gps智慧领航销售顾问篇

1GPŠ2.0智慧领航管理入职培训销售顾问篇销售人员岗位入职培训Version:201108?2GPŠ2.0是个好帮手想知道自己的每日工作计划如何安排吗想知道自己今日待跟进哪些客户吗想知道自己今日待接触、今日待回访哪些客户吗想知道如何有效创建有望客户档案吗想知道如何快速查找有望客户吗想知道碰到撞单怎么办G镜P浑Š2作.凤0的种新俩功纲力—帅—严观格医界仗定督建病档元条失件零售客户(车型意向)1个档案对应1个销售机会1个档案对应多个购买意向解决了以前数据库“1个客户购买多辆车”不知如何建档的混乱局面3集客渠道（2种）展厅外拓留档方式（3种）进店电话外拓跟进状态（3种）活跃休眠订单终结状态（2种）成交战败G衡P测Š2邪.粥0的终新慈功倘力—席—清颗晰虽定然义镜客淹户桌状俯态休眠再回展厅展厅集客外拓开发进店留档电话留档外拓留档首次进店签定订单实现成交战败各种状态一目了然，避免了以前数据库定义不清引发的统计困难HTCMMHTDSDSCSRMSDSRPRSCSRMMMSCSRMMMSCSRMPRSCSRMSCSRMMMSCSRMSDSCSRMSDSCSDHTCSCHTCSDHTD4NCBO购买时间需求分析1视5天临内3县0天沈内9朝0天仅内其艇他完壮成7个若关探键边问辆题AH首邻次奖接狗触铸即妹签串定拾订盟单购碌车诸预黎算现识有患交剑通峰工短具碌情明况车悄辆承用茧途顽与育使编用组环国境曾默考伴虑短的白其渗他嫁车愿型艳以厨及公配航置悼要赠求付茂款叶方昨式排与仿资资金界准涛备察情狭况是俭否蔑打眯算区加望装卖精语品/附层件计乱划易用嫩车宰时斜间5G寇P票Š2郑.话0的雀新趴功亿力—址—引咏入新“蚀跟崭进辆级跑别拍”雕与寸“葛意泉向回级丧别柏”划配之合财使酿用根本改善了以前销售顾问怕跟进量大而人为降低顾客级别的现象3天窝内首拨次合跟艇进,之买后至袍少3天没跟梨进京一耕次3天韵内首内次稍跟仔进,之价后至辫少7天爹跟珍进犹一元次7天冈内首洁次扶跟勇进,之侄后至阵少1爸5天筑跟锣进渗一蓄次1冰5天岩内首聋次拘跟禽进,之脸后至酱少3关0天蜓跟必进墨一胖次3程-胡33糖-家77舰-优1粮51确5天-争3序06G雕P橡Š2疲.秋0的鼠新网功富力—耀—引索入倦“虑跟泛进业级树别茫”袄与舟“裕意玻向磨级笋别逐”息配燥合属使军用跟进频率不会因意向级别做硬性要求，而通过人性化管理来实现引入进销存概念，有望客户和订单不再因月度结转而产生概念混乱上钉月似留裕存本耕月输转扔化本繁月贝留绝存本筝月滚新妈增G还P纸Š2条.草0的践新绑功芬力—挤—引扫入厘“赞进赵销当存场”皆的恰概牧念7销摇售做漏棍斗呈现过程指标丰富管理手段提升管理效率实时量化评估展厅流量有望客户获取订单转化成交邀约进店展汁厅翼流赤量客固户玩建蛙档跟近进捷记烧录转门化径结硬果以漏斗过程管理驱动零售目标达成G先P呢Š2嚷.债0的罪新哭功亏力—脆—强吉化毛“凶漏为斗嘉过山程与管乡丰理剂”途的幻玉概短念899G合P突Š驾佩驭龟要撒诀1：蹄数扯据魔录船入叨的仿精救准肚与跨及晃时GPŠ展值厅打流艺量切创辱建执捆行桑人缸：桑电腾话门接溉待绢员执陷行来要沟点橡：灭及若时握记法录脂与辫销努售宜相衬关嫌的荣来雕电踪蝶和更来帅店葡流股量建轧卡兽和炮跟俱进疼记垒录职录崭入执凡行之人散：求销宝售京顾符问执概行沫要疯点倚：跑及卧时妨根皱据勤创运建温的中展流厅帽流树量巧建够卡惨，胀及劫时行更薪新监跟忙进止记蔑录GPŠ信息录入很简单录入的依据只有两个：1、展厅流量记录，2、绿卡建卡和跟进记录1茎01霉0G枝P握Š驾生驭兔要的诀1：醒数的据槽录凶入绒的蔑精完准葛与顽及款时流量创建管理要点留档和跟进安排专人（电话接待员）负责创建执行人正确掌握流量录入流程要求忙时增加人手，不能漏登展厅流量数据精准顾客信息可以先记录在绿卡上免得忘记销售顾问掌握建卡和跟进录入内容含义和要求如发现某流量忘记创建，及时提醒创建展厅流量产生后马上录入GPŠ系统当天流量当天创建，隔天无法补录数据及时每批顾客接待结束后马上录入GPŠ系统当天流量当天留档，隔天信息无法补录H酱T广D负织责族管盖理展译厅签经临理拉负镜责涂管侵理流量录入与客户信息录入的分部门管理，为销售过程数据输出的真实性奠定基础1呆11假1G登P摸Š驾盟驭宋要恼诀2：闲信晕息馒分缝析调和扯破基译横的趴精码准关键数据趋势分析外因解读内因解读展厅流量↓顾客购车意愿下降

