某科技实用销售手册模板

实用销售培训细节决定成败>>>>>网络实名1有言在先请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为本次训练课程十分特别，我们最终能学到多少，绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度；请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重讲师、助教及工作人员的劳动；请将手机暂时关闭，特别强调一下，上课期间禁止打手机；（现在给大家10秒钟时间做一下处理）23关于王学书（大家来找错）1、1980年11月出生于福建省三明市2、毕业于福建资源工业学院市场营销专业中专3、2000年毕业后至今从事销售工作4、从事的行业有食品、化妆品、家电、互联网5、拥有四年的管理经验、五年的培训经历6、有一年的创业经历7、02年投身互联网，新进公司一周内签定6个实名订单8、会讲除普通话外4种方言（上海、广东、三明、闽南）9、06年1月通过3721全国CMT（认证渠道培训师）认证45课程大纲前言第一单元销售前应该掌握的知识点第二单元电话销售第三单元面谈技巧与分析第四单元寻找“进球”感觉第五单元精彩故事欣赏6课程目标当本课程结束后，学员能够掌握成为一名成功销售人员的核心技能，其中包括：了解销售的基本概念，理解销售的相关知识点掌握做好销售的基本技能、素质及态度学会如何寻找客户掌握电话销售与面谈销售的步骤及技巧掌握如何与客户沟通掌握客户异议的处理方法7前言要成就一件大事业，就必须从小事做起（列宁）8从上面那句话你明白了什么？9第一单元销售前应该掌握的知识点10课程大大纲第一单单元销销售售前应应该掌掌握的的知识识点第二单单元电电话话销售售第三单单元面面谈谈技巧巧与分分析第四单单元寻寻找找“进进球””感觉觉第五单单元精精彩彩故事事欣赏赏11第一单单元销销售前前应该该掌握握的知知识点点本本单元元学习习目标标当本单单元结结束后后，你你将能能够：：掌握销销售及及销信信技巧巧的概概念掌握销销售过过程中中应具具备的的销售售技能能掌握销销售人人员应应具备备的基基本素素质和和工作作态度度掌握寻寻找客客户的的方法法12认识销销售提问：：你眼眼中的的销售售？13认识销销售销售就就是改改变一一个人人的观观念！！14认识销销售技技巧提问：：你眼眼中的的销售售技巧巧！15认识销销售技技巧定义：：能够够提高高销售售效率率或客客户认认识度度的方方法16认识销销售技技巧拥有销销售技技巧≠≠客客户户成交交17认识销销售技技巧不要太太过于于迷信信技巧巧，往往往很很多种种技巧巧用在在不同同销售售员或或客户户身上上都有有不同同的结结果，，关键键不在在于技技巧好好不好好，关关键的的是你你如何何把握握在何何种情情况使使用何何种技技巧18销售人人员应应具备备的基基本技技能表达能能力外表形形象交际能能力产品知知识。。。。。。。。19销售人人员应应具备备的基基本技技能表达能能力吸引人人赞美简约而而不简简单练习：：关于于赞美美的练练习20销售人人员应应具备备的基基本技技能外表形形象自我包包装着装姿体语语言礼仪21销售人人员应应具备备的基基本技技能交际能能力广结良良友总结方方法主动出出击测试：：你的的交际际能力力如何何？22销售人人员应应具备备的基基本技技能产品知知识先让自自己成成为用用户不做百百无一一用的的书生生学会归归纳和和总结结演练：：你是是如何何给客客户介介绍产产品？？23销售人人员应应具备备的基基本素素质1、诚诚实2、机机敏3、勇勇气4、勤勤奋5、自自信6、关关心别别人7、精精力充充足8、态态度和和蔼9、随随和豁豁达，，有天天赋的的亲和和力10、、抑郁郁多才才，自自我加加速力力强24销售人人员应应具备备的工工作态态度1、随随时养养成坐坐在前前面的的习惯惯2、养养成凝凝视对对方交交谈的的习惯惯3、走走的速速度比比别人人快20%4、主主动发发言5、大大方、、开朗朗地微微笑25客户的的准备备用心留留意用心准准备用心记记录客户无无处不不在26客户准准备头脑风风暴：：我们们的客客户在在哪里里？