某藏药公司深度分销模式设计

管理研究与咨询网络建立联盟，充分利用他人的客户关系咨询公司咨询专家建立联盟，充分利用他人的能力藏药深度分销模式和君创业研究咨询有限公司此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制.第一部分深度分销的理论模型一、深度分销的要旨二、选择深度分销的必然性三、深度分销的基本模式及操作要点第二部分深度分销的基本模式一、行业现状及未来发展趋势简析二、的市场现状三、竞争要点四、深度分销的基本模式第三部分深度分销的实施目录一、实施方案二、区域市场调研分析报告三、经销商方案四、终端方案五、操作指南六、管理手册第四部分执行要点说明一、工作习惯的养成二、系统的支撑三、掌握终端四、经销商协同五、搭建深度分销体系目录第一部分深度分销的理论模型一、深度分销的要旨通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，持续冲击区域市场第一。以现有的营销战斗力(业务员队伍、商品与经营机构)，在最短的时间内，实现区域第一。

概念要点有组织的努力:通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。掌控终端而不是拥有终端:从成本／资源／市场覆盖面／风险／战略发展等诸因素考虑,通过强化过程管理掌控终端,提高对终端客户的影响力，而不是直接拥有终端。3、提升客户关系价值：在分销的终端上构筑强有力？？的体系；深化与客户的关系。4、滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一《我公司的力量》《我公司经营的地域》局部.1集中力量.1《地域全局》局部.1集中力量《扩大战果》局部.1《地域细分.重点进攻》区域市场第一的六个方面的好处：1、能够建立绝对优势。2、使客户的忠诚感、信赖感完全不同，客户只记住第一。3、能降低费用，提高利润率。4．有利于市场的精耕细作，培育与发展市场。5．易于及时获取更多更好的市场信息，快速响应市场变化。6．有利于营销组织建设与队伍建设。二、选择深度营销的必然性国际上五百强的平均寿命只有40年，而中国的百强企业其平均寿命只有十年，很多企业快速崛起，又像巨人一样轰然倒塌。所以永续经营是我们现在任何企业都想解决的问题。1、市场导向的误区早些时间环境因素非常简单，就是产品和顾客的关系。因此，企业只要做到：使产品适合顾客的需要，使顾客认同产品的价值，就可以找到适合顾客的产品，就可以赢得一个企业最基本的事业基础。可是现实环境发生了很大的变化，若干个竞争对手的投入改变了原来企业、产品与顾客间的关系，每个竞争者都是一个自主变量，企业很难预计竞争对手采取何种手段争夺市场；消费者对商品的需求也变得不确定；另外还有行业外诸多因素的变化，使企业建立在“市场导向”基础上的营销模式基本失效。企业要应对环境的变化，抓住“机会”，必须汲取自己的力量，围绕反应市场的速度和争夺市场的能力来作出系统的安排。以往的环境示意图产品顾客使产品适合顾客的需要使顾客认同产品的价值现实的的环境境示意意图竞争者者企业业顾客客2、企企业存存在的的价值值企业要要发展展，一一定要要寻求求机会会，而而机会会存在在于变变化之之中。。企业业要使使每个个人在在变化化发生生之前前形成成共识识。确确定为为谁、、依靠靠什么么力量量、作作多大大贡献献。依依靠靠这种种基本本的价价值观观，统统一我我们企企业的的力量量，超超越对对手，，形成成为顾顾客作作贡献献的能能力，，找到到企业业存在在的价价值和和理由由。那那么企企业的的发展展途径径就是是摆脱脱原来来做流流水，，挣差差价的的基本本观念念，寻寻找在在产业业价值值链中中的位位置，，并确确立起起不可可替代代的竞竞争地地位。。这个价价值观观转化化为基基本的的管理理上的的行动动，就就是企企业首首先要要认识识价值值链的的构成成要素素以及及这些些要素素之间间的内内在关关系，，确定定企业业的战战略领领域，，然后后在成成功的的关键键因素素上配配置资资源，，培育育核心心能力力，确确立成成功的的赢利利模式式。价值链链包括括三个个环节节：价价值创创造、、价值值评价价和价价值分分配，，企业业必须须在依依据价价值链链的要要求，，在营营销各各个环环节进进行价价值分分配来来打通通销售售价值值链。。