流量经营与电信运营商的未来

内涵篇背背景景篇篇流量经营与电信运营商的未来需求驱动，技术实现，商业成功策略篇案例篇侯宏本材料作为演讲材料制作，同时考虑独立阅读的需要，但建议结合现场讲解以获得完整的理解内涵篇概要背背景景

2004

年，中国电信提出“综合信息服务提供商转型”，一时引中国电信业之先篇篇比之看似高调实则无奈的固网转型，获得移动牌照的中国电信希望走出一条扎实而不落俗套的增长曲线然而，曾让中国电信艳羡不已的移动产业却似乎正在重蹈固网覆辙——去中心化、管道化、低值化2010年，中国电信明确提出“流量经营”，与“智能管道”、“综合平台”等并举，堪称适时而颇可玩味策略篇案例篇顺应移动互联网发展规律、把握移动互联网发展机遇，改变互联网时代“管道工”角色，流量经营是以智能管道（物理网络）和聚合平台（商业网络）为基础的，以扩大流量规模、提升流量层次、丰富流量内涵为经营方向的，以释放流量价值为目的的一系列理念、策略和行动的集合1需求驱动，技术实现，商业成功那么，当前是什么样的节点？天翼用户突破1亿？非话收入占比超过50%？但是，理解流量经营的背景，还是要回到用户，回到需求内涵篇背背景景篇篇引论：用户需求是产业演进的第一驱动力，是理解产业的钥匙边界用新框架来理解产业命题新的产业分析框架启示策略篇案例篇参与者格局规则用户需求如何定义融合？煉统一通信煉a

pple跨设备的Mobile

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m,煉华为HiQQ的通讯录整合煉用户体验的融合-跨屏幕的体验漫游煉品牌在融合体验中的极端重要性为何是终端厂商挑战运营商的地位？煉从传声筒/转化器到体验增效渲染器煉从网络终端到用户终端煉用户体验份额快速提升为何a

pple

而非Nokia迅速建立生态优势？煉在产业发展初期，由于标准的缺失，纵向一体化的结构能提供最佳用户体验煉50年前的a

t&t，今天的a

pple，一体化到专业化间的产业格局交替受用户体验的驱动如何理解和评价产业中的开放与封闭？煉不是价值观，不是道德标准煉满足用户需要和实现企业目标的手段和策略煉Docomo-imode，Docomo

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live！与移动梦网煉Goog

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ndroid策略的变化在电信产业中，上下游供需关系不是唯一关键，与无处不在的“看不见的手”建立的交换规则才是最重要的好比空气、水分和阳光，用户需求不仅仅作用于生态链条的顶端或者底

端，而是直接与所有个体建立联系用户体验2需求驱动，技术实现，商业成功内涵篇提纲背背景景篇篇策略篇案例篇3需求驱动，技术实现，商业成功内涵篇如何理解中国电信运营商战略愿景变迁IP

+Info重组转型中国电信根据对自身价值创造能力的认识来提出战略愿景，中国移动倾向于根据对外部需求的定义来提出战略愿景。战略风格的差异有其深刻的历史背景，但总的来说，中国电信运营商一直在转型之路上下求索背背景景篇篇中电信：综合信息服务商核心能力的渐次扩张中移动：移动运营商价值定位的不断超越案例篇IP

+ITIPIP

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fo固网全业务移动改变生活2005201020042008移动信息专家移动通信专家作为移动市场的引领者，战略愿景的演进体现了中移动不断根据用户需求调整自身价值定位从固网运营商到全业务运营商带来能力边界的扩展，从ICT转型到3

I转型体现了中电信转型新认识策略篇运营商一直在转型4需求驱动，技术实现，商业成功内涵篇如何评价当前中国运营商的转型现实中电信：移动话音增长最快45

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%移动语音移动数据从通信运营商向信息运营商的转型，本质是应对同质化的通信需求向个性化的信息需求的迁移。媒体喜欢用非话收入占比来衡量转型成败，但这并不符合转型的初衷。不论是中国电信还是中国移动，不论是全业务还是移动业务，过去7年的转型成效都微乎其微背背景景篇篇4

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%合计29.1%合计31.2%中移动：数据接入增长最快需求驱动，技术实现，商业成功策略篇案例篇5数据来源：运营商年报综合整理37

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%固定宽带固定语音11

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%其他新业务

数据接入语音增值短信2009

2010作为移动业务领头羊，中国移动的新业务收入占比从来就没超过8%运营商的专长仍在满足同质化需求方面，转型成效不显2009

2010比较2008、2009和2010年的财报陈述，强调移动收入，淡化综合信息服务收入的意图非常明显内涵篇互联网通信手段和通信模式的创新破坏了传统通信业务的价值14.5%16.7%20.9%24.8%Ca

ble32.2%

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28.2%在相当长的时间内，语音通信是满足远程沟通的最主要、最高效的手段，而电信网是语音通信的唯一提供者。如今，语音通信仅仅是满足社交需求的诸多手段之一，且即使是语音通信也并非只有电信网能提供。因此，以语音为核心的传统电信业成长前景堪忧。究其本质，作为既得利益者，在以满足用户需求为核心的创新竞赛中，传统电信产业已经在与通信手段和通信模式创新方面沦为互联网的跟随者背背景景篇篇移动业务移动收入结构

收入受到侵蚀：概述法国用户用在各类通信业务的时长

英国固定语音通话时长的市场份额演变S

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/MMS需求驱动，技术实现，商业成功策略篇案例篇62.1%59.7%55.4%51.9%48.0%40.4%B

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0各国每用户月均S

NS使用时长（分钟）2002

2003

2004

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2009用户使用S

NS最主要的目的是沟通与朋友/家人对话与很少见面的朋友/家人对话寻找失散的老朋友浏览其他人的主页与朋友的朋友建立关系找音乐或品牌与陌生人聊天参与企业在线活动其他6181591319291362350252217157美国 英国数据来源：iDATE,Ofc

om，Nie

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M法国德国日本移动语音 固定语音

SNS6话音短信流量费其他内涵篇语音背背景景篇篇移动收入结构语音相关案例：Goog

le+S

print，微软+s

kype以及a

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time移动业务Vo

IP对语音业务的冲击一直是运营商高度警惕的话题。当前的最新趋势是Vo

IP与终端商联合起来、与社交平台联合起来，这将掀起语音革命的下一波高潮。策略篇案例篇话音短信流量费其他第三方VoIP第一次与电信运营服务无缝整合，运营商让渡的是最宝贵的码号资源移动OS+VoIP成为标配，正如Android有g

