2025年中职（药品营销）药品销售技巧试题及答案

2025年中职（药品营销）药品销售技巧试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题，共40分）答题要求：每题只有一个正确答案，请将正确答案的序号填在括号内。(总共20题，每题2分)1.以下哪种沟通方式不利于药品销售中与顾客建立良好关系？（）A.积极倾听顾客需求B.频繁打断顾客说话C.用温和语气交流D.给予顾客充分关注答案：B2.药品销售人员在介绍药品时，应重点突出药品的（）。A.价格优势B.品牌知名度C.疗效和安全性D.包装精美答案：C3.当顾客对药品价格提出异议时，正确的处理方式是（）。A.直接降价B.强调药品价值C.不理会顾客异议D.与顾客争论价格高低答案：B4.了解顾客购买药品的用途，有助于销售人员（）。A.推荐更合适药品B.降低药品价格C.减少库存D.增加销售量答案：A5.药品销售过程中，微笑服务的作用不包括（）。A.拉近与顾客距离B.增加顾客信任感C.掩盖药品质量问题D.提升顾客购买意愿答案：C6.对于新上市的药品，销售人员应重点介绍（）。A.药品研发背景B.竞争对手产品C.药品价格走势D.药品包装颜色答案：A7.以下哪项不是药品销售中的有效提问方式？（）A.封闭式提问B.诱导式提问C.开放式提问D.澄清式提问答案：B8.药品销售人员要掌握的专业知识不包括（）。A.药品生产工艺B.药品适应证C.药品用法用量D.药品不良反应答案：A9.在销售药品时，如何处理顾客对药品副作用的担忧？（）A.否认药品有副作用B.详细介绍副作用及应对措施C.转移话题D.贬低其他药品答案：B10.药品销售中，建立客户档案的目的不包括（）。A.便于跟踪服务B.增加销售业绩C.了解客户需求变化D.提供个性化服务答案：B11.当顾客对药品品牌不熟悉时，销售人员应（）。A.贬低其他品牌B.详细介绍本品牌优势C.推荐价格高的品牌D.推荐进口品牌答案：B12.药品销售过程中，与顾客保持眼神交流的作用是（）。A.观察顾客反应B.避免与顾客对视C.显示自己很忙D.减少与顾客沟通答案：A13.以下哪种情况适合采用推荐式销售技巧？（）A.顾客对药品有明确需求B.顾客对药品一无所知C.顾客拒绝购买药品D.顾客对价格很敏感答案：B14.药品销售人员在介绍药品时，语言表达应（）。A.专业、通俗易懂B.过于专业，让顾客听不懂C.随意、口语化D.夸大药品功效答案：A15.当顾客购买药品后，销售人员应（）。A.不再与顾客联系B.定期回访，了解用药情况C.要求顾客再次购买D.询问顾客推荐新客户答案：B16.药品销售中，处理顾客投诉的原则不包括（）。A.以顾客为中心B.维护企业利益C.拖延处理时间D.及时解决问题答案：C17.对于老年顾客，药品销售时应（）。A.语速加快，节省时间B.耐心、详细介绍C.不耐烦，催促购买D.推荐价格贵的药品答案：B18.药品销售人员在与同行交流时，应（）。A.分享销售技巧B.诋毁同行C.不交流销售经验D.夸大自己业绩答案：A19.以下哪种促销活动对药品销售效果可能不佳？（）A.打折优惠B.赠品活动C.限时抢购D.提高药品价格答案：D20.药品销售中，如何提高顾客的忠诚度？（）A.提供优质服务B.降低药品质量C.频繁更换药品品种D.忽视顾客反馈答案：A第II卷（非选择题，共60分）（一）简答题（共20分）答题要求：简要回答问题，语言简洁明了。(总共4题，每题5分)1.简述药品销售中了解顾客需求的重要性。答案：了解顾客需求能使销售人员推荐更合适药品，满足顾客期望，提高购买成功率，建立良好客户关系，增加顾客忠诚度，还可根据需求变化调整销售策略，提升销售业绩。2.药品销售人员在介绍药品疗效时应注意什么？答案：要准确、客观介绍，结合临床数据和案例，用通俗易懂语言，针对顾客病情和需求重点突出相关疗效，避免夸大或虚假宣传，同时告知可能出现的疗效差异及个体因素影响。3.