某大道营销推广策略开盘前执方案

圣诺·第1大道营销推广策略开盘前执行方案青岛北辰端拱地产顾问有限公司2011-7-29前言本方案致力于为圣诺·第1大道提供一个准确的市场定位及推广方向，并做出全程策略性指导；我司在对即墨商业市场现状进行深入细致的了解和研究分析的前提下，找出圣诺·第1大道项目的资源优势与机会，以期以最短的时间、最有效的运作方式实现本项目价值最大化；本报告旨在为项目开盘前各个阶段性的营销工作指明方向，在具体操作实施过程中，会根据市场变化进行针对性调整，以确保项目获得足够的蓄水，取得成功的首期认购及良好的开盘销售业绩。第一部分市场篇第二部分项目篇第三部分定位篇第四部分策略篇第五部分执行篇第六部分费用篇目录第一部分市场篇(一)、本案所在区域主要商业项目分布图国际展贸城本案世贸商都服装城项目名称建筑面积商铺类型销售形式面积区间得房率售价租金即墨服装批发市场6.5万㎡三层可租可售6.5—20㎡约60%13—25万/铺5—20元/天/㎡即墨外贸城约20万㎡2-3层地面商铺组成出售50-200㎡约86%———0.3-1.2元/天/㎡新东家外贸基地10000余㎡出售约40㎡约70%———0.8-1元/天/㎡世贸商都26.8万㎡百货类购物中心出售10-120㎡50%1.3—3万/㎡———国际展贸城20万㎡住宅底商，2层网点出售60-80㎡（主力区间）98%6580—15860元/㎡———(二)、本案所在区域主要商业项目情况调研小结：1、目前国家针对房地产的调控政策对住宅市场影响较大，遏止了部分投资资金进入住宅市场，而商铺作为这部分资金的可选出口，成为当下投资者为资金保值升值的必要考虑手段之一。

2、即墨市区内大型商业项目呈现郊区化发展趋势；3、本案所在片区商业环境较成熟，并且伴随大型商业项目的不断进入，此区域将成为即墨市未来商业新中心。（3）、竞品分析项目名称世贸商都位置即墨市鹤山路888号主力户型7㎡、27㎡—45㎡、70㎡（商铺部分）得房率47%商铺类型综合体中的百货类购物中心客源客群主要为即墨当地中高端消费者价格1层2-3万元；2层1.8-2万；3层1.6-1.7万开盘时间2011.7.61、销售策略：目前购房9.8折优惠；前三年每年返8%，签合同时一次性返租；第四年起按实际市场租金业主与运营商9：1分成2、销售状况：自7月6日开盘以来，一层基本去化、二层去化60%、三层去化30%；一层7㎡、33㎡已基本去化、45㎡去化约50%、70㎡以上几乎无销售。（3）、竞品分析项目名称国际展贸城位置即墨新服装市场北侧主力户型60-70㎡，另有20、80、110、160㎡等面积（商铺部分）得房率98%商铺类型住宅底商客源当地自用客户为主价格西角：6580-5580-11800元/平东角：6580-5580-15800元/平（价格由北向南递增）（3）、竞品分析1、销售售策略略：2、销售售状况况：大部分分去化化，剩剩下多多为东东角外外侧商商铺。。目前在在售部部分无无专业业商业业运营营公司司，全全部是是出售售，无无出租租。家居市市场部部分3年返租租，有有运营营团队队统一一运营营，每每年返返8%。三年后可可续约。（3）、竞品分分析1、目前竞品品项目都是是地上、住住宅加底商商的建筑形形式，工程程进度及外外立面更利利于展示；；2、竞品项目目商业部分分作为住宅宅部分的生生活配套，，因此自身身已有潜在在消费群体体；3、竞品商铺铺主力面积积是20—30㎡，总价30-40万左右，街街铺主力面面积是70—150㎡左右，总价价在100万左右。由由此可见，，小面积商商铺更受市市场青睐。。4、聘请专业业团队进行行统一经营营管理，销销售中采用用返租约的的方式，吻吻合客户保保值、增值值的投资心心理，具有有一定的市市场吸引力力。