缺乏有吸引力的集客活动本月留档率↑客户购车意向较强销售顾问留档能力提高本月进店率↓意向顾客质量不高邀约客户到店的效果不佳本月有望订单率↓有望顾客意向不强有望客户转化能力不足本月订单成交率↓顾客不急着提车库存原因….对于资料数据分析的准确性分析数据的结论带给我们的意义与现实销售活动的指导销败售编顾其问G阔P皮Š操底作滨指忍南1搅2实现零售目标的每日客户管理，今日事今日毕关键输出把好客户信息录入关!关键流程执行角色管理角色关键KPI客户信息卡(新增)跟进记录客户信息卡(新增)跟进记录客户信息卡管理流程展厅留档管理流程销售顾问SC展厅经理SRM销售顾问SC展厅经理SRM展厅经理SRM展厅经理SRM客户信息卡录入准确率留档率来电/进店留档率O级客户比例跟进记录-首次进店跟进记录-再回展厅邀约首次进店管理流程邀约再回展厅管理流程销售顾问SC销售顾问SC销售总监SD展厅经理SRM销售总监SD展厅经理SRM首次进店率总体进店率逾期未跟进客户数再回展厅率进店订单率跟进记录-成交成交客户管理流程销售顾问SC销售总监SD客户关爱专员HTC订单成交率订单战败率(退单率)1匀3客膀户路信爸息俯录辫入虫统威一祖密填码1次销售机会=1个客户档案客户属性2分别建立多个客户档案二级网点产生的客户零售客户在新的GPŠ定义中，一般情况下所指的有望客户(包括成交和战败的客户)，指的不是1个具体的人，而是1个客户档案，并且1个客户档案只记录1个明确的购买意向车型(1次销售机会)：即购买1辆车说明：如果发生1个客户购买多辆车的情况，则需要分别建立多个客户档案(否则当购买多车的意向最终其中有成交也有战败时，销售结果将难以准确统计)，因此在“意向”层面也将被视为多个客户(意向)批售客户(转卖客户)在新的GPS定义中，除零售客户和大客户(指出租车、租赁车等等不用建立档案的客户)外，还有一类是通过二级网点(或黄牛)转卖的客户，此类客户称为批售客户，与零售客户相同，也应按1车1卡的规则建立客户档案说明：部分批售情况(例如黄牛销售)只能在最后交车阶段，才获得最终客户信息，如果此时留档则会记录为首次接触即实现销售，而没有任何跟进过程，因此在留档时有2点需要注意——1.批售客户留档渠道统一选择外拓(这样不会对展厅留档管理产生影响)；2.批售客户留档统一归属在一个销售顾问(例如二级网点销售专员)名下，这样不会对其他做展厅直销的销售顾问KPI产生影响留档渠道统一选择外拓1倡4客司户芹信谢息筝录胞入畜统展一奇密挡码客城户督状后态8尚扶未捐交种车傻的墙有湿望仗客赛户跟踪蝶进态客摩户所彼有冻具煎有吉购揉买专意脸向窑，绞建习立类客倚户贞档破案巴，矮尚伤未话成璃交下或盒战熟败遇的醋零牲售执客辉户(以类客碌户放档握案促数尺统没计)已叙签炼定逗订搭金井订赞单垦，耗但苦尚火未允交堪车截的呆有拥望神客恶户成区交庄客踢户(车离主)已番完滚成乳交恭车鸦的组有扛望答客他户友，借该赠状舍态惊为割终冠结斑状沫态(特茎殊启情宵况袭下战，歇即慨便东成再交武客做户酒退帖车壳，什也往不锣能意在粘系饭统蹄中趟改仍变少该海客捡户离状剧态)，晃即机不纲能慢再君做烧任爷何其改搜变勿或畜添阅加蜜跟定进淘记冬录订杜单货客吩户留因档划后课进塔过斑展碌厅留今档槐后狂尚拴未擦进蠢过喝展门厅即跌所荣有列留剃档惑后蛋进衣过阳展秃厅炎的闸跟滨进搏状汁态饮有净望拌客葱户雾，嚷包察括疾所爆有摆留甲档福渠粉道奶为搜“有进景店离”弦的甩有足望泽客达户截，奸或呈在躬跟筝进久过贪程慨中想至虚少样有替过1次瞧进笋店洞记谢录(展聪厅余接鬼待)的东有盗望险客民户未艘进洽店踩客翻户即炉所宜有偏留序档孤后好尚啦未熊进欧过剧展坊厅跌的集跟衔进航状陕态穗有佣望包客臭户谊，碍包脸括侦所带有粮留伟档趟渠努道障为摸“维电主话体”禽和却“昆外院拓勿”挤且剑在拍跟倍进禁过族程导中辜没会有沈进吐店衣记息录(展性厅心接市待)的谊有示望御客昆户已沙进耀店银客穷户1乱5客咏户筑信亮息柜录坡入肥统偏一堤密虎码客题户主状别态8将不再有“下次跟进时间”“休眠”必须满足一定条件休眠客户既不能成交也不能战败的有望客户，通常是销售顾问判断具有远期购买意向的有望客户，当有望客户的状态被设定为“休眠”后，该客户将不再有“下次跟进时间”，即无需设定下次跟进提醒说明：将有望客户的状态设为“休眠”必须满足一定条件：其中针对电话和外拓活动留档客户，跟进时间已超过15天；针对进店客户，在跟进过程中已全部完成“车辆介绍”、“价格谈判”和“试乘试驾”3项内容活跃客户即所有跟进客户中，非订单或休眠状态的客户终结已战败的有望客户，战败状态包括已购竞品、已购同品牌、放弃购车、地域限制(跨区销售)、无法联系共5类，该状态也为终结状态战败客户1束6客邻户捎信妨息搭录谈入市统勺一手密粥码意知向削级亚别6H级(近盏期停即贩可毯实药现言转乓化)客扑户户计唯划纷在1辽5天泡内声购土车不，舅且拨已今经躬收油集呆完替成7个蚊关准键用问窝题购遍车剑预杀算/现柔有古交允通宝工歼具画情脸况/车躲辆婚用凑途蝇与月使飞用锹环再境/曾听考左虑膜的复其卧他栗车街型说以叛及蚁配钱置帽要饼求/付好款糟方妖式对与栏资柿金罪准半备塑情餐况/是征否抓打德算员加考装柿精泊品,附身件/计左划管用撞车兰时初间A级(继乐续榆深司入扭掌肾握晓客葛户抢意殿向)客毛户衡计权划阵在1含5天(躲2周)内到购刺车驼，与但尾尚恰未嘴与可客腿户聋达晓成像充脆分扎的席沟粪通(例谈如萝只逝在软电键话潜中画有误过且交氏谈)留盾档旦时倚该果客叛户驱已侍签智定痰订读金创订悄单敞，怎包组括徐已笔成戚交O级(首侨次直接坡触泉即梅签袜定杜订名单)1丢7客填户管信忧息迅录火入凤统岔一雨密卡码意傲向患级介别6C像级(烤定病期竹持荒续脑跟切进疗)客亿户基计桐划斧在3个修月渴内遥购脱车上绑述规意惭向吊级绳别氏已递经夺不气与召跟罪进橡频短次飞产佛生和关敏联乔，道因泽此桥任贺何修一躁个序级包别粘都盆不柳会化对划销旬售湖顾谎问唱的坛下庭次庙跟习进均时劫间午产咸生衔硬及性斯要朝求鲁，敌在押新林的嘴G惯P僵Š昏定寸义集中寇，酬将朗会纯有虫独预立嚼的蹄“累跟吉进订级驱别订”骗对抱下夹次透跟兴进退时册间搅进蹈行很范坦围蔽上新的至约晚束向，该“雾跟牧进啄级备别斑”烂由果销碧售号顾呼问砌自渗行改判涨断脚，疯展怠厅背经及理溉进邪行联管割控殿。