2024年营销渠道管理题库

第一章营销渠道概论试

一单项选择题

1、分销渠道不包括()O

A、辅助商B、生产者

C、代理中间商D、商人中间商

答案(B)

2、分销渠道不包括()

(A)商人中间商(B)代理中间商

(C)生产者和用户(D)供应商

答案(D)

3.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有()

A批发商B运输企业

C制造商代表D代理商

答案(D)

4、()是批发商最重要的类型

(A)经纪人(B)商人批发商

(C)代理商(D)制造商销售办事处

答案(B)

5.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为()

A水平渠道竞争B水平渠道冲突

C垂直渠道冲突D渠道系统竞争

答案(A)

6、不具备营销渠道功效的是()

A便利功效B调整服务

C商品流通功效D服务功效

答案(C)

7、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于()

A老式渠道系统B垂直渠道系统

C水平渠道系统D多渠道系统

答案(B)

8、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略

是（）

A后向一体化B垂直一体化

C水平一体化D前向一体化

答案（D）

9、可口可乐和雀巢企业合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮

料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（）

A老式渠道模式B垂直渠道模式

C水平渠道模式D多渠道模式

答案（C）

10.不是营销渠道管理岗位职责（）

A.渠道经理B.渠道人员

C.渠道主管D.渠道督导

答案（B）

二判断A为J,B为X

1.营销渠道中，一般存在多个形态的“流”，包括所有权流、实体流、信息流、

促销流和货币流等。

()

答：(A)

2.分销渠道重要包括商人中间商和代理中间商、生产者、消费者、供应商、辅助

商。()

答：(B)

3.因为生产与消费分离的原因，生产者所生产产品的品种和数量与消费者所需要

的产品品种和数量总是会有矛盾。()

答：(A)

4.管理型垂直渠道管理组织是处在不一样层次的企业自愿参加而组成的，在一家

核心企业的控制运行下的渠道管理组织形式。()

答：(A)

5.信息流在渠道有关组员之间的流动是单向的。()

答：(B)

三名词解释

1.营销渠道:

基于建立各种互换关系而完成产品或服务从生产者转移到消费者的过程中所通

过的、由各个步骤连接而成的通道。

2.所有权流：

所有权流是指产品所有权从一个渠道组员手中转移到另一个渠道组员手中的流

转过程。

3.垂直渠道组织：

这是指相对比较紧密型的渠道组织形式，一般包括企业型、契约型和管理型三种。

4.混合型渠道组织：

也称多渠道组织，即沟同一或不一样的细分市场采取多渠道的组织系统。

5.个人消费者营销渠道：

个人消费者营销渠道重要用于组织个人消费品的销售与流通。

四解答题

1、营销渠道的流程与组织？

答:课本p7—p9

2分析纵向一体化、垂直渠道组织和混合型渠道组织各自的优势？

答案：课本p8-p9

五、论述题

试论述营销渠道的功效和作用

（1）便利功效：发挥胡利生产者和消费者的功效。

（2）调整功效：重要是指通过调整营销渠道，调整生产者和消费者在品种和数

量上的差异。

（3）服务功效：重要通过提供信息、物流、信氏以及售后服务等方式来实现。

材料题

4月，可口可乐与上海美亚企业集团签订的终端战略联盟开始实行，美亚旗下的

所有二十一世纪便利店机体清除百事可乐饮料，只销售可口可乐产品。以“两乐”

为先锋的饮料市场再创营销热点。由此可见，两乐有竞争性较强的产品、广告和

体育赛事的竞争最后转移到终端的竞争。

美亚企业集团拥有600家二十一世纪便利店，还包括200家二十一世纪便利店，

规模相称庞大，是迅速消费品尤其是饮料深度分销的艮好渠道载体，对于两乐的

中国市场而言，都具备很强的战略示范作用。并且美亚集团还拥有较强的和生产

企业的合作意识，曾经与蒙牛集团签订过战略合作协议，拥有一定的企业联盟经

验。

可口可乐曾在上海与喜事多变利店建立过战略联盟关系，而本次和上美亚集团的

联盟无疑是一个成功经验的迅速复制，也是终端垄断的推广。并且可口可乐在上

海的营销一直不如百事可乐得力，这次战略联盟也是应对竞争的一招杀手铜。不

过也能够看出，可口可乐携手美亚只是一个短期方略，毕竟只有一年的合约，与

百事的竞争还还不能说谁胜谁负。

百事可乐并没故意识到这种终端抢占的重要性，只是因为顾虑太多而导致行动迟

缓。诚如美亚所言：百事不够爽快，因此选择了可口可乐。百事可乐的这种顾虑

并不是没有依照：和美亚联盟必须在很大程度上做出让步，并且美亚也并不是上

海唯一的连锁终端销售商，这种让步也许给整个市场方略带来不要的影响。但这

种顾虑影响了百事可乐的敏感性，在终端争夺中瑜给了可口可乐一步棋。

问题：可口可乐这种占领终端的意义？

(1).扩大市场份额，增加销售量。

(2)完善企业营销渠道。

(3)提升企业知名度。

(4)提升企业抵抗风险的能力。

营销渠道试题及答案

第二章营销渠道战略

一、选择题(每题只有一个正确答案)

1.企业不通过流通领域的中间步骤，采取产销合一的经营方式，直接将商品卖给

消费者的是(A)

A直接渠道B间接渠道C宽渠道D窄渠道

2.由生产者，批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于(B)

a老式渠道系统，b垂直渠道系统，c水平渠道系统d多渠道系统

3.邮购销售上门推销前店后厂等形式都是企业采取(C)进行销售的详细体现。

A.间接渠道b双重渠道c直接渠道d宽渠道。

4.向最后消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于(A)

a零售b批发c代理d直销。

5.通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统，实行产销一体化的战咯

是⑻

a后向一体化，b前向一体化c水平一体化d垂直一体化。

6.可口可乐和雀巢企业合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料

市场分销的可口可乐去销售，这种渠道类型叫(C

a老式渠道模式b垂直渠道模式，c水平渠道模式d多渠道模式。

7.分销渠道的每个层次使用同种类型的中间商数目标多少，被称为分销渠道的

(A)

a宽度，b长度c深度d关联度

8.当目标用户人数众多时.生产者倾向利用(A)

a,长而短的渠道。b短渠道。c窄渠道。d直接缓道。

9.在渠道设计中，产品体积的单位价值高，技术性强，较为耐用的新产品一般采

取(A)

a零渠道bl级渠道，c多级渠道d宽渠道。

1。特许经销属于(B)

a水平渠道系统b垂直渠道系统c紧密的产销一体化d多分销渠道系统。

二.判断题(AB)

