电话销售相关流程的话术培训课件

电话销售相关流程的话术顾问式销售电话销售步骤开场白报价促成异议处理成功或预约顾问式销售的开场白OB首拨开场白：TMR:小姐，您好，冒昧打扰到您了，我这里是人保电话车险的XX，我们现在针对淮安地区的客户进行“车险超值限量大放送”活动，想确认下您是否在我们淮安有辆私家车，保险是9月或10月到期呢？报价后预约开场白 TMR:XX先生/小姐您好，我是上次和您联系过的人保电话车险的小X，这次给到您的是直销价格，通过电话方式投保要比传统的投保方式多省15%，也就是说同样险种，同样保额，同样的承保条件下，没有任何条款限制大公司里价格最实惠的。您看没什么问题的话就直接给您办了，保单是送到您府上还是您自己来我们公司取呢？顾问式销售的开场白XB首拨开场白：TMR:您好，这里是人保电话车险，我叫XX.您去年有一辆车牌为苏H-X的帕萨特的小轿车在我们人保公司投保，那今年咱们公司的服务进行了升级和创新，小*这边除了给您做续保提醒之外呢，主要也是想先给您简单介绍一下（比如客户反响非常不错的服务，或介绍一项全国性的优质服务）········XB二次跟踪开场白 TMR:先生/小姐，您好我是上次跟您联系过人保电话车险的续保客户经理**，因为是老客户了，这次来电主要是想根据您的投保习惯以及今年当地大多数客户的选择为您推荐一个合理的险种组合供您参考，包含······（推荐件均的险种组合套餐），您看没问题的话，今年就可以按这个方案续保了，我相信今年一定给您带来更好的服务体验的。*先生/小姐，您好，我是前两天跟您联系做过续保提醒的人保车险的小*啊，您应该还记得吧，您看已经一周了，上周我给您设计的方案包括（复述险种和保额）一共算下来***钱，咱家车险今年肯定是要办的，既然去年您都选择了人保，那今年应该也同样享受拥有人保的保障和服务，对吧！特别是咱们人保又推出...我们的服务年年都在创新，升级，像***服务，试过的客户就知道，满意度肯定是百分百的，要是险种不变了，咱们就为您把保单做好，您看看去年登记的地址***是否要改呢？之前拒访客户开场白：T:先生/小姐,您好啊，我这是上次和您联系过的人保的X先生/小姐啊，上次你不太方便，那您看现在X先生/小姐就给您算个今年的车险优惠价吧。C：我不说了我没车么？T：哦？我记得您上次不是说下次在说么，那如果您有车的话就给您报个价么，而且我们现在针对9,10月份到期的客户也在搞一些活动,先把优惠的价格给你算一下，如果你觉得合适，你可以考虑一下？C：没车T：哎呀，真不好意思，可能我们这边小刘记错了，抱歉哦。那先生/小姐，那如果咱亲戚朋友有车，您也可以把这优惠带给他们啊，您看您这边有他们的联系方式吗？我和他们联系一下（或者您记下我们的联系方式，如果您和您的朋友有需要，您可以随时联系我们）报价的流程推荐险种组合：车损，三者，盗抢，司乘及不计，还有常用的附加险。对于车损：T：您看，先生，现在大家的生活好了，车也便宜了，我们的行驶环境和停车环境真的是越来越拥挤，我们不可避免的，磕磕碰碰。而且现在修车多贵啊，我们有合作的4S店修车不用自己花钱，还不用跑后续理赔手续，您说买保险就是为了保万一，要是真的出险了不就是想找个好的方便的地方解决处理吗？人保就可以省去您的后顾之忧。对于三者：T：其实您看，交强险只是保障车主最基本的需求，保额总计虽然有12.2万，除了死亡伤残最高赔付11万外，医疗和财产损失都只有1万和2千的限额，就去年的保险事故统计，86.7%的赔付金额都在58W到60W左右，所以三者险帮你保个50W，在淮安就基本够用了。对于盗抢：T：您看，就算我们的车开了好多年了，但是我们毕竟是十几万买的啊，您看600块保一年车的安全多划算啊，平均下来一天就一块多钱。对于司乘：T：我给你说个最现实的事情，现在大家的法律意识都很强，就算我们开车难免会有朋友，同事坐，比如我开车要是出险了，责任在不在我呢？肯定是在我的，到时候让我出医药费，您说我冤不冤。司机我们肯定要保，座位保每座保一万，一共才80几块钱，真的是很便宜。