华硕公司网络营销策略存在的问题及对策

摘要网络营销是数字经济时代的一种崭新的营销模式，它既与传统营销方式相连接，又能不断引领和改造传统营销，是企业整体营销战略的组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的。网络营销系统性很强，不仅需要企业多个部门的协调工作，也涉及到企业营销活动各个层面，网络营销包括网络品牌、网站建设、网站推广、网上销售等网络营销活动，这些活动之间是相互关联的，如果缺乏总体网络营销策略的指导，即使在各项分立的网络营销活动中都投入大量资源，网络营销的整体效果仍然会大大折扣。本文运用文献资料法和个案分析法，在对网络营销及4Ps的相关理论进行阐释的基础上。从产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略入手对华硕公司网络营销现状及存在的问题进行分析。提出华硕公司网络营销策略的制定策略，包括以满足顾客需求的产品策略、以顾客能接受的成本定价策略、以方便顾客为主的渠道策略和以加强顾客沟通的促销策略。最后提出华硕公司网络营销策略的实施建议，包括网络营销的方法组合、网络营销的组织结构和网络营销的运行保障。以期提升企业品牌形象、客户满意度，进而提高华硕公司产品的市场占有率。关键词：网络营销；营销策略；营销方法第1章绪论1.1研究背景随着网络的快速发展，网络营销已经成为各个行业发展的重要方面。网络营销作为一种新的营销方式，开启了以互联网为基础的新时代。互联网营销是电子商务的一部分，作为一种社会发展的产物，网络营销与电子商务一样，正改变着居民交流、联系、接受信息、娱乐和其他服务方式。网络时代，受世界经济一体化、线上市场的发展、市场竞争的新形势、消费需求个性化的影响，新的营销模式逐渐成熟起来。因此本文将在网络时代的背景下，探讨企业网络营销策略及企业在开展网络营销的过程中存在的一些问题，并提出相对应的解决方案。1.2研究目的及意义网络营销在不断发展的过程中，企业对网络营销策略的应用的关注度也随之不断地提高。网络营销作为市场经济发展的重要营销模式，不仅受到人们的广泛关注，同时网络营销的建设已经成了影响企业发展的重要因素。因此本文希望通过借助个案研究的视角来探寻企业网络营销建设中存在的问题，借此为工具提出解决问题的对策。网络营销是人类经济、科技、文化发展的必然产物，网络营销不受时间和空间限制，在很大程度上改变了传统营销形态。网络营销对企业来讲，提高了工作效率、降低了成本、扩大了市场，给企业带来社会效益和经济效益。相对于传统营销，网络营销具有国际化、信息化，已经成为企业营销发展的趋势。因此本文以华硕公司为个案，对其所采用的网络营销策略进行研究分析，有助于企业转变旧的营销理念，树立全新的营销管理的先进经验，有利于促进企业的健康发展。1.3研究内容及方法研究内容主要有：1、绪论，包括问题的提出及意义，研究思路2、行业及市场分析翻阅相关的文献分析明确当前的行业市场情况3、华硕公司网络营销策略的现状及存在的问题（1）简单对华硕公司进行介绍（2）总结该企业开展网络营销的现状。通过查阅资料和实地调查，归纳出该企业开展网络营销所采用的策略，及其开展的方式给企业带来了什么样的影响。（3）分析该企业开展网络营销过程中所存在的问题。依据调研资料，找出企业开展网络营销中存在的问题。4、结合企业实际情况，提出可行方案以解决企业开展网络营销中的问题5、总结全文，指出论文不足之处和需要进一步完善的工作。研究方法主要有：1、文献调研法。论文准备期及写作期间，通过校内电子图书馆资源以及网络搜索平台，作者搜集了大量关于网络营销的相关资料，包括著作、期刊论文、相关会议报告等，并对其进行深入整理分析研读。同时，也翻阅了相关党内法规政策并对关于企业网络营销的相关条款进行深入研读。2、实地调研法。通过文献阅读，初步整理企业在网络营销策略方面存在的不足，制定相应的调查问卷进行讯问调查，通过定量分析，为论文提供可靠的依据。3、市场预测法。通过对市场的调研与预测，有针对性地对企业相应的网络营销策略进行分析。1.4研究思路立足于网络时代背景下，企业网络营销的发展状况，在研究分析行业市场情况的基础上，对华硕公司网络营销策略及开展网络营销策略中存在的问题展开探讨，并提出完善企业网络营销策略的建议。第2章行业及市场分析2.1企业背景及电脑市场背景华硕公司华硕公司是全球电脑与数字技术首屈一指的领导企业，成立于1989年，从一家小公司开始经营，成长为以创新与质量而闻名的全球性企业，在全球40多个国家和地区建立了分支机构。曾连续四年入围《财富》500强，是最年轻的世界500强企业之一，公司产品线覆盖至笔记本、台式机、上网本、智能手机、电脑配件等全线3C产品。大陆是公司全球的主要市场之一，目前公司销售平台、产品服务中心遍及中国华北、华东、华中、华南、东北、西北及西南七大地区。华硕公司网站定位是宣传企业形象，推广公司产品、开展网络促销、产品信息查询及向终端用户提供网上支持服务等业务。华硕公司网站主体包括有产品信息，新闻、获奖信息、促销活动、服务与支持及企业信息。此外，华硕公司利用ECRM系统向目标用户发送问卷调查，产品电子报及企业信息，研究消费者使用行为，积极开展各种网上促销活动，加强与消费者的交流，改善服务质量，并与客户建立良好的关系，向他们传递有价值的产品及服务信息。同时，华硕公司借助综合门户网站及专业IT媒体网站投放网络广告来提升企业品牌形象、提升产品销量及产品知名度。在电脑市场背景方面，中国内需市场在逐年扩大，行业市场的复苏，医疗改革、智能交通、环保等行业应用都离不开移动终端，移动网络的成熟更是提供了便利的通道，为特定的行业用户提供内容增值服务刻不容缓。2.2企业营销环境分析2.2.1宏观营销环境人口环境：随着城市人口的快速增长，电脑销量也得到进一步的增生，目前我国人口老龄化还不是特别严重，而电脑作为中青年一代的消费品业，具有一定的市场。经济环境：随着经济的发展，全国范围内人们生活水平不断提高，电脑不再只是有钱人的工具，越来越多的家庭能够支付购买电脑的费用。技术环境：随着科学技术的发展、计算机网络的普及，电脑业在不断地更新换代，更新换代速度不断缩减。政治环境：我国政局稳定，生产发展，并且各个政策都有利于经济的发展。行业及竞争态势方面：随着我国经济的不断发展、人们生活水平的不断提高，人们的消费观念和消费水平也有了很大的转变与提升。在这个契机下，电脑行业也得到了快速发展，2012年到2017年这六年，我国电脑行业的市场规模达持续增长，并正处于快速发展之中资料来源：观研天下数据中心发布的《2018年中国电脑市场分析报告-资料来源：观研天下数据中心发布的《2018年中国电脑市场分析报告-行业深度调研与发展趋势预测》图2-12012-2017年我国电脑行业市场规模情况与此同时，从电脑行业企业区域分布情况来看，电脑行业内企业区域格局明显，其中华东地区占比较大，华中地区占比较小资料来源：观研天下数据中心发布的《2018年中国电脑市场分析报告资料来源：观研天下数据中心发布的《2018年中国电脑市场分析报告-行业深度调研与发展趋势预测》图2-22017年我国电脑行业企业区域格局2.2.2微观市场环境华硕主要竞争对手：低价便携式笔记本市场的进入门槛不高，具备一定实力的厂商只要获得了上游资源，如处理器、零部件企业的支持，就能够通过简单组装推出产品。