推销艺术与实务培训

推销艺术与实务推销的要点不是推销商品，而是推销自己

。

——乔·吉拉德目录一认识推销二认识推销人员三推销模式与运用四做好销前准备工作五如何找到目标客户六接近目标客户七产品推介与演示八开展推销洽谈九处理客户异议十推销成交与善后工作十一店堂推销十二电话推销一认识推销知识目标认识交易、推销、沟通的关系认识人员推销、理解推销的概念认识推销的特点和推销活动的三个要素能力目标掌握人员推销活动的过程和一般步骤能够在实际营销活动中有意识地运用营销1.理解推销原理2.认识和了解推销项目一认识推销项目一认识推销

齐藤竹之助1919年毕业于庆应大学经济学系。同年进入日本三井物产公司，后任三井总公司参事，1950年退休。

1951年，57岁的齐藤竹之助为了偿还重债，成了朝日生命保险公司推销员。

齐藤竹之助进入朝日生命保险公司后，决定要成为公司首席推销员。当时朝日生命保险公司大约有两万名业务员，年过半百的他要脱颖而出，谈何容易？为了实现这一愿望，齐藤竹之助更加努力地工作。早晨5点钟一睁开眼，立刻开始一天的活动。躺在被窝里看书，思考推销方案；6点半钟往顾客家挂电话，最后决定访问的时间；7点钟吃早饭，与妻子商谈工作；8点钟到公司去上班；9点钟坐最喜爱的卡迪拉克轿车出去推销；下午6点钟下班回家；晚上8点开始读书，反省，安排新方案；11点准时就寝。这就是齐藤竹之助最典型的一天的生活。案例一

1959年7月，是朝日保险公司的成立纪念日，齐藤竹之助全力以赴，第一次实现了1.4亿日元的月销售额。其后，11月又创造了2.8亿日元的新纪录，也是在这一年，他登上日本第一的宝座，成为日本首席推销员。

1963年，齐藤竹之助的年保费达12.26亿日元。这一年，他被美国的百万圆桌会议(MDRT)吸收为会员。在随后的四年中，他作为唯一的亚洲代表，连续四年出席例会，而最后被认定人MDRT终身会员.在他首次出席例会的那一年，他的年销售额已突破了10亿日元大关，第二年达到17亿日元，第三年却达到27亿日元。齐藤竹之助这样总结他的经验：“靠坚定信念而焕发斗志，动脑筋，想办法，不断创新，顽强地使推销获得成功，就一定能成为优秀推销员。”案例一思考：什么是推销？如何推销？齐藤竹之助有哪些方面值得我们借鉴？项目一认识推销1.1交易的通义

交易的通义：买方、卖方通过交流沟通，达成意向一致，实现商品交换。1.2营销和促销1.理解推销营销产品策略价格策略渠道策略促销策略促销人员推销销售促进商业广告公共关系1.3商品与推销：商品具体分类商品特点推销方式消费品便利品(酸奶、牙刷、牙膏等)价值较低、顾客购买介入程度低。

