渠道开发与管理三

渠道开发与管理讲师:赵恒宏纲要Contents——认识通路重要定义

Definitions通路的价值

Valueofthechannel纲要Contents——建设通路确认通路需求

Identifyingchannelneeds确定分销模式

Determiningdistributionmode甄选批发商

Selectingwholesalers控制、协同批发商工作

Controlling&coordinatingwholesalers名词解释：分销通路（渠道）是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。名词解释渠道长度渠道宽度分销（铺货）广度分销（铺货）深度通路的价值——渠道的五项功效疏通生产者与终端用户（end-user)之间的阻碍提高交易效率，降低交易成本发挥协同作用，资源共享规避市场风险企业的无形资产如何建立分销渠道1、确认通路需求——倒推法消费者分析 找出目标终端 确认分销需要消费者分析什么样的消费者购买我们的产品？他们收入多少？聚居区在哪里？他们在哪里购买产品？什么因素影响他们的购买决定？（路程、终端信誉、价格水平）总体市场地域分析CDI（品类发展指数）——某一市场特定品类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口数占全国人口总数的比例BDI（品牌发展指数）——公司在某一市场销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场的人口数占全国人口总数的比例CDI高的市场，表示该品类销售良好极有潜力同类产品销售强劲（CDI高），公司销售弱（BDI低），表示尚有成长的空间目标终端分分析目标终端分分级他们各自从从哪里进货货潜在批发商商群2、确定分分销模式制造商总代理总经销二级批发商终端消费者分销通路五种典型分分销模式1、制造商商—消费者者2、制造商商—零售商商—消费者者3、制造商商—批发商商—零售商商—消费者者4、制造商商—代理商商—零售商商—消费者者5、制造商商—代理商商—批发商商—零售商商—消费者者三种主要通通路模式的的比较总经销制———厂商选选择一个总总经销商，，由他分销销给区域内内的二批商商铺货速度先先快后慢，，或根本很很慢铺货广度难难以控制，，无法预料料如果是新合合作者，通通常对我们们产品的关关注 不够够铺货深度通通常不佳，，且很快下下滑账款风险集集中厂商受批发发通路牵制制大三种主要通通路模式比比较总经销制市场信息反反馈速度慢慢占据一部分分通路利润润难划区管理理、控制价价格管理成本低低分销费用低低三种主要通通路模式比比较区域管理批批发商制———厂商与与终端中间间只有一层层批发商铺货速度快快铺货广度按按厂商要求求铺货深，厂厂商可严格格控制账款风险分分散厂商受批发发通路牵制制少三种主要通通路模式比比较区域管理批批发商制市场信息反反馈速度快快少占据一份份通路利润润易于划区管管理、控制制价格管理成本高高分销费用稍稍高三种主要通通路模式比比较直销制铺货扎实广度受严格格控制全心全意经经营自己的的产品帐款压力大大市场信息反反馈快三种主要通通路模式比比较直销制价格控制较较强管理费用极极高分销费用极极高3、甄选批批发商———全面了解解批发商基本状况（（地址、全全称、法人人、经营范范围）财务状况（（注册资本本、运营资资本、营业业额、利润润）活动地域产品线，主主力产品经经营年数经营设施与与设备（车车辆、仓库库、办公室室、办公自自动化程度度）3、甄选批批发商———全面了解解批发商销售政策客户群体人员素质执行促销能能力成长类型4、管理、、协助批发发商开展工工作签订完善的的经销合同同合同名称前文成立日期当事人合同订立地地案由约因4、管理、、协助批发发商开展工工作签订完善的的经销合同同代理商品约定代理商商品的种类类代理商品种种类增减的的条件及方方法约定新产品品是否包括括在内代理区域约定代理区区域代理区域扩扩大及缩小小的条件及及方法管理、协助助批发商开开展工作签订完善的的经销合同同经销权限（（独家经销销时）禁止委托人人直接或间间接在经销销区域内销销售例外情况禁止经销商商经营或代代理同类竞竞争产品禁止越区经经销管理、协助助批发商开开展工作签订完善的的经销合同同最低经销销销售额约定最低经经销销售额额最低经销销销售额的计计算方法约定计算期期间未达到最低低销售额时时卖方的权权利行使第4项项权利的方方法管理、协助助批发商开开展工作签订完善的的经销合同同经销商品价价格约定价格价格的调整整方式转售价格商情报告报告事项报告时期管理、协助助批发商开开展工作签订完善的的经销合同同推销、宣传传与广告经销商必须须努力推销销委托人提供供样品、宣宣传品等宣传广告费费用的分担担售后服务及及零件储存存智力财产的的保护商标权、专专利权、著著作权管理、协助助批发商开开展工作签订完善的的经销合同同合同同期期限限合同同期期限限的的约约定定合同同展展期期方方式式合同同终终止止终止止原原因因终止止通通知知方方式式管理理、、协协助助批批发发商商开开展展工工作作签订订完完善善的的经经销销合合同同保密密条条款款保密密内内容容对泄泄密密的的处处罚罚不可可抗抗力力条条款款转让让条条款款仲裁裁及及管管辖辖法法院院条条款款结尾尾条条款款管理理、、协协助助批批发发商商开开展展工工作作采用用合合理理的的通通路路结结构构根据据不不同同市市场场、、不不同同产产品品的的特特点点，，有有针针对对性性地地选选择择分分销销模模式式管理理、、协协助助批批发发商商开开展展工工作作指导导批批发发商商发发货货，，始始终终关关心心他他们们的的经经营营状状况况指导导他他们们控控制制零零售售客客户户网网络络指导导他他们们控控制制二二级级商商分分销销网网络络合理理控控制制库库存存管理理、、协协助助批批发发商商开开展展工工作作谨慎慎管管理理信信用用额额度度普遍遍规规则则：：一一笔笔坏坏帐帐等等于于白白做做十十笔笔生生意意最重重要要的的尺尺度度————决决不不是是批批发发商商的的流流动动资资金金量量，，而而是是预预计计它它的的每每月月销销售售额额管理理、、协协助助批批发发商商开开展展工工作作协调调各各批批发发商商出出货货价价格格，，铺铺货货范范围围窜货货对对我我们们是是否否有有害害？？