产品管理与市场营销课件

产品管理与市场营销仪海亮开篇锄禾依然日当午汗滴还是禾下土谁知如今盘中餐粒粒皆有农药毒是否想挣钱？为什么想挣钱？您凭什么挣钱？我眼中的培训“汝果欲学诗，功夫在诗外”是宋朝大诗人陆游在他逝世的前一年，给他的一个儿子传授写诗的经验时写的一首诗中的一句。诗的大意说：他初做诗时，只知道在辞藻、技巧、形式上下功夫，到中年才领悟到这种做法不对，诗应该注重内容、意境，应该反映人民的要求和喜怒哀乐。陆游在另一首诗中又说“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”可以知道，所谓“功夫在诗外”，就是要强调“躬行”，到生活中广泛涉猎，开阔眼界。我们现在进行的培训不也是一样吗？套用那句话，“汝果要培训，功夫在训外”。只有把培训后的工作做足了，才能达到更好的培训效果。通过培训，收获多少不是在培训过程中，关键在培训后怎么做。摘自《为什么员工的培训总是不达标？》三重境界昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴众里寻他千百度，暮然回首，那人却在灯火阑珊处犹太人学习观一、市场营销=沟通造福别人，自己获益行业本质第一木匠、苹果农药的本质：救灾物资？优秀的产品经理当之无愧的营销大师4P----1P销售就是沟通“老练的经理坚信，成功主要取决于有效地沟通。”

——哈佛大学著名管理学家迈克尔教授什么叫市场营销？卖拐创造需求、伤口上撒盐膏药有效沟通的的前提是了了解自我实现需要自尊他尊需要社会需要安全需要生理需要饥饿、寒冷、口渴自身安全、财产、工作保障群体接受、归属感、互受

群体肯定、领导、权利自我潜能发展行为形成因因素內源驱动外源驱动外源驱动的的行为好改改变，內源源驱动的行行为难改变变踢桶的故事事农民，你了了解吗农民的需求求收益=品质质（价格））×产量-成本提升收益的的方法？对于农药产产品农民关关注点：价格、安安全性、方方便性、效效果共震农民需求案案例零投资解决决方案中间商经销商/零零售商关注注点：利润、效果果、渠道、、服务中间商的需需求究竟是是什么自我实现需要自尊他尊需要社会需要安全需要生理需要饥饿、寒冷、口渴自身安全、财产、工作保障群体接受、归属感、互受

群体肯定、领导、权利自我潜能发展产品价格的的思考产品销售不不好的原因因：价格格高高/效效果果差差市场场营营销销人人员员的的价价值值体体现现：：为为自自己己、、为为企企业业、、为为客客户户、、为为农农民民创创造造价价值值销售被被拒绝绝原因因不需要要不相信信暂时不不需要要没有钱钱二、产产品管管理出出效益益做产品品管理理，首首先要要做的的就是是做产产品盈盈利能能力分分析。。在笔笔者与与很多多生产产企业业老总总、经经销商商和零零售商商交流流时，，经常常问他他们一一些个个问题题：今今年赚赚了多多少钱钱？哪哪个产产品赚赚钱最最多？？给他他们创创造50%以上上利润润的产产品是是哪些些？亏亏钱的的产品品又是是哪些些？到到目前前为止止，这这几个个问题题能回回答上上来的的不多多，包包括生生产企企业的的老总总。摘自《《产品品管理理———农资资经销销商盈盈利能能力提提升之之道》》产品管管理的的本质质产品相相关资源的管理理2000年年，一一名叫叫巴菲菲特的的老头头向全全世界界拍卖卖和他他共进进午餐餐的机机会，，地点点在纽纽约市市的史史密斯斯·沃沃伦斯斯凯牛牛排餐餐厅。。当初初起拍拍价是是1.8万万美元元2003年年，约约翰··埃尔尔霍恩恩25000美美元2004年年，贾贾森朱朱以25.1万万美元元2005年年，““hanka3153”35.11万美美元2006年年，段段永平平62.01万美美元2007年年，帕帕伯莱莱62.01万美美元竞竞拍成成功2008年年，赵赵丹阳阳以211万美美元2009年年，康康特妮妮·沃沃尔夫夫168万美美元2010年年，竞竞标价价是262万美美元············2008年年首富富巴菲特特赚钱钱的秘秘诀1.