易铺共享-大商集团房地产公司营销体系方案

营销管理制度（试行稿）

总部营销管理中心

2009年7月14日

目录

第一部分：总部营销管理中心职能部分

一、总部组织架构（人员编制）

二、集团营销部主要职责

1.总部营销部职责

2.营销总监岗位职责

3,营销经理岗位职责

4.销售主管岗位职责

5.招商主管岗位职责

6.策划主管岗位职责

7、招商主管岗位职责

总部各岗位工作流程

1.销售主管岗位工作流程

2.策划主管岗位工作流程

3.招商主管岗位工作流程

4.客服主管岗位工作流程

附件：项目公司需报送总部营销管理中心审批的文件

行政类：

1.项目公司营销部员工备案制度

2.项目销售类培训方案的审批

策划类：

1.售楼处建设规划及装修方案的审批；

2.项目VI识别系统方案的审批；

3.项目当地媒体及费用的审批及监管；

4.项目营销部各类对外发布样稿的审批；

5.项目每月行销方案的审批；

6.重大营销活动界定和审批

销售类：

1.项目公司销售部分定价体系方案（包括调价方案）的审批;

2.项目公司各阶段销控方案的审批；

3.项目公司每月销售计划方案的审批；

4.项目公司每月市调报告方案的备案；

5.项目公司各时期销讲词上报备案；

6.项目公司各阶段仍金体系方案的审批

7、佣金变化审批表

招商类

1.各类招商品牌的审批

2.项目公司商铺规划方案的审批

3.项目公司招商类市场调查报告上报备案；

客服类

1.销售报表报送制度

2.项目各类销售合同的审批

3.项目VIP客户数据库的建立上报备案

4.项目销售重大事件客户投诉上报备案

第二部分项目公司营销部管理制度

一、项目公司营销部组织机构设置

二、项目公司营销部主要职责

1.销售经理岗位职责

2.现场值班主管齿位职责

3.销售主管岗位职责

4.客服主管岗位职责

5.策划主管岗位职责

6.招商主管岗位职责

7、客服助理岗位职责

8、策划助理岗位职责

9、招商助理岗位职责

10、销售助理岗位职责

三、业务工作管理制度

1.接待客户的礼仪规范

2.销售技巧的基本要求

3.礼貌用语

4.工作场合规章制度

5.接待流程

6.营销部常用表格管理

7、合同管理规范

8、销售报表报送制度

9、文明办公规则及行为规范

10、客户接待守则

11.认购及销控的管理制度

12.关于签定合同及特殊审批的规定

13.客户登记确认管理制度

四、行政管理制度

1.人员聘用

2.人员辞职、辞退

3.工作时间安排

4.日常行为规范

5.会议制度

6.请休假制度

7、销售场所工具管理规范

8、信息管理制度

9、办公室管理制度

1()、计划管理规定

第三部分、营销工作内容指引

策划类：

1.楼盘标识

2.销售现场的安排

3接待中心的主要销售道具和现场布置

4样板房的装修

5.宣传品的制作

6.媒体的制作与安排

7广告发布计划、广告制定要点

8、每月行销推广方案内容

9、营销策划总案要点

10、重大营销活动范围

11.广告方案与实施要点

销售类

L价格制定与价格控制

2.推出时间

3.业务培训计划

4.定期市场调查报告标准

5.销售过程管理要点

6.销售准备工作指引

7、房产认购书（参考文本）

8、销售合同范围与注意事项

9、销售面积确定要点

招商类

一、邀请函

二、市区交通线路图

三、项目基本商圈

四、各楼层平面图

五、招商需知（统一说辞）

六、统一品牌宣传管理规划

客服类

1.客户资料管理要点

2.退换房办理要点及流程

3.客户更名办理要点及流程

4.客户按揭代办要点

5.销售收款要点

第四部分项目佣金管理办法

一、佣金发放标准指引

二、销售部佣金制度

第五部分、营销管理中心各类表格

1.项目公司文件审枇单

（1J报枇文件审枇表

销售助理类

（1）接电记录表

（2）房屋订购单

（3）销售助理工作表

（4）签到及接待顺序安排表

（5）客户跟进记录表

（6）客户档案

（7）合同会签单

客服类

（1）合同签订审批表

（2）票据签收回执单

（3）催款通知单

（4）合同室合同领取登记表

（5）借阅合同申请表

（6）成交客户档案表

（7）客户欠款月结表

（8）销售部考勤表

（9）关于催办按揭手续的函

（10）合同成立登记表

（11）合同专用章使用申请单

销售主管类

（1）销售日报表

（2）销售周报表

（3）每周轮休及值班安排表

（4）员工违纪处罚单

（5）来访客户统计及跟进表（同销售助理类表格）

销售经理类

（1）封盘确认单

（2）放盘通知单

（3）工作周报表

（4）销售月报表

（5）月销售计划表

（6）月回款计划表

（7）宣传资料审查记录表

特殊业务表格

（1）合同变更审批表

（2）合同更名审批表

（3）户型修改联系单

（4）户型修改确认单

（5）销售换房审批表

（6）销售退房审批表

（7）销售特例审批表

（8）销售价格、折扣特例审批表

市场调查类

（1）楼盘调查表

大商集团房地产公司营销体系方案

第一部分：营销管理中心职能部分

一、基本架构

营销总单（1人）

营销经捻（1人）

策划主管（1人）招商主管（1人）

销售主管（1人）-H―F客服主管（1人）

项目公司销售部经理

策划主管销售主管客服主管招商主管

二、总部营销管理中心主要职责

以全面完成总部营销工作目标为最高责任，负责建立项目公司的销

售组织架构，不断完善公司营销管理制度，培养营销工作的经理人,

打造一支勇于承担责任的专业并和谐的营销团队。

三、总部营销管理中心各岗位职责

（-）营销管理中心总监

1.对总部营销管理中心及各项目公司的营铛总监、营销经理的工作职

责实施全面管理；

2.负责总部及项目公司营销管理干部的招肥、培训、派驻和调配工作；

