谈判各阶段和谈判策略教学课件

谈判各阶段和谈判策略服从真理，就能征服一切事物第三章谈判开局策略与技巧§3.1谈判开局气氛营造谈判开局气氛的营造(-)营造高调气氛的方法感情攻击法2、称赞法3、幽默法4、问题挑逗法(二)营造低调气氛1、感情攻击法2、沉默法3、疲劳战术4、指责法)营造自然气氛注意自己的行为、礼仪2、不要与谈判对手就某一问题过早发生争论3、运用中性话题开场,缓和谈判气氛4、尽可能正面回答对方的提问(四)营造谈判开局气氛应注意的问题1、把握气氛形成的关键时机2、运用中性话题,加强沟通3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触5、合理组织§3.2谈判开局策略的运用与选择一、协商式开局策略:是指在谈判开始时,以“协商定”的方式,使对方对自己产生好感,创造或建立起对谈判的“一致”的感觉,从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入、保图式开局策略:是指谈判开局时,对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。三、坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法,从而为谈判打开局面。采用这种方式要考虑与对方的关系、当时的谈判形势等。四、进项式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得谈判对手必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去。(发现谈判对手故意制造低调气氛时使用)第四章价格磋商策略§4.1报价策略一、报价的基础掌握市场行情是报价的基础。报价的原则通过反复比较和权衡,设法找出报价者所得利益与该报价能被接受的成功概率之间的最佳组合三、报价的准备建议采取以下步骤:下面是一份(买方)谈判报价的图解:变项□报价。灵活性。价值付款交货付款如果有银行担预付金额的每年安排保,我们可以利率为109%,提前支付50%50%的费用是1667美元交货2000年4月1最早1999年11每月价值12500安排月1日美元服务选择我们能签的服我们每年最多能务合同的最长付服务费25000期限是5年美元四、报价策略)报价起点策略作为卖方,报价起点要高,作为买方报价起点要低。“喊价要高,出价要低”。二)提出报价时机策略1、报价顺序策略(1)主动报价法条件:①预期谈判将会遇到激烈竞争的局势,宜主动报价;②在开局阶段双方冲突的气氛较浓的情况下,宜抢先发盘③己方是谈判的发起人,宜主动报价④对方缺乏谈判经验,己方宜主动报价应注意的可题:在己方详尽的调查研究,知己知彼,并做了充分的准备的条件下才能主动报价己方对谈判的对方了解的不够,或者己方缺乏谈判验,则不宜采用主动报价法。2)被动报价法条件:①对市场不够熟悉,感觉先报价所需的信息量不够宜后报价谈判的对手是行家,而自己又不大老练,则让对手先方若不是谈判的发起人,按照谈判常程序宜后报应注意的问题①应及时地根据对方的报价,对己方的想法进行调整,经修改后再报价;②认真听取先报价的一方的陈述,在对方进行陈述时要做到:a)切莫千扰对方报价;听完对方报价后最好能马上复述对方报价的主要内容,以此确认自己真正了解对方的发b)假若遇到对方的报价极不合理的情况,也不要马上予以全面回绝对方提出他的报价哪部分有进。步谈判的可能哪部分是无法接纳的,以此让对方了解他应进一步斟酌的事项。§42报价条件的解释与评论报价条件的解释技术解释技术解释应理解为明确交易表的物的个性特征。例如:商品型号、系列、配置规模、任何新增的特性,生产性的交易中工艺水平的高低、流程图的改变、合格率的宽严原材料的国产化程度、零配件的多寡、保证期的长短、技宋资料的全缺、技服务的伸浅等因素均与谈判有笑2、价格解释价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。该阶段的重点在搞清“货与价”的关系,即搞清货价相应关系和标价的依据计算方法取数。1)货物费的解释编织法、概括法、惯例法。

1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲

2、最困难的事情就是认识自己。——