如何何控控制制品牌牌强强势势情情况况下下终端端控控制制强强势势下下如果果都都很很弱弱管理理、、协协助助批批发发商商开开展展工工作作协助助搞搞好好重重点点终终端端的的客客情情关关系系勤拜拜访访做好好终终端端陈陈列列，，拉拉动动销销售售适当当的的促促销销支支持持管理理、、协协助助批批发发商商开开展展工工作作了解解批批发发商商的的困困难难，，把把他他们们当当成成伙伙伴伴，，而而不不仅仅仅仅是是客客户户利益益是是基基础础，，但但不不是是全全部部考虑虑一一下下如如何何与与批批发发商商共共同同提提高高管理理、、协协助助批批发发商商开开展展工工作作签订订完完善善的的经经销销合合同同采用用合合理理的的通通路路结结构构指导导批批发发商商发发货货，，始始终终关关心心他他们们的的经经营营状状况况谨慎慎管管理理信信用用额额度度协调调各各批批发发商商出出货货价价格格协助助搞搞好好重重点点终终端端的的客客情情关关系系了解解批批发发商商的的困困难难，，把把他他们们当当成成伙伙伴伴，，而而不不仅仅仅仅是是客客户户通路路管管理理的的十十个个误误区区排斥斥合合作作，，过过分分相相信信自自建建网网络络的的作作用用中间间商商数数量量越越多多越越好好通路路越越长长越越好好覆盖盖面面越越广广越越好好中间间商商实实力力越越强强越越好好通路路管管理理的的十十个个误误区区选好好经经销销商商，，就就可可以以高高枕枕无无忧忧了了通路路合合作作只只是是权权宜宜之之计计渠道道冲冲突突有有百百害害而而无无一一利利，，应应该该根根除除通路路政政策策越越优优惠惠越越好好渠道道建建成成之之后后，，至至少少可可以以管管几几年年通路路销销售售人人员员业业绩绩评评估估指指标标销售售额额新客客户户增增加加与与老老客客户户失失去去数数目目访问问客客户户次次数数及及平平均均时时间间客情情关关系系助销销次次数数及及效效果果销售售成成本本通路路政政策策执执行行情情况况货款款回回收收市场场信信息息反反馈馈Thanks!9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:21:3802:21:3802:211/6/20232:21:38AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:21:3802:21Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:21:3802:21:3802:21Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:21:3802:21:38January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20232:21:38上午午02:21:381月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:21上上午1月-2302:21January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/62:21:3802:21:3806January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:21:38上上午2:21上上午午02:21:381月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:21:3802:21:3802:211/6/20232:21:38AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2302:21:3802:21Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:21:3802:21:3802:21Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2302:21:3802:21:38January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20232:21:38上午午02:21:381月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月232:21上上午1月-2302:21January6,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/62:21:3802:21:3806January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2:21:38上上午2:21上上午午02:21:381月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。02:21:3802:21:3802:211/6/20232:21:38AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2302:21: