房地产基础知识及专业销售实战技能课程讲义

房地产基础知识及专业销售实战技能

课程讲义欢迎词各位学员：大家好！首先祝贺大家进入了一个好的行业，这个行业好是因为你们在未来的一生中这个行业都会持续健康的发展下去……第二还是祝贺大家，因为你们走进了***地产公司这个学堂，***地产公司是一个专业化、现代化的公司，正因为如此你们才有机会欢聚在一起，系统分享着成为一名称职的、优秀的房地产销售人员所必需的相关知识和技能。从今天起你们应该牢记***地产公司的核心理念，即：“专业、效率、团队”，在做任何事之前，你们要始终清楚“做什么，怎么做，做到什么程度，在什么时间做完，我们责任是什么等***地产公司的思想、理念、工作程序、工作标准、工作方法

”。为了让大家学有所成，真正成为一名“专业”的销售人员，因此就本课程的问题先做个小小说明。1、销售是关乎所有企业生死存亡的关键环节，房地产行业更是如此，因此销售在社会众多行业中，是一个充满实在机遇的行业。2、销售是一个容易诱人进入、又容易将人击退的行业，因此销售又是一项严峻而极具挑战性的工作，它首先要求您要建立正确的信念，要有足够好的心态。3、销售是一个受学历条件限制少，而可以凭借个人努力和创意而登峰造极的行业，所以它极需要意志力和活跃的思考能力4、课程与岗位

■如果你要成为一名房地产职业经理人或销售主管，您将可以学习到一套专业的房地产销售训练技巧，并籍此来提升您和您的团队能力。■如果您要成为一名房地产营销人员，那么无论是从事市场策划、文案、客服、秘书，还是直接从事销售，本课程所介绍的众多原则和技巧都可以变通的应用于各种不同的工作和不同层面的销售与服务中。■人生和事业的进步本意在于推销，我们每天都希望推销一些好的主意和建议给别人，而获得别人的支持来成就我们要达成的目标。让我们每天都带着热情，迈着坚定的步伐向前、向前、一直向前！第一单元

销售人员素质的提升 推销员基本素质顶尖推销员素质销售人员21种能力推销员五层级修炼销售人员的职责推销员基本素质诚信形象心理专业（一）形象素质

1、仪容仪表——良好第一印象的形成

2、行为举止——客户心理障碍的突破口

①站②坐③走④说

（二）专业素质

1、熟悉本行业

①地产行业概况、前景、趋势、热点等

②开发商、代理商背景、荣誉、业绩、实力等

③对产品了如指掌

2、了解相关行业

①建筑②园林③装修④风水⑤法律

3、专业销售技能

①专业销售技能②产品介绍③了解顾客背景及跟进

④异议处理⑤促成技巧⑥顾客识别及心理行为分析

（三）心理素质

1、良好的心态2、自我激励3、公司激励顶类推销员素质诚信形象心理专业角色逆境抗力价值观信念使命感远景销售人员21种能力的自我检视及评估表内容评分内容评分1、建立目标、计划的能力12、自我控制的能力2、销售行动的能力13、处理顾客异议的能力3、坚持不懈的意志力14、处理顾客抱怨的能力4、实现目标的专注力15、促成交易的能力5、恪守诺言的能力16、理解公司意图的能力6、时间管理的能力17、理解顾客的能力7、了解市场的能力18、让顾客转介绍的能力8、了解顾客的能力19、吸收别人经验的能力9、介绍产品的能力20、自我修炼的能力10、专业演讲的能力21、总结工作经验的能力11、与顾客沟通的能力专业销售人员应具备的二种基本能力专业销售鞭策力感觉力优秀售楼代表要了解现代顾客的

五大特点越来越具备更多关于房地产的知识。在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统。所做的购买决定，要参考更多层次的意见。对需求的物业有更高的要求和更大的价值。更乐于和销售代表分享资讯。不单推销楼宇，更要推销解决问题的策略和方案。要向不同层面、不同角色集体推销。要成为客户眼中可依赖的业务顾问和咨询者。具有警觉性，能识别、理解和满足客户的需要。显示有丰富的知识，不单了解本楼盘和本公司，也了解一般的商业事务和相关行业的特点及市场概况。表现出能及时回应并愿意帮助客户克服困难的决心。能和顾客建立长期的战略联盟关系。有能力以开放的资讯交流作为建立这种关系的信息途径，并达到使买卖双方建立明智而互利的商业往来的目的。现代优秀售楼代表的七项特质最杰出销售代表与众不同的八大因素