3.负责营销各项主要工作的检查、监督、协调和落实；

4,负责项目前期市场调查报告和营销策划总案的指导工作；

5.负责企业品牌、形象的策划和推广工作；

6.负责集团各战略合作伙伴的建立与维护工作；

7、负责项目公司营销相关的呈批文件的审批工作；

8、主持总部及各项目公司重要的营销会议；

9、负责与各项目公司总经理及各相关负责人的协调沟通工作。

（二）营销管理中心经理

1,负责对项目公司销售部的业务工作进行指导与监督。

2.负责项目公司前期市场调查报告思路的确定

3.负责组织编写项目前期营销策划总案；

4.负责审阅项目公司报送的各类文件，拿出意见后报营销总监审批；

5、负责指导项目公司制定销售目标和计划，并实施周、月及年计划

的动态监控和修正，并把修正后的策略和实施方案及时报营销总监

审批；

6.组织对项目公司销售负责人的内部培训及考核；

7、负责组织、策划、企业品牌与形象的推广草案；

8、负责总部战略合作伙伴客户关系的维护；

9、营销管理中心总监下达的其他各项任务。

（三）营销管理中心销售主管

1.负责对项目公司销售现场工作进行指导与监督；

2.负责参与撰写项目公司立项前期市场调研报告；

3.负责参与撰写项目公司营销策划总案销售部分；

4.负责修订、完善项目公司销售部各项规章制度；

5.负责指导、修订项目公司每月行销方案、销售计划任务；

6、负责对项目公司VIP客户的管理，并建立VIP客户档案；

7、组织对项目公司销售部销售人员的定期培训及主管以上人员考核;

8、搜集整理项目市场反馈信息并及时上报直属营销经理；

9、直属营销管理中心下达的其他各项任务。

（四）营销管理中心策划主管

1.负责对项R公司营销策划工作进行指导与监督

2.负责参与撰写项目公司立项前期市场调研报告；

3.负责撰写项目公司立项前期营销策划总案及报批工作；

4.负责指导项目公司营销策划工作的策略制定与实施计划的报批工

作；

5、负责项目公司与当地重要媒体合作合司洽谈与签订及报批工作,

并对各种媒体的宣传效果实施及时的动态评估并进行调整。

6.负责项目公司品牌、企业市场推广、对外宣传的指导和监控工作；

7、负责项目公司各类重大营销活动的指导、参与实施、评估与总结

工作；

8、直属营销管理中心下达的其他各项任务。

（五）营销管理中心招商主管

1.负责对项目公司招商工作进行指导与监督；

2.负责参与撰写项目公司前期市场调查报告；

3.负责参与撰写项目公司营销策划总案；

4、负责总部战略合作伙伴的洽谈、建立及关系维护工作，并负责重

要客户档案的建立；

5.负责制定项目公司外销店铺招商计划工作；

6.负责指导、修订项目公司对外招商租赁合同；

7、直属营销管理中心下达的其他各项任务。

（六）营销管理中心客服主管

1,负责对项目公司客服工作进行指导与监督；

2.负责参与撰写项目公司前期市场调查报告；

3.负责指导、修订项目公司的销售出入库手续、入库房屋建帐等；

4、负责指导、修订、汇总项目公司销售投表，并结合数据分析项目

销售情况，定期报营销总监；

5.负责指导销售部的银行按揭客户服务工作；

6.定期督促、核查项目公司的销售回款工作；

7、负责指导项目前期的销售面积测定工作及与项目当地房产交易中

心关系的维护；

7、负责收集并保存房地产新的法规政策；

8、指导项目销售部的增值服务项目，并监管各项目公司重大事件的

客户投诉；

9、完成直属营销管理中心下达的其他各项任务。

三、总部营销管理中心主要工作流程

1.销售工作

各项目销售环节销售

情况的分析指导

2.策划工作

客服工作

附件：项目公司营销部需报送总部营销管理中心审批的文件

一、人事管理类：

1.项目公司营销部门经理以上人员的定期考核；

2.项目公司营销部门主管级上人员的薪酬待遇及佣金提成方案的审

批；

3、项目公司营销部主管级以上员工的任免、调配，同时档案需上报

备案；

4.全体销售员工的导入培训。

二、策划类：

1.售楼处及样板间装修设计方案的审批；

2.项目VI识别系统方案的审批；

3.项目当地媒体市场推广费用的审批及监管；

4.项目营销策划各种合同费用的审批

5.项目营销部各类对外发布样稿的审批；

6.项目每月行销方案计划的审批（包括每月推广费用的审批，按月上

报集团经审批费用后方可执行）；

上报时间：每月5日前报本月行销方案

7、重大营销活动由营销中心负责协调集团各相关部门，配合项目公

司共同策划、组织、实施，上报集团总裁批准方可实施。

三、销售类：

1.项目公司销售部分定价体系方案（包括调价方案）的审批；

2.项目公司各阶段销控方案的审批；

3.项目公司每月销售计划方案的审批；

4.项目公司每月市调报告方案的备案；

5.项目公司各时期销讲词上报备案；

6.项目公司各阶段但金体系方案的审批

7、退房换房的上报备案与审批；

8、特例折扣房源上报备案与审批（如低于底价售价需报集团营销管

理中心审批，底线范围内项目公司自行决定）

四、招商类

1.各类招商品牌的审批（如国际、国内品牌资源由总部直接管理，项

目当地品牌上报集团备案，由项目招商部管理）；

2.项目公司商铺规划方案的审批

3.项目公司招商类市场调查报告的上报备案；

五、客服类

1.销售报表报送制度

各项目要定期向营销管理中心报送销售报表

（1）报送时间：

销售周报：每周一上午10:30以前。

销售月报：每月1号的上午10:30以前。

（2）报送方式：

销售周报：电子档E-mail

销售月报：电子档E-mail

（3）报送对象：

营销管理中心客服主管

（4）报送内容（附表格）

2.项目各类销售合同确定的审批；

3.项目VIP客户数据库的建立上报备案；

4.项目销售重大事件客户投诉（如集体投诉）上报备案;

