2025年中职汽车营销（汽车销售技巧）试题及答案

2025年中职汽车营销（汽车销售技巧）试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题，共30分）答题要求：请从每题给出的四个选项中，选出最符合题意的一项。每题3分，共10题。1.汽车销售人员在与客户沟通时，要善于倾听客户需求，以下哪种做法不利于倾听？A.保持眼神交流B.适时点头表示理解C.打断客户说话D.记录关键信息2.当客户对汽车颜色提出异议时，销售人员应：A.强调其他颜色的缺点B.直接否定客户观点C.耐心解释该颜色的优势及特点D.转移话题3.汽车销售中，有效挖掘客户潜在需求的关键是：A.询问客户过往购车经历B.观察客户行为和表情C.直接询问客户想要什么车D.给客户推荐热门车型4.在介绍汽车配置时，销售人员应重点突出：A.所有配置的详细参数B.与竞品相同的配置C.客户可能感兴趣且有优势的配置D.价格最贵的配置5.处理客户对汽车价格的异议时，不合适的做法是：A.说明价格包含的价值B.提供优惠活动和赠品C.贬低竞品价格D.对比不同配置车型价格差异6.汽车销售过程中，建立客户信任的重要方式是：A.夸大汽车性能B.提供虚假信息C.真诚对待客户，如实介绍D.只说客户想听的7.对于犹豫不决的客户，销售人员可以：A.替客户做决定B.催促客户尽快下单C.提供更多选择方案并分析利弊D.不再跟进8.汽车销售人员自身形象塑造不包括以下哪方面？A.穿着得体B.举止大方C.言语粗俗D.保持微笑9.在介绍汽车售后服务时，应重点强调：A.服务流程复杂B.服务网点少C.服务质量和便利性D.服务费用高10.当客户提出不合理的购车要求时，销售人员应：A.无条件满足B.直接拒绝C.委婉拒绝并说明原因，提供替代方案D.不理会客户第II卷（非选择题，共70分）二、简答题（每题10分，共20分）1.简述汽车销售中如何有效运用FABE销售法则。2.汽车销售人员如何提升自己的沟通能力？三、案例分析题（20分）一位客户来到汽车展厅，对一款中级轿车感兴趣，但觉得价格有点高。销售人员小李接待了他。小李详细介绍了该款车的性能、配置、售后服务等方面，客户仍觉得价格超出预算。请分析小李接下来可以采取哪些策略来促成交易。四、材料分析题（15分）材料：汽车市场竞争激烈，某品牌汽车为了提升销量，推出了一系列促销活动，包括降价、赠送保养套餐、延长质保期等。同时，加强了销售人员的培训，提高销售技巧和服务水平。一位销售人员小王在与客户沟通时，了解到客户对车辆动力和油耗比较关注。问题：请你分析小王针对客户关注的动力和油耗问题，应如何向客户介绍这款汽车？五、论述题（15分）论述汽车销售中如何根据客户不同性格类型提供针对性的销售服务。答案：一、1.C2.C3.B4.C5.C6.C7.C8.C9.C10.C二、1.FABE销售法则即Feature（特征）、Advantage（优势）、Benefit（利益）、Evidence（证据）。先介绍汽车的特征，如车型外观、配置等；再说明这些特征带来的优势；接着阐述能给客户带来的利益；最后提供证据，如客户好评、获奖情况等，让客户更直观感受。2.提升沟通能力要做到积极倾听客户需求和意见；清晰准确表达汽车相关信息；注意语言表达技巧，避免专业术语过多；观察客户反应及时调整沟通方式；保持良好的态度和语气；不断学习和积累沟通经验。三、小李可进一步了解客户预算底线，看是否能通过推荐不同配置车型或申请额外优惠满足客户；详细对比同级别竞品价格及配置，突出本款车性价比；强调促销活动的价值，如赠送保养套餐长期能节省费用；邀请客户试驾，让其亲身感受车辆优势后再谈价格。四、小王可介绍车辆先进的动力系统，如涡轮增压发动机能在不同工况下提供充沛动力，且技术成熟稳定。对于油耗，说明车辆采用的节能技术，如轻量化设计、智能节油系统等，通过实际测试数据或用户反馈，展示在正常使用下油耗处于合理水平。五、对于理智型客户，提供详细准确的汽车信息和数据，客观分析利弊，让其自主决策；对于冲动型客户，强调当下优惠活动