连锁企业商品采购谈判

学习目标

认识连锁企业商品采购谈判，清晰说明采购谈判的内容、原则和程序，准确描述采购谈判的影响因素、技巧及应用。引导案例——基于数据的采购谈判技能要点采购谈判技术与采购谈判技术的应用。第一页，共28页。§1.采购谈判概述主讲内容一、采购谈判的概念三、采购谈判内容四、采购谈判的基本原则二、采购谈判的特点第二页，共28页。一、采购谈判的定义

（一）谈判定义

谈判是主体间就客体达成一致意见而进行沟通的过程。它包括主体、客体、沟通和过程四要素。（二）采购谈判定义即企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。属于商务谈判的范畴，它具有商务谈判的基本特点，是商务谈判的一种形式。即经济谈判的一种，指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。第三页，共28页。二、采购谈判的特点三、采购谈判的内容1、商品采购计划1、合作性与冲突性2、原则性和可调整性3、经济利益中心性商品各类别的总量目标及比例结构、周转率、各类商品进货标准、交易条件等。参加促销活动的厂商及商品、促销的时间安排、促销期间的商品价格优惠幅度、广告费用负担、附赠品等细节内容。供应商名单、供货条件、订货条件、付款条件、凭据流转程序。2、商品促销计划3、供应商文件第四页，共28页。具体的谈判内容主要包括：①采购商品——质量、品种、规格、包装等。②采购数量——采购总量、采购批量等。③送货——交货时间、频率、地点、送货量、保质期、验收方式等。④退货——退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量、退货费用分摊等。⑤促销——促销保证、组织配合、费用承担等。⑥价格及价格折扣优惠——新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、不退货折扣（买断折扣）、提前付款折扣等。⑦付款条件——付款期限、付款方式等。⑧售后服务保证——保换、保退、保修、安装等。上述谈判内容加上违约责任、合同变更与解除条件及其他必备内容就形成采购合同。第五页，共28页。四、采购谈判的基本原则即采购谈判过程中，谈判各方所必须遵守的思想和行为准则，是采购谈判内在的、固有的规范。1、自愿原则2、平等原则3、利益共享原则4、合作原则5、合法原则6、社会效益原则7、系统化原则①提高对合作所产生的可分配经济利益的认识②维护企业长远利益。第六页，共28页。第二节商品采购业务谈判一、供应商的预约与谈判二、影响采购业务谈判的因素三、采购业务谈判的程序讲解内容第七页，共28页。一、供应商的预约与谈判（一）供应商预约的准备1.充分熟悉供应商信息：基本情况和营销策略2.明确谈判目的3.价格带的补充4.品牌差异化5.寻找贴牌厂商（二）供应商预约的方法1.电话预约2.信函预约3.广告预约4.网上预约第八页，共28页。二、影响采购业务谈判的因素1.交易内容对双方的重要性2.各方对交易内容和交易条件的满足程度3.竞争态势4.对于商业行情的了解程度5.企业的信誉和实力6.对谈判时间因素的反应7.谈判的艺术和技巧即影响谈判实力强弱的因素，具体包括：

谈判实力指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素总和以及这些因素对各方的有利程度。第九页，共28页。三、采购业务谈判的程序(一)采购谈判的准备阶段

