渠道商考核制度

PAGE渠道商考核制度一、总则（一）目的为加强公司渠道商管理，规范渠道商行为，提高渠道商的销售业绩和市场拓展能力，确保公司销售目标的实现，特制定本考核制度。（二）适用范围本制度适用于与公司签订渠道合作协议的所有渠道商。（三）考核原则1.公平公正原则：考核过程和结果应客观、公正，不受任何主观因素影响，确保所有渠道商在相同标准下接受考核。2.全面评估原则：从多个维度对渠道商进行全面考核，包括销售业绩、市场拓展、客户服务、合规经营等方面，以综合评价渠道商的表现。3.激励与约束并重原则：通过合理的考核指标和奖惩措施，激励渠道商积极提升业绩，同时对违规行为进行约束，促进渠道商健康发展。4.动态调整原则：根据市场变化、公司战略调整以及渠道商实际表现，适时调整考核制度和指标，确保制度的科学性和有效性。二、考核主体与周期（一）考核主体公司成立专门的渠道商考核小组，成员包括销售部门负责人、市场部门负责人、财务部门负责人以及法务部门负责人等。考核小组负责制定考核方案、组织实施考核工作、审核考核结果以及提出奖惩建议等。（二）考核周期考核周期为自然年度，即每年1月1日至12月31日。在考核周期内，对渠道商进行季度跟踪评估和年度综合考核。三、考核内容与指标（一）销售业绩指标（40分）1.销售额完成率（20分）：计算公式：销售额完成率=实际销售额÷目标销售额×100%评分标准：销售额完成率达到100%及以上得1620分；完成率在90%99%之间得1115分；完成率在80%89%之间得610分；完成率低于80%得05分。2.销售增长率（10分）：计算公式：销售增长率=（本期销售额上期销售额）÷上期销售额×100%评分标准：销售增长率达到20%及以上得810分；增长率在10%19%之间得57分；增长率在5%9%之间得34分；增长率低于5%得02分。3.销售利润额（10分）：计算公式：销售利润额=实际销售利润评分标准：销售利润额达到目标利润额及以上得810分；利润额在目标利润额的80%99%之间得57分；利润额在目标利润额的60%79%之间得34分；利润额低于目标利润额的60%得02分。（二）市场拓展指标（25分）1.新客户开发数量（10分）：计算公式：新客户开发数量=考核周期内新增客户数量评分标准：新客户开发数量达到[X]个及以上得810分；开发数量在[X1]个至[X3]个之间得57分；开发数量在[X4]个至[X6]个之间得34分；开发数量低于[X6]个得02分。2.市场占有率提升（10分）：计算公式：市场占有率提升=（本期市场占有率上期市场占有率）×100%评分标准：市场占有率提升达到[X]%及以上得810分；提升幅度在[X1]%至[X3]%之间得57分；提升幅度在[X4]%至[X6]%之间得34分；提升幅度低于[X6]%得02分。3.市场活动参与度（5分）：考核渠道商参与公司组织的各类市场活动的积极性和效果，包括活动参与次数、活动执行质量等。评分标准：积极参与且活动执行效果良好得45分；参与次数较少或执行效果一般得23分；很少参与或执行效果差得01分。（三）客户服务指标（20分）1.客户投诉率（10分）：计算公式：客户投诉率=客户投诉数量÷客户总数×100%评分标准：客户投诉率为0得810分；投诉率在0.1%0.5%之间得57分；投诉率在0.6%1%之间得34分；投诉率高于1%得02分。2.客户满意度调查得分（10分）：通过定期开展客户满意度调查，收集客户对渠道商服务质量、产品质量等方面的评价。评分标准：客户满意度调查得分达到90分及以上得810分；得分在8089分之间得57分；得分在7079分之间得34分；得分低于70分02分。（四）合规经营指标（15分）1.