方正科技经销商管理培训教材

（一）营销渠道（二）经销商概论（三）经销商体系构建（四）经销商掌控（五）经销商管理（一）营销渠道的定义：

指与提供产品或服务以供消费者或商业用户使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构。即产品从生产商手中传至最终消费者手中所经过的各中间商联结起来的通道。

营销渠道的特点：

一、每一条营销通路的起点都是生产者，终点是最终消费者。二、营销渠道是传统的市场营销组合要素之一。市场营销策略组合四要素：1、产品：包括种类、质量、设计、特色、品牌、名称、包装、尺码、服务、保修、退货等等。2、价格：包括产品成本、目录价格、折扣、折让、付款期限、信用条件等采取合理定价策略。3、渠道：主要承担产品转移功能、清除生产者与消费者之间的屏障。通过适当的方式，及时将产品送至消费者手中。主要包括：渠道、覆盖面、存货运输、后勤等。

4、促销：通过广告、现场演示、公关活动、人员推销向潜在消费者推介产品、以提高产品的知名度，树立产品在消费者心目中的品牌形象，增加产品销量，提高市场占有率。三、在商品从生产者向最终消费者或商业用户的流通中，最少要转移商品所有权一次。中间机构是产品顺利实现其价值不可或缺的，这些中间机构主要包括：代理商、批发商、零售商、中介服务机构。营销渠道的流程：实物流、所有权流、促销流、谈判流、资金流、风险流、订货流、付款流、市场信息流。

营销渠道的价值：

一、

从生产厂家自身的角度看：1、

许多生产者缺乏进行直接营销的人力、资源。2、

在某种情况下，直接营销并不可行。3、有能力建立自己销售渠道的生产者，通常能通过增加其主要的业务的投资而获得更大的利益。二、从营销渠道的角度看：1、

通过整理过程，可以协调制造商和最终消费者及用户的冲突。2、

打破生产者和最终消费者之间的屏障。3、

使消费者能够看得到、买得到、最大限度地接近最终消费者。“世界上最好的产品，即使有最好的广告支持，除非消费者能够在销售点看到、买到它们，否则就会销不出去。”

4、以化解市场风险。5、营销渠道通过内部化交易，可以充分发挥协同作用，使渠道成员共享渠道资源，大大节省交易成本。6、营销渠道是企业的无形资产。1）渠道的建立和维系是企业长期营运的结果。2）在某种意义上说，寻找销售出口比生产本身更重要。3）渠道一经建成，可以给予厂家丰厚的回报，成为厂家的无形资产。营销渠道成员的构成：

基本渠道成员：制造商、批发商、零售商、消费者。特殊渠道成员：1、功能型的特殊渠道成员：包括运输业、仓储业、装配企业和提供促销支持的企业。2、辅助型的特殊渠道成员：包括金融业、信息业、广告业、保险业和咨询与调研业等。营销渠道成员的一系列重要功能：1、信息2、促销3、谈判4、订货5、融资

