自营百货柜组主任业务篇

...v.自营百货买手岗位培训手册X超⊙编著平山县容大百货**公司〔内部资料〕前言我们的公司在经营模式上采取的是进销一体，说白了就是自采模式。经营中我们坚持以自营为主，联营为辅的原那么。既为自营，就需要我们的管理人员不但有相应的管理能力，更需要有驾驭市场的能力。而我们经营中的主体是柜组，柜组主任对本柜组商品的开发引进、销售、库存的把握及柜组效益负责。因此，柜组主任们的业务能力就决定着公司的盈利能力，局部主任在经营过程中出现的问题不知如何解决，也不擅长用数据进展分析，更不懂得用分析的结果来调整、指导经营。为了让主任们能够通过学习及实践，而不断提高自己的业务技能和驾驭市场的能力，从而提高企业的盈利能力，公司特整理编辑了此教材。此教材主要目的是为了提高主任们的理论水平，让主任们在理论的指导下更好的实践，缩短自己摸索经历的时间。所以本教材适合想要学习业务操作的员工，帮助新任主任更快的进入角色，更可帮助有经历的老主任在理论的指导下理解经历。该教材中的理论基根源于实践，是自营模式下业务人员20多年的经历积累而提炼整理出的。因此，既有理论指导意义，更有实际操作性。整理编辑过程中发现要做好经营可以简单的概括为一句话“在柜组定位下积极引进适销对路的新商品，并做到保证畅销商品不缺货，滞销商品及时解决〞。虽说可以简单概括，但真正做好、做到这句话却是需要业务人员付出很大的努力，尤其是真正的理解教材中的各章内容。在此过程中，我们要首先感谢信誉楼百货**，因书中绝大多数理论及案例来源于信誉楼百货**的培训教材，它为我们自营模式做了很好的典范；同时，还要感谢**平定东升太阳城购物中心对于我们的帮助，尤其是一些理论及案例上的探讨。由于本人水平有限，书中缺点、错误肯定存在，恳请读者、专家批评指教。X超2013年5月于平山县容大百货第一章——根底知识企业想要持续安康的开展首先要保证正常的生存，而生存那么需要企业通过经营产生利润，利润是企业存在的必要条件。我们知道利润=销售—本钱，因此在经营过程中就要做好开源与节流，开源即为增加销售，节流那么是降低本钱，只有两方面都努力才能保证产生利润。作为柜组主任就要知道通过哪些方式可以提高销售和降低本钱，使柜组的利润保持在最正确状态，这样企业才能有更好的利润。第一节——提高销售的关键经营的目的就是为了利润，而销售那么是利润的源泉，如果没有了销售，那么利润也就成了无源之水、无本之木了。我们平时所有的工作，如人员培训、商品构造分析、退换货等其本质也是为了提高销售。正因为销售的重要性，所以经营人员应该把销售放在第一位，并以此为中心开展工作，但作为管理应正确对待销售，不能把销售作为评判下属工作是否有效的唯一标准。片面追求销售额增长造成管理者思路受限，只注重眼前利益，从而增加管理者的压力，也增加员工的压力。销售的实质是一种效劳，面对的是顾客，顾客是有主观能动性有判断能力的，只注重销售结果的效劳会使顾客不舒服，并产生排斥感，其结果不一定能提高销售额。只有在效劳过程中做好细节，取得顾客的认可，才能取得双赢的结果。因此，销售的提升必须注重细节，做好过程管理。所谓过程管理就是要求管理者必须知道影响销售的因素，将这些影响因素一一做好，进而使销售自然而然地提高。那么，影响销售的因素有哪些？我们可以先看一下影响销售的公式：销售=客流量×成交率×客单价从公式中我们可以看出影响销售的因素有三个，分别是客流量、成交率、客单价，只要将这三项提高，那么销售就可以提高。一、客流量：客流量就是指光临本商场的顾客的数量。客流量是提高销售的根底要素，它和销售成正比，在成交率与客单价保持不变的情况下，客流量越大销售就越高。注意，客流量不仅只是光临本商场的顾客的人数，还包括光临的频率，即客流量=顾客人数×光临频率如，一家商场一天中有甲、乙、丙三位顾客光临，其中甲在一天中光临了两次，乙和丙各光临了一次，那么这一天中该商场的客流量为4，计算方法为1×2＋1×1＋1×1。1、顾客人数：增加顾客人数意味着既要留住老顾客，又要进一步吸引新顾客，其中不断吸引新顾客是关键。吸引新顾客的主要通过宣传、促销和提升商品陈列效果来实现。〔1〕宣传：是指通过各种形式树立一家商场的形象，使潜在顾客了解这家商场，进而光临这家商场。宣传主要包括广告宣传和口碑宣传两种形式。广告宣传指采用电视、报纸、网络、路演等形式提升商场在顾客心目中的品牌形象，让潜在顾客了解到该商场有他们需要的商品。广告宣传的特点是形式多样、冲击力强、产生效果快，缺点是效果不长久，一旦停顿很容易被顾客遗忘。口碑宣传是指通过顾客之间的口口相传到达宣传商场的目的。口碑宣传对潜在顾客有极强的说服力，是一种免费的宣传手段，效果比拟持久，一旦顾客听从其他顾客的建议选择一家商场就不会轻易改变，因此是最适宜商家采用的宣传形式。这种宣传手段起效比拟慢，并且是顾客自发的行为，在宣传过程中不受商家控制，要利用好这种宣传手段只能靠商家修炼内功，把企业做好，才能促使越来越多的顾客帮助商家做这种免费宣传。具体来说，企业要从以下方面提高，才能实现顾客间的口碑宣传：①商品：首先，商品要根据商场定位做好系列化，商品品类上要有宽度，一样品类上要有深度，同时还要做到商品构造合理，让商场的目标顾客群能选购到他真正想要的商品。这样才能保证顾客下次购物时还会首选该商场并向其他人推荐该商场。其次，商场应及时引进新商品，引导顾客的消费方向，成为潮流的引领者。这样才能保证顾客信任该商场，成为忠实顾客。②价格：商场要合理定价，做到物美价廉。如果一家商场采用的是中低档定位，那么尤其要注意a、加价合理，使本商场与竞争对手相比时一样的商品价格上保证低价优势；b、低价不能低质，低质商品只会损害商场的口碑，无益于树立商场的低价形象。低价可以通过开发源头市场、提高业务人员与供给商的谈判能力或与其他商家联合采购等压低进价的方式来实现；c、通过营销策略进展低价战略推广，如将食品或超市局部商品作为低价战略商品，天天平价或定期活动，使局部顾客得到实惠，并向其他顾客推荐，吸引更多的顾客进入商场消费；d、低价战略只是手段，在顾客进入商场后通过一系列的后续措施保证利润，如可以通过主题商品、高档商品赚取利润。③效劳：如果将商场经营比作一场足球比赛，效劳就是临门一脚，只有具有高超的技艺才能保证得分。首先，优质的效劳要建立在拥有丰富的商品知识的根底上，要实现专家型导购，为顾客做好参谋、当好参谋，取得顾客的信任，顾客才会再次光临。其次，效劳要真诚、热情，热情度以不引起顾客反感为宜，真诚为顾客推荐真正适合顾客的商品。第三，端正退换货意识，要树立给顾客退换商品不是商家对顾客的恩惠而是商家改良缺乏的时机的观念，使良好的售后效劳成为顾客交口称赞的地方。〔2〕促销：以增加客流量为目的的促销活动并非指虚假促销，而是指那些真正能为顾客带来实惠的促销活动，同时注意促销的目的并不是为了挤垮竞争对手。这一类型的促销一般采用免费品赏、买多少赠多少、打折销售等形式进展，主要是为了吸引顾客，刺激顾客购置欲望，有时也可作为商家解决积压库存的一种方法。〔3〕提升企业形象：主要指的是运用科学的原理进展分析，协调商品间的搭配组合，提升卖场的整体形象。首先，根据企业的定位，以引导、满足顾客需求为目的引进商品，即以适销对路的商品和新品为主。其次，做好商品陈列，根据目标顾客群的特点设计陈列风格，使顾客一眼望去就能确定其定位，锁定适合自己的区域。比方锁定比拟时尚新潮的女孩作为目标顾客群时，因为她们比拟喜欢一些夸X、搞怪的风格，那么首先在引进商品时就要引进些类风格的衣服，其次，在商品引进回商场做陈列时就不能像普通商品的那种规规矩矩的陈列，而要突出另类的风格，使时尚新潮的女孩在闲逛时就能锁定这一区域是适合自己消费的区域。第三，科学布局的根底上，实现整个商场的主题式经营，即确定主要目标顾客群，充分的分析各个目标顾客群消费偏好，对商品陈列进展组合，将整个商场分为几个区域，使各个区域都包含该区域锁定的目标顾客群可能购置的所有商品，做到以规模化取胜。2、光临频率：所谓光临频率其实就是回头率，主要是针对老顾客而言的。