对于玻璃：T：现在的小偷真的是很猖獗的，砸玻璃偷车里的东西这样的案件屡出不止。您说要是东西没丢，玻璃坏了，不是还要自己花钱吗。保个玻璃，才100多，一点都不贵。对于划痕：T：现在很多人，心理不平衡，看到别人的车在那停着就用钥匙去划到别人的车，这种事情是很多的，我很多客户都出现过这样的事情，所以划痕是很重要的。推荐高保额首推三者必须是50W，客户如有疑问，第一次报价时一定要做一次异议处理促成成选择择法法直接接法法危机机法法如果果法法保证证法法1：：选选择择法法：：在在报报价价与与每每次次异异议议处处理理之之后后1））这这份份保保单单是是给给你你送送到到你你家家里里还还是是单单位位呢呢？？2））投投保保人人是是写写你你的的名名字字还还是是你你爱爱人人的的名名字字呢呢？？3））我我们们可可以以提提供供移移动动POS机机服服务务，，你你是是刷刷卡卡还还是是付付现现金金呢呢，，很很方方便便的的！！2：直直接接法法：：在在报报价价与与每每次次异异议议处处理理之之后后1））总总保保费费是是**元元，，你你的的行行驶驶证证在在身身边边吧吧，，我我给给你你登登记记一一下下2））方方方方面面面面都都给给你你解解决决好好了了，，你你还还犹犹豫豫什什么么呢呢！！3：危危机机法法：：客客户户想想买买又又不不买买，，犹犹豫豫不不决决的的时时候候1））先先生生，，我我们们这这个个活活动动是是在在本本周周就就截截至至了了，，以以后后再再投投保保就就拿拿不不到到这这个个价价格格了了，，你你早早一一点点买买的的话话省省下下来来的的钱钱都都又又可可以以投投保保一一个个三三者者险险了了，，没没问问题题的的话话我我就就给给你你登登记记一一下下4：：如如果果法法：：在在报报价价与与每每次次异异议议处处理理之之后后总价价是是**元元，，如如果果没没其其他他问问题题的的话话我我就就帮帮你你登登记记一一下下资资料料吧吧！！5：：保保证证法法：：在在取取得得客客户户信信任任之之后后您看看您您这这么么相相信信小小周周，，后后续续服服务务您您就就放放心心就就了了，，我我先先给给您您登登记记一一下下资资料料！！我们们人人保保是是全全国国最最大大的的保保险险公公司司，，而而且且电电话话都都是是有有录录音音的的，，我我这这里里给给你你说说的的每每一一句句话话是是代代表表公公司司给给到到你你的的承承诺诺，，绝绝对对不不会会欺欺骗骗你你的的，，你你看看你你我我先先给给你你登登记记一一下下，，你你的的车车架架号号是是多多少少呢呢？？异议议处处理理销售售环环节节的的重重点点要让让客客户户自自己己说说服服自自己己异议议处处理理要要具具有有针针对对性性，，体体现现专专业业学会会Yes-But适时时的的赞赞美美客客户户异议议处处理理完完一一定定要要记记得得促促成成五大大异异议议处处理理点点保费费高高未到到期期人情情保保要考考虑虑不相相信信电电话话销销售售保费费高高思路路：：先先要要暸暸解解客客户户是是拿拿什什么么的的价价格格做做对对比比，，是是跟跟去去年年还还是是今今年年的的新新报报价价，，如如果果是是今今年年，，要要知知道道是是大大公公司司还还是是小小公公司司，，还还是是我我们们人人保保自自己己，，最最重重要要的的是是险险种种是是否否一一样样，，只只要要客客户户对对之之前前报报价价的的险险种种不不是是很很清清楚楚，，这这就就是是突突破破口口。。如如果果比比较较的的是是小小公公司司，，不不要要回回避避保保费费贵贵，，直直接接承承认认保保费费贵贵，，但但是是要要告告诉诉客客户户贵贵在在哪哪里里，，再再从从价价转转到到服服务务理理赔赔上上，，突突出出理理赔赔、、定定损损、、4S店店的的优优势势，，还还有有就就是是可可以以利利用用条条款款的的差差异异让让客客户户怀怀疑疑之之前前报报价价的的保保险险公公司司举例例：：(YES)了解解，，了了解解。。之之前前也也有有客客户户这这么么告告诉诉我我，，(BUT)可是是后后来来都都选选择择了了人人保保投投保保。。相相信信先先生生/小姐姐您您一一定定同同意意，，我我们们买买保保险险最最后后看看重重的的就就是是万万一一发发生生意意外外，，能能不不能能得得到到赔赔偿偿，，赔赔的的好好不不好好，，赔赔的的快快不不快快，，如如果果后后续续的的服服务务有有保保障障，，多多花花一一点点钱钱都都值值得得，，对对吗吗？？（（稍稍微微停停顿顿3秒））(服务务推推荐荐））人人保保是是世世界界500强，，信信誉誉有有保保障障，，除除了了给给您您提提供供完完整整的的保保障障和和优优质质的的后后续续服服务务以以外外，，还还有有很很多多增增值值服服务务提提供供给给您您————比比如如我我们们的的全全国国通通赔赔服服务务。。比比方方说说您您开开车车去去外外地地要要是是万万一一出出险险了了，，责责任任清清晰晰，，单单证证齐齐全全的的情情况况下下，，您您可可以以直直接接在在当当地地进进行行理理赔赔，，甚甚至至还还能能在在当当地地拿拿到到赔赔款款，，我我们们现现代代人人逢逢年年过过节节经经常常会会驾驾车车出出游游或或是是探探望望亲亲朋朋好好友友，，如如果果在在外外地地出出了了问问题题，，也也不不知知道道该该找找谁谁帮帮忙忙，，而而在在人人保保投投保保的的客客户户在在外外地地只只要要一一通通电电话话就就可可以以办办理理理理赔赔手手续续，，不不用用两两地地跑跑。。（（划划整整为为零零））您您现现在在的的保保费费只只有有2800元。每每天也也只花花不到到8元钱，，一顿顿饭钱钱而已已，花花小钱钱可以以省时时省心心又省省钱，，车子子还有有及时时的保保障和和完善善的后后续服服务，，（促促成））相信信您的的选择择没错错，没没有问问题的的话，，不如如现在在就为为您办办理，，您看看被保保人还还是写写您的的名字字是吧吧！未到期期思路：：要暸暸解客客户是是随便便说说说还是是习惯惯到期期保，，要告告诉客客户提提前投投保的的好处处，还还要明明确的的告诉诉他提提前保保和到到期保保在价价格上上的具具体区区别，，让客客户要要有直直观的的感受受，设设法让让客户户从未未到期期转到到其他他的考考虑方方面或或者直直接成成交。。人情保保思路：：一般般人情情保的的客户户对保保险的的意识识不是是很强强，总总觉得得保险险在哪哪里买买都一一样，，感觉觉认识识人就就好办办，把把保险险当一一种人人情去去送。。首先先要了了解客客户人人情保保的对对象是是谁，，是否否是定定损员员或者者是业业务员员，而而且要要知道道是哪哪家公公司，，是小小公司司还是是大公公司，，如果果是小小公司司就凸凸出人人保大大公司司的优优势，，从理理赔、、定损损、修修车、、条款款、赔赔付率率各方方面说说，从从客户户的自自身利利益出出发，，告知知客户户保险险的重重要性性，特特别是是要让让客户户知道道保险险的最最终理理赔权权在于于保险险公司司而不不是在在个人人。要考虑虑思路：：如果果客户户不愿愿意告告诉你你他考考虑什什么，，可以以主动动把客客户要要考虑虑的问问题先先自己己提出出然后后自己己回答答，利利用排排除发发去判判断客客户最最总的的考虑虑内容容是什什么，，需要要注意意的是是要在在异议议处理理的过过程中中记住住客户户之前前说过过的话话，如如果客客户说说的考考虑内内容前前后矛矛盾可可以用用客户户的话话去应应对，，因为为客户户不会会否定定自己己说过过的话话，而而且在在说服服务的的时候候要有有针对对性，，要拿拿客户户在意意的或或者用用的着着的服服务去去说，，在说说服务务的时时候一一定要要把单单个的的服务务说的的具体体细致致，要要有层层次，，务必必要让让客户户记住住或者者有深深刻的的印象象，最最重要要的是是每解解决一一个问问题一一定要要跟上上促成成，促促成也也是可可以逼逼客户户说出出真正正问题题的方方法。。不相信信电话话销售售思路：：要知知道客客户是是为什什么不不相信信，是是怕理理赔没没人管管、怕怕被骗骗、怕怕痲烦烦、没没接触触过，，不敢敢尝试试，然然后再再进行行有针针对性性的异异议处处理。。400百百多万万车主主的选选择，，让客客户感感觉这这么多多人选选，应应该没没问题题而从从众，，利用用客户户的从从众心心理。