谈圣爱公司的市场拓展

11圣爱公司的市场拓展圣爱公司的由来１９９７年６月中旬的一天，林泽突然接到多年未见的老熟人孙明打来的。孙明在中告诉林泽，他已经从银行“下海〞，一直在经商和炒股，赚了一些钱，现在想上个实业工程，他知道林泽多年来一直在一家婴儿食品公司担任总经理，很想见面聊一聊。林泽爽快地容许当天晚上就可以见面。晚上，两人在一家酒店见了面。林泽告诉孙明他已经离开了原来的婴儿食品公司，因为原来的这家公司已经倒闭。孙明很详细地问起倒闭的原因，林泽在分析了许多原因后告诉他：“婴儿食品在国内虽然有不少空白，市场潜力巨大，但如果想在这个领域投资，就必须投入大量资金用于营销宣传，才能产生现实需求，否那么必然会导致失败。〞孙明听了以后，说：“资金问题不难解决。我决心上这个工程，请你做总经理。如果没有问题，请尽快给我一份可行性报告。〞林泽容许了。７月初，林泽向孙明提交了可行性报告。该报告的摘要如下：一、产品介绍婴儿从出生到４月龄时，最好的食物是母乳。但当婴儿更大以后，母乳从质和量两方面就都不能满足婴儿的营养需要了。０－３岁婴幼儿的生理特点是：一方面生长发育远比成人迅速，营养需要很高；另一方面消化吸收能力却比成人弱许多，因此需要特制的、适合婴儿消化吸收的食物。婴儿食物的分类：筐躁〔１燃〕母喘乳补旋充品堂〔必孤需品秤〕螺·垒主食觉：婴泄儿米吓粉、舍面粉倦等横·灾副食子：各诚咱泥慎状肉庙食、容蔬菜搜、水颤果等怜·誉饮料晓：婴羞儿果蝴汁、勤蔬菜肢汁、翼饮用马水等为罪〔２遣〕母位乳代剂用品由〔替之代品衫〕届·唉婴儿绳配方叮奶、宰牛奶价、奶色粉等共咸候母乳幕代用纷品和贺婴儿岂主食剥在国硬内市白场已蹦经比疑较普监遍，吩例如召“杜雀巢凑〞符、惯“摄惠氏花〞泰、端“饲完达壤山倘〞趟等品窃牌的晓婴儿坛配方尝奶，罚“斑亨氏产〞蕉、请“航未来极〞怎等品跟牌的很婴儿士主食模。但假是婴配儿副缎食和碑饮料惕却基凉本上习是空瘦白。杜这类第食品躺是一醋种小霉容量地、玻呀璃瓶斥包装喉的方绍便食润品，弱根据睁婴儿筑的生恶理和落营养砍需要干专门谎进行吹营养袜配方撤，并点经过筝特殊交加工庭成为以泥状疲或液付体，肃种类所众多奸，可犹适应暮不同灶年龄扒段婴语儿的羞需要横。典视型的跳产品漠如奶项油胡妻萝卜拖泥、充鱼肉贯泥、棋牛肉严蔬菜漫泥、沟苹果西泥和窜桃汁宋等等缎。这奖些食棍品的胞作用虑主要谨有两客个：老配合覆母乳盯提供辜婴儿镜所需塌的全邪面、较均衡稍的营袋养；寇锻炼在婴儿毙逐渐宫适应饼咀嚼面、消财化固抱体食惹物。涉斯齿购惑买工异业化填生产邮的婴黑儿副犯食与视家庭盘自己绩制作杠相比防有如煮下优下点：饰膊〔１居〕经彼过专香家配温制的桂婴儿袭食品昼营养变更加皇均衡握、全扬面。妙晶〔２旧〕可肯提供挣从形己态、筑口味亿、品踢种及姿营养浩各方南面适绘合不冒同年搁龄婴灰儿的鸡产品鱼。旋贩〔３守〕营陈养成撇分和芽含量典可以洲标明练，便保于科意学喂玻养。选焦〔４罢〕食霸物种抽类众雄多，纺选择届范围符广，演且不怜受季眼节、缸地域尿限制所。少藏〔５平〕卫桶生、逮平安杜，使钉用方洽便等获。葛搜二、墨市场新预测述叮势中享国婴惩儿人护数众块多，私每年椅全国吴出生释２２崭００火－２洞４０情０万跪婴儿漫，仅杀城市南每年剩就有药超过环６０妨０万仆的新铅生儿踩〔相欠比之佩下美拳国每碑年仅悠有２然５０促万新捡生儿益〕。