空调企业营销渠道管理

核心目标了解渠道管理的核心内容学习SWOT方法分析竞争环境与优势掌握选择经销商的基本原则学习经销商的量化管理实务研讨渠道冲突的管理对策对象:渠道销售经理课时:2天​骆蔚 职业讲师讲师背景中国人民大学学士美国城市大学MBA国家计划委员会工作6年IT行业就职10年专业领域市场营销与管理个人管理技巧团队管理技能​内容大纲－第一天销售渠道建立与管理的内容总览销售渠道的建立模式如何选择适合本企业的渠道模式SWOT分析－企业竞争力分析渠道管理的核心内容日常量化管理-物流/资金流/信息流渠道冲突管理渠道的激励与渠道凝聚力案例分析​内容大纲－第一天竞争分析与策略SWOT分析法我们的核心竞争优势什么是我们的竞争策略讨论1：我们的SWOT分析报告渠道模式的选择及利弊如何选择经销商如何吸引有实力的经销商加盟经销商的淘汰策略讨论2：取舍的尺度​内容大纲－第一天渠道的量化管理量化管理的范围与目标销售业绩管理信誉管理市场开拓能力管理渠道价格管理经销商综合业绩评估指标体系的设计量化管理的有效性讨论3：贵公司指标的设计讨论4：反馈机制​内容大纲－第二天渠道的冲突管理冲突的类型冲突原因分析个体冲突/关系冲突/利益冲突讨论5：冲突的成因讨论6：缓解冲突的对策​内容大纲－第二天渠道的冲突管理跨区销售与串货管理如何对待低价倾销与价格的恶性竞争产生呆死帐的原因应收帐款管理课程回顾与总结行动计划​销售渠道建立与管理的

内容总览​渠道结构管理渠道成员管理渠道日常运营管理渠道管理的核心内容​渠道结构管理渠道的长度与宽度销售网络的结构及转型策略渠道管理的核心内容​渠道成员管理理渠道成员的甄甄选渠道激励渠道培训渠道成员的淘淘汰渠道管理的核核心内容​渠道日常运营营管理物流资金流信息流销售业绩信誉管理渠道价格渠道管理的的核心内容容​竞争分析与与策略​竞争分析与与策略SWOT分分析法我们的核心心竞争优势势什么是我们们的竞争策策略讨论1：我我们的SWOT分分析报告​SWOT分分析法简介介强项与弱项项：资产与与技术技能能相对竞争争对手而言言的综合表表现财力资源，，技术状况况，品牌知知名度​SWOT分分析法简介介机会与威胁胁：外部环环境及产业业机遇政府政策，，社会关注注，演变的的消费习俗俗​SWOT分分析法简介介行业分析竞争对手分分析市场分析​竞争分析相对与竞争争者你的优优势性能/价格格比技术开放性性/标准性性/服务客户群/装装机量/技技术普及度度成功应用各级人际关关系品牌价值/公众形象象销售队伍及及渠道的实实力机会:新新产品/环环保/消费费倾向​竞争策略行业专注优优势成本本领领先先差异异化化用你你的的优优势势去去销销售售​竞争争策策略略讨论论1：：我我们们的的SWOT分分析析报报告告主要要竞竞争争对对手手相对对优优/劣劣势势​竞争争策策略略我们们的的定定位位市场场领领导导者者/挑挑战战者者跟随随者者/补补缺缺者者主导导的的竞竞争争策策略略是是什什么么防御御/进进攻攻侧攻攻/游游击击战战“营销即战争争”​渠道模式的选选择及利弊​渠道模式的选选择如何选择经销销商如何吸引有实实力的经销商商加盟经销商的淘汰汰策略讨论2：取舍舍的尺度​分销渠道的职职能收集市场信息息促销接洽潜在购买买者销售产品/服服务物流管理融资承担风险信息流／物流流／资金流​渠道组织类型型长度：商品在在从生产者流流向消费者的的流通过程所所经过的流通通环节和中间间层次。层次越多，渠渠道越长​渠道组织类型型宽度：渠道的的每个层次中中使用同种类类型中间商的的数目。消费品与工业业设备​影响渠道选择择的五大因素素客户特性中间商特性产品特性竞争者特性公司特性​影响渠道选择择的五大因素素客户识别客户的渠渠道偏好和购购买行为现有客户，竞竞争对手的客客户，产业外外的客户数量，地理分分布，财力，，购买习惯​影响渠道选择择的五大因素素产品：标准化程度复杂性(技术术，客户教育育，‘渠道接接触性’)替代性成熟度价格​影响渠渠道选选择的的五大大因素素如何使使产品品适应应渠道道：产品简简化产品标标准化化渠道定定价用户自自我服服务购买过过程简简化售后服服务集集成化化讨论：：我们们产品品具备备这些些特征征吗？？