推销礼仪培训课件

推销礼仪推销礼仪培训课件第1页推销与推销礼仪所谓推销，就是使用户建立起一个特定需求，并要求推销员去满足。在推销工作中，礼仪是推销员名片，用户由推销员礼仪而知其涵养，产生信任是否、喜爱是否、接纳是否，从而决定是否购置推销产品。成交是推销基本成功标志，但并非意味着推销工作结束，因为即使达成交易，对方也会更改意见，这时就要看你礼仪表现了。

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1.推销商品首先是要让用户从购置商品中取得需求满足。用户购置某产品过程中需求是多样化，它不但要购置产品取得物质满足更要购置服务精神和态度取得精神上满足。推销员应该用规范礼仪来帮助用户取得此种满足。2.双赢活动：成功推销是双赢。推销员得到利润，用户得到了产品利益，买者欢喜，卖者得意。不过这种双赢建立在诚信基础上。推销第一标准就是要老实，道德是推销成功基础。这就要求推销员应该杜绝坑骗行为，照社会道德规范行事，表现出良好品德：善意、谦虚、诚意等。3.用户至上在推销活动中也必须处处表达出“用户是上帝”服务理念。推销员必须时刻站在用户立场考虑问题，对用户报以最大热情。表现出热情、友好、乐于助人等。

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有些人说优异推销员就是向乞丐推销防盗门，向和尚推销生发精，向秃子推销梳子，向瞎子推销电灯泡人。俺要生发精有何用！请问同学们是否定同此观点？推销礼仪培训课件第4页

假如你接收一次商品推销，在这次推销活动中，最终促使你下决心购置产品主要原因有哪些？

价格质量服务推销礼仪培训课件第5页

在商品推销过程中到底要注意哪些礼仪呢？推销礼仪培训课件第6页

一、造访礼仪1.要守时守约。普通说来，推销员若与用户约定了造访时间，就一定要严格恪守，准期而至，不要迟到，更不能无故失约。假如有紧急事情，或者碰到了交通阻塞，立刻通知你要见人。假如打不了电话，请他人替你通知一下。假如是对方要晚点到，你要充分利用剩下时间。比如坐在一个离约会地点不远地方，整理一下文件。2.考究敲门艺术。要用食指敲门，力度适中，间隔有序敲三下，等候回音。如无应声，可再稍加力度，再敲三下，如有应声，再侧身隐立于右门框一侧，待门开时再向前迈半步，与主人相对，经允许后进屋。

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3.主人不让座不能随便坐下。假如主人是年长者或上级，主人不坐，自己不能先坐。主人让座之后，要口称“谢谢”，然后采取规矩礼仪坐姿坐下。主人递上烟茶要双手接过并表示谢意。假如主人没有吸烟习惯，要抑制自己烟瘾，尽可能不吸，以示对主人习惯尊重。主人献上果品，要等年长者或其它客人动手后，自己再取用。即使在最熟悉朋友家里，也不要过于随便。推销礼仪培训课件第8页

4.跟主人谈话，语言要客气。既使和主人意见不一致，也不要争论不休。对主人提供帮助要适当地致以谢意。要注意观察主人举止表情，适可而止。当主人有不耐烦或有心不在焉表现时，应转换话题或口气；当主人有结束会见表示时，应识趣地马上起身告辞。5.谈话时间不宜过长。起身告辞时，要向主人表示：“打搅”之歉意。出门后，回身主动伸手与主人握别，说：“请留步”。待主人留步后，走几步，再回首挥手致意：“再见”。推销礼仪培训课件第9页二、迎客礼仪

1.客人来访时，推销员应主动接待，并随时记得“用户至上”。推销人员应引领客人进入会客厅或者公共接待区，并为其送上饮料，假如是在自己座位上交谈，应该注意声音不要过大，以免影响周围同事。推销员在前面领路时，切记一直面带微笑。

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2.在企业内不一样场所领路时，应该留心以下重点：

(1)走廊：应走在客人前面两、三步地方。让客人走在走廊中间，转弯时先提醒客人：“请往这边走。”

