中小型货代企业发展的思考

中小型货代企业发展的思考

1国际货代企业发展概况中国国际货代史上的一个故事，即从计划经济向市场经济的转化中释放的活力和快速发展。1984年,当中国外轮代理总公司被允许经营国际货运代理业务时,中国对外贸易运输总公司已独家垄断国际货代业达30多年。1988年,国务院明确“货运代理业务实行多家经营”,到1992年底,我国国际货代企业共有455家,其中大部分归属中远、外运系统,中小型货代企业凤毛麟角。1992年11月,国务院重申“放开货代,允许多家经营,鼓励竞争”,货代业摆摊束缚,向民营资本开放,快速发展。到2002年底,我国国际货代企业达3500家,从业人员近30万人。国际货代为拓展业务范围,提高营运空间,以自己的名义垫付和结算运杂费、签发提单,混淆了代理人和当事人的职责,导致市场不规范甚至混乱的局面,国务院于2002年实施《国际海运条例》,引进无船承运人制度,赋予无船承运人独立的主体地位,明确无船承运经营者的行为规范,引导国际货代向物流经营人转变,促进国际货代继续高速、良性发展。截至2011年底,在商务主管部门备案的国际货代企业已达2.7万多家,从业人员超过200万人。货代企业平均从业人员只有70多人,中小型货代企业占据了绝大多数。他们在促进我国对外贸易的发展、促进现代物流业的形成、解决就业等方面发挥了重要作用。但是,中小型货代企业通常规模较小,经营粗放,专业服务能力不足,故辨析其发展战略、明确发展方向至关重要。2小型货代的市场现状2.1对外贸易高速增长,货运量快速提升国际货代是对外贸易的派生产业,我国对外贸易的高速增长给国际货代提供了广阔的市场空间,这与国际货代的发展态势相吻合。改革开放30多年,我国对外贸易规模增长超过100倍,1979-2007年进出口贸易年均增长17.4%,即使2008年遭遇金融危机,进出口总值也只在2009年有所下滑,2010年强劲增长34.7%,2012年进出口总值达38667.6亿元。对外贸易的高速增长带来了外贸货运量的快速提升,2001年全国港口完成外贸货物吞吐量6.6亿t,并在近年以来逐年提高,2012年达到了30.6亿t,年均增长率达到33%,远远高于GDP增长率和对外贸易增长率,为国际货代的发展提供了充足的货源保证。目前,国际货代企业在进出口货物运输的参与比例大约为:90%的航空货物运输、80%的海上货物运输和80%的陆路货物运输。2.2国际货代企业的经营管理2004年商务部重新发布修订后的《中华人民共和国国际货物运输代理业管理规定实施细则》,再次降低了国际货代企业的设立条件,其设立条件主要有:具有至少5名从事国际货运代理业务3年以上的业务人员,或取得国际货代的资格证书;有固定的营业场所和必要的营业设施;有稳定的进出口货源市场;一定的注册资本门槛(海运500万元人民币,航空300万,陆运200万)。可以看出,国际货代企业的设立门槛较低。若能在国际货运代理行业工作3年以上,独立开展揽货、订舱、报关报检等业务,将对市场情况有较好的了解,积累一定的人脉后,则易于创业;且除人力资源成本外,国际货代企业的固定成本和日常维持成本不高,由此引发了国际货代业的创业浪潮,企业数量日益增多,从业人员屡创新高,使得行业保持了活力,培养出一批具有自我品牌的成功中小型货代企业,不仅为解决就业作出了应有的贡献,更为进出口贸易、国际货物运输提供了高效的服务,促进了我国融入一体化的全球市场。