提高顾客的回头率，首先必须从商品系列化、引进新品和效劳细节上下功夫，具体的内容与“吸引新顾客〞的宣传内容一样，不再重复。其次，要从物业设施的细节上多下功夫，创造更加舒适的、更加人性化的购物环境，使顾客到逛商场成为一种休闲，比方卫生要好、商场内温度适宜、提供顾客休息区、试衣间内干净整洁、粘勾完好方便顾客挂衣服等。第三，建立客户关系管理。利用ERP系统的会员功能实现客户关系管理，具体来说就是实行会员制，以此稳定忠实顾客群。以会员制稳定忠实顾客群的关键是会员能否真正从会员制中获得好处，具体形式为：〔1〕定期回访。利用会员系统的顾客信息，定期对会员进展回访，让会员觉得被重视，从而获得心理上的满足，同时便于商厦获取需方信息，引进更加适销对路的商品。〔2〕根据会员消费数据，对会员的消费情况进展分析，进展只面向会员的促销活动，让会员得到局部物质上的实惠，同时吸引非会员消费，提升商厦的销售额。二、成交率：成交率就是指交易成功的顾客数量占客流量的比率，与销售额成正比。影响成交率的因素有商品库存、效劳技能、促销活动和高效物流四方面。1、商品库存：通过商品与商品陈列将顾客吸引过来后，商品的库存就对成交率产生至关重要的作用，如果没有充足的库存，顾客想要的商品没有货，如何成交呢？交易不能成功进展，销售额又从哪里得到提升呢？因此，商品的库存是提高成交率的根底，但是并不是说库存越全越好越大越好，如何在保证畅销商品不缺货的根底上降低库存也是经营者必修的技能。2、效劳技能：真诚的效劳与高超的效劳技能，是提高成交率的关键。提升效劳技能不是一朝一夕的工作，必须建立在良好的培训和完善的绩效考评体系的根底上。〔1〕培训：管理人员首先应制定完善的效劳流程，流程并不是随意制订的，要建立在总结好的销售经历的根底上，将遇到什么样的问题采用什么样的解决方案一一培训给员工，并作为标准要求每一位员工掌握，这样才能提升商厦整体的效劳水平。其次，管理人员还应不断将好的效劳技能总结下来，培训给员工，参加到效劳流程中去，不断提升员工的效劳技能。〔2〕绩效考评：要将员工效劳技能的提升纳入考核系统，效劳技能高的员工得到重用、提升，效劳技能低的员工不提升或辞退，这样就能催促员工自觉得提高自己的效劳技能。3、促销活动：促销可以使那些还处于犹豫中的顾客下定决心，所以也是提高成交率的一个影响因素。4、高效物流：是指商品从仓库到顾客手中的速度，尤其是在客流量大的时候，速度也是影响成交率的重要因素。三、客单价：就是指顾客一次性购置商品所支付的总金额，它与销售额成正比，比方说客单价为50元，客流量100人次，成交率80%，那么销售额就是4000元；如果客单价上升为70元，客流量与成交率不变的情况下，那么销售额为5600元。客单价是影响销售的三个因素中最容易操作，也是效果最明显的一个，所以要想提高销售额必须重点关注如何提升客单价，具体的方法有两种：提高商品的平均单价和搭配销售。1、商品的平均单价由客单价的含义可以看出，商品价格的上下直接影响客单价。比方说每件商品50元，顾客一次性购置一件商品，客单价为50，如果每件商品的价格上升为70元，顾客一次性购置一件商品，客单价就上升为70。当然，提升商品价格不应通过随意提高加价率来实现，作为经营者应认真分析自己所经营的商品的价格构造，看是否能够通过调整价格构造来提升整体的商品平均单价。比方适当缩减低价商品所占比重，逐步提高高价位商品的比重，或者分析柜组最高价位段是多少，逐步引进更高价位的商品，以衬托其他商品，提升整体的商品平均单价。如果目前经营商品的主导价位为80元，假设想将主导价位提升至100元的话，那么可以适当引进价格为120元、140元的商品，此类商品不是为了卖，而是用来丰富商品的价格构造及提升主导价位段。案例1：童装某组，商品的最高价位为50元，主导价位段为30元，后主任引进了价位80元的系列商品，经过试销经营效果不佳，所以主任打算调回。但与经理沟通的过程中，发现柜组的主导价位段提升到了50多元，因此最后决定不调回，并且打算再引进几款100元左右的商品，尝试一下能否继续提高商品的平均价位段。2、连带销售〔系列化，锁定有效顾客群，做好商品的宽度与深度〕在影响客单价的因素中除了价格的上下外，还有一个重要的因素就是顾客购置商品的数量。比方一件上衣80元，裤子100元，只买一件上衣的话这个顾客的客单价为80元；而如果这个顾客同时购置了上衣和裤子，那么客单价就上升为180元。在商品的价格没有变化的情况下，顾客购置商品的数量增多也可以快速的提高客单价，同时这也是一个操作简单的、效果明显的方法。促进连带销售的方法可以参考以下两个：〔1〕商品系列化：根据顾客群确定柜组定位，锁定目标顾客群后将此种风格的商品进展系列化经营，丰富商品的种类，使商品既有宽度又有深度，使我们的目标顾客群来了以后就能买到适宜的商品。比方假设将目标顾客群定为18-25岁之间的另类女士，那么柜组的商品就应该以另类为定位，除了经营另类上衣外还可以增加与之相配套的裤子、围巾等关联商品。这样在顾客购置上衣的过程中，可以连带购置裤子或其他配饰，增加顾客在柜组购置商品的数量。购置数量增加销售额自然会提高。〔2〕加强员工的连带推荐能力：顾客购置商品的数量还取决于我们员工连带推荐商品的能力。在顾客看好衣服的时候，员工的适当推荐可以让顾客对相应的关联商品产生兴趣，如果不推荐顾客可能不会在意，推荐了那么增加成交的几率。因此，应当加强员工对于服饰搭配、色彩搭配、看人荐衣的能力。同时注意，连带销售不是强行推销，一定要真正为顾客推荐适合的商品。案例2：将与儿童相关的产品集中到一个区域形成儿童区，那么顾客在购置童装的时候，看到喜爱的玩具会连带购置玩具，此时玩具的销量肯定会增加。或者说本来打算给孩子买玩具，但看到好的服装或者童鞋时也会购置，相应的童装和童鞋的销售几率也会增加。因此，即使儿童区的客流量与之前相比增加并不明显，儿童区的形成也会使客单价增高，那么销售额也将增长。通过分析影响销售的三个因素会发现制约销售额增加关键几乎全是细节，且集中在商品丰富程度、商品陈列和效劳三个方面，因此只有抓好这几个方面的细节，遵循以顾客为中心，从顾客角度审视、调整我们的经营战略的原那么，我们的销售才会提高。第二节——本钱管理意识柜组是我们企业最根底的经营单位，是企业利润的直接创造者，本钱的上下直接影响者柜组的利润，更影响者企业的利润，因此各级管理者，尤其是柜组主任要有本钱管理意识。第一，充分利用经营场地，提高单位米效。柜组的所占场地都是有本钱的，都会进展费用核算，因此要充分利用，提高单位面积的销售额，使单位米效保持最高。一定要保证商品充足饱满，畅销商品不缺货，减少缺货本钱，滞销商品及时处理，腾出面积进新货，增加面积利用率，减少资金占用本钱。1、科学陈列，最大限度地增加商品密度，遵循的原那么是：〔1〕方便顾客购置。〔2〕利于员工导购。〔3〕突出商品特性。〔4〕要与公司整体形象保持一致。2、优化商品构造。及时根据销售数据对柜组商品构造进展分析，不断引进新商品，淘汰老商品，让每种商品、每平米面积都为柜组创造利润，杜绝商品积压不处理而占用面积的现象。第二，出差时要慎用每一分钱。我们的主任是代客购物，花的每一分钱都会表达在顾客的身上，因此要学会节约，为顾客节省每一分钱。但是，必要的出差费用该花就花，能省那么省。1、业务人员进展市场考察是非常有必要的，这样才能不断的引进新品，优化进货渠道，做好代客购物。因此，不能因为增加费用而不进展市场考察。但考察市场要有目的性，针对性，防止盲目考察，走马观花，为了考察而考察，造成不必要的浪费。2、合理安排进货周期。工程不同，季节不同，进货周期会有很大的差异性。但有一个可以遵循的原那么，那就是要根据商品的生命周期、季节周期及平均日销量等情况，估算出每次出差进货的数量，科学备货，在保证不缺货的前提下，尽量延长进货周期。一是可以节省出差费用；二是可以提高柜组主任控制库存的能力。3、充分、合理利用出差时间。柜组主任出差进货，有时可能时间很紧X，而有时那么比拟充裕，在这种的情况下，要充分利用时间，多转市场，多与供给商沟通，不要把时间浪费在停车场的车上，因为时间也是本钱。