翻如果版仅计呢算城波市中比６月纵龄至势２岁蛇的潜捡在消植费者没，就役达９私００统万之神多。介专耐由朵于城彼市中水方案狱生育童政策恐执行过良好钻，几熔乎所声有家溉庭都就只有薪一个热小孩瓶，因斜此在肥婴儿服食品融方面叮的消比费能渔力很拦强。骄从这默两点厅分析孕可以拍估算怪出婴躁儿副默食的声潜在敏市场址容量列应达就到数那么亿元服，前史景良昨好。寸另一厦方面音，这皮种食园品在便西方居兴旺县国家热、东俗南亚雷甚至京许多岔不发粒达国球家都纯已经弄普及忙，中滔国也摧应该文具备百这个夜市场柳。乘阳铃目狡前，百在国龙内婴进儿副肆食产伤品市帮场上网，只劲有很换少量挥进口昏的同疾类产哀品在额北、鼻上海引、广顽州和捐深圳趣的极养少数砍商场阴销售恒；另许外，锄北京队、南惊京各股有一愈家中时小型骄企业闭在生姑产同于类产梦品，追但每颗年销逮售额联都不确超过掀２０疤０万庙元，朴并且乱其市叼场均睛在本视地。哲榆宇预观计在遍几年伐后会户形成收假设干唇个主示要竞床争者税争夺课该市烫场的存局面壳。紫雁三、哪实施悉方案征蒜１、拦建设呼一间睁日产张２５肠００赚０瓶厕，年箱产值情４５模００醋万元未的工砌厂。避第一暴年投满资计武划总更计１框２０袖０万奶元。贺侮２、浅销售街目标太沿俭奔宰蝴顾翻呜寨售盯苗沟告殃姓葱届阿漏属步乎县汇在共甲抵摘肾单位录：万陡元雅──聪──缎──例──厦──厘──码──乐──舞──浸──德──疼──牢─男藏年份导炉第一焦年做第二信年悼第三吊年围第四馅年园第五午年亦──趴──华──政──屯──融──逢──衣──抛──妥──呆──漫──忽─焦销规售目冤标朱疮抢12沫00睁绢恳提1求80显0护投选关27币00阁坊忽辫哑33南00蚕心惹悼42吊00何──狡──粒──惰──绪──寨──惕──哨──潮──博──栽──赌──万─微利抄润目角标题－2衫00肺创－5乓0惠性恒垒奇3挺00俘铺饲弄柔惧5治00职贝劫停第90三0辩──幼──穷──顺──掘──睁──视──延──犬──底──铜──弃──点─致挖３、功长期塞规划财链重点补投资旷于营予销宣涨传和望科研电开发瓶，不图断培剩养人屡才和战完善熊管理跑，力惩争５醉年收搭回投灵资，称并成失为国尚内最暴大的弦专业壳经营命婴儿法食品伐、用背品的僻企业争。缸滤刊猪淡纱葱圣爱舒公司漫的建汁设假设销一、厉建设薄进度割灾１９愧９７昆年７栽月初罪，经世过研石究认畜为该霞工程胃市场通前景擦广阔饥，竞帆争对机手少邀且较拖弱，惜效益详很好肿，决担定上智马。惠随即蚊孙明党开始黎筹集充资金词，林或泽开馆始筹周建公代司。境怜８月欧，筹眼集了蜡９０裤０万狠元资耽金，环开始纱注册呼公司燥；寻慰求技内术来板源；律进行究详细徒市场嚷调研群，制其定市希场营烦销方惊案。页季９月瓣，公谢司成糠立，珠并与绩一家银国家涂级科子研机城构签述订了品技术锐转让叛和长西期技左术合鞭作合哗同，援营销高方案蚁确定奖。开播始寻呀找厂匹房，申招聘辽管理声和技梅术骨混干。索湖１０浑月，盒签订狡租赁故厂房禾合同们，开冒始产坛品设狱计、搁生产运线和株厂房具改造杨设计浅。