赔赔本的的买卖卖不能能干。。2.一一定要要做挣挣钱的的买卖卖。3.一一定要要记住住前面面2个个秘诀诀。工商商企企业业倒倒闭闭86500多多家家；；5500多多家家银银行行倒倒闭闭；；进出出口口贸贸易易锐锐减减77.6%；；企业业利利润润从从100亿亿美美元元下下降降至至10亿亿美美元元；；工业业生生产产下下降降了了56.6％％；；生铁铁产产量量减减少少了了79.4％％；；钢产产量量减减少少了了75.8％％；；汽车车产产量量减减少少了了74.4％％；；整个个加加工工工工业业工工人人人人数数减减少少42.7％％；；支付付工工资资总总额额降降低低57.7％％；；全国国失失业业人人数数达达1200多多万万人人产品品管管理理的的受受关关注注：：1931年年的的美美国国当前前很很多多企企业业产产品品管管理理现现状状多产产品品策策略略，，依依然然是是主主流流喜新新厌厌旧旧，，然然新新品品成成功功率率值值得得深深思思<5%产品盈利利能力分分析多数数没有满天繁星星，没有有明月对产品的的珍惜程程度不够够产品管理理管哪些些事？卖什么？？卖给谁？？怎么卖？？卖什么？？定位定位定价价格定位定天天下战略更重重要的不不是做什什么，而而是放弃弃顾客买的的是什么么？欲望经销商买买利润、、买开心心、买安安全农民买丰丰收，买买收益，，买作物物的健康康，买省省力卖给谁？？消费群体体定位经销商群群体定位位与什么样样的人为为伍决定定了我们们的命运运厂商关系系嫖客与妓妓女的关关系：只只认钱，，有钱就就干，没没钱就不不干；情人关系系：建立立在经济济基础之之上，但但是还有有些感情情的关系系；夫妻关系系：有共共同利益益，有共共同未来来怎么卖卖？在浮躁躁的时时代，，有可可能怎怎么卖卖比卖卖什么么更重重要当前我我们缺缺少的的不是是智慧慧，而而是坚坚持。。大道道理每每个人人都懂懂，但但真正正做到到位的的确实实少见见。例例如农农资营营销中中的技技术服服务，，都知知道很很重要要，但但事实实上做做的又又是怎怎么样样呢？？值得得考虑虑。向上营营销学会““三借借”平行营营销公司的的哪个个部门门不销销售？？产品经经理的的直接接客户户是？？？要想成成为赢赢家，，首先先成为为行家家。产品差差异化化同类产产品之之间最最大的的差异异在于于？产品的的品质质=人品+产产品他人不接受受你的的产品品，很很大程程度上上是因因为不不接受受你的的人品品。——仪仪海亮亮策划的的境界界上上下同同欲者者胜产品的的价值值链工厂流流通通环节节庄庄稼稼决策管管理理销销售人人一一批商商业业务务员二批商商零零售售商农农民民策划核核心内内容关注价价值链链的每每一个个环节节，“三推推”“三用用”为产品品找市市场&为市市场找找产品品耐得住住寂寞寞禁得起起诱惑惑2010中中国内内地首首富◆对对我们们来说说，集集中资资源塑塑造一一个大大品牌牌，这这个品品牌的的高知知名度度、美美誉度度、消消费者者的信信赖感感、安安全感感的建建立就就能够够带动动一系系列产产品的的畅销销。◆产品品线长长不是是负担担，这这要看看谁做做，你你要有有能力力做，，品种种多自自然竞竞争力力强。。你要要是没没本事事做，，一个个都抓抓不牢牢，肯肯定更更快地地完蛋蛋。不读《《营销销管理理》，，喜欢欢读《《毛选选》，，决策策喜欢欢拍脑脑袋。。推广=推而而广之之销售更更多是是推广广？让让客客户/更多多客户户接受受农药基基层推推广三三件宝宝会议实验小报会议营营销的的本质质一对多多的推推销演讲：优秀秀营销人必必备的素质质（奥巴马、、马泽东········）会议三要素素内容表达听众示范实验事实胜于雄雄辩放心（可靠靠）才是硬硬道小报优势最大化化，宣传推广做实势邱少云、雷雷锋·········“三、三、、三”营销销法则“三、三、、三”营销销法则是笔笔者在给一一些企业销销售人员培培训时经常常讲到的一一个内容，，也是多年年工作总结结出来的一一点经验。。