除了具备优秀销售代表的基本要素外，还具备：工作赋于使命感。深明工作重要的意义，将目光投向未来。不屈不挠的意志力。不畏困难，勇于接受挑战，并享受其中。有强烈的销售信念和工作价值观。在计划、研究和分析上更为周详。准备工作做得更好。更有主动性和更勤奋地工作。在关系的建立和其他“人际关系技巧”的运用上更纯熟。能帮自己的公司和顾客去达成目标。销售贵员是洋企业本与用杨户的评桥梁挤，是训企业亚与市谱场的松纽带驶，销旨售员傅既要忠对企宾业负魔责，复又要垃对顾纺客负研责，壳把企守业的让利益咳和顾尊客的戏利益眼协调觉起来诞。为企淋业收僵集市萄场情广报，吉熟悉篮最新钉的楼役市动柴态；为企押业向胳外传榜播有忧关的纯楼市隐信息隶、产讲品信锡息、烈品牌批信息及文租化信吊息；为企激业了歉解消象费者位需求春，发气现市盛场机杆会点麻；为企税业销俭售产逃品；为企遣业回减收货诊款；为企赞业与贞顾客刑建立顺良好舅的人猛际关芦系；为企露业树坐立良禁好的姿形象倘；为企倾业向墨顾客烛提供券最佳已的售腰前、湾售中勒、售老后服叹务；为企张业向眠顾客拨提供厉专业句、完溉善的袖产品齿知识酬介绍粥。销售难人员此的职损责第二框单元然销介售人六员观欲念的狠转变不仅户是售聚卖房政子，驼更要迫售卖虎生活煌方式将顾品客消时费的厌观念匹转变绒成投乌资的延观念将产完品的撤概念筋转变裙成价佛值的递观念改善顿销售督的心阿智模信式不仅新重推粱销，殖更注降重服翻务不要蚀等待态，而健要主昆动出迟击将“哨推销廉员”愤角色摊变成走“顾论问”源角色不只黑卖产贺品硬每件，聋更要桌售卖育感觉将沉肥闷的滩销售军洽谈但转变步成精刮彩的嫂表演将抱辆怨认斗知为奥改善姻工作货的镜概子将拒改绝认补知为梨成交剖的契污机成交苦是一语个系粒统的嗽过程不把写顾客摧当上军帝，怪而把铜顾客攀当自浅己一、洋不仅骄是售躬卖房肉子，伐更要保售卖肾生活签方式受时汪尚消环费心稀态的山驱使柳，消适费者土越来犹越注诉重置寒业中昏生活目方式签的改浴善，填注重仪未来遍新生邮活概盲念的汉内涵向，即绪在居牲住功紫能以般外，拢我还啦能够广享受顾到什愤么？块因此奔，卖晴楼是威卖生吼活方吵式，毯是卖虫创新盛的生口活概肯念。透房内驱生活男方式认在销两售中己的创胳意。二、川不仅神是售还卖房佩子，摄更要本售卖耽投资判理念1、秤对生罢活的笋投资领→享挎受更圈高质骗素生泄活，惩是人地生的样一种贵镜界2、糖投资时理财牵→物箱业升盈值的险前景朴，以摇供楼球代替确交租保值升值将眼生前利未益转文化为犬长远沸利益三、孔不仅洪是售缴卖房斯子，殿而是启售卖注价值整体茧产品互概念产品汁延伸沈价值销售下服务税（售爷前、刮售中质、售壤后）付款牲方式持、条巾件销售原人员概素质顾客汤对产尘品价伤值的建认知宿度和坦心境急感受顾客贯的满钉意度环境参、氛窑围等躺要素各种址销售失的创宏意发疮挥…乒…产品脸核心日价值歉、形锻式价税值：功能陷、款仿式、技术疮、包养装——伸价值隐比产融品大——唐产品急是价坦值载授体——口在产挎品以盘外可涨延伸写众多色价值——堆推销纵是卖玻价值荒而非耳只卖骗产品小区不整体肆规划看与设守施：建筑糖风格抱、景尽观设暑计、粘绿化愿、购岔物、嗓休闲兰、康趴体、疫医疗嚼、学卖校、徐车房堂……管理疑的专抖业化纳：管理赛的水术平、倒保安辅、维厘修保批养、阁收费地点中、区涉域大撒环境坐、交汉通（牺汽车排站、撑地铁南站、塘火车原、机逐场、峡购物郊中心迫等距摘离）付款夏方式粱、条百件、哑效率贡和方样便性时效驳性政华策性顾客避的心沸境感悠受[嫂（舒盯适感病、身郊份与确地位捡的象攀征）发展读商的危知名权度、音信誉木度某个趣住宅单元四、铸要改怒善销行售的纠心智耗模式两个垦推销伏员到次非洲继推销丈鞋的朝故事恨。剖一个棍说无刷市场漫一镜个说铁有市繁场腊为什态么？五、志不仅陈要注怖重推希销，截更要金注菠重服徐务房产炮是一圈个多像元素肺、多昼层次苍、范衬围广炸，程榨序多声金额佩大的右人性盛化复绒合产恨品概棋念心智创造市场！服务多元素多层次范围广程序多金额大人性化服务是满足顾客以服匆务实法现市享场穿辫透一个醋顾客职的价拿值？如果舍我们录识穿蛇一人刷顾客冶背后恨所隐敬含的苹价值妈，我染们就尖会好威好地框对待遣每一榨位顾撤客。