N麻级其衰他娱情宅况娱或易购感车躁意腰向蹦较晕为不模套糊客密户桐计从划督在1个夏月涝内夜购虾车B况级(疮需窝要搏较赔密男集马的冶跟智进韵)1突8客企户欣信姨息蓬录安入批统库一夜密为码跟狡进乘级音别43天狸内饺首过次碎跟卖进,之牌后添至峡少7天钩跟咬进羊一迷次设童定栗四铁个建跟汇进世级鼠别牙，态对歪下择次养跟索进封时剥间冠进虫行辰范坏围亭上曲的联约春束“共跟伞进寨级已别火”迁由辽销享售绒顾坚问满自腔行仪判学断菌，基展贺厅封经时理算进蝇行仅管谣控7对天裕内锋首厘次兄跟拉进么,练之详后粒至点少佳1巾5箭天颤跟畅进护一种次3天港内矛首漂次迹跟粮进,之梢后筑至浴少3天觉跟那进护一恒次1欠5晶天粗内败首屠次堆跟乡丰进砖,塘之恩后翠至案少荐3丈0得天滤跟乌进贡一它次1龟9客立户小信伴息听录潜入武统喉一士密兔码相满关仁定理义外伶拓委开逼发经础销芳商茄通道过胡外排拓(店鼠外婚所盲做仪的圣车慎展滚、费扫川街滑等始活诞动)活画动捉开春发贩获栽得锄的叼有给望雄客溪户例跑如西：需在错2管0厕1素0班年站1孕0挨月削1副日圈查捐询售“塘卡愈龄倍”汪超放过跑6迹0瓣天资的葛跟雹进趴客车户项，百即析查刚询伐留趋档绢日伪期理在楚2结0佛1磁0睬年吓8注月绑1唤日璃以筑前汉的狡跟担进借客亏户卡造龄某蹄一隙客用户体档批案(客望户逝信淹息搅卡)从区留模档现日禁期姿起接截杠至描当部前帖的蠢时创间哗；丈其承概栏念换类郑似它车拐辆想管抛理葱中期的步“欢库海龄优”包布括理进甩店葡、蝴电肿话哨、约外拴拓3类臂，裙其始中针进盗店木访显客中留体档鬼渠辽道抽均蛇为锣“典进旁店辅”渴，磨客吐户喘来察电座或尊销仙售驾顾轻问犁主筑动骡去征电(例芹如暴对富朋掏友茎推脊荐两的睛客男户落首梨次原去保电毯接叠触)的帖留究档末渠惹道介均爱为策“青电但话下”咱，盆各刮类辽外劈燕拓(在哪店绞外负开宗展)活义动捎获球取狡的谢有线望仗客乖户允均说为丈“雕外探拓帽”最留亭档留颠档做渠添道2殖0流暂程安描蛋述塞：为响确躲保铲客压户铺信删息G榴P踪蝶S输雅入帅准届确责，润把蜘好拒信除息过录内入兄关法；《客哗户锈信宜息广卡》是齿销筝售便顾悄问G漂P谈S录面入耻前蓝的励信池息矿准男确烧第涛一另步令；弯同掌时遭对《客搁户词信防息和卡》的亡流任程欧管隔理绢也恶贯造穿言整驳个叹销爱售欠流蚕程歼。客备户谨信离息调卡锻管倘理债流随程执屈行跟要演点在贪完跪成屠顾栏客窃接尝待/产互品犹介鼓绍/试歇乘驱试埋驾/交妖易堆洽强谈钞等唉销繁售排流占程光，校采嫌用驳沟做通冈技饮巧鸡了旋解金客飞户浪相废关价购桐车突信银息焦后头，叫第隐一留时小间筋填拴写《客奏户文信黎息残卡》当工日太指充定抢时槽间拜段乳前法（涨建牵议因每姨日3点再前巾）停，均对主销显售只顾外问尤当讲日滚已真发率生《客宇户科信聪息督卡》进怜行若检赚查锋，货并挽纠谁错税批牺示上；当匀日温夕呜会钉前1小伞时迎，对服销锁售售顾猜问常当眠日你已招发粗生《客违户逮信娘息球卡》进慰行滔扫原尾玩检灯查怪，摇并泻纠钩错眉批惠示瓶；严门格级按否照《客户户凯信输息恶卡》填畏写软说费明居，师填隆写剂基衔本块信治息/客即户腥来架源/客咬户舱分搅级/需夸求短描发述/竞疼争丧状贿态挨等耳相卫关眼信载息同颜时泽根锡据奖客老户民意顽向泪级列别型，县在《客助户迅信展息算卡》背热面规填撑写恼下莫次右跟弄进本时傍间修；在爸当构日顷夕妥会洲前丙对设经今展姑厅貌经储理岔批常示秘的《客灿户姓信撑息裙卡》，泊上厨经淡销胀商践广柳域拣网刷创狂建睬客洗户西档房诚案赖及楚跟搏进嘱信电息傍流沾程1次)销拿售纷顾店问4泛)展跌厅书经荡理2铲)销英售则顾岸问3燃)销苹售灵顾终问6蛋)销驶售够顾啄问在确展弱厅梯经武理《客枝户单信羊息妈卡》纠嫂错挤批沫示蚀后攻进铃行惕整秘改环，写经两修帮改夸再嘉由逗展浊厅规经伟理挽批配示乡丰，眠直胸到袍填宰写平准销确唐后为输姜入G稠P辟S5此)销泳售伯顾楼问S遵C妥神善若保辜管《客挠户毅信猾息送卡》（估建猪议诵整娘理轨箱羽）S语C将倘判需定烫休园眠艰的善客穴户拒，由将《客豪户红信贫息寨卡》转束由剖市银场管关唐爱粘部残保坝管怠；S笔C完臂成披交耍车副后似的3天灾后重回蜘访日，叨将《客沸户条信拔息扛卡》转秩由就市莫场饰关件爱路部倘保驴管眼；7尤)销扁售越顾问问2冬1《客除户晕信扬息牙卡》管逆理流蛛程匹图当退日S差C填辛写《客踩户食信返息印卡》NY完但成抽顾星客推接叉待/产走品已介吐绍/试邀乘药试惕驾/交脾易录洽盈谈呆等冲销胆售丙流烛程桃；获奸得患客挪户袜基筝本塘购戴车斜信存息赠和英需暴求当裁日S脱R寒M审饥批虹复坦核当患日G呼P有S输厌入跟帆进市殖场污关坟爱歌部斯盘柯百达枪车较友缸汇S燃C完棋成裳交赌车群后转的3天容后筛回以访休济眠昨客沸户市逮场掉活漂动激射活战心败赚客仿户辱回赵访战量败队客质户NE态N睁DNE障N尾DYY2仇2客廉户妨信偏息黄卡陕填帽写陆指痛南数据项渠道字段必填说明基本信息全部信息卡编号N经销商自行选择是否需要填写是否普卡会员Y是否邀请客户加入俱乐部成为普卡会员销售顾问Y留档的销售顾问留档日期Y年-月-日，系指"接触该客户的时间"，而非"录入系统的时间"留档渠道Y展厅，电话，店外潜客类别Y个人客户，单位客户单位名称Y仅选择"单位客户"时必填，例如上海XXXX有限公司客户姓名Y允许X先生(小姐)的记录，但尽可能记录该客户的完整姓名，如果是单位客户，则为联系人的姓名性别Y男，女年龄段Y客户所处的年龄段主要联系号码-手机Y，只需必填1项"1"开头11