竞品小结（一）、项项目经济指指标第二部分项项目篇篇项目名称圣诺·第1大道地理位置即墨市鹤山路与华山一路交汇处建筑形态地下负一层建筑体量约15000㎡面积区间35—70㎡第二部分项项目篇篇（二）、项项目SWOT分析1、S（优势）分分析：紧邻即墨服服装城，具具有成熟的的商业氛围围，商业氛氛围培育期期短；中小面积分分割，方正正实用，并并可自由组组合；回报率高，，5年返租，年年返租8%，稳健投资资保障；专业运营团团队圣诺集集团，拥有有20多年的商场场运营经验验，并赢得得众多中小小业主的良良好口碑；；2、W（劣势）分分析：项目为地下下工程，施施工期间不不利于工程程及外力面面形象展示示；项目公摊面面积偏大，，存在销售售抗性；项目只有使使用权，无无产权，存存在一定的的销售抗性性；（二）、项项目SWOT分析1、O（机会）分分析：即墨首家地地下街区式式百货、精精品商城，，形式新颖颖，具有市市场吸引力力；大型商业项项目郊区化化发展趋势势，为本案案带来新的的市场机遇遇；所在区域政政府未来规规划良好；；2、T（威胁）分分析：世贸商都引引进香港四四季百货等等大型商业业，品牌号号召力强，，并且物业业已开始销销售，分流流部分客源源；世贸商都、、国际展贸贸城等在售售项目为本本案带来了了销售威胁胁；第二部分项项目篇篇小结：1、本案处于于一个机遇遇与挑战并并存的局面面，优势较较多，却无无一个优势势能够支撑撑整个项目目的销售；；2、后期推广广应立足优优势，建立立项目独特特的传播体体系，并制制造本案的的差异化形形象诉求，，从而与区区域竞品形形成品牌区区隔；3、销售与招招商同步进进行，实现现项目收益益与经营的的双赢。第二部分项项目篇篇第三部分定定位篇篇综合以上市市场及项目目卖点分析析梳理，我我司建议圣圣诺·第1大道的定位位语是》》》》（一）、项项目定位（（slogan）即墨首家·地下式炫酷酷商街定位解析：：即墨首家：：即墨第一家家，点明项项目的产品品定位；地下式：说明产品的的建筑形态态；炫酷商街：：炫酷说明项项目业态齐齐全，产品品档次较高高，商街点点明项目的的商铺形态态；定位描述：：第三部分定定位篇篇（二）、形形象定位（（广告语））定位解析：：定位描述：：商业第一大大道财富新干线线商业第一大大道：本案是即墨墨第一家全全业态类商商业街区，，并与案名名相呼应；；财富新干线线：服装城已先先让一部分分投资者富富裕起来，，未有机遇遇的客户，，本案是弥弥补他们遗遗憾的新选选择；新干干线形象生生动，并与与案名大道道吻合。第三部分定定位篇篇（二）、形形象定位（（广告语））备选1、吃喝玩乐乐游购娱，，一站式购购物商街2、即墨核心心商圈商商铺投资首首选3、生财有道道智富人人生4、财富中心，，投资良机机不容错过过5、成熟商圈圈、旺铺首首选第三部分定定位篇篇（三）、档档次定位商业精品·品牌之汇定位解析：：定位描述：：商业精品：：本案体量并并不是很大大，有利于于打造成为为精品商业业的优势；；品牌之汇：：招商时注重重业态规划划，并选择择知名度美美誉度较高高的品牌商商家入驻，，利于提升升本案品质质及后期经经营。第三部分定定位篇篇（四）、目目标客户定定位通过与开发发公司沟通通了解到，，本案已有有一定客户户资源，这这是本案的的一大优势势，但要保保证本案的的开盘热销销及对进驻驻的品牌商商家的可选选择性，我我司建议应应扩大目标标客户的所所在区域。。目标客群1、即墨本地地投资客户户(主流客群)2、即墨本地地自营客户户，尤以即即墨服装批批发市场经经营业户为为主(次主流客群群）2、青岛地区区内其他投投资及自营营客户（可可争取客群群）3、青岛地区区外客群，，这部分客客群处于财财富金字塔塔中端，具具备一定的的消费能力力和投资经经验，有部部分闲钱可可用于投资资的部分人人（边缘客客群）第三部分定定位篇篇（五）、价价格定位建议定价：：15000元∕㎡定位解析：：定位描述：：一般市场定定价原则由由三个价值值取向构成成：1、市场价值值取向：需要考虑同同等片区、、同等物业业。本案商业品品质明显高高于周边经经营项目。。2、成本价值值取向：项目整体成成本加开发发商期望的的利润。因本案是地地下施工，，因此相对对成本会高高于其他地地上工程。3、消费者心心理价值取取向：该区域位置置、档次的的物业在消消费者心理理的“功能能价格比””。经过调查，，之上提及及的即墨市市场上周边边竞品的情情况，均带带产权销售售，其定价价均价约在在13000—30000元/㎡左右，结合合本项目的的档次、成成本及无产产权的弱势势，故均价价定位在15000元/㎡。