2025年大学大三（国际商务谈判）谈判技巧考核试题及答案

2025年大学大三（国际商务谈判）谈判技巧考核试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题，共40分）（总共20题，每题2分，每题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。）1.在国际商务谈判中，以下哪种开场方式能迅速拉近与对方的距离？A.直接进入主题，讨论交易细节B.先进行自我介绍，再简单提及谈判背景C.以幽默的笑话开场，营造轻松氛围D.强调己方的优势和强硬立场2.当谈判对方提出不合理要求时，较好的应对策略是？A.直接拒绝，表明己方原则B.立刻妥协，满足对方要求C.先倾听，再委婉地阐述己方立场和理由D.以同样不合理的要求回应对方3.谈判过程中，善于运用哪种提问方式能获取更多有价值的信息？A.封闭式提问B.开放式提问C.引导性提问D.反问式提问4.以下哪种肢体语言在谈判中可能传递出不自信的信号？A.挺直腰背，目光坚定B.频繁点头C.双臂交叉抱于胸前D.微笑并保持眼神交流5.在国际商务谈判中，对于文化差异的处理方式，正确的是？A.忽视文化差异，按己方习惯行事B.完全迎合对方文化，放弃己方文化特点C.深入了解对方文化，尊重差异并灵活调整谈判策略D.强调己方文化优越性，要求对方适应6.谈判陷入僵局时，以下做法有助于打破僵局的是？A.加大谈判压力，迫使对方让步B.暂时搁置争议话题，讨论其他轻松话题C.坚持己方原有立场不变D.指责对方缺乏诚意7.当己方在谈判中处于劣势时，应采取的策略是？A.主动放弃谈判B.孤注一掷，冒险提出极端要求C.寻找对方弱点，巧妙迂回进攻D.消极等待对方让步8.谈判中，有效的倾听技巧不包括以下哪项？A.专注于对方讲话内容B.适时给予回应和反馈C.打断对方，发表自己观点D.理解对方话语背后的含义9.对于谈判中的利益冲突，较好的解决方法是？A.强行压制对方利益诉求B.忽视利益冲突，继续推进谈判C.通过沟通协商，寻找双方都能接受的解决方案D.以牺牲己方利益来满足对方10.以下哪种谈判风格在国际商务谈判中较为常见且注重建立长期合作关系？A.强硬型谈判风格B.温和型谈判风格C.原则型谈判风格D.让步型谈判风格11.在谈判中，适时展示己方的优势和资源，主要目的是？A.炫耀己方实力B.给对方施加压力C.增加谈判筹码，提升己方谈判地位D.让对方知难而退12.谈判中，当对方提出的条件超出己方底线时，应该如何回应？A.直接接受对方条件B.马上起身离开谈判桌C.冷静分析对方意图，提出替代方案或调整底线D.威胁对方会遭受损失13.对于谈判中的时间管理，不正确的做法是？A.合理规划谈判议程，明确各阶段时间节点B.在谈判中拖延时间，迫使对方让步C.避免在无关紧要的问题上浪费时间D.根据谈判进展灵活调整时间安排14.谈判中，如何运用语言技巧增强己方观点的说服力？A.多使用模糊不清的词汇B.引用权威数据和案例C.只强调己方观点，不考虑对方意见D.频繁使用夸张的表述15.当谈判双方存在较大文化差异时，以下哪种沟通方式可能会造成误解？A.使用简单明了且通用的语言B.注意非语言沟通的一致性C.按照己方文化习惯进行沟通D.耐心解释复杂概念16.在国际商务谈判中，以下哪种情况可能导致谈判破裂？A.双方在关键问题上达成共识B.一方做出较大让步，满足对方大部分要求C.双方无法在核心利益问题上找到平衡点D.谈判过程中气氛融洽，交流顺畅17.谈判中，如何巧妙地运用沉默技巧？