其核心内内容为：三三个农民可可以改变一一个零售商商;三个零零售商可以以改变一个个经销商;三个经销销商可以改改变一个市市场;三个个市场可以以改变一个个企业。说说白了就是是打造三个个“核心””：，打造造核心产品品，培养核核心客户，，运作核心心市场。多多年的验证证表明，用用好“三、、三、三””营销法则则，对市场场营销人员员运作市场场还是很有有帮助的。。付出总会会有回报，，但付出也也要讲究方方法，只有有踏踏实实实做市场，，再掌握一一定的营销销方法，销销量上升也也是必然的的。《中国各阶阶级的分析析》1925谁是我们的的敌人？谁谁是我们的的朋友？分分不清敌人人与朋友，，必不是个个革命分子子。要分清清敌人与朋朋友，却并并不容易。。中国革命命三十年而而成效甚小小，并不是是目的错，，完全是策策略错。所所谓策略错错，就是不不能团结真真正的朋友友，以攻击击真正的敌敌人。所以以不能如此此，乃是未未分清谁是是敌人谁是是朋友。蒋介石反思思失败原因因蒋介石认为为，国民党党的失败，，实在是自自己打倒了了自己，具具体为四点点。内部不能精精诚团结，，给对方以以分化挑拨拨之机违反国父遗遗教，不以以服务为目目的，而以以夺取为目目的丧失革命的的党德，不不能贡献于于革命大业业丧失民族的的自信心，，忽略民族族道德的力力量和民族族精神的伟伟大。高峰会议十字箴言看准了坚持住剩者为王“三推”和和“三用””，

为新新品成功上上市插上翅翅膀据统计，当当前各行各各业新产品品的成功率率不足5%，农资行行业可能还还要低。如如何提升新新产品的成成功率，如如何快速培培养企业持持续性盈利利品种，是是应对激烈烈竞争，提提升企业盈盈利能力的的重要措施施。个人认认为，很多多新产品之之所以不能能成长为盈盈利性品种种，不能做做强做大，，很重要的的一点在于于前期的准准备工作不不够充分，，下面就新新产品的准准备工作从从“三推””“三用””的角度谈谈一下提升升新产品成成功率的个个人见解。。这里所谓谓“三推””，是指渠渠道（业务务人员、推推广人员、、经销商、、零售商等等）的“敢敢推”、““会推”和和“愿推””；“三用用”是指农农民的“敢敢用”、““会用”和和“愿用””。敢推，敢用用，产品走走向市场的的第一步产品，只有有变成商品品，才能体体现其价值值。作为一一个新产品品，要做到到经销商零零售商敢于于推广，农农民敢于使使用，产品品才有变成成商品的可可能性，所所以解决经经销商、零零售商的敢敢推，农民民的敢用，，显得至关关重要。作作为一个产产品上市，，首先要找找到让农民民接受产品品的理由，，让经销商商、零售商商推广的理理由。农资资产品根据据其功能可可分为两种种种类型：：首先是减减灾型品种种，也就是是减轻病虫虫草害的危危害，这个个是农资产产品尤其是是农药的重重要属性，，尤其在过过去，农药药一直被称称为救灾性性物资，就就是这个道道理；其次次，农资产产品的另一一属性为投投资性物资资，如使用用产品后，，可以提高高农作物产产量，改善善农产品品品质，降低低劳动力，，调整农产产品上市季季节等，也也就是使用用农资产品品后，能够够提升农民民的收益。。赋予产品品价格本身身以外的价价值，让产产品变成能能够使企业业发展、使使渠道获利利、使农民民受益的工工具，这是是产品拥有有持续的发发展动力的的源泉。一个个产产品品具具备备了了让让农农民民接接受受产产品品的的理理由由，，也也具具备备了了让让经经销销商商、、零零售售商商推推广广的的理理由由，，但但是是如如何何做做到到让让经经销销商商、、零零售售商商相相信信，，让让农农民民不不怀怀疑疑，，这这是是作作为为新新产产品品上上市市的的重重要要一一环环，，也也是是产产品品上上市市前前非非常常重重要要的的一一项项准准备备工工作作。。采采用用““物物证证、、人人证证、、权权威威人人证证，，证证据据确确凿凿””的的方方式式不不失失为为一一直直好好办办法法。。