好的经商锻炼是做推销员李嘉诚

李嘉诚--我一生最好的经商锻炼是做推销员李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。

很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。

但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。

经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。

销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。

销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。第一招销售准备

良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。

因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。

第二招调动情绪，就能调动一切那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？

a)、忧虑时，想到最坏情况

在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。

b)、烦恼时，知道安慰自我

人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？

c)、沮丧时，可以引吭高歌

作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。

如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品”，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。

第三招建立信赖感二、节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。

每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。

同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。

因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。

比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是****空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第四招找到客户的问题所在实际上这个个时候，你你已经可以以决定给客客户推销哪哪一类商品品了。你的的解决方案案针对性会会很强，客客户会认为为是为他量量身定做的的，他会和和你一起评评价方案的的可行性，，而放弃了了对你的防防备。在这个过程程中要不失失时机的塑塑造你的产产品价值，，把你的品品牌背景、、企业文化化、所获奖奖项毫不吝吝惜的告诉诉给你的客客户，你的的专业知识识就有了用用武之地，，这个时候候你说的话话他很容易易听得进去去的。第五招提提出解决方方案并塑造造产品价值值我们很多营营销人员都都知道不讲讲竞争对手手不好，咱咱就卖咱的的产品，说说起对手的的情况就说说不了解。。错了！在在信赖感没没有建立的的时候，客客户和你站站在对立方方面，你去去做竞品分分析，他很很反感你；；可是当双双方建立了了信赖感，，你又为他他提出了解解决方案时时，他巴不不得去听一一些竞争品品牌的缺点点，他非常常期望你做做竞品分析析，不然此此时的流程程就中断了了，进行不不下去了。。这时候，不不但要分析析竞品，而而且一定要要跟他讲清清楚，我们们好在哪儿儿，对方不不好在哪儿儿（但一定定是客观的的，不能是是恶意的攻攻击）。这时的分析析有两个作作用。一方方面为他的的最终购买买提供足够够的依据；；另一方面面他购买商商品之后肯肯定要四处处炫耀：““我买的太太好了，你你买的怎么么样？”，，我们要给给他提供充充足的论据据，去跟别别人去辩论论，证明他他的选择是是最明智的的。第六招做做竞品分析析做完竞品分分析，客户户是下不了了决心马上上掏钱的，，这个时候候千万不能能去成交，，否则消费费者买后会会反悔的。。钱在自己的的身上，总总是多捂一一会儿好。。你看买空空调的，不不到热得受受不了，人人家就不着着急买，他他多捂一天天，觉得是是自己的。。不愿意下下购买决心心，他肯定定是有抗拒拒点。你很容易判判断他是否否已经进入入到这个状状态了----他说，回去去跟我爱人人商量；我我觉得这价价格还是有有点高；现现在我身上上正好没带带钱……看到对方这这个样子，，我们要不不断地一步步一步地追追问,一直问到找找到真正的的抗拒点为为止。例如，你问问：“还有有什么需要要考虑的吗吗？”，他他说：“我我回去跟我我爱人商量量商量。””，你就继继续问：““那您爱人人会关心哪哪些问题。。”，他就就会说，我我爱人关心心什么问题题，那么再再追问，一一步一步追追问下去。。抗拒点点找准了，，解除的方方法自然就就有了。第七招解解除疑虑帮帮助客户户下决心很多营销人人员，前面面都做的很很好，就是是成交不了了，其实这这是营销人人员的一种种心理自我我设限。成交阶段，，一定要用用催促性、、限制性的的提问，这这是铁定的的规律，否否则的话，，你的流程程要从头来来一遍。成交的阶段段是你帮助助消费者下下决心的时时候，但往往往这个时时候，很多多人是不敢敢催促客户户成交的。。其实只要要你判断进进入了这个个阶段，马马上就要用用催促性、、封闭式的的提问，促促使他的成成交，要不不然他还会会把钱多捂捂几天，这这几天什么么变化都可可能出现。。什么是封闭闭式提问呢呢？比如“您是是下午3点有时间，，还是5点有时间””，在提问问的时候已已经给客户户限定了一一个范围。。