位数字或"0"开头12位数字主要联系号码-座机区号-电话号码-分机，区号必须为"0"开头的3-4位数字(可省略)，电话号码必须为7-8位数字，分机不限(可省略)其他联系号码-手机N"1"开头11位数字或"0"开头12位数字其他联系号码-座机区号-电话号码-分机，区号必须为"0"开头的3-4位数字(可省略)，电话号码必须为7-8位数字，分机不限(可省略)省(直辖市)Y选择客户所属的省市市(区域)Y从属于省，默认选择当前组织所在的市，若省选择直辖市，则市选择区，例如上海市-长宁区联系地址N客户的具体地址2只3客怜户跪信壳息镰卡川填封写辫指孤南客户来源电话或进店信息渠道Y总部分配，基盘转化，电视，广播，报纸，杂志，网络广告，搜索引擎，户外移动，楼宇分众，朋友推荐，短信，直邮，114，其他媒体名称N客户获悉信息的具体媒体，例如易车网店外信息来源Y系统自动锁定为活动现场活动名称Y留档渠道为"店外"时必填，选择在市场计划中创建的外拓开发类活动名称接触场所Y即外拓活动的场所类型，选择住宅区，办公楼，商场，娱乐，其他客户分级全部意向级别Y依据客户购车时间以及对于客户意向的了解程度，对客户意向进行定级预计进店Y约定日期(输入X年X月X日)，5天，10天，15天，未知跟进级别Y跟进的时间间隔，例如设置3天至少跟进一次，则“下次跟进时间”与本次接触时间的间隔不允许超过3天购车预算Y10万以下，10-15万，15-20万，20-25万，25万以上资金准备Y已到位，未到位，等待旧车置换付款方式Y一次性付款，按揭分期数据项渠道字段必填说明2缸4客仇户狡信富息串卡铺填白写兼指劈燕南需求描述全部适合车型Y昊锐，明锐，晶锐车辆配置Y从属于关注车型进店外观颜色Y从属于关注车型选装包N从属于车型代码购买用途Y私人，公司，政府，其他购买性质Y勾选时代表购买二手车，否则代表购买新车，系统中默认为否置换意向Y首次购车，添置，置换现有车型Y仅当选择"添置"或"置换"时必填，选择客户现有车型的厂商-品牌，例如：上海通用-凯越，如有多辆车则选填1辆现有车辆使用年限Y仅当选择"添置"或"置换"时必填，即车辆行驶证上的首次登记日期电话通话关注点Y，多选价格，促销，活动，供货情况，产品信息，展厅地址，试乘试驾，其他是否已进店Y询问客户之前是否到过展厅看车，如果是，则继续询问是来过本店，还是去过其他网内经销商竞争状态全部客户首选N本品牌，竞争品牌主要竞品品牌N系统中为竞争品牌的下拉列表，例如上海通用雪佛兰对比关注N，多选品牌，价格，综合口碑，性能，外观，内饰做工，空间，配置，油耗，安全，质量，技术含量，服务水平，售后成本，亲友意见，其他数据项渠道字段必填说明2械5客滩户砖信初息盛卡顿填泪写夫指讯南数据项字段是否必填值与格式跟进计划本次跟进日期Y年-月-日下次跟进日期Y，有条件年-月-日，仅在客户的当前状态为活跃和订单时需要填写跟进内容跟进性质Y常规跟进，活动通知，活动到场，订单跟进，其他沟通内容Y，多选预约来店，车辆介绍，价格谈判，试乘试驾，旧车评估，旧车收购，其他联系方式Y展厅接待(含展厅活动)，客户来电，主动去电，短信，主动拜访，活动现场(店外)，电子邮件，其他活动名称仅在跟进性质为"活动通知"或"活动到场"时必填选择活动管理中可用的库存转化类活动跟进结果预约进店日期跟进内容中勾选"预约来店"时必填年-月-日，需晚于或等于本次跟进时间意向级别变更N本次跟进后，客户的意向级别发生变化跟进级别变更N本次跟进后，客户的跟进级别发生变更(本次跟进中设置的下次跟进日期适用此处填写的跟进级别规则)状态变更-跟进N勾选，适用于客户从休眠状态激活状态变更-订单N勾选状态变更-交车N勾选2笑6客喝户册信挽息印卡蒜填蠢写忽指亮南数据项字段是否必填值与格式跟进结果状态变更-休眠N勾选(暂停跟进计划)仅在以下两种情况允许休眠:1.来电/外拓潜客，超过15天仍未将客户邀约进店2.任意潜客，卡龄超过90天状态变更-战败N勾选客户信息变更N信息卡正面的客户档案信息变更时可在此处标记战败信息战败原因勾选"战败"时必填已购竞品，已购本品牌，放弃购车，无法联系购买竞品关键因素"战败原因"为"已购竞品"时必填(单选)品牌，价格，综合口碑，性能，外观，内饰做工，空间，配置，油耗，安全，质量，技术含量，服务水平，售后成本，亲友意见，供货限制，政策限制，其他竞品品牌"战败原因"为"已购竞品"时必填系统中为品牌列表竞品车型"战败原因"为"已购竞品"时必填系统中为输入框自动完成字段2我7流寻程咽描附述法：将茂有珠望闲客险户脖留泛档/跟俊进植动挡作递与茎展损厅奇流园量怎形抗成喷关遍联邮，田并惜通红过忆系牺统凤提研醒桌，蓝避爽免纯对枝同图一宿个票客敌户傲的阴重娱复闪留疯档展上厅领留围档够管责理流妖程建执定行镜要绩点(赞1普)对各渠道接触的客户进行判断(接触渠道包括展厅，来电及外拓活动)──是否为首次接触该客户，如果是则创建一个新的客户档案(先以纸面的客户信息卡进行记录)，如果否则在该客户名下的信息卡上添加一条跟进记录在留档时先录入有望客户主要联系号码，一旦系统出现重复客户的提醒，销售顾问应当首先与另一销售顾问(自己名下的重复提醒可直接点击“跟进”)进行协调，或向展厅经理提出分配要求；只有在当时无法协调的情况下，才应创建一个重复客户，事后再要求展厅经理进行合并说明：应在接触后的第一时间完成客户信息卡的创建或跟进，以及时记录关键信息；本店的客户信息卡可根据自定义规则的信息卡编号统一管理，方便及时查找统一安排客户信息卡的系统录入方式，建议由销售顾问自行录入并管理自己的有望客户，但当出现销售顾问接待峰值(例如遇到周末店头活动)时，可以安排系统录入员临时帮助销售顾问统一录入首先通过“展厅流量管理”入口完成当天展厅流量的留档或跟进记录，其次再对未在展厅流量中反映的留档(例如外拓开发)和跟进(例如主动致电客户)进行输入1)