第二部分项目公司营销部管理制度

（另附文本）

第三部分下属项目公司营销工作内容指引

一、策划类：

1.楼盘标识

LOGO的设计方案

标准字体的设计确认

标准颜色的确认

2.销售现场的安排

接待中心的地址

交通路线、车辆

接待中心至工地现场沿线景观美化（在建工地包装，预留用地指引）

接待中心风格定位、设计、施工和室内布置

接待中心室外空间企划、设计、布置

放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板

3接待中心的主要销售道具和现场布置

功能区设置与划分

交通位置图、区域环境图

鸟瞰图、透视图的绘制

建筑模型、看板的制作和摆放位置

销控台、销控图表

售楼处招牌的设计和摆放位置

室内室外灯饰的选择和灯箱制作

接待中心销售道具的布置和安排

接待中心销售道具使用注意事项

销售人员制服、销售用品的设计制作

4样板房的装修

样板房的户型选择

样板房的位置、楼层、景观选择

室内装潢的设计、施工和督导

家具配置的设计、选择和实施

室内灯光照明、日常生活什物摆设

清洁卫生和安全监护工作

5.宣传品的制作

各类说明书（楼书）、平面图册的企划、设计、文案、完稿、印刷

DM（海报）企划、设计、文案、完稿、印刷

请柬、名片、信封、信纸、价格计算单企划、设计、文案、完稿、印

刷

6.媒体的制作与安排

新闻报道的安排、撰写和发稿

报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布

杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布

影视动画广告的企划、撰写、设计、拍摄

广播广告的企划、撰写、制作、发布

网络广告的企划、撰写、制作、发布

7广告发布计划

不同种类、时间、篇幅的报纸广告选择

不同种类、时间、篇幅杂志广告的选择

不同频道、时间、栏目的电视广播广告的选择

不同地区、时间的方式选择

不同媒体的发布组合安排

8、每月行销推广方案内容：

媒体选择

投放频率及规模（配合各阶段销售方案执行）

广告设计

现场包装

公关活动

费用估算

9、营销策划总案要点

一、区域市场实态分析

1.项目市场现状调查分析

2.项目所在地房地产市场总体供求现状。

3.项目周边

竞争性楼盘

再次调查与

分析：

二房（套）/三房（套）/四房（套）/其它（套）/

区域楼盘供

面积面积面积面积

应量（待售）

调查与分

析：

楼盘名称

本项目

合计

本项目所占

比例

区域楼盘最

近半年供应

二房（套）/三房（套）/四房（套）/其它（套）/

/销售量统

面积面积面积面积

计分析：

楼盘名称

合计

区域楼建筑形建筑面

盘未来态积

竞争形

势（待开

地块位地块面预计开发

发地块）现状

置积时间

调查与

分析：

楼盘名

称

4.本项目分析与建议

（1）项目地盘解析

（2）项目优势分析

（3）项目劣势分析

（4）本项目综合评价与市场发展战略建议

5.物业发展建议

（1）产品策略：品牌形象、建筑风格定位、户型定位

（2）明确项目卖点

（3）确定细分目标市场一一客户定位

（4）物业类型定位与针对性开发

（5）价格策略建议

定价策略：均价、付款方式和优惠政策、楼层与方向、方位差价

利润目标（利润预测表）

价格分期策略：

内部认购价

开盘入巾价

调价策略

（6）物业管理建议

（7）项目物业命名

6.市场营销策划概述

（1）入市时机和销售前提条件

（2）促销组合策略

媒体选择

投放频率及规模（配合各阶段销售方案执行）

广告设计

现场包装

公关活动

费用估算

（3）前期营销进度控制计划

1（）、重大营销活动范围

a）项目签约;