报纸网络电视户外广广告名片转介绍绍同事扫街展会客户见见面会会亲人27第二单单元电话话销销售售28课程大大纲第一单单元销销售售前应应该掌掌握的的知识识点第二单单元电电话话销售售第三单单元面面谈谈技巧巧与分分析第四单单元寻寻找找“进进球””感觉觉第五单单元精精彩彩故事事欣赏赏29第二单单元电电话话销售售本本单元元学习习目标标当本单单元结结束后后，你你能够够：掌握电电话销销售的的步骤骤掌握电电话销销售的的技巧巧与方方法明白电电话销销售的的最终终目的的30电话销销售前前的准准备客户资资料产品知知识客户及及其行行业情情况电话记记录本本31过前前台台演练：：你们们的方方法？？32过前前台台要点：：简练自信33过前前台台简单干干练法法（要要点：：心态态最重重要））：R：您您好！！****公司司S：市市场部部**先先生/小姐姐R：请请稍等等34过前前台台老客户户回访访法（（要点点：理理由充充分））：R：您您好！！****公司司S：请请找网网络负负责人人公司负负责人人R：您您有什什么事事？S：我我们是是****公司司，贵贵公司司去年年有跟跟我们们合作作过一一个项项目，，现在在来作作个回回访。。35过前前台台欲擒故故纵法法（要要点：：自然然）：：R：您您好！！****公司司S：请请转销销售部部R：稍稍等S：你你好请请问这这里是是市场场部吗吗？R：不不是S：麻麻烦你你帮我我转市市场部部，谢谢谢！！36开场白白Topsales持持续成功功的法则：：好的开始是是成功的一一半！唯一不变的的是变！没有失败，，除非你不不再尝试了了37开场白白要点：1、新（创创新）2、奇（奇奇思妙想））3、特（与与众不同））38开场白白头脑风暴39开场白白举例1（B：负责人人S：销售售人员）B：你好S：您好，，**先生生/小姐，，您有空吗吗？B：有空，，什么事？？S：我是**公司**人，我我们公司有有**产品品，他怎么么怎么好，，请问您现现在需要吗吗？40开场白白举例2（B：负责责人S：销销售人员））B：你好！！S：你好，，**先生生/小姐，，请问我可可以打扰你你两分钟时时间吗？B：可以，，请讲什么么事？S：我们公公司推出*****活动，有有什么样什什么样的好好处，请问问您需要吗吗？41开场白白根据上述两两个例子的的分析所得得的结果是是：“谢谢，不不需要，再再见！”原因：1、、立场2、知名度度3、厌烦4、警惕42开场白白参考1：转转换立场法法（B：负负责人S：：销售人员员）B：你好！！S：你好，，**先生生/小姐，，我是**公司，今今天想跟您您介绍一个个不但能很很好宣传贵贵公司而且且还能降低低营销成本本的产品，，不知您是是否希望了了解一下？？B：请说要点：1、转换立立场（先把把产品介绍绍给自己））2、总结优优点（客户户立场上的的优势）43开场白白参考2：老老客户挖掘掘法（B：负负责人S：：销售人员员）B：你好！！S：你好！！**先生生/小姐，，您是我们们的老客户户，您现在在只需要购购买（续费费）两个按按年销售的的固定排名名产品，就就将获得我我们送出同同等价值的的两个固定定排名服务务，我看您您在我们这这正好有购购买过这样样的产品，，您看今天天还是明天天来办理一一下吧！B：……要点：设““陷井”1、老客户户2、回报报44介绍产产品公式：一句句话介绍+实际操作作45介绍产产品参考：（B：负负责人S：：销售人员员）S：网络实实名就是一一种符合中中国人习惯惯的一种上上网方式，，请问**先生/小小姐，你身身边有电脑脑吗？B：有的S：那么您您可以。。。。。。。。46电话销售的的目的约见47第二单元电电话销售售