6、承担风险7、占有实体8、付款9、所有权转移营销渠道的层级结构：零售渠道

一级渠道

二级渠道

三级渠道

营销渠道的宽度结构：1、

独家分销渠道2、

精选型分销渠道3、

密集型分销渠道营销渠道的类型结构：1、

消费品市场营销渠道2、

工业品市场营销渠道营销销渠渠道道系系统统：：一、、传传统统营营销销渠渠道道系系统统二、、垂垂直直营营销销渠渠道道系系统统1、、公司司化化垂垂直直营营销销系系统统2、、契约约式式垂垂直直营营销销系系统统：：批发发商商组组织织的的自自愿愿连连锁锁店店零售售商商合合作作社社特许许专专卖卖机机构构3、、管理理垂垂直直营营销销系系统统三、、水平平营营销销渠渠道道系系统统四、、混混合合营营销销系系统统（二二））、、经经销销商商定定义义：：经销销商商是是一一种种销销售售渠渠道道公公司司，，是是营营销销渠渠道道中中重重要要的的渠渠道道成成员员。。它它能能帮帮助助公公司司找找到到顾顾客客或或把把产产品品卖卖给给顾顾客客，，经经销销商商包包括括批批发发商商和和零零售售商商，，它它们们自自己己不不造造产产品品，，不不创创造造产产品品的的使使用用价价值值。。经销销商商类类型型：：1、、密集集经经销销2、、独家家经经销销3、、精选选经经销销按照照营营销销渠渠道道层层次次可可将将经经销销商商分分为为总总经经销销商商、、二二级级经经销销商商、、三三级级经经销销商商。。经销商价价值来源源：1、经销商能能帮助生生产厂家家迅速开开拓市场场、占领领市场、提提高市场场覆盖率率。2、经销商能能克服生生产厂家家和最终终消费者者空间上上和时间上上的差距距，将产产品以更更高的效效率提供供给最终消消费者。。3、经销商是是生产厂厂家的销销售专家家。4、经销商商能减少少生产厂厂家的库库存，与与生产厂厂家共同承承担风险险。批发商概概念：批发商是是指向生生产厂家家购进产产品，然然后转售售给其他他批发商商、零售售商、产产业用户户或各种种非营利利性组织织，不直直接服务务于最终终消费者者的营销销中间机机构。批发商类类型：1、商业批发发商：独独立的商商业企业业，他们们买下所所经营商品品的所有有权，再再批量销销售给各各种组织织用户的批批发机构构。2、经纪人和和代理商商：3、制造商的的分销机机构：批发商营营销决策策：1、目标市场场决策2、产品品种种和服务务决策3、定价决策策4、促销决策策5、批发地点点决策零售商类类型：1、商店零售售商2、非商店零零售商3、合作零售售组织零售商营营销决策策：1、目标市场场决策2、产品品种种和采购购决策3、服务组合合与商店店布局4、价格决策策5、促销决策策6、销售地地点决策策经销商角角色定位位：一、从厂商角角度来看看：1、经销商是是生产厂厂家开拓拓市场的的“敲门门砖”。。2、经销商是是生产厂厂家的““销售经经理人””。二、从消消费者角角度看，，经销商商是消费费者的购购物代理。经销商与与生产厂厂家的关关系：生产厂家家与经销销商之间间主要是是竞争和和合作的关系。。对生产产厂家来来说，经经销商既既是一块块“敲门门砖”、、“销售售经理人人”，更更是厂家家的竞争争对手。。作为一一个生产产厂家，，要充分分认识经经销商的的两面性。既要要充分发发挥经销销商的优优势，又又要很好好的管理、控控制经销销商。代理商：：在营销渠渠道中，，有些中中间机构构帮助生生产厂家家寻找顾顾客，有有时也代代表生产产厂家同同顾客谈谈判，但但是他们们并不取取得商品品所有权权，我们们把这些些营销中中间机构构称为代代理商。。代理商的的功能：：1、生产厂家家可利用用代理商商的网络络优势迅迅速占领领市场，获获得抢先先效应，，为建立立自己的的销售网网络打下良良好的基基础。2、规避交易易风险。。通过代理理商运营营成本降降低。代理商的的种类：：1、独家代理理。特征：1）独占市场场可以按按区域、、产品线线、消费费者来划划分。2）代理商不不得在该该代理区区内再经经营或代代理其他他厂家的的同类或竞争性性产品。。3）代理商不不得跨区区代理。。生产厂厂家也不不得将该该产品销销售给指定代理理区域内内的其他他买主或或与其他他人再签签订该产产品的代理合合同。4）双方都密密切协作作。代理理商有较较高的积积极性开开发市场场。厂家可以提提供全面面支持并并对代理理商实行行全面监监控。5）由于于是独家家代理，，生产厂厂家对代代理商依依赖较大大，不便便于继续开拓拓市场。。2、总代代理与分分代理。。总代理是是指该代代理商统统一代理理某生产产厂家某某产品在在某地的的销售事事务，同同时，它它有权指指定分代代理商，，有权代代表生产产厂家处处理其他他事务。。因此，，总代理理商必须须是独家家代理商商。但是是独家代代理商不不一定是是总代理理商，因因为独家家代理商商不一定定有指定定分代理理商的权权力。总总代理常常被称为为一级代代理商，，分代理理商称为为二级或或三级代代理商。。分代理理商也可可以由生生产厂家家直接指指定，但但大多数数分销代代理商由由总代理理商选择择，并上上报给生生产厂家家批准，，分代理理商受总总代理商商的指挥挥。