直销沟通讲义课件

销售沟通直销沟通第一部分一对一沟通一、一对一常见问题一、说得太多；二、直接否定对方观点；三、对客户了解不足；四、争论五、自以为是；要成为赢家，先成为专家！1、说得太多1、霸权主义2、叙述惯性3、自我为主4、话题游离2、直接否定对方观点NONONONONONO从no走向yes是普通人从yes走向yes的才是成功者3、对客户了解不足打无准备之仗导致沟通没有针对性4、争论

不懂避让对对方不信任争论使双方变成输家5、自以为为是任何时候不不要低估客客户客户是上帝帝，以“你你”为中心心谦虚的态度度更能使人人认同，从从而接受产产品沟通的四策策略（1）全神神贯注，主主动倾听。。（2）作出出回应。（3）察言言观色，看看透其心。。（4）从烦烦恼兴趣评评价说起，，为沟通做做铺垫。二、销售名言一克幽默胜胜过一公斤斤证据多听少说从对方的观观点中找出出你可以认认同的地方方，然后加加以肯定，，在提出你你的观点。。从NO走向向yes是是强者，从从yes走走向yes是成功者者。沟通中赢得得争议，就就会失去生生意。不好回答的的问题，可可以避实就就虚。沟通信任为为先。沟通如水流流，顺着对对方走。沟通1-2次，成功功2%，沟沟通4-10次成功功80%。。三、沟通前前准备1、了解对对方情况（1）基本本信息了解解资金、信用用、人际关关系、健康康状况、个个人爱好………（2）所处处背景了解解2、调整你你的形象（1）衣着着是否合适适体面（2）行走走、立姿、、坐姿是否否到位（3）自己己的身份位位置放正确确没有3、调整你你的心态（1）始终终要保持乐乐观——不不管发生什什么，结果果如何。（2）要有有宽广的胸胸怀，对于于小事不必必太心存芥芥蒂。（3）相信信自己是对对的，自信信很重要!四、成功沟沟通的关键键消除对方的的戒心赞美对方寻找共同点点谈对方感兴兴趣的事聆听询问消除对方的的戒心1、沟通的的前五分钟钟至关重要要。第一印印象。2、真诚能能使人放松松警惕3、微笑，，伸手不打打笑脸人4、切忌紧紧张过度，，交谈是双双向的，不不要以为就就自己会紧紧张，对方方也一样，，所以，我我们要保持持轻松愉快快的心境。。赞美对方1、人被赞赞美时是最最没有抵抗抗力的。2、男士主主要是以：：有眼光、、幽默、风风度、责任任心、事业业心……来来进行赞美美3、女士主主要是从：：年轻、气气质、体貌貌、衣着打打扮、家庭庭关系来进进行赞美。。寻找共同点点1、物以类类聚，人以以群分。2、寻找共共同点要求求销售人员员要有不断断学习的精精神——见见什么人，，会说什么话3、同流才才能交流。。要见缝插插针，找到到共同点，，要有意避避开不同点点。谈对方感兴兴趣的事1、可以前前提准备好好2、要在最最短的时间间内追寻出出客户的爱爱好3、把握细细节，得人人心者成事事聆听1、以对方方为中心2、回应对对方的情绪绪、感受3、考察对对方的状况况4、眼神、、表情诚恳恳5、做到让让对方有成成就感、知知己感、发发泄感。开放式询问问和封闭式式询问1、开放式式询问什么、如何何、为什么么回答的范围围是很大的的，这是要要全面了解解客户信息息时采用的的方式2、封闭式式询问对不对、是是不是、要要不要回答的余地地很小，具具有很小的的选择性，，一般是在在决议签单单时用。沟通的方法法认同突破法法认同就是尽尽可能肯定定对方，然然后表达你你的观点。。“我忙，没没时间听你你说。”“这个社会会忙是好事事啊，不忙忙可就有麻麻烦了。………”类比沟通法法举生动例子子，进行类类比。故事沟通法法通过故事为为过度，引引入正题。。发问沟通法法让客户自己己得出结论论。让客户户自己说出出想要的。。人格沟通法法一流的销售售人员靠魅魅力。逆向沟通法法从背后袭击击敌人———抓弱点。。正反沟通法法表述出优点点和缺点共共存，正视视缺点。痛苦快乐交交替法生动的描绘绘快乐，生生动的创造造痛苦。情感沟通法法动之以情。。标签沟通法法你希望对方方呈现什么么样的状态态，你就把把什么样的的标签签往对方身身上贴。沟通高手的的六种武器器富有姿态认同接纳客客户缜密的沟通通思路随时处于沟沟通状态针对客户性性格进行沟沟通保持健康与与精力充沛沛魅力提升方方法有一定的知知识储备时刻注意自自身的行为为举止有爱心、关关心、尊重重他人自我工作能能力、处事事能力的不不断提升有先进的思思想和创新新的头脑不断学习电话沟通如何做好电电话沟通1.