总结结了解电话销销售的步骤骤了解电话销销售的目的的不要把太多多时间花在在电话上，，随时提出出约见不要在电话话中帮助客客户把所有有问题都解解决完唯一不变的的是变好的开场白白是成功的的一半没有失败，，除非你不不再尝试48第三单元面谈技巧与与分析49课程大纲第一单元销销售前应应该掌握的的知识点第二单元电电话销售售第三单元面面谈技巧巧与分析第四单元寻寻找“进进球”感觉觉第五单元精精彩故事事欣赏50第三单元面面谈技巧巧与分析学学习目标标当本单元结结束后，你你能够：掌握面谈的的步骤及相相关技巧掌握与客户户沟通的方方法掌握客户异异议处理的的方法51准备特别的销售售计划具有丰富的的商品知识识制定自己的的标准说法法了解客户及及其行业情情况带上该带的的东西（测试：什什么是该带带的东西？？）52面谈分分析案案例欣赏销售员：张总经理，，您好。我我是**公公司的销售售人员***，请多多多指教。。张总经理：：请坐销售员：谢谢，非常常感谢张总总经理在百百忙中拨出出时间与我我会面，我我一定要把把握好这么么好的会。。张总经理：：不用客气，，我也很高高兴见到您您。销售员：贵公司在张张总经理的的领导下，，业务领先先业界，真真是令人钦钦佩。我拜拜读过贵贵公司内部部的刊物，知道张张总经理非非常重视市市场宣传方方面，咱们们公司在市市场上的知知名度非常常高张总经理：：我们公司是是以市场、、客户为导导向，需要要巨大的市市场知名度度来吸引客客户。知名名度无法全全靠销售来达达成的，不不舍得投入入是不可能能成为一流流公司的。。因此，我我特别强调调市场合理理投入和一流流的客户服服务，客户户才愿意长长久使用你你的服务和和介绍朋友友53面谈分分析案案例欣赏销售员：张总经理，，您的理念念确实是反反应出贵公公司经营的的特性，真真是有远见见。我相信信贵公司在在市场推广方方面不遗余余力，已经经做得非常常多。我谨谨代表本公公司向张总总经理报告告有关本公公司推出的一个个网络营销销解决方案案，最适合合您这样等等级的公司司采用。张总经理：：网络营销解解决方案？？销售员：是的。张总总平常那么么重视市场场宣传，我我们相信张张总对于网网络营销这这块市场知知道得一定定很多，不知知道目前贵贵公司有那那些网络方方面宣传的的措施呢？？。。。。。。。54面谈分分析行销时的制制胜谋略1、欲擒故故纵谋略（（刚愎自用用，自以为为是的客户户）2、激发情情感谋略（（自尊心强强的客户））3、事例启启迪谋略4、借“砖砖”敲门谋谋略（案例分享享）55面谈分分析客户拒绝怎怎么办？心态：“不不，今天不不买”行动：问题题会出在哪哪里？持续：下一一个客户会会更好专业：麻烦烦客户填写写调查单56异议处处理理认同赞美转移反问标准化动作作57认同认同的方法法有：认同≠赞同同点头是的我理解您的的意思您说的很有有道理我明白您的的意思58回答异议练练习我没有时间间啊！(认同)我知道的(赞美)象您这样的的人士当然然很忙啰！！(转移)所以说为了了节省您的的时间，只只需您点一一下头，剩剩下的一切切由我来办办。(反问)您说是吗？？59回答异议练练习考虑考虑再再说(认同)考虑一下是是对的，[或]这这样重要的的决定当然然是应该考考虑考虑的的。(赞美)这说明您做做事情非常常有方法。。(转移)顺便问一下下，(反问)您还有什么么问题吗？？贵公司有有多少人？？60回答异议练练习我们现在不不需要(认同)好的，我理理解您的感感受。(赞美)我想您一定定是一个很很直率的人人。(转移)您可能误会会我的意思思了，我并并不会向您您推销什么么，我们只只是认识一一下下，相互了了解一下，，提供一些些对您有帮帮助的资料料，您一定定会很喜欢欢的。(反问)您看我明天天上午还是是下午来比比较方便呢呢？61第三单元面面谈技巧巧及其分析析

总结倾听推销结果有选择地使使用产品知知识确定你独特特的推销特特色不要成为价价格主义者者人们买的是是价值或者者是对价值值的感觉,而不是价价格.62第四单元寻找进球感感觉63课程大纲第一单元销销售前应应该掌握的的知识点第二单元电电话销售售第三单元面面谈技巧巧与分析第四单元寻寻找“进进球”感觉觉第五单元精精彩故事事欣赏64第四单元寻寻找“进进球”感觉觉