​影响渠渠道选选择的的五大大因素素中间商商：能能力(销售售量，，运输输，储储存，，服务务)，，意愿愿竞争者者：利利用其其现有有渠道道，开开辟新新渠道道(利利润)公司：：规模模，管管理能能力，，声誉誉，财财力，，经营营策略略​渠道选选择-讨论论我们渠渠道建建设产品特特征客户偏偏好中间商商／代代理商商状况况竞争格格局营营销策策略​渠道选选择渠道的的长度度渠道的的宽度度密集分分销策策略选择性性分销销策略略独家分分销策策略案例1：佳佳能的的渠道道建设设​选择销销售渠渠道-案例例佳能能渠道建建立选择主主代理理物流管管理能能力资金实实力和和运作作能力力渠道优优势选择经经销商商：分分布，，资格格​选择正正确的的销售售渠道道如何吸吸引有有实力力的经经销商商加盟盟公司产产品/技术术/服服务/品牌牌销售：：为渠渠道增增值​选择正正确的的销售售渠道道业务经经营能能力经营时时间长长短经营竞竞争或或相关关品牌牌覆盖的的市场场范围围及控控制能能力成长和和盈利利记录录资金流流与物物流的的管理理能力力​选择正正确的的销售售渠道道技术与与服务务能力力服务信信誉好好能为用用户提提供优优质售售后服服务能为用用户提提供技技术解解决方方案覆盖面面广，，能为为辖区区用户户服务务​选择正正确的的销售售渠道道长期合作作的承诺诺能与厂商商共同配配合与发发展良好的合合作态度度和声誉誉发展潜力力适应市场场发展有有开拓能能力相配套的的资金运运作风险管理理能力适应业务务发展的的管理模模式和管管理队伍伍​选择正确确的销售售渠道利润—渠渠道选择择的经济济学赢利能力力渠道成本本分析渠道费用用构成产能估算算​选择正确确的销售售渠道-归纳识别良好好地适应应于客户户购买行行为和需需求的渠渠道确保这些些渠道和和产品与与服务间间存在良良好的适适应性满意的经经济效果果​选择正确确的销售售渠道“借船出出海”覆盖面广广，短期期膨胀经销能力力较弱效率不高高市场开拓拓能力及及用户服服务能力力低​选择正确确的销售售渠道经销商的的淘汰销售能力力/潜力力通路广度度与深度度合作意愿愿/成本本商誉经营的承承诺与持持续性​选择正确确的销售售渠道讨论2：：经销商商的淘汰汰的取舍舍尺度优先级如何权衡衡​渠道管理理-量化化指标​渠道管理理渠道的量量化管理理-指标标销售业绩绩管理信誉管理理市场开拓拓能力管管理渠道价格格管理代理商综综合业绩绩评估讨论3：：评估量量化指标标的有效效性​渠道管理理美的目前前的渠道道管理销售业绩绩帐期信誉市场开拓拓能力渠道价格格经销商综综合业绩绩…...​渠道管理理讨论3：：评估量量化指标标的有效效性所有指标标都必须须吗？应增加的的部分应用充分分而有效效吗？实施的困困难改善建议议​渠道管理理讨论3：：评估量量化指标标的有效效性形成经销销商管理理指标体体系如何有效效的利用用​渠道管理理-反馈馈机制​渠道管理理渠道管理理的反馈馈机制奖励机制制推动机制制抑制机制制打击机制制​渠道管理理讨论4：：目前所所应用的的有关渠渠道反馈馈机制奖励：推动：抑制：打击：其他：​渠道管理理讨论4：：目前所所应用的的有关渠渠道反馈馈机制请评估其其有效性性改善意见见案例分享享​渠道管理-冲突管理理​渠道管理讨论5-1：渠道冲冲突成因分分析个体冲突关系冲突利益冲突其他​渠道管理讨论5-2：渠道冲冲突的相应应对策个体冲突：：关系冲突：：利益冲突：：其他：​常见的冲突突形式讨论6：常常见的冲突突形式及对对策跨区销售与与串货低价倾销与与价格的恶恶性竞争产生呆死帐帐的原因应收帐款的的回收与管管理案例分享与与讨论​常见的冲突突形式讨论6-1：跨区销销售与串货货普遍性政策漏洞区域差异特殊客户关关系对策：​常见的冲突突形式讨论6-2：低价倾倾销与价格格的恶性竞竞争短期利益驱驱动产品/竞争争同质化对策：厂商商权利差异化​常见的冲突突形式讨论6-3：产生呆呆死帐的原原因竞争压力争夺市场争夺客户催款不及时时方式/手段段/人力有有限客户对售后后服务不满满意客户关系不不够紧密担心影响未未来购买内部运营管管理政策​