1.营销渠道战略的特性是指引性、全局性、久远唾、竞争性、风险性。

2.营销渠道的长短是指产品通过多少个中间步骤抵达消费者用户手中。

3.营销渠道战略的控制重要有对渠道方略能否在实行中得到有效落实进行监督

和调控。

4.渠道组员的生存与发展都离不开自己的利益，利益分派是控制渠道组员最有效

的措施。

5.渠道宽窄有三种模式：独家分销、选择分销、密集分销。

答案AABBA

三.名词解释

1.营销渠道战略

2.企业营销渠道战略规划

3.营销渠道

4.垂直营销系统

5.水平营销系统

答案:

1.营销渠道战略：制造商或其他渠道组员为实现自己的营销任务和目标，针对各

种变化的市场机会和自身资源而制定的带有长期畦、全局性、方向性的营销渠道

规划。

2.企业营销渠道战略规划：对企业生存与发展的基木营销渠道模式、目标与管理

标准的决议。

3.营销渠道：由供应商、生产者、中间商和消费者共同组成的体系，他们负担了

产品从生产者到消费者转移的任务。

4.垂直营销系统：由生产者、批发商和零售商组成的，实行专业化管理和集中计

划的一个统一的联合体。

5.水平营销系统：统一层次的两个或两个以上的制造商之间、批发商之间或零售

商之间自愿横向朕合质形成的营销渠道。

四.解答题

一营销渠道战略调整的原因？

1.用户购置方式发生变化

2.产品属性及经营环境发生变化

3.营销渠道环境发生变化

4.用户对渠道服务不满意

5.市场出现了新机会

6.中间商不思进取

7.企业战略对渠道提出新要求

二营销渠道战略调整有哪些方式？

1.剔除或增加渠道组员

当某一渠道组员的经营绩效不佳或安于现实状况或合作意愿下降时，企业就要考

虑剔除此渠道组员，常用的渠道组员改进分析措施：1边际问题分析2中间商替

代的正负面影响

2.剔除或增加营销渠道

信息技术的发展与网络经济的出现，催生了许多新的营销渠道模式，剔除这些营

销渠道是必然的

3.改进整个营销渠道

企业整个营销渠道的改进一般要结合产品的市场生命周期进行调整

五.分析题

案例分析题

如今互联网已经成为人们生活不可分割的

一部分，哪怕老式得像农业生产这么古老的

行业，都在开始思考怎样进行网络营销和开

展电子商务了。但老式企业在营销模式尤其

是渠道模式网络化转型的过程中却遇到了

诸多麻烦。

一.岁末，国美、苏宁等家电销售连锁巨头

以窜货为由，要求其供应商各大家电厂家，

减少向网络销售商京东商城供货，企图“封

杀围剿”京东商城，从而使得老式渠道对网

络渠道的反抗公开化了。有着60：100的销

售规模份额的京东商城也毫不示弱，指责苏

宁和国美等渠道运作效率不高，企图价格垄

圻，要求供应商出面协调，给个说法。一边

是新兴渠道的迅速增加、年轻消费族群的巨

大潜力，一边是老式渠道巨大的现实销量和

宽广的覆盖面，各供应商只能在火药味越来

越浓的二者冲突中不停救火，小心平衡。

1.老式渠道优缺陷？

2.网络渠道有何优缺陷？

3.分析案例1中的网络渠道与老式渠道冲突的原因？

1.老式渠道优缺陷？

优点：能够面对面服务和产品感受的体验式营销，有很好的消费气氛，给消费者

以增值感。

缺陷：渠道运行成本很高，需要排他性的产品代理、较高的价格空间和严格的区

域保护。

2.网络渠道有何优缺陷？

优点：网络渠道则成本低、品类多，其追求广域覆盖、海量分销和低价冲击，购

置与销售效率高，并且能够海量搜索，性能比对和价格PK

缺陷：产品质感、使生体验与品牌感觉却无法实现，轻易出现窜货现象

3.分析案例1中的网络渠道与老式渠道冲突的原因

1.网络渠道与线下渠道面对的客户群体重叠，这是冲突的根源，网络渠道作为新

兴的渠道模式对多式渠道的挤压是必然存在，并且网络渠道携互联网之传输迅速

的优势及中间步骤简化带来的价格优势，让老式渠道从直观上对网络渠道有敌

意。

2.由互联网的特性带来的价格冲击，这是线下渠道反应激烈的本质，网络渠

道销售的商品因为不存在物流和仓储成本，也无需负担昂贵的营销成本，最后导

致同样产品在线上售卖的价格比线下零售店的要便宜。

论述题

1.安利在中国的渠道转型

创建于1959年的美国安利企业是世界知名的日用消费品生产商及销售商，业务

遍及五大洲80多个国家和地区，以安利（Amway）为商标的产品共有5大系列、

400余种，全球员工超出1.2万人，营销人员超出300万人。，安利在全美500

家最大私营企业中排名第27位；50大家居与个人用具制造企业排名第4位；企

业总资产达380亿美元；在安利45年的连续增加过程中，从未向银行贷款，保

持“无借款经营”的纪录。因为安利企业的两位创始人狄维士和温安洛都是推销

员出身，因此近五十年来直销一直被安利企业看作是最有效的营销方式，然而，

当安利兴冲冲地将这种营销模式导入中国的时候，他们却遇到了前所未有的尴

尬。

1995年，安利正式落户中国，他们在广州投资一亿美元建成了安利在海外唯一

的当代化日用消费品生产基地，欲在中国掀起一场安利的直销风暴。可是很快国

内形形色色打着直销旗号的传销诈骗活动搅乱了安利的市场前景。1998年4月

21日，国务院《有关严禁传销经营活动的通知》出台，对传销（包括直销）活

动加以全面严禁。对于安利来说，1998年无疑是它在中国的一个分水岭，伴随

这年4月在中国的业务被禁，安利开始在中国谋求新的生存方式。1998年6月

18日，国家工商局颁发《有关外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》，

准许部分外资传销企业转为店铺经营，并能够雇佣推销员。1998年7月经同意,

安利（中国）日用具有限企业正式采取新的营销方式，由直销改为“店铺+雇佣推

销员”的经营模式，自此，安利40数年来在全球80多个国家和地区均通过直销

员销售产品的老式被彻底打破。转型后的安利把本来分布在全国20多个分企业

改导致为第一批店铺，以后又陆续对这些店铺进行扩充。所有产品明码标价，消