首首先要克服服自已对电电话沟通的的恐惧或排排斥及心理理障碍，勇勇敢的跨出出第一步一一切就会好好转。心理理的建设并并不是人人人都能做的的，除具备备专业知识识及素养外外还需具有有超人的耐耐力及敏锐锐的洞察力力-事在人人为。2.切记记电话拜访访时，对方方看不见您您的表情及及态度，但但可从您的的声音做为为第一印象象的判断。。所以，保保持愉快心心情才能有有悦耳的音音调，同时时也可使对对方减低排排斥感，如如此便能做做到亲和力力的第一步步-将心比比心。3.适当当的问候语语能拉近彼彼此的距离离感，使对对方认为我我们是朋友友，而非只只是电话拜拜访员。注注意下列几几点：a、依不同同行业调整整电话沟通通时间。b.在电电话沟通时时应对此行行业有初步步的认知；；何时忙，，何时可电电话沟通。。c.若已已知对方职职称时，应应直接称呼呼对方职称称，会使对对方有被重重视感。d.沟通通结束时，，应表达感感谢之意，，并说声““对不起，，耽误您不不少时间””。4要根据需需要及时按按量完成客客户资料的的整理5随时准备备被客户拒拒绝第二部分一一对多多沟通（会议营销销）沟通标准一、有力的的开头二、简洁三、生动幽幽默四、互动五、创新六、“你””的运用沟通的原则则1.保持平平等的姿态态2.不揭人人短3.时间短短，频率高高4.要想让让人服，先先得让人言言5.讲话不不要故作神神秘7.了解沟沟通对象的的个性开场白的技技巧1．金钱几几乎所所有的人都都对钱感兴兴趣，省钱钱和赚钱的的方法很容容易引起客客户的兴趣趣。如：““张经经理，我是是来告诉你你贵公司节节省一半电电费的方法法。”““王厂长长，我们的的机器比你你目前的机机器速度快快、耗电少少、更精确确，能降低低你的生产产成本。””““陈陈厂长，你你愿意每年年在毛巾生生产上节约约5万元吗吗?”2．真诚的的赞美赞美就成为为接近顾客客的好方法法。赞赞美准顾客客必须真诚诚，赞美比拍马马屁难，它它要先经过过思索，不不但要有诚诚意，而且且要选定既既定的目标标与诚意。。下面是二个个赞美客户户的开场白白实例。““林经经理，我听听华美服装装厂的张总总说，跟您您做生意最最痛快不过过了。他夸夸赞您是一一位热心爽爽快的人。。”““恭喜您啊啊，李总，，我刚在报报纸上看到到您的消息息，祝贺您您当选十大大杰出企业业家。”3．利用好好奇心某地毯推销销员对顾客客说：“每每天只花一一毛六分钱钱就可以使使您的卧室室铺上地毯毯。”顾客对此感感到惊奇，，推销员接接着讲道：：“您卧室室12平方方米，我厂厂地毯价格格每平方米米为24．．8元，这这样需297．6元元。我厂地地毯可铺用用5年，每每年365天，这样样平均每天天的花费只只有一角六六分钱。””

推销销员制造神神秘气氛，，引起对方方的好奇，，然后，在在解答疑问问时，很技技巧地把产产品介绍给给顾客。4．提及有有影响的第第三人告告诉顾客客，是第三三者(顾客客的亲友)要你来找找他的。这这是一种迂迂回战术，，因为每个个人都有““不看僧面面看佛面””的心理，，所以，大大多数人对对亲友介绍绍来的推销销员都很客客气。打着别人的的旗号来推推介自己的的方法，虽虽然很管用用，但要注注意，一定定要确有其其人其事，，绝不可能能自己杜撰撰，要不然然，顾客一一旦查对起起来，就要要露出马脚脚了。为为了取信信顾客，若若能出示引引荐人的名名片或介绍绍信，效果果更佳。5．举著名名的公司或或人为例人人们的的购买行为为常常受到到其他人的的影响，推推销员若能能把握顾客客这层心理理，好好地地利用，一一定会收到到很好的效效果。““李厂长长，××公公司的张总总采纳了我我们的建议议后，公司司的营业状状况大有起起色。”举举著名名的公司或或人为例，，可以壮自自己的声势势，特别是是，如果您您举的例子子，正好是是顾客所景景仰或性质质相同的企企业时，效效果就更会会显著。6．提出问问题推推销员直接接向顾客提提出问题，，利用所提提的问题来来引起顾客客的注意和和兴趣。如如：张张厂长，您您认为影响响贵厂产品品质量的主主要因素是是什么?产产品质量自自然是厂长长最关心的的问题之一一，推销员员这么一问问，无疑将将引导对方方逐步进入入面谈。应应注注意，推销销员所提问问题，应是是对方最关关心的问题题，提问必必须明确具具体，不可可言语不清清楚、模棱棱两可，否否则，很难难引起顾客客的注意。。