【《南京房地产中介公司的营销现状调研分析报告》6500字】

南京房地产中介公司的营销现状调研分析报告目录TOC\o"1-3"\h\u8543南京房地产中介公司的营销现状调研分析报告 190201.1我爱我家公司概况 1198271.1.1集团发展历程 1125021.1.2南京地区我爱我家 1195271.2我爱我家南京营销现状 397501.2.1主要业务 3239281.2.2近五年营销情况 3197991.2.3业务签单数 4200591.2.4现有营销策略 5249221.3SWOT分析 836891.3.1机会分析 873051.3.2威胁分析 871511.3.3优势分析 990561.3.4劣势分析 101.1我爱我家公司概况1.1.1集团发展历程我爱我家的前身为昆明百货大楼，在1998年完成了自己网站的构建，网址为：5，客户可以通过此网站进行房地产交易。同时在2000年，我爱我家公司正式成立，在多个社区构建了线下门店，以房屋租赁以及二手房经纪作为自己的主打业务，在2002年时在全国实施了首次布局，业务主要覆盖了众多一线城市，如北京、南京、杭州等，在业内创新性推出“二手房限时速递”业务，大幅提高二手房交易效率。1.1.2南京地区我爱我家我爱我家在21世纪初期进入了南京市场，主要从事写字楼、房屋租赁、公寓外销等业务，同时还可以为客户提供评估、策划代理等方面的服务，经过多年的发展，南京我爱我家已经完成了管理中心的建设，目前的从业者数量也突破了1000人以上。南京地区我爱我家目前店面282家。其中：鼓楼区59家，秦淮区43家，江宁区39家，浦口区33家，玄武区28家，栖霞区27家，建邺区25家，雨花区16家，六合区12家。1.2我爱我家南京营销现状1.2.1主要业务图4-1南京地区我爱我家业务板块我爱我家完成了属于自己的业务构建，将二手房相关的业务作为主打业务和基础，此外也先后增加了房屋资管以及新房营销等业务，为自己创造了更多的赢利点。由此，我爱我家的房产业务结构初步成型。同时优化自己当前的管理系统，加大了品牌建设力度，推动了以产业链管理为主的管理体系升级，通过整合多方资源，完成布局的优化和完善，同时完成了多元有体系的有效构建，公司的可持续发展能力有了巨大提升。2019年时，我爱我家在进行发展过程之中构建了属于自己的房地产产业链，融合了线上和线下两种模式，构建了经纪综合服务公司，为更多的顾客提供多项服务，包括二手房经纪、数据顾问、房屋租赁、楼盘代理等，其中二手房经济业务占比最多，是其公司立足点，因此本文将以二手房买卖业务为主展开论述。1.2.2近五年营销情况进入21世界第二个十年之后，我爱我家逐渐开始发力，在行业内部的地位不断提升，并先后五次在“中国品牌力指数C-BPI房地产中介服务行业品牌力”名列前茅；2018年时，更是成为了“全国驰名商标”。近三年，公司房地产经纪成交总额（GMV）超过10000亿元人民币，稳居业内第一梯队。我爱我家的内容营销是其打败其他竞争对手的“招牌法宝”，公司强大的市场洞察力，使得其一直受到消费者的认可，也用品牌的温度和实际行动感染到了年轻的消费者。目前，许多品牌在制定营销策略时，都以年轻人群作为目标消费者人群，并针对年轻人的喜好增加了许多时尚元素，我爱我家通过感恩节品牌宣传片发布，配合媒介渠道有效覆盖年轻人，赢得了节日营销的火爆，还吸引了众多年轻受众对品牌的持续关注。与此同时，我爱我家中介还在官方的微信公众号开启了感恩节送礼活动，将潜在的消费者转化成品牌的私域流量。年轻人租房买房除了居住需要之外，其实更是寻求一个情感归宿，找到一个寄托。所以，建立与年轻人的情感联结是非常必要的。