2.3市场上出现多个提供同质、服务于客户的货代企业国际货运代理行业产业链长,服务产品众多,可作为代理人或者独立经营人从事经营活动,其范围包括揽货、订舱、托运、仓储、监装、监卸、集装箱拼箱业务、报关、报检、结算及交付运杂费、多式联运等,涵盖进出口贸易合同执行的全过程。但中小型国际货代企业往往依据其资源特点,重点经营某几个项目,如只从事报关报检的报关行,只提供港口码头监装、监卸的接货代理,只从事揽货、托运的订舱代理等,市场上存在多个提供相同服务的国际货代企业,其特定领域的产品高度同质。即使货代企业获得某些独家资源,如大船公司的总代理或一级代理,其也没有能力影响市场和价格,因为班轮公司存在激烈的货源竞争,协调其他货代的力量至关重要,总代理或一级代理在控制部分直接客户的基础上,代表大船公司执行运价/舱位政策,整合二级/三级代理的优势,争取更多的货运市场份额,尖锐的排他性并不符合其利益。故国际货代市场存在众多的供方和需方,且国际货代的固定投资少,各种资源流动方便,接近于完全竞争市场。大量的中小型国际货代服务项目少,客户群单一,各公司互相之间的同类服务产品几乎具有完全的替代性,这些企业特色产品少,专业化程度低,抗风险能力低,易于陷入价格竞争。3小型国际货代企业的能力特点身处残酷的市场竞争,面临优胜劣汰的市场法则,中小型国际货代企业如临深渊,无不殚精竭虑,各显其能。但在企业发展的探索中,求全、求大、寄希望于政府等思想并不少见,以致阻碍了国际货代行业的良性发展。3.1全方位、全过程服务部分中小型国际货代企业业务单一,客户来源单调,知名度不高,意图联合同等实力的其他货代企业,组建国际货代联合体,共享客户资源,共享信息,形成服务网络,为客户提供全方位、全过程的服务。货代联合体的主要方式有三种:专注于报关、接货、订舱等不同领域的中小型国际货代企业联合,完成进出口全过程的服务;不同地域的货代联合,为相互的既有客户提供异地服务;业务相近的企业联合,以聚集货量而达成更大的议价能力。此种联合体极少有成功的可能,因为它低估了不同公司融合的成本,高估了服务集成的效益,剥夺了客户的选择权。作为联合体的一员,难以评估、监督其他成员的服务质量,面对突发事件时,无法及时有效地解决,客户维护的成本更难以分摊。同时,联合形成的议价能力经不起市场变动的考验,各公司的利益无法统筹协调。3.2努力开拓多元化市场当中小型国际货代企业在细分市场占据一定份额,取得市场认可,拥有一批固定的客户,积累了比较丰厚的资本,处于发展良机时,一些企业往往会急于求大,通过投资仓储、车辆等固定资产,向第三方物流转型,向实业发展,以争取更大的竞争优势,甚至于转向餐饮、宾馆、房地产等市场,进行多元化经营,降低主业的风险。我国企业倾向于扩张的另一个原因在于企业家会获得更多的社会赞誉,并可能获取政治地位。企业家的创新精神和勇于追求的精神是社会进步的动力,应当受到鼓励,但是事物有其自身发展规律,不能盲目强求。中小型国际货代企业若未能做好准备,过早从一个领域转向另一个领域,往往面临营销与服务的矛盾:客源和货源突然激增,但缺乏足够的专业人员和完善的保障体系,服务质量容易出现瑕疵,若不能在短时间提升质量,极易陷入恶性循环,若贸然进入陌生的行业则会面对更多不可控因素,往往学费巨大。且实业要求较大的资本投入,回收期慢,需充分考虑市场风险,作为服务业的货代企业难以掌控。3.3提高服务质量改革开放促进了国际货运代理业的繁荣和自由,10年来国际货代企业数量增长近10倍,由此带来了剧烈的竞争,这首先表现在价格竞争上,代理费越来越低,国际货代的利润空间极大地被压缩,部分国际货代企业甚至通过垫付港口费、运费、回扣佣金等方式揽货,引发恶性竞争:其不是通过提高服务产品的质量,而是靠价格战或不正当手段赢得客户。