市场营销课件

.培训目录一、市场营销学的定义二、市场营销的关键思想及理论三、企业市场预测四、年度销售计划的制定细则五、产品定位.市场营销其实是一种概括性很强的一门学科，其定义没有维一性。所以以上这个东西叫“苹果”是它的维一性。可能在每个人的心里对市场营销的概念都不同：1、做销售2、做业务3、将产品推销给别人以上每个说法都不能说错了，说的都对，因为它没有维一性，每本市场营销书里面的定义可能都不同，因为每个作者对市场营销的认识是不同的。认识：认识的人就懂得它叫苹果，而不会叫香蕉等等不认识：不认识的人则不会懂得它叫什么？.○市场营销（广义）：是指企业（卖方）以满足顾客需求，发明顾客价值和满意为中心所进行的一系列活动。○市场营销定义的界定：1、市场营销是将货品和劳务从生产者流转到消费者过程中的一切企业活动。2、市场营销是指经过对货品和劳务的设想、定价、分销、促销等方面的计划和实施，以实现个人和组织的预期目的的互换过程。3、市场营销就是经过发明和互换产品和价值，个人和群体取得其所需之物的一种社会和管理过程。4、营销是一种利益之下，经过相互互换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参加者的关系，实现各方的目的。.以需求为中心：企业的全部经营活动都应坚持以满足消费需求为中心的原则。以盈利为目的：经过满足需求来换取合理利润，以达成盈利的目的。整体营销筹划：是全方位的营销活动，营销活动的实施应是多种策略的组合利用。市场营销的关键思想.4P理论：产品、价格、渠道、促销4C理论：顾客、成本、便利、沟通4R理论：与顾客建立关联、反应、关系、回报4S理论：满意、服务、速度、诚意市场营销的理论.4P理论：杰罗姆·麦卡锡（E.JeromeMcCarthy）于1960年在其《基础营销》（BasicMarketing）一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4P’s”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），因为这四个词的英文字头都是P，再加上策略（Strategy），所以简称为“4P’s”。1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为关键的营销组合措施，即：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。产品：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。产品分为：例：制造业（自产自销）、零售业（代销）、加工业（加工）、服务业（服务）价格：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价根据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。市场营销的理论（4P）.渠道：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的哺育和销售网络的建立，企业与消费者的联络是经过分销商来进行的。促消：企业注重销售行为的变化来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或造成提前消费来增进销售的增长。市场营销的理论（4P）.2023年时，在中国出版了一本《中国本土市场营销原理与实战》（广东经济出版社），这本书在4P基础上又提出了一种4M的市场组合概念，并觉得——4P+4M——这两者结合才干构成一种完整的大市场营销组合策略。4M：指市场调查（marketresearch）、市场分析（Marketanalysis）、市场细分（Marketsegment）、市场定位（Marketposition）。发展：6P：进入20世纪80年代，市场营销学在理论研究的深度上和学科体系的完善上得到了极大的发展，市场营销学的概念有了新的突破。1986年，菲利普·科特勒在《哈佛商业评论》（3～4月号）刊登了《论大市场营销》。他提出了“大市场营销”概念，即在原来的4P组合的基础上，增长两个P：“政治力量”（PoliticalPower）、“公共关系”（PublicRelations）。10P：随即，菲利普·科特勒又提出为了精通“4P’s”（他称之为战术上的），你必须先做好另一种“4P’s”（他称之为战略上的），所以在6P的基础上又增长了4P，即：探查（Probing）、细分（partitioning）、优先（Prioritizing）、定位（Positioning）。市场营销的理论（4P的发展）.4C理论：伴随市场竞争日趋剧烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。1990年，美国学者罗伯特·劳特朋（Robert

Lauterborn）教授提出了与老式营销的4P相相应的4Cs营销理论。4Ps营销组合向4Cs营销组合的转变，详细体现为产品(Production)向顾客(Consumer)转变，价格(Price)向成本(Cost)转变，分销渠道(Place)向以便(Convenience)转变，促销(Promotion)向沟通(Communication)转变。顾客：企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同步，企业提供的不但仅是产品和服务，更主要的是由此产生的客户价值(Customer