企业经销商商终端端最终消费者者有效销销售企业价价值链链———实现现有效效销售售价值链链的认认识3、竞竞争地地位的的确立立依据企企业战战略的的要求求，在在竞争争的关关键环环节系系统配配置资资源，，形成成核心心能力力，产品价价值创创造过过程的的另外外一个个过程程是价价值实实现的的过程程，企企业必必须完完成对对流通通过程程的支支配和和影响响，否否则其其没有有办法法使产产品到到消费费领域域去实实现价价值。。企业业在流流通的的过程程必须须建立立有效效的组组织，，打通通流通通过程程，使使其流流通和和生产产能力力互相相匹配配。这这是系系统效效率的的来源源。90%以上上的效效率来来源于于系统统，总总体优优势不不仅仅仅从部部分经经营活活动中中来，，更重重要的的是从从全部部经营营活动动的整整合中中来。。产业社社会的的唯一一原则则是效效率，，那么么企业业应该该坚持持的也也是效效率原原则，，即高高效率率的实实现企企业的的使命命目标标。这这样速速度就就成了了本质质问题题。企企业必必须将将生产产驱动动转向向市场场驱动动模式式，将将间接接经营营转向向直接接经营营模式式，用用打造造价值值链来来确立立企业业的竞竞争地地位。。4、经经营方方式的的确立立企业要要成为为流通通领域域的管管理者者，建建立有有组织织的整整体营营销。。过程程是先先发展展一个个小部部分，，找到到赢利利模式式，再再找到到其系系统效效率来来源，，然后后大规规模转转移到到这个个方面面，即即正确确的价价值创创造、、评价价和分分配方方式。。这样样的过过程我我们称称之为为深度度分销销。深度分分销不不是一一般意意义上上如何何销售售的问问题，，而是是如何何用价价值链链环节节去带带动整整个组组织，，按照照系统统效率率的来来源，，带动动企业业走向向产业业的升升级。。深度分分销就就是企企业依依靠系系统有有效并并相互互加强强的一一组经经营活活动，，是锻锻造企企业价价值链链的过过程。。企业业的产产品迅迅速、、流畅畅地通通过这这条价价值链链，同同时规规避存存货与与断货货的风风险，，快速速实现现产品品的价价值，，使得得各环环节都都双赢赢。并并且，，企业业依靠靠信息息的指指引，，将生生产过过程的的节奏奏与销销售过过程的的节奏奏协调调起来来，完完整表表达出出统一一的企企业使使命。。时间与与空间间的转转换t0t1t2q1<q2=存存货或或断货货风险险q1q2TQ产品速度=通过过三大大领域域时间间生产领领域流通领领域消费领领域5、竞竞争要要点的的把握握终端的的资源源非常常有限限，即即能集集中顾顾客的的销售售点是是有限限的。。而在在一定定时期期里市市场的的需求求又是是稳定定的。。所以以市场场上对对终端端客户户的争争夺越越来越越激烈烈。因因为争争夺终终端要要求产产量越越来越越大，，因此此他们们要面面对的的是更更多的的终端端，这这时最最大的的问题题就是是物流流管理理问题题，物物流管管不好好，毛毛利空空间就就会非非常低低。摆摆脱困困境主主要的的出路路就是是控制制成本本主要要驱动动的因因素。。销售收收入销售成成本销售毛毛利有效出出货降低存存货降低运运营费费用使产品品顺利利通过过零批批环节节进入入消费费领域域，实实现最最终消消费。。减少各各环节节的存存货，，即减减少资资金占占用、、减少少存货货变现现风以以及存存货储储运调调拨上上的费费用开开支。。使存货货转变变为出出货所所需要要的费费用开开支尽尽可能能低，，尤其其要关关注成成本主主要驱驱动因因素，，如人人工费费用，，以及及存货货造成成的费费用开开支。。6、深深度分分销的的价值值深度分分销是是基于于企业业的生生存发发展最最基本本的三三个指指标，，利润润、资资金利利用率率和现现金流流量而而展开开的系系统整整合。。它要求求企业业达到到全员员争夺夺市场场的目目地，，在企企业内内部建建立起起职业业化的的销售售队伍伍，懂懂得““做市市场””；引引导企企业在在实践践过程程中完完成理理性思思考，，确立立“理理性权权威””，培培养出出职业业化的的营销销管理理队伍伍；同同时在在深化化与客客户的的联系系中，，不断断强化化营销销队伍伍的市市场感感觉与与认识识能力力；并并且依依靠完完整、、及时时与准准确的的信息息反馈馈能力力，提提高整整体运运行速速度。。深度分分销的的价值值就在在于帮帮助企企业完完成系系统思思考并并在实实践中中系统统解决决问题题，从从而找找到永永续经经营的的答案案。结论：：竞争争要求求企业业快速速反应应市场场，使使企业业自身身实现现经济济利益益目标标，不不断获获取更更多更更好的的资源源。