由于易PC问世之后的高人气和热销，不少企业开始注意到新市场的价值，纷纷表示要进入该市场。竞争对手蜂拥而至，其中既有宏碁这样的巨头，也有万利达、微星、冠捷这样的跨行业对手。华硕作为开创者和领先者，必然面临被群起而攻之的境地。竞争加剧、产品同质化、利润率降低等问题将不可避免，与此同时，华硕的竞争对手也是各具优势，例如：（1）联想，华硕大众认可度依然比不上本土的联想；（2）惠普，华硕品牌知名度不如惠普；（3）宏基、神舟，价格方面没有宏基和神州两大低价品牌有竞争力；（4）富士通，中国本土市场占有率被富士通瓜分；（5）威盛，威盛主打轻薄本，复制“山寨手机”模式；（6）万利达、微星，万利达和微星主推低价便携式笔记本电脑，成为华硕的重要竞争对手，如何见招拆招、保持竞争力是华硕即将面临的最大挑战。消费者市场细分方面：地理变量，人口变量，心理变量，环境变量都是消费者市场细分的依据。而华硕电脑将重点放在消费水平较低的二线城市，表现了很好的性价比，对消费者无疑是个巨大的吸引；另外，华硕特别注重对当今大学生市场的营销，在这个细分市场中，有很好的声誉，华硕电脑已成为不少大学生购买电脑的首要选择。第3章华硕公司网络营销策略概述3.1产品策略华硕公司的笔记本具有轻、薄、宽、绚等特点，笔记本作为华硕公司主营产品，是公司营销的重点，其产品设置上分了高、中、低端。此外，网络营销是一种以顾客为中心的营销策略，企业在设计和开发产品核心利益时要从顾客的角度出发，低端上网本就是华硕公司针对学生、老人等消费群体特别设计的；中端产品有N系列笔记本电脑，主要针对新一代影音发烧友，追求更精致影音享受的年轻上班族；高端产品有G系列笔记本电脑，专为游戏发烧友量身定制。目前华硕公司主要利用网站宣传产品、资讯及品牌，但在网上还没有形成品牌优势，没有比竞争对手更多的服务。3.2价格策略由于网络营销直接面对顾客，减少了分销商、经销商等中间环节，节省了中间营销费用，可以减少销售成本，降低营销费用，所以产品的价格可以低于传统销售方式的价格，从而产生较大的竞争优势。对于笔记本来电脑说，华硕公司的网上价格策略是高端走品牌，中低端走销量。在高端市场主要是打品牌树立形象，引导产品和技术创新发展的目的，并维持依赖度较高的高端用户；中低端市场是华硕公司走销量带动用户增长的主力战场。3.3渠道策略华硕公司目前采用传统渠道为主，网络渠道为辅的方式。华硕公司在这种模式下，将全国分为华北、华中、华南、东北、西南及西北六个区，针对每个区的不同特点寻找代理商，分销渠道系统由全国级总代理，地市级分销商开展。面对不断变化的网络市场环境，华硕公司也开始发展自己的网络营销渠道，如网络经销商、网络银行合作商及网络媒体商等来扩大市场空间、加快营销渠道反应速度，提高渠道运作的效率。3.4促销策略华硕公司从巨额援助东南亚海啸灾区，到助力“极限7+2”、“玄奘之路”国人科考活动，再到关注“魔豆宝宝”、西部贫困学子等公益活动，树立了良好的品牌形象。华硕公司还找名人代言，如邀请周杰伦代言，参与笔记本的设计，与世界顶级视听品牌B&O设计师DavidLewis共同设计笔记本，让华硕公司走出了特立独行的明星合作方式。此外，开展网络营销促销也是华硕公司必不可少的方式，网络促销代表了品牌的声音，是一种可用来与消费者展开对话或建立关系的手段，易于企业与消费者建立一对一的营销关系。第4章华硕公司网络营销策略存在的问题4.1产品策略方面问题2018上半年，英特尔第八代标压酷睿处理器更新，这也使得各大PC厂商将产品重心放在了游戏本上。关键在于2018年上半年笔记本品类的关注度发生了变化，如图4-1所示：图4-12018上半年笔记本各品类关注比例根据图4-1所示，游戏本仍然是最受关注的笔记本品类，其关注度占比已经达到38.19%，突破40%指日可待。