医药代表的职业规划位专家讲座

第一部分：六个问题看法医药代表的职业规划位专家讲座第1页1、职业规划目标与伎俩路线1.初级医药代表--中级医药代表--办事处主管2.初级医药代表--中级医药代表--高级医药代表目标升职、盈利、实现人生价值、取得幸福伎俩1.经过市场管理来取得2.经过一线销售来取得医药代表的职业规划位专家讲座第2页业绩指标：

1.绩效面谈；

2.业绩指标分解工作；

3.做好客户谈判；

4.做好客户盯量。技能指标：

1.技能规划；

2.时间分解；

3.学习安排；

4.学习自我反馈。

2、医药代表两个指标医药代表的职业规划位专家讲座第3页次序同事客户领导把握好领导决议与执行关系：决议，领导做企业目标方案决议；执行，医药代表做企业方案执行。把握好工作竞争与互助关系：竞争，才能让大家更有动力；互助，才能让大家成长更加快。把握好客户平等与互助关系：平等，我们和客户是平等地位；互助，一起取得双赢。3、医药代表要处理好关系三个人医药代表的职业规划位专家讲座第4页关系为人政策疗效对领导：尊重对同事：互助对客户：诚信国家政策企业政策产品疗效竞品疗效配伍疗效4、医药代表要充分了解三个方面医药代表的职业规划位专家讲座第5页工作5、医药代表工作与生活区分生活1.工作是我们高兴生活伎俩；2.工作好：物质、经验、生活愉悦；3.工作坏：带来烦恼，生活消极。1.生活是我们踏实工作最终目标；2.生活好：心情、动力、工作努力；3.生活坏：埋怨、工作消极。医药代表的职业规划位专家讲座第6页ProductA专心6、医药代表专心与用功2用功：行动方面，执行层面。用功1专心：思想方面，规划层面。专心行动起来医药代表的职业规划位专家讲座第7页第二部分：销售艺术医药代表的职业规划位专家讲座第8页1、医药代表是一个职业文明着装和礼貌风范1尊重每位医务人员和患者2成为可靠轻易找到人3做客户期望那样做4医药代表的职业规划位专家讲座第9页2、造访基本要素介绍思绪：使用方法、适应症、副作用、临床经验、费用和购置方式切记想说关键点，引导话题努力用谈话方式进行造访尽可能跟医生分享最新信息分享患者康复成功用药心得医药代表的职业规划位专家讲座第10页3、造访时几个障碍及对策障碍：

对策：1.医生时间担心建立好关系2.医生心里有了主意问、找帮手、专注病人需要3.产品负面传闻礼仪、探寻、提醒是在欺侮客户4.守门人游戏5.谢绝医药代表造访创造机会（会议、晚餐、郊游）6.医生大脑信息过载整理信息，得出结论7.对药品错误认识找帮手、坚持正向造访8.用药经验有限，且都是负面临床经验9.药品费用问题对相关疾病做出评价与分析医药代表的职业规划位专家讲座第11页1.把自己放在患者之前2.不尊重忙碌医生3.谈论其它医生额处方4只谈生意5.常说竞品坏话6.急着套近乎7.回避不良反应和缺点8.人不见了9.缺乏后续支持10.拙劣造访11.造访起来没完没了4、医药代表11种错误认知医药代表的职业规划位专家讲座第12页第三部分：工作心态医药代表的职业规划位专家讲座第13页1、医药代表应努力做到1.努力使每次造访都产生真正价值。2.认识到自己是职业医药代表，而不是销售代表。3.从建立信心入手，成为专业人士。4.提供准确、有用信息。5.要满怀激情地提供医学教育信息，你是在为社会健康事业提供帮助。医药代表的职业规划位专家讲座第14页2、医药代表为临床工作带来点什么1.以价值心态完成造访。培养自己成为职业人士，你是在为其它职业人士服务。2.假如你相信自己产品是最优选择，请将信心传递给医生们。3.努力使每次造访都给医生带来价值。4.价值心态，是自己每次造访都是独特、关键。5.不要害羞，问问医生和他同事、下属，怎样才能帮助医生和他病人。医药代表的职业规划位专家讲座第15页第四部分：未来之路医药代表的职业规划位专家讲座第16页交流学习论坛推荐一个很实用网站

医药代表的职业规划位专家讲座第17页TextTextText中国医药联盟

/yiyaoyingxiao/医药代表的职业规划位专家讲座第18页学习总结进步推荐三本好医药营销书籍医药代表的职业规划位专家讲座第19页医药代表的职业规划位专家讲座第20页内容介绍：★医生是怎样思索？★医生日常临床工作是怎样？★医生怎样对待不一样药品？★医生对医药代表有什么看法？★医药代表怎样克服造访中障碍？★医药代表怎样使自己成为受医生欢迎人？

本书正是从医生视角，告诉医药代表们，“医生是这么看——病人是第一位！”这也是本书关键观点。这一点即使经常见诸报端、医院内宣传栏．但医药代表在进行造访、向医生介绍产品时，也要时刻谨记。医药代表的职业规划位专家讲座第21页医药代表的职业规划位专家讲座第22页内容介绍：

全书分为政策解读、法律法规、药价疑云、基础理论、实战技能、沟通艺术、经典问题、混沌地带、赢者态度、职业生涯、营销迷思等11个章节。本书作者上官万平为中国医药界资深人士，长久坚守在医药营销第一线。作者对其多年明年积累、费神搜集医药代表问题进行了科学分类、深入思索和理性解析，从而汇编成了《医药代表150问》这部指南性著作。医药代表的职业规划位专家讲座第23页医药代表的职业规划位专家讲座第24页内容介绍：可能你会失望，在这本《医药营销大趋势》(作者弗朗索瓦·西蒙、菲利普·科特勒)里没有教给大家怎样做医生/患者调研、怎样制作产品宣传资料、怎样开科室推广会……这些招数、套路不是《医药营销大趋势》所关注。经过阅读本书，让大家有机会放下手中工作，了解未来医药营销之路。试看过去多年，跨国制药巨头们和其它国家或地域仿制药企业们发展轨迹，其大部分都与本书观点相吻合。想窥视医药企业未来生存之道吗？想在未来立于不败之地吗？想引领中国医药企业驰骋于国际战场吗？医药代表的职业规划位专家讲座第25页对工作一个看法：热爱生活、享受劳动，并把劳动做到极致，就是才艺！

医药代表的职业规划位专家讲座第26页RDPAC医药代表考试认证在欧、美、日等发达国家，“医药代表资格认证”已经是制药行业非常成熟与健全一项制度，医药代表必需经过专业培训和考试，方含有执业资格。同时，制药企业恪守“药品推广行为准则”也已成为国际通例，这么做，使医药代表学术推广工作及与临床医师沟通“有章可循、有规可依”。

医药代表的职业规划位专家讲座第27页考分分布–行业行为规范及行业知识：40%–医学知识：30%–药学知识：30%RDPAC医代表考药试教材医药代表的职业规划位专家讲座第28页