3、佣金金代理与与买断代代理1）代理关系系的佣金金代理商商：其与生产产厂家是是一种纯纯粹意义义的代理理关系。。代理商商为生产产厂家销销售产品品，并在在生产厂厂家的授授权下，，以厂家家的名义义与当地地顾客签签订买卖卖合约。。产品的的价格完完全由生生产厂家家指定，，代理商商销售产产品后，，向生产产厂家索索取佣金金作为报报酬。2）买卖关系系佣金代代理商：：代理商根根据生产产厂家制制定的价价格范围围，加上上自己的的佣金作作为产品品售价，，向顾客客销售产产品，与与客户订订好买卖卖合同后后，向生生产厂家家订货，，待收到到货款后后，代理理商从货货款中扣扣除佣金金后将余余额汇给给生产厂厂家。3）买断代理理商：指代理商商的收入入主要来来自于买买卖差价价，而不不是佣金金的一种种代理方方式。特征：代理商从从生产厂厂家手中中买断产产品，再再根据市市场行情情进行定定价，出出售给消消费者，，并以此此取得收收入。代理商从从生产厂厂家进货货后，风风险也就就从生产产厂家转转移到了了代理商商手里。。因此，，该代理理方式风风险最大大。采取这种种方式，，厂家的的营销基基本是由由代理商商接过去去了。厂厂家的命命运在很很大程度度上取决决于代理理商的代代理能力力和信誉誉。经销商现现状分析析：1、经销商专专业素质质较低。。2、经销商积积极性不不高，不不思进取取。3、没有明确确的发展展方向。。4、经销商普普遍缺乏乏现代的的管理意意识、现现代的营营销意识、、现代的的人力资资源意识识与现代代的财务务意识。5、经销商在在市场推推广方面面过度依依赖上游游的供应应，缺乏营销销策略的的规划、、执行能能力，缺缺乏投入入的意愿。。（三）经经销商体体系构建建程序：：一、确定经销销商标准准，制作作出经销销商评估估表：经销商商评估估表主主要考考察以以下几几个方方面：：1、经销商商发展展意识识、服服务意意识。。2、对自身身经营营状况况及市市场环环境熟熟悉程程度。。3、经销商商管理理情况况。4、经销商商在当当地市市场的的知名名度及及美誉誉度。。5、经销销商实实力。。二、收集整整理信信息，，做到到知已已知彼彼知环环境。。制造商商对经经销商商了解解的主主要领领域范范围：：1、产品信信息2、价格信信息3、市场信信息4、顾顾客客信息息5、竞竞争争信息息6、销销售售信息息7、生产形形势8、广告和和促销销信息息9、销售导导向10、、批发商商和供供应商商的关关系11、、书面协协议三、确定候候选经经销商商名单单四、确定准准经销销商五、促成合合作获得经经销商商名单单的途途径：：一、内内部信信息源源二、外外部信信息源源1、行业协协会、、商会会2、贸易展展览或或交易易会3、广告4、经销商商征询询5、客户6、电子商商务选择经经销商商的总总体思思路：：一、把把经销销商当当成是是自己己的子子系统统，看看成是是自己己营销销队伍伍营销网网络的的一部部分。。二、选选择标标准要要有全全局眼眼光。。三、选择标标准要要有长长远眼眼光1、客户网网络要要和设设定区区域相相匹配配，选选择经经销商商为的的是将将他的销售售网络络纳入入自己己的销销售体体系中中，从从而将将产品品在目目标设定定区域域内广广泛布布点，，让那那些需需要企企业产产品的的用户户方便地地就近近购买买。2、注意观观察设设定区区域的的市场场环境境。3、尽量不不要选选择过过大的的经销销商。。4、要注意意考察察经销销商的的渠道道丰富富程度度。选择经经销商商的原原则：：一、进入目目标市市场原原则。。二、形象匹匹配原原则。。三、突突出产产品销销售原原则。。四、同同舟共共济原原则。。选择经经销商商的标标准：：一、实务认认证二、经销商商意识识三、市场能能力评评估四、管理能能力五、经销商商美誉誉度六、经销商商的合合作意意愿经销商商选择择生产产企业业时考考虑的的主要要因素素：1、品品质质好，，与现现经销销的产产品对对路。。2、生产企企业声声誉好好，规规模大大。3、经销政政策好好。4、偶然的的机遇遇。5、有有私人人关系系。经销商商对各各项经经销政政策的的关注注程度度：（由大大到小小排列列）1、价格2、广告支支持3、供货及及时4、技术支支持5、售后服服务6、销售返返点生关企企业与与经销销商谈谈判时时，一一定要要向经经销商商重点点阐述述以下下方面面：1、产品品品质好好，有有丰厚厚利润润。2、强大广广告和和促销销支持持。3、管理上上鼎力力相助助。4、公公平的的交易易政策策和友友好的的合作作关系系。选择经经销商商的策策略：：一、分两步步走策策略：：针对那那些刚刚进入入某行行业的的生产产企业业。第一步步：在在经销销商选选择初初期，，接受受一些些略低低于经经销标标准的的成员的的合作作；第二步步：待待时机机成熟熟时，，产品品在市市场上上逐步步树立立了畅畅销的的形象，，企业业的形形象增增强后后，再再逐渐渐淘汰汰低层层次的的经销商商。二、亦步亦亦趋策策略：：即生产产企业业采用用与某某个竞竞争对对手相相同的的经销销商。。而这这个竞争争对手手多为为该行行业的的市场场领先先者。。