销售部管理制度综合版

新郑市正好枣业有限公司第页签呈受文者徐总受文部门总经办日期2015.10.08急缓一般呈文者郑军委呈文部门销售部编号ZHXSB0038密级一般主旨正好销售部规章总则及申请附件无目录细则：一正好枣业销售部管理制度·····················2出差规定·································2开发新客户激励······························2奖罚制度·································2考勤规定·································3报销规定·································3申请物品·································3报货管理·································3退货管理（此项单独转发仓储物流部及生产部）················4保密规定·································4二、正好枣业销售人员业务工作流程·················5一、适用范围·································5二、授权审批权限·······························5三、差旅费标准································5四、长途交通费报销······························5五、管理细则·································5六、工作流程及要求······························6七、货款结算方式·······························7三、关于正好枣业销售人员属地化招聘的申请···········8四、关于正好枣业差旅费报销制度的申请··············8伍、关于正好枣业销售人员薪资制度的申请············10陆、关于正好枣业销售人员提成政策的申请············10壹、正好枣业销售部管理制度出差规定1、出差申请填写《出差申请单》和行程路线图，经营销总监签字同意后，方可出差。2、工作日志所有销售人员在出差期间每天坚持做工作日记，日记内容包括：①本月累计发货情况(报发货日期、品名、规格、件数、金额、回款进度等);②建立客户开发进度跟踪表，总结分析客户开发经验；③工作情况，销售技巧分享④客户拜访情况；⑤市场动态，竞品的营销策略。3、严禁空口承诺客户公司没有的优惠政策营销人员严禁无中生有，空头承诺客户公司没有的优惠政策，否则，由此发生的一切后果，均由销售人员承担。4、及时回馈市场信息销售人员必须时刻关注竞品动向，及时回馈市场信息，包括产品的促销推广活动等，以书面形式报给主管销售的副总。5、严格落实公司政策，贯彻执行销售人员必须按照公司规定的价格政策，对营销方案、产品推广策略、所要求的各项报表的填写等，严格落实，认真执行，凡弄虚作假，推行不力者，每发现一次，罚款20元。二、开发新客户激励新客户指：空白市场的客户、老市场首次发货的客户、半年以上没发货继续发货的老客户。老客户发新品及散枣客户不算新户。1、开发新客户激励首次发货0.5万元以下不算成功开发新客户、不享受开发激励；首次发货在0.5万--1万（含0.5万），激励直接开发者300元；首次发货在1万--2万（含1万），激励直接开发者400元；首次发货在2--3万（含2万），激励直接开发者500元；首次发货在3万（含）以上，激励直接开发者600元；连续2个月不能出现零进货，若出现了扣除开发新客户激励；开发新客户奖罚规定每人每月开发新客户目标为2家且销售额1万元（含）以上，完成奖励200元，完不成处罚200元，也可以申请扶持重点客户，协助客户开发重点渠道。三、奖罚制度1、每月对销售人员的业绩达成进行排名，第一名奖励300元（目标达成率≥80%），第二名奖励200元（目标达成率≥80%），倒数第一名负激励100元（目标达成率小于60%），连续目标达成率三个月第一名奖励1000元（平均达成率≥80%）。新员工入职试用期1—3个月，连续两个月业绩达成80%以上者，由本人提出申请，报总经理批准转正或晋级；业绩较差或能力提升较慢者，公司有权降级使用或劝退。