异议处处理都都是有有章可可循的的，只只要按按照步步骤处处理，，就能能合理理的应应对，，客户户都是是能接接受的的，在在电话话销售售中，，最担担心的的就是是不知知道用用什么么话术术去应应对客客户的的异议议，导导致坐坐席无无话可可说。。大家家一定定希望望有同同一种种话术术来应应对客客户的的各种种异议议，下下面给给大家家分享享一下下：沟沟通上上更容容易，，客户户更容容易接接受的的话术术流程程！销售六六步骤骤漫画天天地制造痛痛苦给个幸幸福举个案案例算个价价值赶快行行动漫画天天地T:想想请教教您一一下，，您开开车几几年了了？（驾龄龄长））您有有自己己修过过车吗吗？/（驾驾龄短短）您您有自自己换换过轮轮胎吗吗？（驾龄龄长））奥，，那自自己换换肯定定挺麻麻烦的的吧！！/（（驾龄龄短））是啊啊，现现在一一般都都是找找修理理厂来来弄。。制造痛苦相信您也听听说过，前前阵子中央央电视台曝曝光的41公里收5000块块拖车费的的事情…..其实实我们车子子在路上跑跑，发生一一点小故障障是可以理理解的，但但要是一点点小事，要要您自己花花上几千块块钱，您肯肯定也觉得得不能接受受吧！给个幸福现在告诉您您一个好消消息，投保保人保电话话车险可享享受人保提提供的非道道路事故救救援7大服服务。车子子抛锚、没没电等这也也是我们的的增值服务务。找朋友友帮忙，欠欠人情，找找修理厂、、4Ｓ店，，都得花钱钱。而只要要您保单开开始生效，，人保就免免费为您提提供100公里内免免费的拖车车在内的7项增值服务。举个案例您就说前2天吧，有个个老客户打打电话来找找我说：车车子抛锚了了，能不能能帮他找台台拖车，费费用他自己己出，我说说：您现在在马上拨打打电话95518申请服务就就可以了，，您的保险险办在人保保，像这种种情况，我我们全年无无限次数提提供100公里内免费费的拖车服服务的，后后来不到半半小时，他他用打电话话给我说人人保已经帮帮他搞定了了.算个价值帮您算笔账账，每次援援救按照市市场上200-300元的起起步价，一一次至少就就为您节省省了300块钱吧。。您想，光光这服务一一项，人保保今年到现现在，已为为客户提供供了7万多多次救援服服务，光这这一项就为为客户节省省2000多万的费费用。坦白白说，您有有车的人，，送您点礼礼物其实送送什么都不不如为您开开通这项服服务性价比比高了。因因为这是““全国有效效，无限次次数”的。。只要在您您保单有效效期内，保保证您一天天24小时时，一年365天，，随时随地地，您都能能享受得到到！赶快促成相信我们是是说的到做做得好，我我们服务的的客户满意意度高达99.01%！相信信中国人保保对客户的的真心诚意意和雄厚实实力，您一一定感受到到了，我们们诚心地邀邀请您给人人保一个为为您服务的的机会。我我现在就帮帮您做个登登记，再你你投保的同同时即可获获得免费非非事故道道路救援！！总结：在异异议处理中中要多给客客户具体说说明，要尽尽可能的把把服务说具具体说详细细，让客户户有深刻的的印象。要要注意倾听听，要记住住客户说过过的话，要要学会用客客户的话对对付客户的的话，利用用排除法解解决客户的的疑问。最最重要的是是在异议处处理完后或或者在客户户不说话的的时候一定定要促成，，促成也是是让客户说说心理话的的一个办法法。注意在在跟客户沟沟通的过程程中，语气气要有起伏伏，要有抑抑扬顿挫，，语速要略略慢些，要要确保客户户能听到座座席所说的的内容。以以上异议处处理活学活活用，只要要客户愿意意听，搞定定客户的几几率会大大大提升！预约回访首播预约回回访主动预约要预约到具具体的时间间点，并且且预约多个个时间点意向客户的的预约登记资料，，做单的预预约，要守守时条款差异1.选A条款的公司司有11家，占中国国车险市场场份额的74.7%，它们分别别是人保、、中华联合合、华泰、、天安、大大众、永安安、大地、、阳光、安安邦、国寿寿财险、东东京海上。。2.