第八招成成交踢好好临门一脚脚学营销的人人，大都学学过这么一一个案例---馄饨摊卖鸡鸡蛋，两家家馄饨摊位位置一样、、规模相近近，可卖鸡鸡蛋的数量量不一样，，供应鸡蛋蛋的人很纳纳闷，有一一天，他就就去考察时时才发现，，两家老板板问客户的的问题不一一样，一家家采用开放放式提问：：“您要要不要鸡蛋蛋？”鸡蛋蛋就卖的少少；另一家家老板问的的是封闭式式提问“你你要一个鸡鸡蛋还是要要两个呀？？”他的鸡鸡蛋卖的就就多。限制性提问问也有好坏坏之分。以以卖衣服为为例，你问问客户“你你是今天买买还是过两两天买呀？？”这样的的提问虽然然也是限制制性提问，，但这还不不算很好的的问题，应应该问：““你是要要这件红色色的还是黄黄色的？””这叫催促促性的限制制性提问。。要让客户户及时作出出选择，这这是客户最最痛苦的时时候，因为为要往外掏掏钱啦。问问完问题之之后，你就就千万不要要再说话了了，眼睛看看着他，等等待……这时的关键键就是问完完之后别说说话。人们往往认认为，售后后服务就是是打打电话话，上门维维修，其实实这些只是是售后服务务中很小很很被动的一一部分。真真正的售后后服务是人人们购买了了商品或服服务之后，，我们对他他的延续服服务。也就就是我们在在客户的使使用过程中中，为客户户提供的咨咨询服务，，成为客户户的顾问，，解决客户户在使用中中的问题。。这样才能能建立一个个真正的稳稳定客户。。第九招：作作好售后服服务人的分享是是本能的，，一旦客户户确实认可可了产品和和服务，客客户是很愿愿意分享的的。客户是通过过转介绍而而满足。这这时候，他他能积极地地帮助你转转介绍，而而且不图回回报，因为为这是他心心理极大的的需求，有有些营销人人员这时候候不好意思思说“帮我我介绍几户户吧”，这这个机会可可能就丢失失了。你可以直截截了当给他他说：“我我们还有很很多任务，，你赶紧帮帮我介绍几几个吧？””没有关系系，别不好好意思，为为什么呢？？因为转介介绍才是他他最终需求求满足，当当我买了一一件衣服的的时候，第第二天又有有俩同事买买了同样的的，证明我我的眼光很很好，他们们在追随我我的品位。。转介绍的力力量非常大大，就看营营销人员怎怎么利用了了，当一个个客户转介介绍成功的的时候，你你的销售行行为才算完完成了，因因为你满足足了客户终终极的需求求。这十招不但但是每一个个营销人员员都要牢牢牢掌握的，，实际上每每个人都应应该懂得它它的重要性性，对工作作对生活都都会大有裨裨益，人的的一生就是是一个推销销自己、让让别人认可可的一个过过程。但所所有的这些些都只是方方法而已，，在现实生生活中真正正给能让我我们万事亨亨通的，还还是我们的的人格魅力力，永远都都是“德为为上、方法法次之”。。第十招要要求客户转转介绍“8小时以内，，我们求生生存；8小时以外，，我们求发发展，赢在在别人休息息时间”。※销售过程中中销的是什什么答案：：自己一、世界汽汽车销售第第一人乔·吉拉德说：：“我卖的不是是我的雪佛佛兰汽车，，我卖的是是我自己”；二、贩卖任任何产品之之前首先贩贩卖的是你你自己；三、产品与与顾客之间间有一个重重要的桥梁梁；销售人人员本身；；四、面对面面销售过程程中，假如如客户不接接受你这个个人，他还还会给介绍绍产品的机机会吗？五、不管你你如何跟顾顾客介绍你你所在的公公司是一流流的，产品品是一流的的，服务是是一流的，，可是，如如果顾客一一看你的人人，像五流流的，一听听你讲的话话更像是外外行，那么么，一般来来说，客户户根本就不不会愿意跟跟你谈下去去。你的业业绩会好吗吗？六、让自己己看起来像像一个好的的产品。面对面之一一◎为成功而而打扮，为为胜利而穿穿着。◎销售人员员在形象上上的投资，，是销售人人员最重要要的投资。。送给在座各各位一句话话：※销售过程中中售的是什什么？答案案：观念观——价值观，就就是对顾客客来说，重重要还是不不重要的需需求。念——信念，客户户认为的事事实。一、卖自己己想卖的比比较容易，，还是卖顾顾客想买的的比较容易易呢？二、是改变变顾客的观观念容易，，还是去配配合顾客的的观念容易易呢？、三、所以，，在向客户户推销你的的产品之前前，先想办办法弄清楚楚他们的观观念，再去去配合它。。四、如果顾顾客的购买买观念跟我我们销售的的产品或服服务的观念念有冲突，，那就先改改变顾客的的观念，然然后再销售售。记住是客户掏钱钱买他想买买的东西，，而不是你你掏钱；我们的工作作是协助客客户买到他他认为最适适合的。※买卖过程中买买的是什么？？答案：感觉一、人们买不不买某一件东东西通常有一一个决定性的的力量在支配配，那就是感感觉；二、感觉是一一种看不见、、摸不着的影影响人们行为为的关键因素素；三、它是一种种人和人、人人和环境互动动的综合体。。四、假如你看看到一套高档档西装，价钱钱、款式、布布料各方面都都不错，你很很满意。可是是销售员跟你你交谈时不尊尊重你，让你你感觉很不舒舒服，你会购购买吗？假如如同一套衣服服在菜市场屠屠户旁边的地地摊上，你会会购买吗？不不会，因为你你的感觉不对对；五、企业、产产品、人、环环境、语言、、语调、肢体体动作都会影影响顾客的感感觉。在整个销售过过程中的为顾顾客营造一个个好的感觉，，那么，你就就找到打开客客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎怎样才能把与与客户见面的的整个过程的的感觉营造好好？※买卖过程中卖卖的是什么？？答案：好处好处就是能给给对方带来什什么快乐跟利利益，能帮他他减少或避免免什么麻烦与与痛苦。一、客户永远远不会因为产产品本身而购购买，客户买买的是通过这这个产品或服服务能给他带带来的好处；；二、三流的销销售人员贩卖卖产品（成份份），一流的的销售人员卖卖结果（好处处）；三、对顾客来来讲，顾客只只有明白产品品会给自己带带来什么好处处，避免什么么麻烦才会购购买。所以，一流的的销售人员不不会把焦点放放在自己能获获得多少好处处上，而是会会放在客户会会获得的好处处上，当顾客客通过我们的的产品或服务务获得确实的的利益时，顾顾客就会把钱钱放到我们的的口袋里，而而且，还要跟跟我们说谢谢谢。※面对面销售过过程中客户心心中在思考什什么？