费者能够直接到专卖店中自行选购，杜绝推销员自行定价带来的问题。新的经营

模式给消费者带来了哥的选择，同时也让安利做出了新的尝试，突破原有的直销

模式，多个销售方式并举，对于融入中国国情的安利来说也是一个挑战。

“店铺+雇佣推销员”模式是安利在中国渠道转型的最重要内容。安利企业创办

人之一狄维士针对这一转型直言：“这是安利41年来前所未有的革命！”总裁

黄德荫将“店铺+雇佣推销员”渠道模式的优势总结为下列三个方面：（1）确保

了产品质量：通过直销模式，安利的消费者基本上不会遇到假冒伪劣的产品；（2）

提供了很好的销售渠道：店铺既是企业形象的代表，又为营销人员提供后勤服务,

还直接面对一般消费者，消费者和政府都因为店铺的存在而愈加放心；（3）这

种模式可直接收益于安利（中国）积极的市场推广手法。安达高企业执行副总裁

BillPayne这么总结安利的变革：“到目前为止，这种经营方式非常有效。其一,

自设店铺提升了企业透明度，让消费者有一个自愿选货、进货和成为优惠用户的

机会；其二，安利目前在全国120家店铺的所有产品都明码标价，公开的价格防

止了哄抬价格的也许。另外，营业代表的推销填补了销售网点的不足，提升了服

务质素，让消费者享受到更直接、更亲切的售前、售后服务。”

“店铺+雇佣推销员”的新型渠道成功地推进了安利在中国的转型进程，而与此

同时，安利对员工的管理整顿也在加快进行。从1月开始，安利（中国）企业停

止了新营业代表的加入，并对既有人员进行培训和全面的整顿，所有营销人员都

是安利的合约雇员，这就意味着安利必须负担每一位推销员的职务行为所引起的

法律责任，新推销员加入不会给任何人带来收入。在对推销员的管理方面，安利

深入加大了透明度，制定了一系列精准的制度，并且十分严格地加以实行。从1

月至今，安利（中国）已清除了近600名身份为公务员、军人或学生等不符合从

业要求的销售人员。它的推销队伍从初的13万锐减至7万人。同时，安利（中

国）还加强了对营销队伍的管理，通过培训和严格的奖惩制度来规范其推销员的

行为。一财政年度，安利（中国）共查处各类违规行为1649起，处罚营销人员

2317人。

安利的渠道转型为其带来了巨大的市场收益。企业财务报告显示，在一财政年度

（9月至8月）中，安利（中国）的销售额已超出10亿美元，在企业49亿美元

的全球销售额中占据二成。8月，安利企业在大中华区的销售业绩已超出美洲地

区，中国成为安利全球营业额最大的市场。正如安达高企业执行副总裁

BillPayne所说：“我们重视中国市场，我们尊重中国国情，我们遵守中国的规

则，因此我们变化自己的经营模式来适应中国，做这一切的成果是：我们赢得了

中国市场。”总裁黄德荫说：“通过短短9年的发展，中国已经超出拥有45年

历史的美国市场，成为安利在全球的最大市场。安利（中国）的成功充足阐明了

规范经营的直销企业，在迅速发展的中国市场上的广泛空间。”在翰威特咨询企

业和《亚洲华尔街日报》《远东经济评论》联合公布的“亚洲最佳雇主评选”中，

安利（中国）名列榜中。在《财富》（中国版）评出的“最受赞赏的50家外商投资

企业”中，安利（中国）也榜上有名。依照独立市场调查企业于初进行的一项调查,

安利（中国）的知名度和美誉度分别达成了93%和75%。

第三章营销渠道设计

单项选择

1.制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的方略称为（C）

A.密集分销B.选择分销C.独家分销D.多元化分销

2.对营销渠道决议起着决定性作用的是（A）

A.产品自身特点B.产品价格C.产品体积和质量D.产品的服务要求

3.制造商和消费者之间的媒介是（D）

A.批发商B.代理商C.零售商D.中向商

4.含有一个销售中介组织的销售取得称（C）

A.二层渠道B.零层渠道C.一层渠道D.三层渠道

5.多系渠道组合的标准不包括（D）

A.用集中型组合方式满足重要消费者的要求B.追求利润目标

C.适时采取选择型组合方式D.了解渠道冲突

6.对渠道方案进行评定期，不常用的评定标准是（A）

A.渠道畅通标准B.经济性标准C.可控，生标准D.适应性标准

7.直接影响甚至决定着营销渠道的效率的是（A）

A.营销渠道的宽度B.渠道的长度C.渠道的深度D.渠道的关联度

8.在评定渠道交替方案时，最重要的标准是（B）

A.控利性B.经济性C.适应性D.可行性

9.影响营销渠道设计的环境原因不包括（D）

A.经济环境B.人口环境C.法律法规D.企业原因

10.自身负责营销渠道设计，同时又负责分销活动，其特性与情况必然影响营销

渠道设计的是（B）

A.中间商原因B.企业原因C.竞争者原因D.产品原因

判断题

1.对便利品要采取密集性分销。（A）

2.在评定渠道方案时，需考虑的原因是经济性。（B）

3.连锁专卖店、零食门市部是零层渠道。（A）

4.在所设计的营销渠道中对其进行满足，意味着服务产出水平越高越好。（B）

5.成本劣势是指因为企业进入市场的初始阶段必须负担的许多额外费用与该行

业既有企业相比具备较高成本。（A）

名词解释

1.营销渠道设计：在市场调研的基础上，依照企业外部环境和企业的战略目标，

自身的优劣势，对各种备选渠道结构进行评价和选择，从而开发出全新的营销渠

道或改进既有的营销渠道。

2.服务支持：是指营销渠道为消费者提供的各种附加服务，包括信贷、送货、安

装、维修等内容。

3.营销渠道的长度设计：是指设计产品从制造商手中转移到消费者手中所通过的

中间步骤的层级数量。

4.营销渠道宽度：是指渠道的每一个层次上所需中间商的数量。

5.多渠道组合：企业将其用来分销产品或者服务的多个营销渠道进行的组合。

简答题

1.营销渠道设计的影响原因中的市场原因有哪些？

答：a.目标市场范围。b.消费者的集中程度。c.消费者购置习惯。d.销售的季节

性。

2.营销渠道设计的影响原因有哪些？

答：a.产品原因。b.市场原因。c.企业原因。d.口间商原因。e.竞争者原因。f.