进进而，，整合合这些些经营营资源源进一一步为为顾客客创造价值值，确确保企企业生生命体体的延延续，，确保保企业业持续续成功功。未未来商商战不不再是是一个个企业业与另另一个个企业业竞争争，而而是一一条价价值链链与另另一条条价值值链展展开竞竞争。。这是是方向向，我我们没没有别别的选选择。。获取长长期效效益量的增增加生产力力增加加市场扩扩张市场渗渗透降低费费用改善市市场组组合改善销售组合进入新领域增加使用率赢得竞争客户生产方面营销方面销售队伍效率销售力量配置转变非非使用用者三、深深度分分销的的基本本模式式及操操作要要点战略的的基本本模式式企业区域分分销商商零售商商B零售商商C零售商商A补货付款付款补货派出业业务员员1、指指导2、帮帮助3、约约束4、激激励派出促促销员员1、促促销2、服服务3、推推广4、信信息营销模模式基基本要要素目标任任务分销销商商零售售商商争夺夺市市场场企业业业务务员员促销销员员终端端网网络络管管理理系统统培培训训区域域市市场场核心心客客户户核心心客客户户1、、核核心心客客户户的的价价值值核心心客客户户，，在在某某区区域域市市场场掌掌握握着着一一定定的的销销售售网网络络，，具具有有一一定定的的经经营营能能力力，，并并对对我我公公司司的的销销售售贡贡献献具具有有现现实实和和未未来来的的意意义义的的客客户户。。寻寻找找并并维维持持与与核核心心客客户户的的结结盟盟与与合合作作，，是是掌掌控控零零售售终终端端网网络络并并实实现现区区域域市市场场第第一一关关键键所所在在。。2、、核核心心客客户户的的选选择择与与确确立立分析析客客户户实实绩绩：：分分析析各各责责任任地地区区的的主主要要客客户户（（经经销销商商））对对我我公公司司的的实实绩绩销销售售贡贡献献；；对对责责任任地地区区的的主主要要客客户户进进行行分分类类，，根根据据销销售售额额实实际际贡贡献献排排序序，，确确定定A、、B、、C三三类类客客户户（（重重要要客客户户、、次次要要客客户户、、普普通通客客户户））。。3、、核核心心客客户户关关系系深深化化确定定核核心心客客户户利利益益与与义义务务；；努努力力进进行行核核心心客客户户的的培培育育（（选选苗苗助助长长，，渠渠道道结结盟盟））；；坚坚持持对对核核心心客客户户的的维维护护（（业业务务促促进进与与感感情情沟沟通通））；；切切实实地地支支持持核核心心客客户户。。终端端网网络络1、、终终端端网网络络组组织织形形态态：：有有贴贴近近顾顾客客，，贴贴地地而而行行走走的的营营销销网网络络体体系系；；客客户户经经理理制制与与产产品品经经理理制制。。2、、终终端端的的分分布布：：根根据据2:8法法则则，，在在任任何何地地区区市市场场上上，，约约20％％的的零零售售商商（（或或客客户户））主主导导着着约约80％％的的销销量量。。通通过过市市场场调调查查与与统统计计分分析析，，把把那那些些在在当当地地市市场场上上流流量量较较大大的的终终端端零零售售商商纳纳入入我我公公司司的的版版图图，，完完成成整整体体概概念念上上的的终终端端网网络络分分布布的的方方案案设设计计。。3、、终终端端的的联联系系与与提提升升：：在在发发育育核核心心经经销销商商（（客客户户））的的同同时时，，与与那那些些主主流流终终端端零零售售商商建建立立联联系系，，说说服服这这些些零零售售商商从从我我公公司司的的核核心心经经销销商商客客户户处处统统一一进进货货，，完完成成以以配配送送补补货货为为特特征征的的初初始始网网络络。。把把握握我我公公司司、、核核心心经经销销商商（（客客户户））与与终终端端零零售售商商三三者者的的共共同同利利益益，，利利益益的的基基础础是是增增加加销销量量或或销销售售收收入入。。业业务务员员（（客客户户顾顾问问））必必须须承承担担责责任任，，按按一一个个个个特特定定零零售售商商期期望望的的目目标标销销量量或或销销售售收收入入，，指指导导他他们们疏疏通通进进货货通通道道，，促促进进产产品品销销售售流流量量，，让让一一个个个个零零售售商商主主推推我我公公司司产产品品。。业业务务员员（（客客户户顾顾问问））队队伍伍围围绕绕着着零零售售商商的的盈盈利利能能力力，，提提供供持持续续的的咨咨询询服服务务与与支支持持，，不不断断提提高高询询访访客客户户的的数数量量和和质质量量。。