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kype已经有5亿用户，微软

70亿美元将其收购将进一步加强其发展后劲和速度Goog

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ID7需求驱动，技术实现，商业成功S

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IP算不算Vo

IP？煉诸多厂商开始打政策擦边球，国内监管体制不完善，融合领域难以界定内涵篇短信背背景景篇篇移动收入结构移动业务短信相关案例：小米科技米聊和a

pple的ime

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e受到用户欢迎IS

V小米科技

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运营商短信是运营商利润率最高的业务，但即使是如此高的利润率也没能让运营商变得“体贴”一些，短信业务自发明以来就没有大的改进。智能手机的普及给终端商和第三方软件开发商提供了机遇，它们整合用户手机通讯录并用更好的体验、更低廉的价格征服用户策略篇案例篇号称跨平台、跨运营商，但前提是必须安装客户端默认的跨平台、跨运营商，无需安装客户端仅支持iOS平台，跨运营商，无需安装客户端小米推手机软件装机量定义的网卡终端销量定义的网络没有边界的网络Apple去S

IM卡话音8需求驱动，技术实现，商业成功短信流量费其他内涵篇接入移动运营商收入中来自数据接入的比例快速上升，但这部分价值在移动互联网产业整体价值中的份额呈下降趋势，升降之间，移动运营商在移动互联网产业中日渐边缘化。另一方面，移动运营商日益依赖接入收入可以解读为移动运营商的固网化背背景景篇篇移动收入结构移动业务流量相关案例：流量收入增长凸显管道化危机策略案例篇话音短信流量费其他煉以中移动为例，2010年数据量同步提升112.3%，但接入收入仅增长49.4%，量收失耦带来很大的成本压力煉这还是处于3G初期，从国外运营商的情况来看这种局面将进一步加剧篇9数据来源：摩根士丹利需求驱动，技术实现，商业成功内涵篇On-de

ck其他背背景景篇篇移动业务移动收入结构案例：运营商作为移动内容分发渠道正在失去竞争力美国移动内容市场格局变化趋势中移动这部分收入高达300亿，有人认为这就是转型的成功，腾讯的收入也才200亿。但这些业务真的为用户创造了300亿的价值么？多少来自S

P及其他帮凶的恶意扣费，以及KP

I导向下的用户虚开和收入虚列？策略篇案例篇Off-de

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tore模式）Off-de

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0亿市场空间话音短信流量费其他Ama

zon发布创新的电子书阅读器

Kindle，是美国数字阅读市场的垄断者，s

print是其独家网络服务提供商，kindle用户无需与s

print发生关系，可以免费使用s

print无线和

wifi网络基于有线、无线整合的iTune

s平台，Apple是美国数字音乐和移动应用的领先提供者，a

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s平台下载内容10数据来源：F

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ts需求驱动，技术实现，商业成功在中国盗版/免费横行的环境下，真正愿意为内容付费的用户寥寥无几内涵篇异质性竞争、不对称竞争、商业模式竞争和生态竞争让运营商无所适从背背景景篇篇丧失了制定规则的产业权力，不适应新的游戏规则，运营商仿佛是一艘被无数核潜艇包围着的航空母舰，同时还需要与多个舰群编队战斗，敌人约来越多，而消化创新的效率越来越低策略篇案例篇11需求驱动，技术实现，商业成功内涵篇重新定义赖以安身立命的需求是电信行业的自我救赎之道沟通寻求社交需求信息需求社会需求B

2

B产业生产率提升中国电信产业目前所处的阶段的核心需求“保持核心，刺激创新”是基业长青的法则，面临结构性变局的电信产业唯一需要保持的核心就是为用户创造价值的信念，顺应用户而变，而非保守地固步自封、画地为牢，惟其如此才能“刺激创新”，这就要求电信产业赖以安生立命的用户需求以通信需求为基点向外有序延伸Until

20

08信息接入服务提供者背背景景篇篇策略篇案例篇通信需求语音、短信、接入邮箱、IMS

NS、博客、微博等手机视频、移动搜索等移动商务、移动医疗移动信息化等个性化社会化生活基础设施提供者2005-2010Until

2005移动改变生活S

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C用户数据体验创新12需求驱动，技术实现，商业成功内涵篇对用户需求的再定义带来行业诸多结构性变化业务电信1.0煉通信需求-从电报、固定电话到移动电话，从语音到短信，都是在传递信息方面不断创新电信2.0煉信息需求-电信与互联网的融合，满足的是获取信息的需求，从固定互联网到移动互联网，顺应了信息需求个性化、碎片化的趋势煉与网络合一的标准化通信业务，如语音、短信，网络上的内容来自通信双方（信源）煉与网络分离的个性化信息业务，网络单方面无法提供业务，必须与内容/信息打包提供才能满足用户需求，比如手机报、a

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tore、手机视频等背背景景篇篇需求策略篇卖方平台案例

市场篇煉通信双方均属于买方市场煉电信运营商作为卖方为一个具有外部性的群体提供服务煉供需双方处于平台的两端，形成两个市场煉电信运营商作为“平台组织者”连接着两组具有“组间外部性”的群体，以帮助双方接触而获利卖方

买方网络煉为某几个杀手级业务专门设计的网络结构及支撑系统，以业务专网形式应对需求扩张，最终不堪重负煉从传统的竖井式业务部署向控制与业务分离的模式转型，开放网络AP

I有效刺激业务创新，而基于IMS和软交换的控制平台为开放的业务环境提供统一管理运营商煉在用户体验关键点上不断提升煉外部性导致规模成为决定卖方竞争力的决定性因素13需求驱动，技术实现，商业成功煉由于不能在用户体验关键点上独立地达到用户期望，面向合作伙伴与面向用户几乎同等重要煉组间外部性的结果是，规模不再是决定竞争力的最关键因素，平台运营商需要更善于“协调”内涵篇产业规则-产业动力-从网络驱动到信息驱动竞争层次基于平台的竞争煉信息在竞争中的价值越来越强，意味着信息脱离管道的倾向越来越强，未来电信运营商的管道化压力只会增强网络成为手段，信息是手段和目的的统一，目的高于手段，信息更接近用户。电信网络一直在传输效率和质量上不懈努力，但由于用户需求的转移和互联网的破坏性创新，行业的驱动力由网络向信息升级。一是作为供给的信息，谁能掌控更丰富、更个性化、更忠诚的信源，谁就获得增长，一是作为需求的信息，谁能掌握更密集的、纯度更高、场景更丰富的需求信息，谁就获得增长。信源背背景景篇篇策略篇案例篇网络驱动阶段业务驱动阶段跑马圈地阶段信息驱动阶段时间当前网络即业务，网络质量是影响用户体验的唯一因素主要满足通信需求运营商主导的业务创