4、出差前做好准备，降低出差本钱。〔1〕选择好出差的伙伴。权衡好各柜组备货量，防止空车回来或货太多而装不下。案例3：有一主任跟车说：“货不多，就三包。〞结果三包大得连厢货车的后门都装不进去，由于满载，不得不请供给商将装不上的货带回去，无形中增加了本钱，且影响了经营。〔2〕提前与供给商联系。某主任出差前与供给商联系时被告知有货，结果去了以后才发现由于联系处与仓库分开管理，供给商并不清楚库存情况，致使商品未进全。造成主任失望而返的主要原因就是联系时了解不够详尽。5、选择好出差路线。案例4：以前几个柜组去**进货，都是带车到各自的供给商处进货，出现了来回反复的情况，增加了车费。后来，通过提前安排好合理路线，规定好先去哪再去哪，既节省了路费，又节省了时间。6、优化进货渠道。案例5：小百货组主任出差，由于商品复杂，供给商较多，总要到下午一两点才拿完货，后来，通过优化进货渠道，将一些零散的小供给商的货，集中到大供给商处引进，这样既实现了系列化经营，增加了单个供给商处拿货量，又降低了本钱。7、减少退货本钱。有的主任认为只有进货才有本钱，其实退换货同样有本钱。案例6：某品牌厂家百分百调货，有一次，主任打款35万，但在拿货时，发现并没有这么多适销对路的货。主任当时只是考虑把货拿够，造成凑的货卖不了，必须还得开车再拉回去，来回车费共计1400元。8、能省那么省。我们的业务人员要学会为顾客节省每一分钱，如能坐公共汽车，就不要打车。第三，节省人力本钱。本钱不仅仅只是产生费用，即使不产生费用的人力的付出也是一种本钱〔体力、脑力、时间〕。公司以人为本的经营理念倡导各级主管在保证正常工作的前提下，多安排员工休息，尽量少加班或不加班，力求用最小的代价来到达最好的效果，并把这一项作为衡量各级主管工作能力的一个方面。1、提升员工工作效率。通过对员工的培训，提高其效劳技能和素质，同时激发其工作热情，使其工作效率得到提升，从而降低本钱。合理制定工作流程，将流程培训给员工，并在员工接待过程中，观察了解员工的商品知识及效劳技能中的缺乏，针对性的进展培训和修改流程。通过提高员工的接待效率来节约效劳过程中的人力本钱。2、合理安排人员加班。柜组因工作需要必须加班的〔如来货、验货、工程调整等〕，主任需要统筹安排时间，能用半小时的，就不要用一个小时，一个人加班能办到的事，就不要安排两个人〔如等货〕。能在工作间歇或晨会前干的工作〔如单纯柜组的验货和售前检查等〕就不要加班。第四，改良工作流程。不断审视已有工作流程，根据实际工作情况调整改良流程。1、观察员工接待过程，了解员工在商品知识及接待技能中的缺乏，有针对性的进展培训。2、通过观察验货、日清、盘点的过程，解决操作中存在的问题，提高效率，节约本钱。3、关注等货的人员安排，发现问题及时调整，减少柜组成员不必要的付出。4、柜组主任对销售情况及库存量要做到心中有数，及时补货，降低缺货本钱。5、柜组主任进货时要写好进货方案，做好充足准备〔将该调换的货物及时准备好，代顾客修理的商品别遗忘〕，防止出现花了差旅费而局部工作因准备缺乏而未完成。6、做好柜组管理，减少丢货本钱，保护商品，减少商品因损伤而造成损失。7、及时解决问题商品，减少损耗。如季节性商品过季前及时解决，生鲜类商品提高技术处理，防止因解决不及时造成更大的损耗。8、妥善安排提货时间，柜组科学储货，防止购物顶峰进展提货。9、加强市场考察，优化进货渠道，降低进货本钱。10、加速资金周转，即降低周转天数，从而降低资金本钱。第五，节约本钱从一点一滴做起。节约不仅能增加效益，同时也能培养员工良好的品格和习惯，因此，节约不怕细小，要从少用一个塑料袋，少用一X单据做起，工作中更要有本钱意识。如超市仓库里，由于放置不当致使好多商品破碎，增加了损失；卸货时，有人习惯乱扔，碎后就再回供给商处调换商品。这样做，违背了我们的经营理念。案例7：某柜组12月1日领取差旅报销单一本，12月21日又领取了一本。差旅单每本100页，主任每周出差按三次计算，一个月出差十二次，一本差旅单能用八个月。即使柜组报加班费也用此单，算上这一项也得用至少半年，可事实上该柜组才用了不到一个月的时间。案例8：一柜组12月11日领取交款单两本，1月9日又领了两本。交款单每本100页，两本200页。每天交款两次用4页，按说能用五十天，但事实上该组不到一个月就用了两本，不知如何使用的。当问起这两位主任时，她们都意识到了管理上的不严谨，从这件小事上不但能看出主任们是否有本钱分析意识，也反映出柜组日常管理是否有严谨性和条理性。公司一直提倡“该花就花，能省那么省〞。很多人可能认为柜组一个月多领了一本差旅单，一本交款单，多花不了几块钱。可是，主任们应该通过这些点滴小事养成严谨、认真的习惯，并学会如何分析与节省本钱费用。增加销售和节约本钱是增加单位效益的根本措施，所以开源和节流要同时并举。如果怕增加本钱，本该出的差不出，就会造成缺货；该考察的市场不考察，就会影响新商品的开发和引进。或者因节约本钱该添置的设施不添置，而降低了工作和效劳质量，这就偏离了节约本钱的“初衷〞了。因为节约本钱是为了增加效益，所以节约本钱应该是建立在开源的根底上。同样，开源是为了提高单位效益，如果在开源的同时不注意节流，无谓地增加费用本钱，又会抵掉开源的成果，所以开源也应同时顾及到节流。开源靠经营，节流靠管理，只开源不节流，会抵消开源的成果；只节流不开源，企业得不到开展。作为商业这一传统性的企业，本钱管理是一个永久性的课题。但如何为顾客提供更好的效劳，提高顾客的满意度，那么是最为重要的，经商商品是第一位的。建议书各位柜组主任〔出差人员〕：我们公司屡次强调要加强本钱意识，也一再提倡该花就花、能省那么省。有关科室通过对局部出差人员的费用情况进展考察发现有些同事的本钱意识非常淡薄。比方，乘三轮从赵公口至大红门单程要5元，而坐市内公交107路5分钟即到，车票仅需1元；赵公口至天外天，打的单程票28元左右，而乘市内公交732路仅需2元。诸如此类问题不难做到，但过来有的同事在这方面做得不尽如人意。能省那么省并非要为难大家，因省费用而耽误正常工作〔比方赶时间、货太多坐公交确实不方便等〕是不划算的，但大家在力所能及的范围要有尽量节约本钱的意识。让我们都从自身做起，在对待费用问题上树立起强烈的主人翁责任感！要求：柜组主任出差查看站牌；了解该进货地点的公交车车次。第二章——商品购存管理第一节——进货前准备〔一〕进货方案的制定俗话说：“凡事预那么立，不预那么废。〞意思是：“不管做什么事，事先有准备，就能得到成功，不然就会失败。〞而未来有很多的不确定性，经营更是有很多的不确定性。方案可以使经营者提前预见危险，对未来做出预测，并制定出相应的解决方案，有效的降低未来的不确定性对我们经营的影响，使风险降到最低。对于商场的经营来说，保障合理的库存是经营中一个非常关键的因素，而合理的库存保障那么需科学的进货，也就是需要科学的制定进货方案。一、概念：1、进货方案：根据当前的商品周期销量及进货周期，结合商品的生命周期，科学的预测下一个进货周期的销量，并根据预测结果完成有目的的进货，使公司在库存充足的情况下尽可能的减少资金占用。2、名词解释：〔1〕进货周期：两次进货之间的间隔天数。例：某服装组一星期内进货两次，星期一和星期五，就是说这个柜组一星期有两次进货周期，分别是星期一至星期五即周期为四天，星期五至星期一即周期为三天。某电器组一个月内进货四次，每次为周五，那么说明进货周期为七天。〔2〕周期销量：一个进货周期内的商品销量。计算方法：周期销量=上次进货时库存+上次进货数量—本次库存。案例9：某柜组星期二进货时商品A库存是5件〔星期一下午库存〕，又进来10件，星期**存是7件，那么周期销量=5+10－7=8件。〔3〕平均日销量：一个进货周期内每天的平均销量。计算方法：平均日销量=周期销量÷进货周期。如前面商品A的日销量=8÷4=2件，即星期二至星期六的平均日销量是2件。