《商务礼仪与沟通》（盛莉）教案 第21课 商务谈判的技巧（二）

21（二）21（二）商务谈判的技巧第课21第21第课商务谈判的技巧（二）PAGE7PAGE6PAGE6PAGE7PAGE721第21第课商务谈判的技巧（二）PAGE1PAGE1PAGE1

课题商务谈判的技巧课时2课时（90min）教学目标知识技能目标：（1）掌握商务谈判的策略（2）掌握商务谈判的语言技巧（3）能根据具体情况制订商务谈判策略（4）能熟练运用商务谈判的语言技巧思政育人目标：（1）正确认识商务谈判，培养风险意识（2）知行合一，提升将理论与实践相结合的能力教学重难点教学重点：商务谈判的策略和语言技巧教学难点：能根据具体情况制订商务谈判策略，熟练运用商务谈判的语言技巧教学方法讲授法，案例分析法、问答法、讨论法、课堂实践法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材、文旌课堂APP教学设计考勤（2min）→问题导入（5min）→传授新知（23min）→课堂讨论（15min）问题导入（5min）→传授新知（20min）→情景演练（15min）→课堂小结（3min）→作业布置（2min）教学过程主要教学内容及步骤设计意图第一节课考勤

（2min）【教师】使用文旌课堂APP进行签到【学生】按照老师要求签到培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况问题导入

（5min）【教师】思考问题：你认为在进行商务谈判时，利用哪些策略和技巧可以使得谈判达到更好的效果？【学生】思考、举手回答通过问题导入，引导学生主动思考，调动学生的主观能动性传授新知

（23min）【教师】通过大家的发言，引入新的知识，讲解商务谈判的策略一、谈判策略（一）开局的策略谈判开局策略是指谈判人员为谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局控制而采取的行动方式或技巧。1．一致式开局策略一致式开局策略是指在谈判开始时，谈判一方为使对方对己方产生好感，以协商的口吻来征求其意见，然后对其意见表示赞同和认可。☞【教师】提出问题运用一致式开局策略时需要注意什么问题？☞【学生】聆听、思考、回答问题☞【教师】总结并讲解新知运用一致式开局策略时，需要注意以下两点：①用来征求对方意见的问题应该是无关紧要的问题，即对方对该问题的意见不会影响到己方的具体利益，如“我们先来讨论产品单价怎么样？”“我们将付款方式放到后面讨论怎么样？”等；②在赞成对方意见时，态度不要过于谄媚，要让对方感觉到己方的赞成是出于尊重，而不是奉承。2．保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开局时，对对方提出的关键性问题不做彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对方一种神秘感，以吸引对方深入谈判的一种开局策略。☞【教师】讲述“福建公司与日本公司就茶业投资问题谈判”案例（详见教材），并提出以下问题：请结合本案例说一说保留式开局有哪些优点？☞【学生】聆听、思考、回答问题☞【教师】总结学生的回答3．坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向对方陈述己方的观点或想法，从而打开谈判局面的一种开局策略。这种开局策略通常适用于相互比较了解且有过友好合作关系的谈判双方。☞【教师】讲述“小厂与大厂谈判”案例（详见教材），并提出以下问题：请结合本案例说一说坦诚式开局有哪些优点？☞【学生】聆听、思考、回答问题☞【教师】总结学生的回答4．进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方的尊重，并借此制造心理优势，使谈判顺利进行下去的一种开局策略。