服务营销之促销策略

服务促销策略主讲人：谷兴利第十一章1question企业为什么搞促销？促销的目的是什么？促销的作用是什么？2随着市场的激烈竞争，企业需要采取有力的促销措施来促使顾客理解、接受企业的产品。促销能够提高销售增长，加快新服务产品的引入，使人们更快的对服务做出反应。因此，我们有必要对服务促销的目标、特点等进行学习。3本章框架服务促销策略服务促销与产品促销的比较服务促销组合服务促销目标4服务促销的含义

服务企业通过人员或非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。5一、服务促销的目标建立对服务产品和服务公司的认知和兴趣使服务内容和公司本身与竞争者产生差异沟通并描述所提供服务的种种利益建立并维持服务公司的整体形象和信誉说服顾客购买或使用公司的服务6二、服务促销与产品促销的异同促销在整体营销中的角色建立各种有效促销方式的问题促销执行管理问题为了促销目的而使用的方法和媒体可利用的协助促销的组织团体相同点7差异

产品促销和服务促销由于受其本身特征的影响，也具有许多不同特点。这些差异大致可分为两类，一类是由于服务行业特征的影响，另一类是服务本身特征的影响8服务行业特征造成的差异营销导向的不同专业和道德限制许多服务业务规模很小竞争的性质和市场条件对于可用促销方式所知有限服务本身的性质可能会限制大规模使用某些促销工具服务本身特征征造成的差异异消费者的态度度采购的需要和和动机购买过程服务产品比实实体性产品更更为个人化消费者往往对对于服务的购购买较少满意意服务业和制造造业大致相同同有些服务的采采购有较大的的风险购买时受他人人影响较大三、服务促销销的组合服务促销组合合策略就是有有目的、有计计划的将多种种促销手段，，合理有效的的配合起来综综合使用，从从而形成一个个整体策略。。11三、服务促销销的组合服务广告决策策服务人员推销销决策服务公关决策策销售促进决策策12服务广告决策策（一）广告的的作用1、使被提供供的服务有形形化2、展示服务务情景3、鼓励口碑碑传播4、建立强大大的品牌形象象13服务广告决策策（二）服务广广告的指导原原则1、使用明确的信信息2、强调服务务利益3、只能宣传传企业能提供供或顾客能得得到的承诺4、对员工做做广告141516服务广告决策策（二）服务广广告的指导原原则1、使用明确的信信息2、强调服务务利益3、只能宣传传企业能提供供或顾客能得得到的承诺4、对员工做做广告17服务广告决策策5、在服务生生产过程中争争取并维持顾顾客的合作6、建立口传传沟通7、提供有形形线索8、发展广告告的连续性9、解除购买买后的疑虑18服务广告决策策（三）服务广广告的主要任任务1、在顾客心心目中创造公公司的形象2、建立公司司受重视的个个性3、建立顾客客对公司的认认同4、指导公司司员工如何对对待顾客5、协助业务务代表们顺利利工作19服务人员推销销决策（一）推销产产品与推销服服务的差异20服务人员推销销决策（二）服务人人员推销的指指导原则1、发展与顾顾客的个人关关系2、采用专业业化导向3、利用间接接销售4、建立并维维持有利的形形象5、销售多种种服务而不是是单项服务21服务人员推销销决策（三）服务人人员推销模式式1、积累服务务采购机会1）投入寻求买主的期期望和需要获取有关评价价标准的知识识2）过程利用专业技术术人员将业务代表视视为服务的化化身诱使顾客积极极参与3）产出愉快的满意的的服务采购经经验，使其长长期化222、便利质量量评估建立合理的预预期表现水平平将预期表现水水平作为购买买后判断质量量的基础3、将服务实实体化教导买主应该该寻求什么服服务发掘服务的独独特性4、强调公司司的形象5、利用公司司外的参考群群体6、了解所有有对外员工的的重要性23服务公关决策策公共关系的含含义公共关系指企企业在从事市市场营销活动动中正确处理企业与社会会公众的关系系，以便树立立品牌及企业业的良好形象，从从而促进产品品销售的一种种活动。24服务公关决策策（一）影响服服务公关的显显著性要素1、可信度新闻特稿和专专题文章往往往比其他的报报道有更高的的可信度2、解除防备备公关以新闻的的方式表达，，更容易被潜潜在消费者接接受3、戏剧化公关工作可以以是公司的服服务产品戏剧剧化25服务公关决策策（二）服务公公关的重点决决策1、建立各种种目标2、选择公关关的信息和工工具3、评估效果果26销售促进决策策概念销售促进是指指为了刺激产产品及服务的的购买或销售售，服务企业业采取的短期期引诱及刺激激策略27销售促进决策策销售促进的必必要性1、需求问题题需求被动且存存在废置产能能2、顾客问题题使用该项服务务的人不够多多购买服务的量量不够大3、服务产品品问题新服务产品正正在推出没有人了解或或使用该服务务产品284、中间机构构问题经销商对公司司销售的服务务没有足够的的注意经销商对公司司销售的服务务没有足够的的支持5、竞争问题题竞争强烈而密密集竞争的趋势激激烈新产品开发也也交相竞争29谢谢您的聆听听30谢谢1月-2321:00:3021:0021:001月-231月-2321:0021:0021:00:301月月-231月月-2321:00:302023/1/521:00:309、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:00:3021:00:3021:001/5/20239:00:30PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:00:3021:00Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。21:00:3021:00:3021:00Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2321:00:3021:00:30January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20239:00:30下午午21:00:311月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:00下下午午1月月-2321:00January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/521:00:3121:00:3105January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:00:31下午9:00下下午21:00:311月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:00:3121:00:3121:001/5/20239:00:31PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2321:00:3121:00Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。21:00:3121:00:3121:00Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:00:3121:00:31January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20239:00:31下午午21:00:311月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月239:00下下午1月-2321:00January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/521:00:3121:00:3105January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。9:00:31下午午9:00下午午21:00:311月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。21:00:3121:00:3121:001/5/20239:00:31PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2321:00:3121:00Jan-2305-Jan-2312、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。21:00:3121:00:3121:00Thursday,January5,202313、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。1月-231月-2321:00:3121:00:31January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20239:00:31下下午21:00:311月-2315、最具挑挑战性的的挑战莫莫过于提提升自我我。。一月239:00下午午1月-2321:00January5,202316、业余余生活活要有有意义义，不不要越越轨。。2023/1/521:00:3121:00:3105January202317、一个个人即即使已已登上上顶峰峰