〔4〕商品生命周期：是商品的市场寿命，即一种新商品从开场进入市场到被市场淘汰的整个过程。商品生命是指市上的的营销生命，商品和人的生命一样，要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期。就商品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段，即介绍期(或引入期)、成长期、成熟期和衰退期。不同的阶段，进货策略不同。进货周期、周期销量或平均日销量是确定进货数量的根本依据，进货周期固定的柜组可依据周期销量，进货周期不固定的柜组可依据平均日销量。周期销量或平均日销量虽是确定进货数量的根本依据，但不是唯一因素，不同工程、不同商品、不同季节及商品的不同生命周期阶段都是需要考虑的因素。二、进货方案的填写：1、进货前，查阅商品的实际缺货情况，并参照日清表、数量帐、缺货登记表亲自填写好“进货方案表〞。2、“进货方案表〞的填写要根据进货周期、周期销量或平均日销量及商品的生命周期科学的预测进货量。预测销量的常用公式：预计进货量=预计销量+平安数量－现存数量预计销量=平均日销量×进货周期平安数量=平安库存+平均日销量×2天平安库存指在不影响销售的情况下的最小库存。【注】：平安数量也可作为经历值，根据公式计算出预计销量后，结合实际的操作经历对商品的生命周期做出判断，灵活使用平安数量作为调节值〔可为负值〕，如根据日销量及周期计算出预计销量根据经历明显感觉过大时可适当使用平安数量减小进货量。3、不同类型的商品进货方案的填写方法：〔1〕常规性商品：一定时期内，商品比拟稳定，季节性不明显，销售也一直平稳的商品〔如玩具、小百货、工艺品、食品、小家电等〕，此类商品可直接套用公式。案例10：小百货组方案2009年3月1日去**进货，2月28日对打算引进商品查看库存，某品牌指甲刀A款，现存2个，2月14日—28日共销售了30个；某品牌手电筒B柜组：小百货2009年03月01日商品名称现存数量平均日销量进货周期预计销量预计进货量实际进货量备注指甲刀A22.14个14天3030√手电筒B10.71个14天1010√经理签字：×××出差地点：**〔2〕季节性商品：商品因季节的不同，销售波动明显，且局部商品流行性较快〔服装、花卉等〕。案例11：服装类商品①新商品：六日六日六日123456789101112131415161718192021222324252627A10+20+20+15+23331181414321912131312101613103126221611B17+13—4+20—131717161313121061918161717171412107824251011A、销售好的新商品：新商品A，6日引进后销售特别好，主任于9日〔周一〕进货.20件、12日〔周四〕发货20件、19日〔周四〕进货15件、22日〔周日〕进货23件，新品引进后累计补货78件。分析：周六销售7件，周日未销售，如果周日有货也可能销售7件，周一进货周期为7天，方案应进35件，主任实际进货20件。方案进货量如下计算：假设预测A商品下周六、日共销售14件，平常5天日销2件。预计销量=14+5×2=24件预计进货量=24件+10件+2件×2天—3件=35件平安平安库存：可以用第一次的进货量做参考数，因为号全。注1：实际销售中，要想销售24件，必须有一定的库存来保证。柜组：女装×2008年11月09日商品名称现存数量平均日销量进货周期预计销量预计进货量实际进货量备注A品牌3件3.4件7天24件35件22件经理签字：×××出差地点：注2：在商品实际购进时，如果对商品的把握性大，可一次购进35件。如果把握不大，可分2次购进。实际购进量=【预计进货量÷2】+平安数量=35÷2+2×2=22件从日清表中可知主任周一实际购进20件，12号又购进了20件。如果按以上所说的方法操作，12号又应购进多少件呢？预计销量=【〔10+20－14〕÷5天】×7天=21件预计进货量=21件+10件+3件×2天－14件=22件柜组：女装×2008年11月12日商品名称现存数量平均日销量进货周期预计销量预计进货量实际进货量备注A品牌14件3件7天21件22件20经理签字：×××出差地点：按方案19日应进：预计销量=【〔10+20+20－12〕÷12天】×7天=24件预计进货量=24件+10件+3件×2天－12件=28件柜组：女装×2008年11月19日商品名称现存数量平均日销量进货周期预计销量预计进货量实际进货量备注A品牌12件3.2件7天24件28件15经理签字：×××出差地点：按方案22日应进：预计销量=【〔10+20+20+15－13〕÷15天】×7天=26件预计进货量=26件+10件+3件×2天－13件=23件柜组：女装×2008年11月12日商品名称现存数量平均日销量进货周期预计销量预计进货量实际进货量备注A品牌13件3.5件7天26件23件√经理签字：×××出差地点：B、销售不好的新商品新品B购进后销售的不太好，那么可以首次购进量为基数，参考公式如下：预计进货量=首次进货量—当日库存+变量注：1、首次进货量必须是全色、全号或是你挑选的主色、配色。2、变量幅度2—5件。新商品的B购进数量=17—10+3=10件。柜组：女装×2008年11月12日商品名称现存数量平均日销量进货周期预计销量预计进货量实际进货量备注B品牌10件7天7件10件√经理签字：×××出差地点：②畅销商品六日六日六日3112345678910111213141516171819202122232425C+19+17+44+15+15－4+3421171613191013444642375045423940393849423727252418对旺季销售周期长的畅销商品可用以下公式：预计进货量=平均日销量×9天新商品C品牌8号购进量=〔21+19+17—4〕÷7×9=68件。而实际8号、11号两次共进59件。常销商品可按新商品中B商品的购进方法，或以前一次的进货量加上进货日的库存数做基数。〔二〕准备好退换货1、提前将调换货按供给商做好分类，并做好标记以免混乱。2、仔细填写“到厂家或供给商调换商品登记表〞，柜组留存一联，柜组主任随带一联备用。3、再仔细清点一下商品，并将商品有毛病的地方做上记号，并分类写上纸条和该商品放在一起。纸条上需注明检查人的**、检查时间等，以便必要时进展核对，这样也可防止到供给商处拿错退换商品。4、下班前40分钟存在指定仓库，认清并记住自己的放货地点，并在上面写上自己的**。这将极大的方便柜组主任调换货。〔三〕提前与供给商沟通进货前先与供给商沟通，了解所进货源情况，尤其是畅销商品的货源是否充足，可以防止到了供给商处因缺货而影响进货。案例12：日化柜组主任到**进货时，供给商说有几种单品两三天就到。所以，三天后主任在未和供给商沟通的情况下，就支了货款出差了。结果，到了供给商处后，那几种单品根本还没到货，其他的品种也不全，因此影响了此次出差效果，究其原因就是事先未和供给商沟通。〔四〕订车1、提前预定，防止因车辆调度不开影响进货。2、确定随车人员和进货数量，必要时根据车的载重量计算出人员和货物的重量〔体积大或轻的货物要和车的容积匹配〕。以防超载或缺载。3、提前规划好进货路线，先去哪家后去哪家，提高进货速度。4、公司订不到车，坐公共汽车去，不能因为没有车而耽误进货。有的柜组在订不到车时，联系供给商发货，依靠供给商发货会存在以下弊端：〔1〕市场信息不能及时掌握，新品出现不能及时引进。〔2〕在旺季常会有一些热销的商品供不应求，这时就不能询问了，而要亲自到供给商处等货，甚至到生产车间里去等。因为那个时候，厂家并不是因为停产而导致缺货，而是生产量满足不了需求〔往往我们缺的货别处也缺〕，在货源紧X时，可能谁在跟前，供给商就会把货给了谁。而如果只凭联系，那拿货的几率就要低的多了。注意：对和出差无关的人员不要泄露出差时间和地点。保证人身财产平安。