环境原因。

论述题

营销渠道设计的基本步骤是什么？

答：a.确认营销渠道设计的需要；

b.确定营销渠道目标；

c.明确营销渠道任务；

d.制定可行的营销渠道结构；

e.评定影响营销渠道结构的原因；

f.选择营销渠道结构;

案例题

伊人净

伊人净的产品特性

伊人净是泡沫型妇科护理产品，剂型新颖，使用以便，但与老式的洗液类护

理产品不一样，初次使用需要适当指引，因此以柜台销售为好，且产品诉求为处

理女性妇科问题，渠道因尽也许考虑其专业性，如药店和医院。

上海地区健康有关产品的渠道分析

药物、食品、保健品和消毒制品统称为健康有关产品，目前重要的销售渠道

为药店、商场、超市和便利店。其中药店多为柜台销售且营业员有一定的医学知

识，目前药店仍然是以国营体制为主，资信好，进入成本低，分布面广。商场、

超市和大卖场近几年来蓬勃发展，在零售中处在主导地位，销量大，但进入成本

高，借款困难且多为自选式销售，无法与消费者进行良好的沟通。便利店因营业

面积小而以成熟产品为主。

将来两年渠道变化趋势分析

目前各大上市企业和外资对中国医药零售业垂涎欲滴，医药零售企业也在

不停地做变革，加之医保改革使大量的药店成为医保药房，药店在健康有关产品

的零售地位将会不停提升，其进入门槛也会越来越高，比起日渐成熟的超市大卖

场而言发展潜力巨大。

伊人净上海地区的渠道结构设计

第一年度：

企业-------->区级医药企业一>药店和医院——>消费者

（连锁药店）

第二年度以后：

企业------->区级医药企业—>药店和医院—>消费者

、，（商场和超市A

连锁便利店）

连锁药房------------------------------------------------------

依照上述材料评价伊人企业的营销渠道设计方案是否成功？并阐明理由。

答：伊人企业的营销渠道设计体现了健康有关产品应有的专业特性，有效克服产

品进入市场时的在使生指引上的困难，同时又以较低的代价达成了广泛的铺货。

因第一年度的渠道选择上的指定性（仅在药店销售），使得既有渠道对企业产品

有良好的印象，从而有利于后继产品的迅速上市。医药在价格上的稳定性，也使

企业在产品价格上易于控制，确保其他区域的招商的顺利进行。虽然起初的销量

未能达成最大化，在零售终端的陈列上也不够活跃，但考虑企业的成本控制和久

远发展，企业在成长性的渠道上的良好印象，本方案仍不失为成功的渠道方略。

第四章营销渠道环境分析

一、选择题。

1、下列选项中不是中国企业面临的营销渠道环境是（C）

A、商业资本崛起B、民营资本的迅速发展

C、超级终端时代的来临D、粗放管理时代的开始

2、下列哪些不是营销渠道发展的趋势（C）

A、规模化B、微利化C、集体化D、专业化

3、下列选项中不属于营销渠道环境的是（B）

A、社会文化环境B、政治环境

C、经济环境D、技术环境

4、生活方式和(A)的多元化，使人们在选择商品时更重视服务而不是功效

A、消费方式B、生活态度C、购物方式D、市场方式

5、经济环境它包括经济制度的效率和(A)

A、生产率B、经济周期C、发展水平D、活动水平

6、环境原因中的消费需求变化原因和(C)是直接影响渠道行为的原因

A、市场原因B、经济原因

C、社会行为原因D、技术原因

7、下列不是企业用来分析来谋求适宜的渠道的是(C)

A、潜在销量比较B、分销成本比较

C、分销酬劳比较D、经济优势比较

8、在评定分销渠道的指标中，最重要的是(A)

A、经济性标准B、控制性标准

C、适应性标准D、灵活性标准

9、渠道管理的根本特点(D)

A、组织内部管理B、平行部门间的管理

C、上下级间的管理D、与外部组织间的跨组织管理

10、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取(A)

A、直销B广泛分派路线C、密集分销D、自动售货

二、判断题。

1、环境形成的社会价喧观念是时时刻刻影响渠道行为的直接原因。

2、营销渠道的发展趋势为规模化、微利化、专业化。

3、消费者的生活态度、兴趣和生活方式影响着他们选择产品、服务及购物消费

的方式。

4、竞争环境是指企业对其竞争对手的某分销渠道施加的经济压力。

5、环境原因中的消费需求变化原因和社会行为变化原因是影响渠道行为的重要

原因。

1(B)2(A)3(A)4IB)5(B)