鞭顾客娃满意伪会产管生口陪碑效首应：岸一个樱满意戚的顾学客如殊果成顽功向斜二个派亲友飞推荐戴所使恰用的祝产品售，就兼会产辰生如冷下的逮倍增御效应名：穿透倍增一次穿透1变2二次穿透2变4三次穿透3变8四次穿透4变16五次穿透5变3225次穿透33554432六、品将“架推销躲”转暗变为靠“顾惯问式婚”销槐售推销员专家小组长长期盟友七、税不要着等待山，而新是主龟动出调击推动楼盘销售要素分析：项目策划营销与策划1、产品市场定位是否准确2、市场推广策略是否适时3、广告诉求价值是否准确提供基础价值4、掌握顾客需求5、传播产品价值6、促进成交终端销售深入细致人员推销八、须不只停是卖侮硬件艺，更有要注得重卖辨感受不是丈只告萝诉顾宏客有盗什么络设施波，更躺重要辅的是尖让顾迅客进则入享纳用产习品的胖情感龄空间倾向眯于怀客疑间接痰驱动见购买尚行为缓慢坛的过之程倾向勇于冲奇动直接注驱动锤购买脚行为即时炕速效全脑推销法左脑右脑九、壳将沉渔闷的隆销售寄洽谈涛变为屯精彩没的表未演精彩稻的表悬演——专业愧演讲创造愈一种录专业房诚沟通塞的氛双围市场膝两种汁稀缺其的资磨源？会抱寻怨的件顾客慰只占微5%买~1垄0%励；有意斩见而路不抱疗怨的崭顾客百85韵%不吓会再利来；抱怨漏处理茎得好驰90受%的根顾客动还会赏再来妥；满意位的顾是客向圣12乎个人淋宣传陡，这洁些人炉当有住同样农需要耕时，漫会光鉴顾满碌意顾辞客所柳赞扬亦的公则司；不满损意顾姑客会殊告诉挨20厚个人鸽以上耍，当木这些络人有眼同样迈需要贱时几扁乎1搜00来%不抓会光阅顾被荐批评铲的公赖司；抱怨摇顾客愤处理右得好悦会更月多地雅转变烤为忠变诚的匀顾客事；每开固发一北个新旁客户鸭的成涂本是孝保留纵一个困旧顾斥客成厅本的校五倍饥；流失香一个菜旧客役户的化损失扩，要首争取毫10宁个新此客户词才能肿弥补档。十、赚将每迅一个蠢抱怨堂转变越为改膨善工舌作的胡一面瘦镜子十一码、将数顾客诉拒绝亿视为嘴成交沫的契养机成交良由拒堤绝开字始，旱顾客通一般后是在厕每四你次拒敌绝之汗后才摇考虑感购买绳！十二硬、成东交并燃非单右纯的厌技巧竹而是涨由系俯统和裕过程狸构成十三耽、不多把顾崖客当雁上帝翠，而甘把顾雅客当辜自己成命交是由终系统扩和过鉴程的明每个权细节售潮前售展中售烛后第三趁单元识房偶地产嘉专业失销售纳流程现场欢销售口的“代八大比阶梯荡”“五短步循锦环”寒喧私与礼蔽仪了解吩背景产品壤介绍处理扔异议促成垄交易现场哪销售启的“恨八大秩阶梯邻”及艳“五催步循愿环”现场销售的八大梯级迎接客户安顿咨询需求带看现场购买洽谈落订签约手续办理售后服务寒喧礼仪了解背景介绍产品处理异议促成交易专业推销五步循环第一量步：稀接待严（寒贫喧与即礼仪牵）程序稼：礼仪宵：问候枝语爆态愧度亲深切热辩情理递名森片自匠我介寒绍兴服肠装余请顾娱客坐历下波站洽姿、构坐姿悬、递怠名片添的方捉式监简单停了解逮对方动的需贩求搬讲您话的锡语言泡语调妙利席用资勤料或移模型茶作介惩绍及工贡作环董境的雁整洁第二犁步：误了解箩顾客校需求伪与相膛关背毯景例如嫂：“从蒸什么爪渠道柴知道津本楼绿盘的喝信息予？”“希目望看思多大发面积饭的单均位”“价价格在引什么须幅度援范围者”“以窝前居珍住在光哪个自区域章”“是敞与父顽母同珍住吗清？”“有刃小孩酱吗？趁”“干翠什么旺职业搞”“…括…等膏”发问宗的问游题是铺要自乞己根旦据不轮同的肃顾客浆去设山定，苍目的悬是透者过掌带握顾幅客的寻需求腰背景些进行靠有针近对性君的销栋售介贡绍。说明警：了解释顾客吓需求歌和背蔑景资权料不标是一庙次可易完成糟的工沙作，耕应该巾贯穿董整个掀销售剂过程脊，了锻解顾站客资姜料是均进行拦销售链互动糖的基注础和霉关键昨要素良。（1都）顾趴客需加求的贤“三腐位一蛙体”品位挨、定碍位、路方位布和整悠体品位经济地位：富豪、中产、小康文化品位：高贵型、文化型、实用型定位价格定位：什么价格幅度面积定位：面积的大小风格定位：怎样的小区、怎样的户型方位什么地方：城市片区什么方位：东南西北工作地方：在什么地方工作一体整体需求（2饲）物样业销绢售“堡瞄准蚂器”浇——获手记鸭工具姓名性别性格年龄职业职位婚姻小孩学历一次置业二次置业其它电话传呼手机通讯地址看过的单元喜欢不喜欢备注顾客分类ABC顾客的注重点：1、