b）项目开工；

c）项目开盘；

d）项目推介会；

e）项目投资说明会；

f）项目公司与业主互动活动；

g）项目招商大会；

h）项目开业；

i）总公司下达的各种营销活动。

11.广告方案与实施要点

1广告准备工作

1.1收集相关的资料

项目各项主要指标

产品的各类图册说明及说明文件

规划、环境、销售、配套物业管理等各方面的说明文件及图片

当地政策法规及规划信息

1.2深入了解产品的优缺点

找出产品的特色

与市场上竞争产品作比较，找出优缺点

分析价格与产品的关联性

寻找最与众不同的特点即最具竞争力的卖点

产品与当地房地产消费文化特点的关联性

1.3了解目标客户

目标客户对该项目的购买动机

目标客户的类型

目标客户对竞争项目的印象

目标客户购买个案的主要原因

目标客户购买倾向的转化

目标客户使用产品后的态度

目标客户未满足的需求

2广告方案的制定

2.1确定广告目标

品牌树立目标

企业形象目标

销售增长目标

市场扩展目标

2.2表现创意

表现主体

表现重点

表现风格

表现方法

2.3诉求地区与诉求对象

购买对象

购买动机、时间、地点、数量、频率及对产品喜好与偏好倾向

购买者分布地域

购买者年龄、收入、阶层、职业、购买习惯、决策者等

诉求地区比重的分配

2.4媒体选择

在媒体的选择中应注意：

产品的销售对象

传播的范围及对象

不同媒体对目标顾客的影响力

媒体对广告目标的满足程度

传播过程的把握度

广告预算：符合企业销售计划要求及销售费用预算

3广告制作委托意见书的要点

公司对广告方案的基本要求

介绍产品情况的详细资料

产品卖点的诉求及表达形式

目标顾客的定位、产品定位

广告的预期效果

4广告设计的审查要点

广告的创意和手法是否独特和富有新意

广告设计中引用的公司资料是否准确

广告图案、用语是否符合广告法

广告设计的表现形式是否符合广告方案思路

广告设计的构图、文案的制作水平

广告设计对目标顾客的心理激荡作用

广告设计的艺术风格与项目所在地的人文环境有否冲突

广告设计中外语的使用是否正确

广告设计对广告成本的影响及成本初估

5广告效果反应分析要点

广告周期前后销售成交率的动态变化

广告周期前后顾客访问量的变化及访谈形式结构分析

广告对成交率的结构影响

顾客受广告的影响力有多大，不同媒体在不同时间段内对顾客影响

力的差异

二、销售类

1.价格制定与价格控制

基价与差价系数的确定

付款方式的确定

优惠折扣的条件和方式

销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责空间

2,推出时间

依气候状况、季节特征而定

依风土习惯、公司财务状况而定

依施工进度而定

依准备工作、市场概况而定

3.业务培训计划

销售人员房地产基本知识教育

周边房地产项目及当地状况的调查

回答客户提问业务手册(或统一口径资料)制订

现场销售工作的模拟演练及修正

销售接待表格的设计、完稿、制作

4.定期市场调查报告标准

(1)项目所在地房地产市场总体供求现状。

(2)位规配卖交总楼主主开开平付销入媒物备

项目置.划套点通建盘力力工盘均款售伙体业注

周边设筑类户面时时单方进时选管

竞争施面型型积间间价式度间择理

性楼积

盘再

次调

查与

分析：

楼盘

名称

（3）区域

楼盘供应量

二房（套）/三房（套）/四房（套）/其它（套）/

（待售）调

面积面积面积面积

查与分析：

楼盘名称

本项目

合计

本项目所占

比例

（4）区域

二房（套）/三房（套）/四房（套）/其它（套）/

楼盘最近半

面积面积面积面积

年供应/销

售量统计分

析：

楼盘名称

合计

(5)区建筑形建筑面

域楼盘态积

未来竞

争形势

(待开地块位地块面预计开发

现状

发地块)置积时间

调查与

分析：

楼盘名

称

5.销售过程管理要点

(1)销售人员的要求

包括职业道德要求、基本素质要求、专业知识要求、综合素质要

求、服务规范要求。

(2)销售环节的管理和监控

2.1销售现场的接待

a）销售现场应当资料齐全、模型清洁、图片突出、光线明亮。

对各类（投资者、炒家、消费者、同行）要善于判断，并有所侧重表

达，对来电咨询要礼貌热情。

2.2客户档案记录

内容包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的户型，了解售

楼的信息渠道及其他关于楼宇的意见。

客户档案记录对于分析初期的目标市场定位是否准确，为下一期的

设计和广告策划提供依据。

2.3认购书签定

认购书是具有一定约束力的协议，客户与销售人员签署认购书，同

时交纳规定数额的定金。

2.4正式合同签署

房地产买卖合同由房地产主管部门统一印制，公司法人或其委托授

权人代表公司在正式合同上签字，并加盖公司公章，外销房和银行

按揭房应经过公证手续。

2.5办理银行按揭

同财务部按照银行的有关要求和程序办理，涉及到具体业主的情况

时，由营销部和财务部协同办理。

2.6收款过程设计

收款过程设计的原则是确保工程建设用款和获得预期利润，应视当

地市场、项目情况和工程资金的具体情况进行设计。

2.7成交情况汇总

成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和合同执行情况,

一般制表格和用电脑储存内容包括：客户名称、楼号、面积、楼价、

付款方式、签约时间、定金、金额、各期讨款、拖欠情况。

2.8法律问题咨询

销售人员应当熟悉有关房地产法律法规（如土地增值、遗产继承法、

房产转让法规、房屋租赁法），以满足客户的咨询，在正式合同签订

时，销售人员应向顾客详细介绍合同中的法律问题。

2.9销售合同的执行监控

销售合同执行过程是销售的重要环节，销售人员负有督促顾客履行

的责任。

2.10与物业管理的交接

为物业管理需要，应当在签定销售合同时一并签署前期物业管理协

议。销售人员在将楼盘表上记载的住户名单移交物业管理公司时，应

介绍有一定背景的特别住户及其他有关信息。

2.11销售总结

销售资料的整理和保管，建立档案和电脑资料库、销售工作总结是销

售工作的一个必不可少的环节，总结销售得失，以便进一步提高销

售人员的业务水平，同时为以后的项目开发设计、广告策划提供有效

资料。

2.12销售人员的业绩评定

a）销售人员的业绩评定原则上按年度和项目进行，评定的依据

是：

b）接洽的总客户量

c）成交量

d）顾客履约情况

e）顾客投诉

f）直接上级的评价

6.销售准备工作指引

1销售基础工作要点

A）销售合同的审批确定

b）销售面积的确定

c）银行按揭事宜的确定及办理程序的确定

d）申领预售许可证

2销售实施工作准备要点

销售相关文件

订购单

订购书

价格表

内外销商品房销售合同

附加条款的标准内容、格式

签订相关文件的注意事项

前期物业管理协议

7、

房产认购书（参考版本）

编号:

日期:

卖方:

地址:电话:传真:

买方:

姓名：（中文）/公司名称:（中文）

国籍:性另1J：/法定代表人:

出生日期:/职务:

身份证/护照号码:/商业登记证号码:

联络/注册地址：电话：传真：

项目名称及地址：哈尔滨麦凯乐购物休闲广场，位于哈尔滨市道里区尚志大街、

石头道街、东九道街、兆麟街围合处。

认购单位：座塔层室

认购单位建筑面积：m2

认购单位单价：人民币元/nf

认购单位总价：人民币元；

二、付款办法:

买方为购买上述单位同意用现金支付定金人民币元，并选择下列

第种付款方式：

1.买方同意一次性付款；于年月日前支付全部房款

¥元

2.买方同意银行按揭；于年月日前支付首付房款

¥元

3、如买方同意一次性付款方式，则在本认购书约定的交款时间，向大商集团哈

尔滨房地产开发有限公司支付全部楼款后，携带认购书及已交楼款收据和身份

证/公司登记证明文件于年月日前到本公司售搂处签署《哈尔

滨市房产买卖合同》（以下称“买卖合同”）。

4.如买方选择银行按揭付款方式，则买方同意在约定的支付首付款时间内，向

大商集团哈尔滨房地产开发有限公司支付首付楼款，签订商品房买卖合同，并

于合同签署后10个工作日内，自行到银行办理按揭手续，并通过银行贷款预审

核。

三、买卖双方同意下列事项：

1、本认购书对双方均有约束力，发生下列情况之一，本认购书即告终止:

（1）买卖双方完成签署《哈尔滨市房产买卖合同》；

（2）买方在签署本认购书时交付定金的支票或汇票全部或部分不能兑现；

（3）买方未按本认购书之付款方式交付款项，或未按本协议约定的时间签署《哈

尔滨市房产买卖合同》；

（4）在第2及第3种情况下视同买方不履行认购书，卖方有权将买方认购

之房产转售他人，并将买方已付定金作为违约金予以没收，不另行通知。

四、买方支付定金后要求终止认购，卖方将没收其已付之定金。

五、卖方收取定金后要求终止认购，卖方将双倍返还定金。

六、所有与买方有关的公证费、律师费、银行按揭手续及其它按照政府规定由买

方承担的税费均由买方负担。

七、买方在签署《哈尔滨市房地产买卖合同》前，若欲更改认购书上买方姓名/

名称的，如更改为买方直系亲属，卖方可免费予以更改；如更改为非直系亲

属或法人单位更改名称的，则需向卖方支付1%的更名费。买方若欲更换所

认购房产的房号，则需在其所认购的房产的同栋更换，并需向卖方支付1%

的更房费；其他情形，一律不予更换。

八、卖方根据本认购书买方提供的地址或电话、传真通知买方，如买方变更地址、

电话、传真应及时通知卖方；如买方未通知或其所提供的通讯方式错误，因

此买方无法收到而造成损失的，由买方自行承担。

九、本认购书在履行过程中如发生争议，由双方当事人协商解决；协商不成，任

何一方可依法向本认购书项下房产所在地有管辖权的法院提起诉讼。

十、本认购书一式三份，买方执一份，卖方执两份，三份具有同等法律效力。本

认购书由卖方盖章和买方签字或盖章后即生效。

卖方签署：买方签署：

签署时间：签署时间：

8、销售合同范围与注意事项

1销售合同的范围

a）合同是指与客户签订的有关房屋买卖和租赁的法律性文件，主

要分几类：

b）认购书；

c）房屋买卖合同，包括预售合同、销售合同；

d）因买卖而发生的装修、包租等相关协议。

2销售文件的草拟

2.1房屋买卖合同，如预售合同、销售合同以至租赁合同，都有政府

规定的标准版本，在草拟合同标准版本时，应尽量以当地政府版本

为基础，如当地政府没有规定的标准文件，应尽可能以国家建设部

标准文件为基础。

2.2政府标准合同均有空格由合同双方填写，确定空格并填写的内

容是草拟工作的一部分，所有不因单兀及购买者而差异的空格均应

事先确定填上的内容，并对销售人员加以严格培训。

a）2.3政府标准合同一般都可加上补充条款，通常补充条款包

括以下内容：

b）合同销售面积与实际面积有差异的互不追究范围及补差处理

办法。

c）不能如期交付使用的宽限期。

付款方式，包括银行按揭的约定。

d）发生质量事故时的赔偿办法和法律责任。

9、销售面积确定操作要点

1销售面积确定的时间要求

销售面积是销售合同的组成部分，当项目施工设计图出图并经

政府部门批准后，就具备了计算销售面积的基础条件，因此，项目销

售前，包括内部认购前，必须完成销售面积的计算，并确定可售单位

的平面图面积。

2销售面积的计算要求

2.1合同销售面积与实际面积存在过大的差异，会导致顾客纠纷,

甚至引致法律诉讼及退赔等问题，要求达到每个单元的销售面积与

实际面积的误差率在国家和地方规定范围以内。

2.2总销售面积应当符合规划许可的规定，否则将导致政府处罚。

3销售合同的相应条款

由于施工过程中可能发生的设计变更及其他变化因素的存在，销售

合同面积与物一业竣工最终的丈量面积可能会有差异，因此，要求在销

售合同中规定相应面积差异互不追讨或对楼款总价多退少补的条款。

三、招商类

七、邀请函（城市简介、各合作伙伴简介、经营理念、项目设施及

营业面积（包括基地面积、营业面积、楼层、公共设备、公共

洗手间、通讯设备、停车场、各楼层业种分布）

八、市区交通线路图

九、项目基本商圈（各街道位置、人口数）

十、各楼层平面图

十一、招商需知（统一说辞）

四、客服类

L客户资料管理要点

1客户资料管理要求

1.1准确：指产权来源清楚，证件手续齐备，符合法律政策，记录

与实际相符。

1.2完整：各种表册项目无缺项，各种证/牛、证明材料无遗漏。

1.3及时：客户资料随产权的转移变更，房屋、产权情况经常进行更

新，随时反映发生了的产权情况，使之符合现状。

2存放与归档时间的确定

2.1客户在销售现场签订楼宇认购书后并将其装入档案袋，按房号

顺序暂存放。

2.2签署房地产买卖合同及其按揭手续办理完毕后，将其补充协议、

客户身份证复印件和首期房款复印件，按照办理按揭日期的先后暂

存放。

2.3客户合同（房地产买卖合同及按揭合同）在当地房产或国土局办

理登记完毕后，公司留一本买卖合同与按褐合同，连同上述资料一

起正式归档。

3文档存放方式

为了使客户资料更加便于利用，防止丢失或破损；使出借，返还

的管理变得容易；同时也更便于保存、保密，营销部将整理好的档案

按照项目和房号的顺序，立架整齐排放于当案室立柜中。

4存放内容

令一份完整的客户文档，必须具备以下资料（按顺序存

放）：

令认购书

。买卖合同

令按揭合同

令补充协议

令特殊折扣审批表

令客户身份证复印件

令收据复印件

令付清楼款证明书（复印件）

令发票复印件

令其他

5建立健全档案管理制度

5.1建立查阅、借阅登记制度，公司专业管理人员调档查阅，必须由

管理员统一进行登记。外单位人员查阅文档，必须出具公、检、法工

作人员证件及协助调查通知书。

5.2严格遵守保密制度，档案资料非特殊批准，不允许外借。

5.3客户文档由营销部设客户文档管理员一名，专职管理。

2.退换房办理要点及流程

1总则

在销售过程中，客户由于多种原因而提出退、换房的要求，对单个退

房客户，销售人员要了解客户真实想法和要求，做好说服工作，尽量

避免客户的退房，同时根据退、换房条件和合同条款，对有违约行为

的客户，进行违约处罚后才口J以实施退房。对超过3户以上的集体退

房，项目所在公司应会同法律顾问仔细审查合同条款，研究策略.并

将处理意见报营销管理中心审批。

1.1发生客户退房行为时，由项目所在公司按照双方签定的房地产

买卖合同的约定以及参照建设部颁布的《商品房销售管理办法》的规

定执行。

1.2客户只签定认购书，未签定销售合同时要求退房，应按照双方

认购书的约定没收50%-100%的定金作为违约金。

L3客户已经签订销售合同，可选择以下三种处理方式

委托代售：代售成功后方可办理退房并收取总房价的2%代售手

续费。

b）公司折价叵购：公司与客户商谈确定折价比例，但最少不低

于总房价的10%（办理按揭付款方式的除外）。

c）按照双方签定的房地产买卖合同规定执行。

2免费换房条件

2.1具备退房条件而未退房，转为换房的。

2.2签订销售合同前，客户无违反《认购书》规定的行为可换房一次。

换房一次以上，每次换房收取违约金1000元/次。

3其他换房条件

签定合同后：在不损害公司利益和可操作情况下，收取不低于

2000元的违约金。

4退换房办理程序

4.1销售退换房应由客户提交书面申请，并提供认购书、销售合同、

补充协议和已交房款证明的原件，由销售主管负责办理。

a）4.2特例报批程序：

b）客户申请

c）现场销控审核

d）销售主管审核

e）营销部经理审批

f）财务经理审核

g）总经理批准

h）销售主管通知客户

i）财务部退款

4.3退换房已办理了入伙手续，必须由营销部协同物业公司指定人

员现场检查验收并签署意见后，方可办理退换手续。

4.4如当月发生了退房换房，营销部月底应在《月销售情况统计表》

填写反映，报总部营销管理中心备案。

3.客户更名办理要点及流程

1更名原则

1.1《商品房买卖合同》未生效前，购房客户具有合理原因的情况下，

可以提出一次更名要求。

1.2直系亲属（夫妻、父母、子女、兄弟姐妹）之间可以更名，但需

提供能证明更名双方以上关系的户口本等合法性证明文件原件和复

印件，免交更名费用。

1.3非直系亲属之间更名需向客户须承担收取认购金额1%的更名违

约金手续费用。

令1.4有以下情况之一者，不予办理:

。该房产有逾期款项。

令超过规定的日期尚未办理签署正式《商品房买卖合同》手续。

必有其他违反《房地产优先认购权协议书》或《楼宇认购书》约

定的行为。

1.5正式签署《商品房买卖合同》后的客户申请更名的，属直系亲属

的，申请人免交违约金；属非直系亲属的，申请人须承担认购金额

2%的违约金。

2更名办理程序

a）客户提出书面申请并填写《销售房产更名审批表》（直系亲属

须提供能证明更名双方以上关系的户口本等合法性证明文件

原件和复印件）。

b）营销部经办人员对对申请更名单位的房号、申请人合法性、已

付款金额、合同签订等情况进行核实。5.5.3销售主任捉供意

c）事务营销部经理批准。

d）总经理批准。审批

e）财务部凭营销部经办人员销售部提供的完整手续收取费用°

f）营销部经办人员销售部在销售管理系统作更名操作（不可直接

删改原记录）。

g）更换认购书或《商品房买卖合同》（签约日期及约定条款不做

更改）。

h）变更资料交销售部与客户部事务部存档。

i）更换收款收据。

如有减免违约金之情况的，必须请示总经理，总经理须给予审批意

见。

4.客户按揭代办指引

1基本要求

各项目所在公司应尽可能协助顾客办理按揭手续，并作为服务竞争

的内容之一。注重创造为顾客提供方便的条件，提高顾客的满意度。

2开发商按揭办理

令2.1项目所在公司与银行签订按揭协议，向银行提交以下资

料审核（举例，具体根据银行要求）：

＜国有土地使用证原件；

令建设用地规划许可证，红线定位图原件；

令建筑工程施工许可证原件；

令建筑工程规划许可证原件；

令预售商品房许可证原件；

＜企业法人营业执照、法定代表人证明书复印件；

＜上年度财务报表，验资报告复印件；

令开工报告书复印件；

商品房销售状况，前期销售预算。

2.2项目所在公司与银行签订商品房销售贷款合作协议书，应尽可

能要求银行在开盘期间提供驻场服务。

3客户按揭代办

3.1为确保按揭申请批准，应争取代为收集申请按揭资料，并实行

初审，再转送银行。

3.2项目所在公司在销售过程中，应在销售现场以书面形式公告按

揭办理程序，以及需要客户提供的资料清单和要求。

3.3项目所在公司营销部应及时督促按揭客户提交相关资料

3.4营销部业务人员在办理完签署手续后，将客户提供的相关资料

交现场经办银行（或送至经办银行），并与之签订《个人商业贷款合

同》，缴交抵押登记费及房屋财产保险费。

3.5营销部业务人员应配合财务部及时查对银行划拨货款。

3.6业务人员应在收到客户资料二日内通知客户领回其个人资料，

并做好签收登记。

4按揭签约前收取楼款余额及开发票

银行在办理按揭签约前，需出具按揭款外的楼款发票，所以在签约

前，应通知客户付清余款。

5.销售收款指引

1收款工作基本要求

1.1实行收款与出票分离的原则，所有现金收款事项必须由俩人完

成，一人负责收款和保管现金，另一人负责保管及出具《收款收据》。

1.2出票员及现金保管员，由营销部和财务部依据项目的销售规模

决定设专职或兼职。

1.3原则上，除销售订金收取现金外，首期款、分期付款均请客户向

项目所在公司开户银行缴存现金或办理转口长O

1.4当天收取的现金必须当天选择就近的银行存入本公司开户帐号。

1.5财务部负责各项目开盘销售前的收款安排和销售过程的收款监

督。

1.6财务部统一负责协调销售收款的安全工作，各项目销售负责人

负责销售现场收款的安全工作。

1.7公司集中力量推出新项目销售期间，由财务部负责现场收款事

项及资金的安全。

a）2.收款方式

b）现金

c）信用卡、借记卡等，包括销售现场已安装POS机能接受的各类

卡项

d）银行支票（收款人必须为项目所在公司）

e）银行电汇（收款人必须为项目所在公司）

3收款程序

3.1现金收款

3.1.1由出票员接受现钞核对无误后，交现金保管员复核后，通知

出票员向客户出具《收款收据》，其中《收款收据》财务联交现金保

官贝。

3.1.2由现金保管员视收取现金的状况，决定一次或分次选择就近

的银行存入项目所在公司帐户；或由财务部安排的收款银行现场收取,

同时取得银行的现金缴存单回单。

3.1.3现金缴存回单后必须附相应的《收款收据》财务联，金额一致。

3.1.4出票员当天的《收款收据》存根必须与现金保管员《收款收据》

财务联核对一致。

3.2刷卡管理

a）由出票员收卡并办理相关POS机的刷卡操作事项，要求持卡

人签名及身份证号码。

出票员凭核准的POS机打印单，向客户开具《收款收据》，其中《收

款收据》财务联交现金保管员。

POS机打印单必须附在《收款收据》财务联的后面，金额一致。

3.3支票管理

a）现金保管员接受支票，核准相关要素后，在支票收款人栏填

写项目所在公司名称。

b）由出票员向客户开具《票据收取回单》并告之客户：本公司将