〔五〕出差前关注天气情况案例13：六月正逢雨季，几位主任到**进货，车快到站时下起了小雨，等到了站雨就越下越大，但主人们都没带伞，为了不耽误进货，有的主任用纸浆板顶在头上；有的主任干脆在雨中奔跑。由于不提前关注天气预报，没带雨具，主任们淋了雨，给进货过程也带来了诸多不便。〔六〕出差中提高平安意识1、出差前不要喝酒或尽量少喝酒，以免业务。随身所带货款一定要贴身存放，不要放在包中〔夏天除外〕或外衣口袋中，否那么，在进货过程中容易被人趁机抢包、偷包或用刀片划开偷走钱物。2、尽可能乘坐公司车辆出差，特殊情况需要带现金乘坐公共汽车或在外地住宿过夜的，要尽量结伴，在车上时不要睡觉。乘车和住宿时不得公开谈论与业务有关的话题；在商厦内，主任报方案、支款、调货等各项准备工作时，同样不得公开谈论。3、乘坐公司车辆到达停车场后注意车的门窗是否关好，并做好相互提醒不要给坏人留可乘之机。4、出差柜组主任应事先预算出各处所需款项，大体分析，如有还款，应先办理还款业务，以免发生意外。与供给商进展结算交付现金时，尽量隐蔽，不要将全部现金暴露在外。〔1〕自提货物，柜组主任可及时与供给商结算货款。〔2〕需供给商送货的应接到货物前方可付款。第二节——进货过程中的考前须知一、柜组主任到市场后，应多向供给商询问近期市场上商品的批发情况及商品信息，对所缺商品进展重新预测，以确定自己的进货量。二、进货完毕结账时，应当面点清货物，严格遵守收付款手续，付款时要当面唱收唱付，并请供给商核实无误，要求供给商开单时，把单价、品名、数量、摊位号、**、日期等填写清楚。三、进货过程中不要随便暴露现金，付款时先点清后再付给供给商。一定要注意一次不可拿出过多的货款，以免暴露，增加危险性。四、严格赊欠手续。如货款不够，要向供给商打欠条，还款时再把欠条收回，并要求供给商按规定填写收到条。五、装包时一定要点清数量。六、装好货后用胶带封好，做上标记。新进、调换货物尽量自提或委托送货，如迫不得已须暂存时，点清数量，放在关系比拟好的供给商处，同时让供给商清点代为保管的包数或箱数。七、委托供给商送货时必须强调车牌号，突出我方为平山县容大百货，以免误送，造成麻烦，甚至影响业务，如需用三轮运货，人要跟货一起走。八、在停车处，所有出差人员在装车过程中多留意周围情况，加强巡视。时间允许时，应核对随货同行票据金额是否正确，是否还有其他货未装车，对自己所进货物一定要心中有数，防止丢货。九、进货人在装车的同时对自己的特殊商品〔如：怕压、易碎、怕脏的商品〕，必须在外包装上标注明显标识，以引起装卸货人员重视。十、不管换乘几次车，每次都必须清点一次货物，并记清车号，万一落下货物，便于查找。十一、返回途中应随货同行。如不能同行，那么应通知本柜组人员接货，并告之接货人所载货物车辆的车牌号、货物件数、大约到站时间等具体情况。十二、装卸过程中，进货人必须在现场参与。特别是回广场卸货时，货物到达后院、运至电梯、到达柜组的整个过程中要对货物严加看管。十三、装卸人员要认真对待每一件商品，不允许出现乱扔、乱放或是在车厢里乱翻的情况。十四、货物到达柜组，视柜组闲忙情况再进展验货，防止客流量大时验货，以防被人顺手牵羊将商品拿走。十五、进货中，有些柜组主任会出现的如下几种情况：1、主任不出差，直接给供给商打，让供给商直接将货物送至车上或者主任进货时由于种种原因需供给商提前先将货物送至车上，而未委托任何人接收货物。2、委托人未委托好，交待不清楚、不详细。3、被委托人责任心不够，未将受委托的货物平安运至柜组，或未通知到相关柜组及时接货。凡自己接收不了的货物，应提前委托他人代为收管，作为被委托人更应高度负责，保证货物平安送到达柜组。〔注：如需驾驶员帮助接货的，要求进货人填写完整?送货登记表?，驾驶员凭?送货登记表?接货。9:30以前为驾驶员的休息时间，送货应尽量避开此时间，以免影响驾驶员休息。〕如出现货物无人接收〔指在进货停车场或后院、电梯旁〕甚至造成货物丧失，视情节轻重追究相关责任人的责任，并承当相应的损失。第三节——供给商管理互惠互利是我们和供给商的共同利益所在。有人把零售业比喻成一只雄鹰，而顾客和供给商是雄鹰的双翼。我们视客为友，也更把供给商当做合作伙伴，这是我们经营能否成功的重要因素。与供给商保持稳定的伙伴关系，意味着信赖对方、了解对方、尊重对方，为对方着想。通过与对方结成长期友好的合作关系，而获得自身最大利益，同时也让供给商在与我们的合作中受益，实现真正的双赢。〔一〕怎样谈业务开发引进新商品是商业永恒的主题。谈业务是业务人员必备的专业技能，而谈业务的前提是懂业务。一、丰富的商品知识是谈业务的根底。如谈皮制品业务时，做为业务人员起码能区分皮子的品种和质量，如果连皮与革、牛皮与羊皮、水牛皮与黄牛皮、山羊皮与绵羊皮都分不清楚，岂不让人贻笑大方。一些正规的大供给商可能不会从价格上欺骗你，但也会因为你是外行而影响合作的信心，而一些不守信用的小供给商那么可能会欺骗你。有一点需要说明，一般情况下供给商的商品知识比我们要丰富，所以谈判时一定不要不懂装懂、瞎编乱造，必要时可诚恳向对方请教。二、市场行情是谈业务的依据。业务人员除了应具备丰富的商品知识以外，还应充分了解市场行情。所谓市场行情，就是该工程商品的开展及流行趋势。市场销售情况，包括具体的品种、规格、性能、价格等。只有了解了这些，我们才好比拟，谈条件、价格时才能有的放矢，不然就成了漫天要价、就地还钱。谈业务除了要有丰富的商品知识，了解市场行情，有些工程还要懂得本钱核算。当供给商把价格报出来以后，能很快的根据这种商品的原料本钱、加工过程及人员工资，加在一起算出一个本钱价，再和供给商讨价还价时，就会信心十足，有理有据。三、谈业务的根本方法和步骤。1、之前先预约。开发一种新商品在谈业务之前，应先根据信息来源了解一下供给商和产品情况。当地或附近县市有销售的，应实地去考察该商品的品种、价格等；也可向供给商了解简况，并预约见面时间，并且问清地址和乘车路线。2、登门之后，主动问好，自报家门。如：“您好，我是平山容大百货的，来看看你们的产品。〞一般情况下，如果对方正是管销售的会马上接待你，如不是也会把你介绍给销售经理。3、互换名片，明确对方身份。谈业务要找主要负责人，所以要明确对方身份。简单的方法就是互换名片，先递上自己的名片，一般情况下对方会回赠名片。为了表示对对方的尊重，接递名片要用双手。接过对方名片后，要认真看一下，也可念一下，如“噢，黄经理，以后还请多照顾！〞然后把名片放在桌子上或装入上衣胸部的口袋里，随带公文包时，可放入公文包。如对方没有名片，要问一问：“请问哪位主管业务和销售？〞4、了解对方和介绍自己要穿插进展，不要太拘谨，否那么会像背台词。〔1〕了解对方是厂家、办事处还是代理商，及其所辖区域和规模等情况。办事处，就是指厂家在一定区域内设置的办事机构，人员是厂家的销售人员，负责所辖区域内的销售网络。代理商，是指厂方指定的一定区域内的批发商，代理商不是厂方的人员，代厂方负责所辖区域内的销售网络。批发商，厂家拿货，然后在市场批发。〔2〕介绍我们的经营规模、行业特色、经营宗旨、企业精神及开展前景等。〔3〕告诉对方你是通过什么渠道知道他的产品的。〔4〕说明你对产品感兴趣的原因。〔5〕说明如果引进该产品，在当地会有什么优势。5、在双方互相认识及有了一些了解之后，即可切入正题，谈具体问题。〔1〕要学会把握谈判的进展速度。谈判的过程也是相互了解的过程，如果在和对方还没有充分了解之前，过早的把条件谈完了，得到的可能都是些原那么的规定，而有些那么是可以变动的。如，价格或调换率，需要“说来话长〞才可能谈成。〔2〕初次合作不要透露我们的加价率。特别是一些想控制市场价格的供给商，可能会因为我们加价率低而给我们高价。不要过分流露自己对商品的喜爱和急于谈成的心情。6、强调合作，妥善处理异议。当供给商过分强调理由或提出较为苛刻的条件时，我方可以暂作短时间的沉默，以表示我们重视他的意见。随后，再反问他原因，并试着用我们掌握的相关信息、资料或正常推理来反驳他。明确指出对方的条件我们不能承受，并适时表达出我们最低限度的承受条件。如果难以合作，我们坦然地告诉对方，不能供货给我们，那他将失去一个良好的合作伙伴。