市场调查提纲

当今营销调查被广泛用端消费品领些快速消费品领域年来特别火热的房地产和汽车市对消费者消费性态的研细分市场，调整自己的产品和服务，满足消费者需要。而对业中间品，很少有人重视，尤其对工业品如何做市场调查缺验，这也正是本文愿得的一个课题。任何产品的销售都是以市场为础以营销战略为导向营战略制定的根本是什么？市场信息而从市场信息分类来看部信息比较容易得到从业内销售统计就可以获取，但对于外部信息，需要收集多元化的信息反馈。因此，工业品的销售，同样离不开市场调查。工业品面临的是下游厂家间是非常理性的消费群体大众消费品面临的是你我一样的普通消费者，是众多理性加感性的结合者此，以客户为中的现代营销思想看来虽然这两者都受到定宏观环境的影响然都同样面临竞争对手的威胁但它们的调查重心—客户调查上在非常大的差异然如此工业品应该如何做市场调查呢？一个好的营销战略哪方的信息去支持它？在实际工业品营销战略的制定中，应该调查哪些方面的信息“市场容量、场占有率、主要竞争对手的生产能力、上下游发展变动趋势、影响市场波动的主要因素等等概括起来可以定义为以下四个方面的内容：一、宏观环境的调查；二、竞争状况调查；三、客户的调查；四、产品交易场所的调查。一、宏观环境的调查宏观经济环境和自然环境的调何产品都处在一个特定的宏观经济环境和自然环境中。经济环境有时事政治环境、法律法规环境等，如“次海湾战争”“非型性肺炎、“GMP认证法规等等；自然环境包括人文、风俗、地理等，如“回人不吃猪肉“东北人一般比较高大等等。在实营销中，只有审时度势，才能制定出切实可行的营销战略和策略青岛啤酒三进济南为什么前两次均以失败告终为没有考虑到济南人的趵突泉情结此非典战役为什么有的企业能够早期预见而大发非典横财有的企业却迟迟没有动作，仅仅是企业内部的市场反应速度问题吗？、宏观市场环境的调查。包括行业市场前景、市场总供给和总需求、供需结构、行业设备闲置率、赢利企业的比率、整体的赢利率或者亏损率、行业销售费用比率等等。行总体供需状况。社会总供等于社会总需求对特定的行业来说其需状况反应了该行业的竞争程度，是企业新品上市、产业介入的重要依据。产的供需结构特别对于一小型企业来讲何及时有效的调整产品供需结构，集中资源，以小胜大，市场调查的作用就显得尤为重要。）影响行业供需变化的因素。这是研究整个行业发展变动趋势，进行正确市场预

测的重要基础。例如：对于中国纺织市场，国际配额的取消WTO的入、纺织关税的进一步降低…，将给纺织业带来么影响？二、竞争状况调查首先宏观竞争状况的调查主指现阶段的竞争格局是自由竞争还是垄断？是多头垄断还是群雄逐鹿？在这个行业坐标系中的坐标点在哪里？在这个位置应选定什么样竞争目标和竞争策略？是目标集中、差异化还是低成本领先？其次主要竞争对手的调查要调查竞争对手的产品状况术状况格状况、盈利状况等等（如下表这方面的调查中，可以设置一些能够量化的指标，确定指标权重然后根据各指标比较结果绘出自己相对于竞争对手的优势和劣势而择正确的市场策略。竞争对手调查表再次潜竞争对手和替代品的查。通过对潜在竞争对手的数量、规模、发展变动方向等方面的调查替品现状和发展趋势的调查确自己当前所面临的威胁和挑战，从而在营销战略、产品开发、行业介入等方面避重就轻，准确决策。三、客户调查对于工业中间品来说客户相对较少合作时间较长对于客户的把握和维护显得尤为重要。而按照0/0法则，即企业的利润来源于%客户，因此，如何找这，并予以重点服务，就成为客户调查的一项重要内容。首先，客户基本情况调查。如客户地址、名称、负责人、企业规模、年销售收入等等，如下表：客户基本情况调查表根据国际营销大师科特勒的客户升级模如图对客户分类调查建立客户档案。当然，最好能上CRM件，对客户进行动态的管理和维护。其次我还应重点做以下几方的调查。一，资信调查，根据合作历史对客户作出信用等级评估；二，赢利能力调查，主要调查客户最近三年的利税额、销售利润率等一些财务指标；三，抗风险能力调查，主要调查客户抵御风险的能力，比如“速动比率、资产负债率等指标的调查；四，发展趋势调查，主要是了解客户近期是否会扩大生产规模，是否会上新的设备否转产等些都是我们降低合作风险和扩大合作范围和深度的重要依据。再次客满意度调查。调查客对产品质量、服务等方面的意见，是规范服务管理提产品质量和改进生产工艺的重要根据时我们甚至可以派出专门的技术人员进驻客户进行生产指导如上海宝钢就经常派出专门的技术人员到小鸭小天鹅等厂家指导生产。客户调查的目的非常简单是高客户满意度了客户需求变化从维护老客户、开发新客户。四、产品交易场所的调查