合同执行情况（5分）：考核渠道商是否严格按照与公司签订的渠道合作协议执行，包括合同条款履行、交货期、付款方式等方面。评分标准：合同执行情况良好，无任何违约行为得45分；出现轻微违约行为得23分；出现严重违约行为得01分。2.市场秩序维护（5分）：考察渠道商是否遵守市场规则，有无不正当竞争、低价倾销、窜货等违规行为。评分标准：严格遵守市场秩序，无违规行为得45分；发现有轻微违规行为得23分；发现有严重违规行为得01分。3.法律法规遵守情况（5分）：检查渠道商在经营过程中是否遵守国家法律法规以及行业相关规定。评分标准：无任何违法违规记录得45分；出现轻微违法违规行为得23分；出现严重违法违规行为得01分。四、考核流程（一）季度跟踪评估1.每季度末，渠道商需向公司提交季度工作总结报告，包括销售业绩、市场拓展、客户服务、合规经营等方面的工作进展情况。2.考核小组根据渠道商提交的报告以及日常工作记录，对渠道商进行季度跟踪评估，填写季度考核表，给出季度考核得分和评价意见。3.考核小组将季度考核结果反馈给渠道商，对于考核结果不理想的渠道商，与渠道商进行沟通，分析原因，提出改进建议。（二）年度综合考核1.每年1月上旬，渠道商需向公司提交年度工作总结报告，全面总结上一年度的工作情况，包括各项考核指标的完成情况、工作亮点、存在问题及改进措施等。2.考核小组根据渠道商全年的工作表现，结合季度跟踪评估结果，对渠道商进行年度综合考核。考核小组成员分别对渠道商的各项考核指标进行评分，并综合计算年度考核总分。3.考核小组召开年度考核会议，对渠道商的年度考核结果进行审议和讨论。根据审议结果，确定渠道商的最终年度考核等级。4.公司将年度考核结果以正式文件形式通知渠道商，并在公司内部进行公示。五、考核结果应用（一）等级划分考核结果分为优秀、良好、合格、不合格四个等级。1.优秀（90分及以上）：渠道商在各项考核指标中表现出色，销售业绩突出，市场拓展能力强，客户服务优质，合规经营良好，对公司发展有较大贡献。2.良好（8089分）：渠道商各项工作表现较好，基本完成销售任务，市场拓展有一定成效，客户服务质量较高，无重大违规行为，对公司发展有积极作用。3.合格（6079分）：渠道商工作表现一般，销售业绩基本达标，市场拓展和客户服务等方面存在一些问题，需要进一步改进，无明显违规行为。4.不合格（60分以下）：渠道商在销售业绩、市场拓展、客户服务或合规经营等方面存在严重问题，未能达到公司要求，对公司发展产生负面影响。（二）奖惩措施1.奖励：优秀渠道商：给予年度销售奖励，奖金金额为[X]元。优先获得公司新产品的代理权或其他优惠政策。在公司内部进行公开表彰，颁发荣誉证书。提供更多的培训机会和市场支持，帮助其进一步提升业绩。良好渠道商：给予一定的销售奖励，奖金金额为[X]元。公司在市场推广活动中给予适当的支持和宣传。优先参与公司组织的各类业务培训和交流活动。合格渠道商：公司与其进行沟通，共同分析存在的问题，制定改进计划，并提供相应的指导和支持。鼓励其积极提升业绩，若在下一考核周期内表现优秀，可获得相应奖励。2.惩罚：不合格渠道商：公司将与其进行严肃沟通，要求其限期整改。若在规定期限内未能达到公司要求，公司有权采取以下措施：暂停或取消其渠道代理权。扣除部分或全部保证金。通过法律途径追究其违约责任。（三）合作调整1.根据考核结果，对于表现优秀的渠道商，公司将考虑与其深化合作，扩大合作范围，给予更多的资源支持和优惠政策，共同开拓市场，实现互利共赢。2.对于考核结果不理想的渠道商，公司将视情况进行合作调整。如对于连续两个考核周期不合格的渠道商，公司将终止与其合作关系；对于虽未达到优秀但有发展潜力的渠道商，公司