保险专业化销售流程概述课件

专业化销售流程概述专业化销售流程概述课程大纲

专业化销售流程的重要性专业化销售流程的内容课程大纲专业化销售流程的重要性

推销=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：财富肖：美丽

推销是才子和佳人从事的工作获取的是物质和精神上的财富留下的是难忘并且美丽的感觉什么是推销推销=才+佳+金+肖推销是才子和佳人从事的工专业化销售概述什么是专业化销售？专业化销售是通过标准的流程、实用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。专业化销售概述什么是专业化销售？专业化销售是通过标准的专业化销售概述商品的特殊性：保险是无形商品规范销售流程：使销售事半功倍职业形象塑造：树立代理人职业形象长期发展需要：公司战略发展为什么要提倡专业化？专业化销售概述商品的特殊性：保险是无形商品为什么要提保险专业化销售流程概述课件保险专业化销售流程概述课件保险专业化销售流程概述课件课程大纲

专业化销售流程的重要性

专业化销售流程的内容课程大纲专业化销售流程的重要性专业化销售流程计划活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务NO!专业化销售流程计划活动主顾开拓接触前准备接触说专业化销售流程计划活动主顾开拓

接触前准备接触说明促成售后服务YES!专业化销售流程计划活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服销售流程概述制定详细的工作计划与销售活动的目标包括：生涯规划、自我管理、计划一百寻找符合条件的销售对象包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法为正式销售面谈而做的事前准备包括：物质准备、行动准备、心理准备激发准主顾的购买热情包括：开门话术、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找强化准主顾对寿险商品的购买欲望包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握鼓励准客户作出购买决定包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括：递交保单、保全式服务、营销式服务计划活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务销售流程概述制定详细的工作计划与销售活动的目标寻找符合条件的专业化销售流程注意点计划活动是整个销售过程的灵魂★★★★★★★准客户量体现业务员的生命线晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成部分接触时化解大部分的拒绝问题运用展示和说明消除客户的困惑全力接触，自然促成售后服务等同于售前服务专业化销售流程注意点计划活动是整个销售过程的灵魂★★★★★★专业化销售流程-计划与活动帮助营销员明确销售目标帮助营销员规划业务活动是销售流程的准备阶段协助营销员形成良好的工作习惯促成准客户开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售流程图售后服务说明接触接触前准备接触良好的工作习惯是成功的基础！专业化销售流程-计划与活动帮助营销员明确销售目标促成准客户专业化销售流程-计划与活动制定目标安排活动业绩目标收入目标发展目标安排约访安排拜访量（每日，每周）安排线路图（统筹规划）计划100工作日志专业化销售流程-计划与活动制定目标安排活动业绩目标安排结论

对新员进行一对一的辅导，建立个人的活动计划，确立有效拜访量在填写《计划100》及《活动目标表》，监督自己积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早、夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。结论对新员进行一对一的辅导，建立个人的活专业化销售流程-准客户开拓明确寿险的销售对象寻找符合寿险销售的准客户！有购买力有寿险需求身心健康容易接近促成准客户开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售流程图售后服务说明接触接触前准备接触哈，我们的工作真有趣，就是不断找到新朋友！专业化销售流程-准客户开拓明确寿险的销售对象有购买力促成准专业化销售流程-准客户开拓准客户开拓的方法：缘故法转介绍法陌生拜访法准客户开拓是寿险生命之源！专业化销售流程-准客户开拓准客户开拓的方法：缘故法准我的客户在哪里？我的客户在哪里？准客户的来源

您的个人市场

影响力中心人物

被推荐人

群体开发

个人观察

陌生拜访准客户的来源您的个人市场保险专业化销售流程概述课件结论1、不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛选后都要补齐“库存”数量。2、熟悉并灵活运用“缘故法”、“转介绍法”的各种话术，在普遍开发的基础上，有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的“目标市场”。

结论1、不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或专业化辅导接触前准备专业化辅导接触前准备请学员回答：

为什么要做接触前准备？接触前应该做那些准备？

请学员回答：业务员在接触前常态不能有效进行电话约访不能事前收集客户资讯缺乏明确的拜访计划拜访效率低受挫感强恐惧拜访业务员在接触前常态不能有效进行电话约访拜访效率低

确定拜访计划确定拜访的人选拜访路线的安排确定拜访时间确定拜访计划确定拜访的人选目标锁定的优先顺序容易接近的见面次数多的熟悉程度高的优先A、B类准客户目标锁定的优先顺序容易接近的专业化销售流程-接触前准备兵马未动，粮草先行。树立信心：知己知彼，百战不殆！

接触前准备可以让我们：减少正式接触时犯错误的可能性预测准主顾的反应，并拟定对策为正式销售规划具体行动促成准客户开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售流程图售后服务说明接触接触前准备接触专业化销售流程-接触前准备兵马未动，粮草先行。接触前准备可以专业化销售流程-接触前准备物品准备技术准备心态准备专业化销售流程-接触前准备物品准备结论接触前的准备就是为了在与客户接触面谈前即能充分掌握客户资料，并分析出寒暄的话题及可能的购买点，使准主顾的反应在你的掌握之中。结论接触前的准备就是为了在与客户接触面谈前即能充分接触专业化辅导接触专业化辅导业务员在接触时常态急于销售，推荐险种拒绝多不知道收集客户资料受挫感强无法寻找客户购买点成交低