5．挑剔式开局策略挑剔式开局策略是指在谈判开局时，对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到迫使对方让步目的的一种开局策略。（详见教材）（二）讨价还价的策略1．讨价策略在商务谈判中，常见的讨价策略主要有举证讨价策略和投石问路策略。（1）举证讨价策略是指讨价方通过提出市场行情、对方成本、竞争者价格、产品的质量和性能、过去的交易惯例等有力证据来增加讨价力度，使对方难以抗拒，从而改变报价方报价的策略。（2）投石问路策略是指讨价方提出多种假设条件下标的物的售价，促使报价方考虑改变报价的策略。（详见教材）☞【教师】讲述“河北省食品加工厂与土特产公司进行谈判”案例（详见教材），并提出以下问题：该案例中河北省食品加工厂的代表在讨价还价时使用了怎样的策略？这样做的优点是什么？☞【学生】聆听、思考、回答问题☞【教师】总结学生的回答2．还价策略在商务谈判中，常见的还价策略有吹毛求疵策略、积少成多策略和最大预算策略等。（1）吹毛求疵策略是指买方从谈判标的物的质量等方面进行百般挑剔，千方百计寻找缺陷，为己方还价寻找依据，并促使对方让步的还价策略。（2）积少成多策略是指买方将总体还价内容分解，一点一点进行还价的策略。（3）最大预算策略是指己方一方面表现出对对方商品有极大兴趣，另一方面又表示受最大预算的限制，从而迫使对方接受己方还价的策略。（详见教材）（三）迫使对方让步的策略1．软硬兼施策略软硬兼施策略也称红－白脸策略，是指在谈判人员的角色搭配及手段的运用上软硬相兼，刚柔并济。☞【教师】讲述“霍华•休斯与飞机制造厂谈判”案例（详见教材），并提出以下问题：该案例中霍华•休斯的代表为何能轻易达到谈判目的？他使用了哪种谈判策略？☞【学生】聆听、思考、回答问题☞【教师】总结学生的回答2．虚张声势策略虚张声势策略是指在谈判开始时提出一些并不期望能够实现的过高要求，从而动摇对方的内心，迫使其调整己方期望，降低目标和要求的策略。（详见教材）3．制造竞争策略制造竞争策略是指己方不经意地透露有其他谈判对象，对对方施加压力，进而迫使对方让步的策略。☞【教师】讲述“小林与装修工人议价”案例（详见教材），并提出以下问题：该案例中装修工人为何最终将价格定到了5200元？小林使用了什么策略？☞【学生】聆听、思考、回答问题☞【教师】总结学生的回答4．疲劳轰炸策略疲劳轰炸策略是指通过拉锯战使对方疲劳生厌、锐气消减，以此扭转己方在谈判中的不利地位，并逐渐反守为攻，促使对方接受己方条件的一种策略。（详见教材）5．最后通牒策略最后通牒策略又称最后期限策略。在谈判开始时，一方可提出谈判结束的最后时间节点，通常对方会表示同意但并不会过多关注。（详见教材）☞【教师】组织学生扫码观看“如何利用谈判期限迫使对方让步？”视频，提出问题除了利用谈判期限使对方让步外，你还能想到哪些最后通牒策略？☞【学生】聆听、思考、回答问题☞【教师】总结学生的回答（四）打破僵局的策略谈判僵局的发生或持续会给谈判双方带来极大的压力，甚至导致谈判破裂。因此，掌握谈判僵局的突破策略就显得尤为重要。☞【教师】提出问题常见的打破僵局的策略有哪些？☞【学生】聆听、思考、回答问题☞【教师】总结学生的回答1．暂避分歧，转移议题当谈判陷入僵局，经过协商仍毫无进展，谈判气氛低迷时，谈判人员可以换一个新的议题与对方谈判。（详见教材）2．暂时休会，静候反思当谈判双方争执不下、言辞激烈、情绪将要失控时，应及时协商休会，让双方都冷静一会儿。（详见教材）3．尊重客观，关注利益当谈判双方由于主观认识的差异而进行激烈争辩时，谈判人员应该试着重新审视分歧，客观评价双方的立场和条件，对谈判僵局可能引起的消极结果进行细致剖析。（详见教材）4．审时度势，及时换人及时更换与对方产生冲突的谈判人员，以向谈判对手示好，从而缓和紧张气氛，避免僵局进一步恶化。