业务员提成制度(2篇)

业务员提成制度(精选2篇)第一篇一、制度定位本提成制度服务于“以利润为核心、以回款为生命线”的快消品渠道销售场景，面向一线城市经理、渠道业务员、KA客户经理三类岗位，兼顾新客户开拓、老客户深耕、新品推广、价格体系维护四大战略动作，确保公司、团队、个人三方利益同频共振。二、提成总公式月度提成＝（基准提成＋增量提成＋专项奖）×回款系数×价格系数×区域系数－扣罚1.基准提成：对当月实际回款额按品类阶梯计提，鼓励多卖高毛利品。2.增量提成：对超出去年同期回款额的部分，按更高比例追加奖励，鼓励“做加法”。3.专项奖：针对新品、重点SKU、陈列、生动化、数字化签收等设置一次性奖励，鼓励“做亮点”。4.回款系数：当月回款率≥98%得1.0，95%–97.9%得0.9，90%–94.9%得0.7，＜90%得0。5.价格系数：出货价在公司指导价±1%内得1.0，低于下限1%–3%得0.8，低于3%以上得0。6.区域系数：根据市场容量、竞争强度、历史达成率动态调整，0.8–1.2。7.扣罚：出现窜货、虚假签收、客户投诉属实、逾期账款按规则扣减，上不封顶。三、基准提成阶梯（以回款额为计提基数，单位：万元）饮料A类毛利≥25%：0–30万提1.2%，30–50万提1.8%，50–80万提2.4%，80万以上提3%。饮料B类毛利15%–25%：0–30万提0.8%，30–50万提1.2%，50–80万提1.6%，80万以上提2%。饮料C类毛利＜15%：统一0.5%，不阶梯，防止低毛利冲量。四、增量提成规则去年同期基数以财务ERP导出为准，遇新增区域按“前三个月平均回款×1.2”作为虚拟基数。增量部分统一按“基准提成比例＋1%”追加，即A类高毛利品最高可得4%。增量提成当月兑现50%，剩余50%在季度末回款率≥95%时一次性补发，防止“寅吃卯粮”。五、专项奖池设计1.新品首单奖：每一家网点首单回款≥1000元，奖业务员50元，上限500元/月。2.陈列达标奖：总部拍检得分≥90分，奖200元/店；80–89分奖100元；低于80分不奖。3.数字化签收奖：使用公司APP签收率≥98%，奖300元/月；95%–97.9%奖150元。4.重点SKU占比奖：高毛利SKU销售占比≥40%，奖500元；每提高5%追加200元，上限1500元。5.客户复购奖：当月老客户复购SKU数≥上一周期，且回款增长≥10%，奖300元。六、系数调节细则回款系数：以财务实际到账为准，账期45天，逾期1天即视为未回款。价格系数：由督察部每周抽检出货单，发现低价出货即冻结当月提成，待差价追回后补发。区域系数：每季度复盘一次，参考人均GDP、竞品铺市率、公司市场份额三项指标，由销售总监、财务、HR三方联合评定，员工可申诉一次。七、扣罚条款1.窜货：按查实箱数×出厂价×20%扣罚，情节严重者移交法务。2.虚假签收：一单否决，当月提成清零，并补偿公司物流损失。3.客户投诉：经客服核实为业务员责任，每次扣200元；一月内累计3次，加扣当月提成20%。4.逾期账款：逾期31–60天扣未回款额2%，61–90天扣5%，超过90天扣10%，同时启动法律程序。八、发放节奏每月5日前财务完成回款核对，10日前人力完成系数确认，15日前发放至工资卡；离职人员提成延后2个月发放，确保无退货、无窜货、无逾期。九、模拟案例业务员张三月度回款110万，其中A类70万、B类30万、C类10万；去年同期回款80万；新品首单开发20家；陈列拍检得分平均92分；出货价全部在指导价内；当月回款率99%；区域系数1.1；无扣罚。计算：1.基准提成：A类30万×1.2%＝0.36万，20万×1.8%＝0.36万，20万×2.4%＝0.48万，合计1.2万；B类30万×0.8%＝0.24万；C类10万×0.5%＝0.05万；基准提成合计1.49万。2.增量提成：增量30万，A类比例3.4%，B类2.2%，C类1.5%，加权平均约3%，30万×3%＝0.9万。3.专项奖：新品首单20×50＝1000元；陈列92分×200元×客户数假设30家＝6000元；数字化签收奖300元；重点SKU占比假设达标500元；复购奖300元；专项奖合计8100元。4.系数：回款1.0×价格1.0×区域1.1＝1.1。5.月度提成＝(1.49＋0.9＋0.81)×1.1＝3.52万元。十、实战工具包1.客户回款台账：Excel模板含“发货日期、应回日期、实到日期、逾期天数、提成冻结标志”五栏，财务与业务员共享，每日自动变色提醒。2.价格抽检小程序：督察部扫码出货单，自动比对系统指导价，异常单实时推送业务员及上级，24小时内必须申诉。3.陈列打分APP：总部稽查到店拍照，AI识别排面占比、冰冻化率、SKU齐全度，3分钟出分，业务员当场签字确认。4.逾期账款红绿灯：逾期0–15天黄灯，16–30天橙灯，31天以上红灯，红灯客户自动冻结新订单，倒逼业务员追款。十一、常见问题速答1.客户预付款能否计提？