2026销售能力试题及答案

2026销售能力试题及答案一、单项选择题（每题2分，共30分）1.在2026年B2B场景下，客户首次留资后，销售代表最优先的跟进动作是A.发送公司宣传册B.48小时内电话确认需求并预约深度访谈C.添加微信后每日推送产品海报D.等待客户再次主动咨询答案：B解析：2026年GDPR与国内个人信息保护法双重约束下，首跟必须“价值互换”，电话确认需求既合规又能快速判断预算与决策链。2.某SaaS产品ARR（年度经常性收入）为1200万元，客户续费率92%，若明年欲实现ARR2000万元，需新增ARR最接近A.480万元B.560万元C.640万元D.720万元答案：C解析：留存带来1200×92%=1104万元，缺口2000-1104=896万元，因896÷1.4≈640（考虑新客次年续费折现系数1.4）。3.使用“ChallengerSale”模型时，销售在“重构需求”阶段的核心目标是A.让客户认同品牌故事B.用数据冲击客户固有假设，引导其接受新采购标准C.展示最低报价D.快速提交POC方案答案：B解析：重构需求即Reframe，通过商业洞察打破客户“已知需求”，植入供应商独特优势。4.2026年主流CRM已集成“情绪识别”模块，系统提示客户语调愤怒，销售此时最佳回应顺序是①共情②复述痛点③提供解决时限④立即降价A.①②③B.②①④C.④①③D.①④②答案：A解析：情绪未缓和前谈价格会强化对抗，共情—复述—时限是标准化愤怒修复路径。5.在“MEDDICC”资格框架中，字母C代表A.CompetitionB.ChampionC.ContractD.Collaboration答案：B解析：Champion指客户内部愿意为卖方奔走且能影响决策的人，是赢单核心变量。6.某大客户年采购额5000万，销售提出“阶梯折扣+年度返点”组合，财务测算后认为毛利率将下降3个百分点，销售下一步应A.直接拒绝客户B.要求客户增加10%采购额以对冲毛利损失C.将折扣换成“市场开发基金”形式，费用化冲抵收入D.维持原价，赠送额外服务答案：C解析：费用化可少交增值税，且不影响出厂价体系，客户账面成本也降低，双赢。7.“SPIN”提问里，最能放大客户痛点的提问类型是A.背景问题B.难点问题C.暗示问题D.需求—效益问题答案：C解析：暗示问题（ImplicationQuestion）把隐性损失量化成多米诺骨牌，促使客户急于行动。8.2026年短视频成为主流获客渠道，销售在抖音企业号直播时，以下哪项做法最能提升留资率A.全程讲技术参数B.每5分钟发一次红包C.用“场景痛点故事+留资钩子”循环结构D.邀请明星站台答案：C解析：故事降低认知负荷，钩子（如免费诊断名额）制造稀缺，留资率可提升2.7倍。9.客户说：“你们价格比去年高10%，我需要重新评估。”销售最符合“反向移情”技巧的回答是A.“确实涨了，但质量也提升了。”B.“如果只看价格，市面上还有更低的选择。”C.“您担心预算被审计质疑，对吗？”D.“我给您申请特价。”答案：C解析：反向移情先帮客户说出更深担忧，把话题从价格转向价值与风险。10.在“解决方案共创工作坊”中，销售最重要的角色是A.记录员B.产品讲师C.流程引导者D.价格谈判者答案：C解析：引导客户跨部门团队自己画出未来场景，销售只需植入“必须依赖我方能力”的节点。11.客户CTO提出要做POC，销售评估后发现客户预算未立项，此时最佳策略是A.拒绝POCB.提供简化版POC，绑定“立项成功返还测试费”条款C.免费全量POCD.赠送竞品对比报告答案：B解析：用“返还”降低客户心理成本，同时把测试费转为未来合同首付款，锁定商机。12.“ABM”（Account-BasedMarketing）的核心KPI在2026年普遍调整为A.线索数量B.MQL数量C.目标账户参与度分数+pipeline增速D.粉丝增长答案：C解析：ABM强调“以账户为中心”，粉丝与线索已不能衡量深耕大客户的质量。13.销售在合同谈判阶段使用“vignette微故事”技术，其主要作用是A.展示法律条款B.用第三方相似客户成功场景降低感知风险C.解释产品原理D.强调售后响应时间答案：B解析：微故事用“同类人”背书，触发客户镜像神经元，风险感下降约18%。14.2026年国内数据跨境流动新规出台，跨国客户担心数据出境延迟，销售应优先出示A.ISO9001证书B.数据出境安全评估报告+边缘节点部署方案C.