在三个工作日内通知支票的到帐结果，若支票到帐，请

客户凭《票据收取回单》来公司换取《收款收据》；否则,

取回原支票。

C）出票员必须于当日将当天收到的支票送交财务部。

财务部必须在三个工作日内将查询结果反馈营销部及各销售负

责人，并开具到帐款项的《收款收据》。

由各销售人员通知客户款项的到帐情况，并请客户凭本人的身份证

来公司

3.4转帐收款（由客户自动办理的现金缴存）

3.4.1销售人员必须告知客户，办理时须在现金缴存单、电汇单及转

帐支票进帐单回单等的备注栏填写清楚业主姓名及购买房号。

3.4.2销售人员必须告知客户，办理时必须取得相应的回单：现金

缴存单回单、同行转帐支票进帐单回单联（作为收款人向银行索取），

请业主凭进帐回单三天内到公司财务部或销售处换取《收款收据》。

未取得进帐回单的，请业主办理转款手续后及时通知本公司销售处

转款的详细情况。

3.4.3财务部必须在三个工作日内将查询结果反馈营销部及各销售

负责人，并开具到帐款项的《收款收据》。

3.4.4由各销售人员通知客户款项的到帐情况，并请客户凭本人的

身份证来公司财务部或销售现场领取《收款收据》。

4收据管理

4.1财务部负责《收款收据》的统一购买、统一管理，任何销售人员

不得以任何方式使用非公司财务部领取的《收款收据》。

4.2财务部建立《收款收据》的领用登记、使用核准明细台帐，监控

《收款收据》的使用状况。

4.3销售部派专人向财务部领取已开具好的《收款收据》，待客户来

时统一领取。

第四部分各项目佣金管理办法

一、佣金发放标准指引

1.开盘期销售佣金提成制度

销售员实行内销售员等级底薪岗位公佣

部竞争与综合

评分制度，底薪

共分为5个等

级，可根据考核

得分上下浮动

分数

0分——25分见习销售代表8000

26分49分三级销售代表10000

50分——74分二级销售代表1000有公佣

75分——99分一级销售代表1000有公佣

100分以上高级销售代表1000有公佣

注：以上底薪及岗位公佣部分系数结合项目当地实际情况确定

新销售员月初积分为25分，其他销售人员月初积分数为上月月末余

额。加减分规定如下：

1、至本月底完成累计销售指标加15分，未完成累计销售指标减15

分；

2.本月销售前三名分别可加15分、10分、5分；

3、销售冠军组的销售员每人加5分，销售额最低组的销售员每人减5

分。

4、本月未有违纪记录加5分，有违纪记录，每次违纪减5分。

5.服务好受到客户特别表扬加5分。

6.集体评分：

*销售经理、策划主管、客户主管、商业主管根据销售员平日表现综

合评分，前三名可分别加5分、3分、1分；

*全体销售员评选出最佳同事，前三名可分别加5分、3分、1分；

7、本月最后一天评出销售员升降级，下月执行。每月十日前报上月

佣金分配情况表。

8、月末积分低于5分的销售员自动离职。

9、每季度销售额最低组的销售主管降为高级销售代表，新主管由高

级销售代表中得分最高者优先接任。

10、根据项目所在地区情况，在完成本月计划的同时，利用公佣提成

形成项目所有员工岗位津贴（提高团队基础收益），原则是同一级别

岗位津贴一致。如销售助理基础工资为1000元，星级员工的基础工

资由公佣优先补贴，剩余公佣由规定人员平分。

2.销售转入强销期后的佣金提成：

1.取消公佣制

2.每月规定销售助理需完成指标；

3、结合销售指标完成情况发放佣金，如超额完成销售指标，提成比例

相应增加（具体视项目情况而定），如未完成计划销售指标则提成比

例相应扣减。

4、制定指标要合理，能完成指标的员工应占当月完成情况的50%以

上。

5.此制度同样适用于现场销售经理。

二、销售部佣金制度

（一）佣金结算及发放日期

佣金发放时间：

佣金结算时间：（视具体项目情况而定）

（二）佣金结算方法：以客户签订合同后，按客户到帐额以佣金发放

比例提取。

（三）营销部全体人员均享受佣金

销售部佣金总额视各项目、各地区具体情况进行具体分配。

（四）各项目佣金组成部分

销售部：销售员、销售主管、销售部经理+公佣+客服部人员+策划部

人员+招商部人员+总部营销部

L销售员佣金由个人私佣+公佣（其中见习销售员私佣有部分属于辅

助该见习销售员的高级销售代表）

2.销售主管：按本组销售额提取佣金（成交不提成）

3、销售经理：按总销售额提取佣金

4.其他人员分配比例均以各项目公司制定佣金系数做相应分配

5、项目公司支付总部营销管理中心的佣金总额为总销售额的

0.03%〜0.05%,视各项目规模具体情况而定，以加强总部的责任和调

动总部营销管理人员的工作积极性。

6.公佣来源与用途

来源：

A按销售员个人销售额中的一定比例进行提取，及销售主管成交的私

佣部分；

B成交客户没有原始客户登记或实际情况与登记不符，扣除销售员相