第三部分定定位篇篇（六）、项项目卖点梳梳理：注：现阶段段总结的项项目卖点属属于整体性性的，在营营销过程中中，随着市市场变化以以及营销过过程中发现现的热点，，逐步对卖点进行完完善。商圈：毗邻即墨服服装城，即即墨成熟商商圈核心；；地段：两大城市主主干道环绕绕，车流、、人流量大大；形态：即墨首家地地下全业态态一站式购购物街区；；投资：中小面积分分割，可自自由组合，，客户购买买压力小；；收益：5年返租，年年返租8%，回报率高高；团队：专业开发公公司和经营营管理团队队，经营有有保障；第三部分定定位篇篇（七）、产产品建议：：根据前面市市场分析，，初步确定定本项目以以20-30㎡小商铺为主主，后期视视客户积累累情况及市场场需求情况况做适当调调整。第四部分策策略篇篇目前周边世世贸商都项项目业已开开始销售，，香港四季季百货、国国际五星级级酒店喜来来登强势入入驻，业已已形成了一一定的品牌牌号召力，，并对项目目后期销售售造成了很很大的压力力，因此，，本案要取取得最终成成功，在销销售初期就就必须相对对系统集中中的做宣传传推广，，将投资客客的目光拉拉回到本项项目上。根据对市场场和项目本本身的把握握，我们制制定了这样样的推广策策略》》》形象先行——借势造市（一）、推推广思路：：第四部分策策略篇篇形象是建立立消费者好好感度的直直观因素，，好的形象象向来带来来好的评价价。而形象象宣传主要要安排在项项目销售筹筹备期。对对于本案来来讲，在项项目全盘呈呈现之前，，消费者一一直是以在在售楼盘作作为参照，，因而必须须通过先树树立区别于于即墨所有有在售项目目的形象，，引起市场场好感度和和向往度，，继而为产产品以高姿姿态入市创创立先决条条件。形象先行第四部分策策略篇篇通过前期的的形象宣传传，必将上上升市场期期望值，此此时通过一一系列销售售手段，把把楼盘炒热热，形成热热点与焦点点。于此之之时，充分分利用这一一时机，在在消费者热热切期盼、、翘首以待待之中，迎迎来开盘热热潮。借势造市第四部分策策略篇篇借势建议》》》因本案紧邻邻即墨服装装城，地段段是本案最最大优势之之一，利用用服装城在在当地的知知名度和商商业影响力力借势造市市，因此建建议本案案案名为：即墨服装城城2期·第1大道案名建议优优势：先入为主，，强化本案案独特资源源优势；增强业主对对本案的经经营前景和和购买信心心。第四部分策策略篇篇（二）、营营销周期根据开发公公司销售计计划，10月中旬开始始销售，11年年底前销销售完成总总体量的90%。综合考虑市市场及项目目情况，按按照项目蓄蓄水周期一一般需2个月时间间左右，，现制定定本案推推广周期期及销售售计划如如下》》》营销节点点计划：：前期蓄水期：2011年8月16日-2011年10月11日阶段策略：以围挡及户外广告、短信、广播等宣传为主，扩大项目知名度。阶段目标：预计积累200名以上有效客户。开盘热销期：2011年10月12日-2011年10月31日阶段策略：利用开盘销售势能，进一步刺激目标客群购买行为。阶段目标：力争实现50%的销售率。持续销售期：2011年11月1日-2011年12月31日阶段策略：采用户外、报广及DM直邮、短信等推广手段，展开销售淡季的营销推广。阶段目标：力争年底前实现80%的销售率。尾盘清盘期：2012年1月1日-2012年4月30日阶段策略：结合工程的完成程度及小区配套等的完善展示，以片区的实际说服力，实现最终清盘。阶段目标：力争实现95%的销售率。（三）、、推广渠渠道1、户外广广告（1）、媒体体选择：：项目现现场包装装、围挡挡、户外外广告等等。（2）、宣传传思路：：以城市主主干道鹤鹤山路为为主线，，将重点点户外资资源集中中在利群群等商业业繁华地地段，并并以此为为中心向向周边占占点，形形成以点点成线，，以线带带面的户户外攻势势。做好项目目现场周周边的户户外包装装，对周周边项目目客户起起到截留留作用。。（1）、媒体体选择：：移动、、联通VIP客户等专专项资源源。（2）、宣传传思路：：利用短短信针对对本案销销售节点点、营销销活动等等进行点点对点式式传达。。