向向核核心心经经销销商商客客户户传传授授全全套套行行之之有有效效的的管管辖辖终终端端网网络络的的经经验验与与规规范范，，由由核核心心客客户户依依靠靠自自己己的的队队伍伍与与资资源源，，对对下下辖辖的的网网络络零零售售商商提提供供服服务务与与支支持持，，客客户户顾顾问问在在继继续续指指导导与与帮帮助助核核心心客客户户的的同同时时，，围围绕绕着着新新市市场场开开拓拓与与新新产产品品推推广广活活跃跃于于零零售售终终端端，，并并与与网网络络零零售售商商保保持持密密切切的的联联系系。。4．终端端网络管管理终端网络络管理的的三条线线：助攻线助攻线主攻线推广线服务线业务经理理业务员导购员客户顾问问（业务务员）的的管理1．营销销人员的的职业化化从业余选选手到职职业选手手顾问＋销销售员，，工程师师＋销售售员2．客户户顾问的的选拨与与培训△△公司司客户顾顾问的选选拨标准准。△△公司司客户顾顾问的培培训内容容3．客户户顾问（（业务员员）自我我管理行动计划划工作写实实时间管理理客户顾问问选拔标标准客户顾问问的培训训4．考核核与激励励考核要素素（公司司客户顾顾问考核核指标与与标准））激励类别别（公司司佣金激激励与荣荣誉激励励方式））5．学习习与技能能开发营销队伍伍团队学习型营营销人员员与学习习型团队队内部信息息与知识识、经验验的共享享操作要点点：区域市场场的选择择人口多且且收入水水平增长长较快的的区域组织实施施骨干力力量全员认同同、领导导支持、、共同努努力、专专家指导导把握市场场竞争实实况1、公司司（分公公司）概概要2、消费费者特性性3、经销销商状况况4、竞争争者态势势销售状态态、趋势势分析1、销售售趋势分分析2、商品品分析3、客户户分析把握分销销战斗力力1、减少少与实绩绩无关的的时间浪浪费提高高有效时时间的工工作质量量2、对业业务员的的行动进进行管理理提高访问问客户质质量业务务活动标标准化1、不同同顾客群群的区分分2、标准准访问次次数3、标准准停留时时间4、标准准访问顺顺序5、标准准访问日日期巩固现有有客户1、确立立.1的的目标值值2、选择择对应的的顾客3、确定定关键人人物与对对策4、增加加访问次次数5、确定定关键事事件与对对策6、寻找找自身的的弱点开拓新客客户1、开拓拓新客户户2、制订订开拓计计划3、明确确访问内内容第二部分分深度分销销的基本本模式一、医药药行业的的现状与与未来药品是世世界贸易易额增长长最快的的的产品品之一，，世界医医药市场场的规模模逐年提提高，从从1970年的的217亿美元元增长至至1998年的的3300亿美美元，年年平均增增长率在在7%以以上，预预计2002年年将达到到4110亿美美元。中国年人人均药品品消费水水平由1993年的50元增增长至1998年的近近150元，年年平均增增长率约约16%。但人人均药品品消费仅仅为日本本的1.6%、、美国的的2.3%。我我国如此此大的医医药商品品市场潜潜力，所所有的医医药企业业想“分分一杯羹羹”。因因此，不不仅国内内众多药药厂在这这个不断断发展的的市场上上进行者者激烈的的竞争，，而且面面临着进进入以后后随着关关税的减减免、非非关税壁壁垒的废废除后国国外厂家家、药品品的冲击击。近几年来来，新的的医保体体制建立立、医药药分家、、非处方方药法规规出台、、报销药药品目录录制订等等一系列列医疗制制度改革革大大激激发了医医药零售售行业增增长。（（现在药药店的毛毛利率在在20～～40％％之间。。）2000年年底开始始的鼓励励跨地区连锁锁经营政政策出台台以及《《药品法法》的实实施也使使医药连连锁业投投资正一一浪高过过一浪。。药品三级级批发、、逐级调调拨体系系的解体体使药品品批发商商之间的的纵向联联系被打打破，每每家药批批直接面面向市场场，争夺夺资源。。目前中中国医药药批发企企业有8000家，规规模小、、品种不不全，完完全没有有能力为为社会提提供公共共物流配配送服务务。谁有科学学管理能能力，谁谁掌握了了零售核核心技术术，形成成了企业业部分竞竞争力，，并善于于运用兼兼并收购购技术，，谁就能能在未来来激烈竞竞争中生生存。目前进入入医药领领域的资资本成分分十分复复杂，既既有一致致医药、、深圳永永祥这种种原来做做医药批批发的公公司，也也有三九九、海王王、丽珠珠等医药药工业巨巨头。随随着医药药分家，，一些医医院也开开起了药药店。受受乙类可可以进入入超市销销售政策策刺激，，很多连连锁超市市企图通通过合资资和联盟盟杀入药药品零售售，上海海联华与与复星实实业的合合作就是是一个典典型的例例证。