虽然合作未成，也希望成为朋友。应有君子之风，为日后合作打下根底。案例14：羊毛衫三组主任在开发“梦特娇〞毛衫与供给商谈判时，对方对我们不屑一顾，瞧不起的说：“你们做的了吗？〞柜组主任没在乎供给商的态度，而是耐心地向供给商介绍我们企业，最后供给商问：“你能拿多少货？〞主任说：“我们初次铺货的原那么是少批量、多品种，勤进快销，待商品适销后量会很大。〞供给商说：“行，不调不换。〞在这种情况下，我们还是做了这个品牌。经过一段时间的努力，我们的销量大幅提高，且没有调换，供给商的态度发生了很大的转变，由当初的不调不换改为主动给予调换，现在合作非常好。案例15：某柜组引进一种新商品，销售不错，可经理休班回来后，却发现这种商品已调回供给商处。究其原因，主任说供给商态度傲慢，如果补货就不能调换了，也不全了，所以干脆退回了。通过以上两个案例可以看出，案例14中的主任的做法极端不妥，作为一名柜组主任，应该把着眼点放在品牌和商品上，而不是供给商的态度上。有些时候供给商的态度会在合作中改变的。案例16：**有一个专做女士羊绒大衣的品牌，以前和我们合作过，但自从他们和**合资以后，自认为身价非凡了。我们想看看他们的产品，接待人员说：“先签合同，后看货。〞我们说：“没看见货，怎么签合同？〞对方说：“签不签无所谓，像你们这种档次的商场我们也不热心。〞谈话陷入僵局，我们正想告辞，突然发现门边有两个模特穿着两件样衣，样子和我们引进的**“斯尔丽〞差不多，于是柜组主任说：“这不是和‘斯尔丽’的××款一样吗？〞对方听后一怔说：“你们做‘斯尔丽’了吗？〞主任说：“从去年就做了，做的还不错。〞对方听后，态度和口气马上变了，问我们“斯尔丽〞什么款式卖的最好，并翻开了样品室，让我们看样品。供给商前后的态度说明了什么？“斯尔丽〞是全国女士大衣名牌，能做“斯尔丽〞，就代表了商家的实力，所以对有些傲慢的供给商，必要时我们要“刺激〞一下，说出我们经营的知名品牌及销售情况。平时，对和我们合作的供给商的情况，也要多留心，因为每一个工程都有一个业内的“商圈〞。如果你在谈话中对这个“商圈〞的人和事都很熟悉，供给商会对你另眼相看的，合作时间长了，大家就会成为“圈内〞的朋友，保持友好礼貌的态度。四、业务的具体内容。1、合作方式：〔1〕联营：供给商铺货，我们提供场地、人员〔或供给商提供〕负责销售，我们按营业额倒扣一定的比例。剩余局部供给商按时提取，如我们零售价为100元的商品，倒扣23%，即我们扣23元，剩余77元是供给商的应结款，倒扣的比例是可以争取的。如女装和**“柏仙多格〞联营，谈判时供方提出我们倒扣17%，我们争取23%，理由是一般联营商场只提供场地，人员工资、促销费用等开支还需要供给商出，所以这一块应参加扣点，最后以21%谈成。联营方式的优点是我们经营风险小。由于是供方铺货，货源充足，容易形成规模经营。有些服装品牌只做专卖店或店中店，市场控制比拟好。缺点是零售价由供给商定，有的会偏高，柜组主任也易产生依赖心理。〔2〕代销和延付：我方不付款或付局部货款，对方供货，全年100%退换货。供方按时或不定期借款，零售价由我方来定。优点是我们奉行小，容易形成规模经营；缺点是有些品牌价格容易偏高，新商品有时供给缺乏，主任易产生依赖心理，不利于新商品的开发。一些全国性的品牌和有实力的供给商偏爱这种方式。〔3〕经销：我们看货、选货、以现款的方式现场提货，供方给我们定出调换率和调换货的时间。优点是可以根据我们自己的意愿和眼光拿货，价格较低，经历丰富的主任好控制库存，风险也较小；缺点是个别主任凭个人眼光和好恶拿货，有些品牌做不出规模，因品种不全，库存缺乏而影响销售，特别是季末容易造成缺货和积压，可以争取调换货的时间和调换率。〔4〕买断：我们现场看货、选货、以现款方式提货，供方不调不换。优点是价格低，能锻炼柜组主任驾驭市场的能力；缺点是风险大，需要主任有丰富的经历和胆量，但这是最有市场竞争力的一种方式，也是我们提倡的一种合作方式。可以争取同品种之内互调，如服装可争取同款式内颜色和号型互调。另外季末供给商甩货时，对断码、断号、或积压货，我们买断时可以大幅度压低价格，有时你认为都不可能的价格，但最后供给商会同意。案例17：8月份，一女装厂家有一百多套断码套装，希望我们买断，原进价150元，现进价40元，价格很诱人。当时我们想，像这种买断的商品，虽然我们不能保证百分之百的胜算，但起码也有百分之九十的把握。于是，我们又和供给商进展商讨，最后以25元给了我们，回来后由于价格和款式都很有吸引力，很快销售完了，像这种例子很多。男装“老人头〞T恤，原价247元，我们只卖50元，形成抢购，所以季末买断一定要大胆压价。〔5〕独家代理的优点是区域内独家经营，没有竞争压力，经营灵活自如。〔6〕定货：类似“买断〞，区别是买断有现货，而定货没有现货，要定时提取，定货市场风险较大，一定要慎重，优点是保证畅销商品不缺货、不断货。2、价格。一般正式厂家和办事处或代理商对商品都有一个统一的价目表或扣率。价格随经营方式和预期销量而定，按经营方式价格由高至低是：联营—延付—经销—买断。除了全国统一零售价的大品牌，一般价格和扣率都有大小不等的活动。我们可以根据情况与供给商共同商讨，争取拿到一个合理的价格，同时在经营中，还可根据信息反响，及时和供给商沟通，变动价格。折扣率：即在统一零售价的根底上打折。如统一零售价为100元，6折就是60元拿货。在运作过程中折扣率可能会调整，即常说的涨点、降点，如零售价100元的商品，开场6折拿货，涨一个点就是6.1折拿货，降一个点就是5.9折拿货。3、增值税票。我们企业是一般纳税人，因此进货需要对方提供增值税票，一般供给商开不开增值税票是两个价格，可先谈价格，后问开票。如“你这个价格是含税价？〞如对方否认，可再争取最低含税价。4、保证金、返利、奖励。有些品牌要求我们交品牌保证金，我们可以通过让供给商了解我们企业的信誉度取消这一项。因为我们多以经销方式合作，这一项对供给商不是特别重要。有些品牌规定销售一定数额有返利和奖励，所以我们要尽力争取。案例18：某皮衣品牌规定销售50万以上，返利3.5%，2001年我们本部和其他分店加在一起超过了这个额度，按规定领取了厂家的返利。发货地点与运费谁出，这一点是由双方协商的。售后，商品发生质量问题怎么解决，一般情况下，商品质量问题供给商都能给予退换，但谈业务时，要谈到这一点，并写进合同。5、其他条件。由于不同的工程，不同的操作方式。除前边谈的这些根本条件外，还有以下附加条件：赠品、试用装、资料提供、培训支持、促销活动、人员工资、入场费、陈列费、残损费、条码费、超市工程的堆头费等。这些条件有些工程会涉及到，因为有的品牌在价格不变的情况下，在其他的支持上可做浮动。另外，特殊工程有特殊需求，比方化装品有试用装支持更易让消费者认知产品。谈业务是一项技能，也是一门艺术，不能一概而论，以上介绍的是一些根本的方法与步骤，但针对不同的供给商，不同的情况还要因人而异，因事而异。保持良好的合作关系，该替供给商着想的地方就替他着想，该争取的条件就要争取，成功的业务谈判可为经营创造宽松、有竞争力的条件。〔二〕签订业务合同的几点考前须知在开展业务的过程中，我们会和供给商签订这样或那样的业务合同〔协议〕。针对以往签合同中出现的一些问题，提出几点建议。一、明确签订合同〔协议〕的目的和意义，在业务谈判时，才能更有针对性。二、做好业务谈判前的准备。有的合同〔协议〕的谈判过程是艰辛的，事先一定要做好充分的准备，研究好谈判过程中可能出现的各种情况及相应的对策。三、谈判过程中一定要坚持公平、公正的原那么。我们与供给商交往的原那么是建立在老实和信任的根底上的，合同〔协议〕一旦签订，就具有法律效力。我们应对自己和企业负责，所以对合同〔协议〕的条款一定要字斟句酌、认真严肃，对标点符号也不能马虎。防止合同〔协议〕中出现有意或无意的层次错误或语意偏差。对于弄不清楚和不理解的地方，一定要咨询有关专业人士。四、对于审定合同〔协议〕中出现的一些问题，我么一定要及时、正面地向供给商提出。