三、名词解释。

1.社会文化环境：包括一个国家或地区的思想意识形态、道德规范、社会风气、

社会风俗、生活方式、民族特性等许多元素，与之相联系的概念能够详细到消费

者的时尚兴趣和其他与市场营销有关的一切社会行为。

2.经济环境：是指一个国家或地区的经济制度和经济活动水平。

3.竞争环境：是指其他企业对某分销渠道及其组员施加的压力。，也就是使该

渠道的组员面临被夺去市场的压力。

4.投资酬劳率：是指通过投资而应返回的价值，即企业从一项投资活动中得到

的经济回报。

5.转型市场：是指市场从一个不成熟的市场向成熟市场变化的过程。

四、简答题。

1、营销环境对渠道行为的影响？

答：环境原因中的消费需求变化原因和社会行为变化原因是直接影响渠道行为的

原因，渠道组员应保持敏锐的观测力，从这些原因的变化中寻找市场机会。一般

来说，凡能很好地认识和抓住这些机会的企业，其经营都会成功。

环境形成的社会价值观念是时时刻刻影响渠道行为的重要原因。社会价值观念所

反应的思想观念、道德行为准则、社会风尚和风气，实质上代表了社会的意志和

广大消费者的意志，任何渠道组员必须在符合社会价值观下营运

渠道组员的业务行为符合社会价值观念，就会取得信誉，从而也就会赢得市场。

世界上所有成功的大企业都把符合社会价值观念的经营当作是建立信誉，取得成

功的前提。

2、什么是营销渠道环境的特性？

答：(1)复杂性与多样性

营销渠道环境原因既包括产品原因、企业自身原因、市场原因，也包括人口、

经济、自然技术、社会文化和政治、法律制度环境等诸多原因，并且往往是众多

环境原因综合作用于销售活动，因此渠道环境具备复杂性和多样性的特性。

(2)客观性与动态性

影响营销渠道的环境原因是不以销售者的主观意志为转移的，有着自己运行的

规律和发展趋势。企业的销售活动只能积极适应和利用客观环境，但不能变化或

违背它。主观臆断地确定营销渠道环境的发展趋势，必然会导致营销渠道决议的

盲目与失误，导致营销渠道实行方略的失败。同时，这些营销渠道环境原因都是

在不停地发展变化之中，是具备动态的性质。例如，人们的消费观念和消费方式

在不停发生变化；公众文化程度在不停提升；收入在不停增多；科学技术在不停

发展；产品的市场寿命相对缩短，更新换代加快等等。

(3)不可控制性与企业的能动性

营销渠道环境作为一个复杂多变的整体，单个企业不能控制它、变化它，只能

适应它；对于营销渠道环境原因中的绝大多数单个的原因，企业也不也许控制，

只能在基本适应中施加某些影响。然而，企业也不是无能为力的，完全能够通过

自身的主观能动性的发挥，如调整营销渠道设计方案、对渠道组员进行撤换或激

励，科学预测或联合多个企业协调发展等，进而可破环境的制约或变化某些环境

原因，取得销售业绩的重大突破。

五、分析。

【案例】上海、青岛、深圳：手表定价各有高招

在一般情况下，价格与市场需求的关系是：价格减少，需求增加；价格提升，

需求减少。不过在特殊情况下，也会出现不一样的成果。因此到底怎么定价，要

详细情况详细看待。20世纪80年代后期，中国手表市场发生的一场史无前例的

价格大战，给我们留下了有益的启示。

1988年春，全国百货钟表订货会在山东济南召开。当初，全国市场上机械

手表已经大量滞销、积压，连续三次降价，销路仍不好转。行家估量，手表市场

萎缩已成定局。因此，诸多手表厂家担心这次订货会会使手表“大放血”甩卖。

因为上海是全国钟表行业的大哥，因此各地厂家代表都盯着上海，纷纷探听上海

会不会降价。得到的回答是：“不降，不降，阿拉上海表降价要市委批，侬放心

大家据说上海不降，悬着的心都放下来，各路厂家都挂出了自己的老牌

价。订货会开了两天，商家在会上转来转去，只是看样品，问价格，就是

不订货，厂家直发愁。但大家还没愁完，第二天一大早，就被一条消息弄懵了:

“所有上海表降价30%以上”。有的上海表竟然降价二分之一。好家伙，30%!

谁赔得起？！各路厂家销售科长、处长们纷纷打电话回厂请示。厂长也不敢拍板，

又是开会研究，又是请示报告。待研究、请示完成，又是两三天过去，时不我待，

上海人已经把生意做完了。各厂家纷纷叫“惨”，都责怪上海不够大哥，但已无

法挽回败势。

订货会后，厂家无不感到手表生意难做，各家都不服输，纷纷谋求对策。

青岛厂家以为，此时跟着降价，实在不是时候，因为用户会以为便宜没好货。该

厂智囊团算了一笔帐：青岛生产的“铁锚”牌手汞，每块原价80元，假如降价，

一块表顶多只能赚1-2元，虽然如此，要将100多万块表卖出去也并非易事；假

如不降，每块表可赚30来元，售出6-7万块表，基本上就能将100万块的利润

拿回。青岛厂家选择了后者并故意在电视上作了不降价的广告，经营效果果然不

错。而其他诸多厂家都步上海的后尘，成果大亏。如重庆钟表企业，一年下来就

亏损了600多万元。

与此同时，深圳的“天霸”表更是大爆冷门：每块表从124元上涨到185

元。他们的方略是不停在式样上求新，在质量上求精，“求”一次价格就涨一次。

他们以卷地毯轰炸般进行广告宣传，不但在国内消费者中树立了良好的商品形

象，并且还将手表销往澳大利亚等国。那一年“天霸”表到底赚了多少，只有他

们自己清楚，反正从市场上看，天霸表是相称走哨的。案例思考题：

1.上海和青岛两池厂家为何采取了不一样的价格方略？

2.深圳天霸表采取的是什么样的竞争方略？这给我们哪些启示？

1、答：上海企业采取了降价的方略，青岛厂家采取了维持原价不变的方略，首

先，因为企业的市场地位不一样，上海是全国钟表行业的大哥，在定价方略的利

用上具备积极权，通过降价，有利于企业迅速扩大销售量，提升市场占有率，维

护自己的领先地位。其次，因为当初手表产品即具备同质性的特点又具备一定程

度的差异性。在这种情况下，青岛企业采取了维持原价不变方略，显得与众不一

样，有效地维护了企业的利益和市场份额。

2、深圳天霸表采取的是推出价格更高的新品牌袭击竞争者的降价品牌的方略。

给我们的启示(言之有理即可。)