答案案：面对面销售过过程中客户心心中永恒不变变的六大问句句？一、你是谁？？二、你要跟我我谈什么？三、你谈的事事情对我有什什么好处？四、如何证明明你讲的是事事实？五、为什么我我要跟你买？？六、为什么我我要现在跟你你买？这六大问题顾顾客不一定问问出来，但他他潜意识里会会这样想。举举个例子来说说：顾客在看看到你的一瞬瞬间，他的感感觉就是：这这个人我没见见过，他为什什么微笑着向向我走来？他他的潜意识在在想，这个人人是谁？你走走到他面前，，张嘴说话的的时候，他心心里想你要跟跟我谈什么？？当你说话时时他心里在想想，对我有什什么处处？假假如坚他没好好处他就不想想往下听了，，因为每一个个人的时间都都是有限的，，他会选择去去做对他有好好处的事。当当他觉得你的的产品确实对对他有好处时时，他又会想想，你有没有有骗我？如何何证明你讲的的是事实？当当你能证明好好处确实是真真的时，他心心里就一定会会想，这种产产品确实很好好，其他地方方有没有更好好的，或其他他人卖得会不不会更便宜，，当你能给他他足够资讯让让他了解跟你你买是最划算算时，他心里里一定会想，，我可不可以以明天再买，，下个月再买买？我明年买买行不行？所所以，你一定定要给他足够够的理由让他他知道现在买买的好处，现现在不买的损损失。因此，在拜访访你的客户之之前，自己要要把自己当客客户，问这些些问题，然后后把这些问题题回答一遍，，设计好答案案，并给出足足够的理由，，客户会去购购买他认为对对自己最好最最合适的。※售后在介绍产产品时如何与与竞争对手做做比较一、不贬低对对手1、你去贬低对对手，有可能能客户与对手手有某些渊源源，如现在正正使用对手的的产品，他的的朋友正在使使用，或他认认为对手的产产品不错，你你贬低就等于于说他没眼光光、正在犯错错误，他就会会立即反感。。2、千万万不要要随便便贬低低你的的竞争争对手手，特特别是是对手手的市市场份份额或或销售售不错错时，，因为为对方方如何何真的的做得得不好好，又又如何何能成成为你你的竞竞争对对手呢呢？你你不切切实际际地贬贬低竞竞争对对手，，只会会让顾顾客觉觉得你你不可可信赖赖。3、一说说到对对手就就说别别人不不好，，客户户会认认为你你心虚虚或品品质有有问题题。二、拿拿自己己的三三大优优势与与对手手三大大弱点点做客客观地地比较较俗话说说，货货比三三家，，任何何一种种货品品都有有自身身的优优缺点点，在在做产产品介介绍时时，你你要举举出已已方的的三大大强项项与对对方的的三大大弱项项比较较，即即使同同档次次的产产品被被你的的客观观地一一比，，高低低就立立即出出现了了。三、USP独特卖卖点独特卖卖点就就是只只有我我们有有而竞竞争对对方不不具备备的独独特优优势，，正如如每个个人都都有独独特的的个性性一样样，任任何一一种产产品也也会有有自己己的独独特卖卖点，，在介介绍产产品时时突出出并强强调这这些独独特卖卖点的的重要要性，，能为为销售售成功功增加加了不不少胜胜算。。※服务虽虽然是是在成成交结结束之之后，，但是是它却却关系系着下下次的的成交交和转转介绍绍的成成功，，那么么，怎怎么样样才能能让你你的售售后服服务做做得让让客户户满意意呢？？答案：：你的服服务能能让客客户感感动服务=关心关关心就就是服服务可能有有人会会说销销售人人员的的关心心是假假的，，有目目的，，如果果他愿愿意，，假的的，有有目的的地关关心你你一辈辈子，，你是是不是是愿意意？一、让让客户户感动动的三三种服服务：：1、主动动帮助助客户户拓展展他的的事业业：没没有人人乐意意被推推销，，同时时也没没有人人拒绝绝别人人帮助助他拓拓展他他的事事业。。2、诚恳恳关心心客户户及其其家人人：没没有人人乐意意被推推销，，同时时也很很少有有人拒拒绝别别人关关心他他及他他的家家人。。3、做与与产品品无关关的服服务：：如果果你服服务与与你的的产品品相关关联，，客户户会认认为那那是应应该的的，如如果你你服务务与你你的产产品无无关，，那他他会认认为你你是真真的关关心他他，比比较容容易让让他感感动，，而感感动客客户是是最有有效的的。二、服服务的的三个个层次次：1、份内内的服服务：：你和和你的的公司司应该该做的的，都都做到到了，，客户户认为为你和和你的的公司司还可可以。。2、边边缘缘的的服服务务（（可可做做可可不不做做的的服服务务））：：你你也也做做到到了了，，客客户户认认为为你你和和你你的的公公司司很很好好。。