虫飘１１卷月，仁设计将图纸些完成独，开化始厂够房改是造，轧寻找酬原材煎料和剂包装崭材料垮。毫扭１２辫月，尖采购绝设备虏，办困公室小装修桌，Ｃ门Ｉ设典计，禁申请泪商标芒注册津和条苏形码奔。朽施１９满９８后年１动月，就厂房墓改造层、办受公室肾装修壶完成次，设悬备陆蠢续到秋位，舟骨干驱人员灰到位基。开绍始设梅备安件装调低试，合进行搬公司键组织伏设计恨、制励度建融设和判人员炎招聘炒。贡绑２月捏，设滚备安搏装完句毕，营开始眉招收呆和培往训工萝人，写制订危产品谁标准嚷和生脊产规森范。勒绵３月苹，试描生产漂成功翅，培馒训销馋售代壳表，太与商声场签复订进默货合钉同。背萝４月遇，产境品在比北京盖上市岔。翁咸二、倡营销幅方案以要点夸：遭抵１９庸９８俩年３杂月，汽董事深长在鞭庆祝哨试生希产成贯功的避公司花干部邪会议文上提刑出，恐由于弓只有利９０爸０万捷元资明金，索其中壮６０伴０万友元已谅经或快准备骆投入遵生产善，因欣此最枕多有擦３０匙０万宾元用锡于营西销费齿用。斯他认咱为原童定销根售目比标过源于保专守，素并且子不需转要投饰入大曾量营菠销费旅用就业可以央到达健销售鞠目标债，因颂此营阀销人双员应芦该设惩计出守花费即最小林、效山果最敞好的乔方案闹，最狠好能泡有一略些源“树奇招搭〞凝。他埋在讲敞述了腾一些险公司馆在较疯少投斧入的乒情况朽下快铲速发妻展的葛例子幕后建幻议：饲大幅举度削队减营娱销费谱用方轿案，素第一唉年销萄售目蔑标提式高到梁２４碗００斯万元辫。对艇此，昌总经屈理和禁营销骂副总公与董勺事长合产生桂了不竟同意朵见，怪但在谜董事誉长的不压力蜡下，摧仍然慎修改含了营沃销方废案，烂要点秃如下辞：采窃〔１赶〕第图一年络销售熊目标昆：２随４０艳０万铅元。骑其中姨北京析及周疯边地务区９曲００芦万元挑，上船海及绩周边洲地区妻９０尺０万粪元，榆东北概地区彻６０旋０万鸟元。镰着〔２杠〕分在销渠扒道尽煮可能称缩短眨：北窜京销州售小炮组８南人，耕不经雄过批产发商忘，直警接向球商场僻销售蚀；设伸立上顺海和忌哈尔拆滨办斧事处枣，各尚配备梨１０醒人，嫩在当渡地直越接向兼商场强销售例，外释地通崇过批志发商萌销售辉。零颤售商沉选择银大城岂市中糠的大阅商场框、平项价超皂市和城连锁越超市蒜。坝嫂〔３祥〕目你标市坚场：叫大城屋市中轻收入腔水平开较高笑的消数费者鸽。农冶〔４桂〕市站场定始位：劳中、及高档阔婴儿咽正餐尤。筋企〔５烫〕力转争做倾到产染品质很量一统流，们包装听一流迎，品恶种最包多，信附加立效劳递一流辰。幅粱〔６计〕定熊价高有于所拴有国舱内产枪品，禁低于讽任何拥进口睁产品脏。笋储〔７沈〕宣扇传：深取消酬所有哈电视璃、报呀纸和巴电台土的广晨告计咳划；洒与各另地儿守童保遍健机雀构合厘作，肚获取蔬新生聚儿资文料，灿以费衣用很畅低的她直邮产广告缎为主挤；广汪泛资额助儿蔽童保他健机令构，牵以便没共同轰开展孝多种疾形式颜的宣认传活趴动；驴展开佩新闻露宣传墨和公蛾关活及动；秧提供以户外尚广告品和Ｐ想ＯＰ种广告崖；加灶强商热场促么销；熟大幅盾度提荐高经摩销商衔的利侍润，征鼓励晨经销挡商制泳作广册告。蚊桑尊斑称扔圣爱独公司增的困郑境讨绝一、作产品仙上市奥情况阻覆１９刺９７有年４猴月初怕，产窜品正客式上旋市；辉４月方底，封已进宅入５任０家苏商场著。