计划书演说会

北京采桑子文化艺术发展中心

咨询目标与项目计划书采桑子项目组2011年10月23日索引——了解项目需求，制定咨询计划了解项目需求项目背景及需求理解采桑子问题分析直击关键问题制定咨询计划问题研究方法团队介绍项目计划及任务分解

采桑子的目标：民族文化的可持续发展通过商业传承文化，但在各方面均有局限和挑战采桑子理想的价值链是文化保护与产品传播的有机互动后期研发与加工将民族元素融入现代载体原始素材积累收集手工艺单片以保护传统文化物流将产品单片从偏远寨区运输到北京传播树立品牌，使大众了解和欣赏民族文化采购与手工艺者沟通协作销售创造收益，实现资金流运转每个环节的局限与挑战原始素材积累——苗族手工艺者对新需求的理解与执行有待加强采购——需持续不断地以合理价格采购单片，以维持手工艺者的制作激情，及与他们的合作关系物流——目前最快速的递送是通过山区货车司机与邮局手手相传，但时间和稳定性无法保证后期研发与加工——设计外包团队设计能力需提升销售——目前以大客户渠道为主但瓶颈明显，亟需开拓新渠道传播——苗荟品牌尚未形成完整的营销传播体系123456123456民族文化的可持续发展来源：客户访谈，ABC分析项目背景及需求理解是什么让ABC采桑子项目团队夜不能寐？

“采桑子有不少问题需要解决，但资源与能力有限”通过开发与收购手工艺品保护民族文化并改善手工艺人生活通过销售产品传播民族文化让更多人了解、欣赏和珍惜ABC帮助采桑子解决最迫在眉睫、且双方有能力匹配相应支持资源的问题：提供必要的操作方法，以提高有限资源投入的有效性利用有限资源关注主要问题：衡需要解决的问题来自公司运营的各个环节资源投入资源投入资源平衡来源：客户访谈，ABC分析采桑子问题分析资金、资源平衡人力资源产品设计品牌建设与文化传播发展阻碍金字塔建立假设驱动的逻辑树以确定关键问题

建设与优化销售渠道以提升销量来源：客户访谈，ABC分析直击关键问题并通过访谈对假设进行初步验证细化咨询目标为大客户与电子商务渠道四次总计9小时客户访谈初步验证改善销售的重要性与迫切性同时细化咨询目标为大客户和电子商务渠道受访者访谈者主要成果客户管理团队PD+PM了解客户概况形成初步假设客户管理团队PD+PM+PC进一步了解客户完善假设刘立霞（客户销售负责人）PM细化具体问题初步验证假设客户负责人PD+PM确认咨询目标“采桑子未能对销售投入太多的资源和精力，渠道较为单一，销售状况不理想，库存压力比较大。我们特别希望能提升销售水平。”——刘立军，创始人与负责人“……一方面保持并拓展现有大客户渠道，另一方面借助与芭莎网的合作进入电子商务渠道。”——刘立霞，联合创始人与销售负责人评估外企CSR部门作为大客户的可行性，提升与大客户的合作效率为采桑子提供电子商务渠道的营销战略建议，提升销量来源：客户访谈，ABC分析直击关键问题运用基准化对标研究、价值链模型与访谈的研究方法*

定性研究结合定量分析基准化分析现状未来多维度分析为提出可操作的战略建议奠定基础价值链模型分析访谈分析了解、学习最佳实践案例了解现有资源、能力与需求集思广益，聚焦关键问题焦点小组，深度访谈来源：客户访谈，ABC分析*初步确定问题研究方法例：电子商务渠道的分析模式研究方法预期结果对标成功实践案例对标的选择成功案例定义与标准成功案例的筛选对标分析成功模式与因素对采桑子的借鉴价值可能的实施步骤研究范围电子商务渠道的定义渠道的范围与类别每条渠道的特征电子商务渠道的选择选择的标准选择的结果需要投入的匹配资源进入的风险与收益电子商务渠道战略建议现有渠道分析现有渠道模式分类每个模式的成功案例渠道战略建议渠道选择、评估与确定相应产品策略相应定价策略相应推广策略来源：客户访谈，ABC分析以假设为驱动以基准化分析为方法以可操作性为导向问题研究方法项目团队：累计36年工作经验，融合各领域知识角色姓名工龄咨询物流销售/大客户管理售后/培训管理社区发展文化产业技术研发PD李玉明13+PM周恩临3+PM王若静5+PC吴媛媛8+PC郭荣娟3+PC陈越佳2+PC王燚1+PC杨斌1√√√√√√√√来源：ABC分析团队介绍项目计划：12周密集地调研与分析下一关键节点：11月20日中期汇报来源：客户访谈，ABC分析项目计划及任务分解附录：项目团队详细介绍项目成员角色工作背景及相关领域李玉明项目总监自由职业者，八年管理咨询行业经验、五年IT行业经验，曾任某管理咨询公司副总经理、高级咨询顾问，拥有国际注册管理咨询师CMC、国际信息系统审计师CISA等资质认证周恩临项目经理现就职于C&MBusinessConsulting，负责矿产与有色金属行业战略咨询。一年NGO全职工作经验，两年以上消费品战略、矿产与金属市场研究与战略咨询经验，社会企业与非营利组织独立研究者与志愿译者王若静项目经理现就职于诺基亚（中国）投资有限公司，负责客户体验项目与培训。五年以上电信行业经验，从事手机运营商销售渠道管理；客户服务类培训课程开发与教授；中型活动、演出类项目管理吴媛媛咨询师现就职于路易达孚（北京）贸易有限公司，负责棉花贸易执行。一年贸易行业经验，从事期货头寸结算，现货贸易执行，合规审查，仲裁案件。陈越佳咨询师现就职于和君咨询集团，负责影视事业部品牌内容营销板块。协助和君影视基金的筹建，执行中国电影导演协会常年咨询顾问任务郭荣娟咨询师毕业于中华女子学院社会工作专业，三年以上NGO行业经验，专长领域为NGO项目策划、执行与参与式工作方法。现任北京爱思创新信