可能有的供给商〔特别是大供给商〕会说，这无所谓，走个形式罢了，不要太认真。这时，我们一定要讲明利害关系及可能导致的后果等。否那么，此种合同就不要签订。五、合同〔协议〕签订后，在履行过程中应遵守约定。对于双方不能履行的义务或约定，一定要及时地进展协商，争取达成共识，减少以后不必要的争端。变更了的内容一定要在合同上注明或签订补充协议，并由双方签字认可。业务合同是我们做好业务工作的一种手段和保证，同时也是展示我们业务能力的一个方面。所以，我们平时一定要多学习相关的知识。〔三〕如何有效的降低进价一、与厂家或办事处谈判应时刻提醒自己代表着企业，处处维护企业形象和顾客利益，在细心倾听的同时，要把我们公司的情况及时地介绍给对方〔公司规模、经营宗旨、企业理念等〕。供给商对我们的印象是建立在了解我们企业根底之上的。有针对性了解供给商的政策，如对商品有无区域性保护限制，对零售价格有无规定，对零售商的规模有无要求，能否争取独家代理，调换率与扣率之间的关系。1、多做异地调查。化装品一般都是在厂家办事处拿货，价格也相对稳定，化装品柜组的主任就应经常做异地调查，特别是利用展销会对自己经营的品牌多做深入了解。一次，某主任在展销会上了解到“旁氏〞品牌我们享受的价格要比东北地区高10个点。原因是东三省的销量大，品牌认可度高。回来后，她就主动找供给商联系，通过争取，降下了5个点，即使价格因区域差异下不来，也做到了心中有数。2、专业性强的商品做异地调查更有必要。案例19：电子主任去**做内部督查，发现供给商和**的一供给商同姓，凭着职业的敏感和供给商攀谈了起来：“我每次都从**拿货，和那个老板业务关系一直很好，价格要比您这儿低，那老板也姓×叫××。〞老板惊喜的说：“那是我哥哥，以后价格也给你调下来。〞还有一次，她去**搞内部督查，一进市场没直接去销售摄像机的供给商那，而是先转其他有同样商品的摊位。通过交谈了解到该摊位的摄像机每台比我们的进价廉价400多元，为了弄清原因，她仔细的和供给商聊起来。最后弄明白了摄像机有两种，水货和行货，型号区别为7B和7D，即使那种行货也比我们廉价100多元。回来后，即使把信息反响给柜组主任，尽管主任进的都是行货，但并不知道这种摄像机有两种。像类似的这种情况也应及时的反响给商品部经理，如有顾客询问相关信息，我们那么可以向顾客解释两种商品的区别。3、为防止宰熟的现象，必要时可暂停进货。案例20：督查办查出某鞋组的“袋鼠〞鞋有差价，柜组主任去和供给商协商，供给商却说给他的是最低价，他停顿进该供给商的货一段时间后，对方就主动找该主任联系，并把价格降了下来。4、不要因为厂家、办事处距自己停车地方较远，而提前向供给商打定好货，然后自己在车上等货。没和供给商见面就无法了解商品具体情况。如商品是否搞促销、搞特价、有赠品、价格近段时间是否有了变动，是否有新品种推出等。像这种等货情况容易造成供给商的吃老客户现象，造成我们价格不合理，享受不到应有的优惠政策。二、与市场供给商打交道时的考前须知。1、多转市场，多方搜集市场信息，对所进商品做到心中有数。同一种商品在不同地区可能价格是不一样的，即使在同一地区、同一商品，不同摊位有时也不一样，所以一定要多转市场，特别是出差进货时，利用各种时间和时机进展市场考察。2、不要对某一商品表露出太感兴趣。这样价格不容易降下来，特别是没经历的主任更应注意这种情况。3、不要过分相信老供给商。有的供给商为了证明自己的价格低，甚至以发誓的方式承诺，但往往给的价格并不一定合理。当感到价格不实时，可以带一个新人去砍价，并提前培训好考前须知，价格一般会降下来。4、不要在供给商特别忙时压价，这样会引起供给商的反感。一般有经历的老主任在这种情况下都是先把货抢到手，等人少时再和供给商压价。5、要成为自己经营商品的行家。这样供给商会因为你是内行而重视你，自然在价格上也不会欺骗你，接手新工程的主任应虚心向老主任请教，掌握丰富的商品知识、专业术语、同时商品部经理要对新主任商品知识的掌握进展培训和考核。6、不要先把进货量报出来。〔四〕如何对待差价问题进货中出现差价，是一个不可防止的问题。出现差价的原因很多，但无论是什么原因，都应首先从以下几个方面去着想：从互惠互利处着想；从建立长久关系以及长久利益处着想；从树立企业形象处着想。一、出现正常差价。〔1〕供给商为拉新客户；〔2〕季末或断码甩货；〔3〕由市场独家经营改为多家经营后降价；〔4〕市场降价。只要是当时我们的进价并没有高于别人的进价，可把此种信息反响给供给商，公司不提倡再去追要差价，追要差价只会引起供给商反感，影响以后的业务合作关系。二、因主任的自身原因出现的差价。对于这种情况，柜组主任不必背思想包袱，但一定要加强自身能力的锻炼。〔1〕如果是一般的供给商，由柜组主任把信息反响给对方，使以后进价合理，这种情况下出现的差价是由于我们对市场不了解所造成的，作为主任要多考察市场，对市场价格能够做到心中有数。〔2〕如果是有潜质的新供给商，可请商品部经理出面和对方加强交流。通过介绍宣传我们的企业来争取长期合理的价格。〔3〕如果是老供给商由经理出面协商解决，对一贯不诚的供给商就要舍弃。公司一向要求我们在和供给商交往的过程中注意方式，出现差价后要多想想我们自身存在的问题，如是否退货过多，是否把我们该承当的风险转嫁给了供给商，是否付款不及时等。另外，我们平时要多了解市场，和供给商的相处要在以诚相待的根底上保持戒备，货比三家。在以后的进货过程中出现差价，由商品部经理掌握解决方式。有时即便是真给我们贵了，通过和供给商沟通交流，只要保证以后价格合理即可，公司不提倡柜组主任擅自到供给商处追要差价。三、与出现差价的供给商交谈应用语。1、对长期合作的老供给商。公司一直要求我们和供给商交往的过程中，遵循着双赢的原那么，也就是说在合作的过程中，我们和供给商都可得到相当的利益。我们不是要求把利全让给我们，让您无利可图，而是希望您能给我们一个合理的价格，这样我们的合作才会长久。听我们同事屡次给我们介绍您和您的企业〔赞美对方〕，但这一次通过我们的市场调查，发现上一次进货您给我们的价格偏高。过来我们一直合作的不错，得到了您极大的支持，这一次我们不知是什么原因，觉得很有必要坐下来和您沟通一下，看问题的症结在哪，我们一起来解决。2、异地调查出现差价。这次来主要是向您反响一下市场信息，前几天我在某地进货时，发现那里的××商品价格比您这里要低许多，我们希望通过给您反响这个市场信息，您能从中找到原因，把价格降下来。3、对有潜质的新供给商。我们初次见面，这次来主要想通过我们的沟通促进彼此的了解，建立长期合作的信心。您给我们价格偏高，在这一次的交易过程中可能得到了客观的利润，但会影响我们长久合作，也就影响了您的长期利润。如供给商以我方销量小，坚持不能以督查价格给货时：也许这一次的进货量少，但我们的进货次数多，而且我们现金结算，退货少，尽量不给您添麻烦。另外，我们的企业正处于开展之中，希望我们都能够从长计议。也许我们的进货量在您眼中不算多，但如果您从价格和其他方面给予我们支持，相信我们会把这个品牌做好，这样我们双方才会都受益。也许您对我们企业已经有所了解……四、如市场摊位出现差价。您这儿的××商品的价格是××元，而以往××主任〔我〕的进价一直是××元，这种情况将影响大家对我业务能力和老实度的评价。我这次就是想请您给一个合理的解释，以利于我们今后更好的合作。第四节——市场考察?X子兵法?云：“知己知彼，百战不殆。〞一语道破了信息对于战争的重要性，说明了掌握足够的信息对战争的胜负起着决定性的作用。俗话讲，商场如战场。既然信息对于战争如此重要，那么对于商战也是同样的重要。而我们如何在剧烈的市场中胜出，这大量准确信息的掌握就变得至关重要了。获取信息的方式：媒体〔网络、电视、报刊、杂志及各种形式的广告〕、顾客反响、供给商提供、市场考察等，其中能获取最多实用性信息的为市场考察。一、概念：1、考察：实地观察调查或者说是细致深刻的观察。2、市场考察：运用科学的方法，有目的地、有系统地实地观察、调查、记录、整理相关的市场信息，并分析市场信息的过程。