三、逆逆向拉拉动策策略：：即倒着着做市市场，，也就就是企企业从从最终终消费费者开开始，，先建建立起自自己的的销售售终端端，然然后再再选择择经销销商。。经销商商信用用调查查的内内容：：信用调调查可可采用用下列列方式式：1、资信机机构调调查2、金融机机构调调查3、同业调调查4、自行调调查。。其中中以企企业本本身的的自行行调查查为核心，，其他他均可可视为为补充充。自自行调调查分分为预备调调查与与实况况调查查。以预备备调查查阶段段，需需收集集的信信息与与调查查事项项如下下：商业登登记信信息：：总公公司、、公司司地址址、名名称、、法人人代表表、董董事长、、经营营范围围、注注册资资本额额等。。房地产产登记记账：：账面面价格格的合合理性性、法法信名名称实实押权权、抵抵押权、、担保保能力力的个个人资资产。。公司经经营概概况：：经营营主业业、往往来银银行。。往来银银行账账目；；交易易情况况、信信用额额度。。收集经经销商商本身身的资资料，，如财财务报报表等等。实况调调查有有以下下各项项：一、一般信信用：：1、经营者者：人人品、、生活活态度度、经经营理理念、、责任任感、、兴趣趣爱好、、名誉誉感、、政治治关系系、保保证人人、继继承人人。2、公司职职员：：人数数、人人员编编制与与结构构、服服务态态度、、员工工培训、员员工流流动率率、与与经营营者的的关系系。3、经营组组织：：个人人法人人、责责任权权限。。4、其他他：交交易的的动机机、创创业的的动机机、其其他业业务投投资、、公司气气氛。。二、经经营信信用：：1、经营者者：推推销经经验、、推销销理念念、推推销主主管。。2、销售点点、公公司房房屋：：店址址条件件、规规模。。3、推销能能力：：仓库库、运运输力力、推推销员员的质质与量量、库库存与商品品动态态管理理、主主打商商品经经销年年数。。4、其他他：交交易对对象信信用、、同行行业评评价。。三、财财务信信用：：1、经营者者：财财务务知识识、财财务主主管、、银行行户头头。2、资金调调转：：资本本结构构、负负债内内容、、往来来金融融机构构、货款回回收情情况。。3、负债情情况：：存款款与借借款比比、应应收款款与应应付款款比、、借款担保保、利利息、、货款款人。。4、其他他：账账簿情情况、、出纳纳情况况、纳纳税情情况。。在进行行经销销商调调查时时，应应注意意下列列事项项：1、不要被被先入入为主主的某某些看看法所所支配配。2、要分清清经销销商信信用坏坏的一一面和和好的的一面面。3、对人人信用用与对对物信信用可可按7：3分配。。信用额额度的的设定定：信用额额度可可分为为长期期信用用额度度和短短期信信用额额度。。长期期信用用额度度往往往以一一年为为限，，也有有超过过一年年的，，长期期信用用对于于稳定定公司司客户户关系系和销销售量量是很很有好好处的的。短短期信信用额额度往往往不不超过过一年年，多多数在在一二二个月月以内内，短短期信信用有有利于于促进进公司司当期期销量量的提提升。。设定信信用额额度应应考虑虑的因因素：：1、公司的的财务务状况况允许许多大大规模模铁赊赊销。。2、公司的的市场场目标标是扩扩张、、防守守还是是退缩缩，如如扩张，则则需要要更多多的赊赊销客客户、、更高高的赊赊销额额度。。3、公司的的产品品利润润状况况。对对高利利润的的产品品，可可以提提高信信用用额额度度，，若若产产品品利利润润低低则则不不可可能能提提供供赊赊销销。。4、、公司司产产品品在在市市场场上上的的生生命命周周期期。。在产产品品导导入入期期、、成成长长期期，，因因为为推推广广的的需需要要，，要要有有较较高高的的信信用用额额度度，，而而在在成成熟熟期期和和衰衰退退期期，，则则可可以以降降低低信信用用额额度度以以求求得得更更多多的的现现金金。。其其次次，，要要考考虑虑客客户户的的因因素素：：如如果果可可以以得得到到客客户户的的财财务务报报表表，，就就可可以以分分析析其其流流动动比比率率和和速速动动比比率率，，但但这这不不容容易易做做到到，，只只能能定定性性分分析析。。一一个个优优秀秀的的经经销销商商，，应应该该具具备备三三个个方方面面的的条条件件：：资资金金实实力力强强，，推推广广能能力力强强和和信信誉誉好好。。在在实实际际工工作作中中，，公公司司往往往往根根据据客客户户反反映映出出的的信信息息，，将将客客户户由由优优到到劣劣分分A、B、C三类类。。A类客客户户不不存存在在坏坏账账的的风风险险，，而而且且能能满满足足公公司司的的市市场场需需要要，，可可以以给给予予很很高高的的信信用用额额度度；；B类客客户户是是属属控控制制类类型型，，有有一一定定的的风风险险，，信信用用管管理理工工作作主主要要是是针针对对这这类类客客户户；；C类客客户户风风险险较较大大，，他他能能享享受受到到的的信信用用额额度度应应该该很很低低。。最最后后，，要要考考虑虑和和客客户户之之间间的的关关系系，，客客户户能能不不能能认认同同和和相相信信公公司司，，将将决决定定公公司司产产品品在在客客户户处处的的推推广广力力度度。。