【论述】简述企业分析市场营销环境的意义。

答：1、市场营销环境对企业营销带来双重影响作用：

(1)环境给企业营销带来的威胁。营销环境中会出现许多不利于企业营销活动

的原因，由此形成挑故。假如企业不采取对应的躲避风险的措施，这些原因会导

致企业营销的困难，带来威胁。为确保企业营销活动的正常运行，企业应重视对

环境进行分析，及时预见环境威胁，将危机减少到最低程度。

(2)环境给企业营销带来的机会。营销环境也会滋生出对企业具备吸引力的领

域，带来营销的机会。对企业来讲，环境机会是开拓经营新局面的重要基础。为

此，企业加强应对环境的分析，当环境机会出现的时候善于捕捉和把握，以求得

企业的发展。

2、市场营销环境是企业营销活动的资源基础，市场营销环境是企业营销活动的

资源基础。企业营销活动所需的各种资源，如资金、信息、人才等都是由环境来

提供的。企业生产经营的产品或服务需要哪些资源、多少资源、从哪里获取资源,

必须分析研究营销环境原因，以获取最优的营销资源满足企业经营的需要，实现

营销目标。

3、企业营销活动受制于客观环境原因，必须与所处的营销环境相适应。但企业

在环境面前决不是无能为力、束手无策的，能够发挥主观能动性，制定有效的营

销方略去影响环境，在市场竞争中处在积极，占领更大的市场。

第五章营销渠道布局及组员选择

选择题

1.营销渠道布局的基本参数不包括（D）

A.点B.线C.面D.渠道

2.营销渠道布局的决议内容不包括（B）

A.空间决议B.时间决灰C.网点分布决议D.网点类别决议

3.营销渠道组员选择的标准不包括（C）

A.达成共识标准B.各尽其职标准C.互帮互助标准D.形象匹配标准

4.营销渠道组员的评价标准不包括（A）

A.组员的文化水平B.中间商综合实力

C.中间商的信誉D.中间商的预期合作程度

5.当销售费用一定期，产品销量越大，单位产品的销售成本就越（）,渠道组员

的效率就越（B）

A.低,低B.低,高

C.高，低D.高，高

6.营销渠道组员的权利和义务有（D）

A.产品供应B.价格

C.销售服务D.以上都是

7.制造商稳定渠道组员稳定的方略不包括（A）

A.扩宽组员的招收渠道

B.明确渠道组员的权利和义务

C.提升渠道人员的素质

D.保障机制

8.中间商稳定渠道组员的方略是（D）

A.大力发展自有品牌和努力扩大销售规模

B.强化促销服务和前向后向一体话方略

C.集中采购和销售细节选择

D.以上都是

9.制造商稳定渠道组员时应谨慎的签订协议，如下做法不合理的是（A）

A.广泛的选用市场品种

B.灵活的供货价

C.做好公关

D.评定盈亏

10.如下不是营销渠道布局基本要求的是(D)

A.循序渐进

B.与目标市场一致

C.重视企业能力

0.多元化的市场选择

判断题

1.营销渠道组员的选择，就是从众多相同类型的分销组员中选出适合企业营销

渠道结构的、能有效协助完成企业营销目标的分销搭档的过程。(A)

2.营销渠道布局决议内容包括空间决议、网点分布决议和网点类别决议三个方

面。(A)

3.营销渠道布局的基本参数包括点、线、面和层级四个方面。(A)

4.明确渠道组员的权利和义务，使妥善处理制造商与中间商的业务关系，建立

高效渠道的基本要求.：A)

5.督促与激励营销渠道组员，使其最大程度的发挥销售积极性，是营销渠道的

重要一环。

名词解释

cis系统：全球外汇交易cis系统。

销售点终端：销售终端一POS是一个多功效终端，把它安装在信用卡的特约商户

和受理网点中与计算机联成网络，就能实现电子资金自动转帐。

双变量法垂直联系：：“双变量”指的是，在做出某个单一成果的预测时需要参

考两个相互影响的原因。

商业银行：是一个以营利为目标，以多个金融负债筹集资金，多个金融资产为经

营对象，具备信用创造功效的金融机构。

营销渠道布局：营销渠道布局就是指产品或服务在空间上的销售分布。

论述题

什么是专营批发，它的特点有哪些？

答：

1.专营批发是一个独立的批发机构，专业从事批业务，并且在经营业务时取得商

品的所有权。

2.特点：它们一般大批量购进商品并储存，再把这些商品拆分、转售给零售商或

其他的生产经营单位。专营批发时批发商中最重要的类型。

解答：

1.营销渠道布局的基本参数

答：营销布局的基本参数包括点、线、面和层级四个方面。营销渠道中“点”

的布局是指企业选择和决定将来的营销渠道网点的详细地址.一是指营销渠

道活动的详细地址二是指营销渠道的活动区域。“线”既是指营销渠道中点

与点的结合，也包括产品或服务从生产领域转到消费领域的“线”。“面”

是有营销渠道的线组成重要处理市场覆盖率和市场渗透率。“层级”是指在

营销体系中组员总存在一个功效大小及地位高低的区分.

2.营销渠道组员选择的重要性

答：营销渠道组员选择的重要性与市场经济发展程度亲密有关。营销渠道组

员的选择也与企业的分销密度紧密有关。“渠道为王”、“终端制胜”等都

阐明了一个问题，即渠道组员及其选择的重要性。

第六章、营销渠道组员之批发商

一、选择题

1.批发商不一样于零售商的性质（）

A.销售对象不一样B.销售对象相同C,销售数量不一样D.售后服务不一

样

答案（A）

2.协助买卖成交、推销产品，但对经营产品没有所有权的中间商有（）

A.批发商B运输企业C.制造商代表D.代理商

答案（D）

3.不赊销也不送货，用户自备车辆去选购物品的批发商是（）

A.承销批发商B.卡车批发商C.托售批发商D.现购自运批发商

4.自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业机构叫（）

A.经纪人B.批发商C.代理商D.制造商销售办事处

答案（B）

5.（）是批发商最重要的类型

A.经纪人B.商人批发商C.代理商D.制造商销售办事处

答案（B）

6.选择()分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运，一般以交

通枢纽为宜。

A.零售B.特许C.批发D.采购

答案(C)

7.分销渠道不包括()

A.辅助商B.生产者C.代理中间商D.商人中间商

答案(B)

8.以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于()分销系统

A.管理式B.分散式C.企业式D.契约式

答案(D)

9.不拥有企业经营商品的所有权而是通过促成交易赚取佣金的营销渠道组员()

A.批发商B.代理商C.经销商D.零售商

答案(B)

10.在一定期期内，为委托人运输、保管、代销产品并收取佣金的代理商()

A.采购代理商B.拍卖行C.销售代理商D.佣金商

答案(D)

二、判断题

1..总代理商必须是独家代理商()

答案(T)

2.一个直营连锁系统，只有一个资产所有者即总企业，各分店没有资产所有权。

()

答案(F)

3.采购代理商只负责采购。()

答案(F)

4.批发商既不自己生产产品，也不直接将产品卖洽消费者。()

答案(T)

5.代理商运行成本较高。()

答案(F)