如何处理药品销售中顾客对药品价格的过高期望？答案：先倾听顾客期望，然后强调药品价值，如独特疗效、优质成分、先进工艺等，介绍性价比，提及优惠活动或长期使用成本优势，提供替代方案，解释价格构成。4.简述药品销售中建立客户信任的方法。答案：专业介绍药品知识，提供准确信息；真诚对待顾客，展现真实态度；及时解决问题，对投诉负责；保持良好沟通，积极倾听反馈；提供优质售后服务，定期回访关心。（二）案例分析题（共15分）答题要求：根据案例内容，分析问题并给出合理答案。案例：顾客A来到药店，称自己最近感冒了，咳嗽比较严重，想买止咳药。销售人员小李热情接待了顾客，向顾客推荐了一款止咳糖浆。顾客看了看价格后，觉得有点贵，面露犹豫之色。小李见状，开始介绍这款止咳糖浆的成分都是天然植物提取物，副作用小，而且止咳效果非常好，很多顾客用过反馈都不错。顾客听了后，还是觉得价格超出了自己的预算。1.小李在介绍药品时，突出了药品的哪些方面？（5分）答案：突出了药品成分是天然植物提取物，副作用小，止咳效果好，有很多顾客使用反馈不错。2.面对顾客对价格的犹豫，小李还可以采取哪些措施？（10分）答案：可以进一步介绍药品性价比，如虽然价格高但用量少能节省费用；提及优惠活动，如打折、满减、赠品等；了解顾客心理价位，看能否推荐其他有类似疗效但价格稍低的药品；强调药品质量和安全性带来的长期效益，减少因咳嗽反复就医的花费。（三）情景模拟题（共15分）答题要求：根据给定情景，模拟药品销售过程，写出与顾客的对话。情景：一位年轻妈妈带着孩子来到药店，说孩子最近肠胃不好，经常肚子疼，想买点调理肠胃的药。答案：销售人员：您好，欢迎光临！孩子肠胃不好确实挺让人担心的。您能跟我具体说一说孩子肚子疼的情况吗？比如频率、疼痛程度、有没有其他伴随症状？年轻妈妈：就是时不时地喊肚子疼，也没什么其他症状，吃饭也不太好。销售人员：了解了。我们店里有几款专门调理儿童肠胃的药。这款[药品名称1]，它含有多种益生菌，可以调节孩子肠道菌群，增强消化功能，口感也比较好，孩子容易接受。还有这款[药品名称2]，能健脾和胃，对改善孩子肠胃消化吸收有不错的效果。您之前给孩子用过类似的药吗？年轻妈妈：没有呢，这些药怎么吃啊？销售人员：[药品名称1]是每天饭后吃一包，用温水冲服就行。[药品名称2]是一天两次，一次一片，也是饭后服用。服用期间要注意孩子的饮食，尽量少吃生冷油腻的食物。您看您想给孩子选哪一款呢？年轻妈妈：这两款药价格怎么样？销售人员：[药品名称1]价格是[X]元，[药品名称2]是[X]元。[药品名称1]相对来说会实惠一些，而且它的成分很温和，更适合孩子娇嫩的肠胃。当然，如果您觉得[药品名称2]更合适，我们现在购买还有一些优惠活动哦。年轻妈妈：那先买[药品名称1]试试吧。销售人员：好的！这是您要的药。回去按照说明给孩子服用，如果服用几天后孩子肚子疼的情况没有改善，或者出现其他不适，一定要及时带孩子再来看看。同时，您有任何问题都可以随时联系我们。（四）材料分析题（共10分）材料：随着人们健康意识的提高，对药品质量和安全性的要求也越来越高。某药品企业为了满足市场需求，加大了在药品研发和质量控制方面的投入，采用了先进的生产工艺和检测技术，确保药品质量稳定可靠。同时，该企业还注重药品销售人员的培训，提高销售人员的专业素质和服务水平，以便更好地向顾客介绍药品知识和销售技巧。1.从材料中可以看出，该药品企业采取了哪些措施来提升竞争力？（5分）答案：加大药品研发和质量控制投入，采用先进生产工艺和检测技术确保质量稳定可靠；注重药品销售人员培训，提高其专业素质和服务水平。2.这些措施对药品销售会产生怎样的影响？（5分）答案：能让顾客更放心购买药品，因为质量有保障；专业素质高的销售人员能更好介绍药品，增加顾客对药品了解和信任，提高购买意愿，从而提升药品销售量和企业市场份额。（五）论述题（共10分）答题要求：论述观点清晰合理，结合相关知识进行阐述。论述药品销售技巧在现代药品营销中的重要