对对于于主主推推本本公公司司产产品品并并能能紧紧密密配配合合公公司司各各项项政政策策措措施施的的客客户户，，公公司司要要以以给给予予较较高高的的信信用用额额度度，，以以支支持持其其发发展展，，反反之之则则给给予予较较低低的的信信用用额额度度。。如何何计计算算和和确确定定具具体体的的信信用用额额度度：：总原原则则是是风风险险要要小小于于收收益益。。方方法法如如下下：：1、、参照照历历史史经经验验。。2、、以销销售售额额作作为为计计算算依依据据。。3、、以利利润润作作为为计计算算的的依依据据。。4、、以其其他他公公司司为为参参照照。。5、、综合合评评估估。。6、、小额额试试贷贷法法。。选择择经经销销商商：：一、、选选择择经经销销商商应应考考虑虑的的因因素素：：1、、经销销商商的的品品德德与与家家庭庭状状况况2、、经销销商商的的经经营营管管理理能能力力3、、经销销商商的的财财务务能能力力4、、经销销商商店店铺铺地地点点5、、经销销商商销销售售的的产产品品品品牌牌与与种种类类6、、经销销商商的的零零售售价价格格7、、经销销商商的的服服务务能能力力二、、经销销商商适适用用的的条条件件：：1、、个性性是是否否积积极极进进取取、、吃吃苦苦耐耐劳劳、、富富有有创创业业精精神神？？2、、品德德如如何何？？是是否否遵遵守守商商业业道道德德、、商商场场信信用用与与法法律律？？3、、社会会关关系系、、信信誉誉与与社社会会评评价价如如何何？？4、、生活活习习惯惯如如何何？？个个人人嗜嗜好好如如何何？？有有无无不不良良习习惯惯？？5、、家庭庭生生活活情情形形如如何何？？如如家家庭庭成成员员数数目目、、年年龄龄、、教教育育程程度度、、职业业状状况况如如何何？？6、、经销销商商的的受受教教育育程程度度？？7、、经销销商商是是否否容容易易接接受受新新观观念念、、新新方方法法以以改改进进经经营营方方式式？？8、、经销销商商是是否否对对该该行行业业有有较较深深入入的的了了解解？？9、、经销销商商对对于于销销售售及及管管理理有有无无专专业业技技术术与与知知识识？？10、、经销销商商对对于于店店铺铺商商品品的的陈陈列列与与摆摆设设有有何何设设想想？？11、、经销销商商对对于于员员工工的的培培训训及及对对顾顾客客的的服服务务态态度度如如何何？？三、、经经销销商商的的类类型型：：1、、企业业销销售售人人员员2、、生产产厂厂家家的的代代理理机机构构3、、行业业销销售售商商四、、适适当当的的抵抵押押与与保保证证：：在调调查查财财务务能能力力时时，，考考察察以以下下几几项项：：1、、经销销商商注注册册资资本本金金额额大大小小。。2、、经销销商商组组织织形形态态是是独独资资、、合合伙伙或或公公司司法法人人？？3、、以前前与与银银行行往往来来的的信信用用如如何何？？有有无无借借款款？？4、、财务务状状况况如如何何？？流流动动资资金金是是否否充充足足？？选择经销商时时常见的误区区：一、认为经销销网络覆盖面面越广越好，，经销商的客客户越多越好。二、认为规模模大的经销商商就是好经销销商，经销商商的实力越强越好好。三、认为经销商资资历越商越好好。经验越丰丰富越好。四、认为经销商数数量越多越好好，经销商层层次越多越好。五、选好经销销商，就万事事大吉。六、给经销商商让利越多越越好。对经销商支援援的内容：一、区域经销销权二、广告支持持1、广告宣传2、定期刊物3、陈列、展示会会4、赠送样品及举举办示范表演演5、宣传手册6、幻灯片、影片片、工厂参观观7、消费者组织三、货款支持持四、价格支持持五、促销支持持六、提供人员员支持与企业业培训、辅导导支持企业支援时机机选择：1、合作刚开始时时。2、市场开发期。。3、经销商经营出出现困难时。。4、竞争对手有促促销活动时。。5、特殊时间。。如销售淡季季、企业周年年庆祝、经销商店庆等等。企业在对经销销商支援过程程中应注意的的问题：1、考察经销商是是否把企业的的支持当作自自身的利润。。2、对经销商支持持要设一个限限度，不能让让经销商贪得得无厌。3、注意考察经销销商账目。4、如果经销商商胡搅蛮缠，，则不要给予予支持。销售员对经销销商辅导的意意义：1、提高经销商的的销售能力和和经营能力，，可增加销货收入。。2、可防止滥卖，，也可防止价价格政策的崩崩溃。3、可实现有计划划的推销工作作。4、可节省商品销销售成本。5、可增加销货利利润。6、可推进“完完全销售”。。销售员对经销销商辅导的内内容：1、经销店址选择择。2、灌输商品知识识。3、提供营业方法法及管理技术术。4、提供店面接待待的技巧。5、协助店面布置置。6、公共关系的的培养。经销商辅导员员必须对下列列情况有所了了解：一、关于市场场情况：1、市场规模2、企业地位3、文化4、发展前景5、市场特性6、推销的阻力及及其程序二、关于产品品情况：1、产品的销售情情况及其能畅畅销或滞销的的原因。2、产品的顾客层层次。3、产品的市场占占有率。4、产品的知名度度。5、顾客购买产品品的动机。6、相关产品的市市场情况。