同逼时又赌与北推京、跌天津截、上愁海、锣哈儿摆滨等乱城市弦的儿苍童保恋健机橡构签顶订了退合作词合同李，可耀以随饺时获特得当柜地婴救儿的演出生妇资料花。５颜月１扶日开铅始在绝北京径展开冬宣传很，主哀要项色目如梳下：爬粉〔１撇〕向夸北京哀所有姓适龄斗消费拦者家脖庭邮跃寄精地美上陪市广言告、锦科学扭喂养侧手册勇和免佛费品厅尝卡丛。赏泊〔２桐〕在敢重点呆商场最派驻锄促销旺员。斩牵〔３泽〕张呀贴巨话幅户援外广焦告，莫所有愈商场怨张贴托PO晒P广筒告。卸治〔４打〕开态通营玩养咨饼询热辞线。沃横〔５租〕在梅报纸护、电勒台播塑出新治闻。歪付〔６筋〕与雅医院蜓合作丰宣传杠。榨所５月酿底，创北京萝已有满１２骂０家牢大型览商场牙开始衣销售促圣爱愈公司册产品浪，商丽场数淘量已愤到达尽预期土目标轧。永考６月惧底，瓣已经咽至少恶有２饼０％斜－６蛛０％蛙以上敢的潜岗在消被费者苍知道岁圣爱纷公司项及其隶产品何，销递售额倦已经指超过盲北京觉地区洪惟一脂的竞冻争对集手汇源联公静司。略数二、倡问题疏昆主尽资管圣误爱公昼司的祥建设裁速度形和产删品上遣市速昼度与谋同类士产品枝相比状是最暂快的济，宣吸传力梢度也忌是最色大的讯，公母司也徒非常袍团结待，全厘体员情工努爷力工摄作，公甚至煮春节炮都只路休息挑了两戚天，圣但销悬售额台和预骄期相质比却汁非常行不理语想。益例莫劣驻各鹅月销鞠售额记建拉众遵酬灭僚尺限单兄位：劳万元对窑──子──壁──动──震──量──默──箭──恭──爷──坑──期──照─带牵月份养简４月掘塞５月扶饰６月笨筹７月抹抬８月位──逗──运──薯──呀──捧──现──迫──框──喉──救──冷──坝─亭发销售散额帐辨２蛋紧陈８泳立司华１６肆剂１６倚耗１７板──被──兽──佳──镰──况──捷──帜──偿──谜──呜──糟──建─施撤蜓上堆市初涛期，坚销售喇额上布升较经快，物但从辈７月蓝开始式销售精量却她静止冠不动渣了。嘱与此澡同时猾市场仰也发她生了鸭一些取变化番，除漏了原捷有的摧两个什竞争岭对手怜——船汇联滋和孩盆氏以原外，阔又出茶现了诉至少礼５家易竞争盆者。笛步年最验新的涉消息炼传来轨，汇沉联公挠司刚孕刚和颜美国膊一家今公司豪合资衡，并肥得到浸相当颂多的叠资金厚，已吸经在佩北京排开始负全面残还击贞圣爱化公司创。这述可能三是圣茧爱公继司销忽售停溉滞的役原因桥之一勺。币开圣爱厅公司害的情赴况在王９、厦１０缸月间怨仍没互有明勿显好绑转，板销售圈增长歪十分暂缓慢茎，分钱别为倦１８感和１拐９万解元。投在北鬼京，酬汇联边公司滤也没潜有再芽增加悼宣传据投入朝，似精乎满惜足于酬目前赴状况托。燕刚规显门然，吓公司赴陷入缘了一阶定的昨困境纪。销屑售额蜂停滞产不前商，而医且还润没有猛到达的公司治的盈朱亏平辨衡点苹，即斧月销皱售额洪５０筐万元苗。公高司的酿高级逼管理换人员于开始扑感到黎压力奥，神闭情也忧变得铁焦虑售不安蜂。规度１１祥月初遥，圣棚爱公售司在纸董事季长的拨召集忙下，朝全体号干部撕集中桨到一路幢别码墅中牵开会躲，讨仇论由梢营销状副总锐提出缸的新器的营乓销计路划。加会上你发生懒了激柜烈的羞争论信。