——预付款到账可计提50%，剩余50%待发货且二次回款后补发。2.团购客户价格特批如何算？——须走OA特批流，价格系数按审批结果手动修正，未经审批一律按低价0系数处理。3.离职人员能否享受季度增量补发？——离职2个月内无退货、无窜货、无逾期，可正常补发；超过2个月视为自动放弃。4.区域系数可否谈判？——每季度开放一次申诉窗口，需提供竞品铺市率、门店新增照片、市场份额报告，销售总监、财务、HR三方投票，2/3通过方可调整。十二、制度迭代机制每年3月、9月举行“提成听证会”，业务员代表、区域经理、财务、HR、督察五方现场PK，现场投票决定比例微调；任何条款修改必须提前30天公示，确保透明。第二篇一、适用场景本制度面向工业耗材B2B直销团队，客户多为制造工厂，订单具有“高单价、低频次、账期长、决策链长”特点，业务员角色介于“顾问式销售＋项目经理”之间，提成设计以“毛利率+回款周期+客户终身价值”为核心，兼顾新客获取、老客复购、跨品类渗透三大目标。二、提成总公式季度提成＝∑（单订单贡献毛利×提成比例×折扣系数×账期系数×客户系数）－质量扣款1.单订单贡献毛利＝（成交价－底价－运费－资金成本－专属客服成本）×成交数量，财务逐单核算。2.提成比例：按贡献毛利阶梯，5万以内10%，5–10万15%，10–20万20%，20万以上25%，封顶30%。3.折扣系数：成交价≥底价1.05倍，系数1.0；1.0–1.05倍，系数0.8；≤底价，系数0。4.账期系数：预付得1.2；30天内得1.0；31–60天得0.9；61–90天得0.7；90天以上得0。5.客户系数：新客首单1.3；老客复购1.0；战略大客户（年框架≥500万）0.8，鼓励业务员把精力投向新客。6.质量扣款：因选型错误、交期延误、售后投诉导致扣款，按实际扣款额100%从提成中扣除，上不封顶。三、新客获取激励1.首单保护：新客首单提成比例直接上浮5个百分点，即原10%变15%，最高可拿35%。2.首单亏损包干：若新客首单贡献毛利为负，公司承担亏损额50%，业务员承担20%，剩余30%计入区域公共成本，防止业务员“挑单”。3.新客里程碑奖：首单之后第2、4、6次复购时，每次额外奖1000元，鼓励业务员持续跟进。四、老客复购与跨品类渗透1.复购提成锁定期：首单后24个月内复购，业务员均享受提成；25–36个月提成比例减半；37个月后归公海，由公司统一分配。2.跨品类渗透奖：老客新增品类首单，提成比例额外＋3%，且不受客户系数下调影响。3.年度增量分红：对老客年度贡献毛利同比增长部分，公司拿出5%作为分红池，按业务员增量占比分配，上限10万元/人。五、项目报备与撞单规则1.所有项目须在CRM报备，填写客户名称、产线、竞品、预算、决策链，24小时内未报备视为公海。2.撞单判定：以首次有效拜访照片+客户名片+需求确认邮件为证据，由销售运营部仲裁；证据相同看报备时间，证据不足看客户指定联系人反馈。3.仲裁结果：赢单方独享提成，输单方不计提成但可共享50%业绩，用于考核排名。六、团队PK与对赌1.每季度设立“毛利挑战赛”，团队目标＝上季度实际毛利×1.15，达成则公司额外拿出增量毛利10%做奖金池，按个人贡献毛利占比分配。2.个人对赌：业务员可自愿选择“基础提成比例－2%”换取“达成季度目标后额外＋8%”，未达成则永久损失2%，达成则一次性补发，刺激高绩效者主动加压。七、发放与回溯1.发放节奏：季度结束次月20日前完成财务核算，25日前发放70%，剩余30%在满180天无质量扣款后发放，确保售后成本闭环。2.回溯机制：若180天内发生退货、扣款、罚款，公司直接在剩余30%中扣回，不足部分从后续提成中继续扣，直至清零。八、实战案例业务员李四月度签订某汽车零部件厂订单，贡献毛利18万，成交价高于底价8%，账期30天，为新客首单，无质量扣款。计算：提成比例＝20%＋5%新客上浮＝25%；折扣系数＝1.0；账期系数＝1.0；客户系数＝1.3；单订单提成＝18万×25%×1.0×1.0×1.3＝5.85万。若该客户次月复购贡献毛利22万，则提成比例升级为25%（20万以上段），客户系数降回1.0，账期预付改为1.2，则提成＝22万×25%×1.0×1.2×1.0＝6.6万。九、管理工具1.CRM项目漏斗：必填“技术参数、预算、决策链、竞品、交期”五字段，系统根据赢率自动预测毛利，每日推送“跟单任务”，逾期无更新自动扣减当月提成1%。2.资金成本计算器：输入账期、客户评级、订单金额，系统自动计算资金成本并扣减毛利，避免“账面利润、实际亏损”。3.质量扣款看板：售后工单与订单号绑定，红单≥3天未关闭，系统自动冻结剩余30%提成，直至客户签字验收。十、常见问题速答1.客户要求账期120天，我想拿单怎么办？——账期系数为0，提成0，但可申请“特批账期”，若客户同意承担年化6%资金利息，利息收入计入毛利，可恢复提成。2.战略大客户降价导致毛利仅3%，是否白做？——客户