二、作用和目的：1、完善商品构造，丰富商品，积极引进新商品，提高竞争力。通过对竞争对手比照，可以找出我们目前的缺乏，发现商品空缺及新商品的信息，及时引进新商品完善商品构造，满足顾客需求。2、合理降低进价。通过对零售市场和批发市场的考察，可以了解我们的商品进价是否合理，看其是否有降低的空间。3、了解行业趋势，增强市场驾驭能力。通过展会考察可以及时了解到行业趋势的走向，及时调整自己的经营思路，增强主任的市场驾驭能力。4、提高效劳技巧。通过零售市场考察可以学习对方的接待技巧；批发市场与展会考察可以丰富自己的商品知识。5、改善商品展示。通过零售市场的考察，可以不断改善自己的商品陈列，增强展示效果。三、市场考察的类型及考察内容：1、零售市场考察：〔1〕当地零售市场考察。A、同工程一样品牌的商品：a〕价格：比照双方价格的差异，采取就低原那么，同时可根据对方的价格及加价率了解我方商品的进货价格是否合理。b〕品类、品种：根据商品构造比照对方的品类、品种和我方有何不同，商品丰富程度如何，是否有我方不经营的商品，对方不经营何种品类。c〕商品陈列：对方商品是如何陈列的，我方是否有可借鉴之处〔除摆放外还应包括商品价值特征和价格的标示及商品的价格展示方式〕。d〕商品知识：观察对方如何介绍、展示商品，对于我方不了解的商品知识可到对方处以顾客身份进展了解。B、同工程不同品牌：a〕与我方同档次商品的差异：对方品牌的知名度、价格、风格、种类等与我方的区别，是否比我方的有竞争优势。b〕了解对方销售情况，确定我方是否引进。C、我方不经营的工程：a〕观察对方销售情况：可以通过多种渠道了解对方销售情况，如蹲点观察客流、下午下班前看其小票数量、通过关系了解、看商品标签了解厂家在周边批发市场的代理去打听销售等。b〕比拟我们能否引进该工程〔是否与公司定位、柜组定位相符；是否有适宜的位置、面积经营〕c〕该工程是否有市场开展潜力。D、其他：新品丰富程度，新品的推出情况，季节性商品的到货及宣传情况等。〔2〕周边零售市场考察。首先对商场的综合实力进展比拟，找出重点考察对象〔对于收获不大的商场，可不必分析。〕对选出的重点商场进展定位、规模及布局整体的分析。A、与本柜组一样工程的布局分布，座落在几楼，规模如何，客流情况如何等。B、该商场与我方经营一样工程的哪些商品品类上有比拟优势，他们的规模如何。C、该商场的新品丰富程度如何，新品的推出情况如何，季节性商品的到货情况。〔对于重点新品应该记录品牌，厂家，联系方式等。〕D、该商场的商品陈列效果如何，POP广告及宣传效果如何。E、员工导购、售后效劳。【注】：零售市场的考察，不一定非要局限在自己的工程上，时间允许的情况下应对整体进展一下考察，寻找一下是否还有本柜组可以经营的工程。2、批发市场考察：〔1〕近途批发市场。利用进完货的时间对供方市场进展考察，尤其是市场变化快的柜组更应多对市场进展考察，如果时间紧可定期安排对市场的彻底考察，观察商品的变化和流行趋势。A、把着眼点放在商品上，不要在意供给商的规模，对好的产品一定要及时记录相关信息，如品牌、价格、厂家联系方式。B、了解行业动态：多于供给商沟通，了解商品的走势及供给商的经营思路；并多观察各供给商经营较多的类型，因为很有可能是今年的流行趋势。如多家供给商都经营某一版型或某一面料的服装，那么这类型的服装就很有可能是今年的流行趋势。C、经营商品的价格差异：对自己经营的或接近的产品要多留意，了解此类商品的价格，这样可以更好的判断我方的进货价格是否合理。〔2〕长途批发市场。如果市场较多，那么先综合分析整体概括，进展比照选出重点的批发市场。A、对选出的重点市场进展市场规模及布局整体的分析，注明与我方经营相关的工程分布情况。a〕该市场经营本柜组商品摊位的数量〔如果很多没有必要去数，只要对规模较大的做到心中有数即可〕。b〕该市场在本柜组的哪些商品品类上有比拟优势，他们的规模如何。c〕该市场的新品丰富程度如何，新品的推出情况如何。B、经营本柜组商品的摊位情况〔由主到次，主要以有收获的为主，不用对所有考察的摊位进展一一罗列〕。C、考察细节：浏览待考察工程商品；观看摊位规模、布局；收集相关资料，并做出比拟，选择重点摊位进展重点考察，了解商品质量、价格、证件、税票、售后效劳、调换货等。a〕摊位名称、性质、负责人、联系方式。b〕经营本柜组哪些商品品类，规模如何。c〕我方正在经营商品〔老商品〕与对方的价格比照〔标注对方及我方的价格〕。d〕有哪些新品，并记录名称，进价，质量情况。e〕相关政策、证件、税票、售后、调换货等。3、展会考察：〔1〕现经营品牌的渠道、销售政策的核实及新品推出情况、相关价格政策信息。〔2〕现经营品牌有无新渠道、新政策，记录联系方式等具体相关信息。〔3〕我方未经营，但可考察引进的品牌。〔4〕后备品牌的政策、性质、价格、渠道、联系方式等相关信息。四、考察流程：1、明确考察目的。〔1〕发现顾客新需求。〔2〕开发新商品。〔3〕品类划分及商品展示。〔4〕了解同类商品的价格。〔5〕行业开展趋势。〔6〕了解供给商的情况。2、确定考察地点。“凡事预那么立，不预那么废。〞，所以考察一定要提前做好方案，定出考察的具体地点，提前做出相应的了解。如确定乘车路线，对方的开关门时间等。3、考察着眼点放在对方优点上。结合考察目的及考察内容，主任要将目光放在对方的优点上，切忌把注意力放在对方的缺乏上。我们的考察的最终目的，是要将对方的长处借鉴过来，从而提高我们自身的竞争优势，而不是挑对方的毛病。4、与同伴或对方多沟通。在考察过程中要与同伴多沟通，看同伴的收获是否和自己一样。同时要多于对方沟通，了解尽可能多的商品信息。5、将信息转换为行动。考察回来后，要及时写出考察报告，并注明收获及明确行动时间。经理要对行动多跟踪检查，督察主任按时完成。长途考察的考前须知：1、笔记本、笔、名片、公司宣传资料。2、日用品，洗漱用品，手机充电器等。3、文娱用品。4、药品：晕车药，消化药，金嗓子，拉肚子药。5、吃饭，住宿。【附】：零售市场考察、长途批发市场考察、展会考察报告格式及批发市场考察案例。＿＿＿零售市场考察报告〔一〕考察根本信息考察人：_______考察时间：_____年__月__日――__月__日柜组：_______市场所在地：__________乘车路线：______至_____，发车时间____；____至_____，发车时间_____，用时____票价：_______住宿：宾馆名称〔地址_____________；：_________；价格：标间___元，三人间___元，带早餐。〕费用：车费___元＋住宿___元＋补助___元＋夜间乘车补助___元＝____元〔二〕具体内容商场名称：_________-商场地址：___________总体概述：首先对几个商场的综合实力进展比拟，找出重点考察对象〔对于收获不大的商场，可不必分析。〕对选出的重点商场进展定位、规模及布局整体的分析。1、与本柜组一样工程的布局分布，座落在几楼，规模如何，客流如何等。2、该商场与我方经营一样工程的哪些商品品类上有比拟优势，他们的规模如何。3、该商场的新品丰富程度如何，新品的推出情况如何，季节性商品的到货情况。〔对于重点新品应该记录品牌，厂家，联系方式等。〕4、该商场的商品陈列效果如何，POP广告及宣传效果如何。5、员工导购、售后效劳。【注】：零售市场的考察，不一定非要局限在自己的工程上，时间允许的情况下应对整体进展一下考察，寻找一下是否还有本柜组可以经营的工程。二、通过考察需要进展的工作及完成的时间柜组名称完成日期＿＿＿批发市场考察报告〔一〕考察根本信息考察人：_______考察时间：_____年__月__日――__月__日柜组：_______市场所在地：__________乘车路线：______至_____，发车时间____；____至_____，发车时间_____，用时____票价：_______住宿：宾馆名称〔地址_____________；：_________；价格：标间___元，三人间___元，带早餐