中原地产内训课程：如何持续成为销冠

如何持续成为销冠

二级市场总经理

郑叔伦二0一0年四月第一页，共二十一页。前提----选对行业，喜欢你的工作。

第二页，共二十一页。销售是什么工作？----通往成功的途径：大部分老板都是做销售出身，而且还持续在做。----是成果的体现：一家企业里，销售是收入，其他都是成本。第三页，共二十一页。中原里谁在做销售工作？--物业顾问：卖楼、一手、二手、香港楼盘、珠三角楼盘、移民、股票、基金。。。。--销售经理：带领同事去做销售，跟进重点客户。--策划同事：卖方案、卖专业。--拓展同事：卖中原服务、签大单。--管理层（总监以上）：大销售员，对内卖管理理念，对外跟踪大客户，发展商高层投资物业很普遍。第四页，共二十一页。持续成为销冠的秘密：---拥有强烈的企图心。---疯狂的努力。---向不可能挑战。---放水养鱼。第五页，共二十一页。秘密一：拥有强烈的企图心1.1、心态→行为→习惯

--持续成为销冠就是习惯做销冠。--每天坚持做同样的事情就会养成习惯，要有强烈的信念才能坚持下去。第六页，共二十一页。1.2、目标明确：

--要做销冠，就只能做第一，不能做第二。--销售是竞争很激烈的工作，第一名获取所有的荣誉与成就，第二名或其他名次是没意思。--世界杯只有冠军，奥运会第二、第三名只可以听第一名的国歌。--深圳中原连续十年深圳第一，全中原第一。第七页，共二十一页。1.3、奋斗的动力

--追求更好的生活。--孝顺父母，让父母享福。--做慈善，造福人群。

--若你是月光族，只知道为自己为今天活，动力是有限的。反之，你为越多人活，你的动力就越大。第八页，共二十一页。秘密二：疯狂的努力2.1、成功人士都比别人更努力

--李嘉诚每天五点起床，打完高尔夫球准时上班。--黄光裕的办公室有一张大床。--一个新人一周开三单的故事。--一天用六块电池打电话，用两缸油去开车的故事。第九页，共二十一页。2.2、成功是要付出代价

--别人在休息的时候，你在工作。--别人在放假的时候，你在工作。--别人在玩乐的时候，你在工作。

--别人过一天的时候，你就过了三天。--别人过早、午、晚的时候，你就只有早晨。第十页，共二十一页。秘密三：向不可能挑战3.1、目标定得越高，成就越大

--连目标都不敢想的人，注定失败。--不断求新，追求更好。第十一页，共二十一页。3.2、成功销售的等级

第四等：卖价格（东门地摊）第三等：卖产品（只会背诵）第二等：卖服务（与客户互动）第一等：卖自己（被客户喜欢）第十二页，共二十一页。3.3、客户最喜欢是什么？

--是客户自己。--投其所好，令到你像客户。--客户喜欢你，会主动向你买东西。第十三页，共二十一页。3.4、鲜花的故事

徐鹤宁年轻时从事销售英语教材工作，她想到银行有机会购买，就买了一大束人那么大的鲜花，走到银行里，保安见到，马上问她是不是找王行长，并领她去了王行长办公室。王行长看见她，不知道她是谁，看到很大的鲜花，也很礼貌的跟她聊起来。每一次见面，只谈天说地，很愉快。离开之后，她买了一张卡，写满了对王行长的谢意，并想再次拜会她，还会有惊喜。王行长收到卡之后，一直很期待再次见面。再过了几天，她去找行长，再次聊天，临走之前，把一张录了所有王行长喜欢有音乐CD送给她就走了，王行长很感动，追上前叫停她，求她有什么需要帮忙。

第十四页，共二十一页。秘密四：放水养鱼4.1、找对客户，跟踪客户，让客户介绍客户

--适当的感情、时间及金钱的投入。第十五页，共二十一页。4.2、每个客户都有一个按钮

--只有找到客户口的按钮，拼命压下去就会成交。--即避开缺点，主攻能打动客户的优点。第十六页，共二十一页。4.3、世界卖房冠军—汤普汉斯（一天卖一套别墅）

--樱桃树的故事：一个老太太去售楼处，在门口站了很久，汤普汉斯走过去，好奇的问老太太在看什么，老太太说门口的樱桃树令她想起死去的老伴，汤普汉斯立刻带老太太去看一套别墅，这个别墅门口有一棵樱桃树，老太太很喜欢，然后进去看，对房子开始挑毛病，比如房太少、不宽敞等等，但每次汤普汉斯都会转到樱桃树上，最后老太太还是定了下来。第十七页，共二十一页。4.4、不同客户的按钮

--现实型：价格、性价比。--模仿型：跟风、代言人。--享受型：奢华。--家庭型：对老婆的爱有多大，房子就有多大。第十八页，共二十一页。总结持续成为销冠的秘密：

1、拥有强烈的企图心。2、疯狂的努力。3、向不可能挑战。4、放水养鱼。第十九页，共二十一页。ThanksforyourattentionWishyouagoodday!第二十页，共二十一页。内容总结如何持续成为销冠。二级市场总经理郑叔伦。--销售经理：带领同事去做销售，跟进重点客户。--策划同事：卖方案、卖