银行商业银行客户经理实习报告

银行商业银行客户经理实习报告一、摘要

2023年7月1日至2023年8月31日，我在XX银行担任客户经理实习生，主要负责个人信贷业务拓展与客户关系维护。通过8周实践，累计完成30户个人信用贷款申请受理，其中25户成功审批，放款金额达120万元，客户满意度达92%。运用银行CRM系统进行客户数据分析，识别出3类高价值客户群体，并制定针对性营销方案，使此类客户信贷业务转化率提升18%。在实习中，系统掌握了信贷政策解读、风险评估模型应用及合规操作流程，熟练使用Excel进行数据建模，通过案例学习掌握了客户需求挖掘的“四步法”（问卷调研-行为分析-痛点挖掘-方案定制），为后续职业发展奠定实践基础。

二、实习内容及过程

1实习目的

想通过实习了解银行信贷业务实际操作，把学校学的风险管理、客户关系理论用上，看看自己喜不喜欢这份工作，为以后找工作做准备。

2实习单位简介

我在的这家银行是城里一家主要做本地业务的支行，客户以小企业主和工薪族为主，信贷业务量挺大，每天来办业务的不少。

3实习内容与过程

我跟着客户经理学习，开始是整理客户档案，把Excel里的信息跟系统里的对上，比如核对客户的收入流水、抵押物估值这些。后来开始接触客户，带了个师傅带我，主要是带客户填申请表，解释贷款条款。记得7月10号左右，第一个独立跟进的是个开小餐馆的老板，他需要50万经营贷，但流水不太稳定。师傅教我算他的经营性现金流入，还让他把过去两年的POS机账单拿来看，最后我建议他抵押一辆车，银行批了30万，老板挺满意的。

实际操作中得用CRM系统录入客户信息，师傅说这系统挺关键，能看客户的信用分、负债情况，我慢慢学会了怎么筛选优质客户。比如7月25号那天，我发现系统里有个客户征信记录挺好但最近流水少，就问师傅是不是要清空存款了，师傅说可以多约他聊聊，结果发现他是准备买房首付，我就帮他匹配了个消费贷，虽然金额不大，但挺有意思。

困难主要是刚开始搞不懂贷款条件，比如抵押率怎么算，8月5号有个客户送来房本想贷100万，我一开始按感觉说可能只能贷七成，结果师傅说按评估价算其实能贷八成，这让我意识到自己得学得更细。还有客户沟通，有个阿姨对罚息特别担心，我硬是磨了俩小时才让她同意签合同，最后还给她讲明白了提前还款的违约金怎么算，她说这服务值钱。

4实习成果与收获

8周里跟着跑了20多天外勤，接触了各种类型的客户，从最开始的紧张到后来能独立处理大部分业务。最大的成果是帮团队做了个客户画像表，把同业的竞品利率、还款方式都列了，师傅说下次开会能用上。个人感觉最大的收获是学会了怎么用数据看客户，比如通过他的信用卡账单能分析出他主要在哪消费，这对判断还款能力挺有用。

5问题与建议

有个问题是培训太碎片化了，都是师傅有空教一点，要是能有系统课程就好了。建议支行可以搞个每周例会分享案例，比如谁谁谁用什么话术说动了客户，或者谁谁谁在系统里用了什么高级筛选。还有就是我觉得工位离窗口太远，有时候需要信息得跑两趟，可以调整下布局。

三、总结与体会

1实习价值闭环

这8周实习像个压缩包，把课堂上学的那点皮毛全丢进现实里摔打。记得7月刚去，连逾期率怎么算都搞不清，对着系统里的数字半天转不过弯。后来跟着师傅跑客户，看到他根据客户的信用卡账单消费频次判断还款习惯，我才意识到风险管理不只是看征信报告那几行字。比如8月15号那个做装修生意的客户，流水看着还行但负债结构不合理，我硬是跟着师傅跑了3趟材料市场，才大概明白他资金周转靠不断贷，这种“造血”能力跟正常经营户完全两回事。现在回看，那些在柜台前磨嘴皮子的时刻，比背一百遍公式都长见识。

最有价值的发现是客户关系维护不是靠送礼，而是体现在流程细节里。8月最后一周，整理档案时发现之前某个客户的贷款到期日正好是他公司账期，顺手提醒了他提前还款，结果他第二天特意来跟我说谢谢，还介绍了新客户。这种事学校里永远学不到，银行里叫“口碑效应”，但实际操作里就是多问一句、多记一笔。30户贷款申请里，有25户是跟着这种“顺手”操作抓到的，数据不会说谎。

2职业规划联结

这份实习让我看清了两个方向。一是想继续深耕信贷风控，8月28号那天帮客户做模型测算时，突然意识到自己挺喜欢搞那些数据逻辑，现在想想学校那门《计量经济学》没白上。另一个是客户经理需要极强的沟通能力，8月10号那个拒绝贷款的房地产中介，第一遍沟通直接被怼，后来我把他比作“房产中介”，用他的话术去说，反而让他笑了。这让我想起面试时HR说的“适配能力”，看来真得好好练练。现在打算下学期考个证券从业资格，感觉这种跨界知识对搞信贷挺有用。

最大的心态转变是开始觉得“责任”这两个字沉甸甸的。8月20号有个小微企业主连续三天打来电话，说资金链快断了，虽然最后没给我办成贷款，但陪着他跑完整个流程，看着他最后找到融资方才松口气，那种感觉比考满分还实在。现在看招聘要求里“抗压能力”那栏，终于明白是啥意思了。

3行业趋势展望

实习最后那两天看行业报告，突然发现银行现在也在搞“大数据风控”，用机器学习预测违约概率。想起8月17号帮客户做征信报告时，系统自动弹出的几个关联风险点，当时只当是程序bug，现在才懂是AI在“提意见”。这让我意识到，以后客户经理可能不只是跑腿的，还得懂点数据分析，不然很快会被淘汰。不过话说回来，那些能跟客户唠嗑两小时，比机器会说话的事，估计还是得靠人。现在想想，学校教的那些“客户生命周期管理”理论，终于找到用武之地了。

四、致谢

1

感谢在实习期间给予指导的导师，8月31日结束的那段日子，许多业务细节都是跟着您学的，比如怎么用CRM系统筛选客户群，还有那种面对拒绝时的心态调整。

2

感谢部门里帮忙的各位同事，特别是7月12号带我去见第一个客户的那个师傅，还有后来帮我整理档案的小李，有时候数据核对到半夜，你们都在，挺过意的去的。

3

感谢