2、短信广广告（1）媒体选选择：报报广、折折页、DM直邮、手手提袋（2）宣传思思路：完完善项目目信息，，并配合合项目重重大销售售节点，，有针对对性的选选择媒体体投放和和推广3、平面宣宣传资料料5、业主俱俱乐部（1）推广广方式：：成立俱俱乐部吸吸引会员员。（2）宣传传思路：：利用开开发公司司圣诺集集团在当当地的客客户资源源优势，，招募会会员，并并以入会会卡、会会刊等方方式，形形成规范范、专业业的管理理体系和和宣传体体系，随随时传达达项目信信息，使使“俱乐乐部”成成为一个个稳定并并扩展客客户资源源的推广广平台。。6、活动（1）活动方方式：SP活动、开开盘活动动。（2）宣传思思路：在在项目推推广模式式中绝大大多数方方式与客客户之间间是间接接的接触触，而活活动推广广使得项项目与目目标客群群之间有有了直接接的接触触，最大大限度增增进了目目标客群群对项目目的了解解。注：以上上媒体推推广是针针对本案案的特点点而制定定的，在在实际操操作过程程中会根根据具体体销售情情况进行行适时调调整，以以更有效效的推广广达到事事半功倍倍的宣传传效果。。第五部分分执执行篇（一）、、开盘前前营销计计划入市筹备备期内部认购购期客户积累累期开盘期8月9月10月11月临时售楼楼处投入入使用8.15正式售楼楼处投入入使用9.6开始内部部认购9.20正式开盘盘10.12（周三））第五部分分执执行篇（二）、、开盘前营营销节点点工作安安排时间节点7.15—8.158.16—9.199.20—10.1110.12（周三）—10.31阶段入市筹备期客户积累期强蓄水+内部认购期开盘期目的为后续工作做好铺垫正面入市，项目预热，积累客户系列活动炒作，深度蓄水制造火爆场面，快速去化具体工作1.临时案场选定2.项目规划方案确定3.项目营销方案确定4.媒体形式、位置确定5.基本宣传物料设计准备6.单页折页到位7.案场制度8.奠基仪式1.售楼处包装完成、启用2.广告制作安装完成出街3.内部认购方案确定4.内部认购专项培训5.销售人员进场6.财务到位7.外展活动8.认购合同及相关物料制作1.开盘方案确定2.户外广告更新3.所有销售人员到位4、认购物料到位1.户外广告更新2.认购客户集中签约3.新客户锁定（三）、、阶段性性策略执执行1、入市筹筹备期（（—）——基础工作作，准备备入市（1）、阶段段目标前期与开开发公司司沟通，，已就开开盘前营营销节点点达成一一致共识识，因此此，本阶阶段的主主要工作作就是为为销售顺顺利进场场准备其其所需的的一切物物料，如如临时案案场的选选定及包包装到位位、销售售人员的的确定、、案场制制度、销销售流程程培训、、项目宣宣传折页页制作等等等。此外，根根据工程程进程，，安排新新闻发布布会及奠奠基仪式式，为正正面入市市打响声声势。1、入市筹筹备期（（—）——基础工作作，准备备入市（2）、阶段段工作安安排时间节点任务负责人相关责任人7.29项目分割方案修改、确认邹鸿妍赵林7.15临时售楼处选址开发公司、赵林、邹鸿妍8.14临时售楼处布置完成、启用装修公司赵林、邹鸿妍8.1正式售楼处选址确定开发公司、赵林、邹鸿妍8.8正式售楼处硬装方案确定装修公司赵林、邹鸿妍8.22正式售楼处软装方案确定企划部8.22正式售楼处室外包装方案确定企划部9.5正式售楼处布置完成、启用邹鸿妍赵林9.5折页、宣传单张制作到位企划部、广告公司1、入市筹筹备期（（—）——基础工作作，准备备入市（2）、阶段段工作安安排时间任务负责人相关责任人9.5名片、手提袋制作到位广告公司邹鸿妍8.12工地围挡设计完成、发布制作公司邹鸿妍7.29媒体计划及广告预算邹鸿妍赵林8.3户外广告设计完成企划部邹鸿妍8.1户外广告位置选定、发布开发公司邹鸿妍8.8广播频道、时间段确定、签约开发公司9.5广播广告制作完成制作公司8.8报纸媒体确定邹鸿妍8.12系列形象广告制作完成企划部邹鸿妍8.8短信公司确定邹鸿妍1、入市筹筹备期（（—）——基础工作作，准备备入市（2）、阶段段工作安安排时间任务负责人相关责任人9.5短信文字制作邹鸿妍8.15销售团队进场销售部9.5业务手册、答客问制定销售部9.5销售表单流转确定销售部9.5与开发商工作流程确定销售部2、客户积积累期（（）——正面入市市、浅蓄蓄水（1）、阶段段目标通过快速速有效的的传播方方式在当当地市场场建立项项目独特特的形象象系统并并达成产产品认知知，为后后期销售售建立良良好的市市场口碑碑。