品定定制理念和和生活品位位，融汇酒酒店服务以全方位人人性化设计计和酒店式式管理，以以家为点酒店私邸成成就时代居居住典范。。项目定位及及形象提升升深化后的平平面表现售楼处装修修售楼处装修修看楼通道包包装入户大堂鉴鉴赏样板房展示示鉴赏交楼标准展展示鉴赏第二步精准打击，，以四两之之力搏千斤斤之势！精准打击—客户定位核心客户重点客户偶得客户2来自于南山山区和其他他区域的自自住白领和和投资客，，福田片区区上班，希希望生活在在繁华地段段居住的高高级白领。。1来自本区域域的企业白白领、公务务员、生意意人；科技技园企业的的高级技术术人员、中中高级管理理者、投资客等。。3深圳其他区区域与本区区域有地缘缘关系的或或投资型的的中高层人人士。本项目的核核心客户定定位为本区区域内的企企业白领、公务员及及生意人，，绝大部分分置业目的的为自住；；这也决定定了项目推推广的区域域及方向。。他们有事业业、懂品位位；他他们自信信、个性、、有理财习习惯和独特特的见解；；他们热爱自自己的事业业、重视家家庭、朋友友；他他们有浪浪漫情结，，习惯电子子化、科技技化生活；；他们保留对对时尚与流流行的激情情、懂得享享受；他们们富有激情情、不懈努努力，重视视体验和人人生积累；；他们有明锐锐的前端洞洞察力和投投资爱好，，注重品质质化的体验验和享受。。精准打击—客户行为特特征分析精准打击—圈层营销了解目标客客户群的属属性特征，，针对性的对对南山片区区、科技园园（如腾讯讯等）、南南航公司等等目标客群群开展信息息传播。精准打击—媒体推广撒网式的推推广方式显显然不适合合本项目，，但针对本本项目入场场晚，蓄客客期不足的的现状，必必须采用快快速有效且且成本低廉廉的推广途途径，以四四两之力搏搏千斤之势势。针对目标客客户的特征征属性，采采用定向短短信传播方方式，并配配合重要的的营销节点点，短信轰轰炸，制造造热度，精精准打击。。针对目标客客户年轻化化，高学历历化等特征征属性，充充分运用成成本低廉的的网络资源源，不断制制造话题，，炒作，向向客户传递递项目信息息。第三步步步为营，，谋先事，，欲善其事事先利其器器！步步为营—客户管理对存量客户户实行精细细化的管理理，每周至至少两次跟跟进客户动动向，定期期筛客；通通过VIP卡的方式吸吸引客户入入会，并给给以一定的的优惠措施施，防止客客户流失。。以开盘优先先选房的方方式来吸引引客户验资资，摸清客客户诚意度度，为推售售及定价策策略做准备备。精细的客户户管理制度度，每周分分析上门客客户，及时时调整策略略方向。步步为营—筛客过程将客户分为为四类，分分级跟进，，每周统计计分析一次次，随时掌掌握掌握动动向以及调调整策略方方向；开盘盘之前通过过时间节点点共执行全全面筛客三三次。客户类别星级详情描述A类