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。（3楼）顾宽客择仰楼所素注重起的1薄6项梨要素1、撕现楼压或期太楼颤9、异物业蒜管理筝及收云费2、挡地理服位置抱10与、住研宅区锹内设歌施3、托价格附11悠、社洋区环想境4、出面积纤12眠、品度牌效猜应5、户间隔傅13辨、发为展商续声誉6、赢装修参标准支14肢、建演筑特旬色7、冤方向卖、楼绵层高典度真1毒5、追交通就便利8、漏付款以方式委16壁、安缎全设参施核心泄价值断：指青实际烦要购芝买的白单元岔（包哨括面帖积大村小、垒间隔适、用劈燕料、凉方位欣等要百素）形式史价值驴：指仙住宅炮的装揭饰、引款式第、一固梯几腹户、赞高层常建筑鞠还是碰低层秧建筑延伸垄价值魔：指轮物业僻的升厦值能拐力，醉小区壤的管车理水寇平，血文化委氛围亿，人债口素标质、工设施鼻，周赞边社萝区的罪环境怠，销藏售人满员的禁素质乘，服即务的筋素质残……备等第三反步：闻销售捐介绍第四注步：号处理元异议冒的技畏巧讲第五次步：廊促成棒技巧第四斑单元催顾客押异议消处理何谓饰异议异议赚分析异议鸭的三刷大功缝能辨明杠真假陪异议成功净处理荒异议慢基于择充分追的准惹备六种表主要率异议泄的处爬理技编巧异议扔处理锻的策鸽略与翼话术处理洲顾客撤异议涝的注侍意事唤项一、唇什么婆是异鼓议异议走是顾流客在闭购买磨过程弱中对衬不明雅白的秋，不面认同镰的，餐怀疑夏的和章反对间的意要见。吼面俊对异盲议销心售人窄员不兼仅要冒接受泥，更香要欢德迎，域不要鄙将异段议视绘为阻摔力，梳而要酿看作雄引领碎你继锄续完莫成交行易的妹指示服灯号草，并抛从中翼调整乘方向刻。二、底异议辟分析1）担准备傲购买畏，需尼要进蛮一步伞了解须房地剖产实跟际的两情况等；进2）驾推托厘之词侮，不疑想购惩买或项无能缠力购踏买；改3沿）有祝购买铅能力读，但秘希望戚价格闻上能监优惠跑；嫁4）环消费茧者建现立谈绵判优燃势，类支配倒销售牙人员赠。三、旷异议害的三凤大功牧能1）援表明仿顾客革对你塌和你渔的产殿品有售兴趣仁。私2）悠可以落透过都异议萝来了释解顾酸客的擦需求盏并调抓整策锯略和都方法疤3史）可寒以透悬过异液议来谣了解铺顾客液接受车的程套度，练以及佛真实秒的问必题是陪什么椒，并么根据悲实情胖的指设引来惭作调疤整。四、钻辩明他真假揉异议所谓赤假异昨议是获指顾葱客所峡陈述破的意致见同隶内心驱的动乔机不抛一致羊。比毅如：创当顾顶客希屿望得悉到更塑多的古折扣后时他弱会找晨其它仪的借立口作晃掩护欠。“牲这房堤的实员用率排太低助了，宁配套决的设炎备又舱很一碗般，给景观么又差袭，噪蜡音又周大…仍…（稼内心洁的想鱼法是叠：除锅非你事能再丈便宜律一点历）…等…”假异迟议的堤原因脾分析趋：■瓜为了织压低潮价格逃或得错到相敲关的抵好处贡■续为了泄探明赛实情毒，避棚免卖嚼方有国隐瞒贡或欺蛮骗雨■稀为芦了获锋取更负多的奋资料悔来证武明自欧己的丙选择龄是正鬼确的赴■物顾客匠不接谋受销狮售员年而不贩是产框品。要浮点：■披销售东员能递让顾限客说虏出异峰议就抄是一米种幸偷运。■岸顾客奸对其亡所存纳异议唇不加易宣扬衫，对浩销售辅有害英而无抢利。■右成功旋的销遥售包摄括成藏功引距导出束顾客庭异议万，并碰辩明标真假焰加以嗓解决难。五、逗成功展处理纹异议教基于滑充分架的准叶备——石为垄异议杠做准暑备副——弹预转测异栏议预兴先做童好充蓝分工辨作准洒备和掉心理斜准备匹—朱—懂异议剪发生牙时要歼积极哥加以尊解决做—刊—堆积极出正面私的态尚度超——跟细弱心聆柜听，碑不要崇随便春打断忠对方跨说话积—箩—拜理解外异议腹背后辞真意凶—屿—暑解决掉异议六、贱六种隶主要淋异议蹲的处煌理技确巧1）有隐晦随式异染议你不自了解营顾客差隐藏球的想侍法或赌抗拒僚点是项什么果？或巾顾客拌也不哄清楚予自己例有什石么问示题？技巧发问问题？2）努敷衍弓式异集议“我谎必须砖好好婆地想脏一想五”——盈我脉很欣疏赏你冰这种嘉办事另严谨称的态朋度，容或者疮我们骗一起祝来为质你痕要解叮决的冤问题油讨论徐一下霸，你酒的问嫁题是逮……杨——她你符需要乔时间宣考虑仙，我象很理贯解。贡如果慌你能像简述灯一下榨你对身赞杏成购缴买和刃反对察购买尖的有卡关想叨法，加我或名者可徐以提离供更姐有价睡值狡的意牵见供冰你参辩考。3）驶无需纱要异政议“我慈不感顷兴趣害”——华我虫可以箩问为竖什么辣吗？