房企回款考核制度

PAGE房企回款考核制度一、总则（一）目的为加强公司资金管理，提高资金回笼速度，确保公司财务状况的稳健，特制定本回款考核制度。本制度旨在明确各部门及相关人员在回款工作中的职责与目标，规范回款流程，强化考核与激励机制，以保障公司业务的持续健康发展。（二）适用范围本制度适用于公司内部涉及房地产项目销售及款项回收的所有部门，包括但不限于市场营销部、销售管理部、客户服务部、财务部等，以及参与项目销售回款工作的全体员工。（三）回款定义本制度所指回款是指公司通过房地产项目销售、预售款、租金收入、合作项目收益等途径，按照合同约定或相关规定，实际收回的现金及银行转账款项。包括但不限于购房款、定金、违约金、租金等各类与项目相关的收入款项。（四）考核原则1.目标导向原则：明确各部门及岗位的回款目标，以确保公司整体回款任务的完成。2.公平公正原则：考核标准统一，考核过程透明，确保考核结果公平公正，充分调动各部门及员工的积极性。3.激励约束并重原则：通过合理的激励机制，鼓励员工积极回款；同时，对未能完成回款任务的部门及个人进行相应约束，促进回款工作的有效开展。4.动态调整原则：根据公司业务发展、市场环境变化等因素，适时调整回款考核指标及相关政策，确保制度的科学性和有效性。二、组织与职责（一）回款工作领导小组成立以公司总经理为组长，财务总监为副组长，市场营销部、销售管理部、客户服务部、财务部等相关部门负责人为成员的回款工作领导小组。领导小组负责统筹协调公司回款工作，制定回款策略，审议重大回款事项，监督考核制度的执行情况。（二）各部门职责1.市场营销部负责制定项目销售策略，组织实施销售活动，提高项目销售业绩，促进款项回收。收集市场信息，分析客户需求，为项目定价及销售方案提供参考依据，确保销售价格合理，有利于回款。协助客户办理购房手续，解答客户疑问，维护客户关系，提高客户满意度，减少回款障碍。负责与销售代理公司沟通协调，监督其销售工作，确保销售进度及回款目标的实现。2.销售管理部负责制定销售管理制度及流程，规范销售行为，确保销售工作的合规性。审核销售合同条款，把控销售风险，保障公司利益，为款项回收提供法律支持。统计销售数据，分析销售情况，及时向相关部门反馈销售动态，协助制定回款计划。协助市场营销部开展客户跟进工作，督促销售人员及时催收款项，对逾期未付款客户进行预警。3.客户服务部负责客户关系维护，及时处理客户投诉和纠纷，提高客户满意度，促进款项回收。协助市场营销部和销售管理部做好客户沟通工作，提供必要的客户信息支持，协助解决客户回款过程中的问题。配合财务部做好款项催收的相关工作，如提供客户联系方式、协助发送催款通知等。4.财务部负责制定回款计划，跟踪回款进度，定期向回款工作领导小组汇报回款情况。审核销售合同收款条款，确保收款方式、时间节点等符合公司利益和财务管理制度。负责款项的核算与管理，及时确认回款到账情况，对逾期未回款进行财务预警。协助各部门开展回款工作，提供财务政策支持和专业指导，参与制定催款方案。负责对回款考核数据进行统计、分析和汇总，提出考核建议，兑现考核结果。三、回款考核指标（一）销售回款率销售回款率是考核回款工作的核心指标，计算公式为：销售回款率=实际回款金额/应回款金额×100%。其中，应回款金额根据销售合同约定的收款时间和金额确定。（二）逾期回款率逾期回款率用于衡量逾期未收回款项的情况，计算公式为：逾期回款率=逾期未回款金额/应回款金额×100%。逾期未回款金额指超过合同约定收款时间仍未收回的款项。（三）新增逾期款项控制率新增逾期款项控制率反映公司对新增逾期款项的控制能力，计算公式为：新增逾期款项控制率=本期新增逾期款项金额/本期应回款金额×100%。本期新增逾期款项金额指考核期内新出现的逾期未回款金额。（四）客户投诉率客户投诉率体现客户对公司销售及回款服务的满意度，计算公式为：客户投诉率=客户投诉次数/销售客户数量×100%。客户投诉次数指因销售及回款相关问题引发的客户投诉数量。四、回款考核周期与方式（一）考核周期回款考核以自然月为考核周期，每月末对各部门及相关人员的回款指标完成情况进行统计和考核。（二）考核方式1.数据统计：财务部负责收集、整理各部门的销售数据、回款数据、逾期款项数据等相关考核数据，并进行统计分析。2.自评与部门互评：各部门在每月末对本部门当月回款工作进行自评，总结经验教训，分析存在的问题及原因。同时，开展部门之间的互评，促进各部门之间的交流与学习。3.领导小组审核：回款工作领导小组根据财务部提供的考核数据及各部门的自评、互评情况，对各部门及相关人员的回款工作进行审核和评价，确定考核结果。五、回款考核标准（一）销售回款率考核标准1.当月销售回款率达到[X]%及以上，视为完成考核指标，得基本分[X]分。2.当月销售回款率每低于考核指标[X]个百分点，扣减[X]分。3.当月销售回款率低于[X]%，视为未完成考核指标，除扣减相应分数外，部门负责人需向回款工作领导小组作出书面说明，并制定整改措施。