像大师一样样演讲适当重复结尾有力引用巧妙叙中夹议注重互动增强感染力力门罗促动顺顺序门罗，美国国演说家。。1、注意力力2、需求3、满足感感4、形象化化5、号召行行动演讲过程具具体操作一，演讲稿稿的准备。。演讲稿的准准备为整个个演讲的成成功打下了了坚实的基基础。包括（1）开场场白（2）主主要论点（3）结结束语。二，演讲。。语言技巧非语言技巧巧包括：肌体体语言、声声音质量、、周围空间间和物体。。在演讲过程程中：姿势自然，，避免快速速的移动又又或者站着着一动不动动。和听众的目目光交流也也是相当重重要。三、演讲后后的交流。。考虑不周甚甚至错误的的地方，如果客户提提出了让你你比较困难难的问题的的话，可以以将问题的的答案留到到会后在解解决，重要要的是以后后要让主要要的听众知知道答案。。“我现在不不知道这个个，但是我我可以在明明天早上前前给你答案案，到时候候我也会将将结果发给给大家”。。沟通心态工工作心态什么是心态态？心态是人对对事物所反反映出来的的一种态度度。从篱笆望出出去，你是是看到了黄黄色的泥土土还是满天天的星星?什么是态度度？1、态度就就是一个标标准由由于我们们每一个人人生存的环环境和文化化背景的不不同，反应应出一个人人的心态。。2、态度是是一个人对对待事物的的一种驱动动力，不同同的态度将将决定产生生不同的驱驱动作用。。好好的的态度产生生好的驱动动力，注定定会得到好好的结果，，而不好的的态度也会会产生不好好的驱动力力，注定会会得到不好好的结果。。同时，对对待任何事事物不是单单纯的一种种态度，而而是各种不不同心态的的综合常见心态问问题1)怕怕拒绝2）经常抱抱怨不景气气，从不反反思自己3）害怕同同行的竞争争4）把工作作无限期地地拖延下去去5）告诉自自己，成功功就在下一一次6）有挫折折便想，自自己不行，，但从来不不想为什么么不行。我们需要有有哪些心态态快乐的心态态执着心态感恩心态共赢心态和谐心态快乐的心态态快乐的心态态：是一种积极极的处世态态度。是是以宽容、、接纳、豁豁达、愉悦悦的心态去去看待周边边的世界。。乐观的心态态是痛苦时时的解脱，，是反抗的的微笑乐观心态的的直接后果果就是你乐乐观的成功功。乐观处事的的态度会给给你带来意意想不到的的收获执着心态1、执著是是非凡的意意志力。意意志力有有多强，成成就就有多多高。2、执著是是一定程度度上对理想想和生命意意义追寻的的偏执。3、执著就就是专注和和独特4、执著就就是一种信信念，是一一种忘情和和忘我的投投入1、时刻牢牢记自己的的使命和目目标、人生生信条2、养成良良好的职业业成功习惯惯成成功的人人并不是有有非凡的才才能和基因因，而是具具有成功的的习惯。3、大舍才才能大得，，要长远地地想问题。。4、学习阿阿甘的执著著与投入按按照自己朴朴素的愿望望行事。5、培养非非凡的意志志力执执著的心态态和顽强的的意志力，，是人类最最大的奇迹迹，它可以以坚强到比比钢铁还坚坚硬，帮助助你挑战超超越极限的的伟大目标标，忍受别别人所不能能忍受的横横逆，让你你在绝对劣劣势下反败败为胜。怎么样做到到执着感恩心态1、感恩是是一种追求求幸福的过过程和生活活方式2、感恩是是一种利人人利己的责责任3、感恩是是一种不求求回报的自自觉和奉献献。4、感恩是是一种对自自然、社会会、他人的的尊重，5、感恩是是人生的一一堂必修课课。6、感恩让让我们坦然然面对人生生的起伏、、挫折和不不幸怎么塑造感感恩心态？？1、从感恩恩父母开始始2、感恩你你的同学同同事3、感恩你你的公司和和老板4、感恩你你的所有““顾客”5、敬人者者人恒敬之之什么是共赢赢心态？1、共赢是是一种整合合思想和智智慧资源的的态度。2、共赢心心态是一种种基于互敬敬，寻求互互惠的思考考框架与心心意，目的的是更丰盛盛的机会、、财富及资资源，而非非患不足的的敌对式竞竞争。3、共赢心心态强调发发挥优势，，尊重差异异，合作互互补4、共赢心心态促成团团队的成功功。怎样塑造共共赢心态？？1、差异是是一种美。。尊重自己己体贴对方方，相处处才沒有负负担。2、互相帮帮助，互补补共赢。3、发挥团团队的智慧慧和力量。。要学会欣欣赏人/团团结人/尊尊重人、理理解人，这这既是一种种品德、一一种境界，，也是一种种责任。4、发现别别人的优点点，学会换换位思考。。5、宽容是是共赢的基基础。和谐心态和谐是一种种协调的氛氛围,和谐谐是力量，，是智慧。。