2、4小时复命制：对公司下发的通知或领导安排的工作，接收人应在四小时内复命，过时不反馈或晚复命一次分别负激励50元和20元。四、考勤规定1、考勤以纷享销客的记录为准。出差期间必须每天早晚各发一次考勤，每天晚上21：00点前分享《工作日志》，汇报当天工作成果及次日工作安排。每缺勤一天扣除当天补助。2、正常上班：不出差期间，应当按公司正常上班制度上班。迟到、早退者每次罚款10元；旷工当天考勤不计并罚三倍基本工资。正常休息日、请假日除外。3、全勤考核：销售人员转正后每月休息四天，未出全勤者按出勤天数发放基本工资。4、保持联络：保持市场人员的各种通讯工具（如手机），必须于每天7：00-22：00点保证联系畅通，在此期间连续8小时联系不上发现一次则视为当天缺勤；按旷工对待，并扣除当天通讯补助，。5、考勤签字：业务人员每月业务会时由本人签字确认，确认后内勤按确认过考勤记录和业绩作为工资核算和发放依据。6、请假制度：请假时，必须提前写请假条，由主管领导批准后方可请假。如有特殊情况电话请假需提前1个小时，销假时须补写请假条并由主管领导批准。擅自离岗者视为旷工，扣发当天工资3倍。连续旷工三天以上者，公司予以除名，当月工资及补助不予发放。五、报销规定报销流程：报销人填写统一报销单→主管领导审核签字→内勤审核出差记录并签字过录（奖扣同时出现）→副总审核同意→财务审核报销→总经理签字。报销要求及考核办法：1、所有报销费用人员必须填写统一报销单，自左向右整齐粘贴票据。报销单要保证字迹工整、干净整洁，涂改无效，所有报销单据应注明报销事由，业务人员报销严格按销售部管理制度要求执行。如不符合规定，财务可不予报销。2、日常报销须凭真实有效发票、收据，如有特殊情况，须有证明票据（此票据须有经手人及证明人签字证明）。外购物品报销须凭真实有效发票、收据，如不符合此规定，财务可不予报销。3、生活、住宿补助按市场实际工作天数计算，回差当天15：00前离开出差地当天无补助，15：00后离开按半天补助。会议期间公司包吃住不享受任何补助。4、报销凭证与工作日志、每天考勤路线一致，路线不明、不一致者予以说明。5、所有报销凭证必须本着真实、一致的原则，公司负责人会定期对报销凭证进行审核，凡铺张浪费、虚报、瞒报，或有贪污行为者，每次对相关负责人罚款300元，情节恶劣者予以辞退。6、所有签字人员应严格履行自己的职责，符合以上报销程序财务审核后应及时报销，财务及总经理对所有报销费用有最终审核权，如发现有签字人员失职，所造成损失由签字人员负责在半个月内追回，如追不回由该人员自行承担损失。六、申请物品（建议提前5天申请，方便安排）每月25号为公司集体申请物品日（例：名片、样品、手提袋、品尝装等），过期不予以办理，发放情况内勤应做好详细领取记录。特殊需要的客户，业务员必须掌握客户的合作态度，有一定合作一样的可单独申请样品。七、报货管理1、发货：凡发货者一律以纷享销客《订单》形式报给销售内勤，正常政策范围内报货内勤直接报订单，如有超标须经纷享销客申请审批主管领导批准后再填报《订单>报货，报货时需注明报货日期/要求发货日期/客户区域/姓名/品名/规格/数量/单价/金额/质量/应收款项/付款方式/联系方式/报货人/业务员/赠货/备注等详细内容（如：客户指定物流公司）。2、款到发货：款到发货，要求提前备货的，负责该客户的经理应自行催款，款到通知发货，未到帐一律不予发货。不是公司原因，客户货到不提者，负责该客户的区域经理进行协调，协调不成者，所产生的费用，一律是负责该客户的经理及该客户承担。部分大额订单以及非畅销货品的订单要及时汇款才会安排生产。

3、货齐不打款者：业务人员让生产备货，货已备齐客户非质量原因不打款者，负责该客户的人员必须在四天内进行协调打款，如未打款造成公司损失由责任人自行承担。八、退货管理退货流程：销售人员（无人负责的区域由客服专员）申请→销售总经理部批准→通知客户返货→公司提货→仓库验收→仓管开具票据→客服部核账→财务审核→挂账。无正当理由不得退货，否则所产生费用（例：包装费、运费）由该客户和负责该客户的销售人员承担。判断允许或不允许调换货的情况有四：①新客户三个月内可以免费调货，只限首次货物。②在保质期以内发生质量问题（如：霉变、生虫、烂枣）可以调货，所产生费用（运费、包装费）由公司承担，③在保质期内若没有质量问题原则上不容许退货，客户执意要退货，包装袋装产品扣除10%，礼盒产品扣除15%，运费由客户承担。④散枣不退、换货。⑤过期产品不予退、换货。