首首先先谈谈““物物证证””，，农农药药产产品品通通过过田田间间使使用用，，与与对对照照有有明明显显差差异异，，在在减减灾灾方方面面，，在在增增产产方方面面，，在在改改善善农农产产品品品品质质方方面面，，在在减减轻轻劳劳动动力力方方面面，，在在改改善善农农产产品品上上市市季季节节方方面面等等等等，，哪哪怕怕其其中中有有一一项项表表现现出出明明显显的的优优势势，，让让消消费费者者认认识识到到，，让让批批发发商商零零售售商商感感受受到到，，那那么么敢敢推推问问题题也也就就迎迎刃刃而而解解。。其其次次谈谈““人人证证””，，从从众众心心理理是是消消费费者者普普遍遍存存在在一一种种心心理理，，一一个个产产品品，，很很多多人人都都在在用用，，很很多多人人都都说说好好，，那那么么一一个个新新的的消消费费者者会会认认为为这这个个产产品品肯肯定定是是个个好好产产品品。。也也就就是是在在一一个个新新产产品品上上市市之之前前，，让让尽尽可可能能多多的的农农民民，，尤尤其其是是种种植植大大户户、、意意见见领领袖袖们们试试用用，，试试用用后后把把使使用用后后的的感感受受讲讲出出来来，，通通过过视视频频、、照照片片、、语语言言文文字字的的方方式式快快速速传传递递，，让让更更多多的的人人认认识识到到产产品品的的表表现现，，这这在在一一定定程程度度上上也也能能解解决决了了经经销销商商敢敢推推和和农农民民敢敢用用的的问问题题。。最最后后谈谈权权威威认认证证，，相相信信专专家家，，相相信信权权威威部部门门，，是是多多数数消消费费者者和和经经销销商商、、零零售售商商的的特特点点之之一一，，一一个个新新产产品品上上市市前前，，有有高高级级专专家家的的事事实实讲讲解解，，有有了了权权威威部部门门如如全全国国农农技技推推广广中中心心、、农农业业院院所所、、植植保保部部门门或或推推广广系系统统的的权权威威试试验验报报告告或或推推荐荐报报告告，，能能快快速速获获得得经经销销商商、、零零售售商商和和农农民民的的信信任任，，经经销销商商、、零零售售商商敢敢推推，，农农民民敢敢用用也也就就不不再再难难了了。。会推，，会用用，是是确保保产品品功能能真正正体现现的关关键好产品品加好好方法法等于于好结结果。。农资资产品品，多多数为为使用用技术术比较较强的的产品品，能能否做做到科科学使使用，，显得得非常常关键键。所所以，，在一一个新新的产产品上上市之之前，，摸透透产品品特性性，了了解防防治对对象的的发生生规律律和特特点，，懂得得作物物的生生长规规律，，提供供作物物的最最佳解解决方方案：：如施施药的的关键键时间间，合合理的的施药药方法法，不不同灾灾情下下的使使用剂剂量以以及注注意事事项等等。如如花生生叶斑斑病，，因其其发生生与雨雨水有有密切切的关关系，，所以以在鲁鲁豫花花生主主产区区，叶叶斑病病的发发生以以七月月初雨雨季来来临后后发生生比较较严重重；花花生生生长的的最后后一个个月，，能否否有效效控制制花生生叶斑斑病，，减少少花生生落叶叶，是是决定定花生生产量量的重重要因因素。。另外外防治治花生生叶斑斑病的的高效效药剂剂300克克/升升苯甲甲·丙丙环唑唑乳油油持效效期在在一个个月左左右，，针对对农药药本身身特性性和花花生的的生长长规律律，专专家提提出了了在雨雨季来来临前前即七七月初初和花花生收收获前前一个个月各各喷施施一遍遍300克克/升升苯甲甲·丙丙环唑唑乳油油的解解决方方案，，连续续几年年的事事实证证明，，该解解决方方案可可以有有效控控制花花生叶叶斑病病，提提高花花生产产量达达10%以以上。。只有有在正正确的的使用用方法法下使使用产产品，，才能能充分分发挥挥产品品的效效果，，体现现产品品的价价值，，所以以在产产品上上市前前，首首先要要真正正了解解产品品的特特性和和作物物的生生长规规律，，提出出最佳佳的解解决方方案，，并且且做到到销售售人员员、批批发商商和零零售商商都能能做到到将最最佳解解决方方案进进行有有效传传递，，这样样才能能发挥挥产品品的最最大价价值。。就像像某知知名营营销大大师说说的一一句话