接下来再看笔记本品牌关注度的排名，如图2-2所示：图4-22018上半年笔记本关注度TOP10品牌华硕上半年其实在产品推新方面也做了很多的工作，先有灵耀X轻薄本，后有ProjectPrecog双屏AI概念本。然而，根据图4-2，位居2018上半年笔记本关注度第五位是华硕，与排名第一的联想差距较大。其主要原因在于，华硕公司实施网络营销过程中，并没有充分考虑到顾客的需求和意愿，没有充分意识到满足消费者个性化的需求及与消费者沟通互动的重要性，没有关注到市场对笔记本电脑关注点的转变。因而华硕公司推出的笔记本电脑产品并没有充分地得到大众的关注。4.2价格策略方面问题在价格策略方面，华硕公司存在着一定的问题，主要是因为伴随着市场规模增长趋缓的形势，华硕公司旗下的笔记本电脑与一线品牌有着一定的差距，因而华硕公司采用的是中低价位促销的模式。而中低价位的笔记本电脑在市场上是有着最为激励的价格竞争的，如图4-3所示：图4-32018年4-5月笔记本电脑产品价格关注比例根据图4-3，2018年4-5月笔记本电脑产品价格在4000-5999元段关注点最高，也即从产品价格的角度来看，4000-5999元价格段竞争最为激烈，产品比例达到35.7%，4000元以下价格段以27.7%的产品占比排在第二位。因此，华硕公司产品的价格一方面不具有价格优势，很难吸引到目标顾客；另一方面，缺少针对高端产品的特色定价，缺乏品牌性。4.3渠道策略方面问题渠道策略方面存在以下几个问题：首先是渠道价格冲突。华硕采取的是区域代理制，营销渠道是按照华硕厂商——全国总代理——零售商——消费者来组建的，是一种纵向的金字塔形的渠道结构。而这种渠道结构每个环节的笔记本电脑价格均不同，即各个环节之间均存在一个价差，而价差又导致每个环节利润的差异。例如：某一中间环节受利益驱使想多获得利润，就会跳过某个环节进行商品销售。其次，华硕笔记本电脑业务的渠道管理模式主要采用的是网格管理，将渠道划分成若干网格，一个网格就是一个区域，目前，华硕有14个区域。而这一管理模式背后最大的隐患是各区域之间渠道结构、渠道质量良莠不齐，从而导致有的区域产品价格较低、有的区域产品供过于求、有的区域竞争激励等，如此一来形成了混乱的渠道管理格局。第5章解决华硕公司网络营销策略问题的对策5.1以满足顾客需求的产品策略华硕公司要把顾客需求放在首位，强调开发顾客比开发产品更重要，满足顾客的需求比产品性能更重要，不能只卖企业想开发的产品，而是要开发顾客想要的产品。为了重视顾客的需求，我们从新产品开发、产品品牌及产品服务策略三方面来分析如何使网上产品符合顾客的真正需求。5.1.1新产品开发策略华硕公司可以进行一些网络调研活动，这样能很快地发现顾客的现实需求和潜在需求，从而形成产品构思。再通过对数据分析，对产品构思进行筛选，并形成产品的概念，然后，让顾客全程参与概念形成后的产品设计与开发，这样顾客参与新产品设计与开发不再是简单的被动接受测试及表达感受，而是主动参与和协助产品的开发设计。另外，华硕公司可以通过网络营销来推动新产品试销与上市，与顾客进行沟通互动，有利于顾客了解新产品，也有利于技术及生产部门对新产品改进和完善。华硕公司借助网络调查发现市场及客户需求，当形成产品概念后，在网上征求顾客对产品的意见，如果满意，可以适量生产。然后，在网上进行试销，满意度高，进行规模生产。5.1.2产品的品牌策略华硕公司是世界500强企业，在传统市场上有良好的品牌影响力，特别是2011年邀请周杰伦做代言，取得了非常好的效果。