7、顾客满意度。。8、顾客购买习习惯的变化情情况。三、竞争者与与竞争产品：：1、在市场上的地地位。2、与自己产品的的优劣比较。。3、交易条件及其其变化。4、在目标市场的的经销店。5、关于经销商支支援政策。6、营销渠道的变变化。7、新产品的动态态。8、广告宣传与渗渗透度。9、售后服务情况况。四、关于经销销商情况：1、店铺规模。2、销售计划与实实施情况。3、销售能力及所所能服务区域域。4、业务员品质。。5、销售额与库存存状况。6、店铺位置适应应情况。7、顾客的的评价价。8、员工管管理状状况。。9、销售促促进措措施及及其实实况。。（四））经销销商掌掌控的的意义义：经销商商相对对于企企业来来说，，是企企业正正常运运行的的一个个不可可缺少少的有有机组组成体体，是是企业业的无无形资资产，，同时时也是是变数数最大大的资资产。。企业业如何何管理理、控控制经经销商商，这这是企企业管管理中中的一一个重重要环环节。。终端掌掌控的的最终终目的的是为为了维维持厂厂商之之间合合作体体系的的高效效正常常运行行，相相对于于厂家家，就就是如如何能能让经经销商商依照照自己己的意意愿和和设定定的目目标从从事销销售。。掌控控经销销商就就是要要求经经销商商按厂厂家的的意思思在一一定的的时间间内，，在一一定的的区域域里，，按照照一定定的价价格买买进和和出售售厂家家的产产品，，并能能达到到及时时回款款的目目的。。就时间意义义上的掌控控，就是要要求厂商的的合作不中中途中断。。这种中断断，大多数数是经销商商中途跳槽槽。地域的掌控控将有效协协调经销商商之间的利利益冲突，，防止窜货货、竞价，，并能配合合厂家完成成市场扩张张，达到渠渠道高效、、稳定运行行的目的。。价格掌控也也是经销商商管理的一一个重要内内容。远景掌控：：1、企业远景：：经销商与厂厂家的合作作具有随意意性、灵活活性。而对对于厂家，，其经营要要求具有稳稳定性和长长远性。市市场网络、、品牌建设设与经销商商有着密切切的利害关关系。市场场网络规划划将计划未未来网络覆覆盖的地域域状况，与与经销商合合作方式的的改进，新新的技术应应用，更为为合理的分分配形式和和组织管理理形式等。。产品及品品牌规划的的核心是要要提供优秀秀的产品，，树立含金金量高的企企业品牌，，利用品牌牌带动销售售，增加利利益。制定定一套可行行的未来规规划，不但但能统一思思想，而且且能有效地地激励包含含经销商在在内的系统统组织的积积极性。2、企业远景与与厂商关系系：企业远景真真正能与经经销商利益益联系起来来，必须有有一个前提提条件：就就是成熟的的市场环境境。如果厂厂家有较好好的发展前前景，并且且制定了一一套有利于于厂商关系系长期稳定定发展的政政策制度，，经销商能能从中了解解到自己的的利益所在在和发展前前景，必然然会努力促促成各种政政策的落实实，积极配配合厂家搞搞好销售，，并且有信信心、有计计划同厂家家长期合作作下去。3、企业远景与与经销商利利益：1）随着厂家的的实力增强强，厂家能能不断提供供更具竞争争力的畅销销产品，畅畅销产品能能让经销商商获取更大大的利润。。厂家实力力的增强还还能在资金金方面帮助助经销商提提供更宽松松的结算方方式，提供供更多的服服务支持。。2）随着时间推推移，经销销权的价值值将不断增增值。增值值体现在：：经销权的的专有性、、网络的运运行日趋成成熟、客户户关系广泛泛建立、良良好的销售售、强大的的产品、品品牌扩张力力和影响力力。3）由于制度所所衍生的未未来利益。。如规定以以销售量的的增长为标标准制定奖奖励标准，，由于铺货货率的提高高或市场开开拓而设立立的奖励等等。4）厂家要不断断地向经销销商宣传自自己的策略略和未来目目标，让经经销商充分分了解，并并鼓励经销销商参与到到企业的远远景规划中中。另外，，可通过高高层互访和和建立个人人感情，向向经销商传传达企业的的发展理念念和展望企企业远景，，促使经销销商从不同同角度了解解企业现状状和未来发发展。再次次，企业可可以创办内内部刊物，，利用刊物物进行各方方面的宣传传。还有举举办定期或或不定期的的会议，邀邀请经销商商参加。服务掌控：：1、积极维护市市场秩序，，解决经销销商后顾之之忧，防止止窜货、竞价、区域域分配等恶恶性竞争，，协调经销销商之间的的关系。2、协助经销商商开发市场场，拓宽经经销活动的的空间。特特别在新产品的推广广、销售、、地域扩张张等方面投投入更大的的精力。3、提供专业销销售培训。。如理论培培训、实践践演练、情情景模拟等。经销商商要对销售售厂家的产产品、对厂厂家的经营营理念、品牌内涵、、产品性能能、价格策策略都要有有充分的了了解。厂家要针对这这些进行定定期或不定定期的形式式多样的培培训。4、广广告支持。。广告除了了全国性的的广告支持持，还有针针对区域型经销商的的广告支持持，即选取取经销商所所在地的媒媒体进行广告投放。。终端掌控：：1、建立基本档档案。制作作目标市场场零售店分分布地图，，建立零售店档案。。2、加大终端服服务力度。。包括终端端市场广告告宣传、售售后服务保障体系、、店面广告告招技术指指导等。