(2)楼梯：先说要去哪一层楼，上楼时让客人走在前面，首先是确认客人安全，首先也表示谦卑，不要站得比客人高。

(3)电梯：必须主导客人上、下电梯。首先必须先按电梯按钮，假如只有一个客人，能够以手压住打开门，让客人先进，假如人数很多，则应该先进电梯，按住开关，先招呼客人，再让企业人上电梯。出电梯时刚好相反，按住开关客人先出电梯，自己才走出电梯。假如上司在电梯内，则应让上司先出，自己最终再出电梯。推销礼仪培训课件第11页

3.假如前来客人人数很多，首先应保持冷静，其次应该留心现场轮番次序维持，也就是秉持“先到先受理”标准。对已经轮到客人应有礼貌地招呼，说出：“下一位，请。”假如你能有秩序地应对，客人也就不会做无理举动。让客人久候时，在轮到他时应很谦卑地对他说：“让您久等了！”

推销礼仪培训课件第12页三、介绍礼仪在推销场所认识朋友，可由第三者介绍，也可自我介绍相识。为他人介绍，要先了解双方是否有认识愿望，不要贸然行事。不论自我介绍或为他人介绍，做法都要自然。比如，正在交谈人中，有你所熟识，便可趋前打招呼，这位熟人顺便将你介绍给其它客人。在有些场所亦可主动自我介绍，讲清姓名、身份、单位（国家），对方则会随即自行介绍。为他人介绍时还可说明与自己关系，便于新认识人相互了解与信任。介绍详细人时，要有礼貌地以手示意，而不要用手指指点点。介绍标准是将级别低介绍给级别高；将年轻介绍给年长，将未婚介绍给已婚，将男性介绍给女性，将本国人介绍给外国人。推销礼仪培训课件第13页四、名片礼仪

名片是推销员常备一个惯用交际工具。推销员在与用户交谈时，递给用户一张名片，不但是很好自我介绍，而且与用户建立了联络，方便体面。但名片不能滥用，要考究一定礼节，以防止留下不良印象。

1.递交名片。普通递名片次序应是地位低先把名片交给地位高，年轻先把名片交给年老。不过，假如是对方先拿出来，自己也无须谦让，应该大方收下，然后再拿出自己名片往返报。

在递知名片时，推销员切忌采取以下方法：捏住名片一部分递出去；以指尖夹着名片递出。这两种递法轻易将建立地方朝向对方，实际不符合了解。正确递法应是：收指并拢，将名片放在掌上，用大拇指记住名片左右两段，工地送到对方胸前；或食指弯曲与大拇指夹住名片左右两段奉上。名片上名字要正向对着对方，使对方接过名片就可正读。递交时要目光注视对方，微笑致意，可顺带一句“请多多关照”。

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2.接收名片。在接到对方递过来名片时，应双手去接，接过后仔细看一遍，有不认识字应马上问询，不可拿着对方名片玩弄。看完后应将名片放入名片夹或认真收好，不可随手扔到桌子上或随便放入口袋，这都是对他人不尊重。假如接下来与对方谈话，不要将名片收起来，应该放在桌子上，并确保不被其它东西压起来，这会使对方感觉你很重视他。第一次见面后，应在名片后面记下认识时间、地点、内容等资料，最好简单记下用户特征（如籍贯、特殊兴趣等）。这么累积起来名片就成为自己社会档案，为再次见面或联络提供线索或话题。推销礼仪培训课件第15页五、握手礼仪1.场所：普通在见面和离别时用。冬季握手应摘下手套，以示尊重对方。普通应站着握手，除非生病或特殊场所，但也要欠身握手，以示敬意。

2.谁先伸手：普通来说，和妇女、长者、主人、领导人、名人打交道时，为了尊重他们，把是否愿意握手主动权赋予他们。但假如另一方先伸了手，妇女、长者、主人、领导人、名人等为了礼貌起见也应伸出手来握。见面时对方不伸手，则应向对方点头或鞠躬以示敬意。见面对方假如是自己长辈或贵宾，先伸了手，则应该快步走近，用双方握住对方手，以示敬意，并问候对方“您好”，“见到您很高兴”等。推销礼仪培训课件第16页3.握手方式：和新客户握手时，应伸出右手，掌心向左，虎口向上，以轻触对方为准（假如男士和女士握手，则男士应轻轻握住女士手指部分）。时间1-3秒钟，轻轻摇动1-3下。