（二）逾期回款率考核标准1.当月逾期回款率控制在[X]%以内，视为完成考核指标，得基本分[X]分。2.当月逾期回款率每超过考核指标[X]个百分点，扣减[X]分。3.当月逾期回款率超过[X]%，视为未完成考核指标，除扣减相应分数外，部门负责人需向回款工作领导小组作出书面说明，并制定清收逾期款项的专项计划。（三）新增逾期款项控制率考核标准1.当月新增逾期款项控制率为零，视为完成考核指标，得基本分[X]分。2.当月新增逾期款项控制率每超过[X]个百分点，扣减[X]分。3.当月新增逾期款项控制率超过[X]%，视为未完成考核指标，除扣减相应分数外，部门负责人需向回款工作领导小组作出书面说明，并对新增逾期款项的原因进行深入分析，提出改进措施。（四）客户投诉率考核标准1.当月客户投诉率控制在[X]%以内，视为完成考核指标，得基本分[X]分。2.当月客户投诉率每超过考核指标[X]个百分点，扣减[X]分。3.当月客户投诉率超过[X]%，视为未完成考核指标，除扣减相应分数外，部门负责人需向回款工作领导小组作出书面说明，并采取有效措施降低客户投诉率。六、回款考核结果应用（一）绩效奖金挂钩1.各部门及相关人员的月度绩效奖金与回款考核结果挂钩。根据考核得分，按照公司绩效奖金分配方案进行发放。考核得分越高，绩效奖金越高；反之，考核得分越低，绩效奖金相应减少。2.当月考核得分低于[X]分的部门，取消该部门当月的绩效奖金。部门负责人需向公司管理层作出书面检讨，并制定详细的整改计划，经批准后实施。（二）晋升与调薪参考1.在员工晋升、调薪等人事决策中，回款考核结果作为重要参考依据。连续多个考核周期回款工作表现优秀的员工，在同等条件下优先获得晋升机会。2.回款考核成绩突出的部门及个人，在调薪时可适当提高调薪幅度；回款考核成绩较差的部门及个人，调薪幅度将受到限制。（三）评先评优资格1.回款考核结果作为公司评先评优的重要依据之一。在评选年度优秀部门、优秀员工等荣誉称号时，优先考虑回款工作成绩突出的部门及个人。2.未完成回款考核指标的部门及个人，不得参与本年度的评先评优活动。七、回款工作流程与管理（一）销售合同签订与收款条款审核1.市场营销部在与客户签订销售合同前，应将合同草本提交销售管理部和财务部审核。销售管理部重点审核合同的法律条款，确保合同的合法性和有效性；财务部重点审核合同的收款条款，包括收款方式、收款时间、逾期付款责任等，确保收款条款符合公司利益和财务管理制度。2.审核通过后的销售合同，由市场营销部与客户签订正式合同，并按照合同约定及时跟进收款工作。（二）款项催收与跟踪1.销售管理部负责建立客户收款台账，详细记录客户的应付款金额、付款时间、逾期情况等信息。根据合同约定的收款时间，提前向客户发送催款通知，提醒客户按时付款。2.对于逾期未付款客户，销售管理部应及时与客户沟通，了解逾期原因，并采取相应的催收措施。如通过电话、邮件、上门拜访等方式催促客户付款。对于多次催收仍未付款的客户，应及时将情况反馈给市场营销部、客户服务部和财务部，共同制定解决方案。3.财务部负责跟踪款项回收情况，及时确认回款到账信息。对于逾期未回款的项目，应定期向相关部门提供财务数据支持，协助制定催款方案。（三）客户投诉处理1.客户服务部负责受理客户关于销售及回款方面的投诉和纠纷。接到投诉后，应及时与客户沟通了解情况，记录投诉内容，并在规定时间内给予客户答复。2.对于客户投诉的问题，客户服务部应组织相关部门进行调查和分析，制定解决方案，并跟踪处理结果。确保客户投诉得到妥善解决，提高客户满意度，促进款项回收。（四）回款数据统计与分析1.财务部每月定期对销售回款数据进行统计和分析，形成回款报表。报表内容包括各项目的销售金额、回款金额、回款率、逾期回款情况等。2.回款工作领导小组定期召开回款分析会议，根据财务部提供的回款报表及相关部门的汇报，分析回款工作中存在的问题及原因，制定针对性的改进措施，确保回款工作顺利进行。八、催款措施与应急预案（一）催款措施1.电话催款：对于逾期未付款客户，销售人员应及时通过电话与客户沟通，提醒客户按时付款，并告知逾期付款的后果。2.邮件催款：向客户发送正式的催款邮件，明确客户的应付款金额、逾期天数、催款原因等信息，要求客户尽快付款。3.上门催款：对于多次电话和邮件催款仍未付款的客户，可安排销售人员上门拜访，面对面与客户沟通，了解客户实际情况，协商解决方案。4.法律催款：对于逾期时间较长、欠款金额较大且经多次催款仍拒不付款的客户，可通过法律途径追讨款项。委托律师事务所发送律师函，必要时提起诉讼。（二）应急预案1.成立应急回款工作小组，由公司总经理担任组长，财务总监担任副组长，相关部门负责人为成员。应急回款工作小组负责统筹协调公司在面临重大回款风险时的应对工作。2.针对可能出现的重大回款风险事件，如客户破产、项目烂尾等，制定应急预案。明确应急处理流程、责任分工、资源调配等内容，确保在风险事件发生时能够迅速、有效地采取措施，降低公司损失。3.