销售总经理批准同意退货后及时通知销售人员，由负责该客户的销售人员（客服专员）直接通知客户，并确定详细的退货情况（主要是产品名称、规格、件数、生产日期），货返回后提货人员必须当面点清（主要是件数、货的完整性等），仓库当天点清并把清点情况及时转交客服部，由仓管和客服部核实无误后开退货单（退货单以仓库的验收数为准，如数量有出入，需附申请注明情况由销售总监报总经理批准）。九、保密规定销售人员必须保守公司商业机密，严禁泄露公司产品、价格、市场政策、促销推广活动等有关公司重大机密的内容，凡违反者，一经发现给予罚款300元/次的处理，情节严重者依法追究刑事责任。贰、正好枣业销售人员业务工作流程目的:为规范企业员工出差管理工作，强化成本管理意识，提高工作效率，加强公司内控管理，结合新郑市正好枣业有限公司实际情况，特制定本制度。一、适用范围：本制度适用于新郑市正好枣业有限公司销售部外勤人员。二、授权审批权限：2.1出差时应填写《出差审批单》，并获审批后方可出差。2.2授权审批可采用电子邮件方式进行审批，主管领导审批后抄送客服部。2.3因公务紧急，未能履行出差审批手续的，出差前可以电话、短信方式请示，出差归来后补办手续。三、差旅费标准：3.1差旅费按类别分为：交通工具、住宿、餐补（标准见附表）。3.1.1交通工具、住宿、市内交通费实行限额标准内凭票报销。3.1.2餐补按职级和出差天数计算补助，住宿需要提供发票，餐饮不需发票。四、长途交通费报销：4.1工作人员出差发生的长途车票、船票、机票等费用，按照相应标准、凭票报销；未按标准乘坐交通工具的，超支部分自理。4.2乘坐长途汽车的，应使用机打电脑发票，显示有日期、时间的正规车票，若无微机票，用长条票报销需注明往返日期。但当月报销的长条车票比例不允许超过长途交通费的30%。五、管理细则：5.1在申请出差任务时，必须加强成本费用管控意识，严格控制人数和出差时间，落实出差人员的具体工作任务，并要做到事后对照检查，不得带专职随从人员。5.2出差人员必须按照高效、经济、安全便捷原则选择交通工具、路线和时间，反对浪费行为，出差人员事前经审批人同意因私绕道的，其绕道的全部费用由个人承担，公司不予承担。5.3在生产基地时，食宿由公司统一解决，只报销交通工具费用。5.4出差人员因特殊情况乘坐的交通工具、住宿标准、市内交通费超标的，必须向审批人申请同意，需乘坐飞机的，必须报总经理审批同意，否则，超标产生的费用由个人承担。5.5为加强安全管理意识，公司不鼓励出差人员自驾车出差，特殊情况及公司高层因公务需要自驾车出差的，只报销出差期间的加油费（根据汽车排量控制在1.2元/公里）、路桥费、停车费、住宿、餐补费用，不再报销车票。5.6因参加会议、培训等出差，会务费、培训费用已由公司支付含食宿费用的，公司只报销限额内的交通工具及市内交通费。六、工作流程及要求：根据公司品牌化运营战略规划，为促进业务团队开发到健康、可持续发展的多渠道优质经销商，市场开发人员应进行多渠道客户排查工作，客户按市场分类可分为以下6种类型，业务人员每到新市场，每天拜访客户量不得少于3家，可重复拜访意向客户，所拜访客户在《客户拜访表》上呈现，随当天工作日志一并发到纷享销客，每少一家负激励30元，每天由客服人员负责督察和电话核实。市场类型分类（渠道）：6.1流通渠道；主要以各区域批发市场为主，在各批发市场寻找有经营能力，终端销售网点覆盖广的经销商，其中以干果批发商行、副食干调配送商、休闲食品贸易商、礼品保健礼品配送商为重点排查对象，发展他们作为我公司经销商，我们再帮助他对下游的二批商及终端零售网点铺市，争取达到多点（店）覆盖。6.2特殊渠道；主要以连锁药店、高速服务区、车站、码头、机场、高铁站为代表，这类渠道人流量大，购买机会多，消费能力强，重点需找该渠道的经销商，争取开发出特殊渠道客户。6.3便利连锁；该类渠道主要特点是门店多、覆盖广，多集中于各高档小区、黄金路段。店内商品零售价较高，因其便利的购物条件和服务，食品类产品整体销售量已超越KA连锁系统。6.4零食店连锁系统；该类系统门店主要以散称休闲零食为主，品类多，顾客选择性强，在休闲类食品中销售份额超出KA单店。标志系统为上海来伊份、武汉良品铺子、宁波老婆大人、爱上零食屋等。6.5现代渠道（KA连锁系统）；沃尔玛、家乐福、欧尚、大润发、丹尼斯、联华、人人乐、永辉等等。该类系统产品进场条码费用较高，对于各企业产品的意义为窗口形象，是塑造产品品牌形象的地方，因其较大的人流量能给产品带来较大的销售量，是各厂家必争之地，我们可选择性进入。