学习目目标当本单元结结束后，你你能够明白客户成成交的原因因掌握成交方方法65寻找“进球球”感觉66进球前前题得到球权得到射门机机会队友的掩护护合适的力量量与高度守门员无法法扑救。。。。。。。67客户成交的的前题拥有优秀的的产品合适的机会会各部门协助助合理的表达达客户认为很很有必要购购买。。。。。。。68最简单的““进球”方方式空门69寻找“进球球”感觉运动员面对对空门进不不了球？1、思想包包袱太重2、开小差差3、脚法太太差4、环境因因素（如地太滑滑等）。。。。。。。销售员面对对空门无法法成交？1、思想复复杂化2、不够专专业3、引起客客户不满或或怀疑4、未做好好成交准备备。。。。。。。70销售人员如如何制造““空门”现现象“噱头！””71第五单元精彩故事欣欣赏72课程大纲第一单元销销售前应应该掌握的的知识点第二单元电电话销售售第三单元面面谈技巧巧与分析第四单元寻寻找“进进球”感觉觉第五单元精精彩故事事欣赏73多年前，有有位小姐在在美国旅游游，逛到百百货公司的的皮鞋部门门，进口处处有一堆鞋鞋子，标着着“超级特特价，只付付一折即可可穿回”。。她看见有有双漂亮的的大红鞋，，拿起来一一看，简直直令人不敢敢相信，原原价70美美元的鞋子子，只要7美元。她她试了试觉觉得皮软质质轻，实在在是完善无无瑕，更可可爱的是，，身上的红红外套，倒倒像是为这这双鞋订做做的。她把把鞋捧在胸胸前，然后后赶快招呼呼服务生。。服务生微微笑着走过过来：“您您好！您喜喜欢这双鞋鞋？好配您您的红外套套！”并伸伸出手说：：“能不能能让我看一一下。”小小姐把鞋子子交给服务务生，不禁禁担心起来来问：“有有什么问题题吗？价钱钱对吗？””那位服务务生赶紧安安慰说：““不！不！！别担心，，我只是要要确认一下下是不是那那两只鞋。。嗯，确实实是！”““什么叫两两只鞋，明明明是一双双啊！”那那位诚实的的服务生开开始解释：：“非常抱抱歉。既然然您这么中中意，而且且打算买了了，我一定定要跟您沟沟通一下，，把真实情情况告诉您您。它真的的不是一双双鞋，而是是相同皮质质，尺寸一一样，型式式也相同的的两只。您您仔细比较较一下，虽虽然颜色几几乎一样，，但是，还还是有一些些色差；我我们不知道道是否以前前卖鞋时，，销售员或或顾客弄错错了，各拿拿一只，所所以剩下的的左右两只只正好又可可凑成一双双。我们不不能欺骗顾顾客，免得得您回去发发现真相以以后，后悔悔而怪我们们，如果您您现在知道道了而放弃弃，您可以以再选别的的鞋子。””这真挚诚诚恳的一席席话，哪有有不让人心心软！这位位小姐除决决定买那““两只”外外，不知不不觉又买了了“四只””鞋。而且且现在她每每次到美国国时，总要要抽空“回回到”那家家百货公司司捧回三双双鞋。一样的两只只鞋74“两只鞋””就不能作作为“一双双鞋”卖，，把产品不不足坦然的的告诉顾客客，不但没没有吓跑顾顾客而影响响产品的销销售，反而而赢得了顾顾客的忠诚诚，拓宽了了产品的市市场，这便便是露短营营销的魅力力。露短营销，，实质上是是一种诚信信营销。世世界上没有有完美无缺缺的产品，，把产品不不足毫无保保留地告诉诉顾客，需需要勇气，，相比把优优点真实地地告诉顾客客，更能显显示出企业业和商家一一心为顾客客着想的诚诚信精神和和商业道德德，这种诚诚信更真挚挚，更诚恳恳，更能激激发顾客的的感动，更更能拴住顾顾客的心。。故事要决75第二次世界界大战期间间，一艘美美国巡洋舰舰在浓雾中中的英吉利利海峡前进进。忽然，，值班员发发现迎面有有一个闪烁烁的灯光，，好象一艘艘帆船的信信号灯。值值班员马上上报告了舰舰长，舰长长随即用无无线电向对对方喊话：：“对方船船只，请马马上右转舵舵15度。。”对方也也用无线电电进行喊话话：“对方方船舶，请请马上右转转舵15度度。”舰长长听到对方方的回应后后，接着喊喊话：“我我是舰长詹詹斯上校，，对方小船船，马上右右转舵15度。”对对方也做出出了回应：：“我是二二等兵汤姆姆，对方军军舰请马上上右转舵15度。””舰长听到对对方的二等等兵竟然命命令自己避避让，生气气极了，冲冲着无线话话筒大喊喊：“我我这里是巡巡洋舰，马马上就要撞撞沉你了，，请立即右右转舵15度。”无线电中传传来对方平平静的声音音：“我这这里是灯塔塔，你马上上就要撞到到我了，请请立即右转转舵15度度。”这一一次，巡洋洋舰的上校校舰长乖乖乖地听了二二等兵的话话。舰长与灯塔塔76谦虚谨慎是是一个人必必备的品格格，具有这这种品格的的人在待人人接物时能能温和有礼礼、平易近近人、尊重重他人，善善于倾听他他们的意见见和建议，，能虚心求求教，取长长补短。