（2）、阶段段策略集中主力力媒体资资源造势势宣传。。目的：短短时间内内利用强强势推广广迅速扩扩大项目目知名度度，从而而树立良良好的市市场口碑碑，为接接下来的的内部认认购积累累足够的的客户资资源。2、客户积积累期（（）——正面入市市、浅蓄蓄水（3）、阶段段推广诉诉求商业第一一大道财富新干干线2、客户积积累期（（）——正面入市市、浅蓄蓄水（4）、阶段段媒体推推广时间版面/版幅任务媒体主题配合9.8（周四）楼市/整版营销节点告知半岛都市报商业第一大道，财富新干线内部认购北辰9.15（周四）封底/整版营销节点告知半岛都市报内部认购报广2、客户积积累期（（）——正面入市市、浅蓄蓄水（4）、阶段段媒体推推广时间任务媒体位置主题配合8.15（周一）形象推广服装城高炮、利群广告牌商业第一大道，财富新干线北辰9.19（周一）营销节点告知内部认购，即将开盘户外广告告2、客户积积累期（（）——正面入市市、浅蓄蓄水（4）、阶段段媒体推推广时间任务针对客群主题配合9.19（周一）营销节点告知项目公司已有的客户资源手机月消费100元以上者即墨市高端购物场所、俱乐部会员北辰端拱客户资源内部认购，即将开盘短信2、客户积累期期（—）——正面入市、浅浅蓄水（5）、销售配合合销售准备销售员已完成成培训工作，，并正式启动动项目蓄水，，进行意向及及价格进行积积累试探。工作重点开发潜在客源源，前期蓄水水客户意向锁锁定来人来电及客客户意向级别别分析及追踪踪根据市场反馈馈情况进行销销控策略及价价格策略建议议实施销售控制制（意向引导导/备选意向确定定）同类竞品的时时时关注2、客户积累期期（—）——正面入市、浅浅蓄水（6）、阶段工作安排排2、客户积累期期（—）——正面入市、浅浅蓄水时间任务负责人相关责任人9.1贷款银行确定开发公司9.5房源确定销售部8.12合同均价确认销售部9.9认购方案确定邹鸿妍赵林9.19认筹单、VIP卡设计制作完成企划部邹鸿妍9.19认购方案、认购书条款培训完成销售部3、强势蓄水+内部认购期（（）——基础工作，准准备入市（1）、阶段目标标：前期蓄水已经经积累了一部部分意向客户户，为消除其其观望心理，，在此阶段要要做的就是锁锁定首批购房房客户，锁定定意向房源。。（2）、阶段策略略——内部认购时间：9月20日起地点：正式售楼处目的：明确意向客户户，同时制造造紧张气氛，，促进客户购购买欲望。认购目标：为确保本案开开盘热销，根根据我司操盘盘经验，将力争在开盘盘前内部认购购面积累计达到本本案总体量的的70%，即10000㎡㎡左右。注：认购方案案待销售员对对意向客户进进行摸底后，，在正式认购购开始的20日之前提交。。3、强势蓄水+内部认购期（（）——基础工作，准准备入市（3）、阶段推广广诉求内部认购开盘信息3、强势蓄水+内部认购期（（）——基础工作，准准备入市（4）、阶段媒体体推广时间版面/版幅任务媒体主题配合9.22（周四）楼市/整版营销节点告知半岛都市报内部认购北辰10.10（周一）楼市/整版开盘告知半岛都市报项目盛大开盘报广3、强势蓄水+内部认购期（（）——基础工作，准准备入市（4）、阶段媒体体推广时间任务媒体位置主题配合10.1（周六）营销节点告知服装城高炮、利群广告牌项目盛大开盘北辰户外广告3、强势蓄水+内部认购期（（）——基础工作，准准备入市（4）、阶段媒体体推广时间任务针对客群主题配合10.10（周一）营销节点告知项目公司已有的客户资源手机月消费100元以上者即墨市高端购物场所、俱乐部会员北辰端拱客户资源项目盛大开盘北辰短信3、强势蓄水+内部认购期（（）——基础工作，准准备入市（5）、销售配合合销售准备贷款、销售合合同、开盘方方案培训预售合同文本本确定工作重点意向客户认购购来人来电及客客户意向级别别分析及追踪踪实施销售控制制（意向引导导/备选意向确定定）3、强势蓄水+