然而，传统品牌优势不一定能够形成网络上的优势品牌，华硕公司要想在网络营销中取得品牌优势，还应该在网络上进行仔细的规划，努力使产品符合网络受众对品牌的要求。华硕公司应利用好网络广告、搜索引擎及企业微博，提升华硕公司产品在受众心中的认知度、好感度，进而带动品牌的提升。第一，深入研究网络用户的上网行为。网络营销是技术含量很高的一个活动，它是讲技巧的。华硕公司应该通过对目标消费群在网上的网站浏览、网上交易、软件使用、作息习惯等多种行为的精准研究，营销的准确性和有效度将大大提升。以简单的网络广告投放为例，华硕公司可对网民主要上网时间分布、上网主要的集中时间点，一些网站的浏览量、网站浏览的市场份额比重、受关注栏目等基本数据进行了解，才能精准决策。第二，借助电子邮件进行网络品牌传播。利用Email来推广产品可以使公司的产品迅速产生品牌效应。首先，设计一个含有公司品牌标志的电子邮件模板，这个模板还可以根据不同的部门或不同的接收人群体的特征进行设计，也可以为专项推广活动进行专门设计；电子邮件要素包括发件人、收件人、邮件主题、邮件正文内容、签名档等，并且体现出企业品牌信息。第三，借助网络广告进行网络品牌推广。网络广告的作用主要表现在产品推广及品牌形象传播，相对于其他网络品牌推广方法，网络广告在网络品牌推广方面具有针对性和灵活性的特点，可以根据营销策略需要设计和投放相应的网络广告，如根据不同节日设计相关的形象广告，并采用多种表现形式投放于不同的网络媒体。利用网络广告开展品牌推广可以是长期的计划，也可以是短期的推广。例如：华硕公司可以针对黄金周、春节、情人节及企业年庆等特殊节日，开展品牌与产品的推广活动，影响更多顾客对于华硕公司的产品及品牌认知。第四，利用自身的企业微博来推广网络品牌。华硕公司可以在微博上发布一些原创的视频广告短片，提升华硕公司受关注度。因为网络视频是很多上网用户喜欢的内容之一，优秀的网络视频作品往往会在很多网友中相互传播，在这种传播过程中，浏览者不仅欣赏了画面中的内容，同时也会注意到该作品所在网站的信息和创作者的个人信息，这样就达到了品牌传播的目的。5.1.3产品的服务策略对于笔记本电脑而言，服务是一个关键因素，贴心的服务可提升顾客的满意度，为企业带来潜在客户。服务是企业产品在市场上成功的保证，网上服务可分为售前服务，售中服务及售后服务。华硕公司可将各种咨询、服务渠道，植入网上服务主页，方便受众，同时随时在网上与受众互动沟通，实现互动式服务和“一对一”的服务。首先是网上售前服务。华硕公司主要是销售电脑类产品，通常消费者在选择、购买之前先要了解电脑的相关知识，才会做出购买决策。因此，华硕公司在网上宣传产品信息的同时，也要给消费者传播一些相关的电脑技术类知识，这样可以消费者更好地了解电脑产品，消除他们的顾虑，增强他们网上购物的信心，达到提升网上用户的满意度。其次是网上售中服务。华硕公司可以在网站上建立个性化的服务栏目，开展定制营销，满足个性化需求，强化产品期望价值、潜在价值的体现。在销售过程中，华硕公司应该尽可能的让顾客得到便利，简化顾客购物或查询的步骤，提升消费者的购物体验。华硕公司在设计网上商城时，提供网上订货功能的同时，也要提供订单的处理查询功能，方便顾客及时了解订单处理情况。例如，在网站上设置“个性化装机服务”栏目，由顾客根据自己的需求或喜好，对产品进行个性化组装，用户可以DIY出自己想要的电脑配置单并直接下订单购买。同时，可以建立一个“装机交流”页面，用户可以在此与DIY爱好者交流心得或寻求帮助。因此，网络营销产品的服务要能体现产品的个性化，适合进行柔性化的生产，否则再好的产品也很难在市场让消费者满意。最后，网上售后服务。网上售后服务有两种，一是网上产品的支持和技术服务；二是各种附加利益的服务。