选B条款的公司司有13家，占中国国车险市场场份额的13.7%，它们分别别是平安、、华安、太太平、永诚诚、阳光农农业、都邦邦、渤海、、华农、民民安、安诚诚、安联广广州、美亚亚上海、美美国利宝互互助重庆。。3.选C条款的公司司有5家，占中国国车险市场场份额的11.6%，它们分别别是太保、、安华农业业、上海安安信、三井井住友上海海、中银保保险。行业A、B、C条款比较1．承保责任任范围有细细微差异A款承保责任任广的方面面：车辆损失险险（含家庭庭自用汽车车损失保险险、非营业业用汽车损损失保险、、营业用汽汽车损失保保险）：（1）B款车辆损失失险中对于于“倒车镜镜单独损坏坏、车灯单单独损坏””不负责赔赔偿，而A款所有车辆辆损失险中中没有此规规定，B款责任范围围窄。（2）B款和C款车辆损失失险中对于于所有车辆辆“因违反反安全装载载规定导致致保险事故故发生的””作为除外外责任不负负责赔偿，，A款家庭自用用汽车损失失保险和非非营业用汽汽车损失保保险没有此此规定。A款营业用汽汽车损失保保险和特种种车保险才才有此规定定。（3）在车辆损损失险中，，C款规定“保保险机动车车无驾驶人人操作时自自行滑动或或被遥控启启动”导致致的损失属属于除外责责任不负责责赔偿，A款没有此规规定。第三者责任任保险：（1）A款和C款在第三者者责任保险险中对于““车载货物物掉落造成成的第三者者损失”没没有单独列列为除外责责任，是作作为保险责责任的一部部分。而B款将“车载载货物掉落落、泄漏、、腐蚀造成成的任何损损失和费用用”作为责责任免除，，B款较严。（2）在第三者者责任保险险中，C款对于“保保险机动车车在行驶过过程中翻斗斗突然升起起、没有放放下翻斗，，自卸系统统（含机件件）失灵””导致的事事故不负责责赔偿。A款和B款没有此规规定。车上人员责责任保险：：（1）车上人员员责任保险险中，B款将“保险险车辆被抢抢夺、抢劫劫过程中造造成的车上上人员人身身伤亡”作作为责任免免除，C款将“全车车被盗窃、、被抢劫、、被抢夺、、下落不明明期间造成成的车上人人员人身伤伤亡”作为为责任免除除，而A款没有明确确作为除外外责任，但但对于“保保险车辆被被抢夺、抢抢劫过程中中造成的车车上人员人人身伤亡””如果依法法应当由被被保险人承承担的则可可作为保险险责任。（2）车上人员员责任保险险中，C款还将“保保险机动车车正常行驶驶时车门没没有完全闭闭合或车门门闭合过程程中”作为为责任免除除，A款、B款无此规定定。盗抢险：盗抢险中，，B款规定保险险车辆全车车被盗窃，，原配的全全套车钥匙匙缺失的，，另增加5%的绝对免免赔率，，C款另增加加3%的绝对免免赔率。。A款没有此此规定。。购买信号号1.报报价完之之后。（（或者用用数据吸吸引客户户之后。。比如我我们优惠惠15%，5000以以下立等等可取，，3次上上门代办办理赔等等。）促成：数数据对客客户是最最直观、、最真实实的。2.作作完异议议处理之之后。特特别是客客户的反反对性异异议。促成：处处理完客客户异议议后，客客户一旦旦认可，，直接法法促成。。（“如如果没问问题”、、“可以以的话””、这些些话就没没必要说说了）3.客客户询问问价格明明细、险险种明细细、后续续服务、、付款方方式时。。促成：非非常认真真的回答答客户，，再及时时促成。。4.客户户夸奖坐坐席、人人保、人人保的服服务时（（包括客客户说其其他人对对人保有有好的评评价）促成：首首先感谢谢客户对对人保的的肯定，，在用直直接发促促成5.客户户说以前前在人保保保过，，而且没没有不好好经历。。促成：抓抓住时机机促成，，无需去去核实客客户是否否真的在在人保保保过6.客户户抱怨其其他公司司时。促成：进进一步强强化人保保品牌，，客观比比较我们们的优势势，抓住住时机促促成。7.客户户的声音音显得很很有精神神，或心心情愉快快时。促成：在在恰当时时机表达达出对客客户心情情愉快的的同感，，话都说说到客户户心里去去，在感感觉客户户心情最最轻松时时促成。。8.客户户犹豫不不决时。。促成：：客户虽虽犹豫，，但实质质还是有有点动心心。找到到客户犹犹豫的根根本原因因，更进进一步作作异议处处理，使使其坚定定对人保保的信心心，再进进行有效效促成。。