应比例佣金计入“公佣”

C罚没的小订金全部计入“公佣”，罚没的大定金中提取一定比例计

入“公佣”

D销售员和销售主管被公司除名或自行离职的，未发放佣金的100%

计入“公佣”

E违反销售部纪律被罚或没收款项，计入“公佣”

用途：销售员岗位公佣和平均奖金。

（五）佣金发放相关规定

1.各项目的佣金分配方案需报集团营销管理中心审批并经总裁批准

方可执行；

2.销售员每月发放伪金不低于1（）%作为风险金暂不发放（视具体项目

情况而定），在该房业主完成验收收到该房钥匙后当月发放。如该销

售员中途离职，则该风险金拨入“公佣”。

3.被除名或自行离职的销售员和销售主管不再发放佣金，其未发放佣

金全部划入“公佣”。

4.客户在售楼处已做登记，后经其它途径购房，佣金照常发放销售

部。如果原销售员已离职，其佣金计入“公佣”。如果原销售员有2

名或2名以上，按照“销售部工作细则”口撞单处理。

5.客户退房，经查无销售部原因，已发佣金不退；有销售部原因，则

退回已发佣金，完全属于销售部原因，退回已发佣金，并按已发佣金

的一倍罚款上交公司，离职销售员应退款项和罚款从“公佣”中拨出。

6、公司其它人员介绍客户买房，经销售部核实该客户为新客户，即示

在销售部登记过，则可到销售部做客户登记，带客户看房前须提前通

知销售部，由销售部当值人员接待并负责事后追踪、约访、谈判等事

宜。成交后该人员与销售员平分佣金，业绩则归该销售员，遇撞单情

况，按相关制度处理。

7、公共佣金（指大客户订单，或集团战略合作伙伴定单）在佣金发

放日发放销售部，由销售部建帐管理。公共佣金的使用须报集团营销

管理中心营销总监审批，方可使用。

第五部分、营销管理中心各类表格

1.项目公司文件审枇单

报批文件审批表

项目名称：

文件编号

文件名称

文件类别口策划类口销售类口招商类口客服类

报送级别口主管□经理口总监

会签截止口

缓级程度□一般口急口特急□编制口修订

期

文件重要内

容摘要

主管意见

（签名）

经理意见

（签名）

总监审批

（签名）

48

项目营销管理干部考核表

月度季度半年度年度

项目名称姓名岗位考评日期

评价因素对评价期间工作成绩的评价要点评分

A.严格遵守工作制度，有效利用工作时间。

12345

B.对工作持积极态度。

12345

工作品德C.忠于职守、坚守岗位。

12345

D.以协作精神工作，协助上级，配合同事，

有效指导下属。12345

A.销售目标完成率，是否按时完成计划销

售目标及回款指标12345

B.行销方案是否科学合理，是否紧密结合

公司情况，能否有效指导销售工作，并认

真按照方案执行。12345

业务专长

C.能把握重要的销售环节，极积促进销售，

市场敏感度高。12345

D.能系统全面掌握本专业理论知识，对某

些问题有独特见解。12345

A.具有制定销售计划的能力，并能按照计

划严格执行，并确保在每个细节上减少差

错（计划执行能力）12345

B.业务水平优良，除完成本职工作外，能

有效指导下属工作。（领导能力）12345

综合能力

C.能够积极学习各方面知识，注重不断提

高自已能力，遇到问题虚心向别人请教，

能不断双累经验。（学习能力）12345

D.表达能力出色,和领导及同事沟通顺畅.12345

49

能理解领导意图，能理解本岗位职责和分

配的任务（沟通理解能力）

E.善于确定决策时机，提出可行方案，合

理全衡，优化选择，对困难的事务处理果

断得当（决策能力）12345

A.能合理评估他人的技能和绩效，使下属

心服口服，并能使下属明确努力方向。12345

B.善于了解下属需要，通过一对一的反馈

和培训，帮助他人的成长和发展。12345

管理经验C.善于分配工作与权利，并能积极传授工

作知识，引导部属完成任务。12345

D.能够充分与下属沟通，督导员工的工作

进展，及时反馈给员工12345

A.善于与他人合作共事，相互交待，保持

良好的团队工作氛围。12345

B.巧妙的、建设性的解决矛盾。

12345

团队建设

C.对他人较关心，容易感知别人的想法，

善于领会他人的请求，并付之于适当的言

行12345

通过以上各项的综合评分，该员工的综合分为：

直接上级领导评估意见：

直接下级员工评估意见：

50

销售业绩考核表

项目名称：

姓名：岗

位：

考核日期

月计划销售套数

月计划销售金额

月计划回款金额

未完成比

实际销售套数超出比例

例

未完成比

实际销售金额超出比例

例

未兄成比

实际回款金额超出比例

例

51

完成原因总结

超额原因总结

未完成原因总结

评估意见

52

接电记录表

投资意向

IIW客户姓名置业动机意向价格信息来源联系电话备注

购买公H购买商铺招商商铺

53

序屋订购单