新，但经过相对短暂的努力发现不可持续煉同质化竞争煉互联网替代煉DNA缺乏煉⋯⋯煉从管道化压力的增速来看，进入信息驱动阶段后有可能放缓，当前处于增速最大的时点煉一方面需承认管道化不可避免，另一方面业界舆论的过度陈述也需要反省平台竞争白热化，聚焦在信息的争夺上煉谁能掌握更多、更个性化、更忠诚的信源煉谁能掌握更密集的、纯度更高、场景更丰富的需求信息运营商管道化倾向产业去中心化、生态化日益明显，平台参与者的多寡成为衡量竞争优势的重要指标，各大平台大力争取合作伙伴，建立先发优势信宿14需求驱动，技术实现，商业成功内涵篇产业规则-利润源泉-从单边市场到双边市场创造用户流量的商业模式与创造客户收入的盈利模式相分离是互联网的重要规则，前向模式成熟的电信产业汲取了这种规则，从通信业务单边市场向双边市场转移。另一方面，由于运营商无法单方面地满足用户需求，必然需要引入新的供给方，而电信运营商独有的资产和能力使其成为双边市场组织者，这种模式的特征在于：既通过后向合作满足了前向用户的需求，也能依托海量用户为后向客户提供增值服务开发者零售商政府认证（用户鉴权）安全（Qos和加密技术）网络和实体渠道App

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tore移动电子商务移动电子政务业务模式

供方庞大的总体市场营销与B

I电信运营商的资产或能力

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D）双边市场要素15372626背背景景篇篇需求驱动，技术实现，商业成功策略篇案例篇广告营销备注电子商务采取B

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C模式，按照用户交易量提取佣金，除了平台撮合，还可以提供移动支付、实体渠道订单履行、CRM等增值服务前向流量价值后向释放

收入模式从前向流量中提取用户需求和营销机遇并出

广告收入售给企业交易佣金商业智能前向流量沉淀了海量的消费行为数据，据此可为各行各业的和政府提供存储、决定和预测的智能服务和虚拟行业解决方案服务收入后向业务媒体商业模式在移动互联网将大放异彩，电信此前受制于终端媒介特性太弱，移动牌照的获取将大大改变这一局面网上商业地产模式，只要有流量，就有人愿意出租金，流量价值的释放将遵循这种共存于实体世界和互联网世界的逻辑流量二次增值模式-运营商尤其是移动运营商掌握的用户信息是社会的稀缺资源，必然具备增值空间广告商内容发布者电信零售商市场交易管理（经分）订单履行账务系统（计费平台）服务及支持（CRM、售后等）移动媒体虚拟运营商丰富的细分市场账单&支付服务及支持认证&安全电子商务数据来源：S

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.7订单履行（线下）订单履行（线上）Conte

nt15内涵篇产业规则-经济规律-从规模经济到范围经济规模经济与范围经济的规律和逻辑和都长期存在于电信行业，但一直以来前者的影响都远远超出了后者。但是，随着中国移动用户突破9亿和需求的个性化，真正的转变即将发生，范围经济将成为产业追求的核心盈利逻辑。规模经济发挥主要作用范围经济发挥主要作用通信需求的特征：同质化、可累加的，强调客观使用价值的，结构化的信息需求的特征：个性化、不可累加的，强调主观心理价值的，碎片化的背背景景篇篇策略篇案例篇煉面向满足通信需求的产品以标准化为主，单品类规模经济效应明显，包打天下的杀手级业务成为规模经济的主要贡献者煉分摊成本面向信息需求的信息产品品类极大丰富，但需求的个性化决定单品类规模经济难以承担支撑网络沉默投入，必须寻求范围经济煉有限的品类限制了范围经济煉用户驱动力度减弱，规模经济面临天花板煉产业发展成熟之前，用户驱动要比业务驱动容易获取得多，也强得多煉不存在杀手级应用，只存在杀手级平台（范围经济共用的基础设施）煉规模经济源于分工和专业化煉范围经济源于融合与共享煉收益=单业务收益*用户数-固定成本，用户数最大化煉收益=业务1

*用户数1+业务2

*用户数2+⋯业务n*用户数n-固定成本-可变成本，可变成本最小/固定化从传统的竖井式业务部署向控制与业务分离的模式转型16需求驱动，技术实现，商业成功内涵篇案例：Apple打通内容和广告市场，通吃移动媒体全产业链Apple发挥对用户体验的控制优势构建了开发者社区，进入了双边市场（甚至是多边），实现了范围经济（也是基于规模的），试想，如果a

pple基于几千万的a

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me等个人信息管理服务的基础构建一个S

NS，它将彻底转型为一个由产品驱动到信息驱动的企业，成为te

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2.0的核心iAd系统是iOS内置的广告系统，允许在iphone应用中显示广告，2010年4月发布，预计全年收入超过1亿美金，占美国移动广告市场份额21%注意力经济内容为王a

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tore是专门面向iphone用户、基于iOS的第三方应用销售平台，应用超过30万款，下载次数超过50亿次，a

pple分成后收入每季度约2亿美元背背景景篇篇策略篇案例篇开发者App用户广告主应用Apple在两个领域的优势都源于对终端体验的全面控制广告与应用共享软件平台，用户使用

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pp的体验不会受到广告影响Goog

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dmob需要花费精力去吸引广告位网络，而a

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tore的繁荣自然保证了iAd的发展空间提供专门针对iP

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DK，降低开发者开发难度，提升效率对a

pple而言，a

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tore是全新的增量市场，而对运营商而言，on-de

ck模式仍值得留恋iAd为何成功能调用iP

hone的种种功能来创造更好的广告效果，更能吸引广告主Apple

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tore为何成功有极为明确的目标人群-iphone用户，且这部分用户有明确的需求17需求驱动，技术实现，商业成功内涵篇小结：新的需求，新的规则，呼唤新的商业逻辑和价值创造方式信息驱动商业基础设施产业规则变化驱动产业演进电信2.0产业结构愿景唯有在用户信息、合作网络和供需匹配上有所作为的企业才能成为te

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2.0的产业核心，而这要求用户信息统一化、对外合作平台化、供需匹配智能化的基础设施。它将以用户信息为核心杠杆，在2.0产业中提供作为商业基础设施的聚合平台以及作为物理基础设施的智能管道，汇聚产业力量，扮演双边市场组织者的角色，满足消费市场和企业市场的各种需求。电信运营商不会是唯一的产业核心背背景景篇篇策略篇案例篇范围经济双边市场B

2

C市场B

2

B市场用户信息聚合平台智能管道合作伙伴物理基础设施信息需求社交

社会需求

需求互联网终端商行业SI创意提供者需求供给用户信息统一化合作网络平台化供需匹配智能化产业规则产业核心基础设施18需求驱动，技术实现，商业成功背背景景篇篇提纲背内景涵篇篇策略篇案例篇19需求驱动，技术实现，商业成功背背景景篇篇“流量”在不同“语境”下有不同含义，其演进也有脉络可循话音通信宽带接入移动互联网业务重心背内景涵篇篇煉流量即话务量煉P

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TN网络煉基于时长的计费和商业模式煉流量即互联网数据流量