有意识推销成分少

选购品(服装、鞋帽、童车等)价值中等、品类繁多、顾客选购空间大

让顾客自由选购，销售人员顺势引导

特定品(品牌服装、奢侈品等)价值较高、品牌特定

销售人员根据顾客表现，顺势推介引导

非渴求品(保险等)非必需品

销售人员主动寻找,建立关系,推销产品

工业品标准件购买主体较少，购买量大

，对买卖双方意义重大专业采购、持续购买人员推销

通用设备专用设备原材料服务

特殊商品，无形无形有形化、人员素质有效展示、服务过程规范化，同时配合其他促销方式

1.4促销的作用A.产品市场类型

促销在消费品市场和工业品市场的运用

B.购买者准备阶段在不同的的购买阶阶段促销销工具有有着不同同的功效效知晓了了解解信信任订订货再再订货图促销的成成本效应应促销成本效应销售促进进人员推销销广告与宣宣传C.产品生命周期期的不同同阶段在产品生命命周期的的不同阶段促销工具具有着不不同的功功效导入成成长长成成熟衰衰退退图产品品生命周周期与促促销促销成本效应销售促进人员推销广告与宣传有人说最高明明的推销销员是像像乞丐推推销防盗盗门，向向和尚推推销生发发精、向向秃子推推销木梳梳、向瞎瞎子推销销灯泡的的人，你你是如何何理解这这句话的的？2.认识和了了解推销销什么是推推销？2.认识和了了解推销销关键词联想：口才、吹牛、高薪、敲门、微笑、骗人、白眼、拒绝、辛苦、沟通、洽谈、说服、交易……大学生的的看法：推销就是耍嘴嘴皮子、、吹牛推销就是是高明的的骗术推销就是是跑腿、、交际推销就是是卖东西西、让顾顾客掏钱钱推销只对对卖主有有利启示：传统推销销观念的的产物---不适应现现代的市市场经济济发展现代推销销观念是是以满足足顾客需需求为中中心2.认识和了了解推销销2.1推销的定定义与内内涵促销的本本质就是是推销。狭义推销：推销指的是促销组组合中的人员推推销，它以正正式、付付费的方方式，借借助于推推销人员员直接与与顾客接接触、洽洽谈、介介绍商品品、进行行说服，，促使其其采取购购买行动动的活动动。本课程的的研究对对象广义推销：是一种种说服、、暗示，，也是一一种沟通、要要求。不限于商商品交换换，泛指指一切说说服活动动，使别别人接受受我们的的物品或或者某种种观点。。朋友：与与朋友真真正做的的是建立立一种关关系。你你们共同同分享的的记忆越越多，你你们就越越亲密。。这就是是销售的的艺术！！您和您您的潜在在买主、、朋友或或者爱人人联系越越多，越越有助于于你们建建立持久久稳定的的互惠关关系；小孩：孩子是是我们周周围最好好的坚持持不懈的的销售员员；配偶：如如果您还还没结婚婚，但是是正准备备结婚，，那么您您将进行一生生中最重要要的销售售；2.1推销的定定义与内内涵推销的内涵狭义推销销的内涵涵：1）销售是是销售人人员和顾顾客之间间的双向向沟通，，是双方方情感交交流及心心理活动动的过程程2）销售的的核心是是耐心说说服和正正确引导导客户的的购买行为为，即沟通通。3）销售的的目的在在于满足足客户生生理或心心理需求求并实现现企业目目标2.2推销的特点特点针对性强，灵活多变选择性强，成功率高互惠互利，增进友谊双向沟通，说服顾客案例二上帝想改变一个乞乞丐的命运，，就化成一个个老翁前来点点化他。他问问乞丐：“假假如我给你l000元钱，你如何何用它？”乞乞丐马上回答答说：“这太太好了，我可可以买一部手手机呀！”上上帝不解，问问他为什么。。“我可以用用手机同城市市的各个地区区联系，哪里里人多，我就就可以到哪里里去乞讨。””乞丐回答说说。上帝很失失望，又问：：“假如我给给你10万元钱呢？””乞丐说：““那我可以买买一部车，这这样我以后出出去乞讨就方方便多了，再再远的地方也也可以很快赶赶到。”上帝帝很悲哀，这这次他狠了狠狠心说：“假假如我给你1000万元钱呢？””乞丐听罢，，眼里闪着光光亮说：“太太好了，我可可以把这个城城市最繁华的的地区全买下下来。”上帝帝听完很高兴兴。这时乞丐丐突然又补充充了一句：““到那时，我我可以把我领领地里的其他他乞丐全部撵撵走，不让他他们抢我的饭饭碗。”上帝帝无奈地走了了。上帝的推销2.3推销要素推销要素是指指在现代推销销活动中那些些最基本的、、内在的因素素，也是使推推销活动得以以实现的必然然要素。它包包括推销人员推销品推销对象推销三要素推销人员：是指主动向向别人推销商商品的推销主主体，主要是是指专门从事事商业性推销销的职业推销销人员。推销对象：又称顾客客、客户、购购买者等，是是接受推销人人员推销的推推销主体，他他们是推销人人员推销活动动的目标，是是说服的对象象。推销品：是推销人员员推销的目标标，是推销活活动的客体，，它可以是有有形的商品，，也可以是无无形的服务、、思想、观念念、点子等关系：三要素素缺一不可，，相互影响。。推销是一种令人自自我骄傲的职职业,你必须喜欢自自己所从事的的这项工作,才能为工作神神魂颠倒,你脑海中只有有一个念头:自己的产品或或服务一定会会得到顾客的的青睐。——汤姆·霍普金斯2.4推销的社会属性：市场经济法制制下的活动2.5推销的功能：推销的过程就就是找到购买买者、建立沟沟通、说服消消费者、达成交易。也即是是说跨越市场鸿沟，实实现交易目标标2.6推销的艺术属性：：推销的本质属属性是艺术，，或者说是推推销员有效展展示自身的美美、产品内在在价值让客户户接受的过程程。