1.对涉及价格方面事情的准备1)慎重选择供应商2)确定底价与预算3)请供应商提供成本分析表或报价单。4)审查、比较报价内容5)了解优惠条件2.谈判地点和时间的选择3.谈判人员的选择4.谈判方式的选择谈判人员应具有良好的自控与应变能力、观察与思考能力、迅捷的反应能力、敏锐的洞察力，甚至有时是经过多次采购谈判而于无形之中形成的直觉。还应具有平和的心态、沉稳的心理素质，以及大方的言谈举止。第十页，共28页。(二)正式谈判阶段1)判断双方的分歧程度2)判断分歧的类型和原因(三)检查确认阶段1.摸底阶段2.询价阶段3.磋商阶段4.设法消除分歧5.成交阶段1.检查成交协议文本2.签字认可3.小额交易的处理4.礼貌道别第十一页，共28页。第三节商品采购谈判技巧一、采购谈判技巧的设计（一）预测1、对价格的变化未雨绸缪2、“四个伙伴”理论3、尽早由供应商得到协助4、使用量预测5、掌握特大、重大事件6、注意价格趋势第十二页，共28页。（二）学习1.容易得到的资讯1）谈判模式及价格、产品与服务的历史资料；2）稽核效果、最高明指导原则；3）供应商的营运状况、谁有权决定价格；4）掌握关键因素、利用供应商的情报网络。2.不易得到资讯1）寻求更多的供应来源；2）有用的成本、价格资料与分析；3）供应商的采购系统；4）限制供应商谈判能力；5）了解供应商的利润目标及价格底线。第十三页，共28页。（三）分析1.如何还价2.如何比价1）价格、成本分折。2）找出决定价格的重要因素。3）价格上涨如何影响供应商的边际利润。4）实际与合理的价格是多少。5）对付价格上涨的最好对策。

利用专业人员从事成本分析、建议议价的底线。第十四页，共28页。（四）谈判1、涨价时让销售人员书面提出2、双重退避3、不要马上谈到正题4、声东击西5、不要轻易给供应商很大的好处第十五页，共28页。二、采购优劣势分析1.连锁企业占优势①连锁企业采购数量占供应商产能的比率愈大；②供应商产能的成长超过连锁企业需求的成长；③供应商产能利用率偏低；④供应商之间竞争激烈，而连锁企业并无指定的供应来源；⑤连锁企业最终产品的获利率高；⑥物料成本占产品售价的比率低；⑦断料停工损失成本小；⑧连锁企业自制能力高，而自制成本低；⑨采用新来源的成本低；⑩连锁企业购运时间充足，而供应商急于争取订单。第十六页，共28页。2.供应商占优势①连锁企业采购数量占供应商产能的比率较小；②连锁企业需求的成长超过供应商产能的成长；③供应商产能利用率较高；④连锁企业之间竞争激烈，而连锁企业又无指定的供应来源；⑤连锁企业最终产品的获利率低；⑥物料成本占产品售价的比率高；⑦断料停工损失成本大；⑧连锁企业自制能力低，而且自制成本高；⑨采用新来源的成本高；⑩连锁企业购运时间不充足，而供应商又不急于争取订单。第十七页，共28页。三、采购谈判的基本技巧与应用（一）采购谈判的基本技巧1.入题技巧1）迂回人题。2）先谈细节，后谈原则性问题。3）先谈一般原则、再谈细节。4）从具体议题入手。2.阐述技巧1）开场阐述2）让对方先谈3）坦诚相见

注意正确使用语言：①准确易懂。②简明扼要，具有条理性。③第一次要说准。④语言富有弹性。①开场阐述的要点。②对对方开场阐述的反应

第十八页，共28页。3.提问技巧1）提问的方式①封闭式提问；②婉转式提问；②开放式提问；④澄清式提问；⑤探索性提问；⑥借助式提问；⑦强迫选择式提问；⑧引导式提问；⑨协商式提问。2）提问的时机