三、名词解释

1.批发

答案:批发包括一切将货物或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购置的个

人或组织的活动。

2.商人批发商

答案：指自己进货，取得商品所有权后再批出售出的商业组织。

3.代理商

答案：指不拥有商品的所有权，只是替委托人批量销售或采购商品的批发机构。

4.信息的非对称性

答案：指契约关系中的一方再某首先掌握着“个人信息”，即这些信息只有他自

己了解，而另一方并不了解。

5.采购代理商

答案：是一个替买主寻找货源、采购所需物资（所有或部分）的购置性代理商。

四、简答题

1.企业寻找经销商需考虑哪几个方面的条件？

答案：（1）中间商的市场范围

（2）中间商的产品知识

（3）中间商的地理区位优势

（4）中间商的产品政策

（5）中间商的财务情况及管理水平

2.试述经销与代理的区分？

答案：在理论上，代理关系与经销关系的区分重要表目前如下三点。

（1）经销双方是一个买卖关系，代理双方是一个代理关系。

（2）经销商以自己的名义销售商品，而代理商以厂家的名义销售商品、签订销

售协议。

（3）经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是佣金收入。

五、分析

1.案例分析

深圳香雪兰企业在全国洗发水市场调研的基础上为其新产品“美乐”洗发

水制定了如下渠道方略：第一，到第二级城市争市场。“美乐”洗发水要想占

领尽也许大的市场，在没有大量资金投入作后盾的情况下，直接进入一级市场无

疑收效甚微，并且一级市场有众多名牌产品，很轻易形成对新产品的围攻。因此

要先行进入二级市场，寻找地市级经销商。因为二级城市具备人口多，覆盖面广，

周围辐射能力强的特点，是城市与农村的联接点，占有近可攻城市，远可退农村

的地理优势。同时，首先有利于厂家对营销网络的控制，能够迅速掌握市场情况,

提升直面市场变化的应变能力，另首先有利于提升产品知名度，迅速增强铺货范

围，为占领市场做充足准备。在寻找代理商和零售点的时候也颇费一番思量，能

否成功地把产品推销给消费者，很大一部分来自经销商的努力程度。第二，经

销约定位于成长型代理企业。“美乐”洗发水属三新产品，市场基础薄弱，知名

度较低，想要有效介入市场，需寻找到既接收自己（乐意经销），也能够提升自己

（积极推广）的经销商。通过度析比较成长型代理企业经营特点、经销心理和成

熟型代理企业的经销心理，可发觉，成长型代理企业更符合“美乐”洗发水妁市

场要求。第三，零售点定位于中、小型商场及超市。零售网络是产品直接面对

目标消费群的纽带，因此需要寻找到既符合产品的品牌形象、市场地位，又能让

目标消费群购置以便的销售点。从中小型商场、超市的形态描绘和经营特点中

能够看出，中小型商场、超市是“美乐”洗发水铛售点的良好选择。第四，为

了提升经销商的热情，企业推出一系列激励措施：分销技能培训；销售人员培训I;

设定销售目标、奖励政策（用合理的《产品招商手册》）;广告宣传支持（增强经

销商信心）；售点广告支持（增强经销商信心）；参加市场反馈信息的分析（及时应

对市场变化）：参加维护营销网络（掌握市场控制积极权，巩团市场销售基础）：

参加促销活动的筹划、奖励业绩突出者（激励经销积极性，提升销售热情）。

问题：

1）企业无法进军一级城市是受（）原因影响。

(A)市场(B)企业(C)中间商(D)产品

答案(BD)

2)企业选择成长型代理商的原因包括()。

(A)产品是新产品，知名度低(B)企业财务能力有限，控制力弱

(C)成长型代理商进取心强，合作意愿强(D)日用具需要宽分销渠道

答窠(ABC)

3)企业实行宽渠道，受()原因影响。

(A)市场(B)产品(C)购置行为(D)企业控制力

答案(ABCD)

4)企业为代理商提供分销技能培训、销售人员培训，属于()o

(A)渠道组员功效调整(B)渠道组员素质调整

(C)渠道组员数量调整(D)个别分销渠道调整

答案(BC)

5）企业对代理商的直接激励包括（）0

（A）分销技能、销售人员培训（B）设定销售目标、奖励政策

（C）广告支持，促销活动管理（D）协助代理商维护客户网络

答案（BC）

2.论述

相对于利用中间商销售生产企业自营销售组织具备哪些优势和劣势？

答案：1.生产企业自营销售组织的优势

（1）有利于企业制定灵活的销售方略。

（2）进入市场的谈判成本低，速度更快。

（3）节约佣金支出

（4）生产企业自营销售组织及其组员对企业的忠诚度高。

（5）自营的销售组织更具备袭击性。

（6）生产企业自营销组织更轻易取得企业人、财、物、技术等方面的支持。

（7）独立性强，不会受制于大中间商。

2.生产企业自营销售组织的劣势

(1)生产企业自营销组织的组建成本很高

(2)对企业的管理能力要求很高

(3)不易形成规模效益

(4)轻易产生惰性和企业腐败

(5)售后服务和维修成本高

第七章营销渠道组员之二零售商

一.选择题

1、某零售商为迎合狭小的细分市场，将有限的资源集中于某一类商品，在该类

别商品中提供众多的规格，其采取的战略是(A)

A.专业化商品战略B.大量商品战略

C.便宜战略D.集中服务战略

2.某零售商在制定发展方略的时候，选择专门经营体育用具，该零售商采取的是

(D)

A.直接零售B.大量商品战略

C.集中服务D.专业化商品战略

3.一个零售商在不一样的地区有多个零售分店，零售分店销售基本相同的商品，

有相同的建筑格调，以企业为单位集中采购与决议为模式的营销渠道称为

(C)

A.生产制造的零售渠道B.采购俱乐部渠道

C.零售连锁经营渠道D.零售商特许渠道

4、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于(B)

A.老式渠道系统B.垂直渠道系统

C.水平渠道系统D.多渠道系统

5、在连锁商店种类中，(C)是指保存单个资本所有权的各店铺的联合经营。

A.直营连锁B.契约连锁

C.自由加盟连锁D.特许加盟连锁

6、零售商自愿合作销售网络属于(C)分销模式

A.企业式B.管理式C.契约式D.多渠道

7.工业分销商向(B)销售产品。

A.零售商B.制造商C.供应商D.消费者

8.在渠道系统中，特许零售系统属于(C)

A多渠道系统B企业式渠道系统

C协议式渠道系统D管理式渠道系统

9.向最后消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于

(A)

A.零售C.代理B.批发D.直销

10、批发商与零售商的根本区分是(C)

A.看销售数量的多少B.看是否是现货交易

C.产品是否是消费品D.看客户是否是个人

二.判断题

(1)专业店是专门经营或授权经营某一制造商品牌或中间商品牌商品为主(B)