（详见教材）5．以硬碰硬，据理力争揭露对方某些谈判人员不合作的态度或恃强凌弱的做法，往往可以使对方有所收敛，放弃不合理的要求，并主动合作。（详见教材）6．孤注一掷，背水一战当己方认为自己的条件合理，已经无法再做让步，且没有其他可以选择的方案时，可以采用孤注一掷、背水一战的策略。（详见教材）☞【教师】讲述“上海公司代表与设计师谈判”案例（详见教材），并提出问题；该案例中设计师为何最后接受了215万的报价？上海公司的代表使用了什么策略？☞【学生】聆听、思考、回答问题☞【教师】总结学生的回答（五）促成交易的策略在谈判的终局阶段，谈判人员可以采用多种策略推动谈判进程，促成交易。1．主动暗示策略主动暗示策略是指在条件基本成熟时，谈判一方主动向对方做出直接或间接的暗示，然后促使对方签约的策略。（详见教材）2．提供选择策略提供选择策略是指在不损失己方基本利益的前提下，通过提供两种或两种以上的选择，引导对方选择成交方案的策略。（详见教材）3．利益劝诱策略利益劝诱策略是指谈判一方通过许诺对方某种利益来催促对方结束谈判并成交的策略。（详见教材）4．分析机会策略分析机会策略是指谈判一方为对方分析签约与不签约的利害得失，并强调现在是签约的最有利时机的策略。（详见教材）5．诱导表达策略诱导表达策略是指谈判一方在对方犹豫不决时通过诱导式语言使对方展示真实想法，然后打消其疑虑或解决其关心的问题，进而达成交易的策略。（详见教材）【学生】聆听、思考、理解、记忆通过理论讲解和课堂实际操作等教学方式，让学生熟悉商务谈判的策略，了解商务谈判开局的策略，讨价还价的策略，打破僵局的策略等课堂讨论（15min）【教师】组织学生以小组为单位讨论以下问题：不同的谈判策略适用于不同情况，请为上述所学的策略找到最适合它的谈判情况。【学生】聆听、思考、讨论、由小组代表上台发表谈论结果【教师】与学生一起评价各组的发言以学生为主体，通过课堂互动的方式，针对学生接受能力的差异性，让优秀学生带动其他学生掌握知识点第二节课问题导入（5min）【教师】提出问题：语言是商务谈判的主要手段，那么你认为在商务谈判中需要哪些语言技巧才能确保商务谈判顺利进行呢？【学生】思考、举手发言用问题导入，让学生主动思考，激发学生的求知欲。传授新知（20min）【教师】通过大家的发言，引入新的知识，讲解商务谈判的语言技巧二、语言技巧商务谈判是谈判双方传达意见、交流信息的过程。为了在谈判中掌握主动权，获得满意的结果，谈判人员必须因时、因地、因人地灵活运用各种语言技巧。（一）陈述的技巧☞【教师】提出问题在谈判中进行开场陈述时，谈判人员需要注意哪些问题？☞【学生】聆听、思考、回答问题☞【教师】总结并讲解新知（1）说话要谨慎，不要把不想让对方知道的情况暴露在对方面前；注意言辞和态度，不要因出言不慎或态度欠佳引起对方的反感。（2）陈述时要把握要点，集中阐述己方想法。例如，己方可陈述哪些问题较重要，基本态度如何，愿为谈判做出哪些努力等。（3）己方开场陈述后，应留出时间给对方陈述。在对方陈述时，应注意倾听，并对对方的观点和意见进行整理，分析对方的谈判目的和意图，找出双方的利益共同点与不同点，以确定己方谈判策略。（4）在对方陈述时，可通过提问探知对方在谈判中所持立场的坚定程度，以便在磋商阶段有的放矢地讨价还价。（详见教材）☞【教师】讲述“甲乙双方针对原材料买卖的谈判”案例（详见教材），并提出以下问题：该案例中甲乙双方的开场陈述分别表达了怎样的立场和态度？包含了怎样的含义？☞【学生】聆听、思考、回答问题☞【教师】总结学生的回答（二）提问的技巧提问是商务谈判中了解对方情况和对对方进行摸底试探的重要手段。在商务谈判过程中，通过恰到好处的提问，谈判人员通常可以获取自己需要的信息，发现对方的动机与需求，传达己方的疑惑，打破冷场或僵局时的沉默，等等。☞【教师】讲述“推销员推销新型食品搅拌器”案例（详见教材），并提出以下问题：如果你是推销员，你会使用怎样的推销技巧？