提升营销员的营销技巧与方法

营销员提升一身西装、夹一个皮夹、步履匆匆，挤公共汽车，吃快餐，住星级酒店…….这就是营销员群体的一些特征。他们每天都在向人们提供便利、信息、服务，正是他们的努力，今天你才可在方便的地点挑选各种各样的商品，并得到满意的服务。你可以随时、随地在生活的每个角落遇到这种特征的人，80%是营销员。特征（A）今天正在从事营销或者与销售相关的人员是一个庞大的社会群体，一项统计表明这一群体的人数已接近5000万，也就是说每20个人中就有1名营销员。同时另一项统计数据表明：营销员中10%的人从事营销工作，80%的人从事推销工作，还有10%的人从事一种模糊状态的工作。也就是说营销是核心，挑选是主体。广大的营销员主要从事的是推销工作，那么怎样做好推销员是一个共性的话题。特征（B）（1）劳动力或者人才整个供给量大，每年毕业的大中专院校学生，每年下岗的年轻人，而没有相应的工作岗位可以就业；（2）国家以前没有对从事营销的人员进行资格论证，没有进入此行业的社会、企业认可的资格证，也就是行业的进入壁垒比较低；

现状（A）（3）每个推销员实现的平均交易额相对较低，国内有85%的推销员年成交额在50万以下，大部分集中在20万元左右；（4）每个推销员代理、交易的业务相对单一，一般推销员只代理或者推销一种产品，就像国内一些公司每个产品要成立一个事业部，分别配制销售人员进行产品销售，造成推销人员的增长速度远远大于实际销量的增长速度，没有充分利用与优化推销员资源；现状（B）（5）市场竞争的加剧，生产厂家的增加，产品同质化程度的提高，要把商品卖出去，优秀的推销员必不可少。找不到优秀的推销员，暂时就只能以量取胜，再进行训练、培训、优化、淘汰。销售人员的增加，销售费用的上涨，产品价格的下降，利润的减少，市场投入的压缩，品牌建设的停滞，产品竞争力减弱，出现销售受阻。企业往往又将问题归结在人的质量上面；（6）上面的数据已见，从事营销的人员数量相对较少。推销是一项单一的工作，营销是一项全面的、整合的工作，也反映了人员质量上的不足。现状（C）先凑数量，再造质量。在凑数量阶段，见人就招，没有规范严格的招聘考评。在人才市场上将应聘者简历一看，顺便问几个问题，就招了。一个快速发展的公司，往往在2—3年内销售人员急剧增加。良莠不分，鱼目混珠，有的投机倒把，有的装蒙拐骗，有的挟款潜逃，有的暗度陈仓……“一颗老鼠屎，坏一锅汤”，所以前几年乃至现在提到“推销员”，消费者心有余悸，不敢轻易接受你。素质需求（A）造质量阶段是大部分企业正处于的阶段。在这一阶段，企业对推销员有“德在首，经验尾随其后，肯吃苦、经磨练，多培训、共进步”的要求。德在首。德是道德素质，是一个人的品性、良心。在推销员市场供过于求的状况下，对其个人品质的要求排在第一位。没有工作经验，可以给你时间摸索；没有技能，可以给你找师傅带；不知道要求与流程，可以多培训；你要求上进，可以给你一片天空。但惟独不能允许品德低，有不良嗜好的推销员进行销售团队。德性是一个人在几十年的生活中养成的，是不容易改掉的，企业要贪个人能力而忽视个人品德，将为此付出数倍的费用。所以招聘时，会查看简历，工作经历，任职，离职原因，有没有不良记录……素质需求（B）经验尾随其后。在人才市场上、报纸招聘广告上，你可以看见几乎每则信息的要求都有一条：有2—3年工作经验。尤其在华南、华东沿海地区，一些外资企业、民营企业更是如此，许多刚毕业就跳槽的人一下子被拒之门外，为什么？按供求理论来分析，在推销员供过于求的情况下，企业有权、也应该去挑选一些质量相对高的人从事销售工作，企业培训后马上可以上岗，迅速进行工作状态。按经验曲线的理论可知，有工作经验的人工作效率相对高一些，同时培训投入也相对小一些。素质需求（C）肯吃苦，经磨练。陈安之老师讲过：“业绩好不好，就看你认真不认真。业绩不好，就是你不够认真。”今天的推销或销售工作已不同与以前，以前销售人员一年只出3—5次差，每次最多一个月，现在你一年要工作365天，每天早8：00—晚10：00，还不一定能干出好业绩。