目前我国国共有医医药企业业3613家，，其中大大型企业业423家，只只占总数数11.7%，，缺乏大大型龙头头企业。。医药零售售业正处处于起步步阶段，，零散布布局、规规模缺乏乏、地区区差异明明显，尚尚未成熟熟。抢抢占零售售终端对对于医药药工业企企业具有有特别的的意义。。除了良良好的盈盈利前景景外还可可以带来来持续的的现金流流和其他他附加价价值。此此外，拥拥有终端端控制权权就拥有有竞争对对手不可可比拟的的优势。。今后5年年，我国国医药行行业将着着力改变变多、小小、散、、弱的局局面，培培育一批批足可与与国际医医药巨人人比肩的的“航母母”企业业。国家经贸贸委《医医药行业业“十五五”规划划》将培培育医药药巨人列列为重点点目标之之一，提提出在现现有大型型企业集集团的基基础上，，通过股股票上市市、兼并并、联合合、重组组等方式式，着力力培育10个左左右年销销售额50亿元元以上的的大型医医药企业业集团，，年销售售总额占占全国医医药工业业企业销销售额的的30%以上，，其主要要产品具具有与国国际跨国国公司相相抗衡的的能力。。培育5至10个面向向国内、、外市场、多多元化经经营，年年销售额额达到50亿元元以上的的特大型型医药流流通企业业集团；；建立40个左左右面向向国内市市场，年年销售额额达到20亿元元以上的的大型医医药流通通企业集集团。它它们的的销售额额达到医医药行业业销售额额的70%以上上，建立立10个个在国内内外知名名的医药药零售连连锁企业业，每个个企业拥拥有1000家家分店，，建立一一批区域域性医药药零售连连锁企业业，每个个企业拥拥有分店店100个。谁先建立立终端分分销网络络，谁就就取得了了未来持持续发展展的条件件。我国近年年已成为为全球药药商青睐睐的大市市场。截截止目前前，我国国医药““三资””企业已已有1790家家，外资资达20亿美元元。国际际最大的的25家家医药跨跨国公司司已有20家在在我国落落户。在我国最最大的500家家外资企企业中，，医药企企业有14家，，其中外外方控股股的有13家。。市场最最畅销的的50种种药品中中，就有有40种种是进口口药。谁先把企企业规模模做大，，谁就确确立了未未来的产产业基础础。在国际市市场，汉汉方药（（中成药药）97％为日日本、韩韩国制品品，这些些企业已经经具备对对中药研研、产、、销的经经验和能能力，同同时具有有强大的的实力，，中国进进入后，，他们将将会是最最大的威威胁。有有资料显显示，未未来几年年中，国国家支持持的基于于研发的的国内药药厂只有有810家，大大多数厂厂家面临临合并、、关闭或或在中药药市场占占有一席席之地，，而外资资比例会会逐步达达到70％。形势要求求必须在在3—5年内做做到10—15亿的规规模，才才能在未未来激烈烈的竞争争中占据据优势地地位。北京药品品市场现现状药品行业业内进入入的忧患患意识普普遍存在在、市场场竞争日日趋激烈烈、政策策保护与与市场化化并存、、消费者者主动权权增加等等这些特特点在北北京市场场体现尤尤为突出出。目前北京京市有247家家药批。。年销量量在1亿亿元以上上的有20家，，其中两两家私营营药批。。每家经经销商均均有若干干主营品品种。当当成为某某些品种种的代理理商或指指定经销销商时，，经销商商会派人人员开发发、促销销、维护护。历史原因因使国营营经销商商各有行行政归口口，行政政干预的的结果使使一些小小药批和和个别系系统内部部药批不不参与市市场竞争争靠垄断断部分医医院也能能生存。。个体小药药商会挂挂靠国营营经销商商，靠关关系经营营一种或或几种药药品。市市场很局局限但在在一定阶阶段内稳稳定。部分经销销商已经经开始整整合，规规模迅速速扩大，，有望成成为年销销售额达达到20亿亿元以上上的大型型医药流流通企业业集团。。经销商有有三种类类型：覆覆盖二批批、医院院和；覆覆盖医院院、；；只覆盖盖特定医医院。经经销商经经营过程程中终端端交叉较较多，非非主导品品种成为为恶性竞竞争的牺牺牲品。。几乎所有有的医药药产品进进入市场场时都选选择首先先进入北北京，我我们可以以看到多多种营销销模式。。象诺华华、扬森森、辉瑞瑞、强生生、史克克、施贵贵宝、三三九、海海王、哈哈药等成成为竞争争的领导导者，被被其他企企业效仿仿。三九九买段终终端、建建立“999””急救电电话，哈哈药集团团的巨额额广告，，都产生生了强烈烈的市场场效应，，成为经经销商的的主要和和作对象象。