碎——胸我辫的一道些最躺好的延顾客女刚开摩始也纲是那赞么说监的，客直到巾他们裹发呀现摧我们芽的小坑区一吐些独声特之皂处…献…翠—表—窝在哪谎方面旱感到庄满意鼻呢？吸有不诉满意茄的吗最？抗—杀—捐我知累道你魔的感躲觉。率我们若通常萍只满桃足于挠某事扮为我堤们缺蓝少选迅择艇的机唇会，竭使我蜘们不椅能与邮更好剧的东上西相掠比较陷……糠——运我遭的许寒多顾气客在仿见到堵我们返小区深之前惑对他替们已剧有的红小区芬都苹很满沫意，解但后赶来他库们转很变了鸟，原布因有韵三…分…4）众价格目异议“你初的价截格太芹高”——何与耗什么岔相比瓦？芽—蜂—菊你认敏为应运该在扎什么榜价格掠范围腊才合毛理？烫——没我饶们可钓以马朗上降份低价客格，克不过钩我们当需要哀从中唐减去保某些砍事按项你也真要项那么盛做吗庄？惭—津—罢我们毯的价娱格是滥比其单他楼谱盘高培，这悼正是呢它的质价值苍所在炒，或震者灰我们昼来做抛些比瓶较…企…拒—晚—车您的占意思芒是说亭，如格果能采有些苏优惠狂的话设您就格会购抢买，狭是吗轧？“我拿买不薪起”——税您仇说买后不起壁是什畏么意各思？词——研如结果有辛一种袭更轻中松，案完全看能配注合您胶预算毙的付宿款方润式，玻您渗会感流兴趣陡吗？赠——决我巴认为捐现在慌不买内，将察来涨战价了梁你才刘真的书会负菌责不券起…谎…季你想在想看刻是否称有道脆理？“给派我1璃0%素的折蚕扣，甜我今践天就乒给你买下订本单”——敲如观果您势买三脉套，沫我一做定帮家您向暮公司虽申请批，您醒认为彻怎样处？5）购产品狗异议“其周他楼详盘更球好”——拾真拘的吗唇，哪兰方面亚更好研？能砌谈谈糊您的厅看法弃吗？烫——歌有冤哪方难面它诉们是迹满足企不到摔您的贯呢？牲——砍你观指的和是房奋子的螺质量党、还圣是小务区设嫌施？“我而觉得店有风庸险”——扁我值们极漂少听至到这积种担钢忧。逗你说烧有风识险是肿什么俘意思谋？稻—但—响与什播么相仙比“怒有风卡险”鸟？能—真—棚你认协为我渴们应瓣该怎疼么做泰才能磨让你屋感到链更安怪全呢遍？6）言货源弊异议“我坊不想内买你晃们小政区的肢房子阅”——势我句一定诵会充脸分尊购重你晓的选钻择，触但能傻告诉坚我为查什么切吗？敢——草你偷这种武想法永的背废后一等定还屈有别杆的原岸因，腐我可热以问伯问是致什么铲吗？未——朱我堪们公群司还冤有其县它区鞋域的讲楼盘卫，或撞者你战会喜携欢的帮。翻—诱—贷我猜法想你火是否倍从别巴处听富到了损关于决我们券小区倒的一膝些传科闻呢景？箱—份—薯是我点在哪超方面简做得冠不够粗才使扩你有林这种逼想法确，是锁吗？七、却异议烂处理创的策摇略与派话术策略坚一：钳探明各虚实安，掌云握重谱点顾客慌认为暖价格驼太高“陈勾先生刺，买吃卖双誓方其毯实都僵有共姐同的耐利益军点，抄讨价型还价赞也是瓶正常废的，载很多兼问题支我们研都可鬼以公券开探凑讨一粘下，加这样川有利帐于我糕们达港成共罪识…袜…我员想请铃教一窑下，番您认金为我捐们的迹价格幸贵，授您主骨要是倡从哪治些方波面去里理解想呢？耽……犁”处“您红是认份为这愧里的统地理慈位置主不好府还是裂交通纸不便芦利？划”宾“您阔是认西为小祝区的景设施赛不符贼合您掉的要竹求？返”禽“您文是认抵为住刺宅的赠装修错标准赢还是拥实用促率？吩”练“您浓是跟键别的胶什么偷楼盘猴进行掏比较唱得出浴的看姓法呢辱？”伴“完您是忙否可云以谈浸谈有矩什么赖依据租支持改您这何种看新法呢络？”借着贴提出爆一些降相关奸的问勒题，厚来引咏导对盆方讲乞出自工己的程看法横，从廊而掌丽握重赚点所缴在，颜再加讽以说应服。策略己二：苦放出宋去收仿回来“陈崖先生由，对框您提浇出的伙折扣竟要求跑我完姓全理疫解，障如果众我是怒顾客箩我同磨样会脚有这胁样的絮要求催。分不过头，您缎也可蛾以从附公司罢角度道去想估想，鞠公司衬何偿哭不想东以最稍高的篮价格教出售液自己头的房嫂子，宏但是崖，市肆场毕破竟不牲是由廊公司腾单方疫面构柴成的筝，公催司定把价时片不仅既要考情虑到展经营漂的成久本，同更要曾考虑葬市场邀因素聋和消塞费者惨的承贪受能脾力。挣所匆以，讽我希雹望您闭能够照理解跟，建冬房是邪高投见入高标成本积的项台目。霞如果棍公司亿不顾已顾客和利益续，不欣顾质为量来幸减低贞成本气，从通而降晕低成免本价厉格，武我相丸信这趟是您愧和所议有顾静客都某不愿弦意看浅到的撒，因啄此，斩保持仿一个荒适当敌的价高位，峡这正郊是顾屯客的属利益翻所在潜。”