推销学考试题及答案

推销学考试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）1.推销的核心是（）A.商品B.说服C.交换D.服务2.销售人员直接利用所推销产品引起顾客的注意和兴趣，这是（）A.利益接近法B.介绍接近法C.产品接近法D.赞美接近法3.约见客户的主要方式不包括（）A.电话约见B.信函约见C.当面约见D.强制约见4.顾客提出“价格太高”，这属于（）A.需求异议B.价格异议C.产品异议D.服务异议5.推销过程的起点是（）A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销洽谈6.为了使推销目标明确，要对潜在顾客进行（）A.资格审查B.心理分析C.需求判断D.购买分析7.推销人员用提问的方式向顾客进行示范，这是（）A.表演示范B.文字、图片示范C.提问示范D.产品示范8.以下哪项不属于成交信号（）A.询问价格B.不断挑刺C.关心售后服务D.要求看样品9.推销人员仪表的基本要求是（）A.时尚B.整洁C.个性D.昂贵10.处理顾客异议的首要步骤是（）A.认真倾听B.反驳异议C.不理会异议D.直接给出解决方案答案1.C2.C3.D4.B5.A6.A7.C8.B9.B10.A二、多项选择题（每题2分，共10题）1.推销要素包括（）A.推销人员B.推销对象C.推销产品D.推销环境2.寻找潜在顾客的方法有（）A.逐户访问法B.广告开拓法C.连锁介绍法D.中心开花法3.接近顾客的方法有（）A.介绍接近法B.利益接近法C.赞美接近法D.调查接近法4.顾客异议的类型包括（）A.需求异议B.价格异议C.产品异议D.服务异议5.成交的基本策略有（）A.假定成交策略B.选择成交策略C.优惠成交策略D.保证成交策略6.推销人员应具备的基本素质有（）A.良好的品德B.丰富的知识C.熟练的技能D.健康的身体7.推销人员的职责包括（）A.收集信息B.销售产品C.提供服务D.协调关系8.推销洽谈的原则有（）A.针对性原则B.诚实性原则C.倾听性原则D.说服性原则9.推销服务包括（）A.售前服务B.售中服务C.售后服务D.额外服务10.影响推销效果的因素有（）A.推销人员素质B.顾客需求C.市场环境D.产品质量答案1.ABC2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD6.ABCD7.ABCD8.ABCD9.ABC10.ABCD三、判断题（每题2分，共10题）1.推销就是将产品强行卖给顾客。（）2.推销对象只有消费者。（）3.寻找顾客是推销过程的重要环节。（）4.顾客异议都是对产品的否定。（）5.成交意味着推销活动的结束。（）6.推销人员只需了解产品知识。（）7.约见顾客可以提高推销效率。（）8.介绍产品时只说优点就行。（）9.处理顾客异议时要与顾客争论。（）10.售后服务可有可无。（）答案1.×2.×3.√4.×5.×6.×7.√8.×9.×10.×四、简答题（每题5分，共4题）1.简述寻找潜在顾客的重要性。答：能扩大客户群体，增加销售机会；合理分配推销资源，提高效率；为企业积累客户信息，利于长期发展；可提前了解客户需求，定制推销策略。2.处理顾客异议的方法有哪些？答：有直接否定法，针对错误异议直接回应；间接否定法，先认同再反驳；转化法，将异议转化为购买点；补偿法，用优点弥补缺点；询问法，通过询问了解真实想法。3.推销人员应掌握哪些方面的知识？答：应掌握产品知识，熟悉特点和优势；市场知识，了解行业和竞争态势；顾客知识，知晓需求和购买习惯；销售技巧知识，如沟通、谈判技巧等。4.成交的主要方法有哪些？答：包括请求成交法，直接要求顾客购买；假定成交法，假定顾客会买并推进；选择成交法，提供选项让顾客选；从众成交法，利用从众心理促使购买。五、讨论题（每题5分，共4题）1.如何提高推销人员的沟通能力？答：首先要多倾听，理解顾客想法。其次丰富知识储备，使交流有内容。再者，注重说话技巧，语气和蔼、表达清晰。最后，多实践多总结，从与不同顾客沟通中积累经验。2.分析顾客拒绝购买的常见原因。答：原因可能有产品方面，如质量、性能不符需求；价格方面，认为太贵；顾客需求方面，暂无需求或已有替代产品；推销人员方面，态度、沟通方式不佳；还有可能受外部环境影响，如预算限制。3.谈谈售后服务对推销的重要性。答：售后服务可提升顾客满意度和忠诚度，使其再次购买并介绍他人。能及时解决问题，消除顾客顾虑。同时收集反馈，利于产品