也可以说说是推销员艺艺术表现的过过程，是客户户审美的过程。2.7人员推销过程完整的人员推推销过程，一一般包括以下下的一个或几个步步骤：访前准备寻找顾客接近顾客洽谈沟通处理异议达成交易建立联系1、访前准备：推销之初，，推销人员应应对他们的行行业、公司、、产品或劳务务，以及竞争争对手和顾客客非常熟悉。。凡事预则立立，不预则废废。2、寻找潜在顾客：指寻找本企业业所提供的产产品可能满足足其需求的潜潜在购买者选择顾客主要是找找出具有支持持能力和特定定需求，并能能作出或影响响购买决策的的消费者群。如何筛选选目标顾客？？目标顾客筛选选模型程序标准问题初选：全部顾客顾客的购买能力哪些顾客值得进一步分析二选：一般顾客市场需求哪些顾客对推销有特定需求三选：种子顾客购买决定哪些顾客有购买的决定权四选：重点顾客适合购买哪些顾客适合购买特定产品3、接近顾客：接近顾客包包括：接近顾顾客准备和接接近顾客方法法接近顾客准备备是指推销接接近某一特定定潜在顾客之之前，相关资资料和策划准准备4、展示产品，，洽谈沟通：洽谈沟通是是指推销人员员运用各种方方式、方法、、手段与策略略去说服顾客客购买的过程程5、处理异议：对顾客提出的的怀疑、抱怨怨、否定或反反面意见进行行解释与化解解。6、达成交易：达成交易是是推销的直接接目的。达成成交易是指顾顾客同意接受受推销人员的的建议，做出出购买行动的的行为7、做好善后工工作：达成交易并并不意味着推推销活动的结结束，还有更更为重要的一一环善后工作作：友好地与与购买方分手手；收回货款款；追踪客户户需求；完善善售后服务。。推销各阶段的交叉叉渗透关系推销工作的七个阶阶段有先后之之分，同时又又是相互交叉叉和渗透的。因此，推销工作需需要在人员、、团队之间进进行分工与协协作。一般要要有专人收集集信息，由专专业推销人员员负责约见客客户、洽谈沟沟通和达成交交易。而信息息收集是贯穿穿于推销全过过程的任务。。2.8推销的作用“每一个推销员员都应以自己己的职业为傲傲。推销员推推动了整个世世界，如如果我们不把货物物从货架上与与仓库里面运运出来，美国国整个社会体体系就要停摆摆了。”-----乔·吉拉德A.推销在社会经济中中的作用（1）推销是社会会经济发展的的重要推动力力（2）推销是促进进社会繁荣的的重要手段（3）推销是实现现社会再生产产目的的主要要形式（4）推销引导和和影响消费B.推销在企业经营活活动中的作用用（1）推销是实现现企业生产劳劳动价值的主主要手段（2）推销促进企企业生产适销销对路的产品品，增强企业业的产品竞争争力（3）推销是提高高企业经济效效益的重要途径C.推销对个人的作用用（1）推销是发挥挥个体潜力的的最好职业之之一（2）推销工作是是磨炼人的意意志与情操的的最好方式之之一（3）推销工作是是走向事业成成功的最好途途径之一据权威部门统计计，世界上90%以上的巨富，，是从推销员员干起的。很很多大公司的的高层人员也也都曾有过作作为推销员的的经历.互惠互利原则诚信推销原则顾客导向原则2.9推销的原则推销原则是是整个推销销活动的指导思想想和基本原原则。推销人员只只有正确掌握推销原则，，才能提高高成效。2.9推销的原则1.顾客导向原原则：推销人员经经过分析、、研究，明明确顾客的的需要，并并通过推销销活动来满满足顾客的的需要。顾顾客导向的的主要内容容有：（1）“以顾顾客为中心心”的观念念（2）“整体销销售”的观观念2.9推销的原则2.互惠互利原原则：推销人员要要保证推销销品的交易易能为双方方带来一定定的利益，，并且这种种所得利益益要大于付付出和弊端端。互惠互互利对交易易的意义：：（1）买卖双双方目的明明确（2）增强推销销人员的工工作信心（3）有利于业业务的开展展3.诚信推销原原则：讲求诚信原原则是指推推销人员要要以自己的的言行博得得顾客的信信任，并且且使得顾客客相信他的的权益也会会由于推销销人员守信信诺言而得得到保护。掌控金钱的智智慧一位赴美访访问学者在在蒙大拿州州一个小城城波兹曼的的一家文具具店看中了了一台打印印机，当他他正准备付付钱买下来来带回中国国时，那位位售货的小小伙计马上上对他说：：“我建议议你不要买买，因为这这些都是中中国生产的的，你回国国后买肯定定比这里便便宜。”说说着伙计还还特地把那那台打印机机翻了个身身，让他看看产地标签签。他确实感到很很惊讶，售售货的小伙伙计为什么么那么为他他着想？做做成这样一一笔生意，，对他和公司不是更好吗吗？这位访访问学者陷陷入深思。。究其原因因，在于美美国人的经经商行为强强调赢取顾顾客的心。。贪财的““黑心”老老板当然也也有，不过过美国强大大的舆论力力量和完备备的法律体体系，令他他们注重顾顾客至上，，赚钱赚心心。3.诚信推销原原则启示：相比之下，我们身边边大多的生生意人却很很难做到这这一点，他他们考虑最最多的就是是如何把顾顾客口袋里里的钱掏出出来，至于于主动送上上门来的生生意，那更更是求之不不得了，哪哪有到手的的钱不赚的的，岂不成成了“白痴痴”，而更更有一些生生意人为了了多赚钱，，还会挖空空心思、变变着花样来来宰客，使使顾客望而而生畏。比比起美国那那家商店，，我们缺的的也许就是是别人那种种顾客至上上的诚意，，对美国商人人来说，尽尽管一时少少赚了钱，，但却赢得得了顾客的的心。