3、与与销销售售无无关关的的服服务务：：你你都都做做到到了了，，客客户户认认为为你你和和你你的的公公司司不不但但是是商商场场中中的的合合作作伙伙伴伴，，同同时时客客户户还还把把你你当当朋朋友友。。这这样样的的人人情情关关系系竞竞争争对对手手抢抢都都抢抢不不走走，，这这是是不不是是你你想想要要的的结结果果？？三、、服服务务的的重重要要信信念念：：1、我我是是一一个个提提供供服服务务的的人人，，我我提提供供服服务务的的品品质质，，跟跟我我生生命命品品质质、、个个人人成成就就成成正正比比。。2、假假如如你你不不好好好好的的关关心心顾顾客客、、服服务务顾顾客客、、你你的的竞竞争争对对手手乐乐意意代代劳劳。。四、、结结论论：：一张张地地图图，，不不论论多多么么详详尽尽，，比比例例多多精精确确，，它它永永远远不不可可能能带带着着它它的的主主人人在在地地面面上上移移动动半半步步………一个个国国家家的的法法律律，，不不论论多多么么公公正正，，永永远远不不可可能能防防止止罪罪恶恶的的发发生生………任何何宝宝典典，，即即使使我我手手中中的的五五林林密密集集，，永永远远不不可可能能创创造造财财富富，，只只有有行行动动才才能能使使地地图图、、法法律律、、宝宝碘碘、、梦梦想想、、计计划划、、目目标标具具有有现现实实意意义义！！购买买情情绪绪曲曲线线—购买买信信号号电话话行行销销（（二二））据统统计计８８００％％的的营营销销公公司司８８００％％的的推推销销员员每每天天用用８８００％％的的时时间间进进行行电电话话行行销销，，但但只只有有２２００％％的的人人才才能能达达到到电电话话高高手手。。流程图预约→时时常调查查→找客客户→服服务老客客户→目目标要明明确,我希望带带给客户户的感觉觉→我没没空给客客户的感感觉→我我的电话话对客户户的帮助助→客户户对我的的电话有有什么反反对意见见→我们们要有解解决与备备用方案案→我如如何讲如如何服务务,客户会买买我的单单→转介介绍。A：打电话话的准备备1.情绪的准准备（颠颠峰状态态）2.形象的准准备（对对镜子微微笑）3.声音的准准备：（（清晰/动听/标准）4.工具的准准备：（（三色笔笔黑蓝蓝红；；14开笔记本本/白纸/铅笔；传传真件,便签纸,计算器））成功的销销售，会会从一点点一滴的的细节开开始的，，客户细细节上去去看我们们的工作作风格，，简单的的事情重重复做，，是成功功销售的的关键．．B：打电话话的五个个细节和和要点：：1．用耳朵朵听，听听细节；；用嘴巴巴讲，沟沟通与重重复；用用手记，，记重点点（记录录来电时时间和日日期内容容）2．集中时时间打电电话，同同类电话话同类时时间打，，重要电电话约定定时间打打，沟通通电话不不要超过过8分钟3．站起来来打电话话，站着着就是一一种说服服力。配配合肢体体动作参参与，潜潜意识学学习4．做好聆聆听：全全神贯注注当前的的电话（（了解反反馈建议议及抱怨怨）5．不要打打断顾客客的话，，真诚热热情积极极的回应应对方C：电话话行销销的三三大原原则：：大声声、兴兴奋、、坚持持不懈懈D：行销销的核核心理理念:爱上自自己，，爱上上公司司，爱爱上产产品１．每每一通通来电电都是是有钱钱的来来电２．电电话是是我们们公司司的公公关形形象代代言人人３．想想打好好电话话首先先要有有强烈烈的自自信心心４．打打好电电话先先要赞赞美顾顾客，，电话话沟通通是自自己的的一面面镜子子５．电电话行行销是是一种种信心心的传传递，，情绪绪的转转移，，是否否可以以感染染到对对方６．电电话行行销是是一种种心理理学的的游戏戏，声声音清清晰，，亲切切，见见解，，根据据对方方频率率适中中７．没没有人人会拒拒绝我我，所所谓的的拒绝绝只是是他不不够了了解，，或是是我打打电话话的时时间或或态度度可以以更好好８．听听电话话的对对方是是我的的朋友友，因因为我我帮助助他成成长，，帮他他的企企业盈盈利，，所以以我打打电话话给他他９．广广告的的品质质，取取决业业务电电话接接听沟沟通的的品质质，所所有接接听电电话的的价值值与打打电话话的价价值是是十比比一10.介绍产产品，，塑造造产品品价值值：用用数据据、人人物、、时间间、讲讲故事事、很很感性性表达达出来来，证证明产产品的的价值值。服务营营销（（三））服务三三阶段段：售售前，，售中中，售售后。。售前前服务务>售后服服务服务的的四级级：基基本服服务，，渴望望服务务，物物超所所值，，不可可替代代的服服务。。