采购与仓储管理课件

采购与仓储管理1采购与仓储管理西南科技大学经管学院管科系：周中林Myzhonglin@163.coQ:149587061采购与仓储管理2课程性质?采购与仓储管理?是物流管理专业的专业必修课。本课程的教学，旨在让学生理解和掌握采购供给管理的根本概念、根本理论和现代供给管理的模式，正确运用定性和定量相结合的分析方法，对企业内采购、储存、供料过程以及外部供给商进行管理。通过学习?采购与仓储管理?，使学生对企业采购供给与仓储管理形成一个清晰和系统的认识，提高学生发现问题、分析问题、解决问题的能力。采购与仓储管理3与其它课程的关系经济学管理学生产运作管理政府采购实务物流学供给链管理商品学经济法采购与仓储管理4课程主要内容采购管理简介企业采购管理组织采购申请与需求分析供给商选择与管理定货点采购与库存控制MRP采购供给链采购JIT采购电子采购招标采购采购谈判采购合同采购质量控制仓储管理概述仓库与仓储规划仓储业务管理采购与仓储管理5学习要求综合利用所学知识，构建采购供给管理的根本思路，掌握采购与仓储管理的根本技能。较为全面、正确地理解采购与仓储管理的地位、作用、根本理论、根本规律及开展趋势；熟悉采购与仓储管理的根本流程与业务内容；掌握采购与仓储管理的方法与技术；能够理论联系实际，具有对综合案例及企业实际进行分析研究的能力采购与仓储管理6成绩考核考核成绩由三局部构成：平时作业〔20%〕课程实践论文〔20%〕期末笔试〔60%〕采购与仓储管理7教材及参考书目教材：熊伟?采购与仓储管理?2024.06高等教育出版社张玉斌?采购与仓储管理?2024.04，对外经济贸易大学出版社王槐林?采购管理与库存控制(第三版)?2024.03中国物资出版社吴清一，?物流管理?〔物流师培训〕，中国物资出版社?货物采购与检验?中国物资出版社2024，1(英)彼得·贝利等，?采购原理与管理?，电子工业出版社，2024.06〔美〕罗伯特.M.蒙兹卡等?采购与供给链管理?〔第二版〕中信出版社2024，1沈小静、谭广魁、唐长虹?采购管理?中国物资出版社2024.3魏国辰?采购实际操作技巧?中国物资出版社2024.3甘华鸣主编?采购?中国国际播送出版社，2024.06谢勤龙主编?企业采购业务运作精要?机械工业出版社2024.10采购与仓储管理8问题你对采购工作是如何理解的？你认为采购学应该学习哪些内容？假设你是一个企业的采购管理人员，你应该懂得哪些知识？假设你是一个企业的一般采购人员，你应该负责做好哪些工作？采购与仓储管理9一个小故事甲和乙是大学同学，毕业后参加一家服装企业做采购。两年后，甲被提拔成采购主管，乙还是普通采购职员。乙认为自己很努力，完成了经理交给的所有任务，为什么不提拔自己？于是找到经理沟通此事。经理给了一项新的任务：公司正在推出一种新的服装产品，请乙向面料厂寻价。很快，乙就拿来了报价单、样品，而且拿到了不错的面料折扣报价。甲是怎样做的呢？采购与仓储管理10甲做了以下工作：与设计人员沟通具体的面料要求原来的面料厂不适合新的产品根据平时的积累，向其它供给商寻求更加适合的产品拿到样品、报价，得到供给商的效劳承诺要点：采购全局思考与技能采购与仓储管理11一个问题作为一名采购人员，请你说出英国每年要买几个高尔夫球？采购与仓储管理12思考西门子公司员工的班车都是租来的，国内某位官员感概：“想不到西门子这样有钱的公司，班车竟然是租来的！……〞而我国很多公司采购时，几乎都尽可能使用自有运输车队，不能保证出勤率、油耗高，司机调度困难……采购与仓储管理13思考某通信设备企业的一位年青的采购员被问及：“你负责采购什么？〞答曰：“我负责购置设备，有生产设备、生产辅助设备、软件、文具、电脑、打印机……〞再问：“你花时间最多的买的是什么？〞答曰：“文具！〞采购与仓储管理14国内采购的盲点？自己做！采购就是买东西！对通用型采购属于管理！〔总务开支、市场宣传、印刷品、礼品、保安、清洁、出差、计算机设备等〕采购经常受到质疑！对招标采购不了解，期望过高！……采购与仓储管理15第一章采购概述第一节采购的概念和作用第二节采购的原那么和程序第三节采购的进化与开展第四节采购与供给市场分析第五节采购商品细分第六节采购管理第七节战略采购第八节采购管理与库存控制采购与仓储管理16第一节采购的概念和作用一、几个根本概念二、采购的地位与作用三、采购的分类一、几个根本概念在日常生活中，我们经常听到“购置、采购、供给、供给链、租赁、获取〞等概念，请讨论这几个概念之间的区别。采购与仓储管理17采购与仓储管理18一、根本概念〔P3〕购置〔Buying〕：用货币换取商品的交易过程。包括了解需求、找寻供给商、处理订单、价格谈判、货物交运。采购〔Purchasingorprocurement〕：从多个对象中选择购置物品的行为过程。它一般包含以下一些根本的含义：1)所有采购，都是从资源市场取得资源的过程。2)采购，既是一个商流过程，也是一个物流过程。3)采购，是一种经济活动。它是企业经济活动的主要组成局部。采购与仓储管理191、采购的定义“采〞和“购〞字面的含义〔1〕