内部认购期（（）——基础工作，准准备入市（6）、本阶段其其它工作安排排3、强势蓄水+内部认购期（（）——基础工作，准准备入市时间任务负责人相关责任人9.30开盘方案确定邹鸿妍赵林9.19开盘活动公司确定开盘所需物料全部到位企划部邹鸿妍9.30一房一价表确定销售部9.30预售合同文本确定销售部10.11贷款、销售合同、开盘方案培训销售部10.12开盘日现场控制销售部4、开盘期（—）（1）、阶段目标标：集中签约、集集中去化（2）、阶段策略略——火爆开盘时间：10月12日地点：待定目的：消化此前积累累客户，实现现火爆开盘目目的开盘目标：力争在开盘期期去化8000㎡左右。注：开盘方案案在本案正式式开盘30日之前提交。。4、开盘期（—）（3）、阶段推广广诉求即墨服装城2期·第1大道盛大开盘4、开盘期（—）（4）、阶段媒体体推广时间版面/版幅任务媒体主题配合10.14（周四）楼市/整版时时报道半岛都市报开盘盛况后续报道北辰报广4、开盘期（—）（5）、销售配合合销售准备开盘培训、合合同文本准备备客户邀约工作重点未认购客户的的回访新客户蓄水4、开盘期（—）第六部分费费用篇一、项目总销销额项目总体量约约18000㎡，按照均价价15000元/㎡计算，本案总总销额约为2.7亿元。二、开盘前推推广费用按照项目总推推广费用占总总销额1%的比例，而开开盘前的推广广费用约占总总推广费用的的50%。故开盘前推广广费用＝2.7亿元*1%*50%≈135万元。因考虑到本案案在当地的特特殊性，因此此我司认为前前期推广费用用可以控制在在60万以内，具体体媒体推广费费用如下：三、各媒体推推广费用媒体分类媒体通路费用比例备注费用（万元）户外广告围挡广告30%前期形象，后期做活动预告及项目卖点宣传18高炮、利群广告短信短信群发2%重要推广节点进行点对点传播1.2报广半岛都市报、青岛早报30%形象展示及重大节点活动等18广播SimulRadioFM92.610%项目活动预告及形象展示6礼品礼品3%项目形象展示1.8活动活动15%主要是外请人员费用9物料折页、DM单页、手提袋、名片、纸杯等5%项目形象宣传3其它机动媒体5%3合计100%————60万谢阅！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。22:40:0222:40:0222:401/5/202310:40:02PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2322:40:0222:40Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。22:40:0222:40:0222:40Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2322:40:0222:40:02January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月202310:40:02下下午午22:40:021月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2310:40下午1月-2322:40January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/522:40:0222:40:0205January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:40:02下下午10:40下下午22:40:021月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。22:40:0222:40:0222:401/5/202310:40:02PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2322:40:0222:40Jan-2305-Ja