只有作大大流量，，取得市市场效果果，才能能对渠道道产生影影响力，，才能确确立企业业的竞争争地位。。二、（北北京）的的市场现现状1、关于于藏药全国已有有14种种藏药进进入国家家药典,41种种藏药材材、94种藏成成药被列列入卫生生部首批批部颁标标准，还还有12种藏药药被列为为国家中中药保护护品种,13种种藏药被被列为新新药品种种。藏医医药研究究开发取取得了很很大成果果，结束束了长期期以来藏藏药没有有批准文文号、没没有标准准、没有有保护品品种的历历史，走走上了国国内外医医药市场场，使藏藏医药这这一传统统民族瑰瑰宝得到到了保护护和发展展。近年年来，藏藏医药研研究还在在开放式式开发上上做了很很多工作作，加强强了与内内地和国国外医学学单位的的联合，，一批藏藏药的开开发利用用走上了了科学化化、产业业化的轨轨道，将将十味龙龙胆花颗颗粒等10多种种新剂型型藏药推推向市场场。又有有消痛贴贴获得了了国际金金奖，实实现了藏藏医药科科技成果果在国际际舞台上上零的突突破。西西藏有关关部门还还与四川川方面合合作，建建立了现现代化的的藏药厂厂，结束束了藏药药单靠传传统方法法生产加加工的历历史，走走上了高高精尖研研究开发发的道路路。主要藏药药厂家情情况一览览表单位网址主要产品主推产品及功效四川恒康发展有限公司(http:www//)藏药独一味主治软组织损伤。青海金诃藏医药集团有限公司(/)二十五味松石丸、七十味珍珠丸、仁青芒觉等二十五味松石丸，主治各类肝脏疾病。七十味珍珠丸，主治主治各种急慢性脑血管及神经疾病，仁青芒觉用于各类中毒、毒疮、梅毒、淋病等。青海省藏药制药厂氨酚待因片、盐酸丁丙诺啡片、西可奇。氨酚待因片,主治骨关节疼痛、牙痛等。盐酸丁丙诺啡片，镇痛药。西可奇，用于解除各种原因引起的剧烈干咳和急、慢性支气管炎引起的咳痰症状。2、关于于藏药企企业：青海大地药业有限公司(http:www///)藏茵陈片、达里胶丸、速效伤风胶囊。藏茵陈片主治肝胆疾患。

XX藏药（集团）有限公司(/)XX消痛贴、XX洁白丸等洁白丸对胃脘疼痛、胸腹胀满、呕逆泄泻有良效。消痛贴具有活血散瘀、消肿止痛、干黄水除湿痹等功效。普渡制药(/star/medicine/pudu/product.htm)普来定、普藏红、普乐平、普渡1号等

普来定为长效镇痛消炎药。普藏红具有强力抗疲劳、延缓衰老、抗缺氧等作用。普乐平主治糖尿病药，普渡1号主治治疗乳腺包块、子宫肌瘤等病。甘南州藏医药研究所制药厂(/BHGG18.htm)二十五味珍珠丸、二十五味松石丸二十五味珍珠丸该药主治癫痫、半身不遂、高血压等，二十五味松石丸主治肝硬化、各种肝炎等。主要藏药药厂家情情况一览览表西藏金珠（集团）有限公司(/)流感丸，晶珠肝泰舒胶囊等。流感丸，适用于流行性感冒、普通感冒、炎症发烧及预防并发症等。晶珠肝泰舒胶囊，主治急慢性肝炎、乙肝、急性黄疸型肝炎西藏诺迪康药业有限公司（股票代码：600211，西藏药业）诺迪康胶囊、诺迪康口服液、诺迪康颗粒、神康宁片、脂青胶囊、消炎退热颗粒诺迪康胶囊，主治冠心病、心绞痛。西藏自治区藏药厂/十味蒂达、十味龙胆花、六味能消十味蒂达主治大便秘结和胃脘胀痛，十味龙胆花主治痰热壅肺所致的咳嗽、流涕、咽痛等，六味能消主治热源性赤巴，慢性胆囊炎，胆石症。西安天元药业公司/yiliaowsbaojian/xiantianyuan.htm蒂达胶囊、唐宫寿液、唐味得口服液蒂达胶囊：主治急慢性肝炎、乙肝阳转阴、急慢性胆囊炎。

青海三普药业股份有限公司(股票代码：600898，青海三普)主要生产原料药，其他如三普虫草精”、“三普乙肝健”、“三普心脑欣”胶囊-主要藏药药厂家情情况一览览表目前，生生产藏药药的企业业，除以以上规模模较大的的12家家以外，，还有100多多家小藏藏药厂。。开发的的品种、、组方区区别不大大，甚至至名称的的差别也也不大，，藏药在在研发上上、生产产上的优优势并不不明显。。的制药厂厂率先通通过认证证，并先先后多次次邀请北北京各大大医院的的专家进进藏参观观，取得得了很好好的效果果。然而而，这种种优势只只是暂时时的、相相对的，，竞争对对手很容容易能够够做到的的。（北京办办）采用用文化营营销的方方式，取取得了很很好的市市场效果果，其销销售回款款98年年是万万；；99年年万万；2000年年万万。。