由此,不少从业者期待行政干预,呼吁国际货代协会、商务部等机构或部门采取措施,规范市场。应当清醒地看到,国际货代业的激烈竞争对于顾客是有益的,他们享受到优质的服务和低廉的付出,直接促进国际贸易和国际运输的发展。在合法的前提下,根本不应该动用“有形的手”去干预市场规律,若某些国际货代企业仅仅依靠过低的价格和回佣去揽货,其必然无力改进产品质量,终究会被市场淘汰。从宏观的角度而言,若整个货代市场的服务产品价格过低,部分社会资本将退出市场,引起该服务产品供应量的减少,当供应量少于有效需求量,其价格必定会上升,而不会引起行业的整体崩溃。若采用准入、审批等手段控制企业数量,控制竞争的规模,将是改革的倒退。张维迎教授指出:如果没有自由竞争,靠政府垄断,只允许一部分人干,这就不是市场的逻辑,是强盗的逻辑4优化运输流程,提高议价能力国际货运代理在市场中存在的理由,不是委托方的无知和懒惰,而是能够为客户节省成本,提升价值。国际货运代理人熟知国际贸易和国际运输流程,精通各环节手续、习惯做法和法律,积累了丰富的经验和人脉资源,能够协调和解决突发事件,提升议价能力,优化运输流程,所有这些方面都需要专业化知识和技能,所以商务部2013年在《关于加快国际货运代理物流业健康发展的指导意见》中指出,实现中小货代企业服务专业化、大中型货代企业货代物流化,真正做到“大”有实力,“小”有活力。4.1注意客户的构成及其价值的界定中小型国际货代企业由于规模、资本、人力等资源有限,不能对所有客户一视同仁,必须建立盈利性的客户关系,去认真研究重点客户需求,专注特色业务。企业所经营的业务,不是由公司的名称、规章或条例来界定的,而是由顾客购买商品或服务时的需要来界定的首先,中小型国际货代企业应明确客户的构成,这绝非显而易见,因为往往存在多种客户,譬如只从事集装箱出口货物报关的报关行,其客户往往包括出口方、订舱代理和船公司,只从事进口集装箱货物铁路发运的货代,其客户可能有工厂、进口商和集装箱箱主;其次,中小型国际货代企业应明确自己的服务对于客户的价值,国际贸易和国际货物运输环节多,过程复杂,需要各方良好衔接,任何服务都应放在全局中考虑,如出口报关不仅是提供通关服务,更是保证货物的及时装运;进口发运也不仅是提供国内运输,更是满足客户的生产或销售的要求。因此,中小型国际货代企业应正确界定自身独特的业务,有效细分市场,规模也许不会很大,但能够在细分市场上越做越精,成为一个成功的企业,精准的企业定位功不可没。4.2打造差异化服务,提升客户满意度中小型国际货代的激烈竞争,核心在于货源和客源的争夺,在开放的市场中,客户的需求将不断升级,而中小型国际货代企业不太可能完全满足所有的需求,但可以打造竞争优势,其关键在于打造差异化服务,为客户提供更多的价值。国际货运代理不可能提供一种全新的服务,因为其是贸易、物流的派生需求,报关、订舱、接货、安排短运等服务产品大同小异,但是,一个精明的公司在与顾客接触的每一点上都可以做到差异化4.3人才使用和管理专业的服务必须由专业人员提供,人才是服务产品专业化的基础和保障。中小型国际货代企业业务范围窄,业务量较小,难以重新培养业务骨干;货源存在季节性的不均衡,人员保有量往往偏紧张;货代行业门槛低,自由度高,业务能手、营销能手容易流失。中小型国际货代企业必须重视人才梯队的建设和培养。中小型国际货代企业应重视薪酬制度的合理化,注重绩效管理,关注员工的成长,分析员工需求