对对待自己有有自知之明明，在成绩绩面前不居居功自傲；；在缺点和和错误面前前不文过饰饰非，能主主动采取措措施进行改改正。故事要决77我的联系方方式78同一首歌：：真心英雄雄在我心中曾曾经有一一个梦要要用歌声让让你忘了所所有的痛灿烂星空谁谁是真的的英雄平平凡的人们们给我最多多感动再没有恨也也没有了了痛但愿愿人间处处处都有爱的的影踪用我们的歌歌换你真真心笑容祝祝福你的的人生从此此与众不同同把握生命里里的每一分分钟全力力以赴我们们心中的梦梦不经历风雨雨怎么见见彩虹没没有人能随随随便便成成功把握生命里里每一次感感动和心心爱的朋友友热情相拥拥让真心的话话和开心心的泪在在你我的心心里流动LaLaLaLa.........把把握生命命里每一次次感动和心爱的朋朋友热情相相拥让真真心的话和和开心的的泪在你我的心心里流动让让真心的的话和开开心的泪在你我的心心里流动.79美国布兰保保险公司的的老板，是是个具有超超凡经营头头脑的人。。他向三万万多个家庭庭寄发了业业务信，信信内有各种种保险说明明书和调查查表，还附附上了优惠惠券。信函函写道：““请你将调调查表的几几栏空白处处填好，撕撕下优惠券券寄回我公公司。我公公司将向你你赠送罗马马、希腊、、中国、印印度等文明明古国的古古代仿制硬硬币，供你你玩赏，以以答谢你的的协助，并并非请你参参加我公司司的保险。。”这这封信果果然有效，，公司一下下子收到2.3万多多封回信。。公司马上上仿制了许许多古色古古香的古代代硬币，由由业务员按按地址上门门送去。这这样一来，，业务员再再也不会遭遭到吃闭门门羹的待遇遇。当当顾客高高兴地挑选选了几枚古古币留下作作纪念时，，业务员彬彬彬有礼，，不失时机机地谈起业业务来。由由于双方感感情比较融融洽，而且且业务员根根据调查表表掌握了对对方情况，，故推销就就变得十分分顺利了。。结果，回回信的2.3万多个个家庭中，，竟有6000多个个家庭与布布兰公司签签订了保险险契约。809、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。23:04:0423:04:0423:041/5/202311:04:04PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2323:04:0423:04Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。23:04:0423:04:0423:04Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2323:04:0423:04:04January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一月202311:04:04下午午23:04:041月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2311:04下下午1月-2323:04January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/523:04:0423:04:0405January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:04:04下下午午11:04下下午午23:04:041月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。23:04:0423:04:0423:041/5/202311:04:04PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2323:04:0523:04Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。2