但是，，整个队队伍存在在的是强强烈的““交易””心态，，只注重重短期的的个人利利益或小小团体利利益；企企业基本本上不了了解客户户或对客客户了解解不多，，不能迅迅速响应应客户要要求，有有组织地地提供服服务；新新产品不不能够通通过这支支队伍推推广下去去，占领领市场；；业务人人员面对对竞争时时没有信信心，感感觉不到到企业有有强大的的力量支支持，企企业对这这支队伍伍的有效效管理就就变得很很困难。。现有竞争争者潜在竞争争者供应应商商替代竞争争者渠道道进入的威威胁讨价还价价替代的威威胁竞争中的的五种力力量讨价还价价三、竞争争要点供应环节节：藏药药的原材材料生长长在9000万万亩的范范围内，，已建成成万亩药药源基地地，目前前在原材材料的供供应上没没有问题题。应该该指出的的是，本本着环境境保护和和持续开开发的原原则，我我们应该该清楚这这些天然然资源可可以支撑撑多大的的藏药产产业规模模。现有的竞竞争者：：（见调调研报告告）渠道环节节：医药药的特殊殊性造成成渠道有有很强的的讨价还还价能力力，终端端基本上上可以替替代消费费者。为为了加强强我方的的对渠道道的影响响力，我我们要培培养更多多的忠实实消费者者，建立立消费者者档案，，形成直直接的客客户服务务体系。。通过整整合传播播，持续续教育消消费者，，提高消消费者自自主消费费的能力力（将消消费者变变成医生生），扩扩大市场场。潜在的竞竞争者和和替代的的竞争：：通过密密切联系系市场，，把握两两者的状状况，及及时采取取应对措措施。成功因素素：深度分销销是一个个系统，，必须按按争夺市市场的要要求展开开协同；；必须按按有效出出货，减减少存货货以及控控制费用用的要求求展开协协同。1、提高高产品的的竞争力力。对于于老产品品，要加加强产品品系列的的整合，，明确一一个时期期的主打打品种，，一波一一波，有有节奏地地冲击市市场；同同时要在在质量上上保证、、外观包包装精美美、价格格策略上上强过对对手。不不断开发发新产品品，要突突破原有有的思维维定势，，寻求一一个合适适的推出出节奏，，加强新新品推出出市场的的系统策策划，有有计划地地展开市市场推广广。2、加强强市场信信息的反反馈，加加强一线线“进销销存”数数据的采采集、整整理、传传递与统统计分析析。依靠靠数据制制定生产产与供货货计划，，有效地地衔接““产销期期量”，，减少产产销矛盾盾，减少少商品供供应上的的“多与与不足””的矛盾盾。3、强化化高层专专业职能能部门的的功能，，确保计计划、营营销、财财务、配配送与人人力资源源等子系系统运行行的顺畅畅。要强强化总体体策略制制定的功功能，确确保有限限的经营营资源配配置在产产生成果果的方向向上，与与对手展展开竞争争。4、展开开系统的的、有组组织的创创新，尤尤其要进进行组织织与制度度性创新新，确保保组织的的活力。。结论：实实施深度度分销，，打造价价值链，，培养一一支懂得得作市场场的队伍伍，用信信息打通通研、产产、销的的通路，，坚持围围绕提高高系统效效率做出出整体安安排，才才是成功功的关键键。经销商终端最终消费者有效销售售价值链———实现现有效销销售价值链的的认识四、深度度营销的的基本模模式藏药核心经销销商终端、医院补货付款付款补货客户顾问问1.指导导2.帮助助3.约束束4.激励励深度分销销基本模模式业务代表表1.促销销2.理货货3.推广广4.信息息特殊消费费团体长期消费费者（影影响力中中心）健康顾问问1、产品品服务2、保健健咨询3、信息息产品（主主要是消消痛帖））因为疗疗效显著著，拥有有一批忠忠实消费费者，我我们可以以透过他他们的影影响力，，扩大我我们的影影响。建建立消费费人群的的档案。。这是市市场渗透透。我们应透透过客户户能接触触到的各各个点，，持续对对使用者者进行商商品教育育，使消消费者成成为“医医生”，，。通过旅游游部门获获知，每每年到西西藏旅游游人数在在40万万人，我我们可以以透过针针对性的的宣传、、促销，，获得新新的使用用者。这这是市场场扩张。。北京办工工作卓著著成效，，央金的的作用是是巨大的的，带出出了初步步职业化化的队伍伍。现在在，央金金拉拇本本人的社社会影响响力和社社会活动动能力，，是企业业不可多多得的财财富，我我们可以以透过她她，形成成特殊渠渠道，建建立特殊殊的渠道道，并积积极扩大大影响。。提炼、总总结、统统一对内内、对外外的传播播，形成成教育训训练体系系，内生生更多的的企业人人才。