想要真正从情感上打动年轻用户，则必须有对他们生活状态、内心世界的深入洞察，让他们知道我爱我家是真正“懂年轻人”的。针对学生党，我爱我家瞄准的是“父母眼中的你vs现实中的你”这一话题，从而带出对父母的感恩，感恩父母包容不完美的自己。这就是我爱我家年轻化营销的第二个策略，在以情动人的同时，让品牌真正融入年轻人的文化圈层中。1.2.3业务签单数图4-22020年南京地区我爱我家业务签约单数2020年南京市场二手房总成交量115718套。我爱我家成交总量为13939套，占比12%，成交量及市场占有比例一直稳定，现应关注如何增加市场份额。我爱我家一直依赖以利润为重点，13、14年以来贝壳系房产中介大量铺设店面扩大规模，特别是贝壳旗下的“链家地产”，目前在南京二手房市场处于绝对领先地位，而其他的贝壳房产中介机构，包括“21世纪”、“德祐地产”以及“中环地产”等也占据了一定的市场份额。图4-32021年南京地区我爱我家业务签约单数2021年南京市场二手房总成交量109766套。我爱我家成交总量为10004套，占比9.1%，1.2.4现有营销策略（1）产品策略南京我爱我家根据消费者的多方面需求，业务内容得到了极大丰富。南京我爱我家房地产经纪公司以房屋买卖、房屋贷款、房屋租赁和房屋过户为主要经营业务。房屋买卖主要包括一手房和二手房销售：所谓一手房，就是新楼盘，如代售富力城的新楼盘。近几年我爱我家开始进军一手房地产，并成立了一手房事业部；我爱我家的二手房产品买卖和过户只操作有大产权的房屋，这符合国家的相关法规政策。房屋贷款主要就是全程帮助指导客户办理贷款业务。房屋过户主要就是指导房东客户完成一系列的手续交接。租赁产品主要包括普租和房屋管家两项，普租也称普通租赁，主要就是指我爱我家业务员开发客户，然后寻找、匹配、带看优质房源，最后圆满完成交易的业务活动。房管主要是指房东信任我爱我家，把自己的房屋委托给我爱我家代为管理，期间房屋租赁、清洁、修理、催缴房租、清客等一系列活动均由我爱我家负责。南京我爱我家深入挖掘了意向购房者的需求，结合客户多样化的需求对业务结构进行了升级改进，业务内容的丰富程度逐渐提升，业务覆盖人群也越来越广泛。目前，南京我爱我家的主营业务主要有如下四类：①房屋交易，即一手房源与二手房源有关的交易业务；②房屋租赁，就是根据客户提供的需求来选择房源，并带领客户进行看房，达到客户要求后双方签订租赁合同。此外，我爱我家也会积极的寻找有委托租赁意向的房源，与房东客户签订房屋委托代管合同，合同期间房屋的清洁、租赁等业务都交由我爱我家负责；③房屋过户，根据签订的过户委托合同，代理房东客户进行过户手续的办理；④房屋贷款，就是协助客户完成贷款业务的流程。我爱我家和其竞争对手链家在房地产中介领域之中，都是从传统的门店开始进行经营，在发展的过程之中，针对租赁市场以及二手房买卖进行了深入的挖掘，借助房地产经纪人，向客户提供销售以及服务等方面的职能，促进房地产的交易，通过赚取佣金的方式来获得相关的利润。伴随房地产行业的逐步发展，都有属于自己的经营区域，同时向外逐步进行了扩展，形成了当下自己的品牌。表4-1旅游地产海外房产二手房租房新房商铺海外房产房屋资产管理自如相寓（2）渠道策略目前来看，南京大多数房地产中介机构采取的都是特许加盟模式，而我爱我家则主要通过铺设网点来达到直营的目的。我爱我家先后在南京市区设立了多个直营网点，公司的业务范围逐渐实现了对全市的全面覆盖，只有交通发达程度较低的郊区还没有实现覆盖。在房地产“互联网+”的背景下，我爱我家也积极迎合这一发展趋势，加大了在网络营销方面的投入，一方面和专业的房产电商建立了战略合作关系，另一方面公司自己也研发了营销网络站点。