和谐是人人际交往的的润滑剂怎样和谐1、警惕成成为“高压压族”2、警惕陷陷入“优秀秀”圈套3、建立和和谐的、可可持续发展展的人生目目标体系4、平衡人人际交往中中的角色心心态应对办法1.放松:聚会疯狂狂的放松,K歌.打打球等,都都是不错的的选择.2.自我暗暗示:我遇遇到了心态态低谷,很很好,每一一次心态的的低谷带给给我的都是是一次化蝶蝶的开端.我将变的的更牛!3.目标比比较:一般般心态的低低谷,多是是由一件或或多件业务务拓展中遇遇到的难题题衍生的,它之所以以影响我们们的心态.是因为我我们将之扩扩大化了.大到足以以影响到我我们的心态态了.这时时候我们可可以把我们们的梦想或或近期目标标拿出来与与之比较,通常情况况下我们会会发现:其其实我们现现在遇到的的问题与目目标相比跟跟本算不了了问题,自自然也不会会再困扰我我们的心态态了.心态的理解解1、方法总总比问题多多2、运随心心转:心态态决定事情情的成败！！3、思路决决定出路---财路路幸福的正确确理解：所谓幸福，，是有一颗颗感恩的心，一个个健康的身体，一一份称心的工作，一一位深爱你的爱人，，一帮信赖的朋友。快乐的正确确理解：人生的最高高境界就是是快乐，要乐在工工作与生存存！要在工工作中体会会快乐，创创造快乐。。正确的心态态谢谢谢谢1月-2316:56:5716:5616:561月-231月-2316:5616:5616:56:571月-231月-2316:56:572023/1/616:56:579、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。16:56:5816:56:5816:561/6/20234:56:58PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2316:56:5816:56Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。16:56:5816:56:5816:56Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2316:56:5816:56:58January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20234:56:58下下午午16:56:581月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月234:56下下午1月-2316:56January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/616:56:5816:56:5806January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:56:58下下午午4:56下下午午16:56:581月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。16:56:5816:56:5816:561/6/20234:56:58PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2316:56:5816:56Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。16:56:5816:56:5816:56Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2316:56:5816:56:58January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20234:56:58下午午16:56:581月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月234:56下下午午1月月-2316:56January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2