深度分销销的战略略目标就就是打造造企业价价值链，，编织销销售网络络；磨练练一支用用信息武武装起来来的营销销队伍，，管理市市场，服服务客户户，直接接参与市市场竞争争；完善善营销管管理规范范和制度度，达成成有序经经营和永永续经营营的目的的；提高高企业的的整体运运行效率率，完成成有组织织的销售售。让整整个队伍伍懂得如如何来维维护企业业价值链链，学会会搜集、、传递、、分析信信息，把把握市场场脉搏，，做客户户顾问，，随时为为客户提提供专业业咨询和和服务，，需要很很长时间间。深度度分销成成败的关关键是看看我们这这个队伍伍有没有有承担责责任的意意愿和能能力，通通过工作作观念的的根本变变革，整整个队伍伍将被重重新塑造造，而这这支队伍伍将是““”在未未来竞争争中确立立优势的的根本保保障。因为是整整个营销销模式的的变化，，试点时时我们选选择比较较接近深深度分销销理念的的区域，，总结出出模本，，并树立立队伍的的信心，，随着队队伍的成成熟，我我们将提提高切入入市场的的反应速速度，取取得市场场占位优优势。这这个模式式的精神神就是抑抑制对手手，在竞竞争中取取得胜利利，获得得长久竞竞争优势势。第三部分分深度营销销的实施施和君创业研究咨询有限公司.此报告仅仅供客户户内部使使用。未未经和君君创业公公司的书书面许可可，其他他任何机机构不得得擅自传传阅、引引用或复复制一、实施施方案（（附件2）市场调研研，认清清事实数据分析析，得出出结论经销方案案，反复复沟通终端维护护，共同同收益形成网络络，促销销服务二、区域域市场调调研分析析报告（（附件2）三、经销销商方案案（附件件1）四、终端端方案（（附件1）五、操作作指南（（附件1）六、管理理手册（（附件1）第四部分分深度分销销的执行行要点一、工作作习惯的的养成关注市场场与竞争争。把握进货货、出货货、存货货、回款款、费用用。传递一手手信息。。深化与终终端的关关系。（（顾问式式服务））养成思考考的习惯惯。计划管理理、时间间管理、、表报管管理。理解组织织的职能能，明确确自己在在组织中中的责责任和作作用。调和整体体利益与与个体利利益。指标和目目标的差差距。工作内容容与目标标一致性性的差距距。二、系统统的支撑撑1、组织织设计销售组织织的五大大职能：：把握市场场的职能能接近市场场的职能能影响市场场的职能能渗透市场场的职能能维持市场场的职能能销售组组织的的四条条主线线：情报体体系传播体体系服务支支撑体体系督导制制度2、系系统作作用把握各各联系系环节节，统统筹全全局。。《工工作流流程》》界定职职责，，提供供组织织保证证。《《组织织手册册》共同为为最终终成果果承担担责任任。3、集集中资资源的的原则则边际收收益率率的概概念：：每增增加一一个单单位的的投入入与增增加的的收益之比比。燃点思思考：：越省省钱越越好吗吗？鞭打快快马与与价值值的认认定三、掌掌握终终端对于目目标终终端首首先作作出评评估。。根据评评估情情况提提出开开发与与否的的意见见，并并根据据其销销售状状况，，竞争争态势势提出出相应应方案案。签定书书面的的协议议，即即《终终端零零售促促进销销售协协议》》把相相关方方的责责权利利规范范下来来。建立关关系以以后，，逐步步完善善终端端档案案，并并随时时补充充有关关信息息，以以期全全面掌掌控终终端。。制定终终端维维护方方案，，由相相应责责任人人负责责。分析终终端潜潜力，，进一一步提提升终终端等等级。。依据公公司的的战略略要求求、终终端调调查的的情况况、区区域市市场投投入的的产品品结构构、拟拟开发发的终终端布布局结结构、、市场场开发发的计计划等等形成成经销销商的的选择择标准准。四、经经销商商协同同依据公公司的的战略略要求求、终终端调调查的的情况况、区区域市市场投投入的的产品品结构构、拟拟开发发的终终端布布局结结构、、市场场开发发的计计划等等形成成经销销商的的选择择标准准。对经销销商进进行初初步评评价，，结合合经销销商的的选择择标准准，确确定出出准核核心客客户。。进一步步的摸摸底调调查。。针对符符合我我们选选择标标准的的经销销商，，制定定合作作方案案。签定书书面的的协议议，即即《经经销商商合同同》。。制定经经销商商的扶扶植方方案、、管理理方案案、激激励方方案，，由有有关责责任人人负责责组织织实施施。五、搭搭建深深度分分销体体系独具风风格的的销售售促进进。（（见整整合营营销传传播））为客户户创造造价值值。进入有有续经经营的的管理理状态态。谢谢谢1月-2323:06:1523:0623:061月-231月-2323:0623:0623:06:151月-231月-23