华硕公司应树立关系营销观念，建立顾客数据库，以积极管理顾客关系，培养一些忠实的用户。借助客户数据库，全面了解顾客的购买、个性偏好等信息，从而在合适的时间，用极具针对性的促销方案，通过电子邮件的方式来向顾客推荐他所偏好或者过去购买的产品。此外，华硕公司应设计一个网络平台如微博服务栏、论坛、网上社区等，为用户提供购买后的疑难解答。同时，在这个平台上，用户可以在购买后对产品进行评论与晒单，也可以提出针对产品的建议和意见，与一些使用该产品的其他用户进行交流与分享，华硕公司可以对购买后进行评论的用户，给予积分奖励，营造一个与企业的服务或产品相关的网上空间，也可以吸引更多潜在客户的参与。通过售前、售中、售后的产品策略，让产品更具人性化，更贴近顾客的需求，从而增加企业产品的市场份额。5.2以顾客能接受的成本定价策略顾客为了满足自己的需求所愿意付出的成本价格，包括企业生产适合顾客需求的产品成本；顾客购物成本包括购物所付出的现金，时间及精力等。企业要想在顾客愿意接受的价格内增加利润就必须要降低成本。网络能够提供企业与顾客沟通的平台，使公司了解顾客的购买需求，以便降低总成本来提高顾客的让渡价值。因此，华硕公司企业在制定网上价格时，应考量到各方面的因素，做到最理性的价格政策，从而实现企业的定价目标。为了让消费者获得满足的成本，华硕公司借助于网络可采取如下方式。5.2.1目标市场的价格策略华硕公司在电脑行业内占有一定的市场份额，拥有大量稳定的客户群。华硕公司可以根据不同的目标客户，制定一个从高、中、低档的价格区间，相应采用不同的价格策略，具体可以划分为以下几类。1）学生。对该类客户一般实施低价策略。因为这类客户对价格敏感度最高，对性价比要求较高，对服务诉求比较高，华硕公司应该对该类客户开展低价活动。2）时尚用户。基于对时尚、移动办公的需求，同时比较关注网上促销活动，华硕公司以多类型、多入口、高品质的促销活动促发他们购买的热情，可适时采用动态定价策略。3）高端白领及游戏玩家。该类客户个性化程度高，基于对价格敏感度不高，对笔记本性能要求较高，追求独特品味及品牌价值，对他们可开展个性化和声誉定价策略。5.2.2网上价格策略网络营销的定价策略一般有低价定价策略，个性化定价策略，声誉定价策略，动态定价策略等。华硕公司在网络营销过程中，可以考虑综合采取以下几种定价策略：1）低价定价策略。借助互联网进行销售比传统销售渠道的费用低廉，因此网上销售价格一般来说比实体市场价格要低。采用直接低价定价策略要在公开价格时，一定要比同类竞争产品的价格低。对于华硕公司来说，开展网络营销可以节省大量的运作成本费用，从而使企业有更大的降价空间来满足顾客的需求，采用低价定价策略可以扩大宣传、提高市场占有率，另一种低价策略是折扣策略，即在原价基础上进行打折，让顾客了解产品的降价程度来吸引他们购买。华硕公司可以将这一策略用在对价格敏感度高的顾客、季节性的打折以及旧款产品的打折，还可以推出一、两款特殊的优惠机型，促进顾客购买，进行低价秒杀笔记本活动，以撩动顾客的心弦。2）个性化定价策略。企业借助于网络技术，根据消费者对产品的配置、性能、外观及用途等需求进行定制生产，由于华硕公司在软硬件研发上拥有强大的技术实力，可以考虑让消费者来设计和定制他们所想要的产品，华硕公司在了解顾客支付意愿的基础上，决定某个产品应该卖给哪些顾客，然后制度一个价格机制，决定哪些顾客能享受到哪些产品的优惠。3）动态定价策略。动态定价策略可以根据不同顾客的需求、竞争状况、供应商成本及库存等影响因素的变化，迅速地进行价格调整，为顾客提供不同的产品、各种促销活动及差异化的产品定价。华硕公司可以在计算收益的基础上，设立一个动态调价系统，对产品价格进行动态的调整。