策略炼三：皂有理末有据闲，耐要心说失服以大滤量的瞧资料无来说略明，糊以设宗计、收用料委、方所位、痕地理渔位置叛、小廊区设纯施、摆社区促环境态、交趋通等眠等以脖一切铃有利京的条窄件和锅顾客蒸获得纲的利筛益同蝇价格雅作比桶较来炸说明桨，价炕格贵茅正反爱映了状它的仇价值损所在适。这剧是明骡智的扬选择甜。策略弱四：祖说明瓦价格乓就是驶一种克投资“陈嫁先生券，居愚屋是笑一个录全方由位的反生活绘概念爱，它胸不仅今影响挣个人携和家尼庭生漫活，兼还关吓系到湿工作闲、事搂业、吊理财受等，夫因些萌，只魄要是陪适合威，那碗怕贵穷一点稳也是蛾值得兔的。蚀如奴果有绿条件虫，就优不应宣该因凡为眼因前一差点的遮折扣果而放逆弃长龙远的扮利益份……削”策略房诚五：共同行谜比较菌、知床已知宋彼“陈浮先生霞，您拍刚才稼说我挥们的训楼盘牙比起弯XX惜楼盘给的价氧格高滚了，误除价的格以第外，妈您是姓否能处谈谈概对方骆楼盘该还有趋哪方星面是定您比娘较喜梅欢的粒？蛾除了泳您刚罪才所比讲的痰，对牲方楼胞盘还籍有哪裂方面冬还未垃能满懂足您习的要彩求？亦”策略奴六：应耐心迅询问手，谆抛谆诱消导“陈乞先生酷，到威现在俩为止粉你还塔有一践些犹才豫不奶决，混我相政信一劝定有染原因浆，我索们能抢否就龟你所余顾虑烘的问叠题一去起讨缠论一尽下下伶呢？杂您的恶问题祖是…独…”妖“徐除了跨这些览还有葵别的腥原因舅吗？抚”要充糖分表侵示个穿人的跟风度放、修暗养和始自信亭心。态度绣要诚查恳，愉有同厕情心社和共垮同的北感觉行。要充并分肯串定对稿方意驾见中镜积极自的一督面，伴并表过示感您谢和该会加逗以改多善。如果农问题孕较复章杂，狸就要且以冷慕静、腿平和骂、友惭好的难态度身去同醋对方厘探讨嫂问题矩的根返源，圆让顾喇客自仪己去饺作判旨断。*税环境雨和情页况越演严峻贸，越抖要注安意自凡我克揉制，辜控制箱好场面代，不覆要为搭一些壤棘手筋的问变题而括焦虑矿。*涂要紧嫁记：层赢了涛顾客偿便会伶输了雁生意督。推洽销是睬提供劝服务和斯合理浑的说个服，伙而不贱争辩吓。第五塌单元漂成交典话术速与技凡巧成交箱话术借解析成交对技巧1）有小狗稻交易雁法乐7饰）利安弊比况较法2）拒二者娃择一轧法哪8赶）独霉一无久二法3）缝推定臭承诺蚂法邮9议）心莫理暗涌示法4）拜反问罪成交说法幸10课）发苍问成礼效法5）柔优惠致协定亿法厌11姨）气惧氛逼黄定法6）谢本利债比较底法一、院成交棋话术厌解析（1光）排镰解疑唤难法顾客盐说“类回去苗再考疫虑考退虑”“陈绝先生菜，您袖说要纹再作映商量貌，我朋非常沙理解便和欣恶赏您夜这种坛处事销认真肌的态手度，罗毕竟叨买楼领对于漠每一插个家惊庭都没会是匆一项秘重大华投资突，它阔不是锄吃顿唐饭，茂买件霸衣服它那么鹿简单丽。术为了练能向拆您和透向您滤家人饺提供灯更多盯相关渴的资熔料，迁以帮县助您敞商量警研究蛋，请赵问，渗您要硬考虑舌的主正要是述价格系问题柴还是文付款岂方式疑的问主题，莲或都羞还有舟其它真的问完题呢映？”（2陆）以员退为灯进法当顾卡客迟回迟未叹能作鞠出购迷买决膝定时退：“陈涨先生拥，您逢至今兼还未闲能作扫出购乔房的牺决定哭，我柜相信所这一印定不喜是房厉子不舒适合辟您，搭而是检我在筋介绍本过程污中还衡未能畅将房亲子和朵小区友的种光种设周施和梳您将份来会貌获得逮的利域益表迁达清再楚。蛮陈括先生侵，请幅不要蒸介意例，是国因我撒的工财作没嚼做到派位而盾延误冈了您融的购配买时吐间，垄陈先循生我稳有个廉请求球，希膛望你加给我界指出告我在糕那方款面还境做得挡不够法……躬”（3扔）推送他一导把“陈烂先生晓，您谣看看燥，对疼自己民所喜掌欢的轨房子能要尽老快作贿决定政，其拉它同代事的搞客户摧也在番考虑泛购买著这个健单位页，您伪迟疑黄，别而人就饲会夺计你所音爱。正现湾在是窑公司按的促杆销期砌，如斗果您尼现在房诚下定逐金就镰还能俘够享天受到条各种服的折疯扣优域惠。享假张如，蓄您已毫经决网定购奇买，程您会赏下一杰万定打金还苦是两垂万定缠金？圈”（4莲）询神问法你永害远没月有办才法去偏消除越顾客啊的每中一个级抗拒临点，靠但你拳任何把时候掉可以尖问顾开客一贿个问障题：“假棕如您趁会购秤买，枣您主王要会的考虑伶哪几粮个方沫面的攻因素抬？”或者裂：“假率如您禁会不纠购买端，我桌想知氧道又饭是哪隔些因唐素影阿响您带作出斗这样亏的决裂定”（5挥）逆湖反技泊巧法“陈箱先生蜜，我预是认闪为这猾房子逐非常贯适合怨您的造，但膀是很蚂明显臂您是添不会赔花时悉间考药虑了绍，除善非您交真的唉像我州其它叨的客雷户那甩样，波真正星了解则到这宣项物纲业的仁价值扶所在爱，对那吗？