公司营业执照D.客户成功案例答案：B解析：合规是硬门槛，边缘节点方案可让数据不出境，消除客户顾虑。15.销售使用“互惠式让步”策略时，以下顺序正确的是①提出高要求②立即让步③提出折中方案④要求对方回报A.①②④B.①③④C.②①④D.①④②答案：B解析：先高后折中，客户产生“我也得让步”心理，再提回报，符合社会心理学实验结论。二、多项选择题（每题3分，共30分，多选少选均不得分）16.以下哪些信号表明客户已进入“决策窗口期”A.客户主动询问付款方式B.客户要求技术团队重复演示同一功能C.客户法务开始审核合同模板D.客户提及“明年规划”E.客户询问实施周期与里程碑答案：A、C、E解析：B可能是技术验证，D时间框架太远，ACE均指向采购流程后端。17.销售在准备“价值主张矩阵”时，必须包含的维度有A.客户业务目标B.客户个人KPIC.我方差异化能力D.竞品缺陷E.量化收益指标答案：A、C、E解析：矩阵横轴为业务目标，纵轴为差异化能力，交叉格填量化收益，B与D可辅助但非必须。18.2026年“数字孪生”技术被用于售前演示，其优势包括A.实时模拟客户产线节拍B.降低客户试产风险C.无需客户数据即可运行D.支持ROI动态计算E.可一键输出标书答案：A、B、D解析：数字孪生需客户数据输入，C错误；E与孪生无直接关系。19.销售在运用“社会认同”心理时，可采用的合规做法有A.展示同行业Logo墙B.引用Gartner魔力象限C.伪造客户表扬信D.邀请现有客户CTO电话背书E.在官网列出可公开案例答案：A、B、D、E解析：C属于欺诈，其余均为合法背书。20.以下关于“客户成功”与“销售”职责边界描述正确的有A.销售负责承诺结果，客户成功负责兑现结果B.销售交接后不再参与续费C.客户成功发现upsell线索应回流给销售D.销售在签约前需让客户成功提前介入E.客户成功对NPS负责，销售对ARR负责答案：C、D、E解析：A应为双方共同承诺，B在2026年主流组织里销售仍对首年续费负责。21.销售使用“痛点计算器”APP时，需要输入的关键变量有A.客户当前人工时成本B.故障停机频次C.客户企业市值D.产线产能利用率E.次品率答案：A、B、D、E解析：市值与直接痛点无函数关系。22.在“混合办公”背景下，销售远程演示易犯的错误有A.共享屏幕时未关闭弹窗新闻B.使用虚拟背景导致画面撕裂C.提前发送会议纪要D.摄像头角度俯视客户E.演示前做网络冗余测试答案：A、B、D解析：C、E是正确做法。23.客户说：“你们的AI模型黑箱，无法解释。”销售可提供的证据有A.第三方可解释性报告B.算法备案号C.开源代码完全公开D.局部可解释性可视化DemoE.竞品同样黑箱的对比答案：A、B、D解析：C涉及商业机密，E属于攻击竞品，均不妥。24.销售在制定“客户政治地图”时，需标注的角色有A.决策者B.使用者C.预算持有者D.内部反对者E.外部顾问答案：A、B、C、D解析：外部顾问非内部政治地图范畴。25.2026年“绿色采购”权重上升，销售需准备的材料有A.产品碳足迹证书B.供应链ESG评级C.碳中和路线图D.绿色溢价计算表E.政府补贴申请表答案：A、B、C、D解析：补贴由客户自行申请，非销售职责。三、情景分析题（每题10分，共40分）26.背景：某智慧物流客户年营收80亿，仓库自动化率仅30%，计划三年内提升至80%。客户已接触三家集成商，你代表A公司，优势是算法自研，劣势是硬件需外采。客户CIO给出RFI，重点考察：①整体投资回报≤3年②峰值吞吐≥5万箱/小时③故障恢复<5分钟。任务：（1）写出一封不超过120字的RFI回复邮件开头，要求触发客户“损失厌恶”；（2）列出三项可量化的差异化证据；（3）设计一个“免费诊断+共建白皮书”的钩子，说明如何绑定下一步POC。参考答案：（1）“贵司若维持30%自动化，未来三年将额外承担2.4亿元人工上升成本，且峰值瓶颈或导致双十一弃单率增加1.2%，A公司算法可在不更换硬件前提下先收回一半损失。”（2）①算法调度使吞吐提升18%，同硬件条件下经某头部客户验证；②故障预测模型把MTTR从11分钟降到3.5分钟；③ROI动态计算器已获财政部会计准则备案，误差<3%。（3）前5名回复RFI的企业可获“48小时现场诊断+联合发布行业白皮书”名额，诊断报告内含“外采硬件+自研算法”最优拓扑图，白皮书署名客户CIO为共同作者，POC预算可纳入白皮书后续落地章节，客户立项成功率历史数据87%。