此外，公司也很快完成了ERP系统的建设，实现了对房源信息、市场需求以及政策变化等信息的统筹管理和实时共享，公司的运行更加高效。伴随互联网技术的逐步发展，对于传统的房地产经纪机构而言，传统渠道也进行了拓展和创新，融合了线上和线下两种模式，尤其是线上平台，在二手房租赁市场中已经逐渐演变为首选方式。同时受市场需求等因素的引领，企业所提供的服务以及产品也在逐渐的创新以及升级，我爱我家和链家两个公司，逐渐向市场推出了租赁以及房屋托管等方面的服务业务，通过多种销售渠道，切实有效满足消费者多样化需求。表4-2链家、我爱我家主要渠道对比链家我爱我家APP（3）促销策略我爱我家的广告投放渠道主要由：①网点对现有房源的展示；②安排工作人员在各个社区进行驻守；③广告发放；④互联网中的推广。在促销方面，收到优质的房源之后，经纪人会和意向客户进行积极的交流沟通，采取促销的方式来提高客户签订合同的概率。表4-3我爱我家网站在发展过程中，截止2018年，其构建的房屋交易网站共计达到了1000多家，同时针对全国呼叫中心也实施了有效升级，号码为“4008-515-515”，同时在2013年时，对自己构建的门店进行了升级，完成了“3.0版店面SI体系”的有效导入，在传统经营的基础上，融入了互联网、大数据等多项高科技元素，在社区社交服务等方面的职能得到了极大的提升。同时在互联网技术革新的推动下，我爱我家构建的网站也进行了升级，在提供基础服务的基础上，拓展了众多移动服务，在服务渠道方面增加了众多新的类型，如微信公众平台、手机版本等，使消费者在进行新房交易、房屋租赁等多个环节中享受到更为便捷的服务，呼叫中心的成立，再加上已有的网络渠道和网点渠道，逐渐形成了“三位一体”的服务渠道。和2020年相比，在应收账款周转天数方面2021年有了一定程度的下降，通过表4-3可以呈现，这些数据的变化也可以表明企业在资金利用效率呈现出上升的趋势，由此也可以表示借助三网合一模式，能显著提升促销的成效。（4）价格策略价格策略具体就是我爱我家房屋交易完成或房屋租赁合同签订后的佣金收取策略。通常来讲，租房的佣金为一个月的房租，房屋交易的佣金为最终成交价格的1.8%。针对公司的老客户，我爱我家实施的是租房佣金九折、房屋成交价格1.2%的价格策略，给老客户一定的优惠回馈，而且老客户看房不收取任何服务费用。1.3SWOT分析1.3.1机会分析房地产行业一直以来都在国民经济建设中占据极其关键的地位，同时房地产发展的状况和国民经济各个阶段的发展特点等相吻合，受宏观经济环境改变等因素的影响，房地产行业内部也会出现一定的波动。房地产行业能否得到良性发展，对房地产中介领域的发展也会产生决定性影响，中国经济形式正在逐步革新，对于房地产中介企业而言，必须要全面把控国家政策以及市场发展的动态变化，随时对自己经营的策略等实施调整。1）消费者的消费偏好需求在当前的房地产市场中，个体消费者开始演变为主导主体，各个消费者受自身因素差异等影响在进行消费时往往存在较大的差异，因此中介公司在市场发展中迎来了巨大的机遇，但房源具有单体性和不可移动性，同时住宅新增数量存在极大的局限性，对于中介公司而言，只有通过差异化服务等，才能满足不同顾客的需求。2）城市化进程因素当前旧城改造正在逐步发展，同时城市整体的规模也在逐步拓展，在城市结构中也会呈现出多元化特点，不仅包括住宅楼，同时还包含众多的写字楼、商铺等，伴随城市发展节奏的加快，农村人口进入城市的速度也在加快，这类群体对住房有极大的需求量，因此能有效刺激房地产以及中介公司的发展。3）市场化的必然要求房地产公司在市场发展过程中，为了更好适应市场的发展变化，当房屋完成销售后，通过情况下可以让中介公司实施后续的流通环节，这也是适应市场发展变化的必然趋势。