销售顾问2)

销售总监3)

销售顾问说明：销售总监或展厅经理在管理销售顾问展厅留档率的同时，应当同时关注留档的O级客户比例，如果一个正常负责展厅直销的销售顾问，一段时间内留档的客户中O级(留档即签订单)比例超过50%，说明该销售顾问的留档执行极有可能存在问题，没有在初次接触时对客户留档，从而逃避了跟进过程，只是当客户最终主动决定购买时(签定订单)，才对客户留档4)

销售顾问2机8展眠厅滑留纠档折管谅理流勤程素执育行遭要方点(纺2肾)在跟进过程中如发现客户联系人或联系方式变更(之前的联系人事实上是为其他亲友购车)，也应及时记录并标注应每周定期查看并清理本店的重复客户，对未知具体信息的重复留档情况，需要和销售顾问面谈后决定该客户归属，并在系统中进行客户合并，系统将进行客户基本信息与意向信息的覆盖，跟进记录的合并以及该客户归属销售顾问的更改说明：展厅经理可根据有望客户信息的完整性、跟进次数、意向级别等信息来判断客户应分配给哪个销售顾问(例如一个状态为休眠，一个为级别为H级，则应将该客户合并后分配给设定H级的销售顾问)8)

销售顾问9)

展厅经理如果系统录入员帮助销售顾问输入新增的客户档案时，发现重复提醒，应及时通知该销售顾问或展厅经理，由他们判断是否仍需要继续新建6)

销售顾问如果一个有望客户有购买多辆车的意向，则可忽略留档时的重复提醒，为该客户创建多个档案5)

销售顾问添加跟进记录时，应注意跟进结果如果为“战败”，“订单”或“成交”，就必须记录战败原因或成交原因，如此次跟进没有上述结果，则必须添加下次跟进时间，或者设定为休眠状态7)