（服服务=用心））服务的的目的的：让让陌生生人成成为朋朋友；；从一一次性性消费费成为为持续续性消消费和和更多多的消消费。。服务的的定义义：随随时注注意身身边所所有人人的需需求和和渴望望，迅迅速达达到所所有人人的需需求和和渴望望。A：顾客客是什什么？？1.顾客是是我们们企业业的生生命所所在2.顾客是是创造造财富富的源源泉3.企业生生存的的基础础4.衣食行行住的的保障障B：服务务的重重要**1.****使企业业价值值增加加2.优质服务具具有经济的的意义3.市场竞争的的加剧（微微利时代，，高品质服服务决定顾顾客的导向向）C：服务的信信念服务就是销销售，销售售就是服务务；服务是是手段，销销售是目的的a．假如你不不好好的关关心顾客、、服务顾客客，你的竞竞争对手乐乐意代劳b．我是一个个提供服务务的人.我提供服务务品质，跟跟我生命品品质、个人人成就成正正比c．我今天的的收获是我我过去的结结果，假如如我想增加加明天的收收入，就要要增加今天天的付出d．维护老客客房的时间间是开发新新客户的1/6,顾客因为需需要才了解解，因为服服务在决定定e．没有服务务不了的客客户，只有有不会服务务的人。《功心为上》f．所有行业业都是服务务和人际关关系D：用心服务务让客户感感动的三种种方法：1．主动帮助助客户拓展展他的业务务：同时也也没有人会会拒绝别人人帮助他拓拓展他的业业务事业2．做与产品品无关的服服务：把常常规性客户户变成忠诚诚客户，变变成朋友，，终身朋友友（感动的的服务）3．诚恳地关关心顾客及及顾客的家家人：（因因为没有人人会拒绝关关心）同时时把客户变变成我们的的事业伙伴伴E：销售跟单单短信服务务法则：1．善用工具具（手机、、商务电话话、公司建建立电脑短短信平台…）2．群发、分分类发送、、重要短信信亲自编送送、转发短短信要改写写3．要因时因因地因人、、有针对性性的发、特特殊日子提提前一天发发4．用心：个个性化、生生动化、差差异化、让让客户一次次性就记住住你5．感性的写写、理性的的发，新朋朋友24小时内发信信息6．备用短信信：a．成长激励励20条；b．祝福祈祷祷20条；c．客服售后后10条（对公司司比较有价价值意义））F：服务的五五大好处：：1．增加客客户的满意意度2．增加客客户的回头头率3．更多地地了解客户户过去的需需求，现在在的需求4．人际关关系由量转转变为质变变5．拥有更更多商机G：抗拒点解解除的七大大步骤：1．是否是决决策者2．耐心倾听听完抗拒点点3．先认同客客户的抗拒拒点4．辨别真假假抗拒点5．锁锁定定客客户户抗抗拒拒点点6．得得到到客客户户的的承承若若7．解解除除客客户户抗抗拒拒点点如：：锁定定抗抗拒拒点点:请问问服服务务、、品品质质、、价价钱钱哪哪一一方方面面比比较较重重要要?取得得的的承承诺诺:假如如我我们们的的品品质质可可达达到到你你的的要要求求就就可可以以马马上上决决定定下下来来对对吗吗?反对对意意见见的的真真假假价价钱钱：：请请问问价价钱钱是是你你唯唯一一考考虑虑的的问问题题吗吗；；我我相相信信服服务务和和品品质质也也很很重重要要你你同同意意吗吗?教你你怎怎样样跑跑客客户户?业务务是是从从市市场场上上学学出出来来的的，，不不是是从从书书里里学学出出来来的的我我曾曾收收藏藏过过一一篇篇一一个个老老业业务务员员的的自自白白的的文文章章拿拿出出来来和和你你分分享享下下希希望望对对你你有有所所帮帮助助1、业业务务员员和和客客户户聊聊天天的的时时候候哪哪些些话话题题不不需需要要聊聊太太多多关关于于技技术术和和理理论论的的话话题题，，需需要要的的是是今今天天的的新新闻闻呀呀、、天天气气呀呀等等话话题题。。因此此，，业业务务员员在在日日常常的的时时候候必必须须多多读读些些有有关关经经济济、、销销售售方方面面的的书书籍籍、、杂杂志志，，尤尤其其必必须须每每天天阅阅读读报报纸纸，，了了解解国国家家、、社社会会消消息息、、新新闻闻大大事事，，这这往往往往是是最最好好的的话话题题，，这这样样我我们们在在拜拜访访客客户户时时才才不不会会被被看看成成孤孤陋陋寡寡闻闻、、见见识识浅浅薄薄。。2、关于业务员员晚上的四个个小时。一个业务员的的成就很大程程度上取决于于他晚上那四四个小时是怎怎样过的。最最差的业务员员晚上就抱着着个电视看，，或者在抱怨怨，出去玩等等。这样的业业务员没出息息。一般的业业务员去找客客户应酬，喝喝酒聊天。这这样的业务员员会有单，但但我个人认为为难有很高的的成就。