5.3以方便顾客为主的渠道策略网络营销强调为顾客提供便利，让顾客既买到产品，又买到便利。华硕公司应深入了解不同顾客的购物习惯与偏好，把便利原则贯穿到营销活动的整个过程，售前做好服务，向顾客提供关于产品的各种信息，售后应重视信息的反馈，及时地倾听顾客的渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客需求，为他们提供更多的便利。5.3.1渠道选择的影响因素分销渠道的选择是权衡众多影响因素之后的选择，这些因素包括市场因素、产品因素、企业自身因素及环境因素。因此，我们必须对这些因素进行评估。1）市场因素。企业的目标市场是影响企业渠道选择的重要因素，是企业分销渠道决策的主要依据之一，包括有潜在顾客的状况、市场的地区性、消费者购买习惯、商品的季节性、市场竞争状况、销售量的大小。华硕公司不仅要借助于网络广告，更要充分利用搜索引擎、企业微博来提升产品曝光率及品牌形象。2）产品因素。由于各种产品的自然属性、用途等不同，其采用的分销渠道也不相同。主要包括有产品生命周期、价值大小、标准化程度、技术性和售后服务等。通常网上顾客在选购电脑时会考虑的因素有便携性、时尚性、屏幕大小、功能、独特技术及售后服务等产品因素。如：华硕公司对款式、配置变化快的笔记本电脑，应多利用直接营销渠道，避免不必要的损失。此外，华硕公司在产品的导入期，利用专业性网站及综合门户网站来推广新产品，为网上顾客展示产品的功能及卖点；在成长期利用自身网站及网络渠道经销商扩大销售面，在成熟期利用网络渠道了解新需求，调整产品，控制销售费用；在衰退期利用网络渠道销售库存产品，为新产品铺平道路。3）企业自身因素。企业和最终客户之间的交易频率与企业的实力息息相关，可以认为企业的声誉、财力、经营能力及生产规模要是越大，最终，消费者对企业的依赖程度就越强，企业与消费者之间的交易次数就会越多。华硕公司作为3C国际级企业，在传统市场中有着良好的声誉，强大的财力、渠道管理管理能力及生产、销售能力。华硕公司要借助企业自身优势，充分整合传统营销与网络营销，利用专业性网站渠道推广企业及产品形象，利用电商渠道销售产品，利用自身网站建立交互沟通渠道，增强与顾客的关系，吸引顾客重复购买，同时，建立网上品牌来获取顾客忠诚，获得综合竞争优势。4）环境因素。环境因素主要包括社会文化环境、经济环境、竞争环境和政府环境。在当今的信息时代，上网己经成为人们生活的重要内容，电脑成为一个重要的工具，人们对计算机网络知识的接受程度越来越高，进而带动电脑消费需求的上升。竞争也会影响渠道行为，选择合适的网络渠道抵御竞争者的冲击，拓展市场发展机会，获取新的竞争优势。网络营销可不受地域、时空的限制，从而使华硕公司无须依赖传统经销商的营销努力即可实现产品销售，还可以实现“少环节”销售；华硕公司也不必建立大规模的中转仓库，这样可以降低渠道费用和交易费用。华硕公司可借助互联网，把产品销售、品牌推广、信息沟通、客户管理及意见反馈有机结合起来，使传统渠道模式向网络渠道模式转化，以实现以最短的供应链、最快的反应链、最低的成本来进行运作。5.3.2网络营销渠道的分类互联网的发展改变了营销渠道的结构，通常网络营销渠道可分为网络直接营销渠道和网络间接营销渠道。华硕公司建立网络营销渠道的目标是扩大产品市场拓展、加快企业营销渠道反应能力、改善产销关系、提高渠道运行的效率。1）网络直接营销渠道。所谓网络直接营销渠道就是通过互联网实现产品直接从生产者转移给消费者。这种直销方式下，企业与顾客双方直接联系，从订货、支付到配送，都没有中间商的参与。