常见的冲突突形式讨论6-4：应收帐帐款的回收收与管理坚持信用评评估结算方式与销售人员员业绩挂钩钩关注代理商商信用变化化收款及时改善客户关关系管理​常见的冲突突形式讨论6-4：应收帐帐款的回收收与管理渐进式收款款程序竞争性/奖奖励性收款款催款直接果断决策，，及时终止止供货及时诉诸法法律​渠道冲突管管理-归纳纳冲突管理建建议框架个体/关系系/利益冲冲突串货低价倾倾销跨区销售应收帐款​课程总结渠道管理的的核心内容容竞争分析与与策略渠道模式的的选择及利利弊渠道的量化化管理渠道管理的的反馈机制制渠道冲突管管理常见的冲突突形式及对对策​行动计划Who-When-WhatPDCA​1在企企业业内内部部，，只只有有成成本本。。21世纪纪，，没没有有危危机机感感是是最最大大的的危危机机。。如果果有有一一个个项项目目，，首首先先要要考考虑虑有有没没有有人人来来做做。。如果果没没有有人人做做，，就就要要放放弃弃，，这这是是一一个个必必要要条条件件。。20世纪纪是是生生产产率率的的世世纪纪，，21世纪纪是是质质量量的的世世纪纪，，质质量量是是和和平平占占领领市市场场最最有有效效的的武武器器。。把一件简简单的事事做好就就不简单单，把每每一件平平凡的事事做好就就不平凡凡。自古以来来的伟人人，大多多是抱着着不屈不不挠的精精神，从从逆境中中挣扎奋奋斗过来来的。05-1月-2323:491月-23科学技术术的进步步将会给给人们的的生活带带来巨大大的影响响，而人人们要不不断适应应这种时时代的变变化，而而不要坐坐等未来来，失去去自我发发展的良良好机2023/1/5会。2023/1/523:49:22不只奖励励成功，，而且奖奖励失败败。一个人想要成成功，就要学学会在机遇从从头顶上飞过过时跳起来抓抓住它。这样样逮到机遇的的机会就会增增大。23:49:2223:491月-23公平不是总存存在的，在生生活学习的各各个方面总有有一些不能如如意的地方。。但只要适应应它，并坚持持到底，总能能收到意想不不到的成效。。花费数百元买买一本书，便便可以获得别别人的智慧经经验。然而，，如果你全盘盘模仿，不加加思考，那有有时就会画虎虎不成反类犬犬。不能搞平均均主义，平平均主义惩惩罚表现好好的，鼓励励表现差的的，得来的的只是一支支坏的职工工队伍。1月-2323:49利人为利已已的根基，，商业经营营上老是为为自己着想想，而不顾顾及到他人人，利也就就可能随之之“飞”了了。管理就是把把复杂的问问题简单化化，把混乱乱的事情规规范化。质量等于利利润。1月-2323:4923:49:23失败并非坏坏事，一次次失败能教教会你许多多，甚至比比你大学里里所学的还还有用。喷泉的高度度不会超过过它的源头头;一个人的事事业也是这这样，他的的成就绝不不会超过自自己的信念念。05-1月月-23机会并不会会自动地转转化为钞票票只花一元钱钱的顾客，，比花一百百元的顾客客，对生意意的兴隆更更具有根本本性的影响响力。23:49:2319:111月-23做事事，，不不止止是是人人家家要要我我做做才才做做，，而而是是人人家家没没要要我我做做也也争争着着去去做做。。这这样样，，才才做做得得有有趣趣味味，，也也就就会会有有收收获获。。1月月-231月月-23战略略越越精精炼炼，，就就越越容容易易被被彻彻底底地地执执行行。。他之之所所以以为为自自己己所所领领导导的的微微软软而而感感到到自自豪豪，，是是因因为为在在这这个个团团体体中中聚聚集集了了一一大大批批与与他他一一样样热热爱爱微微软软事事业业的的人人。。2023/1/523:49:23一个成功功的决策策，等于于90%的信息加加上10%的直觉。。我们并不不鄙弃一一切有恶恶习的人人，但我我们鄙弃弃一点美美德都没没有的人人。1月-2323:4923:49:231月-231月-2323:491月-2323:4923:49:2323:49:23在市场竞竞争的条条件下，，首先是是员工素素质的竞竞争。建立自信信的最快快最确实实的方法法，就是是去做你你害怕的的事，直直到你获获得成功功的经验验。