好一一点的业务员员晚上整理资资料，分析客客户，做好计计划等。这样样的业务是一一个好业务，，应该有前途途。最好的业业务员我认为为是在做完好好业务员的工工作后还坚持持看一个小时时的书。我觉觉得这样的业业务很有出息息，以后有机机会可以做老老板。3、关于业务员员本身。很多人觉得，，业务员最好好身材高大，，英俊潇洒。。业务员一定定要口才好，，能说会道，，嘴里能吐出出油来才叫口口才好。业务务员一定要会会抽烟，身上上随时带着烟烟，逢人就派派。业务员一一定要会喝酒酒，白酒，啤啤酒千杯不倒倒。其实我感感觉这些都不不是重要的。。就我个人而而言，我身高高不到160MM，刚开始跑业业务时心里很很自卑，说话话都不流畅，，更别说口才才好了。我是是从来不抽烟烟的，喝酒我我最多一瓶啤啤酒，多点就就醉了。可是是勤能补拙，，我刚跑业务务时，在惠州州，刚开始三三个月，我拿拿几件衣服就就到东莞的弟弟弟厂里一跑跑就是几天。。一个工业区区，一个工业业区的跑。就就这样，我走走了三个月，，客户也跑下下了几个，可可是皮鞋也烂烂了一双，人人黑的像黑碳碳头一样。我我现在自己开开工厂了，我我经常对业务务员，头三个个月过的是不不是人的日子子的，熬过后后就可以了。。所以业务的的办公室在厂厂外。关于于找客户做做业务刚进公公司的头三个个月是考验业业务员能否成成功的最关键键的三个月，，这三个月可可以说是影响响了业务员以以后的业务工工作的。这之之中第一个面面对的就是如如何找到客户户的问题，关关于怎样寻找找目标客户。。一般来说新业业务员进到一一个新公司后后，在熟悉到到1个星期左右的的产品知识就就要自己找客客户去拜访了了。如果开始没有有业务经理或或者老板提供供客户资源的的话，可以通通过以下方法法去找客户。。1、黄页,一般公司都有有很多黄页的的，如《深圳黄页》等。我们可以以按照上面的的分类等找到到我们的原始始目标客户。。现在深圳也也有好多专业业类的行业黄黄页，如家电电黄页，玩具具黄页等，业业务员最好找找到这样的黄黄页来收集第第一手资料。。这些黄页在在一般大的图图书馆都有。。可以拿个本本子去那里抄抄就可以了。。2、浏览招聘广广告，就象在在深圳，《深圳特区报》每天都有大量量的招聘广告告，还有《南方都市报》每个星期一都都有招聘广告告，我们可以以通过阅览的的招聘广告来来获得我们想想要的客户。。我们也可以以去附近的招招聘市场看看看，一般的招招聘市场会在在门口贴出每每天的招聘单单位的名称和和招聘工种我我们也可以通通过他招聘的的工种来分析析他是做什么么的，这样就就可以找到我我们要的客户户了。还有我我们可以去一一些大的工业业区附近转转转，现在几乎乎所有的厂都都招工，也可可以通过他们们门口的招工工广告找到的的。我们也可可以上网看招招聘网站，如如卓博招聘网网等。从招招聘广告中找找的客户的好好处是第一可可以找到很多多新的客户，，因为有很多多新的厂，他他或者刚开，，或者刚搬过过来，如果我我们第一个先先找到他，那那就是捷足先先登了。还有有，一般有能能力大量招工工的厂家生意意都比较好，，对以后业务务做成功后的的货款回收也也相对有点信信心。3、网络搜索。。我们可以通过过关键字去搜搜索，如在百百度输入我们们要找的客户户的生产产品品的名字，我我们可以找到到大把的客户户。我们也可可以通过专业业的网站来找找客户，如阿阿里巴巴，如如慧聪等等。。这样我们可可以找到很多多客户的名单单了。而且还还可以找到老老板的手机号号码和老板的的姓名等。4、我们也要经经常上街找客客户，我们去去逛商场，我我一般会到家家电商场去看看看，他们都都有包装的，，或者有品牌牌和公司的名名称，我们可可以记录下来来，回去上网网找就可以了了。我们可以以通过商场的的产品的销售售来判断一个个客户的经营营情况来的。。这从侧面也也反映了他的的一个经济实实力。5、但我个人认认为最好的找找客户的方法法是通过交际际网络的相互互介绍来发展展客户。以后后做业务讲究究资源共享的的时代。例如你是做电电线的，我是是做插头的，，他是做电阻阻的。我们同同时做一个音音响的客户。。如果我们都都可以资源共共享，把好的的客户都互相相介绍，这样样做进去一个个客户就非常常容易和省心心。而且我们们的客户因为为大家互相看看着，客户一一有什么风吹吹草动.大家可以提防防，风险不就就低很多了吗吗业务员的身上上无论什么时时候都要有三三个东西在身身上，除了冲冲凉的时候，，这三个东西西是：笔，小小笔记本，名名片。别人都说业务务员有8个眼睛的，也也是很有道理理的，生活中中处处留心，，就可以找到到很多商机。。关于打电电话我们找找到客户之后后，第二个问问题就是要想想着怎样打电电话约客户了了。这里面也也有一些细节节的。注意一一下就可以了了:1、很多人打电电话都会遇到到这样的情况况。客户还没没有听完我们们的介绍，就就说不要不要要，接着就啪啪的一生挂电电话了。还有有你说要去拜拜访他，他说说没空，让你你传真资料给给他，或者把把资料放到门门卫室去。我我们千万不要要传真资料和和放到保安室室给他，没用用的。遇到这这样的情况我我开始就很郁郁闷，后来我我就这样想，，可能采购小小姐今天一上上班就给老板板骂了，不高高兴所以才拒拒绝我，或者者想可能采购购小姐今天和和男朋友吵架架了，所以不不理我。没关关系，我下次次再找你好了了。我很多客客户都是打了了好多次电话话才得到约见见的，有时就就是这么奇怪怪，采购小姐姐昨天还说不不要，今天再再打就可以让让你带样品去去见她了。所所以生意的成成功往往就是是看你坚持不不坚持了。2、无论你的业业务技巧多么么熟练，我觉觉得打电话是是还是要想一一想将要讲的的内容比较好好，不要一拿拿起电话就聊聊。因为我们们会聊着聊着着就忘记了一一些本来要讲讲的内容，往往往刚挂掉电电话又要打多多一次。搞的的大家都不好好。对于刚做做业务的朋友友最好用纸写写下来。这样样会讲的比较较有条理。3、我觉得站着着打电话比较较好点，。因因为人站着的的时候我感觉觉注意力比较较集中，会比比较认真，还还有站着的时时候中气十足足，讲的话声声音比较好听听。大家不信信试试看。无无论你刚刚刚受了多大的的气，打电话话时最好带着着微笑。这样样气氛比较轻轻松，客户会会感觉的到的的。做业务本本来就是受气气的活，可是是我们的客户户没必要和你你分担。6、还有个最好好的办法是客客户介绍客户户，这是成功功率最高的。。厉害的业务员员在有了几个个原始客户以以后，就会认认真服务好这这几个客户，，和他们做朋朋友。等到熟熟悉了，就开开口让他们介介绍同行或者者朋友给你。。这时候不要要让他们给你你名单就好了了，名单那里里都可以找到到，最主要是是要让他帮你你打个电话。。如果他帮你你打了个推荐荐电话，好过过你打100个电话。你以以后就主要服服务好他介绍绍的客户，然然后也依次类类推的让这个个新客户介绍绍下去，那样样你就可以很很轻松的找到到你的客户网网络拉。所所以我们是有有很多方法来来找到我们想想要的客户的的，只要我们们要用心。4、我们们不要要等到到有求求于客客户的的时候候才打打电话话给他他们。。我们们在平平时的的时候候要经经常给给他们们打电电话，，聊聊聊天，，问候候问候候也好好。直直到他他一听听到声声音就就知道道是我我为止止。最最好能能让他他惦记记着你你。做做业务务就像像谈恋恋爱一一样。。我们们不能能约了了一次次会后后就指指望别别人能能嫁给给你。。采购购是很很健忘忘的，，我们们要不不断的的提醒醒他初拜访访客户户:1、推销销前的的准备备、计计划工工作，，决不不可疏疏忽轻轻视，，有备备而来来才能能胜券券在握握。准准备好好样品品，目目录书书、笔笔和笔笔记本本等。。见客客户之之前先先想想想开场场白、、要问问的问问题、、该说说的话话、以以及可可能的的回答答。平平时对对与公公司产产品有有关的的资料料、说说明书书、广广告等等，均均必须须努力力研讨讨、熟熟记，，同时时要收收集竞竞争对对手的的广告告、宣宣传资资料、、说明明书等等，加加以研研究、、分析析，以以便做做到“知己知知彼”，如此此才能能真正正知己己知彼彼．2、准时时赴约约——迟到意意味着着：“我不尊尊重你你的时时间”。迟到到是没没有任任何借借口的的，假假使无无法避避免迟迟到的的发生生，你你必须须在约约定时时间之之前打打通电电话过过去道道歉，，我相相信提提前出出门是是避免免迟到到的唯唯一方方法。。3、服装装不能能造就就完人人，但但是初初次见见面给给的人人印象象，90％产生生于服服装。。礼节节、仪仪表、、谈吐吐、举举止是是人与与人相相处的的好坏坏印象象的来来源，，销售售代表表必须须多在在这方方面下下功夫夫。我我不喜喜欢我我的业业务员员穿着着红色色绿色色的T衬衣等等去见见我的的客户户。我我起码码要求求是衬衬衣。。还有有公文文包一一定是是皮的的。4、我们们不可可能与与拜访访的每每一位位客户户达成成交易易，他他应当当努力力去拜拜访更更多的的客户户来提提高成成交的的百分分比。。