对于工业中间品而言交易的渠道比较简单本上都是直销但对于一些存在特定交易场所产品如材、纺品等须对这个交易场所有一个较为全面的把握调查厂家情况、经销商情况、购买者情况、产品情况等（如下问卷在纺织业，全国主要有柯桥西樵、荷花池等几个大的织品市场过这些市场适时的调查跟踪，使我们更贴近市场、更能把握市场脉搏，及时的调整产品、市场、价格等经营战略。产品交易市场调查问卷当然，工业品调查方式很多，常用主要有以下几种：A专业刊物、杂志。在行业宏观形势和运营状况的研究中，专业媒是必不可少的工具。特别是在对于一些专业性事性较强的信息如国家相关的法律法规行规定以及业内近期比较有影响的大事件等的了解上过专业刊物可以非常轻松常时的得到。B行业专业网站、客户或竞争对手企业网站等。在信息时代的今天，网络是最快捷、最直接、最有效的工具之一。C行业展会过展会不但可以与我们的客户面对面的进行交流成作意向，而且还可以搜集更多竞争对手的信息括业简介品场销售网络等方面的信息。D。卷查。工业品的调查中，对于一些特殊的行业，问卷调查同样不失为一种好的调查方式别是在对交易市场调查中过卷我们可以非常容易了解到市场中的经销商、客户等构成、交易量的大小等等信息。同时，通过专业媒体也可以做问卷调查，如笔者曾在《中国纺织报》上作过一中棉纺织行业品牌现状调，效果不错。E。专家访谈。通过对企业高层、院系教授等业内专业人士的访谈，可以及时的了解到业内一些前沿信息，甚至个别主要竞争对手的详细信息。F。企业内部销售人员的搜集通过内部市场一线人员搜集的信息可能更准确，更全面具体办法可以在销售考核出台相关的政策激励或对业务员进行强制如对竞争对手信息搜集，可以给业务员下发如“争对手调查”然后在月底回收、分析。G其它形式。如电话访谈、向专业的市场调查公司购买资料等。总之，在工业品营销中宏观、竞争对手、客户、交易场等市场信息是企业营销战略和销售政策等制定的重要基础代企业只有整合多种调查途径和方法行面的市场调查，才能在风云变幻的市场环境里准确决策，顺水行舟。

爱人者人恒之；敬人者，恒敬；宽以猛，猛以宽，政是和。军额上能跑马宰相里能撑。最高贵复仇宽容。有时宽引起道德震比惩罚更烈。君子贤能容，知而能容愚博而容浅，而能容杂宽容就忘却人人都有痛苦都有疤，动去揭，便新创，旧新伤愈合，忘记昨的是，忘记人先前对己的指责谩骂，时是良的止痛剂，学忘却生活才阳光，才欢乐不要轻放弃情，谁都会心；不冲动下决定，会悔一生。许只句分手，就再不见也许只次主动，能挽回遗。世界上有不吵的感情，只不肯容的心；生活中有不会生的人只有不知原谅心。感情不游戏谁也伤不起；心不钢铁，也疼不起好缘分，的就真心真意；真情，的就是离不弃。爱你的，舍得伤你；伤你人，不爱你你在别人里重不重，自可以感觉到。谓华的转身都有旁人不懂的情。人在旅，肯你一程的人很，能你一生人却很少谁在默默等待谁又从未走远谁能你一直在？这世上别指人人都对你好对你的人一子也不会到几个。心只一颗，能放在上的毕竟不；感情就么一块，里一直装你其是难得。动了真，情会最难割；付真心心才会难舍。你在谁前最，就是最爱谁其实爱就这简单，会你智商下，完变了性格，越越不断。所以啊不管有多聪明，多手段多富有击性，真爱上人时就一也用不上。这件事告诉们。谁在你面很聪，很有段，谁就的不爱你。遇到你前，以为爱是惊天地，是轰轰烈抵死缠；我以为是荡回肠，爱是热沸腾福满满我以为是窒疯狂，爱是炙的火。婚姻活牵手走酸甜苦辣馨与难，我开始懂爱是得起平。

爱人者人恒之；敬人者，恒敬；宽以猛，猛以宽，政是和。军额上能跑马宰相里能撑。最高贵复仇宽容。有时宽引起道德震比惩罚更烈。君子贤能容，知而能容愚博而容浅，而能容杂宽容就忘却人人都有痛苦都有疤，动去揭，便新创，旧新伤愈合，忘记昨的是，忘记人先前对己的指责谩骂，时是良的止痛剂，学忘却生活才阳光，才欢乐不要轻放弃情，谁都会心；不冲动下决定，会悔一生。许只句分手，就再不见也许只次主动，能挽回遗。世界上有不吵的感情，只不肯容的心；生活中有不会生的人只有不知原谅心。感情不游戏谁也伤不起；心不钢铁，也疼不起好缘分，的就真心真意；真情，的就是离不弃。爱你的，舍得伤你；伤你人，不爱你你在别人里重不重，自可以感觉到。谓华的转身都有旁人不懂的情。人在旅，肯你一程的人很，能你一生人却很少谁在默默等待谁又从未走远谁能你一直在？这世上别指人人都对你好对你的人一子也不会到几个。心只一颗，能放在上的毕竟不；感情就