业务员在接触时常态急于销售，推荐险种专业化销售流程-接触接触的目的取得客户信任;

收集客户资料;

寻找客户购买点。促成准主顾开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售流程图售后服务说明接触接触前准备接触专业化销售流程-接触接触的目的取得客户信任;促成准主顾开拓

接触的要领寒喧消除准主顾的戒心多提出问题倾听、微笑接触的要领寒喧寒喧与消除准主顾戒心的要点寒暄的要点：表明身份

赞美对方以对方感兴趣的话题切入消除准主顾戒心的要点：表明来意主动为准主顾设定时间寒喧与消除准主顾戒心的要点寒暄的要点：提问和倾听的要点提问倾听以对方感兴趣的问题提问，让客户有发表机会，收集客户资料，发掘客户购买点开放式、封闭式问题用心倾听客户需要什么、关心什么、观察客户的肢体语言，以掌握购买点提问和倾听的要点提问倾听以对方感兴趣的问题提问，让客户有发表专业化销售流程-接触建立良好的第一印象收集客户资料沟通风险观念分析购买点哈，原来就是和朋友聊聊天呀～～专业化销售流程-接触建立良好的第一印象哈，原来就是和接触时的注意事项避免争议性话题不要制造问题建立共同问题

接触时的注意事项避免争议性话题结论

接触的目的是为了从接触的过程中收集资料，找出客户购买点，为“送计划书”铺路，并确定下次拜访时间。结论接触的目的是为了专业化销售流程-说明说明：用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化保户的利益。

让客户明白产品的作用让客户明白获得的利益让客户感受到您的专业服务让客户认同您的解决方案促成准主顾开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售流程图售后服务说明接触接触前准备接触专业化销售流程-说明说明：用简明扼要且生活化的语言向客户介绍专业化销售流程-说明确认客户需求描述产品特性阐述客户利益奠定促成基础。哦，就是看看是不是所有的风险都有应对措施了～专业化销售流程-说明确认客户需求哦，就是看看是不是所有的风险计划书制作的原则完整的建议书设计－－保险观念针对需求设计适当的保额和保费保额：客户年收入的5－10倍保费：客户年收入的10%-15%计划书制作的原则完整的建议书设计

计划书说明的原则熟练度不与客户争辩少用专业术语简明扼要避免忌讳用语避免制造问题解说具体化数字化计划书说明的原则熟练度

计划书说明的技巧面谈时，一定要把重点内容背熟：保单的利益是多少？保单红利是多少？保障的时间有多长？保障项目有哪些？保费是多少？计划书说明的技巧面谈时，一定要把重点内容背熟：计划书的六大主题满期利益疾病保障意外保障身故保障全家保障投资理财计划书的六大主题满期利益专业化销售流程-促成促成：帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的。销售流程的关键环节销售的最终目的营销员的工作成果促成准主顾开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售流程图售后服务说明接触接触前准备接触专业化销售流程-促成促成：帮助及鼓励客户作出购买决定，并

促成的时机

客户主动问东问西时：询问保险费缴费方式时询问投保内容时询问别人投保情形时讨价还价时促成的时机客户主动问东问西时：

促成的方法激将法默认法（推定承诺法）二择一法利诱法行动法促成的方法激将法

有效的促成动作适时取出保单请客户拿出身份证确定受益人业务员先签名，引导客户签名收集身份证、银行卡等资料有效的促成动作适时取出保单促成＝多次尝试＋最后一次努力！专业化销售流程-促成

取得购买意愿填写投保书收取保费

哦，促成就像足球比赛的临门一脚！促成＝多次尝试＋最后一次努力！专业化销售流程-促成取得购买结论

我们所做的每一个销售环节，其最终目的都在于促成。促成不但使客户可以得到完善的保障，我们个人也增加了收入，更重要的是可以获得客户介绍其他准主顾的机会与能力。结论我们所做的每一个销售环节，专业化销售流程-售后服务售后服务:

保持良好的客户关系获得转介绍名单获得客户加保促成准主顾开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售流程图售后服务说明接触接触前准备接触哦，做好售后服务就可以带来新的销售呀！专业化销售流程-售后服务售后服务:促成准主顾开拓接触计划业务员的常态业务员的常态售后服务的技巧与方法以定期的访问、书信或电话问候与保户保持联系赠送小纪念品节日、纪念日与季节性的问候，如：生日、过年保户发生不幸时的慰问报告公司近况与本单位的动态举办各项联谊活动理赔给付、契约保全等相关资料的尽快处理良好的售后服务是维护客户关系的重要途径！售后服务的技巧与方法以定期的访问、书信或电话问候与保户保持联一月：年货二月：汤圆三月：妇女节四月：茶道杯五月：母亲节六月：粽子、儿童节七月：父亲节八月：健康讲座九月：月饼十月：健康讲座十一月：客户联谊酒会十二月：个性化服务、福贴、台历等每个月，我们都可以让客户感到温暖一月：年货七月：父亲节每个月，我们都可以让客户感到温暖结论人寿保险是长期的契约，需要长期地缴纳保险费，如何业务人员不能做恒久性的服务，很可能会遭到保单失效的命运，更可能会因此而失去保户介绍新主顾的机会。销售的完成并不意味着销售工作的结束，良好的售后服务才是真正销售的开始。结论人寿保险是长期的契约，需要长期地缴纳保险费课程总结课程总结说明促成售后服务销售面专业化销售流程