A.全程保持沉默，让对方主导谈判B.在对方提出不合理要求时沉默，以表示不满C.沉默时间过长，让对方感到困惑D.随意沉默，不考虑谈判情境18.对于谈判中的合同条款，以下做法正确的是？A.不仔细审查合同条款，随意签字B.只关注对己方有利的条款，忽视其他条款C.认真审查合同条款，确保条款清晰、公平、合理D.让对方起草合同条款，己方只做简单修改19.谈判中，如何通过观察对方的表情变化来获取信息？A.只关注对方的微笑B.忽略对方表情，专注于话语内容C.注意对方表情的细微变化，分析其情绪和态度D.过度解读对方表情，做出错误判断20.在国际商务谈判中，以下哪种情况适合采用团队谈判的形式？A.谈判内容简单，涉及面窄B.谈判对手实力较弱C.谈判涉及多领域专业知识，需要团队协作D.己方团队成员之间缺乏沟通协作经验第II卷（非选择题，共60分）21.（10分）请简要阐述国际商务谈判中营造良好谈判氛围的重要性，并举例说明可以通过哪些方式营造良好氛围。22.（15分）假设你在与一家外国企业进行商务谈判，对方提出了一个你认为不合理的价格要求。请详细说明你将采取哪些谈判技巧和策略来应对这一情况。23.（15分）在国际商务谈判中，文化差异可能会对谈判产生多方面的影响。请结合实际案例，分析文化差异在谈判沟通、谈判风格以及利益诉求等方面可能带来的问题，并提出相应的应对措施。24.（10分）阅读以下谈判材料：我方是一家电子产品制造企业，与国外一家经销商就产品销售合作进行谈判。对方希望获得更优惠的价格和更长的付款期限，而我方则担心价格过低影响利润，且付款期限过长会增加资金压力。问题：请根据上述材料，分析双方的利益诉求，并提出可能的谈判解决方案。25.（20分）阅读以下谈判材料：A公司是一家中国的服装企业，计划开拓国际市场，与美国的B公司进行合作谈判。谈判过程中，A公司强调自身产品的质量优势和独特设计，希望能以较高价格进入美国市场；B公司则关注产品的成本和市场接受度，希望能以较低价格采购。双方在价格上存在较大分歧，且对于产品的包装、运输等细节也有不同看法。问题：（1）请分析A公司和B公司在谈判中的优势和劣势。（10分）（2）如果你是A公司的谈判代表，你将如何制定谈判策略来促成合作？（10分）答案：1.B2.C3.B4.C5.C6.B7.C8.C9.C10.C11.C12.C13.B14.B15.C16.C17.B18.C19.C20.C21.营造良好谈判氛围至关重要。它能缓解双方紧张情绪，增进彼此信任与理解，为谈判顺利进行奠定基础。比如开场时可通过友好问候、轻松话题拉近关系；谈判中保持礼貌、尊重，积极倾听对方观点；遇到分歧时以平和态度沟通，避免争吵。22.首先保持冷静，倾听对方理由。然后委婉阐述己方成本构成等，说明价格不合理。可提出替代方案，如增加订单量、延长合作期限来换取合理价格。也可引入市场同类产品价格对比，让对方了解行情。还可强调长期合作利益，争取对方重新考虑价格要求。23.案例：中方与外方谈判，中方注重关系和人情，外方更重效率和合同条款。文化差异在沟通上，语言习惯、肢体语言理解不同易误解；谈判风格上，中方温和灵活，外方直接强硬，易起冲突；利益诉求上，对利润分配、风险承担看法不同。应对措施：加强文化学习了解，沟通中清晰表达，尊重对方风格，协商利益诉求时求同存异。24.双方利益诉求：对方想获优惠价和长付款期，我方担心利润和资金压力。解决方案：可协商适度降价，同时缩短付款期限；或提供一定折扣但要求提前付款给予奖励；也可探讨分期支付方式及金额比例，