认不认真，首先就是你能不能吃苦。起早贪黑，早出晚归，每天能扫街多少家，每天能打多少通电话。今天的推销员不仅要吃苦，还要有毅力，经的起磨练。今天你已经被客户拒绝了25次，你还敢不敢走进第26个客户的店面。素质需求（D）多培训训，共共进步步。企企业将将推销销员看看成是是自己己的一一项资资源，，甚至至是一一项资资产，，目的的的是是怎么么样促促使资资产良良性运运营？？怎么么样实实现资资产增增值？？必须须对推推销员员进行行质量量提升升，手手段是是不断断培训训与激激励。。一些些跨国国公司司走人人才本本土化化之路路，一一是他他们有有自己己的制制度、、机制制、体体制，，二就就是他他们非非常重重视培培训，，肯德德鸡等等一些些公司司每年年用于于培训训的资资金是是几个个亿，，他们们坚信信人才才是培培养、、培训训出来来的。。我们们再来来分析析推销销员工工作的的目的的：一一是生生存，，二是是发展展。生生存就就不用用说了了，每每个人人都想想获得得高的的收入入。主主要是是发展展，发发展靠靠什么么？靠靠自己己能力力的不不断提提升。。能力力提升升的主主要途途径是是多学学习、、多总总结、、多思思考、、多接接受培培训。。不管管是企企业，，还是是推销销员个个人都都需要要培训训，来来共同同进步步，实实现共共同的的目标标。素质需需求（E））推销是是推销销企业业、产产品、、个人人、观观念或或理念念？不不同的的人有有不同同的理理解，，我个个人赞赞成推推销观观念。。我推推销的的理念念是贯贯穿一一条主主线---关心心客户户（用用户））利益益，真真心实实意帮帮助客客户，，让客客户赚赚钱或或获得得更大大利益益。推推销是是一门门综合合学科科，市市场营营销学学、心心理学学、消消费者者组织织行为为学、、推销销学等等多门门学科科综合合在一一起，，才组组合推推销或或营销销的一一个学学科体体系。。尤其其是心心理学学在推推销中中的运运用较较多。。实际际推销销过程程中，，大家家都经经常去去研究究分析析客户户、消消费者者的心心理，，却很很少去去研究究分析析推销销员本本身的的心理理。素质需求（F）推销员心理理角色的转转换与定位位推销员心理理角色一般般有两种：：乞丐心理理与使者心心理。乞丐心理的的推销员认认为推销是是乞求，请请别人、求求别人帮忙忙自己办成成某项事情情，所以在在推销时非非常害怕客客户提出反反对意见，，害怕客户户对产品提提出哪怕是是一点点的的意见。因因为在乞求求心理情况况下，害怕怕购买者有有丝毫的反反对意见或或看法，一一旦听到反反对意见，，马上禁不不住意识到到成交将失失败。营销成功的的步骤（A）使者心理是是当今流行行的推销员员心理，是是一种麻痹痹自己、提提高自己自自信心的措措施。你去去走访一个个顾客不是是求他购买买产品，而而是向他介介绍或推荐荐一种对他他有用（有有利）的赚赚钱的产品品，像医生生上门看病病一样，是是给患者带带来便利、、实惠！你你今天迈进进某个店面面，是这个个店面的福福气，因为为你将给他他带来一些些意外的惊惊喜，你将将给他带来来便利或赚赚钱的机会会。你手中中掌握着公公司的产品品，对客户户而言，每每一个都是是一个获利利的机会。。你是光明明的使者，，你给消费费者带来生生活上的便便利！推销员在以以上这两种种心理模式式下，精神神状态不一一样，展现现在客户面面前的气质质信心也不不一样，销销售的成绩绩也不一样样。我们说说推销员销销售产品，，首先推销销的是推销销员自身，，在使者心心理模式下下，更容易易将自己推推销出去，，取得客户户和用户的的信任。营销成功的步步骤（B）推销员要建立立自信心摆正了心态，，就有利于树树立自信心。。正因为公司司的产品对顾顾客有用，你你才不辞辛苦苦地赶来向他他介绍、推销销。你是来帮帮忙他满足、、解决各种要要求的，你为为什么没有信信心？当你意识到自自己的职责就就是诚恳地为为用户（客户户）服务时，，你就会拥有有自信心。推推销对你来说说，不是一种种负担，而是是一种奉献，，是一种乐趣趣，你的精神神状况会得到到很大改善，，你的顾客就就会用期待的的目光迎接你你。