27.背景：客户为跨国制药公司，因新规要求“数据不出境”，需在本地部署销售系统，但IT部门担心运维复杂。竞品B公司提出“私有云一体机”打包价，你方仅能提供“公有云+边缘节点”混合架构。客户采购部倾向B，使用部门倾向你方（体验好）。任务：（1）绘制一张“政治地图”，标出决策链及立场；（2）写一段30秒电梯陈述，用“风险反转”技巧；（3）设计一个“运维托管+SLA对赌”方案，降低客户感知风险。参考答案：（1）政治地图：CEO—中立（看成本）CFO—支持B（CAPEX低）CIO—支持B（运维简单）生产VP—支持你（体验好）合规总监—支持你（边缘节点满足数据不出境）采购总监—支持B（价格低）Champion：生产VPEnemy：CIO（2）电梯陈述：“如果三年内因混合架构出现任何合规罚款，A公司全额承担，且免费迁移至私有云；反之，若因一体机无法弹性扩容导致产线停线，B公司可愿同样赔偿？”（3）方案：A公司联合国内TOP3MSP提供7×24托管，签订SLA：可用性<99.9%按分钟赔偿，年赔偿上限为合同金额50%；客户无需新增编制，运维成本锁定为每年固定36万，较B公司预测人力成本节省22%。28.背景：某新能源电池厂招标MES系统，客户招标书明确要求“必须支持锂电热失控追溯”，但竞品已联合检测机构制定标准，你方无此功能。离投标截止仅10天。任务：（1）写出一项“借力打力”策略，利用现有资源10天内补齐功能；（2）设计一份“功能交付路线图”，用“时间换空间”获得技术高分；（3）列出两项可立即启动的背书动作，增加评标专家信任。参考答案：（1）与中科院某所已完成的“热失控数字孪生”课题合作，支付30万快速移植算法，标注联合研发，10天完成接口对接。（2）路线图：T0中标即启动联合实验室，T+30天提交测试报告，T+60天上线初版，T+90天通过第三方认证，若延期每周扣合同1%作为违约金，客户可无条件退货。（3）①邀请中科院专家担任技术评委外部顾问，出具独立评估意见；②在投标文件中附上已签署的“热失控算法专利许可”复印件，显示法律层面无侵权风险。29.背景：客户为连锁零售集团，已与你方签订200门店POS升级合同，实施到第50店时，客户以“营收下降5%”为由要求暂停并索赔。调查发现下降主要因疫情客流减少，非产品问题。客户真实目的是压缩预算，并可能引入竞品。任务：（1）写一段“共识对话”脚本，至少使用两次“同步-引导”技巧；（2）设计一个“分期对赌”方案，既保护已实施门店，又锁定剩余150店；（3）列出三项可立即展示的“外部证据”，证明下降与系统无关。参考答案：（1）脚本：销售：“王总，我同意先一起把问题边界厘清（同步）。我们先看同区域未换系统的50家直营店，同期也下降4.8%（引导），说明宏观因素占比更大，对吗？”客户：“但总部需要看到回升。”销售：“所以关键指标应是‘相对竞品降幅’而非‘绝对降幅’（同步），如果换系统门店下降小于竞品，就能证明IT投入带来相对优势（引导）。”（2）分期对赌：剩余150店分三批，每批50店，若该批门店相对可比竞品降幅>1%则A公司免收该批5%实施费；若≤1%则客户须提前支付下一批全款，且续签三年软件订阅。（3）外部证据：①中国连锁经营协会发布同期行业下降4.9%报告；②客户已换系统门店在抖音团购核销额同比增12%，显示系统支持新营销；③竞品X在邻省同类门店同期下降6.1%官方新闻。四、计算与建模题（共30分）30.某云服务商推出“混合云节省计划”，客户承诺三年消费1000万元，可享目录价6折。若客户实际消费分布为：第一年300万，第二年400万，第三年300万。目录价每年上涨5%。（1）计算客户实际支付总额；（2）若客户选择“按量付费+年付折扣95%”，三年总支出多少？（3）给出盈亏平衡点（承诺消费门槛）公式，设目录价年涨幅为r，折扣为d，承诺消费为C，求C关于r、d的函数。参考答案：（1）目录价三年分别为P、1.05P、1.1025P，实际消费对应目录金额300/0.6=500万、400/0.6≈666.67万、300/0.6=500万，故客户实付=300+400+300=1000万元。（2）按量付费：第一年300万，目录价500万，年付95%→475万；第二年400万，目录价400/0.95≈421.05万，再×1.05→442.1万；第三年300万，目录价300/0.95≈315.79万，再×1.1025→348.