9.客户户在某一一次电话话接的很很快时。。促成：现现在电话话都是来来电显示示，客户户电话接接的快，，可能他他已经等等候多时时了。此此通电话话要加大大促成力力度。10.客客户拒绝绝，但在在我们明明确的预预约后，，客户不不挂机反反而继续续说话时时。促成成：此时时坐席从从被动变变主动。。继续倾倾听客户户的话，，再作异异议处理理+促成成。但要要给客户户留余地地和大家分分享：1真真正的的成交80%以以上是在在第三次次面谈或者沟通通开始的除除非你与这个人有效沟通通4次以上上否则的的话不要要轻易放放弃。2大大家在在家里喝喝咖啡人人民币0.5元元同一杯杯咖啡去去星巴克克变成了了30块块钱为什什么0.5元的的咖啡在在星巴克克变成30块钱钱原因是是在星巴巴克你不不是喝咖咖啡那么么简单你你是在享享受生活活品质。。星巴克克给你精精神面的的利益、、感受面面的利益益当然也也包括喝喝咖啡物物质面的的利益。。3零度思想销销售是——卖出产品品；明了销售售是——解决问题题；运用销售售是——建立关系系；彻悟销售售是——展现爱心心。你会专注注自己的的利益你你越想赚赚钱越赚赚不到钱钱对方能能感受到到而且抗抗拒你。。明了思思想是强强调保单单的回报报率这叫叫做打价价格战非非常低层层次的战战略。运运用思想想是拿走走客户的的风险强强调保险险的功能能。彻悟悟思想是是圆满爱爱心和责责任感强强调保险的意义。。4我我们和和客户之之间最严严重的问问题是客客户根本本不想听听。面对对一个不不想听的的人，我我们不知知道该怎怎么说。。所以….第一：不不能说；；第二：不不要说；；第三：问问问题；；第四：听听反应；；第五：随随着他的的说法而而说；第六：随随着我们们的说法法导致我我们要完完成的结结果。5你你的观点点我明白白。每次异异议大家家都可以以说，说这句话话的时候候，有没没有同意意她的观观点？有有没有反反对她的的观点？？我没有有同意，，我没有有反对。。我在说说一句什什么话？？废话！！为什么么我在说说一句废废话，因因为她也也是在说说废话。。将来假假如客户户告诉你你废话的的时候，，请大家家把这句句话说出出来。谢谢观看看！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。18:29:0218:29:0218:291/5/20236:29:02PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2318:29:0218:29Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。18:29:0218:29:0218:29Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2318:29:0218:29:02January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20236:29:02下午18:29:021月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:29下下午1月-2318:29January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/518:29:0218:29:0205January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:29:02下下午午6:29下下午午18:29:021月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。18:29:0218:29:0218:291/5/20236:29:02PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小