管理不是是独裁，，一个家家公司的的最高管管理阶层层必须有有能力领领导和管管理员工工。在没出现现不同意意见之前前，不做做出任何何决策。。11:49:23下下午1月-23细节的不不等式意意味着1%的错误会会导致100%的错误。。第一，不不许说竞竞争对手手的坏话话；第二二，不许许说竞争争对手的的坏话；；第三，，还是不不许说竞竞争对手手的坏话话。加强用水水设备管管理，堵堵塞水的的跑冒滴滴漏！我今天就就要打败败你，我我不睡觉觉也要打打败你，，这是我我们的文文化。今后的世世界，并并不是以以武力统统治，而而是以创创意支配配。省钱就是挣钱钱。11:49下下午2023/1/523:49失败是成大事事者之母。创新就是创造造一种资源。。幸运之神会光光顾世界上的的每一个人，，但如果她发发现这个人并并没有准备好好要迎接她时时，她就会从从大门里走进进来，然后从从窗子里飞出出去。一个有信念者者所开发出的的力量，大于于99个只有兴趣者者。产品质量是生生产出来的，，不是检验出出来的。2023/1/523:49:23将合适的人请请上车，不合合适的人请下下车。2023/1/523:49:23授权并信任才才是有效的授授权之道。领导者是能够够将一群人带带到他们自认认为去不了的的地方的人。。谢谢各位！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。23:49:2323:49:2323:491/5/202311:49:23PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2323:49:2323:49Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。23:49:2323:49:2323:49Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2323:49:2323:49:23January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月202311:49:23下下午午23:49:231月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2311:49下下午午1月-2323:49January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/523:49:2323:49:2305January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:49:23下下午11:49下午23:49:231月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。23:49:2323:49:2323:491/5/202311:49:23PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2323:49:2323:49Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。23:49:2323:49:2323:49Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2323:49:2323:49:23January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月202311:49:23下下午23:49:231月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月2311:49下下午1月-2323:49January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/523:49:2323:49:2