煉固定接入分组域IP网络

煉普遍采用包月的商业模式煉流量即移动互联网数据流量煉移动接入IP网络煉基于使用量的商业模式，正策略篇案例篇流量特征战略意味煉满足用户单一通信需求煉电信史上最成功的杀手级业务，典型的规模型业务，运营商收入的核心来源煉由于替代和竞争的压力，单位流量价值迅速下降，低值化不足以支撑发展煉满足用户的多样化信息需求煉电信业对互联网的发展贡献巨大，却由于仅仅控制了底层流量，未能分享互联网的成长，运营商沦为哑管道煉量收脱节，模式不可持续煉满足用户多样化信息需求

煉目前的发展趋势正在重演固定宽带接入的历史，但移动网增强了对终端的掌控因而有可能探索新的商业模式

煉流量层次可能由底层向上延伸成为可能，智能管道同质流量到异质流量底层流量到表层流量煉带宽充裕煉单位流量价值高煉重心是提升通话时长20需求驱动，技术实现，商业成功煉带宽充裕但需求增长过快煉单位流量价值极低煉重心是发展用户在向包月制迁移，单位流量价格快速下降煉带宽相对稀缺，单位成本高背背景景篇篇理解移动互联网流量的异质性、层次性和价值性异质性、层次性和价值性是移动互联网流量的属性，理解移动互联网流量的关键在于理解同质流量向异质流量的跃迁，底层流量向表层流量的跃迁以及前两者引致的低值流量向高值流量的跃迁流量的异质性：范围经济对应着多品类，背后是异质性，话务是同质的，流量是异质的，流量经营的目标超越了量的提升，一方面需要注重挖掘流量的个性内涵，一方面要对流量进行分类管理，切忌一刀切和一招鲜移动互联网流量三大属性移动互联网流量属性的三大跃迁背内景涵篇篇策略篇案例篇流量的层次性：双边平台的使命是流量的对接，对接效率取决于平台对流量的深度解析。直观地看，互联网流量是表层，电信网流量是底层，电信网之所以面临互联网管道化的危机就在于其层次传统上局限于底层流量的价值性：流量属性的变化要求流量变现的方式发生变化，低价值的流量仅仅作为手段，高价值的流量是手段与目的的合一，能直接满足用户复杂的需求，从而让运营商重获用户界面，并能支持可拓展的盈利模式同质流量异质流量底层流量表层流量低值流量高值流量提升流量层次丰富流量内涵21需求驱动，技术实现，商业成功背背景景篇篇流量规模的问题-永远存在的问题就不是问题Voda

fone欧洲数据流量与资本支出5

.35

.25

.15

.0流量规模就是M。当前运营商实际的流量经营工作都停留在这个层面，在刺激流量增长和优化流量分布之间寻找平衡。数据流量带来的经营压力，从长远的观点和产业的层次看，并非运营商面临的主要挑战。解决该问题的运营商会是很好的管道运营商，但仍无法走出管道化的境地。从另一个角度看，需求与供给的阶段性紧张是常态，在现实经营中需要积极应对，但不宜是唯一的战略重点管道运营商生存逻辑

市场论据

数据消费暴增但支出减少背内景涵篇篇需求驱动，技术实现，商业成功策略篇案例篇Doc

omo固定费率数据用户与资本支出0

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8固定费率数据用户数0

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Y资本支出(bn

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D)数据来源：诺基亚-西门子，摩根士丹利，公司年报22背背景景篇篇流量的异质性-解决内容的丰富性和渠道的便利性景背内涵篇篇流量规模其实对应的是通信流量的同质性，在向信息服务提供商转型的过程中，信息流量的异质性需要被重视。从同质流量到异质流量的变化发生在内容和渠道两个环节，当前内容环节的运营重点在于如何吸引个性化供给，渠道环节的运营重点在如何以管道能力为基础，结合终端和业务设计好渠道解决方案音

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书内

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容⋯视频内容应用软件图书内容游戏内容⋯视频内容通信业务对应同质性流量信息业务对应流量的异质性用

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户策略篇案例篇运营商用

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户运营商用户运营商用

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户价值单位话音分钟短信条宽带M煉通信是手段性需求，运营商无需关注通信业务承载的内容，用户便能自给自足煉流量经营的着眼点就是规模，在供过于求时就是用户数，在供过于求时就是网络质量信息是目的性需求，内容+渠道形成一站式解决方案，通信传输内嵌于渠道信息是目的性需求，内容+渠道形成一站式解决方案，通信传输内嵌于渠道1解决内容丰富性问题2解决渠道便利性问题23需求驱动，技术实现，商业成功煉内容上为异质性做好准备：由无需运营商介入到需要运营商聚合与集成煉渠道释放异质性价值：由管道到渠道解决方案，成为当前运营重点异质性流量如何运营背背景景篇篇流量的层次性-向上突围OTT应用：互联网终端：呈现从端到端的观点看，任何流量都及其应用都离不开存储、计算和通讯以及终端呈现四大层次。IT流量与通讯流量都属于底层，直接满足需求的OTT服务/应用和最终呈现体验的终端占据表层。表层流量更接近用户、深度嵌入用户信息消费流程、蕴含更丰富用户信息，其价值要高于底层流量在位者新进入者篇背内景涵篇策略篇案例篇CT：接入与传输IT：存储与计算思考：CMCC和g

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le同为最积极的全面布局者，为何成效差异如此明显？用户体验份额决定流量价值24需求驱动，技术实现，商业成功背背景景篇篇流量的价值性-异质性的、表层的流量可以变现么背内景涵篇篇后向收费广告或者说后向收费模式的实质是将定价权交给了用户以前向收费模式变现个性化流量核心难点一是难以实现个性化定价，二是面临互联网免费模式的竞争。可以说，目前信息业务的统一定价并未反映这些业务的真实价值（严重高估）。App

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tore之所以受到运营商追捧在于其延续了前向收费模式，但创新之处在于将定价权嫁给了直接对接个性化需求的个性化开发者。

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tore本身也处于演化中，未来的模式对后向收费的支持必将有利于个性化流量价值的全面释放策略篇案例篇App

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tore模式平台定价权供给方定价权用户定价权付费下载虚拟道具梦网模式社区模式彩铃下载2元/条25需求驱动，技术实现，商业成功美图包月15元游戏应用的收入模式篇背背景景篇篇由此提出流量经营的两大基础和三大方向谈流量经营不能脱离业务，不同的业务类型流量经营有不同的重点。但随着流量三大跃迁的完成，运营商最终将聚焦平台式业务背内景涵篇篇高值流量互联网业务平台式业务挑战：如何寻求运营商独特的互联网运营模式从而与互联网巨头的业务形成差异？挑战：业务生态复杂，如何建立前向用户、后向用户与合作伙伴共赢的健康商业系统？策略篇案例篇同质流量异质流量底层流量表层流量低值流量提升流量层次丰富流量内涵传统电信业务内容型业务思路：高度重视产品体验，发挥电信天然优势和不对称优

势，整合互联网与移动互联网体验，与IS

P/ICP广泛合作，形成有特色的互联网业务运营模式

挑战：替代性竞争下的传统业务如何扩大流量规模？带宽型业务如何避免出现增量不增收的状况？思路：提升流量层次，丰富流量内涵，释放传统电信业务潜力，从而扩大流量规模，同时利用资费杠杆调节量收思路：明确平台式业务作为移动互联网战略中心的地位，整合现有互联网业务与内容型业务，提升平台对前后向用户的吸引力，生态系统发展导向

挑战：内容为王，如何吸引优质内容源加入，如何应对互联网免费内容的竞争？思路：加强版权内容型业务的精细化垂直运营，优化产品组合，推进营销创新。战略性关注UGC业务创新和运营智能管道聚合平台26需求驱动，技术实现，商业成功涵背背景景篇篇流量经营的商业基石-聚合平台帮助运营商搭建合作网络以获得范围经济互联网个人开发者行业S

I范围经济煉信息聚合煉内容聚合煉应用聚合煉创意聚合煉补足行业知识和技能范围经济的来源运营商已经不可能凭一己之力来提供服务，也不可能在围墙花园内满足用户不断延伸和变化的需求，运营商需要搭建聚合平台来获得范围经济，这要求新的商业理念：从产业链一体化模式到能力集群模式，从消解对方边界到开放自身边界、从独占用户界面到共享用户界面、从产业链上下游到平等合作伙伴背内景涵篇篇策略篇案例篇门户终端网络终端

AP

I用户数运营商网络

AP

I煉门户开放煉由于门户地位沦

丧，开放价值有限煉主要是向IS

P开放煉终端开放煉定制终端比例进一步扩大，开放潜力加速释放煉既可对IS

P的开放也可对个人开发者的开放煉网络能力开放煉目前实质性进展有限，但NGN潜力无限煉既可以向个人开发者开放也可对行业S

I开放门户流量和终端出货均根植于用户数的提升，因此这种手段的关注点是

“量的扩张”煉通过深度定制终端和发行自有OS来掌握终端AP

I煉面临终端厂商的强劲竞争AP

I煉运营商核心竞争力的演化方向，具有不可替代性煉目前对开发者的吸引力弱于终端AP

IAP

I开放是在单个用户/终端/网络上挖掘更多的价值，因此这种手段的关注点是“质的提升”，更符合范围经济的本质范围经济的支点范围经济的手段27需求驱动，技术实现，商业成功背背景景篇篇流量经营的能力基石-智能管道帮助运营商实现供需匹配以组织双边市场信源信宿传统电信网煉分发：不关注鸡同鸭讲问题煉交付：为需方提供QoS信源信宿互联网煉分发：部分解决鸡同鸭讲问题煉交付：不为任何一方提供Qos煉分发：重点关注鸡同鸭讲问题煉交付：为双方提供Qo

S如果说传统电信网是管道模型的胜利，互联网是商业模型的胜利，智能管道将两者兼备，包括面向用户、面向商业模式和面向合作伙伴三方面内涵。值得注意的是，智能管道不仅仅涉及网络，更可能涉及各种IT支撑系统，不仅仅是运营商的事，更可能需要结合典型商业模式与合作伙伴共同定义背内景涵篇篇需求驱动，技术实现，商业成功策略篇案例篇合作伙伴用户智能管道面向用户，信息驱动消费场景和消费需求的智能识别煉更丰富的网络日志，能识别和还原用户消费场景煉能通过海量数据分析提供用户画像，并灵活地设置条件细分目标用户群煉统一的用户ID，跨终端软硬件环境的统一用户界面面向可扩展的商业模式，支持灵活的资源分配和计费策略煉按照忙闲时、业务类型、客户类型、终端类型、合作伙伴等维度，按照既定策略灵活提供传输资源、计算资源、存储资源、应用能力、通道能力和支撑能力能并提供不同Qos优先级面向合作伙伴的、开放的、标准的能力界面，业务迅速生成煉以标准化的能力界面对合作伙伴开放电信能力，并根据既定策略灵活配置合作伙伴的调用权限煉便于合作伙伴在电信能力之间、电信能力与自身能力之间开发大量Ma

s

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up应用煉为合作伙伴提供Ma

s

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up应用的管理、计费及可靠性保障另一个相关论断：互联网在充分挖掘表层智能后必将向底层网络智能渗透，而电信运营商还处于自身网络智能挖掘的初级阶段28背背景景篇篇但根本还是离不开运营商对用户的独特洞察有的从业务流程出发，有的从网络层次出发、有的从现有应用出发，业内不少厂家均提出构想，将运营商分散在各层次网络中、各大IT系统中的用户数据整合为统一的、独立的数据库用户信息既能用来更好的满足前向用户的需求（也许并非更多的收

入），也能创造巨大的后向收入（并非只有广告）用户信息是运营商最宝贵的资产，未来，运营商要像管理网络一样管理用户，像了解网络一样了解用户。当前用户数据分散在多种网络、支撑系统和业务平台中，缺乏整合。要实现从网络驱动到信息驱动的转变，运营商需要以独立的、完善的用户数据库为目标建立“用户数据演化路径”若干运营商用户信息的框架

用户信息为何至关重要背内景涵篇篇需求驱动，技术实现，商业成功策略篇案例篇数据来源：S

LP,Ora

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s，ALU煉ALU-S

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P

rofile煉⋯⋯煉搜索模式的成功在于搜索框识别了用户需求。在互联网上，能实现即时识别用户需求的只有搜索煉在移动互联网上必然会有大超

越，因为网络ID映射的用户永远在线，用户无需输入，网络已经搜集各种各样的信息⋯稀缺资源煉未来属于那些能拥有鲜活的用户数据并据此创造出新业务的公司用户信息既能用来探索新的盈利模式，也能在现有模式基础上优化资源配置以提升成本效益煉优化网络资源配置煉优化营销资源配置29背背景景篇篇小结：流量经营实质上是运营商核心能力再造的重要一环核心能力解读管道化危机的根源在于运营商的能力无法跟上用户需求从同质化到个性化变迁的步伐。个性化服务提供的流程大致可以分为个性化需求识别、个性化产品生产和个性化匹配/分发三个环节。需求洞察、聚合平台和智能管道分别对应这三个环节所需要的能力，也正符合te

le

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2.0对产业核心的要求若运营商试图在te

le

com2.0中仍扮演核心角色（之一），其核心能力应适应产业规则的变化，且与旧有的能力具有延续性背内景涵篇篇需求驱动，技术实现，商业成功策略篇案例篇用户信息合作网络供需匹配煉用户信息是根本-运营商沉默的宝藏煉合作网络是关键-运营商转变合作风格，适应去中心化的产业，扮演服务者煉智能管道是核心-既是一个技术命题，也是一个商业命题，最终是产业命题30内涵篇背背景景篇篇提纲背案景例篇篇31策略篇需求驱动，技术实现，商业成功内涵篇背背景景篇篇框架煉双边平台如何应对固有的管道化危机-g

oog

le、b

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idu和淘宝煉国外标杆电信运营商如何拥抱互联网煉以S

NS为例，未来的业务如何体现用户信息、聚合平台与智能管道的价值背案景例篇篇31策略篇需求驱动，技术实现，商业成功内涵篇背背景景篇篇双边市场一边是企业的营销部门，一边是寻找信息的用

户，通过搜索框提纯用户需求，与企业营销需求匹配，实现获利，对用户则提供搜索结果。后向收费以及必须在满足客户与用户的需求之间寻求平衡，使得搜索引擎类似媒体，典型的双边市场管道化风险时所有采取双边平台模式的企业所共有的策管道化风险搜索引擎通过爬虫程序抓取其他网站的内容，一旦内容方斩断爬虫，其内容将不出现在搜索结果中。个性化内容的集中也逐渐不利于搜索引擎发挥聚合价值煉Fa

ce

book数据对Bing开放，必然削弱g

oog

le的竞争地位平台模式作为聚合-分发器的平台：聚集外部信息，以自身的能力进行整合加工，以服务提供商自有界面与用户进行个性化交互、满足个性化需求的服务聚合多样化信息以及匹配个性化需求的智能-从这个意义说，搜索引擎是智能管道的一种一边是卖家，一边是买家，淘宝通过撮合双方交易获利，盈利方式主要是向卖家提供增值服务（直通车-站内搜索服务），对用户永久免费的政策帮助淘宝赢得了市场份额作为基础设施提供商的平台：为卖家提供网上商业地产，吸引消费者到淘宝网购物，并以同一个界面提供全程的询

价、支付、物流、售后及后台管理等工具持续优化双边接触核心流程的各个环节淘宝网只是流量入口，不能直接满足客户需求，不直接与用户发生交易，因此存在用户被转移的风险煉传统商家在淘宝商城的比重越来越大，他们都倾向于将淘宝用户转移到原有体系中背案景例篇篇煉淘宝斩断百度爬虫，电子商务信息与百度绝缘略篇需求驱动，技术实现，商业成功内涵篇业务“运营商化”随着电信运营商转战信息领域，g

oog

le的业务运营商化而运营商的业务g

oog

le化背背景景篇篇Goog

le智能演进煉

传统意义上，Goog

le

智能借助计算和存储设备实现，电信运营商智能借助网络设备实现Goog

le与运营商越来越像策模式“Goog

le”化煉Goog

le已经进入通信领域（VoIP/IM/e

ma

il）煉随着运营商转型，两者都以满足用户信息需求为己任，在同一市场展开竞争，趋同的业务将越来越多，如LB

S、网络电视、协同办公等煉基于共通的双边市场模式，采取不同的定价策略，而随着运营商双边市场业务的拓展，在定价策略上很有可能追随g

oog

le等，如号百运营商智能演进煉 互联网实质上是在调用电信网的网络能力，而云技术的出现使得计算、存储能力被调用成为可能煉

Goog

le

智能与运营商智能发展到极致都必须入侵对方的领域篇背案景例篇略篇需求驱动，技术实现，商业成功内涵篇背背景景篇篇Goog

le的战略布局前瞻而缜密2007年4月31亿美元

原来擅长关键词点击广告

通过收购强化在品牌广告的地位2010年7月7亿美元

原来擅长互联网文本搜索

将能力擅长拓展到垂直搜索、生活化服务领域Goog

le紧紧围绕搜索广告业务布局，加强对内容和信息源的控制，但2010年底以来的两次大手笔的失败泄露了g

oog

le的新变化，一是从线上走向线下，一是下定决心拥抱移动互联网需求驱动，技术实现，商业成功策略篇2006年10月16.5亿美元

难以涉足视频内容搜索

通过收购强化在视频广告的地位2009年11月7.5亿美元

原来擅长桌面互联网广告

通过收购强化在移动互联网广告领域的地位2010年12月60亿美元？

原来聚焦在互联网世界

意图将能力拓展到本地化的现实世界+互联网世界2011年7月30亿美元？

原来聚焦在互联网世界

希望为移动互联网版图建立护城河注：仅列出超过5亿美元的收购背案景例篇篇内涵篇背背景景篇篇尽管如此，由于掌握了信源，fa

c

e

book仍能痛击其软肋美国用户每月用在互联网应用上的时间用户获得信息的来源曾经极度依赖搜索引擎的机器智慧，但未来在S

NS上的好友和专家组的建议更值得信赖，信息的组织方式从围绕关键字组织网页变化为围绕人组织知识/经验，这是更符合现实社会的形式策略篇S

NS占据用户时间最长是因为它正在整合一个个独立的主流应用，比如邮件、IM和游戏据尼尔森调

查，S

NS在各类互联网应用占据了最多的用户时间，而在移动互联网上，用户花在移动S

NS上的时间仅次于电子邮件和网络门户搜索信息搜索人物合作使得B

ing能提供Goog

le所不能提供的内容煉F

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book的博客煉F

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book用户评论煉F

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book用户profile煉⋯⋯Goog

le依靠pa

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nk技术去推断用户喜好与网页与网页之间的关系，S

NS数据包含的直观“关系数据”可能削弱这一技术的价值Fa

c

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ook掌握的数据开始挑战Goog

le的权威，社会智能挑战机器智能？单位：百万小时背案景例篇篇需求驱动，技术实现，商业成功内涵篇背背景景篇篇百度先后推出以百度贴吧、百度知道、百度空间、百度百科为四驾马车的类S

NS产品群，在内容聚合上取得了一定的成功，且中国不存在类似于fa

c

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b

ook的垄断者，因此规避了来自S

NS的风险。但电子商务领域的垄断者淘宝斩断爬虫事件再次证明了搜索引擎模式面临的固有弊端煉理论上，任意垂直领域的信源垄断者都可以威胁到搜索引擎，百度只是入口，大量以流量增值为主要商业模式的“流量中间商”从搜索引擎大量获取低价流量，将用户引入结构化数据页面，进而产生联络或购买行为。通过提高流量精确性、流量转化率而对流量二次增值，赚取流量差价入口地位丧失收入流失面临正面挑战B

a

idu在S

NS布局良好，却受到电子商务巨头淘宝的冲击策略篇数据来源：瑞士信贷中国电子商务报告淘宝搜索走出站内，成为专注网购的垂直搜索引擎，对处于长期负面舆论之下的百度的流量造成不良影响煉与Bing及s

og

ou合作，迅速补齐后来者的短板煉意在所有电子商务相关的流量，而非仅仅淘宝的流量煉是大淘宝战略-电子商务基础设施的一部分网购用户寻求购物信息的网站背案景例篇篇需求驱动，技术实现，商业成功内涵篇背背景景篇篇百度开放平台打着开放和用户的幌子，扩大了自身的利益来源同时降低了被垂直领域垄断者管道化的风险开放平台扩大了利益来源降低了管道风险B

a

idu对策—提出开放平台战略⋯策略篇合作伙伴享有的待遇是分级的煉豆瓣音乐可以直接在页面播放煉酷狗仅显示官方下载按钮煉暴风不仅显示官方下载按钮还显示外站下载链接“豆瓣音乐”搜索结果“酷狗”搜索结果用户煉用户渐少点击成本，提升用户效率和体验煉扶持一批经过筛选的合作伙伴，震慑垂直垄断者煉多了一种搜索付费广告收入来源“暴风影音”搜索结果背案景例篇篇需求驱动，技术实现，商业成功内涵篇背背景景篇篇辨识潜在危机流量增值较小但流量规模大的信源，站内化辨识潜在收购机遇如果有不对接的数据平台，扶持该信源的竞争对手百度成功地通过实施社区战略控制了部分内容，并在搜索结果中优先显示，目前在图片搜索、视频搜索、文档搜索等领域已经出现“站内搜索”倾向社区战略的“成功”⋯⋯与社区战略一脉相承的“开放战略”以框计算的名义，吸引各路信源与开放数据平台对接⋯其实质是培育忠诚的信源，或者说将信息截留在站内策略篇平衡信源格局扩大自有信源确保信源忠于百度煉

“站内搜索“成功地帮助百度掌控内容，但部分地损害了搜索引擎的公信力，如百度图片搜索与g

oog

le的差距越来越大煉开放平台战略的实施还有待观察，虽然有助于百度避免管道化风险，但百度需要艺术地寻求安全感与控制欲的平衡背案景例篇篇需求驱动，技术实现，商业成功内涵篇背背景景篇篇大淘宝-为所有电商提供水、电、煤基础设施消费者第三方开发者潜在参与者关联所有信用记录，买卖历史的电子商务买家和卖家的ID，降低交易信任成本淘宝ID一淘搜索构筑大淘宝生态圈，制定规则和标准，致力于成为无所不在、无所不能的电子商务基础服务的提供商，为电子商务参与者提供水、电、煤等基础设施平台组件策略篇大淘宝平台经营者各种媒体物流服务商政府银行电商专业服务商S

NS等信源独立网店放眼全网的导购资讯。解决用户购前和购后遇到的种种问题，优化用户购买流程11月份，TOP每天的AP

I调用次数已经超过了9000万次，超过1000个应用在TOP上运行，超过1.5万个开发者在TOP上注册阿里银行获得了我国首张电子商务领域的小额贷款公司营业执照，据传阿里巴巴将获得商业银行牌照淘宝大物流基于物流信息、交易消息和商家ERP系统全面打通的淘宝物流宝平台，以及淘宝物流合作伙伴体系和物流服务标准体系开放应用平台背案景例篇篇需求驱动，技术实现，商业成功内涵篇背背景景

成熟电子商务市场的传统企业卖家往往是主流，而这些有货源、有品牌、有资金、有客户的品牌商参与到篇篇

电子商务中往往不希望受制于单一平台煉美国前10大B

2

C企业仅有亚马逊一家是纯电子商务企业，其他全部是零售商或品牌厂商的网上商城煉中国传统企业往往将淘宝作为积累经验、试错的起点以及流量广告平台，而罕有将淘宝作为电子商务战略核心煉网络卖家做大后去淘宝化倾向也很明显淘宝平台看似强大，管道化危机暗地汹涌例李宁电子商务部成立，开始规范网络销售渠道李宁品牌首家官方网络旗舰店在淘宝商城开业李宁电商推出网络分

销，代销合作的模式李宁官方商城正式推出淘宝网上有超过70

0家店在销售李宁产品李宁电子商不断拓展多务IT平台一样新类型渠期上线道以淘宝商城为核心以官方独立商城为核心混乱期背案景例篇篇策略篇需求驱动，技术实现，商业成功内涵篇背背景景篇篇网络卖家角色优劣势淘宝态度与举措擅长网络营销和服务但难以获得充足的货源支持心态从淘宝C2

C成长起来的大卖家，将淘宝商城看做升级的契机业绩目前是销售业绩排头兵，但随着规模扩

大，掣肘日渐明显那些由线下向线上转型成功的零售商和品牌商们，成为管道化淘宝的主要力量，而那些从淘宝成长起来的，对淘宝依赖性较强的卖家成为淘宝的扶持对象淘宝对策：扶持一批依赖性强的忠诚卖家大力扶持：聚合网络卖家以淘宝的名义向上游议价；让网络卖家专注前台营销，后台物流等由淘宝全程托管实体卖家有线下品牌作为支

撑，但不擅长线上零售，由捧转摔：在初期非常重视其品牌效应，但随后发生转变，不希望销量被其垄断希望抓住EC机遇的零售或品牌商，将淘宝作为低成本试错机遇，积累经验业绩增长快速，超越网络卖家指日可待实体分销商大力拉拢，希望说服其放弃网上零售转为网上分销，为网络卖家供货希望借助EC趋势转型，摆脱分销商受制于上下游的被动局面货源充足，但不善于零售，且面对线上线下渠道冲突态度摇摆业绩较差背案景例篇篇策略篇需求驱动，技术实现，商业成功内涵篇背背景景篇篇淘宝本身不产生信息，但通过不断完善的基础设施插件，对平台的客流、物流、资金流了如指掌，最终打造成端到端透明的信息管道，从而掌控了用户体验和用户界面发货库存营销售前上游淘宝汇金平台后台分析淘宝对策：打造端到端透明的信息管道策略篇入口挑选询价支付物流收货收款分享买家版卖家版开放

AP

I开放

API开放

API背案景例篇篇需求驱动，技术实现，商业成功内涵篇背背景景篇篇管道化风险往往来自信源，尤其是垂直领域的垄断者，电信运营商要避免被服务提供商绕开，应采取加强关注用户体验、大力锻造平台价值、寻找利益共同体三大策略，从另一个角度验证了用户信息、智能管道和聚合平台是电信运营商核心能力三大组件的判断平台价值：想绕绕不开用户体验：不想绕开王道：确保前向用户体验，实现前向用户的增长，使得信源出于利益动机心甘情愿地留在运营商平台上小结：互联网运营商采取的去管道化策略验证了此前的判断策略篇三大策略共同的基石：深度嵌入用户信息消费流程，打造端到端透明的信息管道避免被信源绕开煉端到端透明才能识别影响用户体验的关键环节，实现用户体验最优化煉端到端透明才能把握平台增值的关键环节，实现平台价值的最大化