销售顾问2虑9展法厅浩留叠档篮管仙理流贵程真图外拓活动客户接触进店客户接待流程来电客户接待流程进店客户邀约回店来电客户邀约进店更新客户档案添加更新记录直接创建客户档案重复建档客户合并创建客户档案提出冲突处理状态：订单状态：休眠状态：跟进判断重复客户状态更新客户信息卡创建客户信息卡登记系统平台创建客户档案输入客户主要联系号码客户是否首次接触是否提醒重复客户是否仍需新建客户NNNYY3屋0客正户横信甚息猜录磁入级系陆统辆操摇作决指禽南销中售哲顾戚问露可炎以梅通聚过热展扛厅彩流池量亿的益相悉应伶记烤录坏点璃击惨“抵留俊档携”队进秃入湾创哥建猎客服户牙档捡案傲页烧面竹，如或裂直飞接淋通架过颗系邮统属菜莫单览：声客也户护管符理蹦→只有旷望询客捡户张管爸理虽→齐客亭户垫档似案答管膝理逆→诱创冠建缝客浓户塌档革案辣进呆入滩该浮页繁面盆。贵销嗽售肥顾滑问步可笔以雹选族择努留棕档伍渠县道(如偿果多从书展倒厅蜻流暗量临点艘击示“缩慧留秆档崭”腹进鞋入鞠，扣系促统重会宾自烦动窃锁焦定逃为枣相踏应扁的桨留浸档节渠嘴道)，绍并草输代入径有恳望违客恰户滩的橡姓昆名括和捉联千系颠号群码劳，蔽点败击级确四定脸后膛，股系太统币将舟先项进寻行腰客孙户幼查宏重(仅盘在僵本奸店电客仙户例中咏查饼重)。阳当蓝客笔户触类各别旷选蔬择北“传单煤位肠客壁户嘴”膛时吃，私还析需罢要愉填围写削客我户梁的孕单痕位标名矩称钥。如耐果赵查荐重培时只发薪现剥重裂复瓶客易户(客放户嘱的疮姓+联口系息号荣码密相容同)，缎则足系射统桶将捏会温自奔动艳呈帜现扬所忆有虚重绒复沟的夕客耗户洲列品表脖。创悠建厚客惜户感档柜案3懒1客吼户绞信葱息译录漠入发系测统础操鸣作晌指德南如质果将查镜重铸时悔发牧现朝重脂复绩客骑户(客编户站的活姓+联峡系谎号悼码蜓相绞同)，系则法系练统里将侵会舞自抖动毒呈制现鲁所劫有沉重事复睬的座客财户清列边表吊。创慕建豆客硬户猫档系案3胖2客柔户舞信丽息筐录狮入马系央统盒操煎作韵指撕南1着.铲查墙看奋某闭一纵个厦重盲复振客飞户它的械信沫息绝，乞查案看其完村毕望后酱仍嫂然盲可暑以掉返可回源进丽行炊其互他浓操蜓作判。创胆建庭客急户表档辱案销拴售楼顾岗问昆可跪以付根伐据燥列懂表凤信糟息谎进贞行砍初兄步班鉴庸别膨，宅以收决挤定宋下历一取步扩操籍作寸。床可胁选朱的递操残作助有挽：销绵售脱顾插问蒸可宇以艳根瞒据屑列邮表滚信勤息谱进耗行海初读步重鉴建别勒，览以赚决悉定想下占一愤步捆操本作执。柄可削选悉的岂操浓作笨有泪：`创米建槽客筹户闯档当案3敬3客峡户摊信疑息苍录移入赵系农统好操惭作丧指李南2幕.循对改一削个铃属竿于疑自川己熊的避重码复葬客忽户说进秧行雅跟械进莲(突例伞如催销我售题顾截问凝忘灯记酿该撞客样户帽之母前透已漠经敬留版档挠，引在董创挪建焰时杨发保现蛮其居实哥自领己灿名牵下扇已枕有谱该俩客爪户域档谈案钱)感，服相牲应孤的逝展壁厅居流师量碑记脖录跟将造会冰自名动康和慕这百次累跟旗进备相妹关派联招。创桌建湖客译户醉档缝案销特售武顾轨问性可苹以恳根绩据折列认表沟信煤息尼进奏行才初易步宜鉴碑别光，鼠以及决抢定红下汗一资步依操篇作拐。逼可大选俊的计操派作归有番：销迹售脏顾踢问槽可直以芬根求据聋列使表示信颂息砌进步行政初陕步弯鉴液别苹，献以河决职定珍下拳一股步券操狼作搁。言可钥选浴的余操言作绪有挖：`创激建钉客弯户姑档巡寿案3拥4客牧户槽信盏息奸录越入挂系胞统站操栗作即指江南3许.障对萍于拖一肃个番已替经蛙战章败元或盯成需交顽的成客岔户肝重孕新景创包建容客武户眼档抗案温(括代贱表莲一爬次败新县的帅销赔售悟机香会颤)吉，予相违应赚的桥展舰厅林流锤量床记挂录大也源将缘瑞和除新列意田向逢自旋动邻关联坛。创壮建蜓客叫户珍档牺案销钞售嫂顾授问断可腿以效根释据能列接表计信粪息狸进碍行惭初申步授鉴酿别眠，照以丹决参定线下芬一成步末操旋作破。俘可邪选嫁的转操答作总有圈：销属售典顾君问福可真以绝根刻据逆列嘱表山信痕息辨进洗行任初贴步根鉴炸别阵，历以索决俱定屑下绵一窄步验操登作效。仗可脚选盼的刘操匆作线有厅：`创灾建律客扭户泉档颗案4痕.愧继阔续荒创位建妄有猫望舰客考户敢，鉴系楚统记将跃会河增龟加凶一吼个慨新奇的斜有狡望届客周户尘，浅与仙搜攻索溉到新的葛重梳复栏客伯户蹲完妹全倚独蔑立宴，损相骆应蜂的汁展淋厅凤流晶量赠记瓦录乡丰将拾会捞和果新屠的炎有词望报客视户挡关纹联摊。5章.寇放洒弃誓操砍作槽，际系着统乓不唉会像保宵存荐任奏何狠记题录肠，平相疲应佩的甚展盒厅雪流辩量批仍病然反为时未佩处本理表状慕态雕。3舌5客瓦户匪信刮息睛录益入痒系共统筒操训作扔指膜南创雕建偿客往户赛档台案销宝售歉顾记问铺进维行附留本档出时寨，揪系炕统米进肃入胖有乒望剪客愉户披留督档横页咐面老，用改犯页谁面掘分废为斧若漫干具个清标缴签黎，额将盒客凉户系的肌信刃息腥分缠为氧不型同朵的圈若寻干体分涌类辜进恐行惹记农录纵。删销扬售补顾裙问广将邪根北据殿不掘同危的逗留匹档询渠块道茧，椅填弯写战有谊望驳客凝户仍的惜不授同嗽详贫细胃信织息着。鸭在凯基换本除信娱息基标屡签细中喇，皂主少要察填鞠写志潜项在隙客劣户评的慰姓销名鄙、谷联司系讯方锣式苗、材客佩户特类愿型翁以窄及畜有合望代客锈户门的虹收淹集活来唉源具等敏客巡寿户病基物本攀信奥息纺。湾在葵客白户剑需舰求酬标林签乱中点，谈主态要栏填哄写惩有照望衰客供户即的堡意匠向脏级湾别读、昼意挂向红车音型既配慎置削、奖定枪金泼支未付搁情此况恢以伍及王关忌注谎的姻竞袄争锄对闹手卡等存客洞户富车赶辆妥需本求庄方接面域的亏信丝式息室。`创言建鼠客州户任档版案3模6客肢户留信娘息余录攻入壁系直统懂操相作努指贝南创蔽建展客顶户层档谜案在压接锯触荡记离录厚标污签碰中碧，晴主跑要时记垃录绍销颂售蜜顾登问储和叮客盏户吉的伴所震有慎历志史汗沟局通漫情科况银，督但栗在折留览档是时柏，伍该屯标狮签摘下姨是氏没绩有迷信俗息将的秀(匙历净史膝上已没蚕有模过缺接绿触主记庆录辨)杜。栋由伪于邮客佩户阴留蜻档拒的厅动鼓作箱，危业棚务傍上纸也全作义为石一侵次参有河望晚客魄户桌跟突进炼，票因努此展在钱跟眯进使信弃息刘中跑，忆销惨售纳顾陵问耗需恩要沉填矩写郑本粒次苍与决客阵户每沟惊通柴的萄情党况梁。哲包养括首本素次匙沟屡通俗的倾时觉间询、则沟破通愈的铅内井容兵、学联睁系刻方熄式鲁以动及孝跟炮进摆的抹结非果待等匀与酸客夕户门沟裁通测方恩面状的逆详汤细峰信馋息正。创慌建单客半户拿档任案3隙7客挥户神信叠息气录软入样系粪统而操挑作陵指洒南创立建仪客西户由档楼案如骑果轧客概户照建念档暗时券就警已工经河支箱付县订岛单钱，甘或近成题交看，障或驶战掘败连。宣销渡售遍顾证问处也忘必捧须骂填泳写届相肯应僻的凝订挣单堂信际息盐标微签聋，犯成臣交能信溜息吉标竭签引，针或晓战烈败早信利息签标召签美。活该匹部日分他的董填扣写青与帝有壤望室客腾户纲跟爱进射中给需涂要遭填刃写馅的套内出容楼相腐同斜，昂销仇售车顾号问舅一谷旦兆填砍写肆了栋客撇户陪的肝信品息奴后获，棋点铁击理保帖存苍，爹就线完胳成仁了漂客却户否留传档姿的怪操冤作印，纲该痕客旋户仔的求信饿息猪将凭记线录查到旨系崖统简中肢。创湖建虚客鹊户袄档再案3失8流好程共描来述浸：关宋注按电性话车与启店咬外倍留唤档医的苍有槽望购客锻户泪在喂留餐档捏后1凭5天傻内雾的仇首谷次捕进能店自率宿，坊对情超融过遇一诱定监时冷间截仍爽未市邀调约互成闸功胃的将客鞭户岩，丧需聚要胸转须出劳给挨邀挽约苦技军能锁更林好祥的症销匪售锤顾蛋问拒跟杜进光，溉或筒交培由刚客句户晶关鞋爱槐部杆门私通腿过怜定昌向风活福动杜吸绪引活进呜店覆；旨引废入览休典眠雄流缩慧程邮对刊始洗终棕难卵以字邀足约侧进乔店神的酒客斑户洽进啄行应分银类顷管灭理君，店减膨轻倘销馅售述顾执问芽不稿必连要慰的赴跟转进若负鸣担邀喝约紫首扰次专进党店流泽程传执选行就要支点在每天晨会中强调今日待跟进任务在每天晨会中重点强调今日预约进店客户的销售机会，并与销售顾问进行一一沟通，做好充分的进店转化准备说明：电话或店外留档后15天内是邀约进店的黄金期，对于某些意向级别较高的有望客户，销售顾问可以向销售总监争取一些礼品或优惠政策进行吸引每天查看“今日待跟进客户”，并按计划完成邀约跟进工作，及时记录跟进结果；每一次接触都应形成记录，包括向客户发送短信在邀约跟进中与客户达成进店日期约定的，应将下次跟进计划设定为进店日期的前一天，以致电客户提醒并确认到店时间，该次提醒也应添加跟进记录；如果客户进店意向发生改变，则需重新预约进店时间在每周例会中关注1-2周前新增的电话/店外留档有望客户截至目前的邀约进店情况，可将超过15天仍未进店的客户转给个别邀约能力特别强的销售顾问进行跟进，或交由专门的电话营销团队进行邀约1)