采：摘取、挖取、选取、收集购：货币转化为商品的交易过程

选择是采购的本质属性采购的定义〔2〕广义：从环境获取所需的有形或无形物质，这种行为称之为采购。〔不必支付货款的采购方式：租赁、借贷、交换、征收〕采购与仓储管理20采购与仓储管理21〔世界银行贷款工程中的特定含义〕

以不同方式通过努力从系统外部获得货物、土建工程和效劳的整个采办过程。

采购的定义〔3〕采购与仓储管理22商品采购，是指在市场经济条件下，在商品流通过程中，各企事业单位及个人，为获取商品，对获取商品的渠道、方式、质量、价格、时间等进行预测、决择，把货币资金转化为商品的交易过程。采购的定义〔4〕——狭义定义采购与仓储管理23采购的定义〔5〕采购,是买方从外部目标市场(供给商)获得的使运营、维护和管理公司的所有活动处于最有利的位置的所有货物、效劳、能力和知识的过程直接有形购物,强调购置的一次性作用竟价(选择供给商)购置,强调与供给商之经济关系关注价格本钱和其它费用,强调总本钱优势关注与供给商合作关系,提高质量/缩短交期/降低供给风险,强调供给商管理供给链协作关系,采购竟争力采购与仓储管理24采购的定义〔6〕除了采购的根本概念外，你还需要了解：订购:采购企业下订单的过程。前期采购:采购过程中下订单之前的相关工作。后期采购:采购过程中自下订单后的相关工作。战略采购:宏观范围和长远的考虑供给:角度的不同全球采购:在全世界范围内去寻找供给商采购与仓储管理25国外教科书上对采购的定义〔6〕PurchasingProcurement采购与仓储管理26Procurementistheprocessofobtainingallthegoodsandservicesrequiredbyanorganisationfromexternalsources.Itinvolvescommittinglargesumsoftheorganisation’smoneytospenditonobtainingalltheseexternalrequirements.

国外教科书上对采购的定义〔6〕采购与仓储管理272、采购的主体与客体采购的主体：〔1〕政府〔2〕事业单位〔3〕企业〔4〕个人消费者采购与仓储管理28采购的客体：有形商品：生产资料与生活资料无形商品：软件、技术、效劳工程采购：土建工程等采购与仓储管理293.工业品采购与消费品采购的区别采购与仓储管理30消费者：“购物筐〞哲学市场运作是零售型的，有许多供给商，其价格有所不同，取决于供给商的营销策略；消费者可以自由选择；单个消费者无能力影响价格和营销方式以及供给商；其交易量占供给总量的比例很小。企业采购专业化采购，规模大，货源少，对供给商有不同程度的影响！因此，需要专门技能和适宜的体系和程序作保证采购与仓储管理31二、采购的地位和作用生产采购销售研发核算企业的根本职能采购与仓储管理32采购具有战略地位影响公司经营全局保证质量，控制本钱供给链操作与供给商管理二、采购的地位和作用采购与仓储管理332、采购的作用(P19)利润杠杆作用采购本钱减少很少比例就可以带来更大比例销售利润增加采购本钱在总本钱中占据很大比例采购与仓储管理34思考假设某公司购进5万元的原材料，加工本钱为5万元，假设销售利润为1万元，需实现销售额11万元。如果将销售利润提高到1.5万元而利润率不变,如何实现？解决方案：提高销售能力〔增加销售额50%〕提高加工能力〔降低加工本钱10%〕改进采购〔降低采购本钱10%〕良好的采购将直接增加企业的利润和价值，有利于企业在市场竞争中赢得优势。采购与仓储管理35杰克·韦尔奇的结论：“在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。〞采购与仓储管理36例：

就美国和日本的制造业而言，采购支出占销售收入的平均百分比为53%，当采购支出〔直接原料〕降低5%时，那么利润增加270万元。假设欲获得相同的结果，那么直接人工必须降低22%，制造费用必须降低24%采购与仓储管理37企业各项支出对利润的影响

￥：百万元本钱结构降低比率利润增加

直接原料￥53*=￥2.7

直接人工￥12*=￥2.7

制造费用￥11*=￥2.7

管理费用￥16*=￥2.7

销售收入￥8*=￥2.75%22%24%17%34%采购与仓储管理38行业采购占销售额比例（%）行业采购占销售额比例（%）所有工业企业54家具和室内设备48石油和煤产品83化学及相关产品48食品和相关产品63机械（除电器外）48木材和木产品60石头、粘土和玻璃产品46运输设备60电气和电子设备45纸张和相关产品54印刷和出版35服装和其它纺织产品49烟草产品27各行业采购占销售额的比例采购与仓储管理392、采购的作用资产收益率作用采购本钱的节减对企业提高资产收益率带来巨大作用采购与供给管理提高资产收益率的原因采购本钱的降低一方面使净利润上升，另一方面又降低了总资产，使得资产收益率大大提高(利润率)(资产周转率)采购与仓储管理402、采购的作用信息源的作用与市场的接触可以为企业内部各部门提供有用信息思考：对生产部、产品设计部的影响营运效率作用采购与供给部门运作的有效性将直接反映在其他部门的运作上思考：对生产部、销售部的影响对企业竞争优势的作用保证企业可以及时提供满足客户需要的产品影响到公共关系和企业形象采购与仓储管理41采购对企业竞争力的影响20世纪70年代：本钱20世纪80年代：本钱+质量20世纪90年代：本钱+质量+交货期即基于时间的竞争21世纪：本钱+质量+交货期+敏捷性即以最快的速度响应市场需求的能力采购与仓储管理42三、采购的分类按采购制度分散采购集中采购单一来源采购按采购价格招标采购谈判采购询价采购比价采购按采购方式电子商务采购传统采购订货点采购MRP采购JIT采购供给链采购采购与仓储管理431.分散采购〔P46〕公司将采购权分散到各个分支机构〔分店、分厂、分公司等〕，由各分支机构在核定的商品资金定额范围内，直接向供给商采购商品。采购与仓储管理442.集中采购〔中央采购〕是指企业设专门的采购机构和专职采购人员统一负责企业的商品采购工作，企业所属各分支机构只负责销售。优点提高议价能力。降低采购本钱。标准采购行为。采购与仓储管理45完成案例分析健康之友俱乐部案例〔集中采购与分散采购〕要求：班长将每个班分成4个组，每组推选出一名组长组长召集大家讨论，完成PPT下次上课时各组指派代表上台阐述，时间5-10分钟采购与仓储管理463.单一来源采购采购实体在适当的条件下向单一的供给商征求建议或报价来采购货物。优点可能建立长期合作伙伴关系；供给商获得长期稳定订货，也可能提供更低的价格。缺点有可能增加采购本钱；谈判中容易滋生索贿受贿现象。采购与仓储管理47单一来源采购适用情况实施JIT的企业招标失败采购标的来源单一紧急采购时效的需要更换供给商会造成不兼容或不一致涉及国防或国家平安、并断定单一来源采购为最适当的采购方法考虑政策采购与仓储管理484.招标采购

国际惯例：大宗物品采购或工程承包，招标！招标人发出招标公告或通知，邀请潜在投标商进行投标并按照规定程序从中选择交易对象的过程。招标投标开标评标定标合同签订及履行采购与仓储管理49招标采购特点优点：程序标准公平、客观，透明度高减轻经办人的责任合理价格获得适用材料缺点：手续繁琐可能发生抢标、围标忽略了以往关系采购与仓储管理505.谈判采购产品具有特别的设计或者特殊的竞争状况，很少形成竞争的市场，也没有确定的价格。采购设备独特而又复杂，不曾采购过，且很少有本钱信息。当商品价格因惯例、公开贸易法或供给商共谋而固定时。当供给商数量很少，但拟购的产品可以自制，或者可从国外采购，或者有该产品的替代品时。当有几个供给商竞争提供该产品，但没有一个报价十分满时。没有供给商能满足采购方的价格、交货或规格要求。当对现存合同进行变更时。采购与仓储管理516、询价采购通过向供给商发出询价单，请对方报价，然后进行确定采购的方式。核心是询价单：应注意货物的种类、数量以及交货的时间和地点。可以采用电传或传真的形式提交报价单评审要按事先规定的程序进行采购与仓储管理527.电子商务采购网上采购、在线采购、电子采购根本特点：网上寻找供给商、寻找品种、网上洽谈贸易、网上订货甚至网上支付货款，在网下送货进货。优点：扩大了采购市场范围，缩短了供需距离，简化采购手续，减少采购时间，减少采购本钱，提高工作效率。缺点：物流配送水平的制约采购与仓储管理538.传统采购采购部门定期收集各生产单位的采购申请方案，进行汇总形成一个统一的采购方案。根据这个方案，分别派人出差到各个供给商处订货。然后筹划组织运输，所采购回来的物资运输回来，并验收入库,存放于仓库内。特点以填充库存为目的效率低，本钱高－库存量大、资金积压多、库存风险大易孳生腐败－决策过程人治，透明度低采购与仓储管理549.订货点采购由采购人员根据各个品种需求量和订货提前期的大小，确定每个品种的订货点、订货批量或订货周期、最高库存水准。然后建立起一种库存检查机制，当发现到达订货点，就检查库存、发出订货，订货批量的大小由规定的标准确定。包括：定量订货法采购、定期订货法采购特点以需求分析为依据,以填充库存为目的程序化运行,兼顾满足需求和本钱控制,操作简单库存量大、市场反响不灵敏采购与仓储管理5510.MRP采购MRP是一个生产软件系统，由主生产方案〔MPS,ManufacturingPlanningSystem)、材料清单〔BOM,BillofMaterial)和库存数据所组成。当向MRP系统输入需求的数据时，系统会自动生成生产方案和采购方案，告知生产所需的各零部件、原材料的投产时间和投产数量，以及采购的订货时间和订货数量。特点以需求分析为依据，以满足库存为目的自动化运行、市场反响灵敏度有所提高要求IT系统配套适用于生产企业，库存水平相对较低、灵活。品种、数量、时间〔采购时间、采购回来的时间〕采购与仓储管理5611.JIT采购〔准时制采购P33〕完全以需求为依据，将库存压缩到最低，甚至取消！JIT采购：企业与供给商建立起稳定的契约供需关系，由供给商进行多频次、小批量的连续供货，实现在适宜的时间、把适宜的物品、按适宜的数量送到适宜的地点的准时制送货机制。多品种小批量生产JIT采购是一种理想的物资采购方式，它的极限目标是原材料和外购件的库存为零、缺陷为零。采购与仓储管理57JIT采购的特点从供给商来讲：有很少的供给商；选择较近的供给商；尽量长期从同一供给商处进货；积极采取措施保持其所供给产品的价格竞争力。从交货数量来讲：双方签订长期供货合同；双方存在小批量、多批次交货；每次发货量有了变化，但整个合同是固定的；不允许超额送货，也不允许送货数量缺乏；鼓励供给商定量包装。从质量上来讲，拒绝不合格品。采购与仓储管理5812.供给链采购(P15)用户只需要把自己的需求向供给商连续及时传递，由供给商根据用户的需求信息，预测用户未来的需求量，并根据这个预测需求量制定自己的生产方案和送货方案，主动小批量多频次向用户补充货物库存，用户的库存量的大小由供给商自主决策。特点按订单采购减轻用户负担客户需求反响敏捷，零库存由供给商操作采购，对供给商要求较高电子化订货，对IT系统要求较高与供给商形成战略合作伙伴关系〔信息共享、资源共享、责任共担、利益共享〕采购与仓储管理59第二节采购的程序和原那么一、采购的程序(P9、P56)二、采购的原那么三、采购要求采购与仓储管理60一、采购的程序企业采购的一般程序：1、获得需求信息〔接受采购任务，制定采购单〕2、对需求进行描述〔制定采购方案和预算〕3、根据既定的方案联系供给商4、与供货企业洽谈，选择供给商，签订合同5、履行协议，拟定并发出采购订单6、对订单进行跟踪及进货控制6、货到验收、入库7、支付货款8、善后处理9、记录与档案维护采购与仓储管理61采购活动相互关系图内部顾客采购功能战略采购后期采购前期采购采购需求供应商选择合同下订单跟单、过程控制供应商供应采购与仓储管理62二、采购的原那么1、标准化原那么2、效益的原那么3、技术先进性的原那么4、经济合理性的原那么5、质量适合需要的原那么6、功能与价值相匹配的原那么7、开展固定采购的原那么8、比较与选择的原那么采购与仓储管理63采购的简化原那么：“四适〞〔4R〕原那么适时：RightTime适质：RightQuality适量：RightQuantity适价：RightPrice采购与仓储管理64Theoverallprincipleofprocurementisthesixrights.

Therightitem

Attherighttime

IntherightquantityOftherightquality

Fromtherightsupplier

Attherightprice.采购与仓储管理65三、采购要求所订货物符合质量要求，而且要长期稳定要求准时送货对供给商要求苛刻足够的生产能力质量保证体系技术水平管理水平信誉采购与仓储管理66采购案例〔合同要求事项〕商品〔效劳〕的名称、数量及价格商品交付运输方式及费用负担质量与包装付款方式安装调试与验收保修效劳违约责任人力不可抗拒因素诉讼合同生效附件采购与仓储管理67第三节采购的进化与开展在近150年中采购开展经历了7个阶段。第一阶段：初期〔1850-1900年〕1832年查尔斯·巴比奇提出“物料人〞〔materialsman)1887年美国芝加哥的铁路审计官出版?铁路供给的管理－铁路采购和存储?：提出了采购技术专业化、人员的选择、采购流程等。第二阶段：采购重要性的增长〔1900-1939〕1905年?关于购置?：采购流程和理念开展采购与仓储管理68第三阶段：战争时期〔1940-1946〕对获得所需物料的重视促使人们对采购兴趣有了增长。但对品牌不太重视。第四阶段：平静时期〔1947-20世纪60年代中期〕采购只是交易中不可防止的本钱而已第五阶段：物料管理的出现时期〔60年代中期－70年代末〕物料管理的概念出现，采购的作用加强。外部事件〔越南战争〕导致可用原料上涨及短缺。通过价格竞争进行采购。买方与供给保持着距离。第三节采购的进化与开展采购与仓储管理69第六阶段：全球化时期〔70年代末－1999年〕经济一体化，竞争加剧。技术变动频繁，产品生命周期缩短电子商务出现，全球采购成为可能。第七阶段：统一供给链管理〔2000年至今〕现代经济正在重塑采购的作用对采购流程的重视正在加强采购必须同运营、物流、人力资源、财务、会计、市场营销以及信息系统一样，继续与客户的需要相融合。第三节采购的进化与开展采购与仓储管理70采购的开展趋势1、外部采购的份额不断增加；由购置原材料、零部件到购置组件、半成品；2、联盟采购不断增加〔横向联合〕；3、技术开展使采购商越来越依赖供给商〔纵向联合、供给链〕；4、采购全球化趋势加强〔全球采购〕；5、供给市场及供给商的信息透明化〔阳光采购〕；6、采购行为的电子化〔电子采购〕。采购与仓储管理71第四节采购及供给市场分析 一、采购环境分析 二、供给市场分析 三、采购案例分析

采购与仓储管理72一、采购环境分析未来影响采购实践的四大关键外部因素：1.全球化趋势2.行业合并3.技术进步4.供给链同步化采购与仓储管理731．全球化趋势采购人员必须理解全球采购的影响因素：〔1〕政治采购人员必须学会关注政治气候，以免陷入灾难性的境地：采购与仓储管理74〔2〕根底设施根底设施的含义也很广泛，包括一国的交通根底设施、通讯根底设施，甚至包括财务体制等，他们都会影响采购商品的可获得性、采购速度、采购本钱。〔3〕货币公司在管理一个全球性的供给网络时，会遇到外汇汇率的波动问题，拥有灵活的采购战略的公司甚至可以利用汇率波动为公司带来收益。1．全球化趋势采购与仓储管理75〔4〕气候农产品受天气和气候等不可控因素的影响非常大，如一些饮料制造商从三个不同的洲购置苹果浓缩汁，以消除不可控事件引起的供给失衡。〔5〕文化在全球采购中最大的挑战和风险在于要学会适应不同语言、风俗、道德标准和文化。采购与仓储管理76300家最大集团公司的总资产占全球固定资产总额的1/4；行业购并的步伐并没有减慢。行业合并将影响的是该行业的整个竞争态势。行业购并将促进整体采购效率的提高，因为新组建的公司将利用其规模和影响来推动供给商提供更多的效劳和更低的本钱。2．行业合并采购与仓储管理77技术进步可以从交易本钱的变化中看出：国外的一项调查显示：通过一个销售代表，每笔交易的费用为40-400美元；通过电话，每笔交易的费用为4-40美元通过因特网，每笔交易的费用为0.4-4美元；

3．技术进步采购与仓储管理783．技术进步但技术有需要较高的投入：ERP系统高的要几百万美元；自动订货和分销系统要几千美元；新技术的风险也是很大的，新技术还会有换代问题；同时还会对企业其他部门产生直接影响。采购与仓储管理79利用新技术进行采购列举：百事可乐，有一套自动采购系统〔APS〕简化了其采购流程。这一系统将采购交易时间从数天减少到15分钟，并且使采购错误率从10%降低到1%。通用贸易公司的贸易网〔TPN〕将平均采购订货流程本钱从50美元降到了5美元。采购与仓储管理80为了获得成功，公司应不仅限于组织内的整合，而且更需要与其供给商和客户整合其核心流程和业务。这种对供给商，甚至是供给商的供给商、客户的客户进行的“供给链同步管理〞，将以尽可能低的本钱提供最正确的效劳。供给链同步化在中国的最好例证是海尔公司。4．供给链同步化采购与仓储管理81采购环境总结全球化趋势——采购市场范围扩大行业合并——采购的规模扩大技术进步——采购模式变化供给链同步化——对采购的要求提高采购与仓储管理82二、供给市场分析供给市场分析是指为了满足企业目前及未来开展的需要，针对所采购的商品，系统的进行供给商、供给价格、供给量、供给风险等根底数据的搜集、整理和分析，为企业的采购决策提供依据。采购与仓储管理83二、供给市场分析作用：〔1〕了解卖方本钱模型；〔2〕谈判；〔3〕确保供给的持续性；〔4〕寻求资源的替代品；〔5〕为企业战略方案效劳；〔6〕利用供给商创新；〔7〕改进采购流程；〔8〕降低本钱或增加价值采购与仓储管理84１、供给市场根底市场有多种分类方法，从供需的角度，市场结构可分为：完全竞争市场；不完全竞争市场；完全垄断市场；寡头垄断市场采购与仓储管理85完全竞争市场无论是采购商还是供给商都不能单独影响产品的价格，产品的价格系由分享该产品市场的所有采购商和供给商共同影响。如农副产品市场不完全竞争市场存在大量的供给商，各供给商所提供的产品不同质，企业进入和退出市场具有完全自由。如日用消费品、家用电器、工业产品１、供给市场根底采购与仓储管理86１、供给市场根底完全垄断市场市场的供给商是唯一的，其产品几乎没有接近的替代品，因而该供给商也是相应产品的价格决定者。如铁路、邮政等寡头垄断市场该市场通常由少数几个企业占据绝大多数的市场份额。如石油、电力、电信等采购与仓储管理872.供给市场结构表完全竞争不完全竞争寡头垄断完全垄断特点大量的供应商想与你合作，由市场控制价格供应商数量不多，采购人员可能控制价格；供应商数量有限，卖方控制价格只有一个供应商，供应商完全控制价格卖方定价策略按市场价格销售卖方试图使产品的价格差异化卖方跟从市场领导者制定使利润最大化，并不诱使产生替代品的价格产品类型和例子农产品（初级产品交易）、标准件（轴承、钮扣）部分印刷品钢材、铜、胶合板、汽车、计算机设备专利所有者（药品）版权所有者（软件）具有价值的采购活动期货或其他套期交易分析成本、了解供应商的流程分析成本，必要时可以与较弱的竞争者签订合同，以获得扣让发现可能的替代品，重新设计产品等采购与仓储管理88３、不同的市场形式可以采用不同的策略〔1〕完全竞争市场商业型的供给业务合作关系〔2〕完全垄断市场〔3〕不完全竞争市场优先型或伙伴型的供给商〔4〕寡头垄断市场伙伴型的互利合作关系采购与仓储管理89４、供给市场研究的思路在进行供给市场研究时，可遵循由宏观到微观的思路由大到小、由粗到精进行分析。供给市场的层次：宏观环境：政治、经济、文化中观环境：供给行业及市场微观环境：供货商采购与仓储管理90不同层次供给市场研究所考虑的因素考虑因素宏观经济产业范围、产业生命周期、经济增长率、产业政策及发展方向、工资水平及增长速度、税收政策与税率、关税政策与进出口限制、政府体制结构与政治环境等。中观经济供求分析、行业效率、行业增长状态、行业生产与库存量、市场供应结构、供应商的数量与分布等。微观经济供应商的财务状态、组织架构、质量体系与水平、产品开发能力、工艺水平、生产能力与产量、交货周期及准时率、服务质量、成本结构与价格水平采购与仓储管理91举例：产业的生命周期状态生化光学环保信息电子医疗宇航家电化学食品橡胶塑料机械石化轻工钢铁导入期成长期成熟期衰退期采购与仓储管理925.供给市场分析的步骤确定分析目标本钱效益分析方案可行性分析方案的实施撰写总结报告和评估采购与仓储管理936、供给市场研究应注意的问题〔１〕应由采购人员负责，相关人员共同进行；〔２〕有别于日常工作，应作为独立工程开展；〔３〕针对不同物品，供给市场特点不同，供给市场研究的策略方法也各不相同；〔４〕预先对要了解的内容制成标准的表格或问卷；〔５〕应由本公司进行，不得再委托第三方；〔６〕尽量利用先进工具，如互联网。

采购与仓储管理94进行供给市场分析时，应考虑的问题本公司采购的产品市场属于哪种类型？市场中有多少供给商？向一个供给商订购产品时，其他供给商的反响会怎样？供给市场中特定产品的差异程度如何？有哪些可用的替代品？某产品的供给市场中，本公司的市场份额有多少？产品的短期和长期采购中可能发生哪些情况？采购与仓储管理95三、采购案例分析采购与仓储管理96[案例]：某公司的采购问题分析某公司规模不大，可计算机就有5个以上的牌子：只要申请人有预算，他喜欢什么牌子、喜欢什么配置，采购部门就买什么。你觉得该公司的采购管理工作如何？作为采购主管，你如何对该公司的计算机采购进行管理？采购与仓储管理97这反映了该公司采购被动和管理失控，将来计算机的售后效劳质量很难得到保证。这样计算机的购置可能很廉价，但效劳和维修差，造成的经济损失就很难衡量。国内外已经有公司开始向有实力的IT公司租赁计算机和效劳器，在租赁期内提供每天24小时每周7天的支持，保证死机或不能上网等故障能及时得到解决，保证公司的业务正常进行。租赁期后，卖方会将机器更新换代，提供同样优质的效劳。案例分析采购与仓储管理98第五节采购商品细分一、采购商品分类的一般方法二、采购商品的模块分类法采购与仓储管理99一、采购品分类的一般方法1、在大局部企业中，采购品主要可以分为以下六种：〔1〕组件〔2〕原材料〔3〕辅助材料〔4〕辅助设备〔5〕加工设备〔6〕效劳。这些采购品中，有些是常规性的，有些那么是非常规性的。采购与仓储管理100直接材料的采购直接材料的采购一般按产品的生产方案进行。即根据产品的生产方案可以分解出材料需求方案。借助MRP或ERP系统，可以自动生成各类主要材料的采购需求方案。采购与仓储管理101设备的采购设备的采购一般需要进行技术经济分析；技术经济分析中主要用净现值分析或投资收益率分析等方法；将所购设备的一次性投资，与以后分期的投资额和收益额进行综合计算。采购与仓储管理102效劳的采购效劳的采购更具特殊性；因为效劳商品质量的评价更难、效劳商品的采购和使用经常是同时进行的，等等；采购与仓储管理1032、国际制造业对采购品的分类〔１〕ＢＯＭ：直接进入产品的生产用原材料、零部件以及半成品；〔２〕ＮＯＮ－ＢＯＭ：非生产性材料，如设备、固定资产、工具、一般用品、效劳等。〔３〕转卖品：不在本企业生产制造，从供给商处采购的打有本企业商标的成品。采购与仓储管理1043、ＡＢＣ分类帕累托定律(80/20法那么)重要的少数与次要的多数数量或种类８０％的采购物品只占２０％的价值，其中５０％的物品的价值总量在２％以下。A类：金额占70%，数量占10%B类：金额占20%，数量占20%C类：金额占10%，数量占70%采购与仓储管理105Ａ类Ｂ类Ｃ类累计采购数量累计采购金额采购物品的ＡＢＣ分类采购与仓储管理106XYZ公司每年的采购总额254,725,000美元,以下是详细支出

产品每年使用量单位本钱采购额(1000美元)占采购总额的比重

150001.575002.9

215008.0120004.7

31000010.510500041.2

460002.0120004.7

575000.537501.5

6600013.68160032.0

750000.7537501.5

845001.2556252.2

970002.5175006.9

1030002.060002.4

XYZ公司的ABC细分采购与仓储管理107

等级工程编号占总量的比重占采购总额的比重

A3,62073.2

B2.4.93016.3

C1,5,7,8,105010.5

XYZ公司的ABC细分采购与仓储管理108ABC分析法的局限性ABC分析法只根据一种标准把工程划分为A、B、C三类，明显地无视了其他的重要标准。运用ABC分析只能了解某一商品对财务状况的相对重要性程度，并不能真正了解该商品对企业的重要性程度。采购与仓储管理109二、采购商品的模块分类法1、分类依据〔1〕采购品对本公司的重要性对生产、质量、本钱、产成品〔2〕采购品的市场供给风险大小供给保障能力、供给商数量采购与仓储管理110２、具体分类(P31)集中采购品(集中竞价)战略采购品(伙伴关系)正常采购品(系统采购

)瓶颈采购品(确保供给)重要性供给风险采购与仓储管理111２、具体分类战略采购品指价值比例高、产品要求高，同时又只能靠个别供给商供给或者供给难以确保的物品。如：电视机的显像管、计算机的CPU等。瓶颈采购品价值比例虽然不高、但供给保障不力的物品。如：食品厂的添加剂采购与仓储管理112２、具体分类集中采购品价值比例较高，但很容易从不同的供给商处购得的物品。如：根本的原材料、制成品、紧固件和涂料正常采购品价值低，有大量供给商的物品。如：办公用品、MRO〔Maintenance,repair,operating〕采购与仓储管理1133、分类的采购策略战略采购品找到可靠的供给商并开展同他们的伙伴关系，通过双方的共同努力去改进产品质量，提高交货可靠性，降低本钱并组织供给商早期参与本公司的产品开发。集中采购品降低采购本钱，追求最低价格。集中采购统一同供给商谈判；采用招标的方式竞价。采购与仓储管理114瓶颈采购品确保供给，必要的时候可提高一些价格，通过风险分析制订应急方案，与供给商改善关系以确保供给。正常采购品提高行政效率，采用程序化、标准化、系统化的工作作业方式，提高工作的准确性和效率。3、分类的采购策略采购与仓储管理115不同类商品的采购策略品名战略采购品集中采购品瓶颈采购品正常采购品策略伙伴关系集中竞价确保供应系统化采购目的建立长期的合作关系获取最低价格保证供应维持生产连续减少供应商，提高工作效率和标准化程度做法准确预测需求进行供应风险分析谨慎选择供应商分析综合成本滚动采购订单有效控制订单变化对供应商进行考评提高对商品、市场的认识寻找备选产品或供应商在供应商间调整订购量设定目标价格开展联合集中采购准确预测未来需求进行供应商风险分析排出供应商优先次序；准备应急措施与方案；寻找备选产品或供应商建立适当库存开展联合集中采购按产品大类采购产品标准化制订有效的作业程序采用计算机系统采购网上采购方式采购与仓储管理116第六节采购管理一、采购管理的概念采购管理：指为保障企业物资供给而对企业采购进货活动所进行的管理活动，是对企业采购活动进行必要的方案、组织与控制。包括以下几项根本职能：采购决策采购方案采购组织采购控制采购与仓储管理117一、采购管理的概念采购管理与采购的区别采购是一种作业活动，由采购员完成具体的采购任务，调动资源有限。采购管理是管理活动，主要是为了保证整个企业的物资供给，包括对采购员和具体采购业务的管理，可以调动整个企业资源。采购与仓储管理118一、采购管理的概念供给〔Supply〕是采购部门面向增值的业务活动，强化与供给商的关系，以流程为导向整合企业内外资源的战略性活动过程。随着供给链管理的兴起，供给一词正在逐步取代采购这一职能称呼。内部供给外部供给采购与仓储管理119一、采购管理的概念策略采购(tacticalpurchasing)：也叫订购，是物流和信息的日常管理，其目的是为了确保产品和效劳在正确的时间内送给企业内正确的内部人手中。包括如下活动：产品分析市场调查采购订单的追寻和跟踪估计内部客户的需求向供给商传递未来需求的预测向供给商传递产品和效劳的订单供给商绩效评估供给商质量管理合同管理和谈判自运或外包运输管理采购与仓储管理120一、采购管理的概念采购战略：是指企业采购所采用的带有指导性、全局性、长远性的根本运作方案。一个采购战略，无论它是什么战略、什么方案，都应当包含以下五个方面的根本内容：(1)采购品种战略：包括品种种类、性质、数量、质量等的选择(2)采购方式战略：包括采购主体、采购技术、采购途径、联合方式等的选择采购与仓储管理121一、采购管理的概念(3)供给商选择战略：包括招标方式、考核方式、评价方式、使用方式等的选择(4)订货谈判战略：包括采购的品种规格、数量、质量、价格、效劳和风险分摊、责任权利和义务等(5)采购进货战略：包括运输方式、运输路径、运输商等的选择因此也常常把品种、方式、供给商、订货和进货看成是采购战略五要素。采购与仓储管理122一、采购管理的概念战略资源管理(strategicsourcingmanagement)：主要与战略采购相联系，其核心包括管理、开展，以及与供给商的整合以取得竞争优势。包括：确定供给商供给商的评估与选择供给商管理供给商的开展与完善与供给商整合为不间断的流程采购与仓储管理123二、采购管理的职能保障供给供给链管理资源市场信息管理采购与仓储管理124三、采购管理的目标(P27)保障供给保证不缺货保证质量费用最省树立系统观点，追求总费用省树立库存控制观点，进行适时适量采购，追求库存最小化供给链管理好有效率有效操作、运行和控制信息管理好采购与仓储管理125四、采购管理的内容与程序〔一〕采购管理的程序采购与仓储管理126(二〕采购管理的内容采购管理组织需求分析资源市场分析制定采购订货方案采购方案实施采购评估与分析采购监控采购根底工作采购与仓储管理127五、采购管理的重要性物资采购是物资生产的前提采购质量决定产品质量采购本钱决定产品本钱物资采购是企业和资源市场的关系接口物资采购是企业与市场的信息接口物资采购是企业科学管理的开端采购与仓储管理128六、采购管理的开展采购管理开展的四个阶段：第一阶段，严防死守“比价采购〞。如订单超过多少钱了，必须总经理签字。但没有解决实际问题。第二阶段，追求低价买的没有卖得精，降价后会带来其他本钱的升高。采购与仓储管理129第三阶段，总本钱观TCO总本钱，如IT工程的售后技术效劳，保修效劳，咨询效劳等。第四阶段，战略视角美国科尔尼公司曾为世界500强企业中2/3企业进行过采购战略设计，一般可以把采购本钱降低10-15%。曾经通过综合性的采购管理改进和战略性的采购策略制订，使西尔斯公司起死回生。六、采购管理的开展采购与仓储管理130

阶段作用职能战略第一阶段出订单关注交易流程、控制第二阶段谈判降价商务型采购团队、区域谈判、集中采购、成本管理第三阶段总成本核算协调综合采购供应商及采购的早期参与、采购战略第四阶段支持公司核心业务战略采购集成采购战略、供应链管理、解决方案六、采购管理的开展采购与仓储管理131采购管理开展的趋势协同采购物流中采购的整合采购与生产方案的整合采购管理集中化采购管理职能化采购管理专业化制造/购置决策全面质量管理和即时生产环境问题电子采购采购与仓储管理132传统与现代采购管理思想的比较传统采购管理现代采购管理供应商/买方关系合作关系合同期限进货数量运输策略质量问题与供应商的信息沟通信息沟通频率对库存的认识供应商数量设计流程产量交货安排供应商地理分布仓库相互对立可变的短大批量单一品种整车发送检验\再检验采购订单离散的资产多,越多越好先设计产品后询价大量每月很广的区域大,自动化合作伙伴长期长小批量多品种整车发送无需入库检验口头发布连续的祸害少,甚至一个供应商参与产品设计少量每周或每天尽可能靠近小,灵活采购与仓储管理133采购管理案例案例：玛丽医院采购与仓储管理134第七节战略采购(P18)一、战略采购的内涵二、战略采购的核心思想及原那么三、战略采购的实施步骤采购与仓储管理135一、战略采购的内涵二十世纪七十年代，日本汽车制造企业率先在采购领域进行了一系列理念和方法的创新，帮助日本汽车产品在欧美市场上取得了巨大的成功。美国著名咨询公司科尔尼在总结日本制造业企业成功经验的根底上提出了“战略采购〞这一名词。通过战略采购降低材料采购的总体拥有本钱、整合供给商能力正成为领先企业获得持续竞争优势的重要来源和新兴而有效的工具。采购与仓储管理136一、战略采购的内涵战略采购是一种有别于常规采购的思考方法，它与普遍意义上的采购区别是前者注重要素是“最低总本钱〞而后者注重要素是“单一最低采购价格〞。简单地说，战略采购是以最低总本钱建立效劳供给渠道的过程，传统采购是以最低采购价格获得当前所需资源的简单交易。采购与仓储管理137传统采购与战略采购之比较传统采购战略采购注重价格关注总成本供应商数量多少、甚至单一交易型合作伙伴被动执行主动参与采购与仓储管理138案例：采购创造企业价值通用汽车公司：90年代18个月扭亏为盈，主要就是依赖于采购战略，整顿采购系统，采购高度集中，27个采购中心合并为一个，92-93年两年时间就节约了40个美元。注重核心技术与产品的开发，非核心业务进行战略性外购与外包，采购效率大提高，采购战略更具高效性。戴姆勒·克莱斯勒公司：从倒闭到重振雄风，专家分析其核心优势就是最正确的采购供给链保时捷：1994年起死回生，及时采用日本先进的采购模式雷诺公司和日产公司：通过合作，实施平台采购战略，扩大总成和零部件的通用化程度，统一采购本钱，2000-2024三年时间，降低采购本钱33亿美元采购与仓储管理139二、战略采购的核心思想与原那么战略采购的好处就在于充分平衡企业内外部优势，以降低整体本钱为宗旨，涵盖整个采购流程，实现从需求描述直至付款的全程管理。战略采购包括以下几个重要原那么：考虑总体本钱本钱最优往往被许多企业的管理者误解为价格最低，只要购置价格低就好，很少考虑使用本钱、管理本钱和其他无形资本。采购决策依据就是单次购置价格，采购决策影响着后续的运输、调配、维护、调换乃至产品的更新换代，因此必须有总体本钱考虑的远见，必须对整个采购流程中所涉及的关键本钱环节和其他相关的长期潜在本钱进行评估。采购与仓储管理140二、战略采购的核心思想与原那么在事实和数据信息根底上进行协商战略采购过程不是对手间的谈判，而应该是一个商业协商的过程，协商的目的不是一味比价压价，而是基于对市场的充分了解和企业自身长远规划的双赢沟通。在这个过程中需要通过总体本钱分析、第三方效劳供给商评估、市场调研等为协商提供有力的事实和数据信息，帮助企业认识自身的议价优势，从而掌握整个协商的进程和主动权。采购与仓储管理141二、战略采购的核心思想与原那么采购的终极目标是建立双赢的战略合作伙伴关系双赢理念一般很少用在采购中，更多的企业管理者更喜欢单赢，喜欢在采购的过程中总是我方为刀俎，他人为鱼肉。事实上双赢是“放之四海而皆准〞的真理，它在战略采购中也是不可或缺的因素，许多开展势头良好、起步较早的企业一般都建立了供给商评估与鼓励机制，通过与供给商长期稳定的合作，确立双赢的合作基准，取得非常好的效果。要知道，现代经济条件下市场单靠一、二家企业是不能通吃的，必须讲求“效劳、合作、双赢〞的模式，互为支持、共同成长。采购与仓储管理142二、战略采购的核心思想与原那么制衡——双方合作的根底企业和供给商本身存在一个相互比较、相互选择的过程，双方都有其议价优势，如果对供给商所处行业、供给商业务战略、运作模式、竞争优势、稳定长期经营状况等有充分的了解和认识，就可以帮助企业本身发现时机，在互赢的合作中找到平衡。现在，已有越来越多的企业在关注自身所在行业开展的同时开始关注第三方效劳供给商相关行业的开展，考虑如何利用供给商的技能来降低本钱、增强自己的市场竞争力和满足客户了。采购与仓储管理143三、如何实施战略采购指导思想外包非核心能力外包非核心能力是通过外购的手段来实现的。对企业来说，某一原材料、零部件或效劳是在企业内自制还是从供给商那里购置是一个战略决策。自制或外购决策常常是企业利润的主要决定因子，对企业的财务健康有显著的奉献。采购与仓储管理144三、如何实施战略采购设计供给商群体设计供给商群体包括供给商数量的减少和供给商群体结构的优化。企业可以通过设计供给商群体来优化节点分布。领先企业致力于大幅度裁减供给商的数量，例如克莱斯勒公司将其供给商从原有的3000个减少到1000个，而施乐公司那么从1981年的5000个供给商降低到1987年的300多个。日本汽车企业丰田公司和尼桑公司，将其供给商分为几个层次，第一层次供给商为公司实时提供装配好的系统，他们投资进行这些系统的产品设计和工艺设计，并负责管理低层次的供给商。这种做法减少了企业与供给商网络的节点，使得对供给商的管理更高效。采购与仓储管理145三、如何实施战略采购开展