6.6电商；现代电子商务异军突起，全国各地电商不计其数，零食电子商务专营商已经具有很大规模，占据了传统市场销售的较大份额，是一个不能忽视的渠道，我们可选择在1号店、天猫、淘宝等各店中店运营商合作。七、货款结算方式：我公司实行“先款后货”的方式保质保量的给客户如期供货，不允许业务人员接收客户现金或转账汇款，出于对市场的支持，经过特殊申请可以给予稳定的业务人员开发的新客户两次货到付款的支持。本制度解释权归新郑市正好枣业有限公司所有，本方案与原有制度冲突的，以本制度为准。叁、关于正好枣业销售人员属地化招聘目的：为了更好更有效的推进销售工作的进行，更快速地开拓市场，有效的节省业务人员差旅费用。属地化招聘的优点：1、对当地客户资源熟悉，能够快递开发客户。2、能够节省销售人员差旅费用。3：能够招聘真正的人才招聘地点为：北京、唐山、南京、上海、合肥、武汉、长沙、重庆、成都、南昌、赣州、杭州、宁波、义乌、福州、泉州、广州、深圳、郑州等城市经理。任职要求：从事休闲食品行业业务5年以上工作经验，在当地有一定的客户资源工资待遇：5000基本工资+每天30元餐补、每月100元车补、每月100元通讯补助，出差去地市级市场费用另算，不报销业务员常驻地住宿费用。如北、上、广、深等消费较高城市，如有合适人员工资可以做适当提高，但需另行申请。销售提成为1%，含有散枣基础销售任务额为20万，完成50%以上才有提成部分，完成10万以下没有提成。肆、关于正好枣业差旅费报销制度的申请目的：使公司销售人员差旅费用标准明确规范范围：新郑市正好枣业有限公司销售人员；职别交通工具乘坐及报销标准住宿标准（元/天）伙食补助（元/天）招待费用（元/天）电话费（月）火车汽车城市经理/助理500KM以上硬卧/动车二等座/高铁二等座实报实销一类区域12040无100二类区域10535三类区域9030区域经理/试用一类区域15040无100二类区域13535三类区域12030销售经理/渠道总监一类区域16040300200二类区域14535三类区域13030副总一类区类区域16535三类区域14030附注：以上差旅费用标准均为上线，住宿费按实际住宿发票报销，标准不变；伙食费、电话费不需要发票票据；招待费凭发票报销，副总待遇为自带汽车每月按照公里表实报实销，在职期间保险费，保养费由公司承担，按月补发在工资里，公司配车一切费用由公司承担。无论是公车私车，公司一律不承担车辆的违章罚款费用。本着节约原则，在不影响工作前提下尽量选择费用较低的交通工具（如火车）乘坐，合理安排拜访路线；消费区域划分标准：一类区域：北京、上海、广州、深圳、天津二类区域：南京、武汉、杭州、宁波、厦门、郑州、长沙、福州、苏州、无锡、南昌、合肥、太原、佛山、东莞、泉州、海口、洛阳、南通、常州、徐州、绍兴、温州、台州、中山、珠海、汕头、柳州、湖州、嘉兴、金华、泰州、镇江、盐城、扬州、桂林、惠州、湛江、江门、茂名、株洲、岳阳、衡阳、宜昌、襄樊、开封、许昌、平顶山、赣州、九江、芜湖、南阳、濮阳、安阳、焦作、新乡、蚌埠、淮南、马鞍山、连云港、淮安、丽水、衢州、荆州、安庆、景德镇、新余、湘潭、常德、郴州、漳州、清远、揭阳、梅州、肇庆、玉林、北海、德阳三类区域：除以上之外的地级城市及其它县级城市；新入职人员、离职人员按实际考勤折算，当月入职15天以上可参与奖金、提成分配；销售人员乘坐飞机需报副总经理，费用不准超过火车硬卧价格。如若销售人员住宿地距新郑300KM以外，每月核销1次从负责业务区域地抵达市场的费用；其他月份以新郑至所辖市场的标准进行核销费用；住宿地提供交通工具和住宿安排的不予报销相应费用，坐夜车没有实际住宿的住宿费用不予报销；销售人员安排培训及会议期间（如无住宿伙食安排）费用依以上标准执行；伍、关于正好枣业销售人员薪资制度的申请目的：使公司销售人员职务及结构、薪资标准明确规范。范围：新郑市正好枣业有限公司销售人员。岗位性质职位名称级别基本工资岗位工资合计职级差额销售类业务实习2000-2500正式销售管理类销售主管中级3000-4500初级渠道总监6000600012000附注：1、各级人员试用期限为2--3个月，总经理定岗定级的除外；2、各级销售人员均实行提成制，上不封顶；3、薪资总额=基本工资（对应职务）+岗位工资（对应职级）+提成（对应职级）；4、薪资总额依据实际出勤天数和销售考核办法及