此时，你你推销成功的的先兆出现了了。营销成功的步步骤（C）自信心的来源源：（1）对推推销职业的自自信推销不是不是是一种卑微的的职业，是一一种高尚、有有意义的职业业。推销是一一种光荣的职职业，是一种种为消费者造造福利、提供供方便的职业业，推销是国国民经济发展展的一个重要要部门、环节节或职业。正正是广大推销销员的辛苦工工作，消费者者可见在最近近的地方购买买到想要的产产品，也正是是推销员的能能力工作，人人们才有更多多的时间去感感受生活、享享受生活。我我们既然从事事推销，就要要正确认识推推销这个职业业，对这一职职业充满信心心。营销成功的步步骤（D）自信心的来源源：（2）对自自己的自信一个没有自信信的人，干什什么事都不容容易成功。自自信是成功的的先决条件。。你只有对自自己充满自信信，在客户面面前才会表现现的落落大方方，胸有成竹竹，你的自信信才会感染、、征服消费者者，用户对你你推销的产品品才会充满信信任。学会在工作点点滴中体味成成就感！利用用目标分解与与时间管理将将自己每天的的工作进行分分解，分解到到每个事项，，每个时段。。及时办理，，及时检查，，及时总结，，每完成一件件事，就是一一项成就，每每天所有的事事都完成，就就是一天的成成就。你只有有积累这种小小成就，才会会累成最终的的成就；你只只有每天去体体味成就，才才有信心与勇勇气继续走下下去！自信不等于自自傲。自信根根生于有学识识、有能力的的运筹帷幄、、决胜千里的的感觉。它与与自傲那种腹腹中空空、头头重脚轻的感感觉截然不同同。营销成功的步步骤（E）自信心的来源源：（3）对公公司的自信相信公司是一一家有前途的的公司，是一一家长远的公公司，是时刻刻为客户、用用户提供最好好产品与服务务的公司。营销成功的步步骤（F）自信心的来源源：（4）对产产品的自信很多推销人员员在听到公司司产品有一点点点不足时，，或者用户反反映产品有一一点点小毛病病时，马上开开始抱怨公司司产品质量的的低下，这是是不利于推销销的。我们说说产品高度同同质化的今天天，同类产品品在功能方面面有什么大的的区别？没有有！只要公司司产品符合国国标、行业标标准或者企业业标准，就是是合格产品，，也是公司最最好的产品，，一定可以找找到消费者或或者是购买者者。在整个推推销过程中，，不要对你推推销的产品产产生什么怀疑疑，相信你推推销的产品是是优秀产品之之一。能不能能达成交易，，取决你的认认真与技巧。。营销成功的步步骤（G）自信心的来源源：现实中一些业业绩不好的推推销员将原因因归功在产品品方面。那么么我们来分析析一下：任何何一家公司、、任何一种产产品都有推销销业绩优秀的的推销员，每每个公司都有有推销冠军。。产品有问题题，他们为什什么可以卖出出去，并且让让消费者感到到满意。你为为什么不行？？所以说，业业绩的好坏主主要取决于主主观条件，而而不是一些客客观条件，你你要始终对自自己推销的产产品充满信心心。营销成功的步步骤（H）推销员对产品品知识的充分分了解与掌握握产品知识的掌掌握是正式进进入推销的第第一步，你有有再好的心态态与自信心，，可对产品知知识一无所知知，用户向你你咨询产品特特点、性能、、使用方法，，你一问三不不知。客户根根本不会卖你你的产品，你你让他感到没没有安全感。。消费者会在在心中盘问：：“这个人是是不是江湖骗骗子？”许多消费者抱抱怨推销员缺缺乏产品知识识，尤其是一一些促销员，，这也是一些些公司推销员员数量上升、、质量不升的的一个重要方方面。公司往往往侧重对销销售经理产品品知识的培训训考核，而不不重视推销员员、促销员产产品知识的培培训考核，是是不正确的。。推销员在销销售一线，代代表公司现象象展现在消费费者面前，对对产品知识缺缺乏了解，将将直接影响产产品在消费者者心目中的形形象。营销成功的步步骤（J）推销员对产品品知识的掌握握，不光是产产品用量、使使用方法、特特点、性能等等一些技巧参参数的掌握，，还要对产品品能带给用户户、消费者的的利益一清二二楚。优秀的的推销员会将将产品带给经经销商的利益益、用户的利利益、普通消消费者的利益益都罗列出来来，面对什么么类型的人说说出相应的利利益点，这样样才能有的放放矢。营销成功的步步骤（K）推销员要掌握握一些推销技技巧与方法兵无常式，水水无常态，战战无常法。为为什么有的推推销员成功率率高，有的成成功率低？是是他们的能力力不够，还是是客户不容易易对付？不是是！是方法问问题，是技巧巧的应用问题题。营销成功的步步骤（L）1、与客户户见面的技巧巧与客户的第一一次见面在一一笔交易中显显得尤为重要要，“好的开开始等于成功功了一半！””所以我们要要学习一些见见面技巧。（1）见面前前，知己知彼彼。首先要对对即将见面的的客户进行一一定的了解，，通过同事、、其它客户、、其它厂家推推销员、上司司、该客户的的下游或上游游客户等途径径来初步了解解该客户。（2）将见面面的目的写出出来，将即将将谈到的内容容写出来，并并进行思考与与语言组织。。（3）着装整整洁、卫生、、得体，有精精神。营销成功的步步骤（L）之技巧巧（4）自我介介绍的第一句句话不能太长长。如：有的的推销员上门门就介绍：““我是**公公分有限公司司的**分公公司的推销员员（业务员））**”。这这句话太长，，客户一听就就感觉不爽，，怎么听了一一大串，还是是不知道你的的情况。通常常的介绍是：：“您好！我我是**厂的的。”客户看看你了，再说说：“我是**，是**分公司推销销员（业务员员）。”营销成功的步步骤（L）之技巧巧（5）说明来来意时，要学学会假借一些些指令或赞美美来引起客户户的注意。如如：你可以说说：“是**经理派我过过来的，………”你可以说说：“经过**客户介绍绍的，我专程程过来拜访拜拜访您。”你你可以说：““是**厂家家业务员说你你生意做的好好，我今天到到此专门拜访访您，取取经经！”这样客客户不容易回回绝，同时又又明白你对他他或者对市场场已有所了解解，不是新来来的什么都不不知道，他会会积极配合你你的，马上会会吩咐人给你你沏茶。营销成功的步步骤（L）之技巧巧2、交换名名片的技巧有些推销员拜拜访，却怎么么也弄不到客客户的名片，，或者干巴巴巴地找客户要要一张名片。。在罗宾逊机构培训推销销员有一项内内容是：每天天在大街上换换100张名名片回公司，，完不成就不不要回公司了了。我们说名名片是交换，，是换来的。。在与客户见见面的时候要要注意“交换换名片”，换换名片而不是是单方面的给给名片、塞名名片。营销成功的步步骤（L）之技巧巧见面时不要过过早拿出自己己的名片，在在说明来意，，自我介绍完完成后，观察察客户反映作作出交换名片片的决策。如：客户一下下子忘记了你你的姓名，你你可以说：““**经理，，我们第一次次见面，与您您交换一张名名片。”客户户不好意识拒拒绝与你交换换名片。在拜访完成时时，提出“**经理，与与您交换一张张名片，以后后多联系。””避免向客户说说：“可以给给我一张您的的名片吗？””的尴尬！营销成功的步步骤（L）之技巧巧3、在融洽洽的气氛中交交谈技巧缺乏想象力的的推销员在和和顾客见面后后，往往急于于进入推销状状态。他们会会迫不及待地地向顾客介绍绍自己的产品品。常见现象象是，一见面面就问“要不不要”、“买买不买？”。。要知道大多多数人对推销销是很反感的的，所以你不不要让顾客一一开始就把你你当作推销员员。营销成功的步步骤（L）之技巧巧我们要学会营营造气氛，有有三种方法：：（1）美国国式：时时赞赞美（2）英国国式：聊聊家家常（3）中国国式：吃顿便便饭成功的推销员员往往先谈客客户及顾客感感兴趣的问题题及嗜好，以以便营造一种种良好的交谈谈气氛。这种种融洽的氛围围一旦建立，，你的推销工工作往往会取取得意想不到到的进展。营销销成成功功的的步步骤骤（L））之之技技巧巧另外外注注意意：：你的的一一切切言言谈谈举举止止不不可可露露出出虚虚伪伪的的迹迹象象，，对对方方一一旦旦感感觉觉到到你你的的谈谈话话没没有有诚诚意意，，而而是是一一般般假假惺惺惺惺的的空空谈谈，，你你的的努努力力都都将将白白费费。。前前功功尽尽弃弃是是对对你你虚虚伪伪的的惩惩罚罚！！其其实实，，只只要要你你真真诚诚地地、、关关切切地地和和对对方方谈谈论论他他关关心心的的问问题题，，接接下下来来的的会会谈谈、、推推销销、、付付款款便便是是非非常常自自然然、、非非常常顺顺利利的的事事了了。。营销销成成功功的的步步骤骤（L））之之技技巧巧4、、产产品品介介绍绍技技巧巧根据据推推销销对对象象，，确确定定介介绍绍的的侧侧重重点点，，也也就就是是按按照照客客户户、、用用户户的的利利益益关关注注点点来来介介绍绍产产品品。。（1））向向经经销销商商介介绍绍产产品品关键键点点：：该该产产品品怎怎么么实实现现客客户户多多赚赚钱钱？？怎怎么么样样长长久久地地赚赚钱钱？？所以以通通常常在在向向经经销销商商介介绍绍产产品品时时，，先先简简单单告告诉诉产产品品是是干干什什么么用用的的，，主主要要的的用用户户或或者者消消费费群群是是什什么么？？接接着着就就要要介介绍绍这这种种产产品品在在流流通通过过程程中中可可获获得得的的利利润润水水平平怎怎么么样样？？再再接接着着围围绕绕流流通通环环节节的的几几价价差差展展开开说说明明？？最最后后再再来来介介绍绍一一些些售售后后服服务务方方面面的的事事项项。。营销销成成功功的的步步骤骤（L））之之技技巧巧经销销商商经经营营产产品品的的目目的的是是赚赚钱钱！！所所以以向向经经销销商商介介绍绍产产品品主主要要围围绕绕他他能能获获得得多多大大的的价价差差展展开开。。其其中中价价差差又又分分为为直直接接价价差差与与间间接接价价差差。。直直接接价价差差就就是是产产品品买买进进卖卖出出的的差差额额；；间间接接价价差差是是本本产产品品带带动动其其它它产产品品销销售售时时，，其其它它产产品品产产品品的的价价差差。。实际际推推销销过过程程中中，，很很多多人人不不敢敢见见经经销销商商，，还还没没有有向向经经销销商商介介绍绍完完产产品品，，就就被被赶赶出出来来。。主主要要就就是是没没有有把把握握这这个个关关键键点点。。有有的的推推销销员员一一上上来来就就向向经经销销商商报报价价，，一一听听““这这么么贵贵，，卖卖不不出出去去！！””马马上上陷陷入入了了僵僵局局，，不不知知道道怎怎么么往往下下说说了了。。其其实实你你按按照照以以上上的的关关键键点点思思路路可可以以这这么么说说：：““价价格格贵贵不不影影响响我我们们做做生生意意，，只只要要您您可可以以获获得得一一定定的的价价差差，，还还是是可可以以买买出出去去的的。。””你你还还可可以以接接着着说说：：““**老老板板这这里里也也有有一一些些价价格格较较高高的的产产品品，，不不也也卖卖的的很很好好吗吗？？我我们们关关注注的的是是销销量量，，你你关关注注的的是是价价差差。。””““我我借借你你渠渠道道，，你你借借我我产产品品，，大大家家共共赚赚钱钱嘛嘛！！””营销成成功的的步骤骤（L））之技技巧（2））向用用户介介绍产产品关键点点：使使用该该产品品能给给他带带来什什么好好处？？哪些些好处处又是是您现现在正正需要要的？？向用户户介绍绍产品品的一一般步步骤：：先介介绍某某类产产品的的功能能，再再介绍绍本产产品的的特点点，接接着将将本产产品特特点与与消费费者关关注的的利益益点联联系起起来，，最后后解答答一些些技术术问题题与售售后服服务问问题。。在向向用户户介绍绍产品品中，，最难难处是是判断断用户户的关关注点点或利利益点点。营销成成功的的步骤骤（L））之技技巧一个好好的推推销员员应该该借鉴鉴华佗佗的治治病箴箴言：：“望望、闻闻、问问、切切”来来向用用户和和消费费者推推销产产品。。望：观观察客客户，，一眼眼识别别客户户的层层次、、素质质、需需求、、喜好好等；；闻：听听客户户的叙叙述，，必须须给客客户表表白的的时间间，耐耐心的的听，，高质质量的的听，，客户户没有有耐心心为你你多讲讲几遍遍，重重要的的地方方反复复强调调，有有些时时候客客户甚甚至会会自然然不自自然的的隐藏藏他的的真实实需求求，这这就更更需要要闻的的艺术术；问：客客户只只知道道他目目前需需要购购买东东西解解决问问题，，却不不知买买什么么与怎怎样做做，这这就需需推销销员担担当策策划师师的角角色，，为他他提供供全面面、准准确、、最适适合的的策划划方案案，如如何做做好这这个策策划，，就需需要多多了解解客户户需求求，不不然，，只能能提供供最好好的，，却不不一定定能提提供最最适合合的；；切：实际考考察客户的的状况，从从真实中了了解。