营销培训-销售技巧

营销培训教程-销售技巧2010-7-8数据创造价值，诚信赢得尊重！销售交流----对销售过程的普遍误解销售人员是天生的，不是培养出来的销售人员必须健谈销售就是掌握正确的手法和技巧一位优秀的销售人员可以销售出任何东西一位优秀的销售人员能把冰卖给爱斯基摩人人们不愿意购买销售交流----对销售过程的普遍误解销售就是掌握正确的手法和技巧令人遗憾的是，根本没有神奇的销售技巧，对某些人适用的方法对其他人可能根本无效。销售的成功比掌握技巧更有用，其影响因素包括工作习惯，态度，销售的产品，覆盖的市场等等。销售交流----对销售过程的普遍误解一位优秀的销售人员可以销售出任何东西不是这样！当一个人将正确的公司制造的合适产品卖给适合的顾客，就是成功的销售。任何销售人员可能在很多工作中成功，个人能力适合工作时，销售人员将获得可观的报酬。销售交流----对销售过程的普遍误解一位优秀的销售人员能把冰卖给爱斯基摩人销售不是向没有支付能力、不愿意购买的顾客抛售多于商品的运动。良好的销售开始于找到需要这种产品、并能承受的客户。换句话说，良好的销售人员拜访合格的潜在客户。销售交流----对销售过程的普遍误解客户不愿意购买并不决然！客户需要了解和接触更多的事物，他们需要销售人员向他们证实其提议将如何使他们受益。销售交流----影响销售人员签单的重要因素西奥多·罗斯福1910年在巴黎Sorbonne大学说过的一句话：“真正的荣誉属于在竞技场上奋力拼搏的勇士，属于将伟大的热情和忠诚投身于有价值的事业的人，以及敢于追梦、虽败犹荣的人。”如何进行产品推介和销售了解和分析客户:基本情况,购买实力,预算时间等.进一步向客户咨询和求证你的设想制定一个销售周期和产品推介计划试用前和后,与使用人员多交谈,了解客户对数据分析产品的想法,并测试客户对我们的好感程度.销售过程分析初步销售机会评估产品竞争力评估3.非客观因素竞争力评估销售过程分析(一)销售过程分析(二)销售竞争力评估方法(一)

我们能够与其他公司竞争吗？

客户名称

日期

评估内容

评估标准

我们

竞争对手1

竞争对手2

1

对客户评选标准的掌握

清楚

2

合适的解决方案

符合

3

销售资源及素质

充足/有力

4

与客户的关系

紧密

5

客户认为我们的独特商业价值

强大

销售过程分析（三）销售业务流程

客户资源开发计划

潜在的销售机会评估

帮助其分析销售机会

共同制定销售策略

组织和调配公司资源

销售策略目标管理

销售竞争力分析

二次开发

形成销售Funnel

完成销售

销售奖励和提成

销售失败

分析原因

购买决策剖析

--影响客户采购决定的四种重要角色EconomicBuyerTechnicalBuyer/UserCoordinatorCoach购买决策剖析

影响客户采购决定的四种重要角色

决策者通常只有一位职责:--最后拍板决定--控制预算--能调配企业资源关注事项:公司经济效益要达成技术主管/使用者一个项目有多位职责:--把关--具体评估各种产品--不能拍板作采购决定从技术角度出发,可以否定方案.购买决策剖析

影响客户采购决定的四种重要角色

主要联系人/协调人通常是客户项目经理职责:--协调公司及客户之间的联络--搜集决策信息关注:在客户组织内不失去公允性内线内线至少要培养一位,越多越好.可以是客户内部或外部人员关系不对外公开关注:公司和客户的双赢销售训练－营销技巧营销技巧训练举例:初步接触:取得客户好感的方法销售推进:销售各个阶段的工作重点说服客户的方法：潜在风险式，潜在利益式,FAB销售说服方法赢得客户:满足客户组织内的不同客户类型的需求：效益型，技术型／用户型，Coordinator,Coach.销售训练－营销技巧做事情的四个层次1不知道该做自满或无知2知道该做做什么,为什么要做,何时何地做3知道如何