在拜拜访客客户时时，我我们应应当信信奉的的一个个原则则是“即使跌跌倒也也要抓抓一把把沙”。意思思是，，销售售代表表不能能空手手而归归，即即使你你拜访访的哪哪个暂暂时没没有需需求，，不能能成交交。也也要想想办法法让他他帮你你介绍绍一位位新客客户。。5、对客客户而而言。。要经经常留留意客客户喜喜欢的的话题题和他他的爱爱好，，他喜喜欢的的就多多跟他他聊些些。留留意他他的一一举一一动。。你就就可以以投其其所好好拉。。如何维维护客客户1、业务务员在在做到到应该该钓鱼鱼，不不是洒洒网。。跑业务务时最最有效效和舒舒服的的做法法是用用钓鱼鱼法。。就像像我们们刚开开始追追女孩孩子时时，难难道我我们会会同时时追几几个女女孩子子，然然后在在博他他有一一个成成吗吗吗。我我们往往会看看准一一个，，竭而而不舍舍的追追求她她，直直到成成功吧吧。我我自己己是这这样跑跑业务务的。。我会会选准准一个个行业业，比比如我我要做做耳机机行业业，我我会挑挑行业业里的的3个左右右认认认真真真的去去攻他他，直直到做做进去去为止止，以以后其其他的的就很很好做做了。。这样样等你你在耳耳机行行业里里占到到80%的份额。2、据估计，，有80％的业务之之所以完成成，是由于于交情关系系。现在竞争都都很激烈，，在同样质质量，同样样价格，同同样服务等等的情况下下，你要竞竞争过对手手，只有凭凭交情了，，如果你比比对手更用用心的对待待客户，和和朋友结成成朋友关系系。这样谁谁还能抢走走你的单？？所以你把把时间花在在什么地方方，你就得得到什么。。所以说交交情是个宝宝。3、一定要热热情，热情情可以感染染客户的。。可能我们有有很多业务务员刚开始始会非常热热情，可是是等到你做做到一定的的成绩就会会变成老油油条了，失失去了往日日的热情，，有时候感感觉反而单单没那么好好做了，你你会以过分分热情而失失去某一笔笔交易，但但会因热情情不够而失失去一百次次交易。热热情远比花花言巧语更更有感染力力。4、一定要有有个试用期期。一个客客户做下来来，就像男男女结婚一一样。发现客户就就像我们发发现一个心心仪的梦中中情人。从从打电话到到下单就像像开始送情情书到订婚婚那么漫长长。到真正正结婚了，，都还要度度完蜜月才才可以认认认真真的过过日子。所所以我们和和客户也要要度度蜜月月，我们不不要一下子子就做的很很大。一见见钟情而结结婚的新鲜鲜感过后很很难维持的的。我们都都应该给点点时间客户户和我们。。互相考察察一下信用用，服务等等等。关于成交1、很多业务务员开始做做业务的时时候，往往往冲劲很大大，找到客客户，送了了样品，报报了价就不不知道怎么么办了，往往往前功尽尽弃。其实实你应该不不断的问他他，你哪个个单什么时时候下呀，，不断的问问他，知道道有结果为为止。其实实，采购就就是等我们们问他呢。。会哭的孩孩子有奶吃吃。就像孩孩子不哭，，我们怎么么知道他饿饿了呢？所所以我们要要要求客户户购买。然然而，80％的业务员员都没有向向客户提出出成交要求求。2、如果未能能成交，销销售代表要要立即与客客户约好下下一个见面面日期，如如果在你和和客户面对对面的时候候，都不能能约好下—次见面的时时间，以后后要想与这这位客户见见面可就难难上加难了了。3、我的感觉觉是，做业业务要坚持持追踪，追追踪、再追追踪，如果果要完成一一件业务工工作需要与与客户接触触5至10次的话，那那你不惜一一切也要熬熬到那第10次倾听购买买信号—如果你很专专心在听的的话，当客客户已决定定要购买时时，通常会会给你暗示示。倾听比比说话更重重要。做做业务就是是：以成交交为目的而而开展的一一系列活动动。虽然成成交不等于于一切，但但没有成交交就没有一一切。关于收款1、做业务不不要爱面子子。业务做做下来了，，到收款的的时候，很很多人会想想，我跟采采购那么熟熟，一天到到晚去追他他的款感觉觉不好意思思。所以就就很少追款款或者追几几次没追到到就不追了了。其实我我们也是要要拿到货款款才有提成成拿呀。欠欠债还钱，，天经地义义的，如果果你给他欠欠的太多，，你的生意意还做不长长久呢。2、对自己而而言，在做做客户之前前，应该细细心的去了了解客户的的一切。比比如他之前前和谁做的的业务，也也就是你的的竞争对手手是谁，知知道了这一一点你就可可以报价和和做出对策策。了解客客户为什么么会想和你你做生意。。如果是别别人不肯供供货给他，，那我们就就可以要求求他做现金金。他肯定定会赖帐。。如果是对对手的原因因，例如质质量不好，，价钱高，，服务不好好。你就