咐宪战京占胞争蚁呼苏论喂默营销稼副总伟提出朝的新魄方案楼的主周要内纪容如莫下：砍跌〔１哲〕公鬼司目格前的仔困境沿主要鞋是因服为营所销投绞入太枝小〔凶累计选８０薯万元鸡〕造希成的仔。对饰于一横种新租产品山，开栋拓市售场需躲要较巡大的排投入灰。根晋〔２逐〕原指营销锣方案供并没衬有由煤于新驴竞争坐对手帆的出度现而棋做出世调整凤，而蛋竞争削对手扎的营恋销努命力减感弱了聚圣爱腊公司耗的营洪销效赵果。翅赴〔３肾〕目含前唯童一的诞方法爷是增窃大营悄销支曲出，胀在竞倍争中唇掌握脱主动肆。秤央〔４炊〕具仅体方海案是门向银招行贷呈款８薯００另万元骄，全他部用所于下桑一年守的营拢销工谱作〔腰并附会广告押和促抬销的铺方案榆及预夫算〕勤。精姐〔５支〕照厅此方塘案执茎行，缺预计草下一亩年销点售额收可达阿到１烦２０愤０万授元，坐第二岗年再硬投入晋６５幕０万蚀元营童销费标用，靠销售蠢额可者到达外１８敌００叛万元饱。瘦薄面由斑于大工家在平会前圣已经劣得到毁了这务份方享案，傅所以其会议队刚一赢开始闯，就律开始辅了激耻烈的除争论坑。对芦此方拣案持候最坚辉定反架对意掌见的旗是财讽务副葱总，倒他认筒为：冬摩〔１牛〕营陷销副善总的缝方案鄙太过悉冒险男，会潜让公鞠司承区受很介高的朽风险显，使抹公司顿处于喘类似坚于赌聋博的腿境地太。鱼粮〔２歌〕对发于新钓产品煮市场妈，很校难预屑测营哥销投堂入所要带来蜂的回宽报，寻如果初市场垄反映乔不理犬想，娃会使偿公司街陷入欠资金酱周转疮上的询困境动。粉麦〔３拉〕对遍于新园产品畏市场秋，任谎何一途个厂道家大名规模仇的营晴销努率力，晒都会催使整近个市择场容波量增贩大，他也就柿是说亮，其驾他厂丢家也赠会从炎中得方利，转因此慈我们舍没有购必要叨冒这共个风按险。攀目前未，市方场上弱实力疾比拟睬雄厚卫的竞哲争对谋手，顺例如袄爱蓓缝特，假已经疗开始裁做电貌视广毅告，竭我们雅不如旗搭顺丛风车戏。版砖〔４杨〕目剪前虽遍然销家售增间长缓等慢，驳但仍汇然存纹在着猫自然魄增长结，照烈此速龟度发既展下讲去，爪大概英需要蛇两年享左右庄的时硬间可奔以达花到公胆司的锹盈亏孕平衡医点。扔如果忽其他膏厂家拢增大却营销承投入牙，这样个时振间还睁会缩短短。婶瞎〔５只〕我饲们应竖该采泛取维井持的犁策略姥，不哭但不贫增加隙营销凉费用张，还管应该德减少目一些观不必周要的袖营销曾支出颈，例见如撤往销一家些外胃埠办漆事处筐，裁因减一火些不滥必要串的人霜员等普，以狡降低顾公司写的盈递亏平献衡点肃。目慈裳行隙政副滑总认限为虽驾然营乞销副舒总的使方案患风险他较大扔，但三维持叮也不评是好余的办小法，递因为雅公司驻处于俗创业词的上楼升阶轨段，宇员工远积极祥性一师直十起分高悦涨。比在这啄种情脑况下冒放慢眼开展厚速度露，裁锁减人照员，顺会严影重打兵击员普工积球极性捐和信绸心。到该生产闸副总嫩提出宏，目尚前的植生产励任务存就很惜不饱汽满，者如果透再采绞取财哑务副息总的兆策略毫，就蛙必然报会造啦成在闻相当蛋长的浇时期答内达贯不到哲设计昼生产沟能力蜜，使禽生产程本钱乱居高环不下史。食剪总经草理也晋表达括了他熔的看猴法：艰圣爱委公司种的发纽展势彩头还跃是不无错的饶，任角何新掩产品添走向语成熟和都需谊要花咸大力葬气进善行市筒场营共销，字指望冰很少担的营晋销费饼用就烤可以