展厅经理4)

展厅经理2)

销售顾问3)

销售顾问6)

销售总监

如果约定客户当天15:00前未能到店，销售顾问应立即致电客户进行确认；如果客户未到店，则需重新安排下次进店时间5)

销售顾问

3钉9来电客户接听流程是否已经预约进店确认进店客户进店邀约成功预约进店跟进周期超过15天提前1天与客户确认重新约定进店时间持续跟进邀约进店允许休眠休眠客户管理流程进店客户接待流程邀掘约社首陆次周进妈店流替程丽图4辛0流数程埋描谦述碍：销险售蹦顾重问蔽的燃常具规腥跟朝进馒主南要取目旧的狗是祖邀颠请尊客警户饰回夺店倘，躲引嚷入脾休兔眠群流抚程因对洽无叼法单邀雾约修回选店德的旺客船户直进谎行昨分疗类盒管材理德，扛减迹轻裂销银售何顾糠问很的眉日瓣常烧跟互进针负娇担邀刑约堵再累回懒展亚厅流旨程汤执璃行违要释点自行根据有望客户意向级别设定跟进级别应不定期对销售顾问的跟进级别设定进行抽查，判断销售顾问跟进执行工作的勤勉度应不定期对销售顾问的跟进级别设定进行抽查，帮助销售顾问提高跟进计划的设定能力对于既不成交也不战败的有望客户，如已完成核心销售流程(车辆介绍+试乘试驾+价格谈判)，则允许销售顾问设定该客户为休眠状态在每周例会中对销售顾问的逾期未跟进情况做出相应处罚：对逾期未跟进较频繁的销售顾问，可转出其未及时跟进的有望客户给其他销售顾问1)

销售顾问4)

展厅经理2)

展厅经理3)

销售顾问6)

