商务谈判的磋商课件

商务谈判的磋商一、商务谈判磋商阶段的程序1,明示阶段

æ此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。

æ此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确“报盘”2，交锋阶段

æ即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段（讨价还价）。

æ此阶段的特征：一，是谈判的关键阶段。二，也是整个谈判最困难最紧张的阶段。三，交锋阶段可能会重复很多次。四，此阶段最易出现僵局。3，妥协阶段关键是怎样作出让步二、报价报价的先后（1）先报价有利也有弊利：为之后的谈判划定了框架，最终谈判将在范围内达成，对谈判的影响大；先报价如出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心；先报的价会在整个谈判中持续起作用弊：限制自身期望值，对方了解后可以对自己的原有想法作出调整使对方集中力量攻击我方报价，迫使我方一步步降价。（2）报价先后选择策略：如预期谈判会出现你争我斗、各不相让的气氛，则先下手为强如己方的谈判实力强于对方或处于有利地位，己方先报价有利如对方是老客户，素来合作愉快，则无所谓如谈判双方都是谈判行家，谁先报价均可，如对方是，己方不是，对方先报价较为有利如对方是外行，己方先报价有利一般惯例，发起谈判人应先报价；卖方应先报价；投标者先报价2.报价的基础（1）定价是报价的前提和基础。定价依据—商品成本、供求关系、平均利润等（2）报价依据---市场行情3.报价的原则（1）基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格与其所带来的利益被接受的成功率之间的最佳结合点（2）具体报价原则：1）首要原则：开盘价要“狠”。原因（以卖方为例—防御性的最高报价）：开盘价给己方确定了一个最高上限，如无特殊情况，不能提出更高价开盘价会影响对方对自己的潜力的评价开盘价高，能为以后的讨价还价留下充分回旋余地开盘价对最终成交水平具有实质性的影响。2）开盘价必须合乎情理，能找出合适的理由为之辩护3）报价要坚定而果断、明确而完整，不加过多解释和说明、辩解4.两种典型的报价术（1）西欧式报价（2）日本式报价5.如何对待对方报价报价过程中切忌干扰，认真听取，仔细询问，总结复述，确保无误报价完毕后不急于还价，要求价格解释（价格构成、报价依据、计算基础、方式方法等）价格解释完毕后的行动选择

1）要求对方降价

2）提出自己的报价6.报价解释遵循原则不问不答有问必答（精明适度）避虚就实（明暗相间；避重就轻）简短明确音多调齐能言不书7.其它报价时机把握报价差别价格分割技巧：用较小的计量单位造势采用心理价格9.9与10三、讨价还价1.讨价—

一方首先报价后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为---对人和蔼、对事坚决还价—

对对手的报价作出的具体的反应性报价（后发制人）

一次或几次讨价估计其保留价格和策略性虚报部分；还价报价防御性的最高价防守性的最底价讨价还价推测对方可妥协的范围2.还价前的筹划1）根据对方对己方讨价的反应和自己掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容全面分析，找出虚头最大和相对薄弱环节。2）根据掌握的信息对整个交易作通盘考虑，确定合理期望值和保留价格，估计对方接受程度，把握讨价幅度。3）根据己方目标和问题轻重缓急程度设计不同的被选方案。3.还价方式的选择1）根据价格评论的不同可分为按分析比价还价和按分析成本还价根据每次还价项目的多少可分为单项还价、分组还价、总体还价（一揽子还价）2）还价方式选择的原则

识货、识理、识人4.还价起点的确定既要低，又不能太低，要接近谈判的成交目标。三个参照因数：参照报价中的含水量、与自己目标价格的差距及还价的次数5.价格谈判策略1)投石问路策略（反问策略）及其破解不直接还价，而通过提问在回答中寻找可能的机会，为讨价还价做准备“石头”—杀价的问题回答原则：不要对对方的设问立刻作出估计分析对方购买的真正意图，不被声称诱惑，根据对方情况估计其购买规模并不是所有问题都必须正面回答，马上回答，回避和拖延为报价作准备使对方投出的石头为己方探路2）低价策略—力图使对方相信所出价格低廉合理手法：以最小或较小计价单位报价价格比较产品示范法抵消法强调能够抵消价格高的因素；换角度谈论3）抬价策略及其破解压价方式：揭穿对方，直接指出实质制定一个预算金额，积极尽量去争取用反抬价回击。使对方在合同上署名的人数越多越好，避免不讲信用的人推翻协议在合同没签好以前，要求对方作出某种承诺或保证，以防后悔4）目标分解策略将报价的目标分解，寻找出我们不需要的水分大的部分，进而讨价还价5）价格陷阱的防范谈判目标、计划和具体步骤一经确定，要不动摇地执行，不受外界各种干扰而轻易改变和随意迁就根据实际需要确定订货单，不被价格上的诱惑所迷惑反复推敲各种项目合同条款，签合同之前要在再次确认四、让步1.让步的基本原则不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨不要轻易是对方得到好处，要让对方懂得己方每次所作出的让步都是重大的、来之不易的在未完全了解对方的所有要求前，不要轻易作任何让步让步要在刀口上，并恰到好处要选择恰当的时机---成交期之前做主要让步；次要的、象征性的让步作为“最后的甜头”在己方认为重要的问题上力求使对方先让步己方的让步形态不要表现得太清楚不要承诺作同等幅度的让步如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫接受对方的让步要心安理得，而不是由义务、负罪感严格控制让步的次数、频率、幅度和节奏

一方在让步后，应等待和争取另一方让步，在对方的让步欠，绝对不要再让步。如果你得不到一顿晚餐，就得到一个三明治。如果你得不到一个三明治，就得到一个许诺，即使许诺是打了折扣的让步2.让步的方式让步方式预定让步第一期第二期第三期第四期

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