在网络直销中，华硕公司应建立自身的官方网上商城，实现顾客直接从网站进行订货，与一些金融服务机构的合作，如招行网上银行、中行网上银行等，直接提供支付结算功能，解决资金流转问题。另外，还可以与专业的第三方物流公司进行合作，也可以在分公司建立自己的物流团队，形成有效的物流体系。2）网络间接营销渠道。所谓网络间接营销渠道就是企业将产品由中间商销售给消费者。传统间接分销渠道可能有多个中间环节，而由于网络技术的运用，网络间接营销渠道只需要新型电子中间商这一中间环节即可。企业应在电商网建立店中店，这样有利于增加顾客的信任度，对不具备电子商务功能的企业网站也是一种有效的补充，对提升企业形象并直接增加销售具有良好效果，尤其是将企业网站与网上商城相结合，效果更为明显。5.4以加强顾客沟通的促销策略与消费者沟通，向消费者提供有关的产品、促销、价格等信息，影响顾客偏好，说服他们购买商品，树立良好的品牌形象。华硕公司应该充分地认识到与顾客沟通比选择适当的产品、价格、促销更为重要，更有利于企业的长期发展。因此，华硕公司要加强与顾客的双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。5.4.1网络促销的作用华硕公司进行网络促销的作用主要表现在以下几个方面：第一，产品展示功能。通过网络促销将热卖产品、新品上架、特价、打折、热门活动等信息传递给目标顾客，吸引顾客的购买产品。此外，华硕公司可以为长期购买其产品的顾客给予优惠。第二，说服功能。网络促销的目的在于通过各种有效的方式，消除消费者对产品或服务的疑虑，促成购买。例如在同类产品中，许多产品往往只有细致的差别，消费者很难看得出来，因此，华硕公司通过网络促销活动，宣传自己产品的独特功能及特点，让消费者了解到产品可以给他们带来的价值利益，进而热衷购买公司的产品。第三，用户反馈。用户反馈是经营售中的市场分析和预测的依据。通过电子邮件、在线问卷调查及主题活动来获取用户的需求和建议，并快速反馈给营销部门。由于网络促销所获得的信息基本上都是文字资料，信息准确，可靠性强，对企业营销具有较大的参考价值。第四，把握市场。通过举办网络促销活动，顾客进入促销站点，对每个类目的产品点击，最终购买了什么，详细看过的及随便看看的，这些数据作为客户需求的分析数据，对于应该经营什么产品，如何适应客户需求，提供重要的参数，让华硕公司能很好的把握市场需求。第五，促进销量。运用各种短期诱因，鼓励顾客购买企业有关产品或服务的促销活动，以激发需求，吸引顾客的购买欲望，给予他们更多的优惠，使更多的顾客形成对企业产品的偏爱，他们通过参与这些促销活动，能更容易对企业产生好印象，转变为忠实客户。华硕公司可通过一波又一波的网络促销活动，来开创新客户，稳住老客户，进而实现提升业绩和销售量。5.4.2网络促销的方式互联网作为一种双向沟通渠道，最大优势是可以实现沟通双方突破时空限制直接进行交流，而且简单，高效和费用低廉。因此，在网上开展促销活动是最有效的沟通渠道，通过网络促销活动，凸显企业的品牌形象。华硕公司可采取以下几种促销方式：第一，有奖竞赛。华硕公司可以通过各种各样的有奖竞赛活动吸引顾客的关注，吸引老客户及潜在客户的参与互动，也可以举办一些产品主题活动、参演短片活动，提供有吸引力的奖品，达成对目标用户的吸引，并通过一系列的互动完成对客户群的识别和销售。同时充分利用互联网的交互功能，掌握参与促销活动群体的特征和消费习惯。例如，华硕公司举办“老顾客有奖竞赛”，吸引老顾客来网站上注册信息并分享他们与华硕公司产品的故事，他们通过网络撰写了产品使用的故事后，即有机会获得华硕公司提供的奖品。此外，根据这些老顾客的信息，可以与他们进行互动，有针对性地向他们推荐产品及服务。这样，可以达到了促销的目的，也可以