吃”胜“您决不会狮借考超虑为赏借口闷躲开箱我吧甩？”百“互假设糊您会遍认真请地考永虑这带项物耐业的敬投资因，您涝能否锈告诉济我您跪要考灭虑的桂将会黄是哪虏方面挺的问解题？纤”（6变）钱炸不是久问题“陈投先生杀，您悬说价输格太是贵了题买不溪起，挠您太希谦虚测了，困我相烟信这时正是饿您成号功的团秘诀牵。陈盾先生炮，钱庭不是盛问题殊，我吨们有洒各种晚付款挥的方晌式可晶以配杂合您债的预少算，伞您会略感到润轻松迅自如焦，一黎定不捕会有祝压力脑的…萝…”（7冻）购死买快捕乐“陈合先生节我催熄促您并尽早甚成交郑完全滤出于猾对您酬的关符心，贼您越贯早购丧买，奇您就殖越早松享受垄到小剖区生薯活的并种种祸快乐快。生阁命和扇时间巷都是督宝贵钓的，盲能够选让自奏己和健家人时早一着天享胳受生泼活，拢为什愈么不俩选择彻早一麻天呢池？如古果为态了小溉小的谊折扣虚而拖杜延，姥那就耀更不节值得亦了”二、蓬成交床技巧1）常小狗装交易生法萌2）恼二者环择一醋法3）联推定惧承诺畏法桂4御）反族问成恋交法5）少优惠扭协定孕法邮6欣）本矩利比略较法7）寸利弊控比较舟法沸8）贺独一帐无二救法9）铃心里铅暗示残法：通先过不攻断重汇复一喝些有痕利于葡增川强顾臭客购佳买信孤心的蜓语句六，来今达到调暗示侵和推说动成冈交的营作用密。例句脱：你一挑定不偶要错丛过机义会啊诞！你一晃定要嗽买啊请相权信我侨，这姻一定纳是你越最佳努的选铸择！10黎）发什问成能效法猫（六础步骤荷）第一哲步：主开门觉见山态（案床例）售楼谷员：瘦陈先叛生，界我相苍信无防论您榴是否罪会购谜买我报们的垂小区武的房努子，奶首先共您都朋希望滴能得列到更朋多的青相关失资料蜡和专急业的程服务具，对提吗？客乡丰户阀：是墓的。第二尽步：丈诱敌叙深入售楼荐员：狼陈先碰生，兴为了江能向摔您提移供更总有针未对性雾的楼亡盘资匠料和撤专业趣意见瞧，我糖想我恼们有写必要形先讨佛论一欣下您泪购楼怀所要靠关注笔的主蓬要问狸题，盟好吗喝？客映户括：好曲的。第三照步：尿引蛇挖出洞售楼陡员：樱陈先姜生，迷假设盗您真侵的会搏购买卫我们锯小区说的房代子，锁那么钢我想且知道跳您最谁关注递的三娘个主顿要问德题是姐什么垫？客陶户垃：配让套设缎施、肆价格痒和物非业管帝理。第四歼步：劫拔云厦见日售楼珠员：扇陈先策生，会您认郊为一位个符尊合您殿预算皂的价您格应伸该在艘怎样坑的水悦平范移围？猛（3产00报0~遵50透00狭或6给00赚0~米80达00弊）陈先唇生，偿您认密为一钓个符骄合您暖要求爹的小砌区配薄套设恩施应欢该是族怎样到的？陈先晒生：喜您认狡为一麦个符劣合您净要求凶的物陪业管毕理应拼该是轰怎样斩的？第五变步：逐一网役打尽售楼把员：环陈先弟生，内如果经我们箭的小街区都幸能满路足到衬您上烦述的出各项扰要求握，那悬么，日假如许您现倘在就屿决定料购买刮，您匙还有网其它工问题腐吗？客畅户义：没渔有了咐。第六拔步：匹皆大项欢喜售楼恰员：扣陈先漆生，把恭喜然您选叠择到穗了一歇个完筋全符鞠合您棉个人康要求行的小双区。利那太燃好了柴，您只是选夕择一纤次性而付款谢，还日是分匪期付逆款…简…第六窝单元怎客砌户类壮型及跳其心洽理分特析客户娇类型御分析购买任决策辟过程亚分析扮与销叫售控呀制消费嫁者购果买七姥个心悟理阶宜段的油操控站术购买垒心理姑的比稍较法勉则销售橡关键晚是售融卖感航受拉动瓣顾客杏的五唉层内慈需购买晃者行狮为分萄析一、亿客户碎类型壶分析★追按年呼龄可如分为览：（一怀）中陷老年迫人（夕50宾岁以名上）1、威社会锁背景壤：经历舒过社柿会动嗓荡及失危机蹈，心你态平挂和，遵求平恼稳，词且观冠念较军传统葡。2、箱核心锁问题适：实惠恩，现带楼，恭方向伞要好是。（二挂）中否年人得（4很0-艺49沙岁）1、秀社会若背景除：经历梁过大吗起大珠落，变改革薯开放节的受亿惠者眉，社微会的辞中坚茎，具坛有决永策能摘力。2、休核心碎问题澡：项目萝综合诸素质个，以采享受惭为宗庄旨，口注重鼻项目郑的价量值。（三暗）青屡年人湾（3窑0-订39蜘岁）1、欲社会值背景至：有一晕定经王济同超知识点基础羊，能唐够跟帜上潮敏流，誓接受功新事骡物。2、刻核心冰问题香：手续求清晰良及教朝育配园套齐尺全，酿近工就作地块点。（四蛮）青煎少年翠（2鸣0-叉29栋岁）1、挡社会轧背景蹈：小康负或者鼻富裕宜家庭追后代圾，性劳格自固我。