煉端到端透明才能施以有力的扶持手段，实现管道风险的最小化霸道：平台在实现撮合功能是必须在后向信源的基础上有所增

值，增值的环节越多，平台的价值越大，被绕开的可能性就越小利益捆绑：绕开也不怕诡道：扶持亲兵团，平衡垄断力量，必要时候采取资本手段控制若干战略性信源背案景例篇篇需求驱动，技术实现，商业成功内涵篇背背景景篇篇框架煉双边平台如何应对固有的管道化危机-g

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le、b

a

idu和淘宝煉国外标杆电信运营商如何拥抱互联网策煉以S

NS为例，未来的业务如何体现用户信息、聚合平台与智能管道的价值背案景例篇篇45略篇需求驱动，技术实现，商业成功内涵篇背背景景篇篇产业和市场环境：2010年韩国移动通信渗透率超过100%，数据收入占电信收入比重为18%，S

KT用户份额长期维持在50%-51%（政府实施市场份额上限管制）SKT合作模式的特色：互联网与移动互联网协同作战模式，在互联网领域通过控股企业布局，在移动互联网领域主要与CP合作，充分掌握用户界面S

KT：互联网与移动互联网协同致胜有业务对合作网络依赖较低策略篇S

KT得益于对S

KC及内容源控股，现有业务对合作网络依赖较低S

KT作为面向用户的渠道，只收取订购收入的1

0%作为代理费，从而极大地激发了众多CP的热情。此外，S

KT还推出了一系列针对CP的奖励与培育措施，比如定期奖励高访问量或开发出独特内容的优秀CP这种CP合作模式与和黄3和Voda

fone的IS

P合作模式的本质区别在于：所有内容和服务以S

KT的形象提供给用户背案景例篇篇需求驱动，技术实现，商业成功内涵篇背背景景篇篇KDDI多次充当日本移动互联网第一个吃螃蟹的运营商产业和市场环境：日本移动渗透率超过110%，数据业务收入占电信收入比重接近50%，智能手机渗透率较低（低于10%），KDDI移动用户份额长期维持在20%-30%，同时还是全业务运营商KDDI合作模式的特色：敢于突破日本移动互联网的封闭氛围，以终端为支点开放合作，大胆与知名ISP合作，同时资本运作也是本土合作的重要手段KDDI：向互联网开放终端，成功推进破坏性创新策略篇20

06年7月，KDDI和Goog

le的合作业务正式推出，这是日本手机首次可使用网络搜索服务，KDDI还将包括邮件、博客地址簿等业务的服务器的运营等委托给Goog

le在GREE之前，日本的S

NS大部分是P

C端的，直到KDDI于2

00

6年11月开始投资GREE联合推进移动S

NS服务，目前日本S

NS用户有75%将手机作为接入S

NS的唯一方式从20

10年11月开始，KDDI将把在旗下部分

Android手机中内置S

kype，S

kype用户可以在手机上拨打无限制的S

kype到S

kype语音通话，且不会被收取任何语音或数据费用。煉定制终端在日本市场的特殊地位导致了运营商可以充分利用终端开放撬动合作网络煉KDDI频频采取“第一”策略是因为KDDI认为在竞争中业务的快速部署非常重要背案景例篇篇需求驱动，技术实现，商业成功内涵篇背背景景篇篇借鸡生蛋-Vo

da

fone

live!Voda

fone：善用互联网，“借鸡生蛋”与“借船出海”借船出海-Vo

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Conne

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nds策略篇网络能力的开放“Conne

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nds”是Voda

fone为fa

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book用户开发的一款短信应用，允许非Voda

fone用户使用。非Voda

fone用户可以通过fa

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book平台通用支付工具P

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it进行支付通过该应用F

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ce

book用户直接在网页上发送短信或彩信。用户均可获得免费试用账户，超出额度的短信将计入通讯账单能力开放不仅要引合作伙伴进来，还要大胆走出去门户与终端的开放Voda

fone

live！是德国最大的移动门户网站，用户可以登录该门户接入丰富的互联网应用与和黄3类似，Voda

fone还在终端定制中内置大量的互联网受欢迎的应用Voda

fone的开放性主要体现为终端与门户所承载的业务并不刻意强调自有，唯才是举背案景例篇篇需求驱动，技术实现，商业成功内涵篇背背景景篇篇日本移动互联网市场特征日本和美国是两大值得深入研究的市场，日本运营商构建一个和谐健康的商业生态的做法值得借鉴，而当考虑未来可能面对的冲击时，美国市场上层出不穷的破坏性创新更值得研究。从电信业务创新的角度，本节重点研究日本运营商的做法，也涉及韩国和欧美17

%10

%13

%5

%1

%1

%互联网广告中来自移动的部分在线付费业务中来自移动的部分电子商务中来自移动的部分日本

美国需求驱动，技术实现，商业成功策略篇煉

具有很强的技术实力，超过年收入2

%

的R&D投入煉

运营商与CP

收入分成为1

：9煉

没有短信，每个号码均默认开通e

ma

il账户，走数据流量煉

广泛应用资本杠杆建立战略联盟，但并不都要求排他煉

积极引入原生态a

ndroid，docomo

ma

rke

t主要做应用本地化工作运营商做法产业环境煉

网络：20

04

年3

G渗透率达到25

%

的拐点，最早部署4

G的国家之一煉

终端：1

）机卡合一；2

）运营商制定产品标准；3

）运营商分销煉

管制：管制部门的重要任务之一是保持电信业的适当的盈利水平以促进对新技术的充分投资，对运营商之间的恶性竞争管制严厉国家控股的NTT

docomo扮演新技术投资、新业务组

织和新市场开发的领导者角色数据来源：NTT

doc

omo，Ch

e

ta

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S

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Cons

u

lting，摩根士丹利煉Docomo在2011年扭转了ARP

U值的负增长，而美国运营商需要在

201

3年实现该目标49背案景例篇篇内涵篇从需求角度看运营商业务策略-面向社交需求

2011年3月，g

oog

le与S

print宣布双方的语音服务深度整合，s

print用户可直接使用当前的手机号码享受到

Goog

le

Voice服务，而不必换号。Goog

le

Voice用户也可以选择在打电话或发短信的时候直接替换他们的S

print号码为当前的Goog

le

Voice号码

2006年12月，3推出X-S

e

rie

s移动宽带互联网服务，内置S

Kype，2007年11月，3公司推出S

kype手机。这种手机由S

kype和3公司共同开发，使S

kype能够与电话簿和短消息等核心手机功能兼容。弱势运营商如S

print和3

完全开放与Vo

IP

服务提供商合作，强势运营商S

KT通过资本强势主导与S

NS

的合

背背

作，但在日本市场，运营商（不论强势弱势）更倾向于放手让合作伙伴发展，且不谋求资本或业务控制

景景

篇篇策略篇

2010年3月，与日本第三大手机社交平台运营商De

NA合资成立公司，运营mobileUGC业务。新公司投资16亿日元，De

NA占70%保持控制权

2011