我们们也可以从从中看出，，他们已经经不是单纯纯地为了赚赚钱而赚钱钱，他们已已经把经商商上升到一一种新的境境界，这才是真正的商人人。2.10推销观念推销观念的的产生生产观念产产品观念推销观念市场营销观念社会营销观念1、生产观念：19世纪末20世纪初该观念认为为，消费者者喜欢那些些随处买到到、价格低廉的的商品，企企业应当组组织和利用用所有资源及一切力力量提高生生产效率，，扩大分销销范围，增加产量，，降低成本本。2.10推销观念2、产品观念念：与生产观念念并存的一一种观念。。该观念认认为，消费费者喜欢高高质量、多多功能和具具有某些特特色的产品品。因此，，企业管理理的中心是是致力于生生产优质产产品，并不断精精益求精、、日臻完善善。杜杜邦邦公公司司1972年的的困困境境。。3、推推销销观观念念：盛盛行行于于20世纪纪30至40年代代。。推推销销观观念念认认为为，，消费费者者通通常常有有一一种种购购买买惰惰性性或或抗抗衡衡心心理理，，若若听听其其自自然然，，消消费费者者就就不不会会自自觉觉地地购购买买大大量量本本企企业业的的产产品品，，因因此此企企业业管管理理的的中中心心任任务务是是积积极极推推销销和和大大力力促促销销，，以以诱诱导导消消费费者者购购买买产产品品。。推推销销观观念念随随着着时时代代的的发发展展而而发发展展，，逐逐步步走走上上了了真真正正满满足足消消费费者者需需要要的的轨轨道道上上来来。。1.生产产观念念：：典型型表表现现:““我们们生生产产什什么么,就卖卖什什么么””评价价:轻市市场场,重生生产产.2.产品品观观念念典型型表表现现:生产产优优质质产产品品,精益益求求精精.评价价:““以产产定定销销””,会导导致致营营销销近近视视3.推销销观观念念：：典型型表表现现:““我们们卖卖什什么么,就让让人人们们买买什什么么””评价价:以产产定定销销.4.市场场营营销销观观念念典型型表表现现:顾客客需需要要什什么么,我们们就就生生产产什什么么.评价价:顾客客至至上上,满足足顾顾客客需需求求.5.社会会营营销销观观念念课程程小小结结在市市场场经经济济环环境境下下，，人人员员推推销销发发挥挥着着重重要要的的作作用用。。推销销的的狭狭义义和和广广义义的的定定义义推销销三三要要素素完整整的的人人员员推推销销过过程程七七步步骤骤推销销的的社社会会性性、、艺艺术术性性推销销原则则谢谢谢1月月-2301:04:1601:0401:041月月-231月月-2301:0401:0401:04:161月-231月-2301:04:162023/1/61:04:169、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:04:1601:04:1601:041/6/20231:04:16AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2301:04:1701:04Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。01:04:1701:04:1701:04Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2301:04:1701:04:17January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20231:04:17上上午01:04:171月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:04上上午午1月-2301:04January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/61:04:1701:04:1706January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:04:17上午1:04上上午01:04:171月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。01:04:1701:04:1701:041/6/20231:04:17AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2301:04:1701:04Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。01:04:1701:04:1701:04Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2301:04:1701:04:17January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20231:04:17上午午01:04:171月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月231:04上上午1月-230