北京理工大学23春“市场营销”《销售管理》考试高频考点参考题库含答案

长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。北京理工大学23春“市场营销”《销售管理》考试高频考点参考题库带答案（图片大小可自由调整）第I卷一.综合考核(共15题)1.销售人员应该具备保持平常心的能力。()T.对F.错2.销售人员还要承担销量任务，这个销量任务是销售人员最重要的业绩指标。但是这个销量指标能等同于销售预测。()A.正确B.错误3.所有电话，务必在五次响铃声之内接答。()A.正确B.错误4.面对不同的客户，我们的语言风格是一样的。()T.对F.错5.一般费用的控制办法包括以下哪些?()A.定量报销法B.定期报销法C.限额报销法D.无限制报销法E.费用由销售人员自行承担6.销售区域划分的好坏可以影响销售队伍的士气和精神并影响企业的市场覆盖面，除此之外还有以下哪项作用?()A.降低成本B.减少人员C.提高销售额D.评价销售力量提高控制程度7.营销中的市场包括()。A.潜在市场B.有效市场C.目标市场D.渗透市场8.()是销售经理担任的最基本最简单的角色。A.管理B.职员C.领导D.销售9.公司销售潜量是公司需求所能达到的极限。()T.对F.错10.普遍寻找法的缺点是成本高。()T.对F.错11.通话时，若中途需要与人交谈，要说对不起，并请对方稍侯，同时用手捂住送话筒，方可与人交谈。()A.正确B.错误12.整合销售将成为以后销售的主流。()T.对F.错13.销售功能在现代市场经济条件下扮演着重要角色。销售活动的目的、过程和结果，往往体现了企业的战术变化和执行效果。()A.错误B.正确14.所谓市场就是产品的实际购买者和潜在购买者的总和。市场的规模与购买者的数量及其购买量的大小有关。在市场营销中通常涉及的市场有以下哪几种?()A.国际市场B.目标市场C.渗透市场D.有效市场E.潜在市场15.处理异议的方法包括()。A.忽视法B.补偿法C.询问法D.间接反驳法第II卷一.综合考核(共15题)1.古人云“知己知彼，百战不殆”。可以理解为销售额的高低深受同业竞争者的影响，为了生存，必须掌握竞争对手在市场的所有活动。()A.正确B.错误2.预测本身要借助数学、统计学等方法论，也要借助于先进的手段。()A.正确B.错误3.市场部门的主要职能包括哪些?()A.制定年度营销目标计划B.建立和完善营销信息管理系统C.对消费者购买心理和行为的调查D.对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等的收集、整理和分析E.做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划4.信息收集的范围包括外部资料和内部资料两大类，外部资料包括整个国民经济发展动向及国家的政策、法令和()。A.各产业的发展动向B.价格C.促销信息D.渠道信息5.需求是外界因素之中最重要的一项。如流行的趋势、爱好变化、生活形态的变化、人口的流动等，均可成为产品(或服务)需求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测。()A.正确B.错误6.狭义的销售一般就是指()A.广告B.人员销售C.营业推广D.公共关系7.销售预测的基本原则有以下哪些?()A.类推原则B.相关原则C.概率推断原则D.惯性原则E.主观臆测原则8.公司销售潜量是公司相对于竞争者的营销努力增大时公司需求所能达到的极限。()A.错误B.正确9.销售岗位职责的内容一般包括三方面：工作关系的确定、岗位的陈述和()。A.工作内容的描述B.销售计划C.销售预测D.信用管理10.制订销售计划是销售管理工作重最为重要的环节之一，制定销售计划一般包括哪些阶段?()A.收集信息B.SWOT分析C.设定目标D.选择策略E.制定计划11.产品型组织模式整体成本费用比较高。()T.对F.错12.绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法，它是应用最广泛的一种方法，其作用在于揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比、将实际资料与前期资料对比和以下哪项?()A.与上月相比B.与国外公司相比C.将实际资料与先进资料对比D.与去年同期相比13.委托代销手续费(代理商佣金)、包装费、运输费、装卸费等属于哪项费用?()A.变动性销售费用B.非变动性销售费用C.管理费用D.财务费用14.通常情况下我们可以把销售活动分为两大类：一类是针对消费者的销售，也叫零售销售﹔另一类是针对组织市场的销售，也叫产业销售。()A.错误B.正确15.推销技巧导向型的推销人员比解决问题型的推销人员更容易成功。()A.正确B.错误第III卷一.综合考核(共15题)1.企业管理归根结底还是对人的管理。在销售管理过程中，企业对销售人员的管理，可以说是一个系统工程。主要包括以下哪些内容?()A.对销售人员进行选用和培训B.对销售人员的工作进行检查和评估C.建立合理的薪酬制度D.发放福利E.慰问退休人员2.针对消费者的销售，也叫零售销售，主要是指为()消费而出售的产品和服务的活动。A.政府B.非盈利组织C.个人、家庭D.机关团体3.企业生产出来的产品面临着卖不出去的危险，顾客在花色品种丰富的市场里挑选他所需要的产品。为了能让生产出来的产品有销路。企业就需要把()放在首要的位置。A.促销计划B.渠道计划C.产品计划D.销售计划4.最典型的相关有正相关和负相关关系。()T.对F.错5.应收账款管理应当注意以下哪些问题?()A.明确应收账款管理的内容B.账龄分析是有效管理应收账款的基础C.建立内部销售责任制，强化应收账款的管理D.建立应收账款日常管理监督体系E.利用政策法令管理应收账款6.销售就是在最短的时间内，用合适的价格把产品或服务卖给相关的人。()A.正确B.错误7.制定销售策略一般要集中在如下几个方面：()。A.销售能力B.产品选择C.价格策略D.促销策略E.竞争策略8.影响目标销售额确定的主要因素包括市场因素、收益目标和下面哪个因素?()A.自然因素B.竞争因素C.法律因素D.政策因素9.影响市场预测的外界因素有需求的动向、经济变动、竞争动向和以下哪个因素?()A.政府、消费者团体的动向B.汇率C.利率D.通货膨胀率10.一个企业是否进入某一市场，取决于这个市场规模的大小，或是否会在将来迅速成长起来，保证企业进入这个市场能够获利。()A.正确B.错误11.地域型组织模式的优点是哪些?()A.区域主管权力相对集中，决策速度快B.地域集中，相对费用低C.人员集中易于管理D.在区域内有利于迎接竞争者挑战E.人员好分派12.概率推断原则的意思是：我们如果想完全把握未来，就要根据经验和历史，大致预估一个事物发生的大致概率，根据这种可能性，采取对应措施。()A.正确B.错误13.FABE模式中，F代表产品特征、A代表由这特征所产生的优点、B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表以下哪个含义?()A.证据B.效益C.质量D.利润14.一个企业是否进入某一市场，取决于这个市场规模的大小，或是否会在将来迅速成长起来，保证企业进入这个市场能够获利。()A.错误B.正确15.()是公司销售成功的前提条件。A.企业B.客户C.销售人员D.有效的激励方式第I卷参考答案一.综合考核1.参考答案：T2.参考答案：B3.参考答案：B4.参考答案：F5.参考答案：CDE6.参考答案：D7.参考答案：ABD8.参考答案：C9.参考答案：F10.参考答案：T11.参考答案：A12.参考答案：T13.参考答案：A14.参考答案：BCDE15.参考答案：ABC第II卷参考答案一.综合考核1.参考答案：A2.参考答案：A3.参考答案：ABCDE4.参考答案：A5.参考答案：A6.参考答案：B7.参考答案：ABCDE8.参考答案：B9.参考答案：A10.参考答案：ABCDE11.参考答案：T12.参考答案：C13.