客户户的表白、、回答都不不一定是正正确的，适适当的时候候，业务员员需要实地地考察客户户的状况，，比如装修修，可能就就需上门观观察后再为为其定装修修方案。营销成功的的步骤（L）之技技巧5、不要要给对方说说“不”技技巧有些推销新新手常不知知道怎样开开口说话，，好不容易易敲开顾客客的门，硬硬邦邦的说说：“请问问你对**产品感兴兴趣吗？””，“你买买不买**商品？””等，得到到的回答显显然是一句句很简短的的“不”或或“不要””。然后呢呢？又搭不不上腔了。。营销成功的的步骤（L）之技技巧美国有种科科学催眠术术：就是在在开始时，，首先提出出一些让对对方不得不不回答“是是”的问题题，这样多多次回答就就可以在真真正催眠时时，使客户户形成想回回答“是””的心理状状态。推销员的开开场白也是是一样。首首先提出一一些接近事事实的问题题，让对方方不得不回回答“是””。这是一一种与顾客客接触的最最佳方法，，非常有利利于销售成成功。“推销出容容易被别人人接受的话话题，是说说服别人的的基本方法法！”所以对陌生生的顾客，，最好先谈谈一些商品品以外的问问题，谈得得投机了，，再进入正正题，这样样让人容易易接受。还有一种简简单的方法法是：时时时赞美顾客客，如：观观念、精力力、成绩………让顾客客有一种满满足感、成成就感，逐逐步达到催催眠的效果果。营销成功的的步骤（L）之技技巧6、谈判判技巧我用二十个个字来概括括谈判技巧巧：“步步步为营，逐逐渐引诱，，有礼有节节，不卑不不亢，及时时出手”！！◆步步为营营，逐渐引引诱：谈判判要有步骤骤、按步骤骤进行，谈谈判要一个个一个问题题解决，谈谈判不能快快，谈判要要策划，有有备而谈。。（1）谈判判是一场策策划。高明明的推销员员在与客户户谈判之前前，以将谈谈判步骤、、要谈及的的问题全部部罗列出来来，并安排排先后顺序序，对客户户将预期提提出的一些些问题进行行初步判断断。营销成功的的步骤（L）之技技巧实际谈判中中，经常会会出现被客客户牵着鼻鼻子走的局局面，主要要原因就是是谈判没有有策划，没没有自己的的思路。在在谈判过程程中，被客客户打断，，就失去了了自己的主主线。等谈谈完后，才才发现与客客户在某个个问题上纠纠缠了几个个小时，其其它的事项项根本没有有提及。整整个谈判失失败！如果果先策划，，按计划的的思路进行行，客户提提出疑问或或者故意想想引开你，，你只需对对客户提出出的问题简简单做答，，马上回到到原来的步步骤中继续续谈判。营销成功的的步骤（L）之技技巧（2）谈判判不能快。。有些推销销员到客户户那里将所所有事项一一讲完，就就认为自己己的谈判完完成了，结结果客户提提出一大箩箩筐的问题题，自己一一个也解决决不了，事事情还是没没有办成。。如：经理安安排推销员员到某客户户处安排一一次促销，，并结算上上一笔的货货款。推销销员去之后后，将促销销计划告诉诉了客户，，马上提出出办款的事事情。客户户于是向推推销员提出出了一大堆堆的市场问问题，推销销员一听，，完了！一一个也解决决不了，款款看来是办办不到了。。营销成功的的步骤（L）之技技巧为什么？太太快！顺序序不对！在在没有弄清清楚对方的的需求之前前，切忌将将自己的底底牌很快抖抖出。重新新安排一下下谈判步骤骤，按步骤骤一项项进进行，结果果会大相径径庭。先到到客户那里里了解市场场情况，客客户肯定会会向你提出出许多市场场问题，等等客户将市市场问题说说完了，你你告诉客户户经过认真真考虑安排排一次促销销来缓解、、解决市场场问题，并并就市场下下一步发展展与客户探探讨，最后后提出办款款的事。我我们可以想想一下，自自己是客户户，会拒绝绝办款吗？？不办，有有些说不过过去！