3、建立零售店店会员体系系。厂家可可定期或不不定期举行行活动，如联谊活动动、经验交交流会、总总结会等。。4、终端利益体体系。包括括销量奖励励、铺货奖奖励、合作作年限奖励。在差价价分布上，，尽量让零零售商获得得高出其它它同类竞争产品的利利润，热衷衷于卖你的的产品。5、进行促销活活动。6、培训店店员。可进进行现场指指导，也可可以组织集集中学习。。投资掌控：：厂家向经销销商投资可可以以股份份形式投资资参与利益益分成，或或直接投资资，收取一一定收益。。厂家广泛泛吸纳经销销商的参股股资金，允允许商家入入股分红，，每年将企企业的部分分利润返还还给经销商商。其最大大好处是能能稳定厂家家间的关系系。合同掌控：：合同掌控就就是利用法法律手段，，约束厂商商间的权利利义务关系系。合同有有以下相应应条款：1、合同时间限限制条款2、合同限定了了权利义务务关系主体体3、合同地域限限制4、合同的价格格限制利益掌控：：厂家要设定定能给经销销商带来丰丰富利润和和长久获利利的政策，，以便有效效地掌控经经销商。1、为经销商创创造更大的的利润空间间。经销商的利利润决定于于以下几个个因素：1）产品购进价价，即厂家家批给经销销商的价格格。2）严格掌控市市场渠道。。制定一套套合适的价价格体系，，保证经销商以目标标价格批发发或零售商商品。3）降低经经销商的业业务成本。。如提供快快捷运输工工具、建设设通讯网络系统统、信息资资源分享、、技术指导导等。2、让经销商通通过合作获获取长期利利益。1）合作奖。2）价格优惠。。3）融资支持。。4）实物支持。。5）利益积累。。（五）经销销商管理：：经销商政策策制定：1、经销权政策策：1）区域限定：：在区域权限限定中，要要注意以下下几点：l区域划分的的明确性。。l地域划分要要求划分的的区域能全全面覆盖整整个目标市市场，不能有遗漏漏，以免浪浪费市场资资源。l区域划分应应避免出现现“交叉区区”。l避免区域重重叠，即指指在某一界界定区域内内又设立较较小区域内的总经经销。2）授权期限限的约定：：2、返利政策策：1）返利形式式2）返利时间间3）返利的标标准4）返利的附附属条件件3、促销政策策：1）促销的目目标2）促销的力力度3）促销方式式4）促销时间间5）促销考评评6）促销活动动管理4、经销商培培训政策策：培训对象象、内容容、时间间、地点点、方式式。5、客户服务务政策：：1）客户投诉诉处理程程序2）售后服务务政策3）配送制度度4）订发货程程序5）与客户交交往的礼礼仪接待待经销商激激励制度度：1、价格折扣扣：1）按照回款款速度决决定的价价格折扣扣。2）以经销商商每次的的进货量量或金额额为标准准，制定定的价格格折扣就就是数量量折扣。。3）季节折扣扣。4）销售折扣扣补贴。。5）协作力度度折扣：：这种价格格优惠主主要根据据下列表表现决定定：l对厂家产产品的陈陈列情况况，包括括陈列的的位置、、陈列的的数量、、陈列的的场所等等。l是否按照照厂方规规定的价价格出售售。l是否协助助厂方开开展促销销活动。。l售货员是是否积极极向顾客客推荐和和销售厂厂家产品品。6）进货品种种搭配折折扣。2、补贴激励励：1）广告补贴贴2）陈列展示示补贴3）示范表演演和现场场咨询补补贴4）点存货补补贴5）恢复库存存补贴3、其他激励励方式：：1）延期付款款或分期期付款2）赠货激励励3）由赠品券券、折价价券、抽抽奖券等等对批发发商、零零售商进行激励励。4）销售奖励励激励5）陈列附赠赠经销商合合同签订订：1、合同签订订过程2、经销商合合同事项项分析：：1）合同的产产品范围围2）销售区域域3）价格4）销量5）退货换货货6）交货与运运输7）付款方式式8）权利义务务：厂方义务务：l提供合格格产品，，提供相相应的说说明资料料。l必要的产产品检测测报告。。l市场协助助、宣传传计划和和资料、、广告协协助。l货物托运运和货物物调换。。经销商义义务：l维护产品形象象和声誉，做做好区域内售售后服务工作作，配合当地地政府职能部部门的工作。。l按时结算货款款。l提供相应的销销售资料（含含库存、实际际销量、市场场预测等）。。l协助广告宣传传、协助市场场开拓，以及及新产品上市市。l维护区域内厂厂家的各项权权益。厂家权利：l处置经销商违违反市场规范范问题。l核审广告宣传传材料。l核定零售指导导价。l参与指导制定定营销方案。。商家权利：l享有独家销售售的权利。l按约定要求供供货。l享有厂家提供供的各种市场场协助的权利利。9）合合同终止时时间10）违约约责任3、经销商合同签签订应注意的的事项：1）考察经销商是是否合法存在在，是否具有有独立法人资资格。2）签订合同时，，经销商公司司名称一定要要和营业执照照上的名称一致，并加加盖公章，不不能用简写或或法律上根本本不承认的代号。3）不能以私人章章或签字代替替公章或合同同专用章。4）要严格限定授授权期限、区区域，并明确确经销商的权权利义务。5）严格规定产品品价格，换、、退货流程及及责任。6）详细规定违约约事项及归责责问题。7）限定货款清算算方式及日期期。