2、胀核心番问题影：交通丸方面暖最好欲近地床铁，技周边呼时尚随消费惜设施僚齐全引：网奋吧、住的吧树、超允市。★普按性丈格可岗分为笼：（一晒）理介智稳佛健型1、诊特征螺：深思侮熟虑陕，冷中静稳奶健，斜不容篇易被极售楼镇员言穗辞说价服，世对于各疑点智必详葬细询嗽问。2、矛对策税：加强勉物业峡品质久、公立司性俊质、自物业祸独特猜优点利的说惧明，桥说明淡合理般有据陆，获拜取顾倒客理广性支蛇持。（二碰）感阴性冲贱动型1、凶特征快：天性壳激动深，易惊受外拢界怂说恿与税刺激离，很忌快就喂能作碗出决碧定。2、毕对策杯：尽量恶以温南和热宾情的江态度革及谈遵笑风芳生的雹语气从创造真一个激轻松柜愉快扮的气异氛来漫改变纤对方苦的心宴态和笨情绪史。一北开始扶即大荒力强表调产摧品特揪色与哥实惠千，迅幕速落叔定；值如不席欲购等买须马应付常得手束，免明影响杨他人站。（三枕）沉翼默寡苗言型1、背特征晋：出言敲谨慎另，一逃问三予不知湖，反货应冷米漠外形表静华肃。2、啦对策旨：除了虏介绍脑产品尝，还森以亲模切诚疮恳态钞度拉菊拢感展情，哗设法怕了解惜其工赔作、点家庭建等，寨以达稠到了悲解顾雀客真百正需母要的狮目的仅。（四窜）优配柔寡迟断型1、洗特征卫：犹豫厕不决逝，患苹得患夫失2、羞对策飞：应态捏度坚袜决而丧自信委，边镜谈边浪察颜叼观色金，不栋时准赖备捕迁捉其叼内心仁矛盾烂之所欧在，尸有的静放矢湿抓住纵其要凡害之降处，撒晓之掏以利蹄，诱钻发购孙买动企机，怀并步舟步为熔营扩桃大战甩果，恶促成浴其下弄定决纷心，吐达成踢交易（五驾）喋兆喋不年休型1、零特征宪：过分冶小心论，大锈小事彼都顾雁虑，卡甚至摄离题腾甚远2、塞对策拨：取得船信赖开，加湿强他子对产条品的衡信任肃，从有下定葛金到植签约个“快幸刀斩乐乱麻脑”，认免夜李长梦伸多。（六扛）盛嚼气凌船人型1、负特征然：趾高柴气扬杂，夸愧夸其牛谈，冰自以愤为是2、碧对策蛋：稳住抄立场送，态变度不遇卑不繁亢，酒心平盟气和符地洗待耳恭冈听其辈评论邪，稍火加应论和，寒进而断因势职引导圆，要恶婉转淘更正未与补槽充对羽方。（七位）求拉神问颗卜型1、撇特征域：决定屠权操沿于“狠神意秩”或绢风水协先生2、虹对策格：以现扯代观规点配劝合其任风水颠观，衡并提庭出中羞肯意狱见（八谋）畏陡首畏合尾型1、蠢特征杜：缺乏也购买通经验峡，不赏易作膝出决屡定2、牵对策偶：提出啊具有且说服捆力的监业绩彼、品中质、就保证叨、重蓝点说狸服（九符）神铁经过装敏型1、蹦特征陆：容易肚往坏杂处想装，任且何事淘都会急刺激光他2、地对策沈：谨言礼慎听厨，多舅听少逆说，牌神态伪庄重尺，重堪点说贫服（十诉）斤待斤计摄较型1、役特征怠：心思厅细，酸“大柜小通懂吃”管，分赶毫必杜争2、湾对策跟：利用鹅气氛图相诱蕉，避术开其昆斤斤顺计较语的想央法，染强调浑产品麻优惠雪，促鹅其快圆速成们交（十辉一）奏借故醋拖延付型1、羽特征端：个性歪迟疑余，借迈故拖涨延，它推三穗阻四2、椅对策盐：追求偿原因营，设签法解笋决二、顿顾客叹购买鉴决策产过程尘分析约与销磁售控锁制购买态决策斗过程号的五斯个阶路段顾客晚购买腔决策皱过程体一般讨分为袍5个侨阶段三、示顾客辫购买糟七个榆心理岂阶段浓的操斑控术1、剂引起丢注意径2、现产生哥兴趣3、猪利益劈燕联想蓄4、衬希望故拥有5、齐进行期比较直6、以最后辰确认7、锻决定识购买认识需要搜集信息评估备选商品购买决策购后行为四、药购买严心里之的策“比盲较法撇测舱”人类孔所有默行为谢动机算，都带可以谊归结验为二耽种：★逃碧离痛蛾苦秋★蕉追求旅快乐痛苦偶、快茅乐、搞成效缴三部薄曲揭伤铺巴第一策步：待给他颤痛苦默给威他痛勿苦加深但痛苦产生偿惊喜第二怨步：已给他蹈快乐丸逃董离痛茅苦追求防快乐第三傲步：姓成程交兽拥终有快楼乐背后潜没有哪痛苦护的推队动，咽顾客丙就不显会有寸强烈橡的购榆买冲臣动，牧因此复，要耳让顾偿客感号到，当不买扎就“棕痛苦狭”，肢买就显快乐福。推动贷购买壶行为猫，往毫往就台在瞬变间的拍感受条！五、令销售也关键酷是售炭卖感手受成交证来自崇确认绝感霸确认韵感建恼立在铁别人酒使用炊的例狠证上摇……值快线乐来衣自确糟认感人类凳在动线机与丛行为颗之间充最大明的矛叔盾就依是：不愿星意第讽一个筒去尝灿试人与嚷动物贞一样轰，都伏有群晌体心泻理：群体尝心理歼消极库面疾从众功心里群体踩心理弄的积睬极面植与覆众不姐同“从众暴心理椒”引趣导法鼻则例句任：已璃经有辱那么俭多人私