4.握手力量轻重：依据双方交往程度确定。和新客户握手应轻握，但不可绵软无力；和老客户应握重些，表明礼貌、热情。

5.握手时表情应自然、面带微笑，眼睛注视对方。

推销礼仪培训课件第17页六、送客礼仪

如客人提出告辞时，推销人员要等客人起身后再站起来相送，切忌没等客人起身，自己先于客人起立相送，这是很不礼貌。若客人提出告辞，推销人员仍端坐办公桌前，嘴里说“再见”，而手中却还忙着自己事，甚至连眼神也没有转到客人身上，更是不礼貌行为。“出迎三步，身送七步”是迎送宾客最基本礼仪。所以，每次见面结束，都要以将“再次见面”心情来恭送对方回去。通常当客人起身告辞时，推销人员应马上站起来，主动为客人取下衣帽，帮他穿上，与客人握手告别，同时选择最适当言词送别，如“希望下次再来”等礼貌用语。尤其对首次来访客人更应热情、周到、细致。当客人带有较多或较重物品，送客时应帮客人代提重物。与客人在门口、电梯口或汽车旁告别时，要与客人握手，目送客人上车或离开，要以恭敬真诚态度，笑容可掬地送客，不要急于返回，应鞠躬挥手致意，待客人移出视线后，才可结束送客仪式。推销礼仪培训课件第18页七、交谈礼仪（一）使用敬语、谦语和雅语1.敬语

敬语，亦称“敬辞”，它与“谦语”相对，是表示尊敬礼貌词语。在交谈中应以礼待人，这么既能显示出本身文化涵养，又能够满足对方自尊。所以，在交谈中要随时随地有意识使用敬语，这是以敬人之心赢得尊重有效方式。敬语使用频率实际上是挺多。日常使用“请”字，第二人称中“您”字，代词“阁下”、“尊夫人”、“贵方”等，另外还有一些惯用词语使用方法，如首次见面称“久仰”，很久不见称“久违”，请人批评称“请教”，请人原谅称“包涵”，麻烦他人称“打搅”，托人办事称“拜托”，赞人看法称“高见”等等。推销礼仪培训课件第19页

2.谦语

谦语亦称“谦辞”，它是与“敬语”相对，是向人表示谦恭和自谦一个词语。谦语最惯用使用方法是在他人面前谦称自己和自己亲属。比如，称自己为“愚”、“家严、家慈、家兄、家嫂”等。

自谦和敬人，是一个不可分割统一体。尽管日常生活中谦语使用不多，但其精神无处不在。只要你在日惯用语中表现出你谦虚和恳切，人们自然会尊重你。推销礼仪培训课件第20页

3.雅语

雅语是指一些比较文雅词语。雅语经常在一些正规场所以及一些有长辈和女性在场情况下，被用来替换那些比较随便，甚至粗鄙话语。多使用雅语，能表达出一个人文化素养以及尊重他人个人素质。在待人接物中，要是你正在招待客人，在端茶时，你应该说：“请用茶”。假如还用点心招待，能够用“请用一些茶点。”假如你先于他人结束用餐，你应该向其它人打招呼说：“请大家慢用。”雅语使用不是机械、固定。只要你言谈举止彬彬有礼，人们就会对你个人涵养留下较深印象。只要推销人员注意使用雅语，必定会对推销活动成交率提升有所帮助推销礼仪培训课件第21页（二）语气语气，也就是说话语气、声调、语速快慢和声音大小等，它主要作用在于感情表示。语气抑扬顿挫、缓急张弛，往往比语言本身更能传情达意。推销员语言应该使用户听起来舒适、愉快，语气温和，言辞通情达理，会使人乐于倾听，倍感温暖。所以，在谈话中应注意语气利用，掌握讲话速度，方便控制整个谈话过程，使自己处于主动地位。即便遭到拒绝时，也不要使用极易引发争吵语气。

推销员假如是一付破嗓子，确实需要进行一定修饰，除此之外，无须装模作样、打官腔或用假嗓子等。推销员要用你原来嗓音，把想交流信息心平气和地传递给对方。口齿清楚、发音标准、语言易懂、语气平和是谈话富有魅力主要条件。