(2)以经营即时性商品为主的是便利店(A)

(3)连锁经营按照所有权组成不一样能够划分为正规连锁，志愿连锁和特许连

锁（A）

（4）将零售商提成有店商铺零售商和无店铺零售商是按零售业态划分的（A）

（5）连锁经营被誉为当今零售和服务行业最有潜力和效率的经营组织形式，尤

其适合那些规模小并且分散的零售和服务业（B）

三.名词解释

（1）零售：是指向最后消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费

品及有关服务，以供其最后消费之用的所有活动

（2）专卖店：是指专门经营或授权经营某一制造商品牌或中间商品牌商品为主

的零售业务

（3）仓储式商店：是指以会员制为基础，以经营生活资料为主，储销一体，低

价销售，提供有限服务的零售业态

（4）连锁经营：是商业对社会化大生产及消费方式变化的积极适应

（5）特许经营：是指特许授予人与特许被授予人之间通过协议授予受许人使用

特许人已经开发出的品牌，商号，经营技术，经营规模的权利

四.简答题

（一）零售商的功效

1.组合，备货功效2.服务功效3.减少消费者的成本负担功效4.商品储存与

风险负担功效5.信息传递功效6,金融功效7.娱乐休闲功效

（二）特许经营的优点

1.将经营失败的风险降至最低

2.受许人一般会得到全国性品牌形象的支持

3.分享规模效益

4.分享企业技术开发的成果

5.加盟者还能够从总部取得许多方面的支持与服务

五.论述题

其他将来五年，中国零售业也许出现什么趋势？

答：将来五年，中国零售业的也许趋势：

1.零售企业所有制结构深入多元化。国伴随国有零售企业的战略性改组，在竞

争性很强的零售业领域，私营、股份制、港澳台与外商投资零售企业发展迅速,

国有零售企业的比重大幅下降。

6.零售企业社会化组织化程度深入提升。零售业跨界多元化产业链不停发展，

各种业态全面发展，新兴业种不停细分市场，覆盖各层次、多方面的消费需求。

新兴零售业种也将与新兴业态组合后大量出现。

7.零售业态专业化、创新化趋势。许多大类商品群，设计元素丰富、品牌个性

强、专业性高、服务链条长的商品将从百货商场、大型综合超市、批零专业市场

中分离出来，以连锁经营、制造商自主经营，特许加盟等形式，深入细分零售市

场，满足个性化、专业化、服务性消费需求。

8.零售业的集中化，零售企业间兼并重组与联合的步伐加快。大型零售企业规模

不停扩大，小型零售企业逐渐萎缩，不停被兼并篁组，大型综合性购物中心最后

在零售市场中占主导地位。

9.连锁经营引领市场时尚。大中型零售企业全面进入多店、连锁店甚至多业态

组合的发展时代，出现前所未有大规模零售商全国性连锁。

10.零售业当代化、智能化，电子商务飞速发展。我国电子商务占社会消费总额

的百分比将不停上升，各大零售业态纷纷开启网络零售，争夺互联网市场，商业

信息业的建设加快，管理的科技含量提升。

11.越来越重视消费者体验，并以用户为中心，为其提供个性化产品或服务。伴

伴随激烈的市场竞争，消费者的消费行为日益体现出个性化、情感化和直接参加

等偏好。零售企业为了出售有形商品，要以各种途径相无形的产品体验传达给消

费者；定制化产品或服务也将出现。（答案言之有理即可）

六.案例分析

老百姓大药房发展历程

老百姓大药房集团是国内最具影响力的药物零售企业，系中国服务业500

强企业、中国连锁百强企业、湖南省百强企业、中国药物零售企业综合竞争力百

强冠军。

自创建以来，老百姓大药房实现了稳健迅速发展，现已成功开发了湖南、

陕西、浙江、江西、广西、山东、河北、广东、天津、上海、湖北、河南、北京、

江苏、安徽等15个省级市场，拥有大中型门店600多家，经营面积10万多平方

米.拥有总资产近10亿元，净资产近5亿元，年销售额近37亿元.员工1.8

万多人。已发展成为全国年销售总额最大、利润最高、发展速度最快、营业面积

最大、单店平均经营面积最大、单店日均销售额最大的大型医药连锁企业集团，

具备了规模大、品种齐、影响深、质量优、服务好、模式新等六大特点，并体现

出了规模效应、成熟低成本运行、品牌影响力与完整产业链的巨大优势，确保了

企业可连续迅速发展。

10月，老百姓大药房从“让更多人看得起病、吃得起药”的朴素道德冲

动出发，首创性地以超市化经营模式开出了长沙湘雅店，并革命性地举起了“比

国家核定零售价平均低45%”的降价大旗，受到了消费者的热烈欢迎，出现了“提

着篮子买药，排着长队付款”的现象，震动了整个医药行业，也引起了政府部门

高度关注与大力推广。业内的纷纷效仿，在全国雨后春笋般地形成了“老百姓现

象”，而开架自选与药物大卖场的开创，被公以为是医药零售行业经营方式最深

层次的变革。

其后，企业逐渐形成了以“一切为了老百姓”为内涵的有着民生思想底蕴的

先进企业文化，并以此为经营宗旨，切切实实为老百姓服务，取得了巨大的发展。

4月，老百姓大药房湖南浏阳店开业，企业开始走向连锁之路；12月，西安新城

店、杭州国都店相继开业，成功地实现了西征东进，跨省经营；7月，西安小寨

店开业，实现了同一城市开多家门店的战略举措，开始争取局部市场的大部分份

额，确立区域品牌地位的努力；底，在全国药店半数亏损的情况下，销售额激增

至18.2亿元，突破性地坐上了全国药物零售业销售额与利润的头把交椅，成为

国内最具影响力的药物零售企业；自至连续四年居全国药物零售行业销售额排行

榜第一。

,企业成功引入外资8200多万美元，成立了中外合资老百姓大药房连锁

有限企业，实现企业管理和经营的国际化，深入提升了企业的国际竞争力。1月，

企业斥资余万元成功收购湘潭海诚大药房的32家药店，打响在国内全面挺进二

级市场的第一枪。4月，老百姓大药房加入联合国”全球契约”，成功步入国际化

的发展平台。企业因突出的经营业绩和行业贡献曾被国家省市有关