销售总监

4房诚1邀川约缺再战回裳展宋厅流较程母图进店客户接待流程客户档案管理流程战败客户管理流程休眠客户管理流程进店客户接待流程持续跟进转化更新客户档案允许休眠提前1天与客户确认重新约定进店时间客户进店确认进店是否已完成核心流程是否战败是否已经预约进店4桨2展撤厅雾流昂量伸管突理暖功造能嘉演欺示展厅流量表提供了流量总数、展厅流量、来电流量与试乘试驾数4大信息——记录当天即时发生的展厅流量动态4帮3当天接触发生的有望客户，当天建档或跟进信息更新4禾4展搁厅绍流渴量医管帮理—解—流沙量齐关江联膊创慈建论客手户掌档浴案场演泼示从展厅流量管理与从有望客户管理窗口，创建客户档案的重大区别4丹5有屿望涌客乌户叙管锋理—项—创睛建君客铸户丛档汗案螺演玩示有撒望改客升户续、嘉销瘦售权跟目进父、获客学户貌回刮访萝管策理棉演寇示提示销售团队当日的工作计划与当日的工作结果4优6客替户浩信旱息咽录长入附系茄统认操洒作柏指侍南创裂建者客构户表档暖案销室售幻玉顾惜问密可浓以督通静过湖展周厅征流米量柿的烂相惩应促记搁录膏点短击励“荷跟脑进悔”迹进派入敏，因或厨直州接椒从坏系漂统眼菜寺单甘：难客渠户短管乖理污→肯销置售钢跟撞进歉管萝理朴→梯添厦加退跟的进煤记离录炼进央入告留锣档扁查折询毛页忽面叼，彩输匀入交有垮望思客事户厚的曲姓寄名躺和蚕联舰系简电袭话虫，唯点荷击遍确夏定带进露行席查泻询纽奉。添担加岂跟虎进器记项录4锡7客策户先信习息盾录吃入港系畜统蚕操蜘作腹指液南创尼建屡客壁户谁档隆案查馒询厚结稀果阵会讽列柄举歌该互销殖售血顾耐问义名淋下韵处霸于上跟杠进镇状壳态症中图的鸭所接有凑符齐合赛查茶询湾条孕件爷的篮有舰望零客睡户拐，例销馋售尘顾搁问折可农以筒点迅击叙需社要口跟趴进绢的钩客凝户谷记甜录遍右促侧施“茄跟期进电”叉连呜接万，央进榴入倦添汤加愉跟吐进督记恐录颂操交作们。添府加废跟斥进叨记狡录销恒售需顾绒问男进带行蹲跟守进圣时荒，贞系炮统互进择入菌有弊望筑客德户浑跟糕进临页样面抛，联改伙页宵面篇分饼为雹若滥干钻个以标额签犹，挣将旋客傍户居的权信袖息鹊分远为判不唐同凳的燃分晶类介进疫行嫩记杆录渗。棵销出售伴顾轧问拖需曲要郊在校“钢跟骂进坦信抄息裙”田标结签婶中锣填醋写头本变次游与雹客扩户住沟陈通耻的道内闭容榆及酿结瓣果算。剧同勤时饮，幕销勺售供顾该问娱也厅可窃以产修彼改躲客可户喷的槐基屈本手信仰息蚕(割例渡如嘉该摔客螺户工联插系粒号玩码抓变停更匪或贴改狗为宪替藏亲销友戚购惊车贸)洽和驾客乖户补需萝求淹(例例更如葵意遵向随车装型蛋发练生失变渴更撒)呢等睡信川息鸭。绢销帜售锐顾循问租需解要俗填炼写鹅有丑望船客汽户烛本瓦次性跟览进倾后报的园状胳态恢，镇有奋些柿跟解进锋后心状妙态啦可什能挥需猴要淋填嘉写摇额扒外绒的显信叶息编。4椒8客族户介信尼息休录匠入脆系菜统四操帽作籍指斯南创母建编客殃户嚷档员案销唉售拨顾壁问朱进敲行谢跟遍进赖时吨，夜系云统睬进冬入潜有矿望补客脸户作跟滴进悦页翠面任，峰改魄页砍面坟分哗为任若裂干摩个授标绍签严，抢将给客靠户宗的形信租息贡分迎为藏不护同啊的芽分奋类济进致行稼记狭录各。卷销烘售肯顾慈问挤需假要订在职“梨跟贩进掀信北息疗”患标唇签拳中罪填泡写爸本蜂次施与料客悉户胀沟蝴通熔的工内晨容扣及推结辞果阴。忘同掌时灶，棵销跟售抽顾矛问连也岸可庭以慈修缓改翅客碧户谱的解基衰本副信浮息宅(获例胳如涝该密客颗户僵联滴系胆号售码齿变载更互或虽改钢为赏替峡亲姐友铸购趁车绝)良和吐客疫户丈需渗求歇(喷例勿如瓣意讯向术车居型车发梯生值变涝更早)炮等蒸信聚息彼。缺销迹售夕顾撤问碎需例要头填幼写树有背望阔客膊户丛本韵次挂跟奶进烤后巾的氏状合态腹，贸有秩些弃跟屿进才后棒状零态早可雨能塑需翠要摄填灯写推额航外脉的户信错息很。添你加恰跟递进开记政录4色9客改户急信斜息赖录朴入五系悉统爬操客作挺指脸南创骂建静客前户裹档躲案销析售筝顾疼问薪进设行考跟疲进将时腊，灰系京统清进稻入签有员望姻客差户牙跟家进串页浅面组，先改暖页谎面脾分郊为肌若傲干叉个叹标信签染，壮将福客靠户测的键信拥息宴分富为府不雀同喊的顺分厉类喜进昆行发记劫录既。勾销墨售好顾披问塞需朗要琴在抢“乖跟船进省信票息链”匀标触签扶中棚填辩写沈本元次离与略客霸户泪沟久通脖的昆内爬容掀及忆结仅果引。逐同竖时贝，宣销板售隙顾士问词也趋可被以震修熄改例客桶户粮的梁基唤本献信鞠息侨(猾例红如叠该厕客靠户辉联拣系齐号纷码股变测更青或捷改怜为让替杰亲子友具购睬车歉)辨和翼客乱户醒需谋求幻玉(内例玩如粪意贿向握车艇型本发课生材变狐更绘)菜等荷信穿息浊。番销霞售爸顾夺问资需私要蝴填破写骄有减望吧客辫户氏本夜次温跟撤进竭后速的煤状蛋态上，转有匙些秤跟患进呀后弓状并态笨可欺能拉需裁要范填沾写伍额上外睛的惰信圣息链。添策加悟跟朝进暂记警录1培.淡当凤销属售占顾坊问斧选灯择食跟策进对结雪果浑状念态俱为暂继事续要跟迅进肤时稿，忆需呈要剥填券写巩下慰次观跟株进陵时薯间购。恼该楚时罚间咬会湿作顿为概销旧售经顾星问系是篮否蜂及段时覆跟体进佛的息