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（三）眼神

眼神是推销人员在交谈中调整与用户心理距离伎俩。在与用户推销交谈中，恳切、坦然、友好、坚定、宽容眼神，会给人亲近、信任、受尊敬感觉，而轻佻、游离、茫然、阴沉、轻蔑眼神会使人感到失望，有不受重视感觉。有研究表明，谈话中双方双目对视普通只连续一秒钟左右，然后移开，不能死死盯住用户不放，也不要东张西望、左顾右盼。普通情况下，在推销谈话中，假如推销员与用户相距较远，那就能够用竹枝用户方法拉近距离；相反，假如双方里狠劲，尤其是当用户是一位年轻而又陌生异性时，应经常转移视线，以防止用户不自在和尴尬感觉。推销礼仪培训课件第23页

（四）善于倾听

一些推销员认为，做买卖应该有个“商人嘴”，所以，口若悬河，滔滔不绝，用户几乎没有表示意见机会。这是错误。认真倾听用户谈话，是成功秘诀之一。日本“推销之神”原一平说过：“就推销而言，善听比善说更主要。”倾听用户谈话，(一)能够赢得用户好感。推销员成为用户忠实听众，用户就会把你引认为知己。反之，推销员对用户谈话心不在焉，或冒昧打断用户谈话，或一味罗罗嗦嗦，不给用户发表意见机会：就会引发用户反感。(二)推销员能够从用户述说中把握用户心理，知道用户需要什么，关心什么，担心什么。推销员了解用户心理，就会增加说服针对性。(三)能够降低或防止失误。话说太多，总会说出蠢话来。少说多听是防止失误好方法。认真倾听需要技巧。一是要注意神情专注，并时常与用户交流目光，点头示意或用手势勉励其说下去，防止呆若木鸡神情；二是要注意表情应随用户讲话情绪改变而改变；三是要有耐心。推销礼仪培训课件第24页

(五）位置和距离

推销员与用户在交谈中所处位置和距离怎样，对推销结果也或大或小地产生着微妙影响。这种影响表现为对双方心理距离影响上。所以推销员应注意与用户交谈时位置安排，若位置安排恰当，就有利于推销谈话进行。

推销员与用户同处一室，应把上座让给用户。什么位置是上座呢？有两个扶手沙发（或椅子）是上座，长沙发（或椅子）是下座；面对大门是上座，靠近门口处位置是下座；靠墙壁一方是上座，这在咖啡馆谈生意时尤为注意；在火车上，面对前进方向是上座。当然，这些区分并不是硬性要求，但若推销员恪守了这些礼节，在一定程度上表示了对用户尊重和谦让之心，自然是用户十分高兴，会收到投之以李，报之以桃效果。在恪守上述礼仪前提下，推销员与用户进行交谈时，还面临着空间距离把握问题。

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人们所处空间能够分为4个层次：

（一）亲密空间15-46cm，这是最亲人，如父母、恋人、爱人；

（二）个人空间460cm-1.2m，—般亲朋挚友之间，促膝谈心，拉家常；

（三）社交空间1.2m-3.6m，社交场所与人接触，上下级之间保持距离，保持距离，会产生威严感，庄重感；

（四）公众空间＞3.6m，社交场所与人接触，上下级之间保持距离。

显然，推销员与用户进行交谈时，最适宜空间距离应该在1.2m-3.6m范围内，当然这一空间距离范围并不是硬性要求，详细空间距离还得视推销员与用户关系亲密程度来进行选择。推销礼仪培训课件第26页八、衣着规范一、男士推销员衣着规范

男士推销员们请时刻切记：头发整齐，长度短刚好，普通不要烫发；经常洗头，不可油腻或有头皮屑；鬓角不要过耳；普通不要留胡子；尽可能带一个珍贵公文包，不要提手袋；西装与皮鞋、领带要搭配；切勿随便将上衣脱下；勿穿深色西装打白色领带；或黑色领带；身上只有两件闪亮东西，就是你左脚上皮鞋和右脚上皮鞋；除非结婚金戒指，勿戴其它首饰；勿戴怀表。推销礼仪培训课件第27页

推销礼仪培训课件第28页二、女士推销员衣着规范

女士推销员们请时刻切记：化装切勿太浓太新潮；头发不宜男性化、太卷，要保持光润整齐。

不要穿金戴银；服装单调时，可用小件首饰及围巾来增添色彩，但不能喧宾夺主，破坏衣服平衡感。

丝袜款式应普通保守，鞋后跟在2寸之内；公文包优于