营销成功的的步骤（L）之技技巧（3）谈判判是讲条件件的过程，，切忌将你你的问题全全部说出，，要一个一一个陈述，，一个个商商讨解决方方案。不要要在第一个个问题没有有解决之前前，抛出第第二个问题题。否则第第二个问题题一说，你你马上要陷陷入被动的的、没有结结果的、新新谈判中。。（4）谈判判是一场陷陷阱游戏，，要故意设设一些善意意的“陷阱阱”，引诱诱客户“就就范”。营销成功的的步骤（L）之技技巧◆有礼有节节，不卑不不亢：尊重重客户，有有原则地尊尊重，得体体地尊重。。尊重客户是是一件永远远正确的事事情。陈安安之老师在在演讲是曾曾举过一个个“背对客客户，也要要100%尊重客户户”的例子子。一个业业务代表与与客户预约约晚上10：00通通电话，业业代与妻子子8：00就上床睡睡觉了，9：45闹闹钟响了。。业代起床床，脱掉睡睡衣睡裤，，穿上西装装，梳妆打打扮一番，，精神抖擞擞，10：：00准时时与客户通通了电话。。打电话5分钟。接接着又脱掉掉西装，穿穿上睡衣睡睡裤，上床床睡觉。这这是妻子开开始发问了了，“老公公，你刚才才干什么呀呀？”“给给客户打电电话。”““你打电话话只有5分分钟，却准准备了15分钟，何何况又可以以在床上打打。你是不不是疯了？？”“老婆婆，你不知知道啊！背背对客户也也要100%尊重客客户，我睡睡着给客户户打电话，，虽然客户户看不见我我，可是我我看得见我我自己！””营销成功功的步骤骤（L）之之技巧尊重别人人是一种种美德，，更何况况“客户户是上帝帝”，我我们需要要聆听客客户抱怨怨，我们们有时候候需要扮扮演“出出气桶””的角色色。客户户许多时时候是想想倾诉，，找一位位听众。。但这里我我要说的的是：尊重客户户要有原原则地尊尊重，得得体地尊尊重。营销成功功的步骤骤（L）之之技巧实际推销销中，有有些推销销员是彻彻头彻尾尾地阿谀谀奉承客客户，不不敢说半半个“不不”字。。这叫““过火””、“过过犹不及及”！我我曾经陪陪一名业业代与客客户吃饭饭，整个个3小时时，业代代全部阿阿谀奉承承客户，，什么““您了不不起！””“您生生意做得得大！””“您为为人好，，大家一一致好评评！”““您这里里，我们们最放心心！”““您是我我们学习习的榜样样！”………客户户也喜欢欢这样，，晕晕糊糊糊，给给我们讲讲起了创创业史。。3小时时就这样样流走了了，什么么都没有有谈成。。还有一部部分客户户经常喜喜欢故意意在推销销员面前前摆谱，，刁难业业务代表表。碰到到这种客客户，一一味尊重重是谈不不成生意意的。营销成功功的步骤骤（L）之之技巧在谈判过过程中,还有一一个情与与原则的的矛盾点点。有许许多推销销员与客客户建立立了良好好的感情情，面对对工作中中的一些些制度化化、标准准化的规规定，反反而不敢敢直接向向客户讲讲解，害害怕破坏坏了彼此此的交情情，在一一些政策策性的问问题上给给客户讲讲的也是是粗糟化化，让客客户产生生误解。。结算期期到时，，矛盾也也出现了了，结果果不欢而而散！在在这里我我强调几几点：a、政策性东东西不要一步步到位；b、拿不清的的事情不要擅擅自决策；c、客户抱怨怨要认真倾听听；d、则性的的问题不能模模糊，要认真真讲解。营销成功的步步骤（L）之技巧巧◆及时出手：：善于识别与与把握成交机机会，达成交交易。（1）识别别成交机会哪些是成就机机会？如：客客户在询问性性能、特点、、质量后，接接着又问了产产品价格，也也没有表示什什么疑问，接接着谈起了售售后服务的一一些问题。此此时成交机会会已经出现，，客户提出的的售后服务你你都解答，成成交已水到渠渠成！客户就只针对对价格进行谈谈判外，其它它都不提什么么疑问时，成成交机会出现现。这时推销销员只需要向向客户解释““物有所值、、物超所值””，打消客户户对价格的怀怀疑，马上就就可以成交。。或者在进行行多轮讨价还还价后，稍微微让出一点利利，并告诉客客户这已经是是我的底限，，不要错过机机会。营销成功的步步骤（L）之技巧巧（2）巧言言妙语促成交交在零售学中有有这样一项统统计：20%的顾客是事事先已计划购购买某种产品品，80%的的顾客都是临临时产生购买买欲望，并进进行购买决策策的。