Value)。成本：不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格),它还涉及顾客的购置成本，同步也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。另外，这中间的顾客购置成本不但涉及其货币支出，还涉及其为此花费的时间，体力和精力消耗，以及购置风险。便利：努力降低顾客购置的总成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格，以降低顾客的货币成本；努力提升工作效率，尽量降低顾客的时间支出，节省顾客的购置时间；经过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，降低顾客精神和体力的花费沟通：被用以取代4P中相应的Promotion(促销)。4Cs营销理论觉得，企业应经过同顾客进行主动有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同步实现各自目的的通途。市场营销的理论（4C）.市场营销的理论（4R）.4S理论：4S营销战略强调从消费者需求出发,打破企业老式的市场拥有率推销模式,建立起一种全新的“消费者占有”的行销导向满意：是指的顾客满意，强调企业要以顾客需求为导向，以顾客满意为中心，企业要站在顾客立场上考虑和处理问题，要把顾客的需要和满意放在一切考虑原因之首。服务：服务涉及几种方面的内容，首先精通业务工作的企业营销人员要为顾客提供尽量多的商品信息，经常与顾客联络，问询他们的要求；其次要对顾客态度亲切友善，用体贴入微的服务来感动顾客；再次要将每位顾客都视为特殊和主要的人物，也就是那句顾客是上帝；另外在每次服务结束后要邀请每一位顾客下次再度光顾，作为企业，要以最佳的服务、优质的产品、适中的价格来吸引顾客屡次光顾；最终要为顾客营造一种温馨的服务环境，这要求企业对文化建设加大力度；当然在整个服务过程中最主要的是服务人员用眼神体现对顾客的关心，用眼睛去观察，用头脑去分析，真正做到对顾客体贴入微关心的服务速度：指不让顾客久等，而能迅速的接待、办理，有最快的速度才干迎来最多的顾客。诚意：指要以别人利益为重的真诚来服务客人。要想赢得顾客的人,必先投之以情，用真情服务感化顾客，以有情服务赢得无情的竞争。市场营销的理论（4S）.知己知彼1、丰富的产品知识此点涉及本身产品知识、企业文化，还涉及竞品的产品知识和企业文化，这是一种合格暖通销售人员必须具有的基本点2、灵通的业界信息一种销售人员既要懂得某些产业内大环境信息，更要懂得自己的企业、自己的客户信息，以及自己管辖区域内每个商业客户的动作信息3、娴熟的营销技能懂晓4P、4R、4C营销理论，懂得SPIN，AIDA，PDCA营销应用模型，精通SWOT，ABC分析法，以及SMART目的制定法则。随经验和技能加深，销售人员要不断的学习充电，深化自己营销知识。执着的行动力1、销售人员销售工作的特点不在于能够想到多少，而在于做了多少。行动力的强弱决定了销售人员成绩的好坏。2、完美无缺的行动计划在现实工作中几乎不存在，具有竞争性、执着性、灵动性的行动力，才是销售的关键。销售人员必须培养立即行动，不懈行动的观念。市场营销的理论引用.坚强的自信力1、自信是通向成功的金钥匙。初入行当销售人员工作的失败多是源于对失败的恐惊，起源于个人自信心的不足。2、销售人员要培养自己坚强的自信力。一方面要拥有正确看待失败的含义，懂得销售是从拒绝开始的观点；另一方面，不断总结工作的经验，提升工作的效率和本身的信心。3、销售前做好充分的拜访计划、拜访安排，可能出现问题的演练；事后根据实际情况，分析差距产生的原因，这都是提升自信力的措施。敏锐的洞察力1、敏是敏感的意思，锐是锐利的意思。洞察力是观察问题、分析问题、处理问题的能力。销售人员的洞察力必须感性和理性结合起来才干降低误差。2、销售人员提升洞察力的措施，除了不断总结工作的经验还要不断加强对市场信息的搜集和分析。对市场了解越多，对销售敏感度越高，其洞察力也越强。市场营销的理论引用.严格的服务力1、销售人员不能为了销售工作的顺畅坑害企业的利益。服务别人，达成双赢才是根本。2、客户行为是建立在信任和友谊的基础上的。服务好客户才干取得信任；提升客户的满意度，才干取得愈加好业绩。圆润的交往力1、做人处事圆润是否决定了销售人员工作开展是否顺畅，是否阻碍较多。一种好汉三个帮，朋友多了好办事，这都是体现交往能力强的好处。没有朋友没关系，但绝不可树敌太多，哪怕是竞争对手。2、多认识同自己有关系的和没关系的人群，这些人群在某个时刻都可能为自己工作的开展添加力量。市场营销的理论引用.适可的沟通力1、适可的沟通力是说销售人员讲话要注意分寸，许多销售人员嘴巴都会说，见人见人话，见鬼讲鬼话，东吹西拍，搞的客户没有安全感，对他没有信任感。2、销售人员也要不断培养自己的讲故事和讲笑话的能力，许多销售可能在讲故事和讲笑话的酒桌上达成协议。一种人会讲故事和笑话，就轻易形成人缘。但万事有个度不可过火，过了轻易别人错觉空话连篇。良好的适应力1、销售工作唯一不变的就是变化。没有一招打遍天下的必杀技了，销售人员要紧跟社会的发展、企业的发展、客户的变化，不断提升本身的业务知识（包技能和经验），防止被淘汰。市场营销的理论引用.2、变，是进步的象征。若能做到以变带变，不但去发展了本身，而且帮助了企业的进步，才是最完美的“适应力”。专业的指导力1、一种成功的销售人员要能娴熟应用自己技能和经验在销售工作中，也要自己的东西用一种合适的方式（现场培训或形成文字）指导自己的下属（导购）、新人、客户，使自己向教授的方向发展。2、学会倾听意见、观察过程、分析形式、总结出入，提出处理的措施或参照方案。但万不可夜郎自大，让人感觉不知天高地厚，好心不得好报。市场营销的理论引用.灵活的发明力1、市场的规律永远没有定式，经验成为阻碍成长的短板，因地制宜，因人而异，根据现实情况养成发明性处理问题的能力，是目前销售人员必备的素质。只要不违反企业的原则，灵活的创新，是会带来工作顺畅，业绩提升的。2、营销有式，出招无形。你的出招时间、速度、力量、方式、方位，才是制敌制胜的关键所在，高手出招无定式，创新总在无形中。市场营销的理论引用..一、对销售工作的认识1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定时与业务有关人员会议沟通，确保各专业责任人及时跟进。3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。4.目的市场定位，辨别大客户与一般客户，分别看待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，愈加好为客户服务。能够和同行分享行业人脉和项目信息，达成多赢。6.先友后单，与客户发展良好的友谊，到处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达成思想和情感上的交融。

.7.