☞【学生】聆听、思考、回答问题☞【教师】总结学生的回答1．在合适的时机提问（1）在对方发言完毕后提问。（2）在对方发言停顿、间歇时提问。（3）在己方发言前后提问。2．有准备的提问谈判人员应将有准备的提问和随机提问相结合。在谈判前，谈判人员应进行提问设计，列出自己在谈判中需要提出的主要问题，并对提问时机、人选、方式等做出预先筹划；在谈判中，应根据对方的表现，及时调整提问的内容和方式。（详见教材）3．采用恰当的方式提问谈判中的提问方式多种多样，有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、引导式提问、协商式提问、选择式提问等。（详见教材）（三）答复的技巧1．认真思考在答复前，谈判人员要对对方提出的每个问题进行认真思考，考虑“他为什么问这个问题”“这对全局利益有什么影响”等。2．有选择地答复在谈判中，很多提问都属于“投石问路”，是对方为了解己方谈判立场和态度做出的试探。3．含糊应答当谈判中遇到一些比较棘手的问题，一时难以确切地回答，而拒不回答又会影响到谈判气氛时，谈判人员可以运用含糊其辞的应答方法。☞【教师】随机邀请学生回答以下问题：在使用“含糊应答”的技巧时，应注意什么？☞【学生】聆听、思考、回答问题☞【教师】总结学生的回答4．答非所问，以问代答当谈判对手提出的问题不好回答，或做出回答会带来某些风险与不利影响，而对方又一再催促时，谈判人员可以采用“答非所问”的策略。（详见教材）5．委婉拒答对于一些明显不值得回答或不便回答的问题，如果不回答对方也无法指责的话，完全可以不予理会。（详见教材）（四）辩论的技巧在商务谈判中，辩论是不可避免的。尤其是在讨价还价的磋商阶段，谈判双方会针对一系列问题进行辩论，表达己方观点，驳斥对方观点，谋求双方意见一致，且都希望谈判朝着有利于己方的方向发展。1．理智争辩，以和为贵在商务谈判中，一切条件都需要经过双方谈判人员的多番智慧角逐、话语较量才能够最终达成一致。（详见教材）2．事理交融，逻辑严密商务谈判中的辩论，往往是双方在磋商中遇到较难解决的问题时才发生的。一个优秀的谈判人员在谈判前应该做好必要的资料准备，在谈判中应保持头脑清醒、冷静，思维敏捷，根据搜集的资料条理清晰地论证自己的观点，做到表达严密且富有逻辑性。只有这样才能应付各种各样的谈判对手。3．态度客观，用词谨慎在商务谈判中，双方都应该用客观的态度对对方做出公正的评价，同时要善于站在对方的角度看问题，对可能提出的各种问题进行合理有效的辩论。（详见教材）☞【教师】展示“课堂互动”中不谨慎的语言，并提出以下问题：除上述语言外，你还能想出哪些用词不谨慎的表达？☞【学生】聆听、思考、查找资料、回答问题☞【教师】总结学生的回答4．抓住优势，守住底线在商务谈判的辩论中，如果己方处于优势状态，应该注意打起精神，抓住优势，自信地表达己方观点，维护己方立场。（详见教材）（五）说服的技巧说服是指设法使谈判对手改变初衷，心悦诚服地接受己方的意见。1．取得对方信任信任是人际沟通的基石，取得对方的信任是说服对方的前提条件。（详见教材）2．激发对方认同在说服谈判对手时，谈判人员应注意不要只谈己方的理由，而应研究对方的心理和需要，寻找让对方更容易接受的谈话切入点。（详见教材）3．先言利，后言弊谈判人员在进行说服时，要注意先谈对方同意己方意见的好处，再谈不同意己方意见的弊端，并进行得失比较，以利大于弊的结论说服对方。（详见教材）4．运用具体事例说服人们做事、处理问题都会受个人经历和经验的影响，所以历史经验和个别具体的事例比概括的论证更有说服力。（详见教材）【学生】聆听、思考、理解、记忆通过理论讲解、课堂互动和举例等教学方式，让学生了解商务谈判的语言技巧、包括陈述技巧、提问技巧、答复的技巧和辩论的技巧等。实战演练（15min）【教师】讲述任务背景，然后组织学生