★★★★★完全符合购房条件，能接受价格，只需要选择合适的楼层及房号B类

★★★★完全符合购房条件，对价格敏感，在同区域比较其它楼盘价格C类

★★购房可能性较小，没有充分的购房准备（如首期不足，不符合贷款条件等）D类

完全不符合购房条件（受限贷或限购政策限制）样板房开放放VIP登记VIP升级第一次通过预约看看房辨别客客户诚意度度，重点客客户重点跟跟进。第二次通过银行验验资的方式式来辨别客客户诚意度度；并详细细了解客户户真实需求求，做出有有效引导。。第三次通过冻结资资金5万元的方式式来锁定目目标客户；；提前假设设销控，合合理分配需需求流向。。谋先事—提前核查客客户征信由于新政的的执行，导导至部分客客户无法购购买或贷款款，因此在在蓄客阶段段，便核查查每一批诚诚意客户征征信，名下下房产信息息，为开盘盘作准备，，并作为分分析客户有有效性的重重要因素之之一。客户上门接待介绍参观体验核查征信留底备用重要环节开盘后高达达52％以上的解解筹率，充充分的论证证了此举的的有效性。。第四步自古兵不厌厌诈，似诳诳亦非诳也也！兵不厌诈—价格策略形象期及蓄蓄客期不正正面透露价价格，通过过其它途径径向客户传传递“价格格会在25000-28000元/m2”的信信息息，，以以此此先先拔拔高高客客户户心心里里预预期期；；而而实实际际开开盘盘却却以以22800元/m2（开开盘盘对对外外宣宣称称，，实实际际均均价价略略高高于于此此价价格格））销销售售，，以以致致客客户户争争先先抢抢购购。。7月8月9月9月10月11月12月开盘盘进场场开放放样样板板房房只提提升升形形象象，，拔拔高高调调性性，，丝丝毫毫不不透透露露价价格格。。通过过其其它它途途径径向向客客户户传传递递““价价格格会会在在25000-28000元/m2”的信信息息。。实际际开开盘盘却却以以21800元/m2的均均价价销销售售。。开盘盘后后第第二二天天便便提提高高4个点点，，以以后后每每周周2个点点的的频频率率向向上上提提升升。。兵不不厌厌诈诈—价格格策策略略开盘盘第第二二天天便便收收回回4个点点折折扣扣，，此此后后每每周周以以2个点点的的速速度度向向上上提提升升；；充充分分迎迎合合客客户户““买买涨涨不不买买跌跌””的的心心理理，，制制造造热热销销的的氛氛围围，，促促使使客客户户快快速速做做出出购购买买的的决决定定。。第五五步步乱中中取取胜胜，，敌敌乱乱而而我我不不乱乱，，趁趁火火打打劫劫！！乱中中取取胜胜—开盘盘销销售售不按按常常规规套套路路出出牌牌：：早早上上领领取取预预售售证证，，晚晚上上开开盘盘。。所所有有销销售售员员早早上上开开始始通通知知客客户户，，制制造造紧紧张张的的气气氛氛，，逼逼客客户户先先乱乱方方寸寸，，然然后后我我方方销销售售趁趁乱乱取取胜胜。。开盘盘当当日日，，提提前前14小时时排排队队抢抢房房的的现现象象重重现现江江湖湖。。逾千千批批客客户户到到场场，，现现场场人人头头攒攒动动，，楼楼市市久久违违的的景景象象又又在在四四季季丽丽晶晶上上演演。。乱中中取取胜胜—场馆馆布布置置外场场等等候候区区项目目模模型型区区当日日不不开开放放签约约客客户户等候候区区选房房区区算价价区区主销销控控板板主销销控控台台财务务区区签约约区区合理理的的布布局局及及人人流流动动线线的的安安排排，，使使销销售售流流程程更更为为流流畅畅；；入口口处处良良好好的的流流量量节节奏奏把把控控，，使使内内部部选选房房区区能能始始终终处处于于饱饱和和状状态态，，制制造造较较好好的的逼逼定定氛氛围围。。乱中中取取胜胜—开盘盘盛盛况况支援援人人员员培培训训现场场布布置置现场场公公示示乱中中取取胜胜—开盘盘盛盛况况签到到区区等待待区区选房房销销控控区区签约约区区截止止目目前前，，四四季季丽丽晶晶完完成成销销售售95％，，销销售售整整体体均均价价已已达达25000元/m2，除除发发展展商商保保留留单单位位之之外外已已全全部部售售罄罄。。而而此此次次逆逆市市的的成成功功案案例例为为我我们们提提供供了了宝宝贵贵的的市市场场数数据据及及重重要要借借鉴鉴意意义义。。在在此此感感谢谢四四季季丽丽晶晶销销售售团团队队的的不不懈懈努努力力与与付付出出！！Thankyou！德思勤，是中中国领先的房房地产综合服服务商之一，，我们珍视与客客户的每一次次合作，我们始终坚持持以客户的利利益为出发点点，为客户量量身定制专业业的房地产解解决方案。预祝项目取得得圆满成功Taskin,istheleadingintegrativerealestateservicesandconsultancycompanyinChina,committedtoprovideprofessionalcustomizedsolutionwiththephilosophyofconstantcarewithourclient,andalwaysputtingtheclientfirst.9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/202310:34:42PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/52023/1/505January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/202310:34:42PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。。一月月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/52023/1/505January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。2023/1/52023/1/52023/1/52