房地产中介公司在运营过程中，可以借助独特的宣传方式以及营销能力，在综合利用网络销售以及掌握的优势资源基础上，有力推动了房屋销售的效率，和房地产实现双赢，促进市场的良性发展。1.3.2威胁分析1）中美贸易战对经济的影响受中美贸易大战因素的影响，导致国内经济出现了一定的缩水，居民收入水平有了一定程度的下降，因为未来收入具有一定的不可控因素，因此在一手以及二手房屋购买方面热情有了一定程度下降。2）南京市政府对房地产市场出台的政策和措施受政府政策等相关因素的影响，在南京市场上出现了众多经济适用房，数量共计达到6000多套，同时多个楼盘实施了限价购买策略，针对房产价格产生了巨大冲击，导致了客户出现了较大的分流，很多消费者在购房上出现了观望的态度。3）国家对房地产行业的监控为了更好实现对房地产行业的监控，国家出台了多项措施对之进行了监控，可以从房地产的占地、房屋销售、房地产的融资等多个领域进行控制，在这些环境的共同影响之下，对非理性价格上涨进行有效的抑制。4）房地产中介收费标准的下降在二手房市场中，随着市场竞争的逐渐加剧，中介企业所收取的费用有了下滑的表现，能够对企业获取的效益产生较大的影响。5）外来房地产中介企业的进入伴随改革开放进程的逐步加快，国内特许权经营逐渐进行了开放，很多技术先进型的企业逐渐进入到南京等市场，对于房地产中介企业而言，即面临着一定的机遇，更面临着一定的挑战。1.3.3优势分析1）门店分布合理，拥有一支经验较为丰富的房地产经纪人队伍从我爱我家成员所拥有的学历来看，本科学历能够达到5%，专科学历能够达到50%，其他水平的学历人员能够达到整体的45%，在规模方面和大型的房地产中介企业虽然存在着一定的差距，但是公司所拥有的管理水平以及掌控的客户资源仍然占据着较大的优势。2）在资金流通上有较大优势在资金流通方面，我爱我家占据者相对较大的优势，首先在我爱我家的背后拥有着众多可信赖以及强大的客户群体，它们可以为我爱我家的发展提供多个方面的支持。其次，我爱我家拥有着丰富的客户源，在南京市各大商业银行之中，我爱我家都有良好的合作，通过与各大银行良好关系的构建，能够有效促进公司在二手房审批、贷款发放等方面的效率，促使工资周转效率得到了极大程度的提升。3）具有良好的企业文化经过十多年的发展之后，我爱我家形成了自己的产业文化，融入了担当、感恩以及进取等多个方面的因素，企业的各个管理人员能够把公司当做自己的家，上下之间拥有的关系极为融洽，对待工作具备着较高的热情和主动性，并没有出现过跳单以及飞单的现象，受这种文化因素的影响，在我爱我家中形成了较强的凝聚力，这些因素也是能够吸引老员工留下来的重要原因。4）综合业务优势领先经过二十多年的经营以及发展，针对二手房市场，我爱我家对相关的环节以及流程把握地较为清晰，能够对综合业务进行精准把控，在经营模式方面也存在着较大的灵活性。无论是二手房的销售，还是资产处置、同业资金拆借等多个方面都存在着较多的盈利点，能够有效促进我爱我家的持续性发展，在同行业竞争之中，能够保证企业具备较大的优势。1.3.4劣势分析1）公司经营管理成本过高我爱我家在进行组织构建时，是依据大型房地产中介企业的标准来进行建构的，存在着众多的组织机构以及管理人员，但是部分人员底薪相对较多，而且拥有较高的提成，这些都导致了在人力资源投入方面存在的成本较高的现象，从高层的经营理念来看，和市场的发展进程还存在着一定的代沟，没有有效引进先进的科学管理措施，在人力管理以及财务等方面的制度存在着滞后的现象，这些都导致了企业经营成本偏高，对公司的发展产生了严重的制约。2）公司服务手段单一公司所拥有的服务手段相对较为单一。同时