①在对方发言完毕时提问；②在对方发言停顿、间歇时提问；③在自己发言前后提问；④在议程规定的辩论时间提问。3）提问的其他注意事项

①注意提问的速度；②注意对方的心境；③提问后给对方足够的答复时间；④提问时应尽量保持问题的连续性。第十九页，共28页。4.答复技巧①不要彻底答复对方的提问；②针对提问者的真实心理答复；③不要确切答复对方的提问；④降低提问者追问的兴趣；⑤让自己获得充分的思考时间；⑥礼貌地拒绝不值得回答的问题；⑦找借口拖延答复。第二十页，共28页。5.说服技巧说服原则①不要只说自己的理由；②要研究分析对方的心理、需求及特点；③要消除对方戒心、成见；④不要操之过急、急于奏效；⑤不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方；⑥说话用语要朴实亲切，不要过多讲大道理：⑦态度诚恳、平等待人、积极寻求双方共同点：⑧承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊心，坦率承认如果对方接受你的意见，你也获得一定利益。第二十一页，共28页。说服具体技巧①讨论先易后难、先谈好后谈坏；②多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见；③强调一致、淡化差异，强调合同有利于对方的条件；④待讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见；⑤说服对方时要精心设计开头和结尾，要给对方留下深刻的印象；⑥结论要由你明确提出，不要让对方揣摩或自行下结论；⑦多次重复某些信息和观点；⑧多了解对方，以对方习惯的能够接受的逻辑方式去说服对方；⑨先做铺垫、下毛毛雨，不要奢望对方一下子接受你的突如其来的要求；⑩强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。第二十二页，共28页。（二）采购谈判技巧的应用1.报价的技巧1）报价既要果断又要有弹性；2）“低开”策略；3）影子报价/要约；4）探知临界价格；5)化零为整；6)过关斩将；7)压迫降价；8)敲山震虎。

①以假设试探②低姿态试探③派别人试探④规模购买试探⑤低级购买试探⑥可怜试探⑦威胁试探⑧让步试探⑨合买试探第二十三页，共28页。2.杀价技巧1)开低走高：即一开始就赶尽杀绝，三百的一杀就是一百五，然后逐档添价，步步紧迫，一百六、一百七，并故作大方状；“已添了这么多的价钱，你还好意思不卖?”2)欲擒故纵：价钱杀不下来，索性不买了，掉头就走，借此迫使对方让步。人给叫回来，买卖就成交了。3)疲劳轰炸：即考验耐力，不断唇枪舌剑，降价不成，明天再来，谁能坚持最后五分钟，谁就是此舌战之胜利者。4)百般挑剔：即把产品数落一番，东说这不好，西说那不好，指出毛病一箩筐，借此挫低卖方士气，杀价目的或许可得逞。5)博人同情：譬如，和供应商杀价时，可以这样说：“这种商品十全十美，中意极了，可惜我们资金有限，只能出这个价。”只要供应商心软，价钱就好谈了。6)施以哄功：即循循善诱，希望其算便宜点，保证给其介绍大客户，予以利诱，使其立场软化，降低价格。第二十四页，共28页。

3.让步技巧卡洛斯的实验结论，给采购人员一些启发：1)开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入。2)让步太快的卖主，通常让步的幅度积累起来也大，成交价也较低。3)小幅度地让步，即使在形式上让步的次数比对手多，其结果也较有利。4)在重要问题上先让步的一方，常是最终吃亏的一方。5)如果将自己的预算告诉对方，往往能使对方迅速作出决定。6)交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利。7)要么不让，要么大让者，失败的可能性也较大。采购人员对供应商所作出的让步应是供应商所需要的。否则不仅不能获得对方的响应，还白白损失了自己的利益。第二十五页，共28页。4.讨价还价技巧1)欲擒故纵

2)差额均摊

3)迂回战术

4)直捣黄龙

5)哀兵姿态

6)釜底抽薪

7)相时而动

8)间接议价技巧①议价时不要急于进入主题；②运用“低姿势”；③尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触；④在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用；⑤善用“妥协”技巧；⑥利用专注的倾听和温和的态度，博得对方好感；第二十六页，共28页。本章小结介绍了采购谈判的概念、特点和内容、基本原则、供应商的预约方法、影响采购业务谈判的因素及采购谈判的程序、采购谈判的技巧设计和采购优劣势分析，着重分析了采购谈判中议价的技巧。

实训题

据实际情况，将全班学生分成若干组，其中1～2组代表连锁企业，其余组代表不同的供应商，然后进行一次模拟采购谈判。第二十七页，共28页。

自测题1.填空题1）采购谈判的特点有________、________、_________。2）连锁企业采购人员同供应商进行谈判的依据是连锁企业制定的_______、______以及______。3）采购业务谈判的程序包括______、________、______。2.选择题