可以说说大部分顾客客是随机购买买的，受推销销员的影响较较大，推销员员的介绍说明明、服务是其其购买决策的的一个重要依依据。推销员员又主要是通通过语言、交交谈、问话来来影响顾客的的。通过研究究没有成交的的一些案例可可以清楚看出出：都是没有有识别成交机机会，没有利利用谈话、问问话的技巧来来促成交易。。所以有时候候，我们也说说：“没有成成交，就是你你没有说好，，没有问好。。”营销成功的步步骤（L）之技巧巧最常用的谈话话技巧：“两两点式”谈话话法，也就是是你只向顾客客提供两种选选择的余地，，而不论哪一一种，都迫使使对方成交。。例一：问顾客客a、“你买一一袋还是买一一件**产品品？”b、“你买一一件还是买两两件**产品品？”营销成功的步步骤（L）之技巧巧例二：当顾客客问：“**产品，现在在有红色的吗吗？”推销员回答：：“没有”（（错误回答））推销员回答：：“现在有黄黄色和兰色两两种，这两种种颜色色都很好看。。”另外，问话要要尽量多用肯肯定的语气问问。营销成功的步步骤（L）之技巧巧例三：“你有有没有联系电电话？”（错错误）“你的联系电电话是多少？？”（正确））例四：“你要要不要**产产品？”（（错误）“你要几件**产品？””（正确））营销成功的步步骤（L）之技巧巧引用别人的话话打动顾客巧妙引用第三三者的话，向向你的顾客说说出对你推销销产品的评价价，有时会很很有用。实例一：有时时推销陷入僵僵局，这时刚刚好进来一个个顾客说：““用过**产产品，效果不不错”。局面面一下子改变变了。实例二：做终终端时，用大大户、知名店店的行动、评评价打动说服服顾客。营销成功的步步骤（L）之技巧巧7、售后细细节的处理技技巧售后细节的处处理是销售过过程一个重要要的环节,它它关系到是否否真正实现销销售和第二次次购买。涉及及到合同、货货款、售后跟跟踪、市场操操作等，这里里我主要谈的的是通过售后后细节处理怎怎么样与客户户建立起朋友友关系？把客客户向朋友、、伙伴方向发发展。营销成功的步步骤（L）之技巧巧“顾问式”客客户服务，与与客户共同进进步。（1）你是否否曾推荐几本本营销杂志、、商业杂志给给客户？（2）你是否否将业态的发发展趋势告诉诉客户？（3）你是否否记得所有客客户的生日，，有没有打电电话祝福？（4）你是否否带客户上过过公司的外部部网页，搜索索过行业的一一些信息？（5）你是否否告诉客户怎怎么样在糖酒酒会、博览会会上挑选新产产品？（6）你是否否与客户讨论论他下一步生生意将怎样做做？（7）你是否否向客户建议议怎样管理销销售人员？（8）你是否否向客户建议议怎样做自己己的品牌？营销成功的步步骤（L）之技巧巧在心里问一问问自己，你为为“顾问式””客户服务做做过什么？为为什么有些推推销员认为业业绩高，也很很轻松？有的的业绩不好，，还很累？这这主要是客户户服务差别带带来的。你在在正常的业务务处理、客户户抱怨处理、、客户管理工工作完成后，，试着将上面面的一些问题题做一做，再再丰富，实施施，等着你的的是----惊喜！营销成功的步步骤（L）之技巧巧谢谢1月月-2301:04:5601:0401:041月月-231月月-2301:0401:0401:04:561月-231月-2301:04:562023/1/61:04:569、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。01:04:5701:04:5701:041/6/20231:04:57AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2301:04:5701:04Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。01:04:5701:04:5701:04Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2301:04:5701:04:57January6,202314