4、经销商合同范范本经销商培训：：1、企业推介：内容包括：企企业知识、产产品知识、对对经销商的营营销支持、厂厂家对经销商商的长期计划划。企业知识识推介的重点点在产品研究究的技术依据据上，包括：：产品性能的的独创之处或或独特功效，，后续产品的的研制开发计计划、展示企企业潜力、树树立良好的市市场形象，以以区别于竞争争者及其产品品，强调经销销商与本企业业合作的短期期和长期利益益。2、经销商培训的的重点是提高高经销商的素素质：内容包包括：1）知识性培训：：l营销知识l法律知识l管理知识l财会知识2）技能培训3）策略培训4）协调性培训5）品德作风培训训经销商冲突管管理：1、经销商冲突的的类型：1）横向冲突：同同一渠道层次次上各经销商商之间的相互冲突。2）纵向冲突：同同一渠道不同同层次之间经经销商冲突。。2、经销商冲突的的原因：1）经销商之间的的利益冲突2）授机不明确也也可引起冲突突3）经销商冲突还还产生于知觉觉差异和沟通通不便3、经销商冲突的的避免和处理理：管理经销商之之间的冲突，，厂家需要考考虑三个问题：1）不同经销商是是否服务于同同一类最终用用户？2）经销商之间是是恶性竞争还还是相互受益益？3）经销商冲突是是否真正威胁胁到了厂家的的利润？解决经销商冲冲突的方法：：1、超级目标法2、劝说3、谈判4、仲裁5、法律手段6、退出经销商窜货管管理：窜货：也称越区销售售、冲货等。。是指营销网网络中的各级级经销商受利利益驱动，为为获取非正常常利润，以低低于正常价格格向授权区域域以外的地区区倾销产品造造成价格混乱乱，从而使其其他经销商对对产品失去信信心，消费者者对品牌失去去信任的营销销行为。1、窜货的危危害：1）窜货使经销商商对产品失去去信心。2）混乱的价格和和充斥市场的的假冒伪劣产产品会吞蚀消费者对品牌牌的信心。3）窜货现象导致致价格混乱和和渠道受阻，，严重威胁着品牌无形资资产和企业的的正常经营。。2、窜货的表现形形式：经销商之间的的窜货，在经经销商的销售售区域格局中中，由于市场场需求的不一一样，甲地需需求比乙地大大，甲的货物物是供不应求求，而乙的销销售则不如甲甲地。为完成成厂家的销售售目标，或应应付厂家的奖奖罚政策，乙乙地想方设法法完成销售份份额，通常将将货以平价甚甚至低价转给给甲地区。这这样就给厂家家一个假象，，乙地市场繁繁荣，但事实实却恰恰相反反，这就给竞竞争对手机会会，使之有了了乘虚而入的的机会。由于厂家管管理监控不不严，厂家家销售人员员受利益驱驱动，违反反地域配额额政策供货货，使区域域供货平衡衡失控，造造成市场格格局失调。。3、窜货问题的的解决方法法：1）企业销售应应由一个部部门负责，，多部门负负责最容易易引起价格格的混乱，，这种现象象多源自行行政部门对对销售部门门的干扰。。厂家维持持了企业内内部的价格格体系，并并严格执行行，在一定定程度上就就堵住了源源自企业内内部的窜货货源头。2）在货款结算算上坚持用用现金或短短期承兑汇汇票，建立立严格有效效的资金占占用预警及及调控机制制。根据经经销商的不不同特性，，来建立发发出产品资资金战友用用评价体系系，将铺货货量数字化化，使发出出产品的资资金占用维维持在一个个合理的水水平，防止止经销商因因占用太多多产品、资资金而形成成窜货的恶恶性“势能能”。厂家家控制应收收账款十分分重要。3）实行奖罚制制。4）建立完善的的网络管理理制度，加加强对销售售网络的管理。5）制定合理的的销售目标标。6）实行代码制制。给每一一个区域的的商品编上上一个惟一的号码，，印在产品品内外包装装上。采用用代码制可使厂家在在处理窜货货问题上掌掌握主动权权。7）设立市场总总监，建立立市场巡视视员工作制制度，把制止窜货现现象作为日日常工作常常抓不懈。。经销商账款款管理：1、坏账形成的的原因：1）赊销引起的的坏账。2）由于经销商商财务状况况恶化。3）收账措施不不力。2、应收账款对对企业财务务状况的影影响：1）扩大了企业业的销售，，增加了竞竞争能力。。2）减少库存，，降低存货货的风险和和管理开支支。3）增加了应收收账款，必必然要付出出一定的代代价。4）夸大了企业业的经营成成果。5）加速了企业业的现金流流出。6）对企业营业业周期有影影响。3、创造迅速回回款的良好好条件：1）提高销售与与服务质量量。2）重视经销商商资信调查查。3）加强业务人人员回款技技能培训。。4）回款工作制制度化。4、信用管理的的一种方法法——全程程控制法：：1）实行经销商商资信管理理制度2）建立赊销管管理与授信信制度3）完善应收账账款管理制制度5、追款的基本本原则：1）回款开始于于销售之前前，在经销销商信用发发放上早下功夫。2）债务发生后后，要立即即要账。3）经常要账。。4）对某些总想想方设法不不还款的客客户，你一一定要有不达目的不不罢休的精精神。5）变通。6、追款的的技巧：1）了解经销商商的结算周周期，挤进进“头班车车”。2）了解经销商商的财务状状况，随时时观察动向向。3）以诚待人。。4）严密的的合同。谢谢1月-2320:50:1020:502